項(xiàng)目包裝與咨詢流程講座

1、對(duì)于政府投資建設(shè)的社會(huì)公益性項(xiàng)目、公共基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目和環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目，除上述各項(xiàng)內(nèi)容外，可行性研究及其報(bào)告的內(nèi)容還應(yīng)包括：（1）政府投資的必要性；（2）項(xiàng)目實(shí)施代建制方案；（3）政府投資的投資方式，對(duì)采用資本金注入方式的項(xiàng)目，要分析出資人代表的情況及其合理性；（4）對(duì)沒有營(yíng)業(yè)收入或收入不足以彌補(bǔ)運(yùn)營(yíng)成本的公益性項(xiàng)目，從項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)可持續(xù)性角度，分析、研究政府提供補(bǔ)貼的方式和數(shù)額。 （一）初步可行性研究階段（一）初步可行性研究階段1 1概念概念也稱預(yù)可行性研究，對(duì)項(xiàng)目是否可行做出初步判斷。2 2目的目的判斷項(xiàng)目是否有生命力，是否值得投入更多的人力和資金；并初步?jīng)Q定是否進(jìn)行投資。3 3重點(diǎn)重點(diǎn)主要是

2、根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展長(zhǎng)期規(guī)劃、行業(yè)規(guī)劃和地區(qū)規(guī)劃以及國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，經(jīng)過調(diào)查研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，從宏觀上分析論證項(xiàng)目建設(shè)的必要性，并初步分析項(xiàng)目建設(shè)的可能性。4 4深度和方法深度和方法初步可行性研究的深度處在投資機(jī)會(huì)研究和可行性研究之間，對(duì)建設(shè)投資和生產(chǎn)成本的估算一般采用指標(biāo)估算法。5 5成果成果初步可行性研究報(bào)告或者項(xiàng)目建議書，可根據(jù)投資主體以及審批機(jī)構(gòu)的要求確定。它們之間的差別表現(xiàn)在對(duì)研究成果的具體闡述上，初步可行性研究報(bào)告比項(xiàng)目建議書詳盡一些。注意注意：不是所有項(xiàng)目都必須進(jìn)行初步可行性研究，小型項(xiàng)目或者簡(jiǎn)單的技術(shù)改造項(xiàng)目，投資機(jī)會(huì)研究后，可以直接進(jìn)行可行性研究。（二）可行性研究階段（二）可行

3、性研究階段1. 1. 目的目的得出該項(xiàng)目是否值得投資，建設(shè)方案是否合理、可行的的研究結(jié)論，為項(xiàng)目最終決策提供依據(jù)。2. 2. 重點(diǎn)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)的可行性，必要時(shí)還需進(jìn)一步論證項(xiàng)目建設(shè)的必要性。3 3估算方法估算方法該階段對(duì)建設(shè)投資和生產(chǎn)成本的估算采用分項(xiàng)詳細(xì)估算法4 4成果成果：可行性研究報(bào)告對(duì)于需要政府核準(zhǔn)的企業(yè)投資的重大項(xiàng)目和限制類項(xiàng)目，還應(yīng)在可行性研究報(bào)告的基礎(chǔ)上編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告。4.4.可行性研究及其報(bào)告的深度要求：可行性研究及其報(bào)告的深度要求：（8 8條）條） （1）內(nèi)容齊全，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，論據(jù)充分，結(jié)論明確，以滿足決策者定方案定項(xiàng)目的需要。（2）選用的主要設(shè)備的規(guī)格、參數(shù)應(yīng)能滿足招投標(biāo)的

4、要求。引進(jìn)的技術(shù)設(shè)備的資料應(yīng)能滿足合同談判的要求。（3）重大技術(shù)、財(cái)務(wù)方案應(yīng)有兩個(gè)以上可比選的方案。（4）得出的主要工程技術(shù)數(shù)據(jù)應(yīng)能滿足項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)的要求。（5）應(yīng)采用分項(xiàng)詳細(xì)估算法對(duì)投資和生產(chǎn)成本進(jìn)行估算，估算的準(zhǔn)確度應(yīng)達(dá)到要求。（6）融資方案應(yīng)滿足資金籌措及使用計(jì)劃對(duì)投資數(shù)額、時(shí)間和幣種的要求，并能滿足銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸決策的需要。（7）出現(xiàn)的某些方案的重大分歧及未被推薦的理由應(yīng)反映在可行性研究中，以供決策者進(jìn)行決策。（8）附有必需的合同、協(xié)議、意向書、政府批件等。1.1.項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告評(píng)估項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告評(píng)估（1）政府投資項(xiàng)目。項(xiàng)目建議書的評(píng)估結(jié)論是項(xiàng)目立項(xiàng)依據(jù)，可

