129世界級銷售拜訪培訓教程01-明陽天下拓展

1、1世界級客戶管理培訓課程的總體框架世界級客戶管理培訓課程的總體框架公司的開展藍圖與目標公司的開展藍圖與目標世界級客戶管理系統(tǒng)世界級客戶管理系統(tǒng)WCCMWCCM銷售人員的角色與職責銷售人員的角色與職責世界級銷售拜訪流程世界級銷售拜訪流程/ /工具工具學以致用學以致用2遠期藍圖和目標遠期藍圖和目標遠期藍圖遠期藍圖策略性意圖策略性意圖業(yè)務單元目標業(yè)務單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。管理者。通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利

2、的改變。造可以帶來贏利的改變。 以平安而道德的方式開展所有業(yè)務活動以平安而道德的方式開展所有業(yè)務活動 使我們業(yè)務的市場占有率至少翻一翻使我們業(yè)務的市場占有率至少翻一翻 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務質(zhì)量業(yè)務質(zhì)量 使客戶感到與我們開展業(yè)務很輕松使客戶感到與我們開展業(yè)務很輕松 通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化 一流的工作環(huán)境一流的工作環(huán)境3WCCMWCCM總體構成總體構成提高能力提高能力進入市場策進入市場策略略中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管理理n員工開展系統(tǒng)員工開展系統(tǒng)n專業(yè)

3、化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協(xié)作多功能團隊協(xié)作n領導能力領導能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務與投資方案開發(fā)客戶業(yè)務與投資方案開發(fā)n銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞n對市場對市場/ /消費者消費者/ /影響者的了解影響者的了解n對渠道的了解對渠道的了解n效勞本錢效勞本錢n渠道、渠道、RTMRTM和覆蓋策略和覆蓋策略n銷售策略銷售策略n支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n客戶贏利能力客戶贏利能力n價值主張價值主張nPOP POP 實施實施n組織組織n核心技能核心技能

4、n流程與能力流程與能力n中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理n選擇流程選擇流程n啟動流程啟動流程n投資方案投資方案n活動評估活動評估n商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力4提高能力提高能力n員工開展系統(tǒng)員工開展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協(xié)作多功能團隊協(xié)作n領導能力領導能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務與投資方案開發(fā)客戶業(yè)務與投資方案開發(fā)n銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞WCSCWCSC是第一步是第一步5世界級銷售

5、拜訪培訓方法世界級銷售拜訪培訓方法 國內(nèi)國內(nèi) 通過通過GMC,GMC,超級用戶超級用戶 + AsPac WCCM + AsPac WCCM CSD CSD 將參與培訓工作將參與培訓工作 2 2 天天 CSD CSD 和超級用戶和超級用戶 TTT / OTJ TTT / OTJ 5 5 天天3 3 天天 WCSC + 2 WCSC + 2 天在職天在職 現(xiàn)場現(xiàn)場/ /市場。市場。 由銷售經(jīng)理進行。由銷售經(jīng)理進行。 超級用戶或培訓經(jīng)理利用超級用戶或培訓經(jīng)理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培訓材培訓材料和技巧協(xié)助培訓過程。料和技巧協(xié)助培訓過程。 職位描述，包括任務、職責、職位描述，包

6、括任務、職責、 KPI KPI 以及以及 PC PC 的的說明。說明。 現(xiàn)場現(xiàn)場/ /市場。市場。 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/ /地區(qū)銷售地區(qū)銷售代表進行。代表進行。 超級用戶或培訓經(jīng)理協(xié)助進行。超級用戶或培訓經(jīng)理協(xié)助進行。6WCSC WCSC 培訓方案開展與報告培訓方案開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：實施實施WCSCWCSC的詳細培訓方案的詳細培訓方案其中必須包括：其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部方案。必須適用于正式和實地輔導。必須包面向所有一線銷

