采購(gòu)基本知識(shí)學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1采購(gòu)采購(gòu)(cigu)基本知識(shí)基本知識(shí)第一頁(yè)，共46頁(yè)。2第1頁(yè)/共46頁(yè)第二頁(yè)，共46頁(yè)。3n10、應(yīng)對(duì)供應(yīng)商漲價(jià)的策略第2頁(yè)/共46頁(yè)第三頁(yè)，共46頁(yè)。4第3頁(yè)/共46頁(yè)第四頁(yè)，共46頁(yè)。5作用說(shuō)明提供成本優(yōu)勢(shì)降低采購(gòu)費(fèi)用 合適的采購(gòu)價(jià)格，可使企業(yè)減少貨款的支出，減少資金占用，并促使達(dá)到合理的采購(gòu)批量，減少采購(gòu)的次數(shù)，減少訂貨費(fèi)用。降低生產(chǎn)費(fèi)用 保證生產(chǎn)的需要，不會(huì)出現(xiàn)停工待料、加班加點(diǎn)的現(xiàn)象。降低銷售費(fèi)用 做好采購(gòu)的調(diào)查與預(yù)測(cè)工作，購(gòu)進(jìn)適銷對(duì)路的物料，做到不缺貨，可降低銷售的工作量及廣告費(fèi)用，減少銷售費(fèi)用。降低物流費(fèi)用 合理的采購(gòu)批量，可合理地組織物流活動(dòng)，減少運(yùn)輸費(fèi)用、配送費(fèi)用、

2、裝卸搬運(yùn)費(fèi)用等。降低庫(kù)存費(fèi)用 確定合理的采購(gòu)批量和采購(gòu)時(shí)間，減少庫(kù)存。提供價(jià)值優(yōu)勢(shì)增加銷售收入 采購(gòu)工作快、準(zhǔn)、好，可縮短生產(chǎn)周期，使客戶滿意，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而擴(kuò)大銷售量.第4頁(yè)/共46頁(yè)第五頁(yè)，共46頁(yè)。 名稱區(qū)別采購(gòu) 采購(gòu)是一種作業(yè)活動(dòng)，是指為完成指定的采購(gòu)任務(wù)而進(jìn)行具體操作的活動(dòng)，一般由采購(gòu)員實(shí)施。 責(zé)任：完成具體的采購(gòu)任務(wù)。 權(quán)力：只能調(diào)動(dòng)采購(gòu)部分配的有限資源。采購(gòu)管理 采購(gòu)管理是管理活動(dòng)，是面向整個(gè)企業(yè)的（包括所有采購(gòu)人員及其他相關(guān)人員）。 責(zé)任：保證整個(gè)企業(yè)的物資供應(yīng)。 權(quán)力：可調(diào)動(dòng)整個(gè)企業(yè)的資源。第5頁(yè)/共46頁(yè)第六頁(yè)，共46頁(yè)。7目標(biāo)說(shuō)明計(jì)劃用料 1.配合銷售。

3、2.預(yù)防呆料。 3.控制用料比例。保持適當(dāng)存量 1.重點(diǎn)管理（ABC法）。 2.存貨周轉(zhuǎn)率、存料率。 3.提高倉(cāng)庫(kù)使用率。降低成本 1.物盡其用。 2.開發(fā)代替品。 3.余料再使用。 4.降低采購(gòu)儲(chǔ)存成本。 5.科學(xué)處理呆料。第6頁(yè)/共46頁(yè)第七頁(yè)，共46頁(yè)。8目標(biāo)說(shuō)明發(fā)揮儲(chǔ)存運(yùn)輸功能 1.確保材料品質(zhì)。 2.安全庫(kù)存。 3.合理儲(chǔ)存。 4.收發(fā)管理。強(qiáng)化采購(gòu)管理 1.采購(gòu)5R。 2.存量合理. 3.參考市場(chǎng)行情。 4.供應(yīng)商輔導(dǎo)。 確保產(chǎn)品質(zhì)量 1.進(jìn)貨驗(yàn)收。 2.提高物料品質(zhì)。第7頁(yè)/共46頁(yè)第八頁(yè)，共46頁(yè)。9目標(biāo)說(shuō)明降低采購(gòu)成本 1.通過(guò)提高采購(gòu)工作效率、定期談判、優(yōu)化供應(yīng)商、實(shí)施本地

