居夢園業(yè)務(wù)員營銷知識培訓(xùn)ppt課件

1、1 如何做一名成功的營銷員？如何做一名成功的營銷員？-居夢園營銷人員素質(zhì)提升及技能培訓(xùn)居夢園營銷人員素質(zhì)提升及技能培訓(xùn) 銷售與市場銷售與市場 首席培訓(xùn)師首席培訓(xùn)師2 這一天對您的期待：這一天對您的期待：空杯的心態(tài)空杯的心態(tài)突破舒適圈突破舒適圈記筆記記筆記 3這一天對您的期待：這一天對您的期待：掌聲掌聲笑容笑容共鳴的心聲共鳴的心聲-開放、積極與投入開放、積極與投入4 課堂公約：課堂公約： 希望大家：希望大家：守時守時靜音靜音5目錄：目錄：第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始一、樹立正確的價值觀一、樹立正確的價值觀二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃三、銷售職業(yè)自我認(rèn)識

2、三、銷售職業(yè)自我認(rèn)識-1、什么是銷售？、什么是銷售？2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？3、銷售技能能為你帶來什么？、銷售技能能為你帶來什么？4、不做總統(tǒng)就做營銷人、不做總統(tǒng)就做營銷人第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切一、營銷人員普遍存在的心態(tài)問題一、營銷人員普遍存在的心態(tài)問題二、消極心態(tài)問題產(chǎn)生的原因分析二、消極心態(tài)問題產(chǎn)生的原因分析三、營銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度三、營銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度四、如何建立正確的心態(tài)？四、如何建立正確的心態(tài)？第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧一、區(qū)域代理商招商策劃一、區(qū)域代理商招商策劃二、渠道客戶的開發(fā)與管理二、渠道客戶的

3、開發(fā)與管理三、銷售人員應(yīng)掌握的技巧三、銷售人員應(yīng)掌握的技巧四、市場推廣促銷活動策劃四、市場推廣促銷活動策劃6一、成功從了解開始一、成功從了解開始一、樹立正確的價值觀一、樹立正確的價值觀1、當(dāng)今社會的職業(yè)取向：創(chuàng)業(yè)者、承業(yè)者、投資人、自由職業(yè)者、打工者。、當(dāng)今社會的職業(yè)取向：創(chuàng)業(yè)者、承業(yè)者、投資人、自由職業(yè)者、打工者。2、如何正確看待打工的態(tài)度？、如何正確看待打工的態(tài)度？這個世界上大多數(shù)人都是打工者。打工是這個社會絕大多數(shù)人事業(yè)的起點(diǎn)，不管以后這個世界上大多數(shù)人都是打工者。打工是這個社會絕大多數(shù)人事業(yè)的起點(diǎn)，不管以后有怎樣的發(fā)展，我們首先要成為一個成功的打工者。有怎樣的發(fā)展，我們首先要成為一個成

4、功的打工者。從打工到職業(yè)精英都要以選者一個企業(yè)做為自己發(fā)展的平臺和載體。從打工到職業(yè)精英都要以選者一個企業(yè)做為自己發(fā)展的平臺和載體。7一、成功從了解開始一、成功從了解開始一、樹立正確的價值觀一、樹立正確的價值觀3、為自己打工、為自己打工做自己的老板。做自己的老板。請問你的工資、獎金是誰發(fā)的？請問你的工資、獎金是誰發(fā)的？是老板嗎？是客戶嗎？是上帝嗎？都不是，是你自己。是老板嗎？是客戶嗎？是上帝嗎？都不是，是你自己。無論你在哪里工作，你都不是一個員工，而是自己業(yè)務(wù)的雇主。和世界上類似的數(shù)以無論你在哪里工作，你都不是一個員工，而是自己業(yè)務(wù)的雇主。和世界上類似的數(shù)以萬計的個人企業(yè)進(jìn)行競爭，沒有人保證給

5、你一份永久的職業(yè)。你做為一個獨(dú)資公司的萬計的個人企業(yè)進(jìn)行競爭，沒有人保證給你一份永久的職業(yè)。你做為一個獨(dú)資公司的董事長擁有一份職業(yè)。使你的業(yè)務(wù)保持生機(jī)的關(guān)鍵是每天進(jìn)行學(xué)習(xí)并不斷創(chuàng)造被他人董事長擁有一份職業(yè)。使你的業(yè)務(wù)保持生機(jī)的關(guān)鍵是每天進(jìn)行學(xué)習(xí)并不斷創(chuàng)造被他人利用的價值。利用的價值。-英特爾總裁英特爾總裁-安德魯。格羅夫。安德魯。格羅夫。8一、成功從了解開始一、成功從了解開始一、樹立正確的價值觀一、樹立正確的價值觀4、你的職業(yè)價值取向：是追求金錢、你的職業(yè)價值取向：是追求金錢OR學(xué)習(xí)技能？看重短期利益學(xué)習(xí)技能？看重短期利益OR長遠(yuǎn)打算？長遠(yuǎn)打算？成功心得分享：要做事，先做人。成功心得分享：要做

6、事，先做人。人生的三寶：好習(xí)慣、好心態(tài)、好人緣。人生的三寶：好習(xí)慣、好心態(tài)、好人緣。9第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始一、樹立正確的價值觀一、樹立正確的價值觀個人營銷是一生的事業(yè)。個人營銷是一生的事業(yè)。種瓜得瓜，種豆得豆。種瓜得瓜，種豆得豆。不同的價值觀會走不同的路。不同的價值觀會走不同的路。你未來的成就取決于你今天的價值觀和職業(yè)規(guī)劃你未來的成就取決于你今天的價值觀和職業(yè)規(guī)劃10第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃1、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？從個人方面講：從個人方面講：“職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)

7、劃”是指個人結(jié)合自己情況、眼前的機(jī)會和制約因素，為自己確立職業(yè)是指個人結(jié)合自己情況、眼前的機(jī)會和制約因素，為自己確立職業(yè)方向、職業(yè)目標(biāo)，選擇職業(yè)道路，確定教育計劃、發(fā)展計劃，為實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯目標(biāo)而方向、職業(yè)目標(biāo)，選擇職業(yè)道路，確定教育計劃、發(fā)展計劃，為實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯目標(biāo)而制定的行動時間和行動方案。制定的行動時間和行動方案。11一、成功從了解開始一、成功從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃3年后的生活是今天選者的結(jié)果。年后的生活是今天選者的結(jié)果。3年后你能想到自己過上什么樣的生活嗎？年后你能想到自己過上什么樣的生活嗎？3年后你和你一起畢業(yè)的同學(xué)朋友之間生活沒有差距嗎？年后你和你