5、行性研究報(bào)告的評(píng)估結(jié)論是政府投資決策依據(jù)。（2）項(xiàng)目業(yè)主或投資者為了分析可行性研究報(bào)告的可靠性。（3）擬對(duì)項(xiàng)目貸款的銀行。評(píng)估結(jié)論是銀行貸款決策的依據(jù)。2. 2. 項(xiàng)目項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告申請(qǐng)報(bào)告評(píng)估評(píng)估 評(píng)估結(jié)論是政府核準(zhǔn)項(xiàng)目的依據(jù)。 政府投資主管部門根據(jù)需要委托符合資質(zhì)要求的工程咨詢單位對(duì)擬建項(xiàng)目的外部影響進(jìn)行評(píng)估論證，在對(duì)項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告內(nèi)容的真實(shí)性和可靠性進(jìn)行核實(shí)的同時(shí)，從維護(hù)經(jīng)濟(jì)安全、合理開發(fā)利用資源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、優(yōu)化重大布局、保障公共利益、防止出現(xiàn)壟斷等方面進(jìn)行評(píng)估論證。 溝通是咨詢業(yè)務(wù)流程中的第一要點(diǎn)，貫穿咨詢項(xiàng)目始終。溝通是咨詢業(yè)務(wù)流程中的第一要點(diǎn)，貫穿咨詢項(xiàng)目始終。咨詢單位：1、掌握客

6、戶的需求與報(bào)告編制的目的2、清楚報(bào)告編制的定位、用途、適用范圍與對(duì)象3、清楚客戶對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行的掌握情況與達(dá)到報(bào)告編制要求的距離4、對(duì)項(xiàng)目本身的理解與掌握客戶單位：積極配合咨詢單位對(duì)項(xiàng)目情況的了解工作，力所能及將項(xiàng)目情況、報(bào)告編制目的、用途、對(duì)象等與咨詢單位溝通清楚。咨詢單位：主要指咨詢項(xiàng)目運(yùn)作前的準(zhǔn)備工作，項(xiàng)目組成員的組織、確立，工作方案的制定，項(xiàng)目基本情況與資料的收集，行業(yè)專業(yè)資料的準(zhǔn)備等。客戶單位：作為被咨詢的客戶，在這階段應(yīng)做好內(nèi)部項(xiàng)目組的組織工作和咨詢項(xiàng)目的動(dòng)員工作，使內(nèi)外部單位能夠得到很好的配合，以保證項(xiàng)目的順利實(shí)施。正式咨詢正式咨詢第二階段：第二階段：提出戰(zhàn)略框架提出戰(zhàn)略框架第三階段

7、：第三階段：制訂行動(dòng)計(jì)劃制訂行動(dòng)計(jì)劃第四階段：第四階段：項(xiàng)目初稿的完項(xiàng)目初稿的完成成第一階段：第一階段：內(nèi)外部調(diào)研內(nèi)外部調(diào)研主要工作主要工作主要的最終成果主要的最終成果 資料收集與分析資料收集與分析 內(nèi)部訪談內(nèi)部訪談 專家、用戶訪談專家、用戶訪談 參與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，參與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，必要時(shí)制定調(diào)查問必要時(shí)制定調(diào)查問卷卷 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工主要的研討會(huì)主要的研討會(huì)下階段的準(zhǔn)備下階段的準(zhǔn)備 項(xiàng)目組成員進(jìn)行項(xiàng)目組成員進(jìn)行討論，編制思路與討論，編制思路與重點(diǎn)重點(diǎn) 查閱相關(guān)資料、查閱相關(guān)資料、政策文件政策文件 補(bǔ)充學(xué)習(xí)項(xiàng)目的補(bǔ)充學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 項(xiàng)目原始資料的項(xiàng)目原始資料的分析、提煉與計(jì)算分

