團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)課件

1、 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng) 黑龍江哈爾濱黑龍江哈爾濱 楊宇飛楊宇飛2012、6、1 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng) 第一部分：精品營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)第一部分：精品營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng) 第二部分：第二部分： “一桌式一桌式”品鑒會(huì)操作實(shí)品鑒會(huì)操作實(shí)務(wù)務(wù) 第三部分：團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷技能第三部分：團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷技能 第四部分：營(yíng)銷公關(guān)禮儀第四部分：營(yíng)銷公關(guān)禮儀第一部分第一部分 精品營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)精品營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng) 目錄 一、培訓(xùn)學(xué)習(xí)一、培訓(xùn)學(xué)習(xí) （一）企業(yè)知識(shí)（一）企業(yè)知識(shí) （二）產(chǎn)品知識(shí)（二）產(chǎn)品知識(shí) 二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì) 三、研究客戶三、研究客戶 四、拜訪客戶四、拜訪客戶 五、客戶公關(guān)五、客戶公關(guān) 六、如

2、何開(kāi)展品鑒會(huì)六、如何開(kāi)展品鑒會(huì) 精品營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)流程精品營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)流程培訓(xùn)學(xué)習(xí)拜訪客戶研究客戶團(tuán)購(gòu)工作客戶公關(guān)促銷宣傳達(dá)成協(xié)議回收貨款售后跟蹤一、培訓(xùn)學(xué)習(xí)一、培訓(xùn)學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)； 學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技能及酒類基礎(chǔ)知識(shí)； 學(xué)習(xí)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格、定位、口感、特點(diǎn)、團(tuán)購(gòu)政策； 學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)； 學(xué)習(xí)儀容儀表、言談舉止、禮節(jié)禮貌、服務(wù)洽談等規(guī)范； 熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況一、學(xué)習(xí)培訓(xùn)一、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí) 雙藍(lán)雙藍(lán)集團(tuán)簡(jiǎn)介集團(tuán)簡(jiǎn)介黑龍江伊春雙藍(lán)食品有限公司是我國(guó)專注于祖國(guó)植物生物醫(yī)學(xué)科研、生產(chǎn)與銷售的大型企業(yè)，公司成立于2010年，注冊(cè)資金1000萬(wàn)元，是伊春市

3、重點(diǎn)龍頭企業(yè)。目前擁有種植基地10萬(wàn)畝，生產(chǎn)加工基地1.65萬(wàn)平方米，總占地面積達(dá)到10萬(wàn)平方米的科技產(chǎn)業(yè)園，2011年8月22日隆重竣工投產(chǎn)。目前雙藍(lán)公司是黑龍江唯一一家和美國(guó)伊諾爾大學(xué)羅科夫醫(yī)學(xué)院共同研發(fā)野生藍(lán)莓、藍(lán)靛果sod生物和健康保健功能的企業(yè)。項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人美籍華人王綿英博士對(duì)植物生物醫(yī)學(xué)20余年的研究成果舉世矚目，中美共同研發(fā)的雙藍(lán)惠復(fù)合果酒，選取珍稀的原始食材，現(xiàn)代的科技提取配方，醫(yī)食同源的傳統(tǒng)觀念，陰陽(yáng)平衡的養(yǎng)生精髓，收藏陳化后的升值空間大，日久稱新，是真正高品質(zhì)，全健康的創(chuàng)新酒文化。早在2006年，公司的團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)對(duì)藍(lán)靛果的抗氧化，抗炎及調(diào)節(jié)免疫功能等生物活性進(jìn)行了深入研究。

4、目前，公司已掌握了強(qiáng)化藍(lán)靛果和藍(lán)莓的抗氧化及其他生物活性的生物工程技術(shù)，并依據(jù)科學(xué)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)研發(fā)出了產(chǎn)品配方。2011年和美國(guó)伊利諾大學(xué)洛科夫?qū)W院進(jìn)行合作，對(duì)藍(lán)靛果的生物活性工程技術(shù)進(jìn)行更進(jìn)一步的研究，研究激活sod消除活性氧自由基及新陳代謝過(guò)程中的有害物質(zhì)，達(dá)到抗氧化、抗衰老的特殊效果。生產(chǎn)的產(chǎn)品就是能激活人體的sod活性的高端產(chǎn)品。公司引進(jìn)世界先進(jìn)的生產(chǎn)線和儀器設(shè)備，并設(shè)立中美合作的研發(fā)中心，依據(jù)科學(xué)試驗(yàn)數(shù)據(jù)研制出野生藍(lán)莓藍(lán)靛果復(fù)合果酒。一、學(xué)習(xí)培訓(xùn)一、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí) 雙藍(lán)雙藍(lán)集團(tuán)組織架構(gòu)集團(tuán)組織架構(gòu)事業(yè)一部雙藍(lán)惠酒行連鎖（直營(yíng)、參股企業(yè)）事業(yè)二部事業(yè)三部事業(yè)五部酒廠和銷售公司飲

5、品雙藍(lán)雙藍(lán)集團(tuán)集團(tuán)醫(yī)藥保健廠和銷售公司事業(yè)四部一、學(xué)習(xí)培訓(xùn)一、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí) 雙藍(lán)雙藍(lán)集團(tuán)企業(yè)愿景集團(tuán)企業(yè)愿景 雙藍(lán)雙藍(lán)集團(tuán)的企業(yè)愿景：集團(tuán)的企業(yè)愿景： 讓每一個(gè)消費(fèi)者，讓每一個(gè)消費(fèi)者， 在每一個(gè)幸福的時(shí)刻，在每一個(gè)幸福的時(shí)刻， 在每一個(gè)期盼幸福的時(shí)刻，在每一個(gè)期盼幸福的時(shí)刻， 喝上幸福的美酒。喝上幸福的美酒。一、學(xué)習(xí)培訓(xùn)一、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí) 雙藍(lán)雙藍(lán)集團(tuán)企業(yè)文化集團(tuán)企業(yè)文化企業(yè)目標(biāo)：企業(yè)目標(biāo)：百年永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)使命：企業(yè)使命：為社會(huì)創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會(huì)為社會(huì)創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會(huì)為消費(fèi)者提供更多有價(jià)值的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供更多有價(jià)值的產(chǎn)品為員工營(yíng)造快樂(lè)工作的氛圍為員工營(yíng)造快樂(lè)工作的氛圍

6、企業(yè)精神：企業(yè)精神：信念堅(jiān)定信念堅(jiān)定“企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)價(jià)值觀”意志堅(jiān)毅意志堅(jiān)毅“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀”循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)“工作方法工作方法”水滴石穿水滴石穿“工作哲學(xué)工作哲學(xué)”雙藍(lán)惠復(fù)合果酒雙藍(lán)惠復(fù)合果酒產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 雙藍(lán)惠復(fù)合果雙藍(lán)惠復(fù)合果酒產(chǎn)品介紹酒產(chǎn)品介紹二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)1 1 公關(guān)活動(dòng)方式：方式：名師講座、名點(diǎn)旅游、各種研討會(huì)、標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式 等等目的：目的：宣傳企業(yè)品牌，打響產(chǎn)品知名度回籠消費(fèi)者信息，建立“團(tuán)購(gòu)客戶檔案資料”，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)；注意：注意：團(tuán)購(gòu)客戶檔案資料應(yīng)分為三個(gè)板塊：個(gè)人、企事業(yè)單位及政府部門，不同的板塊具備不同的后續(xù)服

7、務(wù)；將企事業(yè)單位分類，按照按照“定定人人-定單位定單位-定目標(biāo)對(duì)象定目標(biāo)對(duì)象”原則，通過(guò)原則，通過(guò)“一企一事一策一企一事一策”的運(yùn)作的運(yùn)作，使產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒，啟動(dòng)核心小盤。二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)2 2通過(guò)通過(guò)“老鄉(xiāng)會(huì)老鄉(xiāng)會(huì)”的舉辦擴(kuò)大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的舉辦擴(kuò)大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) “老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見(jiàn)證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部城市市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)老鄉(xiāng)會(huì)的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段及老鄉(xiāng)會(huì)“圈子”的影響力，能夠有效的進(jìn)行小范圍啟動(dòng)，初步打響該酒類品牌在外部市場(chǎng)的知名度。二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)

