第四章證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

1、第四章第四章 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)2022年6月29日課程名稱：證券交易課程名稱：證券交易主要內(nèi)容1證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述2證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營運(yùn)管理3證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷管理4證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及其防范5證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管和法律責(zé)任二、證券經(jīng)紀(jì)二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)三、證券經(jīng)紀(jì)三、證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立關(guān)系的建立一、證券經(jīng)紀(jì)一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的含義業(yè)務(wù)的含義特點(diǎn)特點(diǎn)經(jīng)紀(jì)關(guān)系經(jīng)紀(jì)關(guān)系含義含義熟悉熟悉掌握掌握 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 包含的要素證券經(jīng)紀(jì)商委托人證券交易所證券交易對(duì)象證券經(jīng)紀(jì)商（證券公司）與客戶是證券經(jīng)紀(jì)商（證券公司）與客戶是委托代理關(guān)系委托代理關(guān)系。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司不賺取買賣差價(jià)，在

2、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司不賺取買賣差價(jià)，只收取一定比例的傭只收取一定比例的傭金金作為業(yè)務(wù)收入。作為業(yè)務(wù)收入。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)指證券公司通過其設(shè)立的證券營業(yè)部，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)指證券公司通過其設(shè)立的證券營業(yè)部，接受客戶接受客戶委托，委托，按照客戶的要求按照客戶的要求代理客戶買賣證券代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。的業(yè)務(wù)?！叭灰恢蝗灰恢弧薄纠孔C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)包含的要素包括（ ）。a、委托人 b、證券經(jīng)紀(jì)商c、證券交易所 d、中國證券業(yè)協(xié)會(huì)答案：abc( (一一) )業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛性性（二）證券經(jīng)紀(jì)商的（二）證券經(jīng)紀(jì)商的中介性中介性（三）客戶指令的權(quán)（三）客戶指令的權(quán)威性威性（四）客戶資料的保（四）

3、客戶資料的保密性密性 （一）證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系確立的程序（掌握）（1）投資者本人到代理服務(wù)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)開戶（持有效證件）（若委托他人還需提供經(jīng)公證的委托書及相關(guān)身份證件）（2）經(jīng)紀(jì)商向客戶講解有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風(fēng)險(xiǎn)，簽署風(fēng)險(xiǎn)揭示書、客戶須知。（起教育投資者作用）（3）與經(jīng)紀(jì)商簽訂證券交易委托代理協(xié)議書，與自己指定的存管銀行、證券經(jīng)紀(jì)商簽訂客戶交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議（或合同）（二）客戶交易結(jié)算資金第三方存管（掌握） 目前按照證券法的規(guī)定，證券公司客戶的交易結(jié)算資金應(yīng)當(dāng)存放在商業(yè)銀行，以每個(gè)客戶的名義單獨(dú)立戶管理。（注意：開戶過程（注意：開戶過程中一共需簽署四份中一共需簽署四份文件，均要求簽名

4、）文件，均要求簽名） 客戶交易結(jié)算資金第三方存管制度帶來的根本性變化客戶交易結(jié)算資金第三方存管制度帶來的根本性變化（1）客戶交易結(jié)算資金只能存放在指定的存管銀行。（2）指定的存管銀行為每個(gè)客戶建立管理帳戶，用以記錄客戶資金的明細(xì)變動(dòng)余額。（3）三方簽訂合同。（4）資金存取全部通過指定的存管銀行辦理。（5）指定的存管銀行須保證客戶能夠隨時(shí)查詢其交易結(jié)算資金的余額及變動(dòng)情況。（三）委托人和經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù) 1、委托人的權(quán)利與義務(wù)P89 權(quán)利有6項(xiàng) （2）要求經(jīng)紀(jì)商忠實(shí)地為自己辦理受托業(yè)務(wù)的權(quán)利，如果受托人沒有根據(jù)委托合同限定的證券種類、數(shù)量、價(jià)格、期限執(zhí)行，委托人可拒絕接受，并有權(quán)要求賠償。 義

5、務(wù)有7項(xiàng) （6）接受交易結(jié)果。 （三）委托人和經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù) 2、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)P90 權(quán)利有3項(xiàng) 義務(wù)有7項(xiàng) （1）提醒客戶了解并注意從事證券投資存在的風(fēng)險(xiǎn)。在客戶辦理開戶手續(xù)時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)商應(yīng)向客戶提供中國證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定的風(fēng)險(xiǎn)揭示書，提醒客戶認(rèn)真、詳細(xì)地閱讀。 （4）必須忠實(shí)辦理委托業(yè)務(wù) （7）不接受全權(quán)委托要求券商在委托代理中，應(yīng)做到的要求券商在委托代理中，應(yīng)做到的“四不四不”：不接受客戶的全權(quán)交易委托；不接受客戶的全權(quán)交易委托；不對(duì)客戶的投資收益或虧損作任不對(duì)客戶的投資收益或虧損作任何形式的保證；何形式的保證；不編造或傳播虛假信息誤導(dǎo)投資不編造或傳播虛假信息誤導(dǎo)投資者；者

