碧桂園復(fù)盤方法課件

1、聯(lián)想復(fù)盤方法聯(lián)想復(fù)盤方法2一、復(fù)盤的定義與方法、工具一、復(fù)盤的定義與方法、工具二、碧桂園十里銀灘項(xiàng)目復(fù)盤二、碧桂園十里銀灘項(xiàng)目復(fù)盤三、三、復(fù)盤分享復(fù)盤分享主要內(nèi)容3你是自己的老師你是自己的老師佛佗說4什么是復(fù)盤 復(fù)盤復(fù)盤(Fu Pan)(Fu Pan)就是行動(dòng)學(xué)習(xí)、就是行動(dòng)學(xué)習(xí)、用以提升組織智慧用以提升組織智慧, ,固化組織固化組織記憶。記憶。5為什么要復(fù)盤為什么要復(fù)盤v讓同樣的錯(cuò)誤不要再犯讓同樣的錯(cuò)誤不要再犯 v總結(jié)規(guī)律和固化流程總結(jié)規(guī)律和固化流程 失敗轉(zhuǎn)化為財(cái)富失敗轉(zhuǎn)化為財(cái)富,傳承傳承成功轉(zhuǎn)化為能力成功轉(zhuǎn)化為能力復(fù)盤復(fù)盤: :思維、習(xí)慣、能力思維、習(xí)慣、能力6怎么復(fù)盤怎么復(fù)盤復(fù)盤的復(fù)盤的4

2、P原則：原則：We PLAN before we pledge.想清楚再承諾想清楚再承諾We PERFORM as we promise.承諾就要兌現(xiàn)承諾就要兌現(xiàn)We PRIORITIZE company first.公司利益至上公司利益至上We PRACTICE improving every day.每一天我們都在進(jìn)步每一天我們都在進(jìn)步7復(fù)盤的復(fù)盤的“5求求”原則：原則：求真：求真：不是自己騙自己，證明自己對，而是實(shí)事求是不是自己騙自己，證明自己對，而是實(shí)事求是求實(shí)：求實(shí)：不是流于形式，走過場，而是分析內(nèi)容和找原因不是流于形式，走過場，而是分析內(nèi)容和找原因求學(xué)：求學(xué)：不是追究責(zé)任，開批判會(huì)

3、，而是重在改進(jìn)和提高不是追究責(zé)任，開批判會(huì)，而是重在改進(jìn)和提高求內(nèi)：求內(nèi)：不是強(qiáng)調(diào)客觀，推卸責(zé)任，而是反思和自我剖析不是強(qiáng)調(diào)客觀，推卸責(zé)任，而是反思和自我剖析求道：求道：不是簡單下結(jié)論，刻舟求劍，而是找出本質(zhì)和規(guī)律不是簡單下結(jié)論，刻舟求劍，而是找出本質(zhì)和規(guī)律8復(fù)盤的步驟與態(tài)度復(fù)盤的步驟與態(tài)度9復(fù)盤工具復(fù)盤工具10復(fù)盤的運(yùn)用復(fù)盤的運(yùn)用小事、中事、大事小事、中事、大事項(xiàng)目：代理、顧問、項(xiàng)目：代理、顧問、HR、IT等等管理：年度、季度、月度管理：年度、季度、月度或某項(xiàng)工作、某部門工作或某項(xiàng)工作、某部門工作復(fù)盤推動(dòng)知識管理、組織成長、人員培養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)復(fù)制碧桂園十里銀灘項(xiàng)目復(fù)盤碧桂園十里銀灘項(xiàng)目復(fù)盤12項(xiàng)

