置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)教材

1、 2021 2021年年5 5月月置業(yè)參謀價(jià)值所在置業(yè)參謀價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建與客戶溝通平臺(tái)搭建與客戶溝通平臺(tái)優(yōu)秀的置業(yè)參謀素描優(yōu)秀的置業(yè)參謀素描p講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的效勞意識(shí)三大傳統(tǒng)；p商人氣質(zhì)。交換。p真誠(chéng)、專業(yè)。p關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、效勞、真誠(chéng)前輪心態(tài)使命必達(dá)自我鼓勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)工作能力p溝通能力p銷售能力p銷售技巧后輪根本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧 營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及工程產(chǎn)品

2、或效勞房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售是一種榮耀、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞求心理乞求心理p置業(yè)參謀的置業(yè)參謀的心理角色心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理使者心理專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。企業(yè)形象代表銷售是一門(mén)綜合學(xué)科銷售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)1-21-2：樹(shù)立正確的：樹(shù)立正確的“ “客戶觀客戶觀心態(tài)篇心態(tài)篇：“客戶是什么？客戶是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手？“那個(gè)難纏的

3、客戶今天搞定沒(méi)？認(rèn)識(shí)2：“獵物？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？認(rèn)識(shí)3：“上帝？衣食父母客戶喜歡什么樣的置業(yè)參謀？客戶喜歡什么樣的置業(yè)參謀？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷效勞。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇成功置業(yè)參謀的成功置業(yè)參謀的“客戶觀客戶觀客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功置業(yè)參謀的3、4、5、6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事

4、、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深堅(jiān)韌堅(jiān)韌v成功的銷售沒(méi)有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能到達(dá)事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。v你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)參謀的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高踏實(shí)踏實(shí)v銷售營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)的人中，80%是做最根底的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)參謀做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。v你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕

5、堂皇的頭銜高級(jí)營(yíng)銷代表來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于成認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)參謀。、高效的工作造就成功的置業(yè)參謀、高效的工作造就成功的置業(yè)參謀高效、聰明高效、聰明v做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶v學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被開(kāi)工作。找尋動(dòng)力的源泉“我為什么做銷售？自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要！堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備

6、的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要賣100套房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)(必須是可量化的目標(biāo))樂(lè)觀的心情“在鑫發(fā)做銷售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念6 倍增業(yè)績(jī)的六大原那么倍增業(yè)績(jī)的六大原那么我是老板我為自己干“我要對(duì)自己的開(kāi)展負(fù)責(zé)！我是參謀而非“置業(yè)參謀“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求！我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為銷售

7、力最強(qiáng)的！品味品味：四句話四句話銷售的銷售的“座右銘座右銘”四重境界四重境界 客戶拓展技巧 交流溝通技巧價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧2-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧技巧篇技巧篇：如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原那么： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)置動(dòng)機(jī)。 X X客戶：“你們的房子修得好密啊？你看人家xx的房子樓間距都是20多米。銷售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只

8、是看起有點(diǎn)密的嘛。銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的房屋設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)消除您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮。如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆疑心的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否那么客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓

9、盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)置業(yè)參謀缺乏容人之量，沒(méi)修養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原那么，與我方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶

10、最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很廉價(jià)，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買(mǎi)車， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話， 我建議您最好還是買(mǎi)那的房子。潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，平安性差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，平安性差小知識(shí)小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)判斷有購(gòu)房意向的依據(jù) 全家人一起到訪含屢次到訪。 隨身攜帶本樓盤(pán)的樓書(shū)等廣告。 不斷提到朋友新

11、買(mǎi)的房子如何。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 首次到訪提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。 客戶有明確的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等。 對(duì)樓盤(pán)某種特別性能不斷重復(fù)。如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì) 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討 對(duì)付款方式及優(yōu)惠問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 特別問(wèn)及鄰居職業(yè)。 對(duì)售樓人員的接待非常滿意。 爽快地填寫(xiě)?客戶來(lái)訪登記表?，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系 ，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識(shí)討論：如何識(shí)別客戶意向？別客戶意向？小知識(shí)小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán) 客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁

12、有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)置。 相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)參謀從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。 一般而言到達(dá)龍湖工程現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)工程有所關(guān)注。小知識(shí)小知識(shí)：銷售要會(huì)銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)” 銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)。發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn)p從何渠道了解的信息？p自己開(kāi)車來(lái)的？什么車？p考慮多大的戶型？p從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？p中場(chǎng)問(wèn)p這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩局部p目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。p一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：p先問(wèn)再推介p先推介再問(wèn)p混合發(fā)問(wèn)異議問(wèn)p面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)p這局部技巧在后面分享2-2：交流溝通技巧：交流溝通技

13、巧技巧篇技巧篇：溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身 客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有2000元？ 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源 銷：“

14、是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ 生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容容 進(jìn)行答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。進(jìn)行答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就根本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 “如果我是您，我也會(huì)這樣的 “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題 “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色偏重深色，還是

15、 偏重淺色呢？ 反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法總結(jié)：成認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，總結(jié)：成認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。p理解客戶加深感情交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的根本原那么交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶交流 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程中的

16、互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)置意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后效勞情況； 對(duì)置業(yè)參謀的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度； 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； 向置業(yè)參謀打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過(guò)置業(yè)參謀的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。溝通時(shí)判斷客戶

17、語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看； 開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí)小知識(shí)：與客

18、戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。v少用否認(rèn)句，多用肯定句。少用否認(rèn)句，多用肯定句。v客：客：“100左右的還有沒(méi)有？左右的還有沒(méi)有？v銷：銷：“沒(méi)有了沒(méi)有了v銷：銷：“對(duì)不起，對(duì)不起，100平米的沒(méi)有了，但是平米的沒(méi)有了，但是90多的三房我覺(jué)多的三房我覺(jué)得會(huì)不會(huì)更適合您？得會(huì)不會(huì)更適合您？v巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自

19、己巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。觀點(diǎn)?！皩?duì)對(duì)同時(shí)同時(shí)v客：客：“客廳好似小氣了點(diǎn)。客廳好似小氣了點(diǎn)。v銷：銷：“對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有，有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁。梁。小知識(shí)小知識(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧與客戶溝通語(yǔ)言技巧2-3：價(jià)格談判技巧：價(jià)格談判技巧技巧篇技巧篇： 不要掉入不要掉入“價(jià)格陷價(jià)格陷阱阱何謂“價(jià)格陷阱客戶買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始

20、就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)參謀往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱。 不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 如何化解如何化解“價(jià)格陷價(jià)格陷阱阱 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)置先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)置它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前

21、，盡量少談價(jià)格。戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用被客戶用“買(mǎi)不起或買(mǎi)不起或“太貴了拒絕！太貴了拒絕！ 如何化解如何化解“價(jià)格陷價(jià)格陷阱阱 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買(mǎi)在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)作房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子買(mǎi)生活方式來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)置本錢(qián)，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注合購(gòu)置本錢(qián)，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷當(dāng)然

22、，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)銷售話術(shù) “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從外表上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 “我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ “您買(mǎi)我們的房子，雖然比買(mǎi)其他的房子多花一些錢(qián)，但這里位處縣中

23、心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的珍貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門(mén)預(yù)留了壁櫥位置，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)。 如何化解如何化解“價(jià)格陷價(jià)格陷阱阱3 3、幫客戶算賬、幫客戶算賬 做比照分析做比照分析 一算綜合性價(jià)比帳；一算綜合性價(jià)比帳； 二算樓盤(pán)投資增值帳；二算樓盤(pán)投資增值帳； 三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳；三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳； 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比照分析帳。四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比照分析帳。 銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ 銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較適宜？ 客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房

24、子嗎？ 銷：“沒(méi)有。小常識(shí)小常識(shí)：“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法談話法原理：所謂原理：所謂“兩點(diǎn)式談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶兩點(diǎn)式談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不管是哪一種，都有助于我們獲取有提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不管是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？ “您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品。 答復(fù)生硬，答復(fù)生硬，容易失去再談時(shí)容易失去再談時(shí)機(jī)機(jī) 銷：“我們現(xiàn)在有XXX平米的一室一廳和XXX平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您小常識(shí)小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待

25、洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易沖動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。 客戶問(wèn)的每一句話，答復(fù)前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否認(rèn)。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低

26、谷，咬字清楚，段落清楚。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 到達(dá)聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 言談中充滿疑心態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口假設(shè)懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。 超過(guò)