6、；不誘使客戶進(jìn)行不必要的證券交不誘使客戶進(jìn)行不必要的證券交易。易。【例】客戶作為委托合同的另一方，在享受權(quán)利時(shí)也必須承擔(dān)的義務(wù)不包括( )。a、了解交易風(fēng)險(xiǎn)，明確買賣方式b、根據(jù)自身承受能力接受交易結(jié)果c、采用正確的委托手段d、按規(guī)定繳存交易結(jié)算資金答案：b內(nèi)容CONTENTS12345p 賬戶的開立、信息變更、注銷p 證券賬戶的合并、掛失補(bǔ)辦p 不合格賬戶、休眠賬戶及風(fēng)險(xiǎn)處置休眠賬戶管理p 賬戶信息比對(duì)與報(bào)送p 客戶賬戶檔案管理證券賬戶資金賬戶開放式基金賬戶其他金融產(chǎn)品賬戶客戶賬戶包括：賬戶管理包括：（一）客戶身份識(shí)別1、客戶賬戶管理業(yè)務(wù)的客戶身份識(shí)別（共11點(diǎn)）WHEN 營業(yè)部核對(duì)文件（共

7、2點(diǎn)）WHAT2、賬戶身份信息變更時(shí)客戶身份的重新識(shí)別（共2點(diǎn)）WHAT3、客戶身份持續(xù)識(shí)別與賬戶客戶信息維護(hù)（共2點(diǎn)） PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 身份識(shí)別身份識(shí)別重新識(shí)別重新識(shí)別自然人自然人法人法人自然人自然人法人法人有效身份證有效身份證明文件明文件有效身份證明有效身份證明文件和文件和資料資料同同第第一一列列同同第第二二列列留存身份證留存身份證明文件復(fù)印明文件復(fù)印件件法定代表法定代表人人證明書證明書

8、留存頭部正留存頭部正面照片面照片有效有效授權(quán)授權(quán)委托書委托書委托人委托人、代理代理人的身份證人的身份證明明文件文件證券公司營業(yè)部應(yīng)證券公司營業(yè)部應(yīng)每三年一次每三年一次對(duì)對(duì)個(gè)人客戶信息個(gè)人客戶信息進(jìn)行全面核查，進(jìn)行全面核查，每年每年對(duì)對(duì)機(jī)構(gòu)客戶信息機(jī)構(gòu)客戶信息進(jìn)行全面進(jìn)行全面核查核查（二）證券賬戶的管理及操作規(guī)范1 1、證券賬戶的開立、證券賬戶的開立2 2、證券賬戶卡掛失補(bǔ)辦、證券賬戶卡掛失補(bǔ)辦3 3、證券賬戶注冊(cè)資料的查詢、證券賬戶注冊(cè)資料的查詢4 4、證券賬戶注冊(cè)資料的變更、證券賬戶注冊(cè)資料的變更5 5、證券賬戶合并、證券賬戶合并 6 6、證券賬戶注銷、證券賬戶注銷7 7、非交易過戶、非交易

9、過戶 PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 填寫注冊(cè)申請(qǐng)書填寫注冊(cè)申請(qǐng)書開戶申請(qǐng)開戶申請(qǐng) 提交相關(guān)身份證明提交相關(guān)身份證明 如委托需授權(quán)委托人）如委托需授權(quán)委托人）經(jīng)辦人查驗(yàn)；經(jīng)辦人查驗(yàn)；復(fù)核員實(shí)時(shí)復(fù)核；復(fù)核員實(shí)時(shí)復(fù)核；按規(guī)定數(shù)據(jù)格式向中結(jié)算傳遞客戶信息，并實(shí)時(shí)接受按規(guī)定數(shù)據(jù)格式向中結(jié)算傳遞客戶信息，并實(shí)時(shí)接受返回的確認(rèn)數(shù)據(jù)；返回的確認(rèn)數(shù)據(jù)；按規(guī)定打印證券賬戶卡等，加蓋公章后提交申請(qǐng)人；按規(guī)定打印證券賬戶卡等，加

10、蓋公章后提交申請(qǐng)人；收市后將客戶留存資料歸入客戶資料檔案留存。收市后將客戶留存資料歸入客戶資料檔案留存。 證券賬戶的開立證券賬戶的開立PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 掛失補(bǔ)辦掛失補(bǔ)辦注冊(cè)資料查詢注冊(cè)資料查詢注冊(cè)資料變更注冊(cè)資料變更合并賬戶合并賬戶注銷賬戶注銷賬戶申請(qǐng)表申請(qǐng)表名稱名稱掛失補(bǔ)辦證券掛失補(bǔ)辦證券賬戶申請(qǐng)表賬戶申請(qǐng)表證券賬戶注冊(cè)資證券賬戶注冊(cè)資料查詢申請(qǐng)表料查詢申請(qǐng)表證券賬戶注冊(cè)資料變證券賬戶注冊(cè)資

11、料變更申請(qǐng)表更申請(qǐng)表合并證券賬戶申請(qǐng)合并證券賬戶申請(qǐng)表表注銷證券賬戶申請(qǐng)注銷證券賬戶申請(qǐng)表表身份證明要身份證明要求求同證券開戶同證券開戶+ +遺失證明遺失證明+ +原賬號(hào)凍結(jié)原賬號(hào)凍結(jié)證明證明同證券開戶同證券開戶賬戶卡及復(fù)印件賬戶卡及復(fù)印件變更證明及復(fù)印件變更證明及復(fù)印件中結(jié)算要求的其他文中結(jié)算要求的其他文件（其他同證券開戶）件（其他同證券開戶）同證券開戶同證券開戶+ +擬合并證券賬戶擬合并證券賬戶卡及復(fù)印件卡及復(fù)印件同證券開戶同證券開戶+ +沒有證券余額的證沒有證券余額的證券賬戶卡券賬戶卡經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)經(jīng)辦