4、化、與供應(yīng)商共同改進(jìn)項(xiàng)目等途徑直接減低成本。 2.通過(guò)縮短供應(yīng)周期、增加送貨頻率、減少原材料庫(kù)存、循環(huán)使用原材料包裝等方法間接降低成本。保證供應(yīng) 1.保證物資的連續(xù)供應(yīng)，保證不缺料，保證生產(chǎn)與銷售的順利進(jìn)行。 2.建立與管理供應(yīng)鏈。提高產(chǎn)品質(zhì)量 改進(jìn)采購(gòu)過(guò)程，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，提高物料的質(zhì)量，進(jìn)行提高產(chǎn)品的質(zhì)量。提供最新信息 及時(shí)掌握采購(gòu)資源市場(chǎng)（包括物料的市場(chǎng)價(jià)格、可用性、新供應(yīng)源、新物料及新技術(shù)信息），并及時(shí)反饋。推進(jìn)產(chǎn)品開發(fā) 與供應(yīng)商一同推進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)，尋找替代產(chǎn)品等。提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 以降低成本、縮短產(chǎn)品交貨時(shí)間和提高產(chǎn)品質(zhì)量等方法提高競(jìng)爭(zhēng)。第8頁(yè)/共46頁(yè)第九頁(yè)，共46頁(yè)。要點(diǎn)說(shuō)明 選擇綜

5、合 型供應(yīng)商 1.綜合型供應(yīng)商能很好地滿足買方全方位的采購(gòu)需求，當(dāng)采購(gòu)大批量物料時(shí)，還能獲得特別的折扣。 2.綜合型供應(yīng)商還能通過(guò)增加庫(kù)存和額外服務(wù)等手段，與采購(gòu)企業(yè)結(jié)成緊密的合作伙伴關(guān)系，形成一個(gè)互惠互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的共贏利益體。 批量?jī)?yōu)勢(shì) 1.物料采購(gòu)的批量是買方在談中的最大優(yōu)勢(shì)，有時(shí)，可以左右采購(gòu)物料的最終價(jià)格。 2.為維持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分散采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)方應(yīng)有23個(gè)供應(yīng)商。 3.比較零散的物料采購(gòu)，可通過(guò)將同類商品，甚至不同類的商品合并采購(gòu)的方式，增加批量?jī)?yōu)勢(shì)。第9頁(yè)/共46頁(yè)第十頁(yè)，共46頁(yè)。要點(diǎn)說(shuō)明 正確的采購(gòu)觀 1.制度觀念。一切采購(gòu)行為須按事先制訂的程序、流程進(jìn)行。 2

6、.整體觀念。從企業(yè)實(shí)際采購(gòu)需求出發(fā)，一切以企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益為前提。 3.服務(wù)觀念。堅(jiān)持服務(wù)于企業(yè)整體發(fā)展，服務(wù)于企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及自身價(jià)值的體現(xiàn)。 就地取材 分析采購(gòu)物資的特征，在保證商品品質(zhì)的前提下，選擇距離最近的供應(yīng)商，以縮短交貨周期，減少運(yùn)輸成本。及時(shí)支付貨款 1.與財(cái)務(wù)部門配合，及時(shí)支付貨款，以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 2.保證在物料短缺，價(jià)格上揚(yáng)時(shí)能以較合理的價(jià)格及時(shí)購(gòu)貨。第10頁(yè)/共46頁(yè)第十一頁(yè)，共46頁(yè)。12 提供支持 維護(hù)管理 采購(gòu)預(yù)算 物資需求信息 支付貨款 提供物料 信息反饋 最新物料信息 物料信息 提供技術(shù)指導(dǎo) 物料驗(yàn)收 品質(zhì)知識(shí) 反饋信息圖圖1.16 供應(yīng)部在組織結(jié)構(gòu)中的地位