4、目背景介紹項(xiàng)目概況碧桂園開發(fā)模式分析競爭對手（易居）介紹銷售目標(biāo)13碧桂園開發(fā)模式： 城郊低價(jià)取地，大規(guī)模開發(fā)碧桂園項(xiàng)目大多選址于二、三、四線城市的新中心區(qū)，及一線城市的潛力發(fā)展區(qū)，大規(guī)模、低價(jià)取地、開發(fā)。2.快速造城，配套先行碧桂園自主造城能力強(qiáng)，每年將保持1000萬平方米以上的開發(fā)速度，產(chǎn)品平均于開工后一至兩年內(nèi)即可達(dá)到交付條件，由于項(xiàng)目多處于郊區(qū)，因此碧桂園以配套先行的理念，使交通、商業(yè)、醫(yī)療、教育配套在社區(qū)內(nèi)可以滿足業(yè)主需求； 例如：重慶長壽項(xiàng)目2007年8月中掛牌，總占地約42.5萬平方米；2007年11月初正式開工，2008年5月1日開盤發(fā)售 ；武漢碧桂園自2007年12月底動(dòng)工，

5、于2008年6月7日實(shí)現(xiàn)銷售 3.低價(jià)批量入市，快速銷售碧桂園在項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后，會(huì)全數(shù)投放市場。為實(shí)現(xiàn)快速銷售，通常以低于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場均價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格入市，實(shí)現(xiàn)開盤售罄 。在十里銀灘項(xiàng)目中，碧桂園沿用一貫的營銷模式大盤開發(fā)，低價(jià)入市，開盤售罄，對客戶量的快速積累和短期爆破能力提出了較高要求14項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目概況碧桂園開發(fā)模式分析競爭對手（易居）介紹銷售目標(biāo)15易居競爭優(yōu)勢拓客渠道優(yōu)勢1強(qiáng)大的“新浪”網(wǎng)絡(luò)蓄客平臺，擅長短時(shí)間內(nèi)聚集海量客戶易居利用新浪樂居網(wǎng)絡(luò)平臺，短時(shí)間可通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)聚集海量客戶的目標(biāo)。據(jù)碧桂園提供數(shù)據(jù)，南京碧桂園項(xiàng)目中，易居在開盤前實(shí)現(xiàn)每日上客量2000人；碧桂園十里銀

6、灘項(xiàng)目中，通過“新浪樂居”看房車召集，易居在開盤前十五天總計(jì)發(fā)送近450部看樓大巴，近2.5萬名客戶到訪參觀項(xiàng)目。2拓客模式發(fā)展成熟易居在網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)和社區(qū)拓客上的操作模式有效保證了上客量，對于大體量的項(xiàng)目而言，這種短時(shí)間內(nèi)的大規(guī)模蓄客方式具有借鑒意義。競爭對手“易居”背景介紹161具有豐富的大盤操作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過與碧桂園多次合作（廣州亞運(yùn)城、南京鳳凰城），已具有豐富的大盤操作經(jīng)驗(yàn)，并非常熟悉碧桂園的營銷模式。 易居競爭優(yōu)勢成熟的大兵團(tuán)操作模式2成熟的大兵團(tuán)操作模式易居在后勤配合、大兵團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建方面操作成熟，已形成成熟的模式。 后勤配合： 項(xiàng)目進(jìn)場前：項(xiàng)目進(jìn)場前一周，易居已提前在項(xiàng)目周邊酒店及賓館預(yù)

7、定好上百間房間，做好住宿安排。 項(xiàng)目現(xiàn)場：易居在項(xiàng)目現(xiàn)場的餐飲采購、人員培訓(xùn)、車輛安排等都設(shè)有專門的后勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，分工有序。 開盤爆破期：在即將開盤的一周里，為迎接碧桂園異地空降隊(duì)伍，食宿及車輛均提前安排（100間房間及多輛接送大巴），讓銷售團(tuán)隊(duì)能專心迎戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)組建：項(xiàng)目進(jìn)場：約200名銷售快速到位；開盤前認(rèn)籌期： “空降”120名異地銷售代表到場參與戰(zhàn)斗，空降隊(duì)伍同時(shí)到位，統(tǒng)一培訓(xùn)；開盤前一天：數(shù)百名異地開盤工作人員迅速到位，就開盤工作進(jìn)行鋪排培訓(xùn)。開盤后：速換新血，保證團(tuán)隊(duì)體力。17項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目概況碧桂園開發(fā)模式分析競爭對手（易居）介紹銷售目標(biāo)18一、項(xiàng)目概況本項(xiàng)目亞婆角旅游度假區(qū)巽寮