12、人查驗(yàn)經(jīng)辦人查驗(yàn)復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核復(fù)核復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核簽單核簽單復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核復(fù)核人實(shí)時(shí)復(fù)核經(jīng)辦人實(shí)時(shí)經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦理辦理經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦理理經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦理經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦理經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦理經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦理經(jīng)辦人將資料留存經(jīng)辦人將資料留存歸檔歸檔經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦理經(jīng)辦人實(shí)時(shí)辦理留存歸檔留存歸檔收市后經(jīng)辦人收市后經(jīng)辦人留存歸檔留存歸檔收市后經(jīng)辦人留存歸收市后經(jīng)辦人留存歸檔檔收市后經(jīng)辦人留存收市后經(jīng)辦人留存歸檔歸檔資料報(bào)送資料報(bào)送將相關(guān)辦理資料寄送將相關(guān)辦理資料寄送中結(jié)算審核中結(jié)算審核按規(guī)定格式將合并按規(guī)

13、定格式將合并資料報(bào)送中結(jié)算資料報(bào)送中結(jié)算按規(guī)定格式將注銷按規(guī)定格式將注銷資料報(bào)送中結(jié)算資料報(bào)送中結(jié)算中結(jié)算實(shí)時(shí)中結(jié)算實(shí)時(shí)辦理辦理中結(jié)算辦理合并手中結(jié)算辦理合并手續(xù)，并將被合并賬續(xù)，并將被合并賬戶注銷戶注銷中結(jié)算審核合格后中結(jié)算審核合格后實(shí)時(shí)辦理注銷手續(xù)實(shí)時(shí)辦理注銷手續(xù)（三）資金帳戶的管理及操作規(guī)范 1 1、資金賬戶的開立、資金賬戶的開立 （1 1）資金賬戶開立的一般要求（共資金賬戶開立的一般要求（共5 5點(diǎn)，掌握）點(diǎn)，掌握） （2 2）資金賬戶開戶的操作規(guī)范（共）資金賬戶開戶的操作規(guī)范（共8 8點(diǎn)）點(diǎn)） 2 2、客戶申請(qǐng)開通網(wǎng)上交易委托方式、客戶申請(qǐng)開通網(wǎng)上交易委托方式 3 3、客戶申請(qǐng)開通其

14、他交易委托方式或其他交易品種、客戶申請(qǐng)開通其他交易委托方式或其他交易品種 4 4、自然人客戶申請(qǐng)開通創(chuàng)業(yè)板交易、自然人客戶申請(qǐng)開通創(chuàng)業(yè)板交易 PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 5 5、客戶委托方式或其他交易品種操作權(quán)限的終止、客戶委托方式或其他交易品種操作權(quán)限的終止6 6、開通或變更客戶交易結(jié)算資金第三方存管、開通或變更客戶交易結(jié)算資金第三方存管7 7、賬戶掛失、補(bǔ)辦、賬戶掛失、補(bǔ)辦8 8、賬戶解掛、賬戶解掛

15、9 9、客戶重要資料變更、客戶重要資料變更1010、密碼修改、清密、密碼修改、清密1111、撤銷指定交易和轉(zhuǎn)托管、撤銷指定交易和轉(zhuǎn)托管1212、資金賬戶（證券賬戶）銷戶、資金賬戶（證券賬戶）銷戶（1 1）到證券公司營業(yè)部柜臺(tái)提出書面申請(qǐng)（出示有效身份證）到證券公司營業(yè)部柜臺(tái)提出書面申請(qǐng)（出示有效身份證明）；明）；（2 2）簽署四份文件：一式兩份的）簽署四份文件：一式兩份的證券交易委托代理協(xié)議證券交易委托代理協(xié)議、風(fēng)險(xiǎn)揭示書風(fēng)險(xiǎn)揭示書、買者自負(fù)承諾書買者自負(fù)承諾書、 一式三份的一式三份的客戶客戶資金存管合同資金存管合同（3 3）對(duì)投資者進(jìn)行入市風(fēng)險(xiǎn)教育，進(jìn)行客戶身份識(shí)別、審核）對(duì)投資者進(jìn)行入市風(fēng)

16、險(xiǎn)教育，進(jìn)行客戶身份識(shí)別、審核開戶資格。查驗(yàn)無誤后在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賬戶管理系統(tǒng)中予以登記；開戶資格。查驗(yàn)無誤后在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賬戶管理系統(tǒng)中予以登記；（4 4）設(shè)置資金賬戶的證券交易委托方式、服務(wù)品種、存管或）設(shè)置資金賬戶的證券交易委托方式、服務(wù)品種、存管或銀證轉(zhuǎn)賬銀行，請(qǐng)客戶自行設(shè)置密碼；銀證轉(zhuǎn)賬銀行，請(qǐng)客戶自行設(shè)置密碼；（5 5）營業(yè)部將各種資料留存歸檔，按資金賬號(hào)進(jìn)行排序，妥）營業(yè)部將各種資料留存歸檔，按資金賬號(hào)進(jìn)行排序，妥善保管。（專人專庫）善保管。（專人專庫）1.（ ）是客戶與證券經(jīng)紀(jì)商之間在委托買賣過程中有關(guān)權(quán)利、義務(wù)、業(yè)）是客戶與證券經(jīng)紀(jì)商之間在委托買賣過程中有關(guān)權(quán)利、義務(wù)、業(yè)務(wù)規(guī)則和責(zé)任的