7、售人員的內(nèi)部方案。必須適用于正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。括時間安排和職責分配。外部方案經(jīng)銷商。必須包括正式和實地輔導。必須包括時間安排和職外部方案經(jīng)銷商。必須包括正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。責分配。設計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持設計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持 WCSC WCSC 流程。流程。必須將必須將 WCSC WCSC 培訓方案和相關文件提交給培訓方案和相關文件提交給 AsPac WCCM AsPac WCCM 經(jīng)理。經(jīng)理。7世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪3 3天研討會的目標天研討會的目標目標目標要素要素益處益處 一個效

8、率更高、成效更好的銷售組織一個效率更高、成效更好的銷售組織 使地區(qū)銷售代表學會將使地區(qū)銷售代表學會將 WCSC WCSC 的實踐和流程應用到組織中，并隨之貫徹到的實踐和流程應用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。經(jīng)銷商銷售人員之中。 最終提升銷售與贏利最終提升銷售與贏利 為整個為整個AsPac LubesAsPac Lubes的的ASRASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理根底。地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理根底。 讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉 WCSC WCSC世界級銷售拜訪。世界級銷售拜訪。 對地區(qū)銷售代表進行培訓，使其可以通過對地區(qū)

9、銷售代表進行培訓，使其可以通過 OTJ OTJ實地輔導培訓將實地輔導培訓將 WCSC WCSC 融入組織中。融入組織中。為期三天的強化研討會將就為期三天的強化研討會將就WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 過程進行培訓過程進行培訓學員必須通過角色扮演表現(xiàn)學員必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培訓情景，穩(wěn)固其學習內(nèi)容直至培訓情景，穩(wěn)固其學習內(nèi)容直至到達清晰的理解。到達清晰的理解。8世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪3 3天研討會的時間安排天研討會的時間安排9期望期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望到達什么目標？您來到這里希

10、望到達什么目標？10根本規(guī)那么根本規(guī)那么 本卷須知本卷須知 不得打不得打 不得吸煙不得吸煙準時上課和休息準時上課和休息娛樂但不影響第二天的工作娛樂但不影響第二天的工作在研討會中嘗試不同的角色在研討會中嘗試不同的角色我們會努力讓您工作我們會努力讓您工作/ /生活保持平衡生活保持平衡11課程規(guī)定課程規(guī)定 態(tài)度態(tài)度n自由討論自由討論 善于接納不同意見善于接納不同意見n允許他人發(fā)言允許他人發(fā)言 不要打斷不要打斷n提出挑戰(zhàn)提出挑戰(zhàn) 對事不對人對事不對人n不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤 沒有任何風險沒有任何風險nBPBP要改變現(xiàn)狀要改變現(xiàn)狀 請盡管提出建議請盡管提出建議nAs

11、Pac Lubes AsPac Lubes 希望聽到新想法希望聽到新想法n并不是每一種新想法都并不是每一種新想法都 100% 100% 可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 請盡管提出來請盡管提出來n有問題要問有問題要問 -請不要退縮請不要退縮n開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點祝您學得愉快有趣味！祝您學得愉快有趣味！12如果你有任何問題如果你有任何問題留待后議留待后議 立刻解決立刻解決13個人行動方案個人行動方案為了保證充分掌握此課程的學習內(nèi)容和知識，請制訂自己的個人行動方案并與您的部門經(jīng)理討為了保證充分掌握此課程的學習內(nèi)容和知識，請制訂自己的個人行動方案并與您的

12、部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應包括論，具體內(nèi)容應包括:-:-i i您將采取的行動您將采取的行動iiii您需要部門經(jīng)理提供什么幫助您需要部門經(jīng)理提供什么幫助iiiiii您需要公司提供什么幫助您需要公司提供什么幫助14實施實施WCCMWCCM后后ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責角色與職責Page 15研討會練習研討會練習Page 16BPBP銷售人員的角色銷售人員的角色 - - 研討會研討會目標：目標：方法：方法：定時：定時：確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力第第 1 1 組：組：客戶的壓力有那些？客戶應做出如何反響？客戶的