8、一起畢業(yè)的同學(xué)朋友之間生活沒有差距嗎？5-10年后，如果在聚首，我們還能預(yù)測我們的成功嗎？年后，如果在聚首，我們還能預(yù)測我們的成功嗎？古人云：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。古人云：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。我們的職業(yè)人生也是如此，也需要進(jìn)行提前設(shè)計和規(guī)劃。我們的職業(yè)人生也是如此，也需要進(jìn)行提前設(shè)計和規(guī)劃。12第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃2、一個大學(xué)生到職業(yè)人的發(fā)展歷程：、一個大學(xué)生到職業(yè)人的發(fā)展歷程：學(xué)習(xí)一個專業(yè)、選者一種職業(yè)、進(jìn)入一個行業(yè)、成就一番事業(yè)。學(xué)習(xí)一個專業(yè)、選者一種職業(yè)、進(jìn)入一個行業(yè)、成就一番事業(yè)。3、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃？、如何

9、進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃？A、首先要確立職業(yè)取向。、首先要確立職業(yè)取向。是技術(shù)型、管理型、創(chuàng)造型、獨(dú)立自由型、安全型？是技術(shù)型、管理型、創(chuàng)造型、獨(dú)立自由型、安全型？依據(jù)自己的價值觀、理想成就、目標(biāo)成就來確定動機(jī)取向。確定自己希望發(fā)展的路線。依據(jù)自己的價值觀、理想成就、目標(biāo)成就來確定動機(jī)取向。確定自己希望發(fā)展的路線。B、其次，依自己的性格、特長、經(jīng)歷、學(xué)歷等條件確定自己的能力取向，確定個人、其次，依自己的性格、特長、經(jīng)歷、學(xué)歷等條件確定自己的能力取向，確定個人適合的發(fā)展路線。適合的發(fā)展路線。C、依具自己的所處的社會、經(jīng)濟(jì)、政治、企業(yè)環(huán)境。確定機(jī)會取向。確定個人可能、依具自己的所處的社會、經(jīng)濟(jì)、政治、企業(yè)環(huán)境

10、。確定機(jī)會取向。確定個人可能向哪條方向發(fā)展。向哪條方向發(fā)展。13第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃3、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃？、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃？B、職業(yè)生涯規(guī)劃的五個步驟：、職業(yè)生涯規(guī)劃的五個步驟：自我刨析和定位自我刨析和定位生涯機(jī)會評估生涯機(jī)會評估生涯目標(biāo)與路線的設(shè)定生涯目標(biāo)與路線的設(shè)定生涯策略的制定與實(shí)施生涯策略的制定與實(shí)施反饋與修正反饋與修正14第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃蚯蚓的目標(biāo)階梯（案例）蚯蚓的目標(biāo)階梯（案例） 蚯蚓是我從小到大的朋友，蚯蚓不是原名，

11、由于他長得黑矮瘦弱，因而得名。我們蚯蚓是我從小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他長得黑矮瘦弱，因而得名。我們1818歲歲分開后，在這分開的十年里，我們幾乎每隔兩三年見一次面。每一次我都喜歡問他同一分開后，在這分開的十年里，我們幾乎每隔兩三年見一次面。每一次我都喜歡問他同一個問題：你將來的目標(biāo)是什么？個問題：你將來的目標(biāo)是什么？ 而我得到的答案總是不同。而我得到的答案總是不同。 下面記錄的是蚯蚓每次談及目標(biāo)的原話：下面記錄的是蚯蚓每次談及目標(biāo)的原話： 1818歲，高中畢業(yè)典禮上：我發(fā)誓要當(dāng)李嘉誠第二！我要當(dāng)中國首富！歲，高中畢業(yè)典禮上：我發(fā)誓要當(dāng)李嘉誠第二！我要當(dāng)中國首富！ 2020歲，春節(jié)老同學(xué)

12、團(tuán)聚會上：我想創(chuàng)立自己的公司，歲，春節(jié)老同學(xué)團(tuán)聚會上：我想創(chuàng)立自己的公司，3030歲前擁有資產(chǎn)歲前擁有資產(chǎn)20002000萬。萬。 2323歲，在某市工廠當(dāng)技術(shù)員，第二職業(yè)市炒股：我正在為離開這家工廠而奮斗，因?yàn)樵跉q，在某市工廠當(dāng)技術(shù)員，第二職業(yè)市炒股：我正在為離開這家工廠而奮斗，因?yàn)樵谶@里工作太沒有前途了。我將全力炒股，三年內(nèi)用這里工作太沒有前途了。我將全力炒股，三年內(nèi)用5 5萬元炒到萬元炒到300300萬元。萬元。 2525歲，炒股失意而情場得意，開始準(zhǔn)備結(jié)婚：我希望一年后能有歲，炒股失意而情場得意，開始準(zhǔn)備結(jié)婚：我希望一年后能有1010萬元，讓我風(fēng)風(fēng)光光萬元，讓我風(fēng)風(fēng)光光地結(jié)婚。地結(jié)婚。

13、 2626歲，不太風(fēng)光的結(jié)婚典禮上：我想生一個胖小子，不久的將來當(dāng)個車間主任就行。歲，不太風(fēng)光的結(jié)婚典禮上：我想生一個胖小子，不久的將來當(dāng)個車間主任就行。 2828歲，所在工廠效益下滑，偏偏正是妻子懷胎十月的時候：歲，所在工廠效益下滑，偏偏正是妻子懷胎十月的時候： 希望這次下崗名單里千萬不要有我的名字。希望這次下崗名單里千萬不要有我的名字。15第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始三、銷售職業(yè)自我認(rèn)識三、銷售職業(yè)自我認(rèn)識1、什么是銷售？、什么是銷售？2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？3、銷售技能能為你帶來什么？、銷售技能能為你帶來什么？4、不做總統(tǒng)就做營銷人、不做總統(tǒng)就做