7、供應(yīng)部在組織結(jié)構(gòu)中的地位 供應(yīng)部 生產(chǎn)(shngchn)部 公司(n s)高管 實(shí)驗(yàn)室 財(cái)務(wù)部 銷售部 技術(shù)部采購(gòu)(cigu)在組織結(jié)構(gòu)中的地位 供應(yīng)部在企業(yè)中屬于支持性部門，應(yīng)與其他部門保持密切的協(xié)助關(guān)系。具體如圖1.16所示第11頁(yè)/共46頁(yè)第十二頁(yè)，共46頁(yè)。13與各部門的關(guān)系說(shuō)明與生產(chǎn)部的關(guān)系 1.供應(yīng)部及時(shí)采購(gòu)適當(dāng)品質(zhì)的物料，配合生產(chǎn)的需要。 2.供應(yīng)部采購(gòu)生產(chǎn)部的請(qǐng)購(gòu)量，為生產(chǎn)部提供準(zhǔn)確，必需的采購(gòu)數(shù)量。 3.根據(jù)生產(chǎn)部的要求適時(shí)資料。 4.生產(chǎn)部為采購(gòu)部提供物料需求資料。與銷售部的關(guān)系 1.銷售部為供應(yīng)部提供最新的市場(chǎng)物料信息。 2.供應(yīng)部根據(jù)銷售部的信息反饋，為生產(chǎn)部提供品質(zhì)合

8、格，價(jià)格合理、供應(yīng)速度合適的物料，從而支持銷售，為客戶提供所需的產(chǎn)品，提高客戶的滿意度。 3.供應(yīng)部為銷售部提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物料需求情況及物料采購(gòu)情況，銷售部可根據(jù)這些信息指定相應(yīng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)策略，提高產(chǎn)品的銷售額。 4.供應(yīng)部根據(jù)客戶的個(gè)性化需要，提供超出常規(guī)的服務(wù)內(nèi)容，為銷售你與客戶建立良好關(guān)系提供支持。第12頁(yè)/共46頁(yè)第十三頁(yè)，共46頁(yè)。14與各部門的關(guān)系說(shuō)明與技術(shù)部的關(guān)系 1.技術(shù)部為供應(yīng)部提供合理的技術(shù)指導(dǎo)意見(jiàn)。 2.技術(shù)部根據(jù)供應(yīng)部的物料信息，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)為供應(yīng)部取得批量?jī)?yōu)勢(shì)。 3.供應(yīng)部隨時(shí)為技術(shù)部提供最新的用料規(guī)格、性能、價(jià)格等資料，供其參考。與財(cái)務(wù)部的關(guān)系 1.供應(yīng)部依據(jù)生產(chǎn)

9、部計(jì)劃制定采購(gòu)預(yù)算。 2.財(cái)務(wù)部根據(jù)采購(gòu)預(yù)算籌措采購(gòu)資金，按合同支付款項(xiàng)。與實(shí)驗(yàn)室的關(guān)系 1.采購(gòu)人員學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)品管知識(shí)及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。 2.實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行進(jìn)料檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)不良，及時(shí)通知采購(gòu)部。第13頁(yè)/共46頁(yè)第十四頁(yè)，共46頁(yè)。15n購(gòu)，具體如表1.18所示。第14頁(yè)/共46頁(yè)第十五頁(yè)，共46頁(yè)。16”五適“采購(gòu)原則說(shuō)明適時(shí) 在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，購(gòu)回生產(chǎn)所需物料，避免采購(gòu)延遲或提前，造成庫(kù)存或斷料。適質(zhì) 適當(dāng)品質(zhì)的物料的特征如下： （1）適當(dāng)性：即”適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)“，要根據(jù) 產(chǎn)品生產(chǎn)的實(shí)際需要，考慮其經(jīng)濟(jì)與使用兩方面的成本與價(jià)值。 （2）可用性：是指在合理的時(shí)間內(nèi)，可隨時(shí)以合理的價(jià)格獲得充足的數(shù)量。