13、壓力有那些？客戶應做出如何反響？第第 2 2 組：組：公司的壓力有那些？公司應做出如何反響？公司的壓力有那些？公司應做出如何反響？10 10 分鐘討論分鐘討論 5 5 分鐘匯報分鐘匯報17客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力客戶所承受的壓客戶所承受的壓力力車輛本錢車輛本錢法律法律保養(yǎng)本錢保養(yǎng)本錢銷量下降銷量下降效勞工程較效勞工程較少少投資新開發(fā)投資新開發(fā)工程工程新貿(mào)易格局新貿(mào)易格局高運營本錢高運營本錢轉入零售量轉入零售量采購采購金融渠道的金融渠道的可用性可用性收購收購城市期望城市期望采購聯(lián)盟采購聯(lián)盟效率引發(fā)的效率引發(fā)的本錢動因本錢動因雄心勃勃的雄心勃勃的股東股東運輸商的能運輸商的能力力經(jīng)濟經(jīng)濟18

14、我們所承受的壓力我們所承受的壓力我們所承受的我們所承受的壓力壓力銷量下降銷量下降售后效勞售后效勞更大的利潤更大的利潤更好的效勞更好的效勞價格價格低價位的小品低價位的小品牌牌貿(mào)易重組貿(mào)易重組內(nèi)部重組內(nèi)部重組立法立法其它品牌其它品牌變更客戶變更客戶制造商品牌制造商品牌城市城市/ /股東股東運輸商的能運輸商的能力力壞帳壞帳延期信貸延期信貸利率利率19客戶如何反響？客戶如何反響？減少投資減少投資雇用品質(zhì)更低的人員雇用品質(zhì)更低的人員減少培訓和開發(fā)減少培訓和開發(fā)支持技術支持技術較少新車輛較少新車輛進行技術投資進行技術投資衡量和提高生產(chǎn)力衡量和提高生產(chǎn)力提高效率提高效率降低本錢降低本錢快速反響快速反響支持人

15、力支持人力使用極端方法使用極端方法 利潤利潤效勞效勞可與眾多供給商簽訂合同可與眾多供給商簽訂合同積極的積極的/ /消極的不公正待遇消極的不公正待遇策略策略價值區(qū)間價值區(qū)間采購聯(lián)盟采購聯(lián)盟制造商品牌制造商品牌其它品牌其它品牌減少庫存量減少庫存量多功能方法多功能方法 20提高能力提高能力n員工開展系統(tǒng)員工開展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協(xié)作多功能團隊協(xié)作n領導能力領導能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務與投資方案開發(fā)客戶業(yè)務與投資方案開發(fā)n銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶

16、效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞我們的反響我們的反響21研討會練習研討會練習Page 22地區(qū)銷售代表的角色地區(qū)銷售代表的角色 - - 研討會研討會目標：目標：方法：方法：定時：定時：確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望第第 1 1 組組： 從客戶的角度出發(fā)，從客戶的角度出發(fā)，列出對銷售人員的列出對銷售人員的期望期望第第 2 2 組組： 從從BPBP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的期望期望20 20 分鐘準備分鐘準備10 10 分鐘演示分鐘演示23ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責角色與職責閱讀練習閱讀練習行動

17、：閱讀新版的行動：閱讀新版的SMSSMS手冊手冊思考：思考： ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責角色與職責的角色與職責有什么改變的角色與職責有什么改變時間：時間：2020分鐘分鐘24ASMASM的角色與職責的改變的角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹必須作為在本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責任人的責任人職責方面職責方面增加增加: : n要求要求ASMASM 制定本地區(qū)制定本地區(qū)ASRASR及及DSRDSR日常客戶訪問及其他與日?？蛻粼L問及其他與WCCMWCCM相關的標準相關的標準培訓及提高培訓及提高ASRASR及