14、營銷人16第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始1、什么是銷售、什么是銷售?A、你是如何理解銷售的？、你是如何理解銷售的？小組發(fā)言提問。小組發(fā)言提問。關(guān)于銷售通俗的概念：就是走出去，說出來，把錢收回來。關(guān)于銷售通俗的概念：就是走出去，說出來，把錢收回來。17第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始1、什么是銷售、什么是銷售? A A、銷售就是讓客戶舒服；、銷售就是讓客戶舒服；B B、銷售就是建立關(guān)系的過程；、銷售就是建立關(guān)系的過程；C C、銷售就是說服的過程；、銷售就是說服的過程；D D、銷售就是把客戶的拒絕變成接受；、銷售就是把客戶的拒絕變成接受；E E、銷售就是一

15、項(xiàng)紀(jì)律。、銷售就是一項(xiàng)紀(jì)律。F F、銷售就是對過程的一種有效控制。、銷售就是對過程的一種有效控制。18第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始1、什么是銷售、什么是銷售?不是你通過不是你通過“是是”把產(chǎn)品賣給了顧客把產(chǎn)品賣給了顧客就是顧客通過就是顧客通過“不不”把拒絕賣給了你。把拒絕賣給了你。沒有拒絕就沒有銷售沒有拒絕就沒有銷售被拒絕的那一刻就是銷售的開始。被拒絕的那一刻就是銷售的開始。19第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始1、什么是銷售、什么是銷售?銷售就是：銷售就是：賣功能賣功能賣價值賣價值賣方案賣方案賣服務(wù)賣服務(wù)20第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先

16、從了解開始2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。A、每人列出自己選者做銷售的、每人列出自己選者做銷售的10個理由。個理由。小組代表發(fā)言分享。小組代表發(fā)言分享。B、不做銷售你還能做什么？為什么不選者其它的職業(yè)？、不做銷售你還能做什么？為什么不選者其它的職業(yè)？每人列出自己的每人列出自己的3項(xiàng)特長。小組發(fā)言分享項(xiàng)特長。小組發(fā)言分享不選者其它職業(yè)的理由是什么？不選者其它職業(yè)的理由是什么？21第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。C、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？

17、、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？適合的才是最好的。適合的才是最好的。好的企業(yè)不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有學(xué)習(xí)與成長空間、快速發(fā)展、能好的企業(yè)不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有學(xué)習(xí)與成長空間、快速發(fā)展、能提供機(jī)會、有活力、和諧的團(tuán)隊氛圍等。提供機(jī)會、有活力、和諧的團(tuán)隊氛圍等。22第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。C、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？23第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始3、銷售能為你帶

18、來什么？、銷售能為你帶來什么？銷售你自己銷售你自己-謀取理想的職位和生活。謀取理想的職位和生活。第一步：銷售自己第一步：銷售自己把自己銷售給優(yōu)秀的企業(yè)（優(yōu)秀企業(yè)的特征：能夠提供更適合客把自己銷售給優(yōu)秀的企業(yè)（優(yōu)秀企業(yè)的特征：能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品和服務(wù)、能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。）戶的產(chǎn)品和服務(wù)、能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。）第二步：經(jīng)營自己第二步：經(jīng)營自己-做優(yōu)秀的銷售人員做優(yōu)秀的銷售人員（無論多么辛苦，如果不能完成簽單，就不是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，相反，對手公司的業(yè)務(wù)（無論多么辛苦，如果不能完成簽單，就不是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，相反，對手公司的業(yè)務(wù)員就會滿載而歸。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員具有使客戶滿

19、意的技巧）員就會滿載而歸。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員具有使客戶滿意的技巧）24第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始3、銷售能為你帶來什么？、銷售能為你帶來什么？第三步：提升自己第三步：提升自己做成功的銷售員。做成功的銷售員。優(yōu)秀不等于成功優(yōu)秀不等于成功成功的銷售員不僅讓客戶滿意，而且要讓自己滿意。成功的銷售員不僅讓客戶滿意，而且要讓自己滿意。成功的銷售員具有讓自己滿意的藝術(shù)。成功的銷售員具有讓自己滿意的藝術(shù)。我們求職的過程就是銷售你自己的一次過程和檢驗(yàn)。我們求職的過程就是銷售你自己的一次過程和檢驗(yàn)。25第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始4、不做總統(tǒng)就做營銷人。、不做總統(tǒng)就做營

20、銷人。銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。不是所有人都能成功。銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。不是所有人都能成功。世界上最偉大的職業(yè)就是銷售。世界上最偉大的職業(yè)就是銷售。這是世界上最有難度的工作？這是世界上最有難度的工作？有一本書有一本書世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員！世界上最偉大的總統(tǒng)世界上最偉大的總統(tǒng)？首先要恭喜各位，你們比很多人都優(yōu)秀！因?yàn)榇蠹矣杏職鈴氖乱环菔澜缟献钣须y度的首先要恭喜各位，你們比很多人都優(yōu)秀！因?yàn)榇蠹矣杏職鈴氖乱环菔澜缟献钣须y度的工作。工作。26第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始4、不做總統(tǒng)就做營銷人。、不做總統(tǒng)就做營銷人。不做總統(tǒng)就做銷售人。如果你沒有足

21、夠的資金、經(jīng)驗(yàn)、背景，想白手創(chuàng)業(yè)嗎？就去做不做總統(tǒng)就做銷售人。如果你沒有足夠的資金、經(jīng)驗(yàn)、背景，想白手創(chuàng)業(yè)嗎？就去做營銷吧。實(shí)現(xiàn)夢想不是不可能。營銷吧。實(shí)現(xiàn)夢想不是不可能。27第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切一、營銷人員普遍存在的心態(tài)問題一、營銷人員普遍存在的心態(tài)問題二、消極心態(tài)問題產(chǎn)生的原因分析二、消極心態(tài)問題產(chǎn)生的原因分析三、營銷人員應(yīng)該具備的正確態(tài)度三、營銷人員應(yīng)該具備的正確態(tài)度四、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？四、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？28第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切一、營銷人員普遍存在的心態(tài)問題一、營銷人員普遍存在的心態(tài)問題浮躁浮躁短視短視急功近利急功

22、近利消極消極29第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析:1、社會浮躁因素、社會浮躁因素:人們渴望一舉成名、一夜暴富。人們渴望一舉成名、一夜暴富。當(dāng)一個國家或地區(qū)的當(dāng)一個國家或地區(qū)的GDP的增長率介于的增長率介于5%-15%之間時，浮躁就成為一種普遍的之間時，浮躁就成為一種普遍的社會現(xiàn)象。社會現(xiàn)象。2009年國家年國家GDP增長率是增長率是10.4%.連續(xù)連續(xù)3年超過年超過9%.30第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析:2、成長空間的約束：、成長空間的約束：公司成