8、機(jī)會(huì)3 3請(qǐng)客聚餐請(qǐng)客聚餐 確定聚餐目的、嘉賓名單、點(diǎn)餐的傾向性，合理安排嘉賓座位，公關(guān)性強(qiáng)的員工需充分活躍聚會(huì)的氣氛，收集客戶的最新信息資源，補(bǔ)充完善“團(tuán)購(gòu)客戶檔案資料”酒會(huì)聯(lián)誼酒會(huì)聯(lián)誼前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備：.擬好主題 .找到關(guān)鍵人物.審核會(huì)議議程 .確定開(kāi)會(huì)時(shí)間地點(diǎn) .邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)并確定發(fā)言人.寫好發(fā)言稿 .布置會(huì)場(chǎng)氛圍 .選好主持人和酒會(huì)節(jié)目 .明確工作人員和職責(zé) j.酒會(huì)前一天需電話提醒酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)：做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品后續(xù)跟蹤：后續(xù)跟蹤：及時(shí)拜訪客戶（最好一周以內(nèi)）抓緊客戶資源三、研究客戶三、研究客戶團(tuán)購(gòu)客戶信息收集。如政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型

9、企事業(yè)單位；也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢；最好把一個(gè)地區(qū)的目標(biāo)客戶資料收集完整，再進(jìn)行分類，針對(duì)不同的群體進(jìn)行采取不同的營(yíng)銷策略。 團(tuán)購(gòu)客戶需求分析。每個(gè)單位的人群都有其區(qū)別于其他群體的不同特點(diǎn)，在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷前一定要細(xì)致分析其人群特點(diǎn)、工作性質(zhì)、消費(fèi)心理、愛(ài)好習(xí)慣等。如教育機(jī)構(gòu)，其人群一般知識(shí)水平高，愛(ài)精打細(xì)算，重產(chǎn)品的口感，重品牌，要求高質(zhì)低價(jià)等。四、拜訪客戶四、拜訪客戶1 1拜訪前整理拜訪的客戶信息 單位名稱、辦公地址、樓層 個(gè)人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣、家庭情況 業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況組織機(jī)構(gòu)資料競(jìng)品資料和動(dòng)態(tài)分析拜訪客戶類別 好官型 、好情型、好賭型

10、、好閑型、好酒型四、拜訪客戶四、拜訪客戶2 2拜訪中1、電話拜訪、電話拜訪注意事項(xiàng)：a.在一周的開(kāi)始，不要太早做電話拜訪。b.依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時(shí)間。c.直接稱呼對(duì)方職稱，否則統(tǒng)稱“領(lǐng)導(dǎo)”。e.訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說(shuō)聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”。2、登門拜訪、登門拜訪a.準(zhǔn)備好銷售工具（名片、企業(yè)及產(chǎn)品畫冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算器、筆記本等）b.衣著得體形象 c.接近關(guān)鍵人物、d.遞名片、價(jià)格表、 推銷產(chǎn)品e.贈(zèng)送禮品四、拜訪客戶四、拜訪客戶3 3拜訪后拜訪后1、定期拜訪、定期拜訪可分為電話拜訪和登門拜訪兩類，電話拜訪可用于平時(shí)客戶對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的滿意度調(diào)查，登門拜訪可用于企業(yè)與客戶

11、之間信任度的維護(hù)。一般程序：制定周期、確定目標(biāo)、實(shí)施計(jì)劃、反饋信息2、節(jié)日問(wèn)候、節(jié)日問(wèn)候每逢佳節(jié)，饋贈(zèng)飲酒，表達(dá)本企業(yè)對(duì)客戶一直以來(lái)的關(guān)注在客戶資料中查清楚客戶的生日，在生日當(dāng)天贈(zèng)送客戶本酒類產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品，表達(dá)我們公司對(duì)客戶真摯的關(guān)心，借以提醒客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品說(shuō)明：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并非短期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，它是一個(gè)長(zhǎng)期的產(chǎn)品營(yíng)銷策略方案，并且完善的后續(xù)維護(hù)也是日后進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)更好的保障。五、客戶公關(guān)五、客戶公關(guān)1 11 1、直攻大中型企事業(yè)單位和政府，發(fā)展、直攻大中型企事業(yè)單位和政府，發(fā)展VIPVIP客戶客戶 該路線對(duì)于沒(méi)有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)難度最大，成功的幾率很低，但營(yíng)銷成本相對(duì)較低。該

12、類團(tuán)購(gòu)客戶一旦攻下，就成為一種長(zhǎng)期的寶貴客戶資源，一次開(kāi)發(fā)多年收益。做事流程應(yīng)細(xì)分為：a、收集企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)資料；b、寄送企業(yè)產(chǎn)品詳細(xì)介紹資料；c、電話確認(rèn)和咨詢；d、登門拜訪，努力與客戶打好關(guān)系，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。2 2、發(fā)動(dòng)朋友和客戶進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，針對(duì)對(duì)象包括一切可能的資源、發(fā)動(dòng)朋友和客戶進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，針對(duì)對(duì)象包括一切可能的資源 每個(gè)辦事處經(jīng)理和員工肯定都應(yīng)該有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個(gè)月把電話簿拿出來(lái)挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給朋友適當(dāng)提成，朋友會(huì)介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購(gòu)關(guān)系網(wǎng)。團(tuán)購(gòu)客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們相互推薦作用不可忽

13、視。五、客戶公關(guān)五、客戶公關(guān)2 23 3、尋找兼職團(tuán)購(gòu)人員、尋找兼職團(tuán)購(gòu)人員 兼職團(tuán)購(gòu)人員：兼職團(tuán)購(gòu)人員：一些企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友，擁有良好的關(guān)系資源，并且愿意從中通過(guò)這種公關(guān)團(tuán)購(gòu)獲取自己的交易提成。可以通過(guò)把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，啟動(dòng)一部分團(tuán)購(gòu)資源。 舉辦舉辦“顧問(wèn)團(tuán)大會(huì)顧問(wèn)團(tuán)大會(huì)”尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人資源尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人資源。邀請(qǐng)具一定社會(huì)背景的人士參加顧問(wèn)團(tuán)大會(huì)，結(jié)交更多政府部門或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請(qǐng)他們作企業(yè)的產(chǎn)品顧問(wèn)，拓寬自身網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，加大產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)面，提高團(tuán)購(gòu)銷售量五、客戶公關(guān)五、客戶公關(guān)3 34 4、尋找有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位、尋找有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位

14、有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過(guò)這些單位取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。此外，通過(guò)大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開(kāi)市場(chǎng)也是條不錯(cuò)的途徑。在尋找到團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低營(yíng)銷成本。 核心人物公關(guān) 常規(guī)性的短信或電話問(wèn)候，建立與客戶一對(duì)一的長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系：“*先生/女士，玉泉酒業(yè)祝您周末愉快！”“*先生/女士，玉泉酒業(yè)提醒您天氣轉(zhuǎn)涼，注意添衣保暖！”等，以提示性的信息為主，也可以定時(shí)發(fā)送幽默短信，甚至可以和移動(dòng)、聯(lián)通等通訊公司合作以手機(jī)報(bào)的形式不斷向這些人群提醒關(guān)注玉泉酒； 重要傳統(tǒng)節(jié)日如中秋、國(guó)慶、春節(jié)等，定

15、向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品，感謝他們對(duì)玉泉酒業(yè)的支持和關(guān)注； 其私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀(jì)念日、家中重大事務(wù)（如紅白喜事）時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護(hù)客情； 旅游或聯(lián)誼：可以邀請(qǐng)其到參加企業(yè)組織的旅游活動(dòng)或舉辦不定期的聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度； 定期以俱樂(lè)部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)； 免品（領(lǐng)酒卡）：定期的對(duì)核心目標(biāo)公關(guān)人員贈(zèng)送贈(zèng)酒卡，進(jìn)行靈活的客情維護(hù)手段； 關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系。六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)1 11 1、準(zhǔn)備要充分，品鑒活動(dòng)前的準(zhǔn)備至少應(yīng)包括以下幾個(gè)事項(xiàng)、準(zhǔn)備要充分，品鑒活動(dòng)前的準(zhǔn)備至

16、少應(yīng)包括以下幾個(gè)事項(xiàng)品鑒活動(dòng)的對(duì)象：品鑒活動(dòng)的對(duì)象：應(yīng)該請(qǐng)誰(shuí)？或通過(guò)誰(shuí)可以請(qǐng)到要邀請(qǐng)的對(duì)象？這些人在一 起時(shí)是否會(huì)出現(xiàn)尷尬的場(chǎng)面？盡量利用公關(guān)對(duì)象的相關(guān)人進(jìn)行品鑒會(huì)的召集和地點(diǎn)的選擇，如果沒(méi)有特殊原因，最高級(jí)別人物只請(qǐng)1人，每次人員數(shù)量控制在810人。分工明確：分工明確：企業(yè)公關(guān)人員3人左右參加，做好分工，有人控制現(xiàn)場(chǎng)氛圍，有人專門負(fù)責(zé)收集與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)信息，有人負(fù)責(zé)后勤準(zhǔn)備等。宴請(qǐng)地點(diǎn)：宴請(qǐng)地點(diǎn)：是否符合受邀對(duì)象的身份？是否具有一定的隱密性？受邀對(duì)象是否有忌諱？宴請(qǐng)用酒是否符合目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的單位需求？設(shè)計(jì)談話內(nèi)容：設(shè)計(jì)談話內(nèi)容：在舉辦品鑒活動(dòng)之前，我們應(yīng)該十分了解受邀對(duì)象的基本情況，并針對(duì)不同的對(duì)