8、灣一線海景度假生活擁有十公里一線海景、沙灘資源，在距離城市便利的同時(shí)，更能享受與自然緊密相連的度假生活城市便利，度假的同時(shí)享都市配套項(xiàng)目地處沿海高速旁，緊鄰亞婆角旅游度假區(qū)，距離深圳一個(gè)小時(shí)，出行非常方便，隨時(shí)實(shí)現(xiàn)海灘度假和都市生活的快速切換一、區(qū)位：緊鄰深圳，一線海景郊區(qū)大盤地處惠東亞婆角沿海帶，緊鄰深港澳都市圈，一線海景資源優(yōu)勢19二、規(guī)模：三千畝濱海大盤，首推近5000套產(chǎn)品，總金額60億三千畝濱海大盤，首推4987套項(xiàng)目體量龐大，首期4987套房源，一次性推出。20三、首期啟動(dòng)產(chǎn)品：以海景洋房、公寓為主， 14房中高端產(chǎn)品線豐富，少量別墅淺水灣雙拼別墅觀山海山景洋房海云天海景洋房浪琴灣

9、灣海景公寓21四、首期產(chǎn)品總價(jià)分布：80萬以下產(chǎn)品約占50十里銀灘產(chǎn)品總價(jià)主要分布在5080萬之間碧桂園十里銀灘產(chǎn)品主要靠低價(jià)拉動(dòng)市場22五、十里銀灘價(jià)值體系核心價(jià)值點(diǎn)一： “幸?！备醒笠绲暮霞覛g度假屋五星級配套五星級物管服務(wù)，養(yǎng)老、度假兩相宜 國際幼兒園超五星級酒店粵2號綠道風(fēng)情商業(yè)走廊規(guī)劃游艇碼頭23核心價(jià)值點(diǎn)二：超高性價(jià)比每個(gè)人都能擁有的海灘度假屋觀山海起價(jià)5500元/浪琴灣1.41.5萬元/海云天11.1萬元/24核心價(jià)值點(diǎn)三：原始股發(fā)售區(qū)域發(fā)展帶動(dòng)無限升值潛力8大頂級開發(fā)商、3000億巨資，2011年深圳東部海岸線啟動(dòng)元年，瞬間崛起國際濱海大城，升值空間無可限量。 25六、碧桂園十里

10、銀灘推廣策略十里銀灘推廣時(shí)間鋪排3月4月5月6月7月8月2011年7月6日前十里銀灘除高速公路戶外廣告外，無其他線上推廣動(dòng)作，以線下推廣為主。2011年7月6日后正式啟動(dòng)大規(guī)模線上推廣，結(jié)合線下活動(dòng)拉動(dòng)客戶，轟炸市場，加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知線下推廣渠道：官方渠道：在哈爾濱、杭州、溫州等城市設(shè)立分展點(diǎn)短信發(fā)送世聯(lián)渠道：深入廣東重點(diǎn)城市布局，進(jìn)行拓客工作以深圳為核心規(guī)劃城市地圖，細(xì)分客戶進(jìn)行項(xiàng)目價(jià)值一對一的輸出深入高薪企業(yè)的群體，進(jìn)行企業(yè)陌拜，建立專屬的客戶渠道開設(shè)點(diǎn)對點(diǎn)的專場推介會(huì)結(jié)合活動(dòng)營銷，講解區(qū)域及項(xiàng)目價(jià)值設(shè)立專屬看樓吧，將客戶帶到現(xiàn)場對外輸出信息：區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目價(jià)值。推廣目的：利用線下推廣