23、長的空間公司成長的空間個人在公司的發(fā)展個人在公司的發(fā)展個人職業(yè)的發(fā)展個人職業(yè)的發(fā)展個人學(xué)習(xí)能力的影響個人學(xué)習(xí)能力的影響職業(yè)競爭的影響職業(yè)競爭的影響31第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析:3、其它社會因素：、其它社會因素：環(huán)境環(huán)境家庭家庭年齡年齡壓力壓力選擇選擇職業(yè)職業(yè) 32第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切三、營銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度：三、營銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度：在公司做事，能力很重要，但心態(tài)更重要。很多時候，工作機(jī)會和你的升遷就在在公司做事，能力很重要，但心態(tài)更重要。很多時候，工作機(jī)會和你的升遷就在于：于：困難

24、的時候，你是否比別人多忍耐一些困難的時候，你是否比別人多忍耐一些得意的時候，你是否能夠收斂得志的意氣得意的時候，你是否能夠收斂得志的意氣變化的時候，你是否鼓起勇氣面對。變化的時候，你是否鼓起勇氣面對。等待的時候，你是否從未動搖過自己的信心。等待的時候，你是否從未動搖過自己的信心。一念之間，決定了你是否向前走還是停滯不前。一念之間，決定了你是否向前走還是停滯不前。風(fēng)沒動，幡也沒動，只有你的心在動。風(fēng)沒動，幡也沒動，只有你的心在動。 33第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切三、營銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度：三、營銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度：1、自信的心態(tài)、自信的心態(tài)2、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)3、樂

25、觀的心態(tài)、樂觀的心態(tài)4、付出的心態(tài)、付出的心態(tài)5、積極的心態(tài)、積極的心態(tài)6、堅忍的心態(tài)、堅忍的心態(tài)7、敬業(yè)的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)8、三、三“心心”的心態(tài)的心態(tài)-恒心、誠心、愛心恒心、誠心、愛心9、感恩的心態(tài)、感恩的心態(tài)34第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？1、態(tài)度決定一切、態(tài)度決定一切2、心態(tài)對個人的影響、心態(tài)對個人的影響3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？35第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？1、態(tài)度決定一切、態(tài)度決定一切 在公司或企業(yè)工作

26、的長了，你會發(fā)現(xiàn)，特別聰明的人往往在公司做不長久，他在公司或企業(yè)工作的長了，你會發(fā)現(xiàn)，特別聰明的人往往在公司做不長久，他們常常覺得事情簡單，所以不會用一個認(rèn)真的態(tài)度來對待。而那些工作認(rèn)真塌實(shí)們常常覺得事情簡單，所以不會用一個認(rèn)真的態(tài)度來對待。而那些工作認(rèn)真塌實(shí)的人，卻常常是公司的骨干。很多公司都會把心態(tài)放在第一位來考察員工。用一的人，卻常常是公司的骨干。很多公司都會把心態(tài)放在第一位來考察員工。用一位老板的話說：現(xiàn)在那么多的大學(xué)生，知識和技能都差不多，能夠用的當(dāng)然是那位老板的話說：現(xiàn)在那么多的大學(xué)生，知識和技能都差不多，能夠用的當(dāng)然是那些認(rèn)真塌實(shí)能干的人。些認(rèn)真塌實(shí)能干的人。36第二部分：態(tài)度決

27、定一切第二部分：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？2、心態(tài)對個人的影響：、心態(tài)對個人的影響：心態(tài)影響能力（心態(tài)影響能力（3個人過橋的實(shí)驗(yàn)）個人過橋的實(shí)驗(yàn)）心態(tài)影響生理（死囚的實(shí)驗(yàn)）心態(tài)影響生理（死囚的實(shí)驗(yàn)）心態(tài)影響前途（兩個秀才趕考的故事）心態(tài)影響前途（兩個秀才趕考的故事）心態(tài)對人的影響可以從里到外影響人。心態(tài)對人的影響可以從里到外影響人。37第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？（1）、自信的心態(tài)：）、自信的心態(tài)：自信自信=接受自己接受

28、自己+尊重自己尊重自己每人發(fā)言每人發(fā)言1分鐘介紹自己引以為豪的分鐘介紹自己引以為豪的3項(xiàng)成就。項(xiàng)成就。海洋水族館的故事。說明魚缸的大小決定了鯊魚能長多大。海洋水族館的故事。說明魚缸的大小決定了鯊魚能長多大。人人都需要自信，在公司的成長取決于我們自己。人人都需要自信，在公司的成長取決于我們自己。38第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？（1）、自信的心態(tài)：）、自信的心態(tài)：自信還表現(xiàn)在對自己的公司、自己的產(chǎn)品的信心。堅信我們的公司是最好的公司、我們自信還表現(xiàn)在對自己的公司、自己的產(chǎn)品

29、的信心。堅信我們的公司是最好的公司、我們的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品、我能提供全中國最好的服務(wù)給顧客，只有幫助到顧客和我們成交，的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品、我能提供全中國最好的服務(wù)給顧客，只有幫助到顧客和我們成交，才是最有意義。才是最有意義。失敗和挑戰(zhàn)都是有趣的事情。失敗和挑戰(zhàn)都是有趣的事情。商業(yè)本身就是游戲。堅信自己能打好每一次。商業(yè)本身就是游戲。堅信自己能打好每一次。無論任何時候，無論面對什么客戶：你都要堅信自己就是行業(yè)的專家，以微笑的目光直無論任何時候，無論面對什么客戶：你都要堅信自己就是行業(yè)的專家，以微笑的目光直視對方，大聲告訴對方：我是專家，我會教你正確的方法。視對方，大聲告訴對方：我是專家，我會教你

30、正確的方法。393、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？（1）、自信的心態(tài)：）、自信的心態(tài)：做營銷，有信心不一定會贏，沒信心一定會輸。做營銷，有信心不一定會贏，沒信心一定會輸。獲得信心的方法：獲得信心的方法：第一、內(nèi)在驅(qū)動，提升信心。第一、內(nèi)在驅(qū)動，提升信心。第二、知己知彼，獲得信心。第二、知己知彼，獲得信心。第三、憧憬生活，充滿信心。第三、憧憬生活，充滿信心。我是最棒的，我一定會成功。我是最棒的，我一定會成功。YES，I CAN！第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切403、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（2）、學(xué)習(xí)的心態(tài)）、學(xué)習(xí)的心態(tài)n營銷人成長最快的捷徑就是學(xué)習(xí)