17、象和宴請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)定一些話題，逐漸引導(dǎo)他們進(jìn)入設(shè)定的話題?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造：現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造：可以對(duì)宴請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)做些適當(dāng)?shù)难b飾，如裱貼墻體掛畫、擺放易拉寶等。六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)2 2 2、辦成朋友式的聚會(huì)、辦成朋友式的聚會(huì) 我們?cè)谶M(jìn)行一桌式品鑒活動(dòng)時(shí)不能急功近利，不能期望一次就能獲得成功，但是我們可以創(chuàng)造出一種寬松的環(huán)境，并通過(guò)潛移默化的影響和引導(dǎo)，辦成朋友式的小聚會(huì)，逐步獲得目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的信任，從而為實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售制造良機(jī)。六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)3 33、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物在品鑒活動(dòng)中，只要真正找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物，就能夠?yàn)槟阍鎏怼耙恢粺o(wú)形的手”，在

18、不知不覺(jué)當(dāng)中影響著其它的參與人員。因?yàn)?，品鑒活動(dòng)當(dāng)中的一些受邀對(duì)象本身在當(dāng)?shù)鼐途哂邢喈?dāng)好的社會(huì)影響力，借助他們的力量，可以達(dá)成以下四點(diǎn)好處：1）可以很方便或更容易請(qǐng)到我們的目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶；2）可以讓其他受邀人員知道某領(lǐng)導(dǎo)喜歡這個(gè)品牌的酒，或讓他們知道玉泉酒才是真正的好酒，從而透過(guò)領(lǐng)袖人物帶動(dòng)銷售；3）讓他們知道玉泉酒業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有的消費(fèi)群影響力，以及玉泉酒業(yè)發(fā)展變革路程；4）有機(jī)會(huì)慢慢改變一些原來(lái)不喝某種酒品的習(xí)慣，并期望通過(guò)進(jìn)一步的接觸和影響，促使其有機(jī)會(huì)成為玉泉的“粉絲”。六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)3 34、找準(zhǔn)品鑒對(duì)象、找準(zhǔn)品鑒對(duì)象 品鑒活動(dòng)就是找一幫子人來(lái)喝酒，以

19、此為基點(diǎn)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，所以說(shuō)品鑒中的喝酒不同于一般意義上的喝酒，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要通過(guò)品鑒活動(dòng)激發(fā)產(chǎn)品的銷售。那么我們必須要注意： 1）品鑒對(duì)象不宜過(guò)多）品鑒對(duì)象不宜過(guò)多 每次品鑒活動(dòng)只要邀請(qǐng)12桌的目標(biāo)客戶即可，如果目標(biāo)客戶比較多，可以分多批多次進(jìn)行，這樣做的最大好處就是能夠有效利用品鑒的機(jī)會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。邀請(qǐng)的對(duì)象太多一來(lái)不利于相互之間的溝通和感情的建立，目標(biāo)客戶很可能認(rèn)為是湊熱鬧的普通聚餐，二來(lái)是自己照應(yīng)不過(guò)來(lái)，無(wú)法更有效的推介產(chǎn)品。六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)4 4 2）注重品鑒對(duì)象的選擇）注重品鑒對(duì)象的選擇 “物以類聚，人以群分”。同樣，在我們品鑒對(duì)象的選擇上也

20、要仔細(xì)“群分”一下，不同消費(fèi)檔次的人群必然有不同的消費(fèi)偏好，經(jīng)常喝低檔酒的人是無(wú)法理解喝和諧清雅的消費(fèi)需求的。所以，我們?cè)谘?qǐng)品鑒對(duì)象時(shí)，一定要摸清這些人平時(shí)的消費(fèi)檔次，切忌不能把不同消費(fèi)檔次的人放在一起開(kāi)展品鑒活動(dòng)。不同消費(fèi)檔次的人在一起，無(wú)論在談話方式還是愛(ài)好上都是很難達(dá)成共識(shí)，必然對(duì)品鑒效果大打折扣。六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)5 53 3）做好品鑒對(duì)象的搭配）做好品鑒對(duì)象的搭配 對(duì)我們玉泉高端產(chǎn)品有很強(qiáng)購(gòu)買能力的對(duì)象是企業(yè)單位、是商人，政府官員更多的時(shí)候是喝別人送給的酒，是消費(fèi)的引導(dǎo)群體。這就要求我們?cè)谄疯b對(duì)象的搭配上，一定要注意兩類人群的有效選擇，建議每次品鑒活動(dòng)

21、安排部分的政府領(lǐng)導(dǎo)、部分的商務(wù)人士參加，同時(shí)，宴請(qǐng)的這兩類對(duì)象最好能兼顧到相關(guān)性，即喝酒者和買酒者的搭配。六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)6 64 4）高檔消費(fèi)場(chǎng)所宴請(qǐng)）高檔消費(fèi)場(chǎng)所宴請(qǐng)大額團(tuán)購(gòu)銷售大額團(tuán)購(gòu)銷售 很多人一直對(duì)于宴請(qǐng)的規(guī)格和場(chǎng)所存在誤區(qū)，認(rèn)為宴請(qǐng)?jiān)绞怯邢M(fèi)能力的團(tuán)購(gòu)客戶參加品鑒，就必須放在越高檔的場(chǎng)所舉辦。其實(shí)未必，理由是這些參加品鑒的對(duì)象日常大都會(huì)受到各種形式的宴請(qǐng)，反而未必傾向于在高檔場(chǎng)所消費(fèi)。相反，品鑒活動(dòng)若能夠給對(duì)方造成一種意外驚喜，將讓對(duì)方對(duì)玉泉酒業(yè)的印象更為深刻，如邀請(qǐng)品鑒對(duì)象組織進(jìn)行一次露天的釣魚(yú)品鑒，不但可以讓他們享受一下愜意的放松，反而可能更會(huì)給

22、對(duì)方制造一次感動(dòng)，還可以省去一些開(kāi)銷。第二部分第二部分“一桌式一桌式”品鑒會(huì)操作實(shí)品鑒會(huì)操作實(shí)務(wù)務(wù) 品鑒會(huì)融形象傳播、銷售、服務(wù)、消費(fèi)者管理于一體，是品鑒會(huì)融形象傳播、銷售、服務(wù)、消費(fèi)者管理于一體，是近幾年中高端白酒近幾年中高端白酒、紅酒、紅酒品牌進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷當(dāng)中一種行之品牌進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷當(dāng)中一種行之有效的方式。成功的品鑒會(huì)通過(guò)提供陣地式服務(wù)，向核心有效的方式。成功的品鑒會(huì)通過(guò)提供陣地式服務(wù)，向核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體進(jìn)行全方位、立體化的定向傳播與交流，能消費(fèi)領(lǐng)袖群體進(jìn)行全方位、立體化的定向傳播與交流，能夠起到優(yōu)化推廣和銷售促進(jìn)的作用，甚至極有可能達(dá)到夠起到優(yōu)化推廣和銷售促進(jìn)的作用，甚至極有可能達(dá)到“四

23、兩撥千斤四兩撥千斤”的市場(chǎng)效果。的市場(chǎng)效果。1 1、“一桌式一桌式”品鑒會(huì)活動(dòng)流程品鑒會(huì)活動(dòng)流程 1 1、“一桌式一桌式”品鑒會(huì)活動(dòng)流程品鑒會(huì)活動(dòng)流程與會(huì)人員邀請(qǐng)與會(huì)人員邀請(qǐng)品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)籌備工作籌備工作嘉賓迎接嘉賓迎接宴會(huì)結(jié)束宴會(huì)結(jié)束后續(xù)追蹤后續(xù)追蹤二、各步驟分解二、各步驟分解 第一步：與會(huì)人員邀請(qǐng)第一步：與會(huì)人員邀請(qǐng) 1、確定邀請(qǐng)與會(huì)人員：確定邀請(qǐng)與會(huì)人員：u明了目標(biāo)公關(guān)對(duì)象明了目標(biāo)公關(guān)對(duì)象：公關(guān)此單位（企業(yè)、公司等）時(shí)即確定此核心人員，明確領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)辦人及其他核心目標(biāo)對(duì)象；u明了公關(guān)對(duì)象之間的關(guān)系明了公關(guān)對(duì)象之間的關(guān)系：此“一桌式”品鑒會(huì)所邀請(qǐng)人之間沒(méi)有隔閡、情感或直接利益沖突等；受