17、基本約定，也是保障客戶與證券經(jīng)紀(jì)商雙方權(quán)益的基本法務(wù)規(guī)則和責(zé)任的基本約定，也是保障客戶與證券經(jīng)紀(jì)商雙方權(quán)益的基本法律文書。律文書。A.風(fēng)險(xiǎn)提示書風(fēng)險(xiǎn)提示書B.證券交易委托代理協(xié)議證券交易委托代理協(xié)議C.客戶須知客戶須知D.客戶交易結(jié)算資金銀行存管協(xié)議書客戶交易結(jié)算資金銀行存管協(xié)議書2.投資者與證券經(jīng)紀(jì)商之間特定的經(jīng)紀(jì)關(guān)系建立的過程不包括（投資者與證券經(jīng)紀(jì)商之間特定的經(jīng)紀(jì)關(guān)系建立的過程不包括（ ）。）。A.簽署簽署風(fēng)險(xiǎn)揭示書風(fēng)險(xiǎn)揭示書客戶須知客戶須知B.簽訂簽訂證券交易委托代理協(xié)議證券交易委托代理協(xié)議、客戶交易結(jié)算資金第三方存客戶交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議書管協(xié)議書C.開立證券交易資金賬戶開立證

18、券交易資金賬戶D.分享投資收益，承擔(dān)投資損失分享投資收益，承擔(dān)投資損失正確答案：正確答案：B正確答案：正確答案：D3.境內(nèi)法人申請(qǐng)開立證券賬戶時(shí)，客戶填寫（境內(nèi)法人申請(qǐng)開立證券賬戶時(shí)，客戶填寫（ ），并提交有效身份證明），并提交有效身份證明文件（企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或注冊(cè)登記證書）及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確文件（企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或注冊(cè)登記證書）及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件、經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。認(rèn)章的復(fù)印件、經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。A.自然人證券賬戶注冊(cè)申請(qǐng)表自然人證券賬戶注冊(cè)申請(qǐng)表B.合伙企業(yè)等非法人組織證券賬戶注冊(cè)申請(qǐng)表合伙企業(yè)等非法人組織證券賬戶注冊(cè)申請(qǐng)表C.機(jī)構(gòu)證券

19、賬戶注冊(cè)申請(qǐng)表機(jī)構(gòu)證券賬戶注冊(cè)申請(qǐng)表D.證券賬戶注冊(cè)資料查詢申請(qǐng)表證券賬戶注冊(cè)資料查詢申請(qǐng)表正確答案：正確答案：C4.自然人申請(qǐng)補(bǔ)辦新號(hào)碼上海證券賬戶卡時(shí)，還應(yīng)提供其指定交易證券自然人申請(qǐng)補(bǔ)辦新號(hào)碼上海證券賬戶卡時(shí)，還應(yīng)提供其指定交易證券營業(yè)部（或營業(yè)部（或B股托管機(jī)構(gòu)）出具的原（股托管機(jī)構(gòu)）出具的原（ ）。）。A.證券賬戶結(jié)算證明證券賬戶結(jié)算證明B.資金賬戶結(jié)算證明資金賬戶結(jié)算證明C.資金賬戶凍結(jié)證明資金賬戶凍結(jié)證明D.證券賬戶凍結(jié)證明證券賬戶凍結(jié)證明正確答案：正確答案：DPPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程：

20、 Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 1. 1.柜臺(tái)委托柜臺(tái)委托 2.2.非柜臺(tái)委托非柜臺(tái)委托3.3.撤單撤單PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （一）投資者教育（一）投資者教育投資者目的是對(duì)投資者進(jìn)行證券法規(guī)宣傳、證券知識(shí)普及、證券交易風(fēng)險(xiǎn)揭示和證券公司基本信息公示等。提高投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、參與意識(shí)和識(shí)別能力，進(jìn)而提高投資者理性投資、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、自

21、我保護(hù)的能力。（二）適當(dāng)性管理（二）適當(dāng)性管理 為客戶提供咨詢服務(wù)的人員必須具備投資咨詢業(yè)務(wù)資格。 PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （三）深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)投資者適當(dāng)性管理（三）深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)投資者適當(dāng)性管理1、會(huì)員為客戶開通創(chuàng)業(yè)板交易，應(yīng)當(dāng)通過嚴(yán)格手段保障參與創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)交易的客戶符合創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)投資者適當(dāng)性管理2、在客戶開通創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)交易后，持續(xù)了解客戶信息3、健全創(chuàng)業(yè)板投資教育工作制度4、

22、切實(shí)履行創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)客戶交易行為管理職責(zé)PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （一）證券投資顧問的含義（一）證券投資顧問的含義證券投資顧問是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，證券投資顧問是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶

23、做出投資決策議服務(wù)，輔助客戶做出投資決策，并直接或者間接獲，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營活動(dòng)。取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營活動(dòng)。 服務(wù)內(nèi)容包括：投資品種的選擇、投資組合以及理服務(wù)內(nèi)容包括：投資品種的選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等財(cái)規(guī)劃建議等（二）證券投資顧問業(yè)務(wù)的基本原則（二）證券投資顧問業(yè)務(wù)的基本原則2.誠實(shí)守信1.依法合規(guī)3.公平維護(hù)客戶利益PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （三）證券投資顧問業(yè)務(wù)管理的基本要求