18、及DSRDSR對對WCCMWCCM應用技巧應用技巧跟進及監(jiān)督跟進及監(jiān)督WCCMWCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況在本地區(qū)的執(zhí)行情況 本人總工作時間的本人總工作時間的80%80%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- 40%- 40%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/40%/40%用于拜訪用于拜訪客戶客戶nASMASM每月工作記錄每月工作記錄 ( (用于了解用于了解ASMASM的實際客戶拜訪的情況的實際客戶拜訪的情況) )n在在ASMASM月度報告月度報告中增加有關經(jīng)銷商中增加有關經(jīng)銷商DSRDSR的效率的欄目的效率的欄目25ASRASR的角色與職責的改變的角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :ASR必須成為必

19、須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責方面職責方面增加增加: : 根據(jù)根據(jù)世界級客戶訪問世界級客戶訪問(WCSC)的標準的標準對對DSR進行有效的現(xiàn)場輔導進行有效的現(xiàn)場輔導, 完成完成對對DSRDSR的輔導報告的輔導報告 本人本人總工作時間的總工作時間的90%90%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- - 30%30%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/60%/60%用用于拜訪客戶于拜訪客戶( (平均每天拜訪平均每天拜訪4 4個客戶個客戶) )ASRASR每日訪客記錄每日訪客記錄 減少減少: :ASRASR每周報告每周報告ASRASR每月報告每月報告( (由經(jīng)銷商直接提供給公司由經(jīng)銷商直

20、接提供給公司) )26DSRDSR的角色與職責的改變的角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :DSR必須成為必須成為WCSC(WCSC(世界級客戶訪問世界級客戶訪問) )合格的執(zhí)行者合格的執(zhí)行者 職責方面職責方面增加增加: : 運用運用WCSCWCSC的八個步驟及六種工具進行每天高效率的八個步驟及六種工具進行每天高效率的客戶拜訪的客戶拜訪 DSRDSR每月訪客方案每月訪客方案 把與每天訪客效率有關的指數(shù)把與每天訪客效率有關的指數(shù)( (每天訪客數(shù)每天訪客數(shù)/ /取得訂單取得訂單張數(shù)張數(shù)) )增加到增加到DSRDSR每日訪客報告中每日訪客報告中 27BPBP銷售人員的主要職責：銷售人員的主要

21、職責：從亞太潤滑油業(yè)務從亞太潤滑油業(yè)務 (AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)收的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)收贏利的改變贏利的改變創(chuàng)造創(chuàng)造 積極主動積極主動贏利贏利 獲得的回報超過作出的努力與投資獲得的回報超過作出的努力與投資改變改變 有變化發(fā)生有變化發(fā)生平安與道德是平安與道德是 AsPac Lubes AsPac Lubes 哲學的核心哲學的核心28個人行動方案個人行動方案29世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪概述概述Page 30世界級銷售拜訪的原那么世界級銷售拜訪的原那么 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：涵蓋

22、所有拜訪要素涵蓋所有拜訪要素確認所有時機確認所有時機在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化我們增加達成拜訪目標的成功率我們增加達成拜訪目標的成功率我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報 “ “交通規(guī)那么交通規(guī)那么您應該始終作好涵蓋每個步驟的方案您應該始終作好涵蓋每個步驟的方案僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個步驟。僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個步驟。隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。31拜訪步驟根本規(guī)那么拜訪步驟根本規(guī)那么框架指南框架指南與駕車有聯(lián)系與駕車有聯(lián)系不像機器人那樣不像機器人那樣充分施展

23、人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能您必須是您自己您必須是您自己 !必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性32請回憶請回憶SMSSMS的客戶拜訪步驟的客戶拜訪步驟小練習：客戶拜訪步驟小練習：客戶拜訪步驟33世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪 (WCSC) (WCSC) 綜述綜述方案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析34WCSC WCSC 第一步第一步 方案與準備方案與準備方案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告