11、進(jìn)行一對一的價(jià)值輸出，讓客戶認(rèn)知、了解十里銀灘，積累初步意向客戶。線上推廣渠道：戶外廣告、地鐵燈箱廣告、高爾夫球場廣告電視廣告（香港翡翠臺、深圳都市頻道）電臺廣告（交通頻率）報(bào)紙廣告（深圳特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)等）雜志廣告網(wǎng)絡(luò)廣告（搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)等）對外輸出信息：認(rèn)籌優(yōu)惠價(jià)格信息對外發(fā)售日期項(xiàng)目賣點(diǎn)（跟三亞一樣美，每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋）推廣目的：利用短時(shí)間大規(guī)模的廣告投放沖擊市場，加強(qiáng)客戶對內(nèi)項(xiàng)目的認(rèn)知，釋放低價(jià)，達(dá)到短期客戶爆破的目的。7月6日前以線下推廣為主，目的為輸出項(xiàng)目價(jià)值，海量蓄客；7月6日后正式啟動(dòng)大規(guī)模線上推廣，釋放價(jià)格及認(rèn)籌優(yōu)惠信息，轟炸市場，達(dá)到客戶短期爆破的目的26碧桂園

12、十里銀線上廣告展示戶外廣告地鐵燈箱廣告深圳特報(bào)廣告戶外廣告線上廣告的重點(diǎn)輸出信息為：認(rèn)籌優(yōu)惠、公開發(fā)售時(shí)間，以及項(xiàng)目主推廣語“每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋”；打造大眾化的項(xiàng)目形象。27七、碧桂園十里銀灘展示策略外部展示營造熱帶度假氛圍從項(xiàng)目主入口開始，在園林設(shè)計(jì)、路面小品、熱帶綠植、音樂等方面營造熱帶海灘度假氛圍。項(xiàng)目入口景觀大道噴水池?zé)o邊際泳池東南亞風(fēng)格園林東南亞風(fēng)格園林酒吧街28外部展示融入客戶參與性以“熱帶沙灘風(fēng)情”為主題，開放酒吧街、無邊際泳池、沙灘體驗(yàn)區(qū)等，結(jié)合海灘模特秀、沙雕表演等，為客戶提供實(shí)境度假體驗(yàn)機(jī)會(huì)，著重客戶的參與性。酒吧街體驗(yàn)酒吧街風(fēng)情展示沙雕展覽現(xiàn)場沙雕表演沙灘模特秀無

13、邊際泳池體驗(yàn)29內(nèi)部展示以引導(dǎo)性參觀激發(fā)客戶購買沖動(dòng)銷售中心、酒店及樣板房的展示貫徹東南亞度假風(fēng)格，配合海景及沿途度假氛圍的打造，結(jié)合業(yè)務(wù)員針對性地引導(dǎo)和價(jià)值點(diǎn)灌輸，以引起客戶購買沖動(dòng)為最終目的。樣板房展示銷售中心樣板房展示酒店酒店水族箱酒吧街內(nèi)部展示30碧桂園十里銀灘展示策略總結(jié)一、氛圍感受：從客戶進(jìn)入項(xiàng)目展示范圍開始，通過園林綠化、風(fēng)情小品、整體建筑風(fēng)格等的展示，讓客戶充分感受熱帶海灘度假氛圍；二、實(shí)境體驗(yàn)：通過沙雕展覽、無邊際泳池、酒吧街等各體驗(yàn)區(qū)的開放，為客戶提供參與各種熱帶風(fēng)情度假體驗(yàn)的機(jī)會(huì)；三、引導(dǎo)性服務(wù)：售樓處、五星級酒店，以及樣板房等內(nèi)部展示區(qū)，作為需要結(jié)合業(yè)務(wù)員引導(dǎo)及針對性講