24、（三）證券投資顧問業(yè)務(wù)管理的基本要求1 1、人員執(zhí)業(yè)資格、人員執(zhí)業(yè)資格2 2、管理制度建設(shè)、管理制度建設(shè)3 3、投資顧問業(yè)務(wù)的適當(dāng)性管理、投資顧問業(yè)務(wù)的適當(dāng)性管理4 4、證券投資建議、客戶回訪及投訴管理、證券投資建議、客戶回訪及投訴管理5 5、對(duì)客戶的告知義務(wù)、對(duì)客戶的告知義務(wù)6 6、風(fēng)險(xiǎn)揭示、風(fēng)險(xiǎn)揭示7 7、投資顧問服務(wù)協(xié)議、投資顧問服務(wù)協(xié)議8 8、投資顧問研究支持、投資顧問研究支持9 9、服務(wù)收費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)1010、業(yè)務(wù)推廣與宣傳、業(yè)務(wù)推廣與宣傳1111、以軟件工具、終端設(shè)備為載體的投資顧問服務(wù)、以軟件工具、終端設(shè)備為載體的投資顧問服務(wù)1212、留痕管理與記錄保存、留痕管理與記錄保存PPT

25、模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 案例：案例：家住江蘇無錫的老軍醫(yī)劉華投資家住江蘇無錫的老軍醫(yī)劉華投資8.58.5萬元，購買興業(yè)銀行萬元，購買興業(yè)銀行 “興業(yè)基金寶興業(yè)基金寶”理財(cái)產(chǎn)品，一年中卻虧損了理財(cái)產(chǎn)品，一年中卻虧損了2 2萬元，遂一紙?jiān)V狀把興業(yè)銀萬元，遂一紙?jiān)V狀把興業(yè)銀行股份有限公司和興業(yè)銀行股份有限公司上海武寧支行告上法院，要求賠行股份有限公司和興業(yè)銀行股份有限公司上海武寧支行告上法院，要求賠償理財(cái)本金損

26、失償理財(cái)本金損失2 2萬余元、利息萬余元、利息2 2萬余元，賠償精神損失萬余元，賠償精神損失2 2萬元。萬元。近日，上海市靜安區(qū)人民法院判決對(duì)劉華之訴判決近日，上海市靜安區(qū)人民法院判決對(duì)劉華之訴判決不予支持不予支持。20072007年年9 9月月2121日，劉華與興業(yè)武寧支行簽訂日，劉華與興業(yè)武寧支行簽訂興業(yè)銀行興業(yè)銀行20072007年第七期萬利寶年第七期萬利寶“興業(yè)基金寶興業(yè)基金寶”人民幣理財(cái)協(xié)議書人民幣理財(cái)協(xié)議書約定，劉華參加該理財(cái)計(jì)劃，接受銀約定，劉華參加該理財(cái)計(jì)劃，接受銀行提供的行提供的投資理財(cái)服務(wù)投資理財(cái)服務(wù)。由興業(yè)銀行為劉華的理財(cái)顧問，按理財(cái)計(jì)劃向劉。由興業(yè)銀行為劉華的理財(cái)顧問，

27、按理財(cái)計(jì)劃向劉華支付理財(cái)收益，返還理財(cái)本金。該理財(cái)資金由華泰證券實(shí)際投資操作，華支付理財(cái)收益，返還理財(cái)本金。該理財(cái)資金由華泰證券實(shí)際投資操作，投資范圍為基金市場(chǎng)、債權(quán)市場(chǎng)等產(chǎn)品。理財(cái)啟動(dòng)日為投資范圍為基金市場(chǎng)、債權(quán)市場(chǎng)等產(chǎn)品。理財(cái)啟動(dòng)日為20072007年年9 9月月2626日至日至20082008年年9 9月月3030日，到期一次性支付，該理財(cái)產(chǎn)品日，到期一次性支付，該理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率為預(yù)期收益率為8%8%25%25%，上，上不封頂不封頂。合同用。合同用粗體黑字粗體黑字提示：提示：劉華聲明已知曉本協(xié)議書風(fēng)險(xiǎn)，明確本理劉華聲明已知曉本協(xié)議書風(fēng)險(xiǎn)，明確本理財(cái)計(jì)劃為委托代理性質(zhì)，同意接受本理財(cái)計(jì)

28、劃的投資方案與資產(chǎn)運(yùn)作方式，財(cái)計(jì)劃為委托代理性質(zhì)，同意接受本理財(cái)計(jì)劃的投資方案與資產(chǎn)運(yùn)作方式，愿意承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)等愿意承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)等。合同簽訂后，劉華按約定將。合同簽訂后，劉華按約定將8.58.5萬元存入銀行指定的萬元存入銀行指定的賬戶。賬戶。 20082008年年9 9月，因理財(cái)產(chǎn)品到期發(fā)生了虧損，現(xiàn)年月，因理財(cái)產(chǎn)品到期發(fā)生了虧損，現(xiàn)年6060歲的劉華起訴到法院歲的劉華起訴到法院稱當(dāng)時(shí)稱當(dāng)時(shí)出于對(duì)銀行的信任，未細(xì)研協(xié)議文字內(nèi)涵，就簽下了協(xié)議書出于對(duì)銀行的信任，未細(xì)研協(xié)議文字內(nèi)涵，就簽下了協(xié)議書，豈料理，豈料理財(cái)一年到期后，獲悉該理財(cái)產(chǎn)品剩余本金僅為財(cái)一年到期后，獲悉該理財(cái)產(chǎn)品剩余本金僅為6.4