24、邀來(lái)賓中最高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)在沒(méi)有特殊情況下，只邀請(qǐng)1人；u確定參與人數(shù)確定參與人數(shù)：受邀人員控制在78人（加上本方參與人員3人左右，每次品鑒會(huì)人員控制在10人左右）。二、各步驟分解二、各步驟分解確定品鑒會(huì)發(fā)起人：確定品鑒會(huì)發(fā)起人：u 即此次品鑒會(huì)通過(guò)誰(shuí)來(lái)邀請(qǐng)這些目標(biāo)人員，通常由此單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、此單位領(lǐng)導(dǎo)、此單位的團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人或同屬于此“小圈子”內(nèi)擁有話語(yǔ)權(quán)的某個(gè)人。邀請(qǐng)方式：邀請(qǐng)方式：u 提前3天準(zhǔn)備請(qǐng)?zhí)?，并送往發(fā)起人，陪同發(fā)起人一起向確定的與會(huì)人員派發(fā)請(qǐng)?zhí)?，發(fā)出邀請(qǐng)；u 品鑒會(huì)當(dāng)天，由負(fù)責(zé)其單位或此“小圈子”的精品營(yíng)銷部人員電話再次邀請(qǐng)、提醒，確定來(lái)賓。二、各步驟分解二、各步驟分解第二步：籌備工作第

25、二步：籌備工作 人員分工人員分工u一人：一人：為本方領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)接此次職位最高級(jí)別來(lái)賓，把控、協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)；u一人：一人：為目標(biāo)人員指定公關(guān)人員，落實(shí)嘉賓邀請(qǐng)的工作，負(fù)責(zé)來(lái)賓的接待、迎送；1.一人：一人：為輔助人員，所有物料的采集、安裝布置以及設(shè)備調(diào)試、會(huì)后撤展等事宜。二、各步驟分解二、各步驟分解 酒店及菜單確定：酒店及菜單確定：u提前47天預(yù)定酒店與包間；u提前12天確定菜單，u注意檔次與受邀人員身份相符，同時(shí)考慮個(gè)人的禁忌。二、各步驟分解二、各步驟分解3、物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備名稱名稱單位單位數(shù)量數(shù)量備注備注邀請(qǐng)函邀請(qǐng)函份足量 /場(chǎng)景音樂(lè)場(chǎng)景音樂(lè)份12事先備好光盤或下載文件（備選）筆記本筆記本部不少于2

26、配合投影儀使用，一臺(tái)備用（備選）酒店橫幅酒店橫幅副1品鑒主題橫幅，懸掛包廂內(nèi)（備選）席卡席卡個(gè)參照邀請(qǐng)人數(shù)，2個(gè)備用事先將姓名印好，按規(guī)則擺好投影儀投影儀個(gè)1用于播放宣傳片（備選）音響音響套1原則上采用酒店方設(shè)備，條件不足提前準(zhǔn)備（備選）易拉寶易拉寶個(gè)不少于4包間門口、包廂內(nèi)布置臺(tái)卡臺(tái)卡個(gè)不少于4餐桌、休息區(qū)茶幾上擺放宣傳手冊(cè)宣傳手冊(cè)冊(cè)足量來(lái)賓觀看、禮品夾帶背景板背景板個(gè)1 （備選）酒水酒水瓶足量品鑒用酒及禮品用酒廣告片廣告片支企業(yè)、產(chǎn)品廣告片（備選）二、各步驟分解二、各步驟分解現(xiàn)場(chǎng)布置要求現(xiàn)場(chǎng)布置要求 包廂過(guò)道、門口及包廂內(nèi)餐桌旁拐角包廂過(guò)道、門口及包廂內(nèi)餐桌旁拐角：包廂過(guò)道拐角處放置X展架

27、，包廂門口兩側(cè)各放置一個(gè)X展架，餐桌旁拐角處放置展架，圖示： 二、各步驟分解二、各步驟分解 休息區(qū)茶幾休息區(qū)茶幾:放置企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊(cè)，圖示二、各步驟分解二、各步驟分解 休息區(qū)桌子：休息區(qū)桌子：放置產(chǎn)品展示，圖示： 二、各步驟分解二、各步驟分解 休息區(qū)：休息區(qū)：放置展示柜，沒(méi)有條件的可以放置展架代替；放映企業(yè)、產(chǎn)品宣傳片，條件不足的酒店，須提前協(xié)商，自行準(zhǔn)備投影及電腦，圖示：二、各步驟分解二、各步驟分解 主席位背后主席位背后：懸掛主題橫幅，圖示：二、各步驟分解二、各步驟分解 餐桌：餐桌：放置品鑒用酒，圖示：二、各步驟分解二、各步驟分解第三步：嘉賓迎接第三步：嘉賓迎接與會(huì)人員迎接與會(huì)人員迎接 會(huì)

28、議開(kāi)始前1小時(shí)全部布置完畢，并開(kāi)始播放準(zhǔn)備好的音樂(lè)。提前半小時(shí)負(fù)責(zé)接待人員及本方領(lǐng)導(dǎo)到門口接待來(lái)賓，指引經(jīng)過(guò)有展架的過(guò)道到達(dá)包廂。u 若受邀最高領(lǐng)導(dǎo)尚未到達(dá)若受邀最高領(lǐng)導(dǎo)尚未到達(dá)，有輔助人員負(fù)責(zé)接待已到達(dá)客人，本方領(lǐng)導(dǎo)及負(fù)責(zé)接待人員須重新到達(dá)酒店門口迎接最高領(lǐng)導(dǎo)；u 若最高領(lǐng)導(dǎo)已到達(dá)若最高領(lǐng)導(dǎo)已到達(dá)，本方領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)在包間內(nèi)接待，負(fù)責(zé)接待人員回到酒店門口迎接尚未到達(dá)的客人。二、各步驟分解二、各步驟分解 與會(huì)人員的接待與會(huì)人員的接待 品鑒會(huì)尚未開(kāi)始，接待工作集中在休息區(qū)內(nèi)，本方領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)向最高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)介紹企業(yè)、產(chǎn)品信息，接待人員及輔助人員接待其他客人，此時(shí)放映企業(yè)及產(chǎn)品宣傳片。圖示：二、各步驟分解二、

29、各步驟分解 第四步：品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第四步：品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)【注意事項(xiàng)】：【注意事項(xiàng)】： 現(xiàn)場(chǎng)話題的引導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)話題的引導(dǎo)：在舉辦品鑒活動(dòng)之前，我們應(yīng)該十分了解受邀對(duì)象的基本情況，盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識(shí)的進(jìn)行話題的引導(dǎo)，盡量對(duì)品牌及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。也可針對(duì)對(duì)象和宴請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)定一些話題，逐漸引導(dǎo)他們進(jìn)入設(shè)定的話題，如討論企業(yè)歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展愿景等。 現(xiàn)場(chǎng)信息的收集：現(xiàn)場(chǎng)信息的收集：尤其是來(lái)賓的興趣、愛(ài)好、親朋好友信息、重要日期等信息的采集，為日后的公關(guān)打下基礎(chǔ)。 留下下次拜訪的理由及時(shí)間。留下下次拜訪的理由及時(shí)間。二、各步驟分解二、各步

30、驟分解 第五步：宴會(huì)結(jié)束第五步：宴會(huì)結(jié)束 與會(huì)人員的送別與會(huì)人員的送別:每位來(lái)賓贈(zèng)送禮品，并送領(lǐng)導(dǎo)先出門，囑咐路上小心。1. 掃尾工作：掃尾工作：回收可再利用的物料，如展架、臺(tái)卡，沒(méi)有使用的酒水等，填寫相關(guān)的清單入庫(kù)。二、各步驟分解二、各步驟分解 第六步：后續(xù)追蹤第六步：后續(xù)追蹤 不超過(guò)三天時(shí)間內(nèi)對(duì)參加品鑒會(huì)的目標(biāo)人物進(jìn)行追蹤，至少進(jìn)行一次電話追蹤，最好是登門拜訪，并針對(duì)追蹤情況擇機(jī)進(jìn)行后期公關(guān)的邀請(qǐng)。第七步：總結(jié)第七步：總結(jié) 品鑒會(huì)總結(jié)表品鑒會(huì)總結(jié)表活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)總結(jié)會(huì)場(chǎng)布置會(huì)場(chǎng)布置嘉賓邀請(qǐng)嘉賓邀請(qǐng)會(huì)務(wù)接待會(huì)務(wù)接待現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)控制后續(xù)跟進(jìn)后續(xù)跟進(jìn)出現(xiàn)問(wèn)題及出現(xiàn)問(wèn)