8、析、提煉與計(jì)算 形成報(bào)告的初步形成報(bào)告的初步方案方案 項(xiàng)目計(jì)算成果的項(xiàng)目計(jì)算成果的分析較正，不合常分析較正，不合常規(guī)處加以適當(dāng)調(diào)整規(guī)處加以適當(dāng)調(diào)整 有沒有達(dá)到預(yù)先有沒有達(dá)到預(yù)先制定的編制效果討制定的編制效果討論論 交客戶初審，反交客戶初審，反饋信息饋信息咨詢的使命，角色以及解決的問題咨詢的使命，角色以及解決的問題信息資料收集診斷與解決問題咨詢服務(wù)與指導(dǎo)實(shí)施主要活動(dòng)角色解決問題1、資料收集與研究：收集行業(yè)信息，研究行業(yè)標(biāo)竿2、問題研究與討論明確成功要素，文化特點(diǎn)，核心價(jià)值與常見到困惑1、診斷與問題界定：界定與明確核心問題確定解決問題思路和方法2、咨詢服務(wù)與報(bào)告撰寫報(bào)告，專業(yè)研討與講演1、咨詢與培

9、訓(xùn)呈交咨詢報(bào)告，客戶接受報(bào)告方案，客戶培訓(xùn)與咨詢?cè)u(píng)估2、后期服務(wù)在線支持，后期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)研究員，商人，老師分析員，醫(yī)生，專家監(jiān)工，裁判，協(xié)調(diào)員戰(zhàn)略，文化，制度機(jī)制，成功要素利潤(rùn)，價(jià)值鏈核心關(guān)鍵，問題角度思路，方法，體系制度，人際關(guān)系，認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，方法，技能、統(tǒng)一，系統(tǒng)，提高資料收集計(jì)劃：1、確定要解決的問題2、解決問題假設(shè)3、需要做的分析4、需要支持的數(shù)據(jù)和資料明確目的從容易的地方開始確定資源:1、需要什么樣的資料2、什么時(shí)候需要資料3、可能的資料來源在哪里？4、需要花費(fèi)的時(shí)間，成本都是多少5、哪些信息最重要6、信息可靠性要求和程度如何收集資料信息的類型：1、國(guó)家政策法規(guī)、規(guī)劃2、產(chǎn)品信息；消

10、費(fèi)者信息；市場(chǎng)信息；競(jìng)爭(zhēng)者信息和企業(yè)內(nèi)部信息3、建設(shè)內(nèi)外部環(huán)境條件4、項(xiàng)目?jī)?nèi)容規(guī)模與方案5、節(jié)能減排環(huán)保6、融資7、進(jìn)度8、移民安置9、資源利用等1 1、資料收集的配合工作、資料收集的配合工作收集資料技巧：1、具體2、重點(diǎn)3、關(guān)鍵收集資料的原則：1、詳盡地確定需要調(diào)查什么 紛繁雜亂的信息中不斷篩選的原則2、確定收集資料的方式當(dāng)不容易得到某些資料時(shí)必須制定特殊計(jì)劃采取一些特別的收集方法（如觀測(cè)資料、特殊的記錄保存、大量訪談進(jìn)行收集、向?qū)I(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)購(gòu)買等）。但是，信息的來源一定不要限制得太死。3、人員配合要收集和調(diào)查的事實(shí)必須與客戶機(jī)構(gòu)中那些了解情況的人員（即知道保存有哪些檔案資料，其可靠性如何，

11、哪些資料必須從別的地方去找）密切配合之下，才能確定下來。 4、資料收集的互補(bǔ)性例如保證每一步驟都為下一步驟提供信息等。數(shù)據(jù)獲取方式：1、直接觀察2、內(nèi)部文件與記錄3、外部文件與記錄4、民意測(cè)驗(yàn)和問卷5、采訪與分組會(huì)談6、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)查的方法：1、方案調(diào)查法2、實(shí)地調(diào)查法3、問卷調(diào)查法4、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法根據(jù)項(xiàng)目類別可收集城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、旅游規(guī)劃、道路交通規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃、園區(qū)規(guī)劃等資料。項(xiàng)目業(yè)主單位簡(jiǎn)介項(xiàng)目建設(shè)已具備的條件，包括項(xiàng)目支持性政策、文件、會(huì)議紀(jì)要、批文，各類書、函、復(fù)等。項(xiàng)目策劃方案或可研階段的初步規(guī)劃方案?？辈熨Y料。項(xiàng)目資源利用及能源消耗基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。征地拆遷及安置基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。環(huán)