24、填寫報告拜訪后分析拜訪后分析內(nèi)容：內(nèi)容：每月、每周、與每天的方案每月、每周、與每天的方案拜訪開始前拜訪開始前拜訪結束后拜訪結束后拜訪后拜訪后目的：目的：盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一個更專業(yè)的印象給人一個更專業(yè)的印象增加了完成各工程標的可能性增加了完成各工程標的可能性提高對工作的滿意度提高對工作的滿意度壓力減輕壓力減輕35WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查內(nèi)容：內(nèi)容： 外部檢查外部檢查向客戶問候向客戶問候內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查檢查庫存檢查庫存目的：目的：對整個店鋪的徹底了解對整個店鋪的徹底了解確定潛在時機確定潛在時機確定確定“必做的任務必做的任務方案與準備方

25、案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析36WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助銷展列助銷內(nèi)容：內(nèi)容：檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務單元檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務單元 (AsPac (AsPac Lubes) Lubes) 的品牌地位：的品牌地位：產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列陳列陳列促銷促銷定價定價目的：目的：亞太潤滑油業(yè)務單元亞太潤滑油業(yè)務單元(AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 品牌的品牌的沖擊力加大沖擊力加大“售出售出 現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存尋找潛在時機尋找潛在時機確定確定“必做必做 的任務的任務方

26、案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析37WCSC WCSC 第第4 4步步 回憶并確定重點回憶并確定重點內(nèi)容：內(nèi)容：確定主要目標確定主要目標回憶并開展回憶并開展 SMART SMART 目標目標準備銷售準備銷售目的：目的：經(jīng)確認時機的經(jīng)確認時機的 SMART SMART 目標目標銷售準備工作的充分性銷售準備工作的充分性自信自信大幅增加了完成各工程標的可能性大幅增加了完成各工程標的可能性方案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報

27、告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析38WCSC WCSC 第第5 5步步 銷售銷售內(nèi)容：內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單保證日常訂單就就 SMART SMART 目標達成共識目標達成共識 目的：目的：通過保護取得適當?shù)母倪M結果通過保護取得適當?shù)母倪M結果庫存充足直至下次發(fā)貨庫存充足直至下次發(fā)貨 正確范圍的產(chǎn)品系列正確范圍的產(chǎn)品系列對銷售建立活動的核準對銷售建立活動的核準方案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析39WCSC WCSC 第第 6 6 步步 達成協(xié)議達成協(xié)議

28、內(nèi)容：內(nèi)容：使用積極、適時、完整、實際的成交使用積極、適時、完整、實際的成交技巧技巧為確保成交實現(xiàn)在拜訪中采取的行動為確保成交實現(xiàn)在拜訪中采取的行動目的：目的：推進執(zhí)行所達成的協(xié)議推進執(zhí)行所達成的協(xié)議“售出和售出和“賣進賣進方案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析40WCSC WCSC 第第 7 7 步步 工作報告工作報告內(nèi)容內(nèi)容：n立即采取行動：立即采取行動：n更新客戶記錄文件更新客戶記錄文件n交流信息交流信息n完成所需的文書工作完成所需的文書工作目的目的：n更有效地利用時間更有效地利用時間n

29、完成報告完成報告n清晰的溝通清晰的溝通方案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析41WCSC WCSC 第第 8 8 步步 拜訪后分析拜訪后分析內(nèi)容：內(nèi)容：回憶拜訪的成功或失敗之處回憶拜訪的成功或失敗之處歸類歸類 為下次拜訪的為下次拜訪的SMARTSMART目標做方案目標做方案目的：目的：更有效地利用時間更有效地利用時間在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能給人一個更專業(yè)的印象給人一個更專業(yè)的印象提高未來拜訪到達目標的可能性提高未來拜訪到達目標的可能性提高工作的滿意度提高工作

30、的滿意度壓力減輕壓力減輕方案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析426 6 種銷售工具種銷售工具Page 436 6 種銷售工具種銷售工具WCSCWCSC 筆筆/ /計算器計算器假設在演示資料頁面上有多項，應用筆勾畫出與假設在演示資料頁面上有多項，應用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關注的各個工程，同時計買主有特殊聯(lián)系并引起關注的各個工程，同時計算給客戶帶來的利益。算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司凸現(xiàn)我們公司/ /品牌的獨特之處品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心以獲得