10、（3）經(jīng)濟(jì)性：是指使采購(gòu)費(fèi)用繼續(xù)維持在最低水平，以達(dá)到最大經(jīng)濟(jì)利益。適量 以適量庫(kù)存為基本要求，仔細(xì)計(jì)算生產(chǎn)需求，物料損耗，搬運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等，制訂周密的采購(gòu)計(jì)劃，最終確定是一次性采購(gòu)還是分批量采購(gòu)，同事督促供應(yīng)商按預(yù)定數(shù)量交貨。適價(jià) 在滿足數(shù)量、品質(zhì)、交期的前提條件下，用最合理的價(jià)格采購(gòu)。適地 利用”群集效應(yīng)“和”JIT及時(shí)制生活方式“理論，同時(shí)從溝通的方便性、處理事務(wù)的快捷便利性，降低采購(gòu)成本等方面綜合考慮選擇最佳供應(yīng)商和最佳供貨地點(diǎn)。第15頁(yè)/共46頁(yè)第十六頁(yè)，共46頁(yè)。17比價(jià)方法說(shuō)明 價(jià)格分析法 1.與采購(gòu)低價(jià)相比或與其他供應(yīng)商的價(jià)格相比。 2.與供應(yīng)商過(guò)去的報(bào)價(jià)相比。 成本分析法 將

11、總成本分成各細(xì)項(xiàng)，包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議。第16頁(yè)/共46頁(yè)第十七頁(yè)，共46頁(yè)。18項(xiàng)目供應(yīng)商 簡(jiǎn)稱原詢單價(jià)貨幣類別議價(jià)后的總價(jià)付款條件價(jià)格條件交貨日期交運(yùn)方式采購(gòu)（擬購(gòu)）方式天數(shù)料號(hào)品名規(guī)格單位備注核準(zhǔn)檢核承辦單位主管承辦人第17頁(yè)/共46頁(yè)第十八頁(yè)，共46頁(yè)。19n 3.比價(jià)的方式比價(jià)的方式(fngsh)n 比價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)的供應(yīng)商須超過(guò)比價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)的供應(yīng)商須超過(guò)3家。比家。比價(jià)的最低價(jià)須低價(jià)的最低價(jià)須低n于采購(gòu)人的預(yù)算，同時(shí)比價(jià)數(shù)額不可過(guò)于采購(gòu)人的預(yù)算，同時(shí)比價(jià)數(shù)額不可過(guò)大。大。n 不同的物資，其比價(jià)的具體方式不同的物

12、資，其比價(jià)的具體方式(fngsh)不同，如表不同，如表1.21所示。所示。第18頁(yè)/共46頁(yè)第十九頁(yè)，共46頁(yè)。20物資類型比價(jià)方式重要物資和金額較大的物資的采購(gòu) 1.采取分類報(bào)價(jià)的策略，進(jìn)行成本明細(xì)分析，要求對(duì)方提供主料、輔料、加工費(fèi)、運(yùn)輸包裝及其他成本，以便公司分開核價(jià)后，計(jì)算總的成本。 2.綜合考慮價(jià)格、質(zhì)量、交貨期及訂貨批量等因素，進(jìn)行綜合成本分析。必須經(jīng)常大量購(gòu)買的物品或服務(wù) 成本偏高者，經(jīng)常發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題者，設(shè)計(jì)、開發(fā)比較復(fù)雜者，應(yīng)進(jìn)行價(jià)值分析，尋求采購(gòu)技術(shù)的改進(jìn)，更低價(jià)的供應(yīng)，簡(jiǎn)化作業(yè)方法，引進(jìn)新材料或替代品等。大型機(jī)械設(shè)備的采購(gòu) 進(jìn)行生命周期分析，以采購(gòu)設(shè)備的有效使用期間的總擁有

13、成本為準(zhǔn)，如機(jī)械設(shè)備的燃料損耗，損壞故障維修、操作工時(shí)、生產(chǎn)效能等，包括使用該項(xiàng)機(jī)械的所有費(fèi)用或成本。市場(chǎng)壟斷、獨(dú)家代理，專利產(chǎn)品等物資的采購(gòu) 包括總體采購(gòu)金額低于100元以下的零星采購(gòu)，由采購(gòu)人員與供應(yīng)商談判，獲得合理價(jià)格。第19頁(yè)/共46頁(yè)第二十頁(yè)，共46頁(yè)。21因素說(shuō)明規(guī)避措施生產(chǎn)成本 供應(yīng)商花費(fèi)的包括原材料、勞動(dòng)力以及間接費(fèi)用攤派等在內(nèi)的來(lái)提供產(chǎn)品或服務(wù)的資金。 提高技術(shù)，降低生產(chǎn)成本。所需東西的確定程度 供應(yīng)商所安排的任何未預(yù)見(jiàn)到的成本，所需東西具有不確定性，成本就比較高，反之則比較低。 盡量減少未預(yù)見(jiàn)到的成本和具有不確定性的東西的運(yùn)用。競(jìng)爭(zhēng)程度 同行業(yè)之間殘酷的比拼。 提高本企業(yè)在