12、境評(píng)價(jià)資料。建設(shè)資金來源、還款來源情況。項(xiàng)目預(yù)計(jì)進(jìn)度時(shí)間。2 2、咨詢單位的咨詢準(zhǔn)備工作、咨詢單位的咨詢準(zhǔn)備工作咨詢單位與項(xiàng)目單位：就咨詢編制內(nèi)容進(jìn)行探討與修改，不斷完善。一、咨詢項(xiàng)目的評(píng)估 咨詢師應(yīng)該定期對(duì)咨詢活動(dòng)及咨詢的過程和結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，其主要目的是： （1）向客戶提供關(guān)于咨詢過程和結(jié)果的反饋信息。 （2）就咨詢師與客戶的關(guān)系問題交換意見。 （3）促進(jìn)有關(guān)咨詢師與客戶關(guān)系問題的信息反饋。 （4）評(píng)估咨詢的失敗與成功。 二、項(xiàng)目后期管理注意事項(xiàng) 1、制定結(jié)束計(jì)劃2、做好項(xiàng)目資料歸檔 3、正式終止工作 4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 為什么學(xué)習(xí)咨詢方法與工具學(xué)習(xí)咨詢方法的作用和意義1、“如果你手中拿的是錘

13、子所有的問題都看成釘子”。2、經(jīng)驗(yàn)是個(gè)性化的產(chǎn)物，科學(xué)是經(jīng)驗(yàn)提煉的結(jié)晶，兩者最大的區(qū)別就是經(jīng)驗(yàn)聽著很好，不能復(fù)制，科學(xué)卻是可以的。3、使咨詢師能夠迅速找到和解決問題的方法，既不失全面，又不會(huì)偏頗。1、養(yǎng)成系統(tǒng)思維習(xí)慣并形成能力2、了解并初步掌握各種分析工具和方法以及思考的工具3、形成問題思考的專業(yè)語言剖析問題結(jié)構(gòu)分析問題思考的工具思考問題的要點(diǎn)問題樹，魚骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹法多因素評(píng)分法相互獨(dú)立，完全窮盡，同一層面20/80原則客戶的真正需求以事實(shí)為依據(jù)事實(shí)是解決要點(diǎn)以假設(shè)為導(dǎo)向假設(shè)是問題動(dòng)力以邏輯為紐帶邏輯是咨詢生命力環(huán)境分析（兩種）行業(yè)分析（五種）企業(yè)分析（七種）其他分析（五種）舉例舉例是

14、否進(jìn)入市場(chǎng)企業(yè)是否會(huì)獲得利潤(rùn)該戰(zhàn)略是否企業(yè)總體戰(zhàn)略一致潛在銷售額衍生的費(fèi)用是否與形象一致是否保持競(jìng)爭(zhēng)性是否與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分一致總市場(chǎng)規(guī)模多少企業(yè)可能的市場(chǎng)分額多少增加營(yíng)銷費(fèi)用增加運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是否具備差異化經(jīng)營(yíng)能力是否使企業(yè)接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問題問題子問題子問題子子問題子子問題確保考慮的問題沒有遺漏把握問題的邏輯思路明確分析的重點(diǎn)確定要驗(yàn)證的論點(diǎn)相互獨(dú)立，完全窮盡邏輯清晰深刻洞察與分析直到能證明為止問題同層次用分析問題代替對(duì)問題的分解市場(chǎng)分額減少市場(chǎng)分額減少人員人員渠道渠道廣告廣告競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)缺少營(yíng)銷人才人員培訓(xùn)不足渠道不暢選購(gòu)不方便經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)少無形投入少品牌意識(shí)不足缺少營(yíng)銷策略進(jìn)口產(chǎn)品快速進(jìn)入地區(qū)支持企業(yè)進(jìn)