31、買主對我們的信心，這一，這一點極為重要。點極為重要。客戶資料卡客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的售工具使用能幫助使您的演示更加個性化。有了它演示更加個性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并開掘商機勢與弱勢并開掘商機 促銷及推廣信息促銷及推廣信息這些信息最為重要，因為它們可以幫助我這些信息最為重要，因為它們可以幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的時機。加客戶獲利的時機。展列助銷指引手冊展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶助我們做好對每

32、個客戶的展列助銷，最大限度的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的時機地增加店內(nèi)銷售的時機。產(chǎn)品價目表產(chǎn)品價目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價和給客戶帶來品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間的利潤空間。 44個人行動方案個人行動方案45 WCSC WCSC 第第 1 1 步步方案與準備方案與準備Page 46WCSC WCSC 第一步第一步 方案與準備方案與準備內(nèi)容：內(nèi)容：每月、每周、與每天的方案每月、每周、與每天的方案拜訪開始前拜訪開始前拜訪結束后拜訪結束后拜訪后拜訪后目標：目標：盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一重更專業(yè)的印象給人一重更專業(yè)的

33、印象增大完成各工程標的可能性增大完成各工程標的可能性提高對工作的滿意度提高對工作的滿意度可以幫助減輕壓力可以幫助減輕壓力方案與準備方案與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回憶并確定重點回憶并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析47時間管理時間管理的重要性的重要性Page 48為什么時間管理這么重要？為什么時間管理這么重要？49為什么時間管理如此重要？為什么時間管理如此重要？我們的主要目標是從我們的主要目標是從 AsPac Lubes AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)收贏利的收贏利的改變。改變。為了達成

34、此目標，為了達成此目標，我們必須最大限度地增加銷售時間我們必須最大限度地增加銷售時間n您平均每天的總工作時間您平均每天的總工作時間 (TWT) (TWT) 是多少？是多少？n其中多長時間是與客戶會面的時間其中多長時間是與客戶會面的時間 (CFT)(CFT)不與客戶溝通我們無法完成銷售工作不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加因此，充分增加CFTCFT是成為頂級銷售人員的關鍵之所在是成為頂級銷售人員的關鍵之所在50我們平均花費我們平均花費 15% 15% 的時間與客戶進行面對面溝通！的時間與客戶進行面對面溝通！旅途中、電話中、旅途中、電話中、行政工作及其它工行政工作及其它工作所花費的時

35、間！作所花費的時間！85%面對客戶的時間面對客戶的時間15%n努力增加您的努力增加您的 CFT CFT 盡最大可能盡最大可能n您的銷售量一定會增加您的銷售量一定會增加51新的新的 CFT CFT 目標目標每個職位在實地訪問即不在辦公室所花費的時間每個職位在實地訪問即不在辦公室所花費的時間RSD / RSOM RSD / RSOM 每年每個國家至少每年每個國家至少 訪問訪問2 2 次。每次訪問時間不少于次。每次訪問時間不少于 1 1 周周，其中必須有，其中必須有 2 2 天與客戶在一起天與客戶在一起ASM 80 % ASM 80 % ASR 90 % ASR 90 % DSR 95 % DSR

36、95 % 52訪客方案的制定訪客方案的制定Page 53訪客方案制定的步驟訪客方案制定的步驟 什么順序？什么順序？ 什么路線？什么路線？ 頻率？頻率？何時？何時？什么目的？什么目的？什么人？什么人？訪客路線計劃訪客路線計劃 制定的指南制定的指南54訪客路線制定的要點訪客路線制定的要點確定客戶的類別和拜訪頻率確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標識區(qū)域內(nèi)所有的客戶在地圖上標識區(qū)域內(nèi)所有的客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶 設計拜訪路線順序設計拜訪路線順序由頻率高的客戶開始由頻率高的客戶開始由遠到近由遠到近在試拜訪后再根據(jù)實際情況來調(diào)整在試拜訪后再根據(jù)實際情況來調(diào)整55制定每月訪客方案的工具：制