31、。營銷人成長最快的捷徑就是學(xué)習(xí)。n學(xué)習(xí)的三種姿態(tài)：學(xué)習(xí)的三種姿態(tài)：n放下面子放下面子n俯下身子俯下身子n耐住性子耐住性子n學(xué)習(xí)的途徑：向書本學(xué)習(xí)、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)、向客戶學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的途徑：向書本學(xué)習(xí)、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)、向客戶學(xué)習(xí)第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切413、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（3）樂觀的心態(tài)：）樂觀的心態(tài)：n不同的心態(tài)，就會得出不同的結(jié)論。樂觀心態(tài)培養(yǎng)的方法：不同的心態(tài)，就會得出不同的結(jié)論。樂觀心態(tài)培養(yǎng)的方法：n第一、陽光心理法：不能改變環(huán)境就學(xué)會適應(yīng)，不能改變別人就學(xué)會改變自己。不能向上比第一、陽光心理法：不能改變環(huán)境就學(xué)會適應(yīng)，不能改變別人就學(xué)會改變自己。

32、不能向上比較不妨向下比較。較不妨向下比較。n第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于發(fā)現(xiàn)美。學(xué)會包容和寬容，學(xué)會服務(wù)他人和同事。第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于發(fā)現(xiàn)美。學(xué)會包容和寬容，學(xué)會服務(wù)他人和同事。n第三、活在當(dāng)下法：天堂、地獄由人造，學(xué)會感恩。第三、活在當(dāng)下法：天堂、地獄由人造，學(xué)會感恩。第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切423、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？（4）付出的心態(tài)：）付出的心態(tài)：n學(xué)會六個老千：說盡千言萬語、踏遍千山萬水、歷經(jīng)千錘百煉、想盡千方百計、吃盡千心萬學(xué)會六個老千：說盡千言萬語、踏遍千山萬水、歷經(jīng)千錘百煉、想盡千方百計、吃盡千心萬苦、走進(jìn)千

33、家萬戶?？?、走進(jìn)千家萬戶。n故事：推銷之神故事：推銷之神原一平曾經(jīng)穿破原一平曾經(jīng)穿破10000只鞋子。行程相當(dāng)于繞地球只鞋子。行程相當(dāng)于繞地球89圈。工作每天圈。工作每天14小小時以上。時以上。第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切433、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（5）積極的心態(tài)）積極的心態(tài)n“積極的人象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣積極的人象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣”。n未來個人成功：自信、態(tài)度將占據(jù)未來個人成功：自信、態(tài)度將占據(jù)85%的要因，專業(yè)能力、知識僅占的要因，專業(yè)能力、知識僅占15%。第二部分：態(tài)度決定一切

34、第二部分：態(tài)度決定一切443、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（5）積極的心態(tài)）積極的心態(tài)n積極心態(tài)的修煉積極心態(tài)的修煉n第一、體驗(yàn)營銷過程，享受沒一天。第一、體驗(yàn)營銷過程，享受沒一天。n第二、凡事皆往好處想。第二、凡事皆往好處想。n第三、改變對事情的態(tài)度。第三、改變對事情的態(tài)度。第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切453、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（6）、堅忍的心態(tài)）、堅忍的心態(tài)n一個人能不能成功，不是要奮斗多久才能成功，而是要堅持多久奮斗。很多營銷人，對工作、一個人能不能成功，不是要奮斗多久才能成功，而是要堅持多久奮斗。很多營銷人，對工作、成就、客戶沒

35、有耐心。一味找技巧、妥協(xié)性太強(qiáng)。沒有耐心和韌性。成就、客戶沒有耐心。一味找技巧、妥協(xié)性太強(qiáng)。沒有耐心和韌性。n培養(yǎng)堅忍心態(tài)的途徑：培養(yǎng)堅忍心態(tài)的途徑：n第一、善于發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)耐心。生活中從不缺少機(jī)會，而是缺少發(fā)現(xiàn)。第一、善于發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)耐心。生活中從不缺少機(jī)會，而是缺少發(fā)現(xiàn)。n第二、換位思考，雙向溝通。學(xué)會站在客戶立場著想。第二、換位思考，雙向溝通。學(xué)會站在客戶立場著想。n第三、刨根問底，追根朔原。第三、刨根問底，追根朔原。n鐵錘打巨石的啟示。（故事）鐵錘打巨石的啟示。（故事）第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切463、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（7）、敬業(yè)的心態(tài)）、敬業(yè)

36、的心態(tài)n培養(yǎng)敬業(yè)心態(tài)的方式：培養(yǎng)敬業(yè)心態(tài)的方式：n第一、生活業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)生活化。隨時隨地發(fā)現(xiàn)商機(jī)。第一、生活業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)生活化。隨時隨地發(fā)現(xiàn)商機(jī)。n第二、具備老板的心態(tài)，把公司的事情當(dāng)成自己的事情。第二、具備老板的心態(tài)，把公司的事情當(dāng)成自己的事情。n第三、設(shè)定遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)。設(shè)立你的家庭目標(biāo)、收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)等。第三、設(shè)定遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)。設(shè)立你的家庭目標(biāo)、收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)等。第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切473、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（8）三）三“心心”的心態(tài)的心態(tài)恒心、誠心、愛心恒心、誠心、愛心n恒心：生涯規(guī)劃，有始有終。兢兢業(yè)業(yè)，天道酬勤。日事日畢、

37、日清日高。恒心：生涯規(guī)劃，有始有終。兢兢業(yè)業(yè)，天道酬勤。日事日畢、日清日高。n誠心：誠信時代，呼喚誠信。誠信事業(yè)，誠信人生。面向客戶，以誠相待。誠心：誠信時代，呼喚誠信。誠信事業(yè)，誠信人生。面向客戶，以誠相待。n愛心：真心英雄，愛心世界。善用愛心，營造溫馨。愛心：真心英雄，愛心世界。善用愛心，營造溫馨。第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切483、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（9）、感恩的心態(tài)）、感恩的心態(tài)n沒有誰應(yīng)該是對你好的。要懷有一顆感恩的心。就算是公司，你們之間也只是雇傭關(guān)系。公沒有誰應(yīng)該是對你好的。要懷有一顆感恩的心。就算是公司，你們之間也只是雇傭關(guān)系。公司對你