15、入舉例舉例對(duì)問題各側(cè)面以及相對(duì)問題進(jìn)行研究對(duì)側(cè)面問題進(jìn)行邏輯排序培養(yǎng)從整體審視局部的眼光魚頭為核心問題魚刺為問題關(guān)鍵要素產(chǎn)用于質(zhì)量類問題分析分析順序先易后難具體細(xì)化子子問題可以假設(shè)，然后驗(yàn)證魚骨圖最為分析問題主要原因的基礎(chǔ)平臺(tái)舉例舉例把一項(xiàng)工作的幾個(gè)部分整合起來，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行有效的統(tǒng)籌和調(diào)度確保資源最少，效果最大在各個(gè)路徑中找出路徑和精力最長(zhǎng)的稱為關(guān)鍵路徑關(guān)鍵路徑經(jīng)過改變后就成為非關(guān)鍵路徑主要用于項(xiàng)目管理和流程分析（實(shí)際中的）找出流程可以有效控制的地方，但不是再造流程，不是本質(zhì)變革定位高層管理者財(cái)務(wù)分析績(jī)效分析所有者權(quán)益凈利率資產(chǎn)凈利率權(quán)益系數(shù)銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資金所有者權(quán)益稅后凈利

16、銷售收入總資產(chǎn)所有者權(quán)益負(fù)債全面客觀地揭露企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況抓住主要矛盾更加有說服力評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)將每個(gè)指標(biāo)逐級(jí)分解成為其他指標(biāo)組合，便于系統(tǒng)分析企業(yè)問題原因是站在股東視角看待問題，并從全局的角度分析和看待基層績(jī)效問題是細(xì)化解釋關(guān)鍵指標(biāo)變動(dòng)的原因舉例舉例舉例舉例將客戶企業(yè)定性的評(píng)價(jià)量化得出分析具體要素選擇可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況考慮指標(biāo)選取要慎重，避免遺漏權(quán)重選擇要盡量客觀多因素評(píng)分法主要用在投資前的部分評(píng)判企業(yè)PEST分析，SWOT分析五力分析行業(yè)矩陣分析行業(yè)生命周期分析行業(yè)價(jià)值鏈分析供求曲線分析流程分析平衡計(jì)分卡、博弈論模型線性規(guī)劃、回歸分析波士頓矩陣競(jìng)爭(zhēng)矩陣投資回報(bào)率/相對(duì)市場(chǎng)分額矩陣

17、7S模型企業(yè)價(jià)值鏈模型關(guān)鍵成功要素機(jī)會(huì)與發(fā)展威脅與挑戰(zhàn)內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)確認(rèn)當(dāng)前戰(zhàn)略確定外部環(huán)境中關(guān)鍵因素的變化（不超過8個(gè)）確定企業(yè)資源組合能力中優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)關(guān)鍵因素根據(jù)實(shí)際企業(yè)表現(xiàn)，進(jìn)行逐項(xiàng)打分，根據(jù)加權(quán)設(shè)計(jì)得出代數(shù)和根據(jù)結(jié)果，對(duì)應(yīng)左邊圖確定企業(yè)戰(zhàn)略方向和能力目標(biāo)客戶細(xì)分市場(chǎng)、客戶承受價(jià)格、渠道結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商，行業(yè)成熟度、產(chǎn)品成熟度供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商依賴程度產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本爭(zhēng)奪同價(jià)值產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)入領(lǐng)域 的難易情況規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金要求轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)品特色以及渠道獲得力原材料初級(jí)加工服務(wù)零部件制造零售商產(chǎn)成品生產(chǎn)商分銷商主要用于企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部跨部門資金應(yīng)與聯(lián)系解決資源沖突問題不適合業(yè)務(wù)組合，適應(yīng)產(chǎn)品

18、組合14資本利用率現(xiàn)金流量利潤(rùn)預(yù)計(jì)可信性市場(chǎng)分額增長(zhǎng)率存貨周轉(zhuǎn)率資本集中度機(jī)器設(shè)備利用率新產(chǎn)品銷售率品牌知名度客戶滿意指數(shù)市場(chǎng)分額新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間改進(jìn)指數(shù)率員工態(tài)度調(diào)查員工建議數(shù)員工收益經(jīng)濟(jì)學(xué)中很多變量之間都是隨機(jī)關(guān)系，有關(guān)計(jì)算方法和理論成為回歸分析回歸方程式：根據(jù)樣本觀察值對(duì)模型參數(shù)的估計(jì)對(duì)回歸方程參數(shù)進(jìn)行能夠顯著測(cè)試?yán)没貧w方程進(jìn)行預(yù)測(cè)回歸分析博弈方法的引入，對(duì)企業(yè)導(dǎo)致的產(chǎn)量與定價(jià)戰(zhàn)略的研究發(fā)展到比較完整的水平，在大多數(shù)企業(yè)中，各公司都是相互依存的，對(duì)與每次競(jìng)爭(zhēng)，其他競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)采取反擊，最后所有人的收益狀況都會(huì)變差博弈論分析1.概念：也稱投資機(jī)會(huì)鑒別，為尋找有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)而進(jìn)行的準(zhǔn)備性調(diào)查