31、題及解決方法解決方法備注備注第三部分第三部分 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷技能團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷技能 目目 錄錄 公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作流程公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作流程 公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念 核心消費(fèi)者信息收集核心消費(fèi)者信息收集 消費(fèi)者資源投入規(guī)劃與分級(jí)消費(fèi)者資源投入規(guī)劃與分級(jí) 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分 公關(guān)與團(tuán)購(gòu)的初步接觸公關(guān)與團(tuán)購(gòu)的初步接觸 公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展-關(guān)系維護(hù)關(guān)系維護(hù) 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的開(kāi)展-業(yè)務(wù)展開(kāi)業(yè)務(wù)展開(kāi)精精品品營(yíng)營(yíng)銷銷部部的的操操作作流流程程關(guān)系拓展和關(guān)系維護(hù)之間沒(méi)有嚴(yán)格的先后順序，關(guān)系維護(hù)是個(gè)長(zhǎng)期的系列動(dòng)作和狀態(tài)，期間需要不斷的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行新的人人際關(guān)

32、系的拓展。收集消費(fèi)者信息建數(shù)據(jù)庫(kù)消費(fèi)者分級(jí)劃區(qū)分片公關(guān)交往團(tuán)購(gòu)關(guān)系維護(hù)公關(guān)接觸團(tuán)購(gòu)接觸團(tuán)購(gòu)關(guān)系拓展精品營(yíng)銷部搭建公關(guān)關(guān)系維護(hù)團(tuán)購(gòu)運(yùn)作公關(guān)關(guān)系拓展搭建初始人際平臺(tái)多數(shù)情況下，公關(guān)接觸和團(tuán)購(gòu)接觸同時(shí)和同一場(chǎng)合發(fā)生。比如領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任一起參于的時(shí)候。公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念（一）“公關(guān)和團(tuán)購(gòu)區(qū)別對(duì)待公關(guān)和團(tuán)購(gòu)區(qū)別對(duì)待”原則。原則。 公關(guān)主要針對(duì)的是各級(jí)政府四套班子及企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上公關(guān)主要針對(duì)的是各級(jí)政府四套班子及企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上是核心消費(fèi)領(lǐng)袖，是消費(fèi)潮流的引領(lǐng)者。團(tuán)購(gòu)的對(duì)象傾向于是企事業(yè)是核心消費(fèi)領(lǐng)袖，是消費(fèi)潮流的引領(lǐng)者。團(tuán)購(gòu)的對(duì)象傾向于是企事業(yè)單

33、位中的小車司機(jī)、辦公室主任、婚宴消費(fèi)者等，是大宗購(gòu)買的經(jīng)辦單位中的小車司機(jī)、辦公室主任、婚宴消費(fèi)者等，是大宗購(gòu)買的經(jīng)辦人，是消費(fèi)潮流的追隨者。人，是消費(fèi)潮流的追隨者。 公關(guān)和團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷方式不同，公關(guān)是創(chuàng)造消費(fèi)趨勢(shì)，贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的公關(guān)和團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷方式不同，公關(guān)是創(chuàng)造消費(fèi)趨勢(shì)，贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的口碑的過(guò)程，公關(guān)的主要手段是口碑的過(guò)程，公關(guān)的主要手段是“送送”，本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)的投入。團(tuán)，本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)的投入。團(tuán)購(gòu)是對(duì)口碑產(chǎn)生的銷量收獲，主要的方式是購(gòu)是對(duì)口碑產(chǎn)生的銷量收獲，主要的方式是“收收”，就是產(chǎn)生銷售，就是產(chǎn)生銷售，收獲銷量。收獲銷量。（二）（二）“先公關(guān)、后團(tuán)購(gòu)先公關(guān)、后團(tuán)購(gòu)”原則原則 從公關(guān)團(tuán)

34、購(gòu)營(yíng)銷的全過(guò)程來(lái)看，先公關(guān)、后團(tuán)購(gòu)是重要的原則。用公從公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的全過(guò)程來(lái)看，先公關(guān)、后團(tuán)購(gòu)是重要的原則。用公關(guān)來(lái)贏得核心消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團(tuán)購(gòu)經(jīng)關(guān)來(lái)贏得核心消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人才可以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、順利的進(jìn)行大宗購(gòu)買，普通消費(fèi)者更會(huì)追隨消費(fèi)辦人才可以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、順利的進(jìn)行大宗購(gòu)買，普通消費(fèi)者更會(huì)追隨消費(fèi)領(lǐng)袖的選擇。就是，領(lǐng)袖的選擇。就是，“領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝，下屬放心買領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝，下屬放心買”。 當(dāng)然，在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷開(kāi)展后，可能會(huì)產(chǎn)生大量的隨機(jī)的團(tuán)購(gòu)客戶，當(dāng)然，在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷開(kāi)展后，可能會(huì)產(chǎn)生大量的隨機(jī)的團(tuán)購(gòu)客戶，他們無(wú)需經(jīng)過(guò)直接顯性的他們無(wú)需經(jīng)過(guò)直接顯

35、性的“公關(guān)公關(guān)”，這是由于前期在整個(gè)企事業(yè)單位，這是由于前期在整個(gè)企事業(yè)單位層面進(jìn)行的有效公關(guān)，核心消費(fèi)領(lǐng)袖得到了充分得培育，產(chǎn)生了廣泛層面進(jìn)行的有效公關(guān)，核心消費(fèi)領(lǐng)袖得到了充分得培育，產(chǎn)生了廣泛的、跨越單位界限的、社會(huì)性口碑輻射力。的、跨越單位界限的、社會(huì)性口碑輻射力。（三）消費(fèi)者分級(jí)原則（三）消費(fèi)者分級(jí)原則 在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷啟動(dòng)初期，核心消費(fèi)者在酒席上的在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷啟動(dòng)初期，核心消費(fèi)者在酒席上的“級(jí)別級(jí)別”比人數(shù)更比人數(shù)更關(guān)鍵，消費(fèi)者的層級(jí)越高（如省長(zhǎng)、市委書記、市長(zhǎng)等），其影響力關(guān)鍵，消費(fèi)者的層級(jí)越高（如省長(zhǎng)、市委書記、市長(zhǎng)等），其影響力輻射的范圍越大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強(qiáng)，消

36、費(fèi)的引領(lǐng)作輻射的范圍越大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強(qiáng)，消費(fèi)的引領(lǐng)作用越強(qiáng)。用越強(qiáng)。 在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，消費(fèi)群是分級(jí)別的，分級(jí)的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，消費(fèi)群是分級(jí)別的，分級(jí)的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和影響力的大小和范圍來(lái)綜合評(píng)定。一般來(lái)說(shuō)，行政級(jí)別和影響力越高，影響力的大小和范圍來(lái)綜合評(píng)定。一般來(lái)說(shuō)，行政級(jí)別和影響力越高，消費(fèi)級(jí)別越高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費(fèi)級(jí)別越高。消費(fèi)級(jí)別越高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費(fèi)級(jí)別越高。 對(duì)不同級(jí)別的消費(fèi)者，營(yíng)銷的方式和投入力度是不同的，級(jí)別越高越對(duì)不同級(jí)別的消費(fèi)者，營(yíng)銷的方式和投入力度是不同的，級(jí)別越高越需要采取公關(guān)的方式，級(jí)別越低，越傾向于采取利益刺激

37、的方式獲取需要采取公關(guān)的方式，級(jí)別越低，越傾向于采取利益刺激的方式獲取團(tuán)購(gòu)等直接銷售的方式對(duì)待。團(tuán)購(gòu)等直接銷售的方式對(duì)待。（四）關(guān)系維護(hù)原則四）關(guān)系維護(hù)原則 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，口碑是目的，關(guān)系是手段。公關(guān)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，口碑是目的，關(guān)系是手段。 維護(hù)關(guān)系是維護(hù)公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對(duì)象（消費(fèi)領(lǐng)維護(hù)關(guān)系是維護(hù)公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對(duì)象（消費(fèi)領(lǐng)袖）的關(guān)系維護(hù)。袖）的關(guān)系維護(hù)。 關(guān)系維護(hù)要關(guān)系維護(hù)要分步實(shí)施、不斷加深、持之以恒分步實(shí)施、不斷加深、持之以恒。第一步驟：核心消費(fèi)者信息系統(tǒng)收集與規(guī)劃第一步驟：核心消費(fèi)者信息系統(tǒng)收集與規(guī)劃（一）目標(biāo)人