38、好，說明你是一個有價值的員工，公司珍惜你，你也應(yīng)該用努力工作來回報他。司對你好，說明你是一個有價值的員工，公司珍惜你，你也應(yīng)該用努力工作來回報他。n老板對你好，你要感激。他可以什么都不教你而讓你象牛一樣工作。同事對你好，你也要感老板對你好，你要感激。他可以什么都不教你而讓你象牛一樣工作。同事對你好，你也要感激。若是他天天對你冷眼冷語，上班還有什么樂趣。朋友對你好你要感激，沒有他們生活就激。若是他天天對你冷眼冷語，上班還有什么樂趣。朋友對你好你要感激，沒有他們生活就不會多姿多彩。家人對你好你要感激。因?yàn)樗麄兪悄銏詮?qiáng)的后盾。不會多姿多彩。家人對你好你要感激。因?yàn)樗麄兪悄銏詮?qiáng)的后盾。第二部分：態(tài)度決

39、定一切第二部分：態(tài)度決定一切493、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n（9）、感恩的心態(tài)）、感恩的心態(tài)n對你好的人要感激，對你不好的人也要感激。奧運(yùn)冠軍羅雪娟曾經(jīng)說過：她不但要感謝那些對你好的人要感激，對你不好的人也要感激。奧運(yùn)冠軍羅雪娟曾經(jīng)說過：她不但要感謝那些愛她的人，也要感謝那些恨她的人。顯然，是恨她的人，激發(fā)了她的斗志。這種感覺往往可愛她的人，也要感謝那些恨她的人。顯然，是恨她的人，激發(fā)了她的斗志。這種感覺往往可以激發(fā)人更大的潛能。以激發(fā)人更大的潛能。n我們要感激那些對我們不好的人，因?yàn)樗麄兘o我們有了更加努力的理由。我們要感激那些對我們不好的人，因?yàn)樗麄兘o我們有了更加努力的理

40、由。n懂得感恩的人，心可以很大，天地更寬。懂得感恩的人，心可以很大，天地更寬。第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切503、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？n態(tài)度結(jié)語：態(tài)度結(jié)語：n頂尖的銷售高手賣的都是自己的態(tài)度。頂尖的銷售高手賣的都是自己的態(tài)度。每個人的人生沒有任何問題，不成功，只是態(tài)度有問題。每個人的人生沒有任何問題，不成功，只是態(tài)度有問題。態(tài)度是一種選者，你自己完全可以選者。成功是一種選者，冠軍也是一種選者。你要成為銷態(tài)度是一種選者，你自己完全可以選者。成功是一種選者，冠軍也是一種選者。你要成為銷售冠軍，就要主動與高手過招。售冠軍，就要主動與高手過招。積極的態(tài)度是生活中每

41、件事成功的驅(qū)動力。是一項(xiàng)紀(jì)律，是一句承諾。積極的態(tài)度是生活中每件事成功的驅(qū)動力。是一項(xiàng)紀(jì)律，是一句承諾。發(fā)明借口遠(yuǎn)比賣東西還要難。發(fā)明借口遠(yuǎn)比賣東西還要難。停止抱怨，不找借口。停止抱怨，不找借口。我們已經(jīng)給了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的臺階，也可以做成一個絆腳我們已經(jīng)給了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的臺階，也可以做成一個絆腳石。石。選者權(quán)永遠(yuǎn)在于你。選者權(quán)永遠(yuǎn)在于你。第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切51第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧一、區(qū)域代理商招商策劃一、區(qū)域代理商招商策劃二、渠道客戶的開發(fā)與管理二、渠道客戶的開發(fā)與管理

42、三、銷售人員應(yīng)掌握的技巧三、銷售人員應(yīng)掌握的技巧四、市場推廣促銷活動策劃四、市場推廣促銷活動策劃52第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃：（一）、招商流程（一）、招商流程: :1 1、明確定位，策略先行、明確定位，策略先行明確產(chǎn)品市場定位和市場優(yōu)勢，制定合理的招商策略。明確目標(biāo)客戶群體，選者哪明確產(chǎn)品市場定位和市場優(yōu)勢，制定合理的招商策略。明確目標(biāo)客戶群體，選者哪一類型的分銷商，而不是胡子眉毛一把抓。明白目標(biāo)客戶需求是什么？如何滿足他一類型的分銷商，而不是胡子眉毛一把抓。明白目標(biāo)客戶需求是什么？如何滿足他的需求？的需求？討論

43、：居夢園木門櫥柜產(chǎn)品的定位目標(biāo)客戶是哪些人？有什么特征討論：居夢園木門櫥柜產(chǎn)品的定位目標(biāo)客戶是哪些人？有什么特征? ?為什么選擇這些為什么選擇這些人人? ?顧客群是哪些？招商的優(yōu)勢在哪里？顧客群是哪些？招商的優(yōu)勢在哪里？53第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃：（一）、招商流程（一）、招商流程: : 2 2、建立樣板市場，參觀學(xué)習(xí)，樹立信心、建立樣板市場，參觀學(xué)習(xí)，樹立信心在每個區(qū)域首先建立樣板市場，探索贏利模式。沒有樣板市場的可以邀請經(jīng)銷商就近參觀、考在每個區(qū)域首先建立樣板市場，探索贏利模式。沒有樣板市場的可以邀請經(jīng)銷商就

44、近參觀、考察其它區(qū)域樣板市場。前期可以直接到公司指定的區(qū)域進(jìn)行樣板市場考察、參觀企業(yè)總部生產(chǎn)察其它區(qū)域樣板市場。前期可以直接到公司指定的區(qū)域進(jìn)行樣板市場考察、參觀企業(yè)總部生產(chǎn)線，了解企業(yè)狀況，樹立產(chǎn)品信心。線，了解企業(yè)狀況，樹立產(chǎn)品信心。3 3、制定招商政策，強(qiáng)調(diào)互利雙贏。、制定招商政策，強(qiáng)調(diào)互利雙贏。沒有利潤的產(chǎn)品，就不能調(diào)動分銷商的積極性。沒有利潤的產(chǎn)品，就不能調(diào)動分銷商的積極性。無利無利= =無心無心有利有利= =激勵。激勵。4 4、招商政策、資源整合。學(xué)會利用各種資源進(jìn)行招商。整合資源能力。、招商政策、資源整合。學(xué)會利用各種資源進(jìn)行招商。整合資源能力。5 5、招商隊伍，強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行力