14、行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)情況 當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格低；供小于求時(shí)，價(jià)格高。 尋求供過(guò)于求的物料產(chǎn)品或服務(wù)。第20頁(yè)/共46頁(yè)第二十一頁(yè)，共46頁(yè)。22因素說(shuō)明規(guī)避措施客戶所感覺(jué)的價(jià)值 客戶認(rèn)為該產(chǎn)品或服務(wù)有價(jià)值，則供應(yīng)商報(bào)價(jià)高，反之則低。 正確認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值?？蛻舻臉I(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引度 客戶采購(gòu)是低值的、偶爾的，并且經(jīng)常延遲付款，供應(yīng)商報(bào)價(jià)就高；客戶能帶來(lái)潛在的銷售額增長(zhǎng)、并能及時(shí)付款、具有良好的信譽(yù)、聲望等，供應(yīng)商報(bào)價(jià)會(huì)降低。 提高企業(yè)自我的信譽(yù)及聲望。 交貨條件 交貨周期越短，產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)要求越高，供應(yīng)商報(bào)價(jià)越高。反之，報(bào)價(jià)就有所優(yōu)惠。此外，采購(gòu)數(shù)量大，報(bào)價(jià)較低；付款期長(zhǎng)，報(bào)價(jià)會(huì)有

15、所提高。 與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。第21頁(yè)/共46頁(yè)第二十二頁(yè)，共46頁(yè)。23考慮因素說(shuō)明 崗位職責(zé) 以崗位職責(zé)為依據(jù)，遇到以下5種情況時(shí)須與供應(yīng)商談判。 （1）物料的價(jià)格不合理。 （2）物料成本結(jié)構(gòu)不合理。 （3）購(gòu)備時(shí)間充裕。 （4）供應(yīng)商來(lái)企業(yè)拜訪時(shí)。 （ 5）周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)。第22頁(yè)/共46頁(yè)第二十三頁(yè)，共46頁(yè)。24考慮因素說(shuō)明 客觀環(huán)境若客觀環(huán)境發(fā)生變化，采購(gòu)人員應(yīng)借機(jī)與供應(yīng)商進(jìn)行談判。 （1）新供應(yīng)商或物料來(lái)源開發(fā)成功時(shí)。 （2）有副料或代用品開發(fā)成功時(shí)。 （3）采購(gòu)量增加時(shí)。 （4）行情變化價(jià)格看跌時(shí)。 （5）匯率變動(dòng)有利于供應(yīng)商時(shí)。 （6）供應(yīng)商有超量庫(kù)存或

16、存貨時(shí)。 （7）規(guī)格要求變更、采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)。 （8）增加交易機(jī)會(huì)時(shí)。 產(chǎn)生危機(jī) 當(dāng)察覺(jué)供應(yīng)商有圍標(biāo)、聯(lián)營(yíng)嫌疑或有獨(dú)家采購(gòu)或被吃定的感覺(jué)時(shí)，應(yīng)及時(shí)與供應(yīng)商談判，避免供應(yīng)商不能及時(shí)提供物料。第23頁(yè)/共46頁(yè)第二十四頁(yè)，共46頁(yè)。25談判模式優(yōu)缺點(diǎn)口頭談判 談判人員面對(duì)直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過(guò)電話進(jìn)行商談，其優(yōu)缺點(diǎn)如下： （1）優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)面陳述、解釋，直接、靈活。 為談判人員展示個(gè)人魅力提供了舞臺(tái)。 便于談判人員在知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)等方面互相補(bǔ)充、協(xié)同配合，提高整體談判能力。 反饋及時(shí)，利于有針對(duì)性地調(diào)整談判策略。 能夠利用情感因素促進(jìn)談判的成功。 （2）缺點(diǎn)。 利于對(duì)風(fēng)察

