置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)講義

1、目目 錄錄l第一部分第一部分 技巧篇技巧篇l第二部分第二部分 說辭篇說辭篇l第三部分第三部分 態(tài)度與素質(zhì)篇態(tài)度與素質(zhì)篇l第四部分第四部分 案例講解篇案例講解篇l第五部分第五部分 對(duì)練環(huán)節(jié)對(duì)練環(huán)節(jié)置業(yè)顧問價(jià)值所在置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建樓盤與客戶溝通平臺(tái)搭建樓盤與客戶溝通平臺(tái)優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描p他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了銷售人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；p商人氣質(zhì)。p真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧

2、電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃) 1.1 接客禮儀技巧 1.2 客戶拓展技巧 1.3 交流溝通技巧 1.4 價(jià)格談判技巧 1.5 業(yè)務(wù)成交技巧1.1 1.1 接客禮儀技巧接客禮儀技巧技巧篇技巧篇：基本禮儀基本禮儀 儀容儀表儀容儀表因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺的使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)： 身體整潔無(wú)異味，所用香水也不易特別刺激；容光煥發(fā)，注意飲食保持口氣清新； 適量的化些淡妝；頭發(fā)整潔，女

3、員工自然大方，過肩要扎起；男員工頭發(fā)前不能過眉，旁不能過耳，后不能蓋領(lǐng) 服裝要整潔，鞋子要統(tǒng)一； 員工手的指甲長(zhǎng)度不適宜太長(zhǎng) 基本禮儀基本禮儀 姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神面貌，所售樓人員一定注意姿勢(shì)儀態(tài)： 站立式。雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；走路時(shí)手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，插在腰間或雙手交叉放在胸前； 與對(duì)方談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛； 與對(duì)方談話時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話； 對(duì)方提出的不明白，要耐心為對(duì)方解答，不要顯示出不耐放的表情；當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)1.2 1.2 客戶拓展技巧客戶拓展技巧技巧篇技巧篇：如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉

4、回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 贊揚(yáng)贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 X X客戶：“你們的洋房修得好密?。磕憧慈思襵x的洋房樓間距都是20多米”。銷售：“沒有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。”銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的

5、調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！比绾螐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。 客戶：“別個(gè)XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得

6、到很好的解決哦？”。銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個(gè)樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障?！蹦衬硺潜P打8.5折，你們的折扣太低了？（練習(xí)） 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉

7、回客戶？ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做具體做法是：法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客

8、戶？“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)?lái)不想買車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子?！睗撆_(tái)詞潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差治安很復(fù)雜，安全性差小知識(shí)小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)判斷有購(gòu)房意向的依據(jù) 全家人一起到訪（含多次到訪）。 隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告。 不斷提到朋友新買的房子如何。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 首次到訪提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 客戶有明確的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層

9、、朝向等。 對(duì)樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、2萬(wàn)平米的園林環(huán)境） 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。（對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討） 對(duì)付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討。 特別問及鄰居職業(yè)。 對(duì)售樓人員的接待非常滿意。 爽快地填寫客戶來(lái)訪登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識(shí)討論：如何識(shí)別客戶意向？別客戶意向？小知識(shí)小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán) 客戶購(gòu)房過程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買。 相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定望、聞、問

10、、切、定。 一般而言到達(dá)三和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。五步五步動(dòng)作動(dòng)作備注備注望望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞聞傾聽?？蛻糁v什么，問什么？?jī)A聽?？蛻糁v什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價(jià)問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。值的客戶需求信息。交互式的問答，交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模。包括在

11、講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。

12、小知識(shí)小知識(shí)：銷售要會(huì)銷售要會(huì)“發(fā)問發(fā)問” 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場(chǎng)問發(fā)問3、異議問開局問p從何渠道了解的信息？p自己開車來(lái)的？什么車？p考慮多大的戶型？p從哪個(gè)區(qū)域過來(lái)的？p中場(chǎng)問p這是整個(gè)接待過程中最精彩部分p目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。p一般而言有三種發(fā)問方式：p先問再推介p先推介再問p混合發(fā)問異議問p面對(duì)異議巧妙發(fā)問p這部分技巧在后面分享1.3 交流溝通技巧交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)

13、現(xiàn)客戶的真是，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身 客：“聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有6000元？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來(lái)源）（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來(lái)源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：總結(jié)：

14、當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ”（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶（反問重組

15、了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對(duì)客承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。理解客戶加深感情交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過

16、程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對(duì)置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問購(gòu)房的優(yōu)惠程度； 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； 向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過置業(yè)顧問的介紹提出反問； 對(duì)公司或樓盤提出某些異議。溝通時(shí)判