29、6.4萬余元。他認(rèn)為在一年里銀萬余元。他認(rèn)為在一年里銀行未讓自己悉知真相，告知風(fēng)險(xiǎn)和按約支付投資收益，致使自己蒙受重大經(jīng)行未讓自己悉知真相，告知風(fēng)險(xiǎn)和按約支付投資收益，致使自己蒙受重大經(jīng)濟(jì)損失，請(qǐng)求判令賠償理財(cái)本金損失及利息，賠償精神損失計(jì)濟(jì)損失，請(qǐng)求判令賠償理財(cái)本金損失及利息，賠償精神損失計(jì)6 6萬余元。萬余元。興業(yè)銀行和興業(yè)武寧支行辯稱，劉華應(yīng)認(rèn)真閱讀該理財(cái)有關(guān)條款，充興業(yè)銀行和興業(yè)武寧支行辯稱，劉華應(yīng)認(rèn)真閱讀該理財(cái)有關(guān)條款，充分認(rèn)識(shí)到投資有風(fēng)險(xiǎn)，特別是該理財(cái)產(chǎn)品屬非保本的。分認(rèn)識(shí)到投資有風(fēng)險(xiǎn)，特別是該理財(cái)產(chǎn)品屬非保本的。在劉華簽訂協(xié)議過程在劉華簽訂協(xié)議過程中，銀行也明確告知了投資風(fēng)險(xiǎn)及后

30、果。中，銀行也明確告知了投資風(fēng)險(xiǎn)及后果。法院認(rèn)為，在劉華與興業(yè)銀行簽訂的協(xié)議中，有法院認(rèn)為，在劉華與興業(yè)銀行簽訂的協(xié)議中，有風(fēng)險(xiǎn)提示的部分，風(fēng)險(xiǎn)提示的部分，“本產(chǎn)品為非保本浮動(dòng)收益型投資產(chǎn)品，投資風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致客戶收益甚至本本產(chǎn)品為非保本浮動(dòng)收益型投資產(chǎn)品，投資風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致客戶收益甚至本金遭受損失。金遭受損失。”此段文字以書面的形式，提示了投資風(fēng)險(xiǎn)此段文字以書面的形式，提示了投資風(fēng)險(xiǎn)，而劉華不能證明，而劉華不能證明銀行未對(duì)客戶作過風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)。劉華作為一名具有完全民事行為能力的自銀行未對(duì)客戶作過風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)。劉華作為一名具有完全民事行為能力的自然人，在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)所投資風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)。

31、劉華沒有仔細(xì)閱然人，在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)所投資風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)。劉華沒有仔細(xì)閱讀協(xié)議內(nèi)容，應(yīng)視為是放棄自己的知情權(quán)，責(zé)任屬自己，遂判決對(duì)劉華之訴讀協(xié)議內(nèi)容，應(yīng)視為是放棄自己的知情權(quán)，責(zé)任屬自己，遂判決對(duì)劉華之訴不予支持。不予支持。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Exce

32、l教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷是市場(chǎng)營銷管理與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相結(jié)合的產(chǎn)物。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷是以證券類金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營銷?？蛻粽袛埧蛻粽袛堊C券類金融產(chǎn)品證券類金融產(chǎn)品及服務(wù)銷售及服務(wù)銷售客戶服務(wù)客戶服務(wù) 1.目標(biāo)市場(chǎng)與營銷渠道目標(biāo)市場(chǎng)與營銷渠道選擇是招選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)。攬客戶的前提和基礎(chǔ)。2.客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立是客戶招攬的保是客戶招攬的保證。證。3.客戶促成客戶促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。證券公司及其營銷人員代銷產(chǎn)品及證券公司及其營銷人員代銷產(chǎn)品及提供其他業(yè)務(wù)服務(wù)應(yīng)取得

33、相應(yīng)的代提供其他業(yè)務(wù)服務(wù)應(yīng)取得相應(yīng)的代銷銷業(yè)務(wù)資格和從業(yè)資格業(yè)務(wù)資格和從業(yè)資格，且不得銷，且不得銷售非法產(chǎn)品。售非法產(chǎn)品。 客戶服務(wù)主要包括交易客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)務(wù)。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （一）客戶招攬1.目標(biāo)市場(chǎng)與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)。2.客戶關(guān)系建立是客戶招攬的保證。3.客戶促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

34、的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（二）客戶服務(wù)客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù): （1）地理因素）地理因素 ;（2）人口因素）人口因素; （3）心理因素）心理因素; （4）行為因素）行為因素1.確定目標(biāo)市確定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng) （1）無差異市場(chǎng)營銷策略無差異市場(chǎng)營銷策略;（2）集中性市場(chǎng)營銷策略集中性市場(chǎng)營銷策略;（3）差異性市場(chǎng)營銷策