17、言觀色，推測(cè)企業(yè)的談判意圖及達(dá)到此意圖的堅(jiān)定性。 易于受到對(duì)方的反擊，動(dòng)搖談判人員的主觀意志。第24頁(yè)/共46頁(yè)第二十五頁(yè)，共46頁(yè)。26考慮因素說(shuō)明書面談判 利用文字或圖表等書面語(yǔ)言進(jìn)行交流和協(xié)商，一般通過(guò)信函、電報(bào)、傳真等方式進(jìn)行，是口頭談判的輔助方式。 （1）優(yōu)先。 談判人員思考從容，利于審慎抉擇。 表達(dá)鄭重、準(zhǔn)確，避免偏離談判主題和不必要的矛盾。 費(fèi)用較低，利于提高談判的經(jīng)濟(jì)效益。 （2）缺點(diǎn)， 切忌文不達(dá)意和粗心馬虎。 要求談判人員具有較強(qiáng)的書面表達(dá)能力和工作作風(fēng)。 第25頁(yè)/共46頁(yè)第二十六頁(yè)，共46頁(yè)。27第26頁(yè)/共46頁(yè)第二十七頁(yè)，共46頁(yè)。28第27頁(yè)/共46頁(yè)第二十八頁(yè)，

18、共46頁(yè)。29內(nèi)容說(shuō)明設(shè)法得到供應(yīng)商的協(xié)助 供應(yīng)商更熟悉所采購(gòu)的產(chǎn)品，因此，采購(gòu)商應(yīng)要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。預(yù)測(cè)使用量 收集過(guò)去使用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考，也有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。掌握特殊重大事件 從報(bào)章雜志或銷售 人員處了解、掌握有關(guān)罷工、天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等重大事件，以便更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理的價(jià)格，在談判桌上取得優(yōu)勢(shì)。注意價(jià)格趨勢(shì) 包括了解過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式），比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快、漲得多）。第28頁(yè)/共46頁(yè)第二十九頁(yè)，共46頁(yè)。30信息來(lái)說(shuō)明易得信息價(jià)格及談判的歷史資料 找

19、出供應(yīng)商談判技巧的傾向以及供應(yīng)商處理上次談判的方式。產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料 根據(jù)工程部及使用該產(chǎn)品的制造的信息，確定產(chǎn)品的品質(zhì)或服務(wù)水準(zhǔn)，以此作為談判籌碼。 稽核結(jié)果 從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核中發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之外，例如，供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)誤的賬款。最高指導(dǎo)原則 以公司政策、政府法令和過(guò)去發(fā)生的先例，增強(qiáng)談判力。供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)狀況 其銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可反映供應(yīng)商的問(wèn)題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。第29頁(yè)/共46頁(yè)第三十頁(yè)，共46頁(yè)。31信息來(lái)說(shuō)明易得信息誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格 收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用（賣方通常較易對(duì)陌生人抬高價(jià)格）。掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素 運(yùn)用80/20原理，對(duì)非緊要項(xiàng)目可以退讓，對(duì)重要項(xiàng)目緊

20、守談判原則。利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò) 從銷售人員處得到一些有價(jià)值的信息，例如，價(jià)格趨勢(shì)、重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等。難得信息尋求跟多的供應(yīng)商 尋找更多的供應(yīng)商，增強(qiáng)議價(jià)能力，增加原供應(yīng)商的壓力。有用的成本、價(jià)格資料與分析 良好的成本、價(jià)格分析可提供有效地采購(gòu)談判工具，必要時(shí)應(yīng)借助成本分析師。供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng) 從供應(yīng)商各個(gè)部門的生產(chǎn)過(guò)程推算其合理的成本。限制供應(yīng)商的談判能力 向供應(yīng)商提供相對(duì)較少的資料，盡量讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，仔細(xì)聆聽并從中找出對(duì)策。了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線 耐心地通過(guò)各種管理了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)機(jī)價(jià)格底線，確定已方采購(gòu)價(jià)格底線。第30頁(yè)/共46頁(yè)第三十一頁(yè)，共46頁(yè)。32