37、定每月訪客方案的工具：?ASR?ASR每月工作方案每月工作方案? ?56制定每月訪客方案的工具：制定每月訪客方案的工具：?DSR?DSR每月訪客方案每月訪客方案? ?57路線方案的制定與跟進路線方案的制定與跟進n在本研討會結束后，必須完成在本研討會結束后，必須完成?DSR?DSR每月訪客方案每月訪客方案? ?。n訪客方案應該提交給訪客方案應該提交給ASRASR。nASRASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。n于是，就可以一天一天地完成每周的路線方案。于是，就可以一天一天地完成每周的路線方案。n現(xiàn)在，現(xiàn)在，DSRDSR每天著眼于執(zhí)行其路線方案。

38、每天著眼于執(zhí)行其路線方案。nDSRDSR的的? ?每日工作報告每日工作報告? ?將對照訪客方案說明實際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商將對照訪客方案說明實際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR/ASR。58覆蓋跟蹤覆蓋跟蹤Page 59? ?每日訪客報告每日訪客報告? ?建立建立? ?每日訪客報告每日訪客報告? ?的目的是監(jiān)督和評估：的目的是監(jiān)督和評估：所做的拜訪與訪客方案對照所做的拜訪與訪客方案對照業(yè)績與拜訪目的對照業(yè)績與拜訪目的對照特別記錄特別記錄將將? ?每日訪客報告每日訪客報告? ?提交給經(jīng)銷商負責人提交給經(jīng)銷商負責人/ASR/ASR60?ASR?ASR每天訪客報告每天訪客報告? ?61?DSR?

39、DSR每日訪客報告每日訪客報告? ?62對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控按照地區(qū)按照地區(qū)/ /經(jīng)銷商進行的系統(tǒng)跟蹤：經(jīng)銷商進行的系統(tǒng)跟蹤：nDSRDSR的效率的效率n售出售出n收款收款n庫存庫存可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況63? ?經(jīng)銷商每月報告經(jīng)銷商每月報告? ?64要點要點n系統(tǒng)應該投入運行以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標。系統(tǒng)應該投入運行以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標。n訪客方案、每日訪客報告將可以確保按方案對所有客戶進行拜訪。訪客方案、每日訪客報告將可以確保按方案對所有客戶進行拜訪。n此舉措將改善業(yè)務成果

40、。此舉措將改善業(yè)務成果。n日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。n覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/ /經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率。經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率。65研討會練習研討會練習Page 66銷售銷售驅(qū)動要素研討會驅(qū)動要素研討會目標：目標：方法：方法：定時：定時：n分為分為 4 4 組組n各組找出以下情況下的首要銷售驅(qū)動因素：各組找出以下情況下的首要銷售驅(qū)動因素：nPCOPCO某一渠道某一渠道nMCOMCO某一渠道某一渠道nCVOCVO某一渠道某一渠道nOEMOEM某一渠

41、道某一渠道n各組選擇兩個首要因素，并將其應對方案寫在翻紙板上，以反響各組選擇兩個首要因素，并將其應對方案寫在翻紙板上，以反響給其它組給其它組 20 20 分鐘分組討論分鐘分組討論5 5 分鐘小組演示分鐘小組演示10 10 分鐘總結分鐘總結/ /回憶回憶n找出特定銷售環(huán)境下的關鍵銷售驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務時找出特定銷售環(huán)境下的關鍵銷售驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務時機，為制定對客戶的拜訪目標建立根底。機，為制定對客戶的拜訪目標建立根底。67PCO Workshop PCO Workshop 驅(qū)動因素參考答案驅(qū)動因素參考答案 利潤利潤 促銷推廣、禮品、設備投資促銷推廣、禮品、設備投資 關系推薦關系推薦 質(zhì)量質(zhì)