38、群選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心消費(fèi)群需要滿足如下幾個(gè)條件： 有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能消費(fèi)起本產(chǎn)品（有錢能買得起，有權(quán)能消費(fèi)得起）； 有頻繁消費(fèi)本產(chǎn)品的機(jī)會(huì)（飯局多、應(yīng)酬多）； 對(duì)周邊同等的人群的消費(fèi)有號(hào)召力、影響力； 對(duì)同系統(tǒng)的相關(guān)單位的核心消費(fèi)群有一定的關(guān)系。 注：前三點(diǎn)為核心消費(fèi)群的基本特征要求，第四點(diǎn)為補(bǔ)充要求，主要為方便后期的公關(guān)網(wǎng)絡(luò)的整體搭建。（二）目標(biāo)消費(fèi)者的系統(tǒng)分類：（二）目標(biāo)消費(fèi)者的系統(tǒng)分類： 黨政系統(tǒng)：黑龍江各級(jí)政府四套班子及政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢 （含反貪）、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各級(jí)工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、 煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等

39、 金融系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、 保險(xiǎn)、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門等。 文教衛(wèi)生：黑龍江省內(nèi)各地教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī) 院。 軍警系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地駐軍、武警、消防隊(duì)等。 實(shí)力企業(yè)：黑龍江省內(nèi)各地龍頭企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。例：地級(jí)市的政法系統(tǒng)，以政法委對(duì)其他單位

40、影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關(guān)對(duì)象?；诓煌愋偷墓P(guān)團(tuán)購(gòu)客戶的運(yùn)作模式勢(shì)能引導(dǎo)公關(guān)+團(tuán)購(gòu)（消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖及團(tuán)購(gòu)對(duì)象）團(tuán)購(gòu)公關(guān)（核心消費(fèi)領(lǐng)袖）層級(jí)滲透政府四套班子機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)企事業(yè)單位中層及以上管理層、政府機(jī)關(guān)中層干部社會(huì)零散型團(tuán)購(gòu)資源第二步驟：核心人脈的公關(guān)。第二步驟：核心人脈的公關(guān)。 第一步驟是鎖定我們公關(guān)尋找的這些核心目標(biāo)人群，讓他們初步接第一步驟是鎖定我們公關(guān)尋找的這些核心目標(biāo)人群，讓他們初步接觸觸雙藍(lán)惠藍(lán)莓雙藍(lán)惠藍(lán)莓酒，品鑒到酒，品鑒到雙藍(lán)惠雙藍(lán)惠酒好酒品質(zhì)，甚至在集團(tuán)和企業(yè)高層酒好酒品質(zhì)，甚至在集團(tuán)和企業(yè)高層的輔助下，精品營(yíng)銷部與其已經(jīng)確立一定關(guān)系、確定具體采購(gòu)事務(wù)的的輔助下

41、，精品營(yíng)銷部與其已經(jīng)確立一定關(guān)系、確定具體采購(gòu)事務(wù)的經(jīng)辦人。第二步驟是如何擴(kuò)大第一步驟的戰(zhàn)果，維護(hù)并提升這種初識(shí)經(jīng)辦人。第二步驟是如何擴(kuò)大第一步驟的戰(zhàn)果，維護(hù)并提升這種初識(shí)的關(guān)系，追蹤并讓其產(chǎn)生訂單。的關(guān)系，追蹤并讓其產(chǎn)生訂單。核心人脈資源網(wǎng)的編織。這個(gè)步驟主要是鎖核心人脈資源網(wǎng)的編織。這個(gè)步驟主要是鎖定核心目標(biāo)人脈，以平行、垂直、聯(lián)動(dòng)的定核心目標(biāo)人脈，以平行、垂直、聯(lián)動(dòng)的方式編織公共關(guān)系網(wǎng)。方式編織公共關(guān)系網(wǎng)。執(zhí)法系統(tǒng)金融系統(tǒng)通訊系統(tǒng)能源系統(tǒng)文教衛(wèi)生軍警系統(tǒng)第一步平行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：前期高規(guī)格平行開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)收集各系統(tǒng)高層人脈。省司法廳市司法局縣司法局第二步垂直系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：分系統(tǒng)從高往下開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)收集各

42、級(jí)核心領(lǐng)導(dǎo)人脈資源。軍警系統(tǒng)金融系統(tǒng)通訊系統(tǒng)文教系統(tǒng) 省直屬能源系統(tǒng)執(zhí)法系統(tǒng)第三步城市直屬系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)：在第一步和第二步操作成熟的基礎(chǔ)上，以主題性的活動(dòng)，利用省直系統(tǒng)的號(hào)召力，在各個(gè)城市之間實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，形成公關(guān)面得擴(kuò)張。企事業(yè)單位中層及以上管理層、政府機(jī)關(guān)中層干部開(kāi)發(fā)手段：公關(guān)企事業(yè)單位中層及以上管理層、政府機(jī)關(guān)中層干部開(kāi)發(fā)手段：公關(guān)+ +團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)這類政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)這類政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)雙藍(lán)惠復(fù)合果酒雙藍(lán)惠復(fù)合果酒酒的團(tuán)購(gòu)有著重要的意義，有可能酒的團(tuán)購(gòu)有著重要的意義，有可能是對(duì)是對(duì)復(fù)合果酒復(fù)合果酒酒高檔產(chǎn)品的意見(jiàn)消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)，也有可能是酒高檔產(chǎn)品的意見(jiàn)消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)，也有可能是

43、雙藍(lán)惠雙藍(lán)惠酒產(chǎn)品的直接消費(fèi)酒產(chǎn)品的直接消費(fèi)群體。群體。 這類團(tuán)購(gòu)對(duì)象以公關(guān)這類團(tuán)購(gòu)對(duì)象以公關(guān)+ +團(tuán)購(gòu)為手段，前期以開(kāi)發(fā)為核心導(dǎo)向，在這個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)不分片團(tuán)購(gòu)為手段，前期以開(kāi)發(fā)為核心導(dǎo)向，在這個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)不分片區(qū)，重視打會(huì)戰(zhàn)，集中攻堅(jiān)為主。配備充足資源先進(jìn)行高檔次、平行性的品鑒會(huì)，網(wǎng)區(qū)，重視打會(huì)戰(zhàn)，集中攻堅(jiān)為主。配備充足資源先進(jìn)行高檔次、平行性的品鑒會(huì)，網(wǎng)絡(luò)重要單位、核心人員資料；緊接著針對(duì)分系統(tǒng)開(kāi)展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會(huì)、聯(lián)誼絡(luò)重要單位、核心人員資料；緊接著針對(duì)分系統(tǒng)開(kāi)展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，從上到下開(kāi)發(fā)。會(huì)，從上到下開(kāi)發(fā)。 公關(guān)：公關(guān)：找準(zhǔn)公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象找準(zhǔn)公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象 ，他們是決定

44、這個(gè)單位是否用我們的酒、，他們是決定這個(gè)單位是否用我們的酒、用多少的關(guān)鍵決策人，用多少的關(guān)鍵決策人， 日常維護(hù)以情感公關(guān)為紐帶日常維護(hù)以情感公關(guān)為紐帶建立，如：常規(guī)性的建立，如：常規(guī)性的短信或電話問(wèn)候，建立與客戶一對(duì)一的長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系短信或電話問(wèn)候，建立與客戶一對(duì)一的長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系 ；重要傳統(tǒng)節(jié)日如；重要傳統(tǒng)節(jié)日如中秋、國(guó)慶、春節(jié)等，定向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品；中秋、國(guó)慶、春節(jié)等，定向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品；私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀(jì)念日、家中重大事務(wù)（如紅私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀(jì)念日、家中重大事務(wù)（如紅白喜事）時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊

45、的祝福與禮品，以情感上維護(hù)白喜事）時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護(hù)客情等。客情等。 團(tuán)購(gòu)：白酒團(tuán)購(gòu)：白酒紅酒紅酒團(tuán)購(gòu)?fù)緞t以利益團(tuán)購(gòu)籠絡(luò)，如：團(tuán)購(gòu)?fù)緞t以利益團(tuán)購(gòu)籠絡(luò)，如：買贈(zèng)：針對(duì)核心老客戶制定一定的買贈(zèng)政策，用優(yōu)惠鎖定常客；買贈(zèng)：針對(duì)核心老客戶制定一定的買贈(zèng)政策，用優(yōu)惠鎖定?？?；旅游或聯(lián)誼：可以邀請(qǐng)其參加企業(yè)組織的旅游活動(dòng)或舉辦不定期的聯(lián)旅游或聯(lián)誼：可以邀請(qǐng)其參加企業(yè)組織的旅游活動(dòng)或舉辦不定期的聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度；誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度；定期以俱樂(lè)部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)；定期以俱樂(lè)部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)；中獎(jiǎng)活動(dòng)：適當(dāng)?shù)脑O(shè)置團(tuán)購(gòu)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，增加