45、。、招商隊伍，強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行力。54第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃：（二）、具體方法：（二）、具體方法：旗艦門店吸引客戶旗艦門店吸引客戶( (上門招商、建立旗艦店）上門招商、建立旗艦店）廣告招商吸引客戶（利用戶外廣告、掛旗、廣播招商、電視廣告招商、報紙廣告招商、利用廣告招商吸引客戶（利用戶外廣告、掛旗、廣播招商、電視廣告招商、報紙廣告招商、利用網(wǎng)站招商、客戶口碑傳播招商、發(fā)放宣傳品招商等）網(wǎng)站招商、客戶口碑傳播招商、發(fā)放宣傳品招商等）走訪市場開發(fā)客戶（走訪目標(biāo)客戶）走訪市場開發(fā)客戶（走訪目標(biāo)客戶）開客戶推介會招商（召

46、開客戶推介會議）開客戶推介會招商（召開客戶推介會議）55第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃：（三）、具體招商實(shí)施步驟：（三）、具體招商實(shí)施步驟：（1 1）、在組建銷售公司，建立銷售團(tuán)隊，進(jìn)行人才招聘和培訓(xùn)。）、在組建銷售公司，建立銷售團(tuán)隊，進(jìn)行人才招聘和培訓(xùn)。（2 2）、設(shè)立形象展示店與招商窗口，按照公司要求，在適當(dāng)?shù)牡胤阶赓U）、設(shè)立形象展示店與招商窗口，按照公司要求，在適當(dāng)?shù)牡胤阶赓U8020080200平米門店，平米門店，并按照公司統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修，產(chǎn)品出樣展示陳列。突出公司形象。并按照公司統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修，產(chǎn)品出樣展示

47、陳列。突出公司形象。（3 3）、招聘培訓(xùn)公司員工，因?yàn)?，企業(yè)最大的成本就是沒有進(jìn)行培訓(xùn)的員工。強(qiáng)化所有人）、招聘培訓(xùn)公司員工，因?yàn)?，企業(yè)最大的成本就是沒有進(jìn)行培訓(xùn)的員工。強(qiáng)化所有人員終端直銷銷售意識，所有員工，最好在終端賣場進(jìn)行員終端直銷銷售意識，所有員工，最好在終端賣場進(jìn)行15-3015-30天的體驗(yàn)培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品認(rèn)識天的體驗(yàn)培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品認(rèn)識和顧客心理。和顧客心理。56第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃：（三）、具體招商實(shí)施步驟：（三）、具體招商實(shí)施步驟： （4 4）、熟悉內(nèi)部流程，建立各種規(guī)章制度。調(diào)試運(yùn)營程序及市場

48、裝修工作的進(jìn)展。）、熟悉內(nèi)部流程，建立各種規(guī)章制度。調(diào)試運(yùn)營程序及市場裝修工作的進(jìn)展。（5 5）、制定招商計劃和策略。展開招商工作和客戶開發(fā)與拜訪。開展招商宣傳與培訓(xùn)?？欤?、制定招商計劃和策略。展開招商工作和客戶開發(fā)與拜訪。開展招商宣傳與培訓(xùn)?？焖賳訁^(qū)域樣板市場。速啟動區(qū)域樣板市場。（6 6）、在重要目標(biāo)區(qū)域先期建立旗艦店。積累專賣店運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)。有利于建立樣板市場。）、在重要目標(biāo)區(qū)域先期建立旗艦店。積累專賣店運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)。有利于建立樣板市場。（7 7）、制定市場開發(fā)激勵體系，對加盟形象店開業(yè)與進(jìn)貨進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，進(jìn)行開業(yè)促銷）、制定市場開發(fā)激勵體系，對加盟形象店開業(yè)與進(jìn)貨進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，進(jìn)行開業(yè)促

49、銷策劃和配合。樹立加盟商信心。樹立標(biāo)竿區(qū)域。策劃和配合。樹立加盟商信心。樹立標(biāo)竿區(qū)域。（8 8）、后期的持續(xù)開發(fā)與維護(hù)。客戶的管理與培訓(xùn)。）、后期的持續(xù)開發(fā)與維護(hù)?？蛻舻墓芾砼c培訓(xùn)。57第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識：、渠道（客戶）認(rèn)識：A A、誰是我們的客戶、誰是我們的客戶? ?客戶概念探討：客戶概念探討：內(nèi)部客戶內(nèi)部客戶員工員工渠道客戶渠道客戶-經(jīng)銷商經(jīng)銷商最終客戶最終客戶-消費(fèi)者消費(fèi)者58第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管

50、理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識：、渠道（客戶）認(rèn)識：B B、誰是我們的顧客？、誰是我們的顧客？我們的工資、福利是誰發(fā)給我們的？我們的工資、福利是誰發(fā)給我們的？顧客顧客-我們的衣食父母我們的衣食父母經(jīng)銷商經(jīng)銷商我們最接近的顧客我們最接近的顧客59第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識：、渠道（客戶）認(rèn)識：C C、客戶資源是一種稀缺資源。客戶資源是一種稀缺資源。優(yōu)秀客戶更是稀缺資源中的精品。優(yōu)秀客戶更是稀缺資源中的精品。2/82/8法則。法則。我們的

51、工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù)我們的工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù)幫助經(jīng)銷商賺錢是我們的基本任務(wù)幫助經(jīng)銷商賺錢是我們的基本任務(wù)善待經(jīng)銷商是我們員工的首要任務(wù)善待經(jīng)銷商是我們員工的首要任務(wù)善待經(jīng)銷商不是一句空話。善待經(jīng)銷商不是一句空話。60第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識：、渠道（客戶）認(rèn)識：D D、顧客的需求：顧客的需求：商品功能價值的滿足商品功能價值的滿足得到更多的附加價值得到更多的附加價值61第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道

52、客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識、渠道（客戶）認(rèn)識E E、顧客的擔(dān)心：顧客的擔(dān)心：商品質(zhì)量產(chǎn)生問題怎麼辦？商品質(zhì)量產(chǎn)生問題怎麼辦？誰為質(zhì)量負(fù)責(zé)？誰為質(zhì)量負(fù)責(zé)？誰來維修？誰來維修？誰來付錢？誰來付錢？62第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識：、渠道（客戶）認(rèn)識：F F、經(jīng)銷商的期望：、經(jīng)銷商的期望：利益利益-利潤、銷量利潤、銷量共同成長、發(fā)展共同成長、發(fā)展榮譽(yù)與地位榮譽(yù)與地位63第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技

