萬(wàn)科地產(chǎn)銷售部業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、前言北京公司銷售人員考核制度從2000年10月份試行以來(lái)，對(duì)激勵(lì)銷售人員的積極性產(chǎn)生明顯的效果，但在操作過(guò)程中也產(chǎn)生了不同程度的負(fù)面影響，如以下所列問(wèn)題：（1）銷售人員沒(méi)有一個(gè)明確的指引，指導(dǎo)自己每月實(shí)現(xiàn)銷售后應(yīng)得到多少獎(jiǎng)金。（2）各銷售項(xiàng)目的管理人員雖然工作積極，但獎(jiǎng)金嚴(yán)重傾斜于銷售人員，導(dǎo)致管理人員獎(jiǎng)金比銷售人員平均獎(jiǎng)金少。（3）銷售經(jīng)理沒(méi)有靈活的權(quán)力，調(diào)衡因部分銷售人員事務(wù)性工作所引起銷售機(jī)會(huì)減少的矛盾。（4）后臺(tái)沒(méi)有可量化的考核指標(biāo)。（5）沒(méi)有淘汰機(jī)制，對(duì)銷售人員沒(méi)有緊迫感，不利于銷售人員的自我激勵(lì)。銷售部績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)制度、適用范圍：銷售服務(wù)組、銷售事務(wù)組全體銷售人員、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)原則：1

2、、銷售人員是萬(wàn)科公司的正式員工，享受公司規(guī)定的工資及福利政策，但銷售人員不參與公司中期獎(jiǎng)金及年度獎(jiǎng)金分配，銷售獎(jiǎng)金與銷售績(jī)效直接掛鉤，按照本制度執(zhí)行。2、銷售人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)各銷售項(xiàng)目及回款計(jì)劃核定銷售量（回款量），具體量化每位銷售人員的個(gè)人計(jì)劃量，根據(jù)量化指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。3、管理人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：著重管理人員的管理能力，量化所管理銷售（回款）小組的整體銷售（回款）業(yè)績(jī)，根據(jù)量化的項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與所管理的銷售小組整體業(yè)績(jī)直接掛鉤。4、事務(wù)性工作人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：著重配合能力或新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力，考核業(yè)績(jī)由銷售部經(jīng)理直接按

3、計(jì)劃完成效果考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金根據(jù)本制度銷售人員的平均獎(jiǎng)金按考核結(jié)果分配。5、設(shè)立銷售部公共獎(jiǎng)勵(lì)基金，由銷售部經(jīng)理對(duì)從事銷售準(zhǔn)備工作或事務(wù)性工作作出杰出貢獻(xiàn)的各銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。6、銷售人員的業(yè)績(jī)考核以客戶簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)為計(jì)算依據(jù)，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金以客戶簽署正式銷售合同為發(fā)放依據(jù)。若發(fā)生退房（退款）時(shí)，在退房當(dāng)月扣減當(dāng)月銷售（回款）金額。7、根據(jù)各項(xiàng)目銷售（回款）要求，可臨時(shí)設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金。8、根據(jù)各項(xiàng)目銷售（回款）要求，設(shè)立各項(xiàng)目銷售（回款）冠軍獎(jiǎng)；同時(shí)，根據(jù)全體銷售人員的銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)體協(xié)作能力，設(shè)立銷售高手獎(jiǎng)和愛(ài)心大使獎(jiǎng)。9、設(shè)立優(yōu)秀管理人員獎(jiǎng)，以獎(jiǎng)勵(lì)在當(dāng)月實(shí)際工作中管理能力最強(qiáng)、團(tuán)體合作精神最

4、好的管理人員。10、設(shè)立晉升及懲罰機(jī)制，具體辦法以下：（1）按照銷售專業(yè)系列劃分的標(biāo)準(zhǔn)，在季度考核周期中，分專業(yè)類群根據(jù)綜合能力（計(jì)劃完成率、實(shí)際銷售金額、綜合評(píng)分）在前三名的銷售人員可有資格晉升比原專業(yè)級(jí)別高的級(jí)別，而后三名的銷售人員則降級(jí)別；同時(shí)在季度考核周期中，排在后三名的銷售人員，由人力資源部與銷售部經(jīng)理經(jīng)綜合考評(píng)后，仍不及格的人員可由人力資源部另行安排其他部門崗位。（2）在半年度考核周期中，凡達(dá)到一定專業(yè)級(jí)別并在綜合能力在前五名的銷售人員可獲得提出晉升管理人員的資格，由人力資源部和銷售部經(jīng)理通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者與半年度排名最后的管理人員公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，擇優(yōu)選拔為管理人員。若排名最后的管理人員，由人力