46、團(tuán)購(gòu)驚喜度；中獎(jiǎng)活動(dòng)：適當(dāng)?shù)脑O(shè)置團(tuán)購(gòu)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，增加團(tuán)購(gòu)驚喜度；免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段；免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段；關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系。關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系。社會(huì)零散團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)手段：團(tuán)購(gòu)利益刺激社會(huì)零散團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)手段：團(tuán)購(gòu)利益刺激 他們以前可能是二級(jí)經(jīng)銷商，或者是酒水行業(yè)的從業(yè)人員，也有一些他們以前可能是二級(jí)經(jīng)銷商，或者是酒水行業(yè)的從業(yè)人員，也有一些名煙名酒店的老板，甚至有的是別的酒廠的團(tuán)購(gòu)人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)親名煙名酒店的老板，甚至有的是別的酒廠的團(tuán)購(gòu)人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)親屬，他們手上或多或少有一些社會(huì)資源。通過(guò)他們會(huì)給

47、市場(chǎng)帶來(lái)很大的活屬，他們手上或多或少有一些社會(huì)資源。通過(guò)他們會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)很大的活力，會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)形成氛圍。力，會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)形成氛圍。 除了專門的團(tuán)購(gòu)組織進(jìn)行攻關(guān)外，促銷主管負(fù)責(zé)酒店常客、高檔婚除了專門的團(tuán)購(gòu)組織進(jìn)行攻關(guān)外，促銷主管負(fù)責(zé)酒店?？?、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān)，流通主管負(fù)責(zé)名煙酒店零散團(tuán)購(gòu)資源的匯總及跟蹤；同宴、升學(xué)宴公關(guān)，流通主管負(fù)責(zé)名煙酒店零散團(tuán)購(gòu)資源的匯總及跟蹤；同時(shí)廣泛發(fā)展以提成為主要刺激手段的團(tuán)購(gòu)代理人，如政府機(jī)關(guān)、大型企事時(shí)廣泛發(fā)展以提成為主要刺激手段的團(tuán)購(gòu)代理人，如政府機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、重要決策人的親屬業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、重要決策人的親屬“官商官商”等。等。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)

48、劃分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分業(yè)務(wù)員“分區(qū)劃片”四種劃分方法 方法一：按照消費(fèi)者級(jí)別分：專人負(fù)責(zé)消費(fèi)領(lǐng)袖級(jí)別客戶的客情維護(hù)，針對(duì)制定專門的績(jī)效考核辦法，只考核質(zhì)化指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)，不考核銷量。剩余的人按區(qū)域、系統(tǒng)、人際關(guān)系劃分。 方法二：按區(qū)域分：把區(qū)域市場(chǎng)若干小區(qū)，每個(gè)小區(qū)由專人負(fù)責(zé)，原則上按照區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的主干道劃分。 方法三：按客戶系統(tǒng)分：比如稅務(wù)、財(cái)政為一個(gè)系統(tǒng)有專人負(fù)責(zé)，其他系統(tǒng)類似，按這種劃分方法時(shí)盡量把相近的或者有高度關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)劃在一起，如公檢法、消防城建、稅務(wù)財(cái)政、報(bào)社出版文化等。 方法四：按照人際脈絡(luò)分：當(dāng)有業(yè)務(wù)員很好的發(fā)展了一個(gè)具有跨系統(tǒng)輻射力的消費(fèi)領(lǐng)袖或核心消費(fèi)者時(shí)，需要順著這個(gè)

49、消費(fèi)者發(fā)展更多的人際關(guān)系，形成人際脈絡(luò)，這些人際脈絡(luò)常?？缭较到y(tǒng)和區(qū)域，這種情況下，可以將整個(gè)由這個(gè)高端消費(fèi)者而牽連起來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)交給一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)服務(wù)。消費(fèi)者資源投入規(guī)劃與分級(jí)消費(fèi)者資源投入規(guī)劃與分級(jí)（一）消費(fèi)者的四級(jí)分類；對(duì)收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級(jí)，按照不（一）消費(fèi)者的四級(jí)分類；對(duì)收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級(jí)，按照不同同 的重要程度分為太陽(yáng)、月亮、星星、流星四大類的重要程度分為太陽(yáng)、月亮、星星、流星四大類 。適度年節(jié)禮品。適度年節(jié)禮品。團(tuán)購(gòu)政策。團(tuán)購(gòu)政策。團(tuán)購(gòu)操作團(tuán)購(gòu)操作 隨機(jī)的團(tuán)購(gòu)者。隨機(jī)的團(tuán)購(gòu)者。一般一般消費(fèi)群消費(fèi)群流星級(jí)流星級(jí)定期吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送。定期吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送。團(tuán)購(gòu)對(duì)接。團(tuán)購(gòu)對(duì)

50、接。團(tuán)購(gòu)為主，公關(guān)為輔團(tuán)購(gòu)為主，公關(guān)為輔目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)其所目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)其所在單位的團(tuán)購(gòu)。在單位的團(tuán)購(gòu)。企事業(yè)單位中層企事業(yè)單位中層及以上管理層、及以上管理層、政府機(jī)關(guān)中層干部政府機(jī)關(guān)中層干部重度重度消費(fèi)群消費(fèi)群星星級(jí)星星級(jí)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部專人維護(hù)。公關(guān)團(tuán)購(gòu)部專人維護(hù)。定期高檔吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送。定期高檔吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送。前期適度隨時(shí)贈(zèng)酒。后期定前期適度隨時(shí)贈(zèng)酒。后期定期定量贈(zèng)酒，團(tuán)購(gòu)對(duì)接期定量贈(zèng)酒，團(tuán)購(gòu)對(duì)接充分公關(guān)，團(tuán)購(gòu)跟進(jìn)充分公關(guān)，團(tuán)購(gòu)跟進(jìn) 目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)其所目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)其所在系統(tǒng)和所在單位。在系統(tǒng)和所在單位。 廳、局、處級(jí)、廳、局、處級(jí)、重要的科長(zhǎng)等重要的科長(zhǎng)等類似級(jí)別的人類似級(jí)別的人核心核心消費(fèi)

51、群消費(fèi)群月亮級(jí)月亮級(jí) 企業(yè)高層或指定專人持續(xù)維企業(yè)高層或指定專人持續(xù)維護(hù)，以增進(jìn)客情。隨時(shí)贈(zèng)護(hù)，以增進(jìn)客情。隨時(shí)贈(zèng)酒，充足供應(yīng)，便于其隨酒，充足供應(yīng)，便于其隨處飲用。不求明確的團(tuán)購(gòu)處飲用。不求明確的團(tuán)購(gòu)回報(bào)?；貓?bào)。只對(duì)其公關(guān)，不求其團(tuán)只對(duì)其公關(guān)，不求其團(tuán)購(gòu)。購(gòu)。只求其帶著喝，不求其只求其帶著喝，不求其買者喝，目標(biāo)設(shè)定為帶買者喝，目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。 各級(jí)政府四套班各級(jí)政府四套班子領(lǐng)導(dǎo)子領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)消費(fèi)領(lǐng)袖領(lǐng)袖太陽(yáng)級(jí)太陽(yáng)級(jí)針對(duì)措施針對(duì)措施對(duì)應(yīng)操作理念對(duì)應(yīng)操作理念人群描述人群描述屬性屬性客戶客戶類別類別（二）二）四四級(jí)級(jí)消消費(fèi)費(fèi)者者的的說(shuō)說(shuō)明明太太陽(yáng)陽(yáng)級(jí)級(jí)客客戶戶為為地地級(jí)級(jí)區(qū)

52、區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的的核核心心消消費(fèi)費(fèi)者者中中的的核核心心人人群，群，有有著著明明顯顯的的消消費(fèi)費(fèi)者者引引導(dǎo)導(dǎo)傾傾向，向，能能夠夠快快速速的的帶帶動(dòng)、動(dòng)、影影響響一一大大批批核核心心消消費(fèi)費(fèi)者者的的跟跟風(fēng)。風(fēng)。但但太太陽(yáng)陽(yáng)級(jí)級(jí)客客戶戶對(duì)對(duì)團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)的的利利潤(rùn)潤(rùn)很很難難產(chǎn)產(chǎn)生生足足夠夠的的興興趣趣來(lái)來(lái)推推動(dòng)，動(dòng)，故故以以投投資資為為主，主，不不追追求求明明確確的的團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)銷銷量量的的回回報(bào)。報(bào)。在在太太陽(yáng)陽(yáng)級(jí)級(jí)客客戶戶的的挖挖掘掘上，上，盡盡量量利利用用企企業(yè)、業(yè)、經(jīng)經(jīng)銷銷商、商、辦辦事事處處現(xiàn)現(xiàn)有有的的資資源源關(guān)關(guān)系系進(jìn)進(jìn)行行開(kāi)開(kāi)發(fā)，發(fā)，以以縮縮短短開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)及及培培養(yǎng)養(yǎng)周周期。期。月月亮亮級(jí)級(jí)客