53、巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識、渠道（客戶）認(rèn)識G G、廠家的期望：廠家的期望：市場、銷量、合理的利潤市場、銷量、合理的利潤品牌、渠道、推廣品牌、渠道、推廣忠誠度、共同發(fā)展、市場秩序忠誠度、共同發(fā)展、市場秩序64第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識、渠道（客戶）認(rèn)識H H、消費(fèi)環(huán)境的變化：消費(fèi)環(huán)境的變化：消費(fèi)者越來越聰明消費(fèi)者越來越聰明消費(fèi)者選擇越來越多消費(fèi)者選擇越來越多消費(fèi)者品牌意思在增強(qiáng)消費(fèi)者品牌意思在增強(qiáng)消費(fèi)能力在提高消費(fèi)能力在提高消費(fèi)觀念在

54、變化消費(fèi)觀念在變化65第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識、渠道（客戶）認(rèn)識I I、經(jīng)銷商環(huán)境的變化：經(jīng)銷商環(huán)境的變化：暴利時代的結(jié)束暴利時代的結(jié)束競爭環(huán)境的加劇競爭環(huán)境的加劇消費(fèi)市場的成熟消費(fèi)市場的成熟微利時代的來臨微利時代的來臨廠家利潤的減小廠家利潤的減小生存空間的壓縮生存空間的壓縮66第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識、渠道（客戶）認(rèn)識J J、廠商雙贏的合作原則

55、：廠商雙贏的合作原則：互惠互利互惠互利戰(zhàn)略結(jié)盟戰(zhàn)略結(jié)盟短期有利可圖短期有利可圖長期共同發(fā)展長期共同發(fā)展67第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識、渠道（客戶）認(rèn)識K K、企業(yè)生存競爭的不變法則：企業(yè)生存競爭的不變法則：物竟天擇，適者生存物竟天擇，適者生存競爭的關(guān)鍵不是大，而是強(qiáng)競爭的關(guān)鍵不是大，而是強(qiáng)競爭的優(yōu)勢不是廣泛，而是專注。競爭的優(yōu)勢不是廣泛，而是專注。68第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(

56、2)(2)、選擇優(yōu)秀客戶：、選擇優(yōu)秀客戶：營銷如求偶。營銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，只有選者最好或最有潛資的客戶，與他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，才能快速進(jìn)我們必須象擇偶一樣，只有選者最好或最有潛資的客戶，與他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，才能快速進(jìn)入市場，實(shí)現(xiàn)有效銷售。入市場，實(shí)現(xiàn)有效銷售。69第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(2)(2)、選擇優(yōu)秀客戶：、選擇優(yōu)秀客戶： A A、渠道結(jié)盟、渠道結(jié)盟渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什么？它與渠道管理有什么不同？（討論）渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什么？它與渠道管理有什么不同？（討論）渠道結(jié)盟的本質(zhì)就是把外部與

57、經(jīng)銷商的交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)部與客戶的管理協(xié)同。結(jié)成渠道結(jié)盟的本質(zhì)就是把外部與經(jīng)銷商的交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)部與客戶的管理協(xié)同。結(jié)成一體化的廣域營銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)成利益共同體，通過客戶利益最大化，謀求市場最大化一體化的廣域營銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)成利益共同體，通過客戶利益最大化，謀求市場最大化70第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(2)(2)、選擇優(yōu)秀客戶：、選擇優(yōu)秀客戶：A A、渠道結(jié)盟：、渠道結(jié)盟：渠道結(jié)盟與渠道管理不同。渠道結(jié)盟與渠道管理不同。渠道結(jié)盟的重點(diǎn)是渠道結(jié)盟的重點(diǎn)是“客戶資源經(jīng)營與管理客戶資源經(jīng)營與管理”充分利用客戶

58、資源，以及客戶的能力與意愿，主充分利用客戶資源，以及客戶的能力與意愿，主推我們的產(chǎn)品，提高我們的市場占有率和市場競爭地位。推我們的產(chǎn)品，提高我們的市場占有率和市場競爭地位。渠道管理的重點(diǎn)是分銷通路的選者，包括渠道的長度和寬度選者。強(qiáng)調(diào)何種渠道才能最有效渠道管理的重點(diǎn)是分銷通路的選者，包括渠道的長度和寬度選者。強(qiáng)調(diào)何種渠道才能最有效的把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中。的把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中。71第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：(2)(2)、選擇優(yōu)秀客戶：、選擇優(yōu)秀客戶：B B、利益連接、利益連接經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的2/8

59、2/8法則。法則。20%20%的大客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)80%80%的銷量。的銷量。為什么為什么“少數(shù)少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？在實(shí)際操作中，有潛資的客戶有哪些特征？在實(shí)際操作中，有潛資的客戶有哪些特征？如何讓核心客戶主推我們的產(chǎn)品？如何讓核心客戶主推我們的產(chǎn)品？72第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：（2 2）選者優(yōu)秀客戶）選者優(yōu)秀客戶選者優(yōu)秀客戶要著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展。選者最好或最有潛資的分銷商客戶，與之結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，選者優(yōu)秀客戶要著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展。選者最好或最有潛資的

60、分銷商客戶，與之結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)的有效銷售。實(shí)現(xiàn)的有效銷售。討論：有潛力的客戶的特征？討論：有潛力的客戶的特征？73二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： （2 2）選者優(yōu)秀客戶）選者優(yōu)秀客戶C C、有潛資的優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征：、有潛資的優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征：1 1、認(rèn)同我們的企業(yè)文化與經(jīng)營方式、認(rèn)同我們的企業(yè)文化與經(jīng)營方式2 2、有頭腦、有教養(yǎng)、人品好、有頭腦、有教養(yǎng)、人品好3 3、對員工負(fù)責(zé)，辦事認(rèn)真、對員工負(fù)責(zé)，辦事認(rèn)真4 4、對周邊關(guān)系講客觀，講信譽(yù)、對周邊關(guān)系講客觀，講信譽(yù)5 5、有一定的管理能力和發(fā)展思路、有一定的管理能力和發(fā)展思路6 6、有一定的經(jīng)營理念與經(jīng)營實(shí)