5、資源部與銷售部經(jīng)理經(jīng)綜合考評(píng)后報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批，可掉換管理崗位或轉(zhuǎn)換到銷售人員崗位。（3）月度績(jī)效考核中，個(gè)人實(shí)際銷售金額達(dá)不到計(jì)劃任務(wù)的50%，當(dāng)月工資只發(fā)放80%。11、試用期銷售人員按實(shí)際銷售金額計(jì)算，不安排個(gè)人銷售計(jì)劃。試用期的銷售人員必須實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)到正式銷售人員平均銷售金額的60%，才能轉(zhuǎn)正。銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算基準(zhǔn)為個(gè)人銷售提成比例為正式銷售人員的50%，完成系數(shù)為1。12、對(duì)于個(gè)盤(pán)銷售推廣期間，非該銷售組的銷售人員參加銷售，均計(jì)算銷售業(yè)績(jī)，以個(gè)人銷售提成比例的60%計(jì)算，該組接手銷售人員以提成比例的40%計(jì)算。13、每月在銷售部公開(kāi)銷售排行榜及特殊獎(jiǎng)勵(lì)名單。三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算辦法1、銷售

6、獎(jiǎng)金種類（1）前后臺(tái)銷售人員獎(jiǎng)金（月度獎(jiǎng)）。（2）前后臺(tái)銷售主任獎(jiǎng)金（月度獎(jiǎng)）。（3）事務(wù)性工作人員獎(jiǎng)金（月度獎(jiǎng)）。（4）各項(xiàng)目銷售組銷售冠軍（1名）及后臺(tái)組回款冠軍（1名）（月度獎(jiǎng)），前提是各項(xiàng)目銷售（回款）組的業(yè)績(jī)第一名必須完成個(gè)人計(jì)劃的80%。（5）銷售部全體人員綜合能力評(píng)分得出銷售高手及由各銷售人員集體投票得出愛(ài)心大使（季度獎(jiǎng)）。（6）優(yōu)秀管理人員獎(jiǎng)（1名）（月度獎(jiǎng)），前提是負(fù)責(zé)的該項(xiàng)目實(shí)際數(shù)必須完成計(jì)劃的80%。（7）由銷售部經(jīng)理根據(jù)各銷售人員從事事務(wù)性工作杰出者及年度銷售冠軍、年度回款冠軍、年度管理冠軍、年度銷售高手、年度愛(ài)心大使，從公共獎(jiǎng)勵(lì)基金中特殊獎(jiǎng)勵(lì)（臨時(shí)獎(jiǎng)及年度獎(jiǎng)）。（8）

7、銷售大戶獎(jiǎng)金（臨時(shí)獎(jiǎng)）。（9）為促銷而制定的促銷單位獎(jiǎng)金（臨時(shí)獎(jiǎng)）。2、各種獎(jiǎng)金計(jì)算辦法（1）各項(xiàng)目銷售前臺(tái)人員銷售人員獎(jiǎng)金=實(shí)際銷售金額*個(gè)人銷售提成比例*個(gè)人完成系數(shù)銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金=項(xiàng)目實(shí)際銷售金額*管理銷售提成比例*項(xiàng)目完成系數(shù)銷售冠軍獎(jiǎng)金2000元，則獎(jiǎng)勵(lì)銷售金額最高的銷售人員注明：個(gè)人（項(xiàng)目）完成系數(shù)即按計(jì)劃實(shí)際完成的系數(shù)，其分配：實(shí)際銷售金額計(jì)劃的60%，系數(shù)為0計(jì)劃的60%三實(shí)際銷售金額計(jì)劃的80%，系數(shù)為0.6計(jì)劃的80%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的90%，系數(shù)為0.8計(jì)劃的90%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的100%，系數(shù)為1超額100%的部分，系數(shù)為1.22）后臺(tái)銷售人員銷售人員獎(jiǎng)金=實(shí)際回款金額

8、*個(gè)人回款提成比例*個(gè)人完成系數(shù)銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金=整體實(shí)際回款金額*整體回款提成比例*整體完成系數(shù)回款冠軍獎(jiǎng)金2000元，則獎(jiǎng)勵(lì)回款金額最高的銷售人員注明：個(gè)人（整體）完成系數(shù)即按計(jì)劃實(shí)際完成系數(shù)，其分配：實(shí)際銷售金額計(jì)劃的60%，系數(shù)為0計(jì)劃的60%三實(shí)際銷售金額計(jì)劃的80%，系數(shù)為0.6計(jì)劃的80%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的90%，系數(shù)為0.8計(jì)劃的90%實(shí)際銷售金額計(jì)劃的100%，系數(shù)為1超額100%的部分，系數(shù)為1.23）特殊促銷獎(jiǎng)金各銷售小組為促銷單位或回款難點(diǎn)而設(shè)立臨時(shí)性的特殊獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金，在實(shí)際制定辦法中規(guī)定，須提前報(bào)分管總經(jīng)理審批。4）試用期銷售人員銷售人員獎(jiǎng)金=實(shí)際銷售金額*正式銷售人員個(gè)人