27、尺度的開(kāi)玩笑。 隨便容許客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 輕易的對(duì)客戶讓步。 陌生恐慌癥。注意注意：洽談時(shí)要躲避的不良銷售習(xí)慣洽談時(shí)要躲避的不良銷售習(xí)慣2-4：業(yè)務(wù)成交技巧：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇技巧篇：準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級(jí)管理按照客戶分級(jí)管理( (必買(mǎi)必買(mǎi)/ /高意向高意向/ /意意向向) )原那么，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行原那么，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。求。 注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出注意：切勿對(duì)客戶的私人生活

28、表露出濃厚的興趣，否那么容易導(dǎo)致客戶的濃厚的興趣，否那么容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！誤解和厭煩！準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 客戶一般需求：即根本購(gòu)置動(dòng)機(jī)客戶一般需求：即根本購(gòu)置動(dòng)機(jī) 工程樓盤(pán)應(yīng)符合客戶根本需要工程樓盤(pán)應(yīng)符合客戶根本需要 客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，防止失誤。使銷售更具針對(duì)性，防止失誤。 客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也

29、就水到渠成。關(guān)注，簽約也就水到渠成。有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?用有效的官方文件、證件消除客戶疑慮 工程獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證 講述已購(gòu)房客戶的故事，起到典范效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤(pán)先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵判斷客戶成交時(shí)機(jī)判斷客戶成交時(shí)機(jī) 客戶開(kāi)始關(guān)心售后效勞問(wèn)題時(shí)?？蛻糸_(kāi)始關(guān)心售后效勞問(wèn)題時(shí)。 客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行

30、思考時(shí)?？蛻舨辉偬釂?wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中在某一套房子時(shí)?？蛻粼掝}集中在某一套房子時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)參謀的話表示同意時(shí)。客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)參謀的話表示同意時(shí)。 一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那說(shuō)明該客戶有了購(gòu)置意向。問(wèn)題時(shí)，那說(shuō)明該客戶有了購(gòu)置意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說(shuō)明，一直客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說(shuō)明，一直猶豫不決的人下了決心。猶豫不決的人下了決心。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要四

31、不要 不要給客戶太多的選擇時(shí)機(jī)。不要給客戶太多的選擇時(shí)機(jī)。 面臨太多項(xiàng)選擇擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！面臨太多項(xiàng)選擇擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝應(yīng)圍繞銷售主題洽談。不要節(jié)外生枝應(yīng)圍繞銷售主題洽談。 一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)置時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。一旦感覺(jué)到客戶

32、有意購(gòu)置時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào) 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)置意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)置后能得到的好處；練習(xí) 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； 強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)時(shí)機(jī)了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)置選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。v異議可以分為兩類v實(shí)際異議?？蛻羲f(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活確實(shí)實(shí)確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。v心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)

33、技巧 客：“你們周圍都是居民房，會(huì)不會(huì)不平安哦？ 銷：“ 您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)憂是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件和小區(qū)整體布局，所以您的擔(dān)憂是一種心理上的擔(dān)憂罷了。例如例如v不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有時(shí)不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái)確出來(lái)。p“能再談一下您喜歡這里的哪些能再談一下您喜歡這里的哪些方面，哪

34、些方面又尚未能到達(dá)方面，哪些方面又尚未能到達(dá)您的要求嗎？您的要求嗎？p“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？p“能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下這里到讓我們一起來(lái)討論一下這里到底有多適合您，好嗎？底有多適合您，好嗎？v有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。討論。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 應(yīng)該想方法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。應(yīng)該想方法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)。 客：“我再回去考慮一下？ 銷：“確實(shí)，買(mǎi)房是一個(gè)重大的投資

35、，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？ 客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買(mǎi)房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤(pán)那么多，不急。回去再比較一下。 銷：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是本地區(qū)房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)馬上就回暖?，F(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好例如例如v任何客戶都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！尤其鑫發(fā)的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 找到說(shuō)貴的原因

36、，因勢(shì)利導(dǎo)。找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。 客：“價(jià)格太高了吧？ 銷：“先生您說(shuō)價(jià)格是和其它樓盤(pán)比較呢還是其它原因？銷： “老師您覺(jué)得是比那個(gè)樓盤(pán)高了嗎？高了多少？ 銷：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？例如例如v有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比照，成心有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比照，成心造成銷售阻力。造成銷售阻力。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。 銷：“是嗎？哪些地方您覺(jué)得好呢？ 銷：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)置呢？