21、第31頁(yè)/共46頁(yè)第三十二頁(yè)，共46頁(yè)。33第32頁(yè)/共46頁(yè)第三十三頁(yè)，共46頁(yè)。34第33頁(yè)/共46頁(yè)第三十四頁(yè)，共46頁(yè)。35技巧說(shuō)明舉例選擇合適的發(fā)問(wèn)方式封閉式發(fā)問(wèn) 使發(fā)問(wèn)者獲得特定的資料，而對(duì)方并不需要太多的思索工夫即能給以答復(fù)。 “你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？“（答復(fù)應(yīng)為”是“或”否“）開放式發(fā)問(wèn) 不限定答復(fù)的范圍，可使對(duì)方暢所欲言，同時(shí)發(fā)問(wèn)者也可以從中獲悉對(duì)方的立場(chǎng)與感受。 ”假如你方再度延遲交貨，則我方將對(duì)已到期的貨款進(jìn)行止付。這樣做，你方有何意見(jiàn)？“第34頁(yè)/共46頁(yè)第三十五頁(yè)，共46頁(yè)。36技巧說(shuō)明舉例選擇合適的發(fā)問(wèn)方式澄清式發(fā)問(wèn) 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問(wèn)題使對(duì)方作

22、出證實(shí)，或補(bǔ)充原先的答復(fù)。這種發(fā)問(wèn)方式能確保談判雙方在”同一語(yǔ)言“基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通。 ”你剛剛說(shuō)對(duì)目前進(jìn)行的這筆生意你可以作取舍，這是不是說(shuō)明你全權(quán)負(fù)責(zé)與我方的談判？“探索式發(fā)問(wèn) 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，要求引申或舉例說(shuō)明。這種方式，可用以發(fā)掘較充分的信息，還可顯示出發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 ”你說(shuō)你們對(duì)所有的采購(gòu)商都一視同仁地按定價(jià)給予30%的折扣，那為什么你們不對(duì)訂購(gòu)量更大的采購(gòu)商給予更大的折扣，作為鼓勵(lì)呢？“含有第三者意見(jiàn)的提問(wèn) 借助第三者的意見(jiàn)以影響對(duì)方意見(jiàn)的一種問(wèn)句。問(wèn)句中的第三者，若是對(duì)方所熟悉或尊重的人，將產(chǎn)生很大的影響，否則，將適得期反。 ”工程部的專家認(rèn)為使用你們公司的物料難度很高，你

23、們?cè)趺纯?？“引?dǎo)性提問(wèn) 對(duì)答案具有暗示性。這類問(wèn)題幾乎使對(duì)毫無(wú)選擇地按提問(wèn)者設(shè)計(jì)的答案回答。 ”你們違約，是不是應(yīng)承擔(dān)責(zé)任？”第35頁(yè)/共46頁(yè)第三十六頁(yè)，共46頁(yè)。37技巧說(shuō)明舉例注意提問(wèn)時(shí)機(jī) 在對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn)；在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；在自己發(fā)言后提問(wèn)；在議程規(guī)定的辯論時(shí)間內(nèi)提問(wèn)。注意事項(xiàng) 注意發(fā)問(wèn)語(yǔ)速，為對(duì)方保留意一定能夠的答復(fù)時(shí)間，發(fā)問(wèn)時(shí)，盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。第36頁(yè)/共46頁(yè)第三十七頁(yè)，共46頁(yè)。38技巧說(shuō)明專心地有鑒別地傾聽 在別人發(fā)言的時(shí)候集中精力，以鑒別對(duì)方信息的真、假，剔除無(wú)用信息。不帶偏見(jiàn)地聽 端正態(tài)度，控制對(duì)對(duì)方的偏見(jiàn)情緒，從客觀角度聽其說(shuō)話，以獲得有用的信息。