53、客戶戶為為區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)重重要要的的核核心心消消費(fèi)費(fèi)者者群群體，體，是是有有限限的的能能夠夠?qū)?duì)團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)生生明明顯顯作作用用的的人人群，群，其其本本身身也也有有良良好好的的影影響響力。力。其其中中廳廳長(zhǎng)、長(zhǎng)、局局長(zhǎng)長(zhǎng)仍仍以以資資源源投投入入式式公公關(guān)關(guān)為為主，主，建建立立良良好好客客情情關(guān)關(guān)系系為為目目的。的。星星星星級(jí)級(jí)客客戶戶是是區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)數(shù)數(shù)量量最最多多的的核核心心消消費(fèi)費(fèi)者者群群體，體，同同樣樣也也是是酒酒店店常?？涂椭兄械牡闹髦髁?。力。對(duì)對(duì)于于不不同同類類型型的的企企業(yè)業(yè)需需要要不不同同的的操操作作手手法。法。對(duì)對(duì)于于私私企企通通常常使使用用買買贈(zèng)贈(zèng)的的方方式式進(jìn)進(jìn)行，行

54、，對(duì)對(duì)于于國(guó)國(guó)企、企、事事業(yè)業(yè)單單位位需需要要通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物的的私私下下回回扣扣的的方方式式進(jìn)進(jìn)行。行。流流星星級(jí)級(jí)客客戶戶是是受受到到區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)整整體體風(fēng)風(fēng)氣氣影影響響而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的隨隨機(jī)機(jī)型型消消費(fèi)費(fèi)者，者，其其用用途途多多為為宴宴會(huì)會(huì)或或招招待，待，如如生生日日宴、宴、生生日日宴、宴、婚婚宴宴等。等。其其購(gòu)購(gòu)買買受受到到區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)消消費(fèi)費(fèi)風(fēng)風(fēng)氣氣導(dǎo)導(dǎo)向向的的影影響響之之外，外，主主要要依依靠靠政政策策進(jìn)進(jìn)行行支支持。持。（二）四級(jí)消費(fèi)者的說(shuō)明（二）四級(jí)消費(fèi)者的說(shuō)明 太陽(yáng)級(jí)客戶為地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的核心消費(fèi)者中的核心人群，有著明顯的消費(fèi)者引導(dǎo)太陽(yáng)級(jí)客戶為地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的核心

55、消費(fèi)者中的核心人群，有著明顯的消費(fèi)者引導(dǎo)傾向，能夠快速的帶動(dòng)、影響一大批核心消費(fèi)者的跟風(fēng)。但太陽(yáng)級(jí)客戶對(duì)團(tuán)購(gòu)的利傾向，能夠快速的帶動(dòng)、影響一大批核心消費(fèi)者的跟風(fēng)。但太陽(yáng)級(jí)客戶對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)很難產(chǎn)生足夠的興趣來(lái)推動(dòng)，故以投資為主，不追求明確的團(tuán)購(gòu)銷量的回報(bào)。在潤(rùn)很難產(chǎn)生足夠的興趣來(lái)推動(dòng)，故以投資為主，不追求明確的團(tuán)購(gòu)銷量的回報(bào)。在太陽(yáng)級(jí)客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進(jìn)行開(kāi)發(fā)，太陽(yáng)級(jí)客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以縮短開(kāi)發(fā)及培養(yǎng)周期。以縮短開(kāi)發(fā)及培養(yǎng)周期。 月亮級(jí)客戶為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)重要的核心消費(fèi)者群體，是有限的能夠?qū)F(tuán)購(gòu)產(chǎn)生明顯作月亮級(jí)客戶

56、為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)重要的核心消費(fèi)者群體，是有限的能夠?qū)F(tuán)購(gòu)產(chǎn)生明顯作用的人群，其本身也有良好的影響力。其中廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)仍以資源投入式公關(guān)為主，用的人群，其本身也有良好的影響力。其中廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的。建立良好客情關(guān)系為目的。 星星級(jí)客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。對(duì)星星級(jí)客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。對(duì)于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。對(duì)于私企通常使用買贈(zèng)的方式進(jìn)行，對(duì)于于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。對(duì)于私企通常使用買贈(zèng)的方式進(jìn)行，對(duì)于國(guó)企、事業(yè)單位需要通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進(jìn)行。國(guó)

57、企、事業(yè)單位需要通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進(jìn)行。 流星級(jí)客戶是受到區(qū)域內(nèi)整體風(fēng)氣影響而產(chǎn)生的隨機(jī)型消費(fèi)者，其用途多為宴會(huì)或流星級(jí)客戶是受到區(qū)域內(nèi)整體風(fēng)氣影響而產(chǎn)生的隨機(jī)型消費(fèi)者，其用途多為宴會(huì)或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其購(gòu)買受到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其購(gòu)買受到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進(jìn)行支主要依靠政策進(jìn)行支持。持。（三）消費(fèi)者分級(jí)的資料處理（三）消費(fèi)者分級(jí)的資料處理 通過(guò)各種渠道對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)所有信息通過(guò)各種渠道對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)所有信息進(jìn)行分類整理。進(jìn)行分類整理。 對(duì)信息

58、整理分類的基礎(chǔ)上需要進(jìn)行區(qū)域劃分，可以按照系統(tǒng)進(jìn)行劃分，對(duì)信息整理分類的基礎(chǔ)上需要進(jìn)行區(qū)域劃分，可以按照系統(tǒng)進(jìn)行劃分，也可以按照區(qū)域劃分。區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的太陽(yáng)級(jí)客戶、月亮級(jí)客戶及重點(diǎn)星也可以按照區(qū)域劃分。區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的太陽(yáng)級(jí)客戶、月亮級(jí)客戶及重點(diǎn)星星級(jí)客戶就需要精品營(yíng)銷部直接跟蹤、對(duì)接。星級(jí)客戶就需要精品營(yíng)銷部直接跟蹤、對(duì)接。 對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出的重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，通過(guò)各種關(guān)系深度接觸，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出的重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，通過(guò)各種關(guān)系深度接觸，對(duì)客戶的信息具體細(xì)化建立檔案，指派專人對(duì)建立檔案的客戶維護(hù)。對(duì)客戶的信息具體細(xì)化建立檔案，指派專人對(duì)建立檔案的客戶維護(hù)。 在達(dá)成團(tuán)購(gòu)并且關(guān)系維護(hù)良好的情

59、況下，及時(shí)的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行關(guān)系在達(dá)成團(tuán)購(gòu)并且關(guān)系維護(hù)良好的情況下，及時(shí)的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行關(guān)系拓展。拓展。公關(guān)與團(tuán)購(gòu)的初步接觸公關(guān)與團(tuán)購(gòu)的初步接觸（一）目標(biāo)人物接觸的辦法：（一）目標(biāo)人物接觸的辦法： 登門拜訪、登門拜訪、 品鑒會(huì)（一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)）、品鑒會(huì)（一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)）、 請(qǐng)客招待、請(qǐng)客招待、 贈(zèng)酒（禮品贈(zèng)送）贈(zèng)酒（禮品贈(zèng)送） 登門拜訪：登門拜訪： 作用及意義作用及意義: :登門拜訪是公關(guān)工作開(kāi)展的基礎(chǔ)動(dòng)作，通過(guò)登門拜訪可建立和客戶的基本聯(lián)系，為后期的其他工作做準(zhǔn)備 操作要點(diǎn)操作要點(diǎn) 由公關(guān)經(jīng)理對(duì)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分及系統(tǒng)的劃分，對(duì)前期收集的單位信由公關(guān)經(jīng)理對(duì)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分

60、及系統(tǒng)的劃分，對(duì)前期收集的單位信息分解到每個(gè)公關(guān)人員，由公關(guān)人員進(jìn)行登門拜訪。息分解到每個(gè)公關(guān)人員，由公關(guān)人員進(jìn)行登門拜訪。 業(yè)務(wù)人員攜帶銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算業(yè)務(wù)人員攜帶銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、筆、價(jià)格表和其他相關(guān)宣傳品。器、筆記本、筆、價(jià)格表和其他相關(guān)宣傳品。 業(yè)務(wù)人員直接登門進(jìn)行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進(jìn)行電話預(yù)約則業(yè)務(wù)人員直接登門進(jìn)行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進(jìn)行電話預(yù)約則先進(jìn)行電話預(yù)約。先進(jìn)行電話預(yù)約。 如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以“XX“XX局長(zhǎng)，局長(zhǎng)，XXXXXX讓