19、工作。2.機(jī)會(huì)研究的重點(diǎn)：分析投資環(huán)境;3.機(jī)會(huì)研究的目的：發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)。4.投資機(jī)會(huì)研究的成果：機(jī)會(huì)研究報(bào)告，是開展初步可行性研究工作的依據(jù)。5.估算方法：參照類似項(xiàng)目粗略估算項(xiàng)目的建設(shè)投資和生產(chǎn)成本。6.分類：一般投資機(jī)會(huì)研究與具體項(xiàng)目投資機(jī)會(huì)研究一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 1.概念：概念： 市場(chǎng)預(yù)測(cè)中其中最為關(guān)鍵的是產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)。 2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)要解決的主要問題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)要解決的主要問題：方向、產(chǎn)品方案、生產(chǎn)規(guī)模方向、產(chǎn)品方案、生產(chǎn)規(guī)模二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容1市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)2產(chǎn)品出口和進(jìn)口替代分析3價(jià)格預(yù)測(cè)三、常用市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法三、常用市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法u一元線性回歸分析u彈性系

20、數(shù)分析u消費(fèi)系數(shù)法u簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法u指數(shù)平滑法u類推預(yù)測(cè)法u專家會(huì)議法u德爾菲法市場(chǎng)戰(zhàn)略：是指在投資方向和目標(biāo)市場(chǎng)定位后，對(duì)產(chǎn)品生命周期內(nèi)占有、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)獲勝，提高品牌知名度等方面進(jìn)行的戰(zhàn)略、策略研究。 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)戰(zhàn)略類型 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)能力分析 S W O T 分析 投資組合分析 營(yíng)銷策略研究 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析模型行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析模型 （波特五因素模型波特五因素模型） 供應(yīng)商供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力討價(jià)還價(jià)的能力現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)新的進(jìn)入者的威脅替代品的威脅客戶討價(jià)還價(jià)的能力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力分析的工具：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析 （一）概念：（一）概念： SWOT分析實(shí)際上

21、是企業(yè)外部環(huán)境分析和企業(yè)內(nèi)部要素分析的組合分析，企業(yè)外部環(huán)境評(píng)價(jià)矩陣和內(nèi)部要素評(píng)價(jià)矩陣構(gòu)成了SWOT分析的方法基礎(chǔ)。（二）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（二）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較（三）機(jī)會(huì)與威脅分析（三）機(jī)會(huì)與威脅分析注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的影響注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的影響企業(yè)戰(zhàn)略選擇企業(yè)戰(zhàn)略選擇SO（增長(zhǎng)性戰(zhàn)略）：主要是增加投資、擴(kuò)大生產(chǎn)、提高市場(chǎng)占有率。WO（扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略）：改變企業(yè)內(nèi)部的不利條件。WT（防御性戰(zhàn)略）：避開威脅，消除劣勢(shì)。ST（多元化戰(zhàn)略）：避免或降低外部威脅的打擊，分散風(fēng)險(xiǎn)，尋找新的機(jī)會(huì)05-5優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)機(jī) 會(huì)扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略WO增長(zhǎng)性戰(zhàn)略SO防御性戰(zhàn)略WT多元化戰(zhàn)略ST-55威威 脅脅投資組合分析最廣泛的一種方法是矩陣分析方法，主要包括：投資組合分析最廣泛的一種方法是矩陣分析方法，主要包括： 波士頓矩陣波士頓矩陣20%,高0, 低市場(chǎng)成長(zhǎng)率1.0, 中相對(duì)市場(chǎng)份額0.1, 低1.5, 高瘦狗業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)通用矩陣通用矩陣：為克服波士頓矩陣的局限性而提出的改良分析矩陣。研究對(duì)象：產(chǎn)品銷售過程中的銷售方式（包括結(jié)算方式）、銷售手段（網(wǎng)點(diǎn)）、消費(fèi)者偏好以及售后服務(wù)等方面（一）消費(fèi)分析 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷策略：4P、11P、4C、4R 理論“如果你手中拿的是錘子如果你手中拿的是錘