24、 不要搶話 搶話是一種不尊重人的行為，往往會(huì)阻塞雙方的思路或感情的渠道，不利于創(chuàng)造良好的談判氣氛。不要回避難以應(yīng)付的話題 以足夠的信息迎接對(duì)方的一切問(wèn)題，并細(xì)心領(lǐng)會(huì)對(duì)方提出此類問(wèn)題的真實(shí)用意，以找出擺脫難題的有效答案。主動(dòng)地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋 及時(shí)對(duì)傾聽結(jié)果做出反饋性的表示，例如，如口頭語(yǔ)言、面部表情或動(dòng)作向?qū)Ψ奖硎瞿銓?duì)他的話語(yǔ)的了解程度或者要求對(duì)方澄清或闡述他所說(shuō)的話語(yǔ)，這樣對(duì)方會(huì)因你的態(tài)度而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點(diǎn)。第37頁(yè)/共46頁(yè)第三十八頁(yè)，共46頁(yè)。39漲價(jià)原因分析 外在環(huán)境的影響，例如，通貨膨脹、原材料的匱乏等。 通貨膨脹、原料的匱乏，增加了供應(yīng)商的成本壓力，只能以漲價(jià)的

25、方式保持利潤(rùn)。 原材料、包裝材料、輔助材料價(jià)格上漲。 導(dǎo)致供應(yīng)商生產(chǎn)成本加大、為回避成本的攀升，保證企業(yè)的正常贏利，必須漲價(jià)。 能源價(jià)格上漲 供應(yīng)商運(yùn)輸成本增加。第38頁(yè)/共46頁(yè)第三十九頁(yè)，共46頁(yè)。40 漲價(jià)原因 分析 行業(yè)自行漲價(jià)。 行業(yè)內(nèi)普遍性漲價(jià)帶動(dòng)供應(yīng)商漲價(jià)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要以及采購(gòu)商購(gòu)買習(xí)慣的變化。 為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求及采購(gòu)商購(gòu)買習(xí)慣的變化，以提價(jià)增加產(chǎn)品的附加值。 暢銷產(chǎn)品因?yàn)楦Z貨價(jià)格穿低，造成各環(huán)節(jié)利潤(rùn)趨零。 為保證渠道的穩(wěn)定，采取漲價(jià)的方式整合市場(chǎng)，規(guī)劃渠道贏利。 原料供應(yīng)商不可預(yù)測(cè)的生產(chǎn)故障。 供應(yīng)商的供應(yīng)商由于不可預(yù)測(cè)的故障導(dǎo)致原料成本上升。 流通環(huán)節(jié)成本的增加 例如，

26、進(jìn)行宣傳所花費(fèi)的廣告費(fèi)用，增加了無(wú)形成本。 工人工資的上漲。 直接人工成本增加。 生產(chǎn)效率的降低，原材料使用的浪費(fèi)以及管理費(fèi)用的增加。 導(dǎo)致供應(yīng)商整體成本的增加，只能以漲價(jià)的方式覆蓋。 采購(gòu)商采購(gòu)批量低于供應(yīng)商最低采購(gòu)要求。 由于采購(gòu)量末達(dá)到供應(yīng)商生產(chǎn)要求，小量生產(chǎn)導(dǎo)致供應(yīng)商虧本，供應(yīng)商以漲價(jià)進(jìn)行彌補(bǔ)。 供應(yīng)商所供物料處于供不應(yīng)求狀態(tài)。 因?yàn)楣┎粦?yīng)求，供應(yīng)商利用采購(gòu)商急需貨物的心理漲價(jià)。第39頁(yè)/共46頁(yè)第四十頁(yè)，共46頁(yè)。41 2.應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略 針對(duì)以上供應(yīng)商漲價(jià)的原因，采購(gòu)針對(duì)以上供應(yīng)商漲價(jià)的原因，采購(gòu)(cigu)商可采商可采取以下策略。取以下策略。（1）采用靈活的談判策略進(jìn)行談判。）采用靈活的談判策略進(jìn)行談判。 談判中，面對(duì)供應(yīng)商的漲價(jià)要求，采購(gòu)談判中，面對(duì)供應(yīng)商的漲價(jià)要求，采購(gòu)(cigu)人員可采取以下策人員可采取以下策 略，如表略，如表10.02所示。所示。策略說(shuō)明 直接議價(jià) 1.供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