35、略差異性市場(chǎng)營銷策略。2.確定營銷策確定營銷策略略 （1）直接營銷渠道直接營銷渠道;（2）間接營銷渠道間接營銷渠道。3.確定營銷渠確定營銷渠道道 （1）尋找潛在客戶）尋找潛在客戶;（2）客戶溝通）客戶溝通;（3）了解客戶及客戶）了解客戶及客戶分析分析4.建立客戶關(guān)建立客戶關(guān)系系 客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。 5.客戶促成客戶促成（一）客戶招攬（一）客戶招攬主要變量主要變量 特點(diǎn)特點(diǎn)營銷要點(diǎn)營銷要點(diǎn)性別性別男女構(gòu)成男女構(gòu)成了解男女構(gòu)成及消費(fèi)需求特點(diǎn)了解男女構(gòu)成及消費(fèi)需求特點(diǎn)年齡年齡老年，中年，青年，老年，中年，青年，少年兒童少年兒童掌握年齡結(jié)構(gòu)，比重及各檔

36、次年齡的掌握年齡結(jié)構(gòu)，比重及各檔次年齡的消費(fèi)特征消費(fèi)特征收入收入高收入，中收入，低高收入，中收入，低收入收入掌握不同收入層次消費(fèi)特征，掌握不同收入層次消費(fèi)特征，購買行為購買行為家庭生家庭生命周期命周期單身，備婚，新婚，單身，備婚，新婚，育兒等各個(gè)階段育兒等各個(gè)階段研究各家庭在哪一階段，不同階段的研究各家庭在哪一階段，不同階段的消費(fèi)需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)消費(fèi)需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)職業(yè)職業(yè)企業(yè)職員，企業(yè)職員，創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者，行政單位人員等行政單位人員等了解不同職業(yè)的消費(fèi)差異了解不同職業(yè)的消費(fèi)差異文化程度文化程度文盲，小學(xué)，中學(xué)，文盲，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)等大學(xué)等了解不同文化層次人群的購買種類，了解不同文化層次人群

37、的購買種類，行為，習(xí)慣及結(jié)構(gòu)行為，習(xí)慣及結(jié)構(gòu)民族民族漢族，滿族，蒙古族漢族，滿族，蒙古族等等了解不同民族的文化，宗教，風(fēng)俗及了解不同民族的文化，宗教，風(fēng)俗及不同的消費(fèi)習(xí)慣不同的消費(fèi)習(xí)慣細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)年齡年齡生活方式生活方式學(xué)學(xué) 生生1818歲以下歲以下主要靠父母資助主要靠父母資助, ,經(jīng)濟(jì)來源有限經(jīng)濟(jì)來源有限 年輕人年輕人18-2318-23歲歲離開學(xué)?；蚪邮芨叩冉逃x開學(xué)校或接受高等教育, ,或開始工作或開始工作, ,收收入水平低入水平低年輕夫婦年輕夫婦23-2823-28歲歲已經(jīng)結(jié)婚已經(jīng)結(jié)婚, ,雙方有工資收入雙方有工資收入, ,生活安定生活安定, ,為家為家庭計(jì)劃開支庭計(jì)劃開支, ,準(zhǔn)

38、備積蓄準(zhǔn)備積蓄有有子女的子女的家庭家庭28-4528-45歲歲工資收入增加工資收入增加, ,孩子出世或長(zhǎng)大成人孩子出世或長(zhǎng)大成人, ,買耐買耐用品、住房和高價(jià)品用品、住房和高價(jià)品老人老人 45-45-退休之前退休之前工資收入工資收入高高, ,個(gè)人可支配收入增加個(gè)人可支配收入增加退休老人退休老人6060歲以上歲以上擁有一筆可觀的財(cái)產(chǎn)，可能為配偶的去世擁有一筆可觀的財(cái)產(chǎn)，可能為配偶的去世做準(zhǔn)備做準(zhǔn)備招商銀行信用卡中心發(fā)行的young卡是國內(nèi)首張雙幣學(xué)生信用卡。共兩款，分別是紅色版和綠色版。普卡主卡100元 首年年費(fèi)由招行代付，每年持卡消費(fèi)6次及以上可免除下一年年費(fèi)。每月首筆取現(xiàn)免手續(xù)費(fèi)設(shè)計(jì)理念：設(shè)

39、計(jì)理念： 1.1.你的你的YoungYoung，你手中的青春青春，寫在，你手中的青春青春，寫在你的臉上，也握在你的手中。你的臉上，也握在你的手中。YoungYoung卡，卡，適合每一個(gè)年輕獨(dú)立的校園學(xué)子，讓你輕適合每一個(gè)年輕獨(dú)立的校園學(xué)子，讓你輕松把握自己的精彩生活，時(shí)刻宣揚(yáng)自己的松把握自己的精彩生活，時(shí)刻宣揚(yáng)自己的青春主張。青春主張。2.2.繽紛的繽紛的YoungYoung卡，充滿色彩的青春年輕卡，充滿色彩的青春年輕的心的輕盈明快，色彩繽紛。的心的輕盈明快，色彩繽紛。YoungYoung卡就卡就像一幅青春的畫卷，用層次分明畫面，隨像一幅青春的畫卷，用層次分明畫面，隨性涂鴉的文字，把你的心情畫

40、得淋漓盡致。性涂鴉的文字，把你的心情畫得淋漓盡致。3.Young3.Young的葵花，青春有你更精彩金色的的葵花，青春有你更精彩金色的葵花，像年輕的你一樣生氣勃勃，熱愛陽葵花，像年輕的你一樣生氣勃勃，熱愛陽光?？蛻羰翘枺猩蹄y行就是隨時(shí)迎著光?？蛻羰翘?，招商銀行就是隨時(shí)迎著太陽而轉(zhuǎn)動(dòng)的向日葵。太陽而轉(zhuǎn)動(dòng)的向日葵。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （一）客戶招攬（一）客戶招攬2.確定確定營銷策營銷策略略u(píng)無