14、解的展示部分，以東南亞度假風(fēng)格為主線，以引起客戶購買沖動(dòng)為最終目的。氛圍感受實(shí)境體驗(yàn)引導(dǎo)性服務(wù)激發(fā)客戶購買沖動(dòng)！31低價(jià)策略：均價(jià)8000元以下的產(chǎn)品占到50%，而均價(jià)萬元以下的產(chǎn)品的比例達(dá)到78%；基本上相當(dāng)于惠州金融街金海灣2009年的價(jià)格水平八、碧桂園十里銀灘價(jià)格策略總結(jié)32景觀+性價(jià)比雙線去化：性價(jià)比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開旁當(dāng)天幾乎性價(jià)比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開旁當(dāng)天幾乎100銷售，并且有很多客戶認(rèn)籌都是銷售，并且有很多客戶認(rèn)籌都是沖它來的，原因是開盤前兩周出了山景洋房沖它來的，原因是開盤前兩周出了山景洋房5500起價(jià)的推廣起價(jià)的推廣 景觀佳的酒店公寓產(chǎn)品（均

15、價(jià)景觀佳的酒店公寓產(chǎn)品（均價(jià)1.4-1.6萬，總價(jià)萬，總價(jià)110-140萬之間）和一線景觀洋房產(chǎn)品（總價(jià)萬之間）和一線景觀洋房產(chǎn)品（總價(jià)140-160萬之間）去化速度快萬之間）去化速度快八、碧桂園十里銀灘價(jià)格策略總結(jié)33項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目概況碧桂園介紹：開發(fā)模式分析競爭對手（易居）介紹銷售目標(biāo)341、銷售目標(biāo)：首推4987套房源，以快速走量為首要目標(biāo)2、品牌目標(biāo)：高端大盤形象建立一期銷售要為總計(jì)580畝二級開發(fā)進(jìn)行資金考慮，實(shí)現(xiàn)回款目標(biāo)尤為重要總建面近46萬，高層+別墅啟動(dòng)期銷售勢頭建立，為2000畝的后期二級開發(fā)建立價(jià)值、品牌平臺本項(xiàng)目為碧桂園企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型之作，肩負(fù)品牌升級，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品系打

16、造的責(zé)任項(xiàng)目整體目標(biāo)35競爭目標(biāo) 在銷售業(yè)績上大比分戰(zhàn)勝易居，阻止易居侵蝕華南市場。戰(zhàn)略目標(biāo) 通過十里銀灘的成功操盤建立大盤操作、快速銷售的營銷模式。整體目標(biāo)之下的世聯(lián)目標(biāo)36銷售結(jié)果如何？首期開盤銷售結(jié)果當(dāng)天銷售近3700套（35億元）銷售金額：7.30開盤當(dāng)天銷售金額約35億元，世聯(lián)銷售金額約占50；銷售套數(shù)：開盤當(dāng)天總銷售套數(shù)3672套，其中世聯(lián)1707套世聯(lián)開盤銷售數(shù)據(jù)：積累已登記客戶量：5萬批。上門客戶總量：約3萬名（包括世聯(lián)看房車客戶，自駕客戶，經(jīng)碧桂園看房車、媒體看房車的上門客戶）；刷身份證：2.6萬個(gè)認(rèn)籌：4547套；認(rèn)購：1707套。37上門客上門客認(rèn)籌率解籌率5000015%30%上門客上門客認(rèn)籌率解籌率3500020%37.5%上門客認(rèn)籌率解籌率1000005%18%世聯(lián)與易居各項(xiàng)數(shù)據(jù)比較世聯(lián)預(yù)計(jì)世聯(lián)實(shí)際易居實(shí)際38營銷費(fèi)用:8000萬/40億=2%,2%,營銷方式:一次性投入4000萬廣告,不愿意在其他營銷方面投入十里銀灘一役贏得83%83%的深圳客戶碧桂園營銷投入及客戶構(gòu)成39項(xiàng)目經(jīng)營角度項(xiàng)目營銷角度復(fù)盤的角度401Goal2R