9、銷售提成比例*50%5）優(yōu)秀管理獎(jiǎng)優(yōu)秀管理人員獎(jiǎng)金2000元/人，由所有銷售經(jīng)理綜合評(píng)分得出最高分的獲取。銷售大戶（500萬(wàn)元以上） 若銷售大戶為散客時(shí)：前臺(tái)銷售人員的銷售獎(jiǎng)金以個(gè)人提成比例按標(biāo)準(zhǔn)的20%提取，后臺(tái)銷售人員的銷售獎(jiǎng)金以個(gè)人提成比例按標(biāo)準(zhǔn)的5%提取，經(jīng)手負(fù)責(zé)主要聯(lián)系的銷售人員獎(jiǎng)金按項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的10%提取，該項(xiàng)目銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金以項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的5%提取。 若銷售大戶為集團(tuán)統(tǒng)一購(gòu)買時(shí)：經(jīng)手負(fù)責(zé)主要聯(lián)系的銷售人員獎(jiǎng)金按項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的10%提取。6）事務(wù)性工作人員銷售人員獎(jiǎng)金=以上六項(xiàng)總獎(jiǎng)金/以上六項(xiàng)人員總數(shù)*業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系數(shù)注明：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系數(shù)范圍（0.5-1.1）由銷

10、售部經(jīng)理評(píng)價(jià)。7）特殊榮譽(yù)獎(jiǎng)金按季度考核銷售部全體人員核定綜合評(píng)分。 根據(jù)季度綜合評(píng)分排名獎(jiǎng)勵(lì)銷售高手：季度銷售高手第1名，獎(jiǎng)金3000元；季度銷售高手第2名，獎(jiǎng)金1500元；季度銷售高手第3名，獎(jiǎng)金1000元。 根據(jù)季度綜合評(píng)比總得分獎(jiǎng)勵(lì)愛(ài)心大使：季度愛(ài)心大使第1名，獎(jiǎng)金2000元；季度愛(ài)心大使第2名，獎(jiǎng)金1000元；季度愛(ài)心大使第3名，獎(jiǎng)金600元。以上獎(jiǎng)金獲得者必須在完成個(gè)人季度計(jì)劃總?cè)蝿?wù)的80%的前提下獲取。8）公共獎(jiǎng)勵(lì)基金的提取及使用辦法公共獎(jiǎng)勵(lì)基金=以上個(gè)人總獎(jiǎng)金*5%具體使用辦法，每月由銷售部經(jīng)理根據(jù)各銷售人員參與事務(wù)性工作的完成程度，安排分配辦法和提出依據(jù)，報(bào)人力資源部及分管副

11、總經(jīng)理審批后發(fā)放。公共獎(jiǎng)勵(lì)基金為臨時(shí)性質(zhì)的發(fā)放，當(dāng)月余額可累計(jì)下月分配，原則上不允許超過(guò)年度結(jié)算。在銷售部全年計(jì)劃完成80%以上時(shí)，設(shè)立年度銷售冠軍、年度回款冠軍年度管理冠軍、年度銷售高手、年度愛(ài)心大使，獎(jiǎng)金從公共獎(jiǎng)勵(lì)基金中提取總額不少于公共獎(jiǎng)勵(lì)基金的50%，具體獎(jiǎng)勵(lì)分配辦法年終由銷售部經(jīng)理與人力資源部提議，總經(jīng)理審批。9）個(gè)人實(shí)際獎(jiǎng)金的支付辦法公司人力資源部根據(jù)本方案核算剔除公共獎(jiǎng)勵(lì)基金后銷售人員實(shí)際獎(jiǎng)金，并報(bào)集團(tuán)人力資源部備案。每月15日，銷售人員領(lǐng)取上月實(shí)際獎(jiǎng)金的85%，15%的獎(jiǎng)金在公司發(fā)年終獎(jiǎng)時(shí)發(fā)放，若職員中途辭職、被解除勞動(dòng)合同或客戶對(duì)其投訴5次以上，公司不再支付其15%獎(jiǎng)金。四、銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃及完成情況的確定1、銷售部依據(jù)公司全年銷售計(jì)劃，提出季度分月銷售及回款計(jì)劃，報(bào)分管副總、財(cái)務(wù)部審批后共同確定。如因特殊原因（銀行問(wèn)題不能按時(shí)放款、開(kāi)盤(pán)時(shí)間改變等）可調(diào)整當(dāng)月計(jì)劃任務(wù)。2、各項(xiàng)目銷售經(jīng)理，根據(jù)上述月度計(jì)劃分配各銷售人員月度計(jì)劃，并報(bào)銷售部經(jīng)理審核同意后執(zhí)行。3、每月