41、差異市場(chǎng)營銷策略無差異市場(chǎng)營銷策略 ：采用無差異市場(chǎng)營銷策略針對(duì)的是所采用無差異市場(chǎng)營銷策略針對(duì)的是所有投資者的共同需求，而不是各細(xì)分市場(chǎng)投資者群體的特殊需求有投資者的共同需求，而不是各細(xì)分市場(chǎng)投資者群體的特殊需求。優(yōu)點(diǎn)：成本低，操作簡(jiǎn)單。缺點(diǎn)：效益相對(duì)比較低，尋找客戶。優(yōu)點(diǎn)：成本低，操作簡(jiǎn)單。缺點(diǎn)：效益相對(duì)比較低，尋找客戶的隨意性較大。的隨意性較大。u集中性市場(chǎng)營銷策略：集中性市場(chǎng)營銷策略：公司集中所有力量來滿足一個(gè)或幾個(gè)細(xì)公司集中所有力量來滿足一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。分類：地區(qū)集中策略、品種集中策略、客戶分市場(chǎng)的需求。分類：地區(qū)集中策略、品種集中策略、客戶集中集中策略策略。優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：把

42、：把有限的資源進(jìn)行集中有限的資源進(jìn)行集中利用。利用。缺點(diǎn)：營銷人員把所缺點(diǎn)：營銷人員把所有的資源都投入到該目標(biāo)市場(chǎng)，而單一市場(chǎng)客戶資源有限，整體有的資源都投入到該目標(biāo)市場(chǎng)，而單一市場(chǎng)客戶資源有限，整體業(yè)績(jī)提升將受到很大的限制。業(yè)績(jī)提升將受到很大的限制。 u差異性市場(chǎng)營銷策略差異性市場(chǎng)營銷策略：公司公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)采用不同的營根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)采用不同的營銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。差異性市場(chǎng)營銷策略比集中性市場(chǎng)營銷策略能夠更好地提升業(yè)。差異性市場(chǎng)營銷策略比集中性市場(chǎng)營銷策略能夠更好地提升業(yè)績(jī)?？?jī)。PPT

43、模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （一）客戶招攬（一）客戶招攬直接渠道：直接渠道：由證券公司直接將產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提由證券公司直接將產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供給客戶。（我國證券公司的營銷渠道基本上是供給客戶。（我國證券公司的營銷渠道基本上是直接直接銷售渠道）銷售渠道）間接渠道：間接渠道：產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。中產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。中介機(jī)構(gòu)是第三方團(tuán)體，如經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問等。介機(jī)構(gòu)是第三方團(tuán)體，如

44、經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問等。3.確定確定營銷渠營銷渠道道4.建立建立客戶關(guān)客戶關(guān)系系PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （一）客戶招攬（一）客戶招攬尋找潛在客戶尋找潛在客戶直接關(guān)系型直接關(guān)系型緣故法緣故法間接關(guān)系型間接關(guān)系型介紹法介紹法陌生關(guān)系型陌生關(guān)系型陌生拜訪法陌生拜訪法陌生拜訪法是營銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的陌生拜訪法是營銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。一種方法?？蛻魷贤蛻魷贤私饪蛻艏翱蛻舴治隽私?/p>

45、客戶及客戶分析購買決策階段購買決策階段營銷人員的主要任務(wù)營銷人員的主要任務(wù)認(rèn)知階段將公司及產(chǎn)品和服務(wù)灌輸?shù)娇蛻纛^腦中情感階段使客戶有一個(gè)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，如認(rèn)可或支持該公司及其產(chǎn)品最終行為階段促使客戶最終形成購買決策PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 穩(wěn)健穩(wěn)健型型積極型保守型此類客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動(dòng)性。此類客戶通常專注于投資的長(zhǎng)期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)

46、較小的情況下獲得一定的收益。 根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型保守型、穩(wěn)健型和和積極型。積極型。（一）客戶招攬（一）客戶招攬基金銷售成功案例基金銷售成功案例.docPPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （二）客戶服務(wù)（二）客戶服務(wù)Client（1）核心服務(wù)核心服務(wù)：證券公司在：證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶提開展經(jīng)紀(jì)業(yè)

47、務(wù)時(shí)，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。的核心需求。（2）有形服務(wù)有形服務(wù)：有形商品以：有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在?？蛻魧?duì)于證物質(zhì)形態(tài)存在?？蛻魧?duì)于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。員工信息資料等感知到。（3）附加服務(wù)附加服務(wù)：證券公司為：證券公司為了核心服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)了核心服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的附加服服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服

48、務(wù)。務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。 1、客戶服務(wù)的主要內(nèi)容、客戶服務(wù)的主要內(nèi)容 證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次例：例：在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，客戶在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，客戶服務(wù)中的（服務(wù)中的（ ）是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)）是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。的核心。A.A.交易通道服務(wù)交易通道服務(wù)B.B.有形服務(wù)有形服務(wù)C.C.信息咨詢服務(wù)信息咨詢服務(wù)D.D.技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： （二）客戶服務(wù)（二）客戶服務(wù) 1、客戶服務(wù)的主要內(nèi)容、客戶服務(wù)的主要內(nèi)容 證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板：