37、客： “別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多。 銷： “先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在高檔社區(qū)氣氛中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤(pán)的環(huán)境和高檔社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)的環(huán)境豈不更好 ？v練習(xí)：客戶對(duì)我們的工程有哪些異議？練習(xí)：客戶對(duì)我們的工程有哪些異議？促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本

38、接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色等，使客境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)置欲望。為后面談具體購(gòu)房事激發(fā)其購(gòu)置欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的根底。宜、成交打下良好的根底。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得的志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放

39、緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交。條件不夠，不強(qiáng)求成交。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，到達(dá)簽約目的。迎合我方條件成交，到達(dá)簽約目的。例如例如銷：“XX，我和你說(shuō)嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買(mǎi)得到哦。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)置意向，但又猶豫不決的時(shí)當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)置意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)參謀不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)置，候，置業(yè)參謀不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)置，而是從反面委婉地一定要把握尺度用某而是從反面委婉地一定要把握尺度用某

40、種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。下決心拍板成交。 慎用！慎用！促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店的心理，從而下個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店的心理，從而下定決心購(gòu)置。定決心購(gòu)置。-有他人的配合促進(jìn)

41、有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效能使交易更加自然高效促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。程。 集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 在現(xiàn)場(chǎng)成心制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成在現(xiàn)場(chǎng)成心制造一戶雙銷的錯(cuò)誤

42、，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看中或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子這套房子“什么？什么？302302房已經(jīng)賣了！有房已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！置業(yè)參謀的語(yǔ)氣和焦急對(duì)，就這樣！置業(yè)參謀的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了不到了 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 如果一味給客戶施加壓力，忘了如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才客戶才是主角的真諦，客戶回家后，也許會(huì)

43、覺(jué)是主角的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)置后的好處，享受自主示，讓客戶想象購(gòu)置后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)置欲望。決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)置欲望。練習(xí)？練習(xí)？促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)置商品能給他們帶來(lái)的好處，戶提示購(gòu)置商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤(pán)促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采樓盤(pán)促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)

44、置行動(dòng)。取購(gòu)置行動(dòng)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的效勞，現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的效勞，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣雙方有了親從心理上先接受人。使買(mǎi)賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)楹闲枨蟮臐M足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。人而買(mǎi)我們的產(chǎn)品。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶比在客戶立場(chǎng)去

45、考慮問(wèn)題，幫助客戶比照分析購(gòu)置樓盤(pán)的利弊。用坦誠(chéng)和事照分析購(gòu)置樓盤(pán)的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)置決定。再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)置決定。 v1.1.理性型理性型 v深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。v2.感情型感情型 v天性沖動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。天性沖

46、動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。v3.猶豫型猶豫型 v反復(fù)不斷反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。拖累。v4.沉默寡言型沉默寡言型 v出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)

47、感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。了解真正的需求再對(duì)癥下藥。v5.神經(jīng)過(guò)敏型神經(jīng)過(guò)敏型 v專往害處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生專往害處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激作用。刺激作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。服。v6.迷信型迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于識(shí)，決定權(quán)操于“神意或神意或風(fēng)水。風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。的價(jià)值。v7.盛氣凌人型盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外

48、。常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)。弱點(diǎn)。 老子認(rèn)得你老子認(rèn)得你們們.老總！老總！消消費(fèi)費(fèi)者者個(gè)個(gè)v7.喋喋不休型喋喋不休型 v因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須到簽約須“快刀斬亂麻?？斓稊貋y麻。促進(jìn)業(yè)務(wù)成

49、交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 “ “您一定要想清楚！您一定要想清楚！“您想好了嗎？。在您想好了嗎？。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)參謀勸誡自己慎重決策的苦心，讓客戶感受置業(yè)參謀勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，置需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)參謀態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不業(yè)參謀態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。成熟的慎用。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。而促進(jìn)簽約成交。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法法 如果公司所賣樓盤(pán)價(jià)格定得比周邊其如果公司所賣樓盤(pán)價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤(pán)貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，它同類樓盤(pán)貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤(pán)比質(zhì)、地段、環(huán)境，