17、斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 少用否定句，多用肯定句。少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的還有沒有？” 銷：“沒有了” 銷：“對(duì)不起，100平米的沒有了，但是90多的三房我覺得會(huì)不會(huì)更適合您？” 巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。巧妙使用轉(zhuǎn)

18、折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)?！皩?duì)對(duì)同時(shí)同時(shí)” 客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！?銷：“對(duì)，如果客廳開間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過沒有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁。”小知識(shí)小知識(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧與客戶溝通語(yǔ)言技巧1.3 價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧技巧篇技巧篇： 不要掉入不要掉入“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，

19、要善用迂回策略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用被客戶用“買不起買不起”或或“太貴了太貴了”

20、拒絕！拒絕！ 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作房當(dāng)作“買生活方式買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注合購(gòu)買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！子值！所以，賣點(diǎn)的推

21、介很關(guān)鍵！技巧技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)銷售話術(shù) “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了” “我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？” “您買我們的房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分

22、區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置，將來(lái)裝修能省您一大筆錢?！?如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”3 3、幫客戶算賬、幫客戶算賬 做對(duì)比分析做對(duì)比分析 一算綜合性價(jià)比帳；一算綜合性價(jià)比帳； 二算樓盤投資增值帳；二算樓盤投資增值帳； 三算該買大還是買小帳；三算該買大還是買小帳； 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。 銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ” 銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” 客：“請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？” 銷：“沒有?！毙〕ＷR(shí)小常識(shí)：“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法談話法原理：原理：所謂所謂“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)

23、方向或選擇談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？” “您買一件還是買兩件產(chǎn)品?！?回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”1.4 1.4 業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇技巧篇：準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級(jí)管理按照客戶分級(jí)管理( (必買必買/ /高意向高意向/ /意向意向) )原則，對(duì)原則，對(duì)有意

24、向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。求。 注意：注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 客戶一般需求：客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需求：客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求：客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把

25、握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證 講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵判斷客戶成交時(shí)機(jī)判斷客戶成交時(shí)機(jī) 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)?？蛻糸_始關(guān)心售后服務(wù)問題

26、時(shí)。 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)?？蛻舨辉偬釂栴}、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中在某一套房子時(shí)?？蛻粼掝}集中在某一套房子時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)?？蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。該客戶有了購(gòu)買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。了決心。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的

27、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶型上，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)意向戶型的優(yōu)點(diǎn)

28、和客戶購(gòu)買后能得到的好處強(qiáng)調(diào)意向戶型的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（；（練習(xí)練習(xí)） 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； 強(qiáng)調(diào)意向戶型已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；強(qiáng)調(diào)意向戶型已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10 法法 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理

29、念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10 法法 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出太緊，顯出“志在必得志在必得”的成交欲望，而是抓住的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交條件

30、不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。條件成交，達(dá)到簽約目的。示例示例銷：“老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦?！贝龠M(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10 法法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地委婉地（一定要把握尺度）（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，

31、立某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交即下決心拍板成交。 慎用！慎用！促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10 法法 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買的心理，從而下定決心購(gòu)買。-有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10法法

32、人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10 法法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。促成其中之一的客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看

33、中這套房子或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？什么？606606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問的語(yǔ)置業(yè)顧問的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了到了 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10法法 如果一味給客戶施加壓力，忘了如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角客戶才是主角”的的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享銷中

34、要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。練習(xí)？練習(xí)？促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10 法法 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10 法法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋

35、友業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)榇侔l(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。人而買我們的產(chǎn)品。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 10 法法 如果客戶認(rèn)同你，可以如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊。用用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)

36、房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。 小常識(shí)小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致愛心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定

37、。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 2.1 說辭技巧 2.2 沙盤解說 2.3 電話說辭 2.4 周邊未來(lái)發(fā)展及環(huán)境 2.5 現(xiàn)場(chǎng)看房解說2.1 說辭技巧說辭技巧說辭篇說辭篇：u戶型說辭：空間安排、空間劃分、居室設(shè)計(jì)、餐廳、房屋朝

38、向及采光u打折說辭：例 （1）買一個(gè)好房子比打一點(diǎn)折扣更重要 （2）您就別為難我了，談了半天，咱們也是朋友了，你來(lái)這么早，我?guī)湍氵x個(gè)好的位置，價(jià)格方面我?guī)筒涣四?，我要是老總，我打五折，白送都行，房地產(chǎn)利潤(rùn)不像前幾年了u窗戶說法 2.2 電話說辭電話說辭說辭篇說辭篇：接電話開頭語(yǔ)您好，盛世華庭XXX很高興為您服務(wù)登記客戶信息：姓名、電話、需求產(chǎn)品等等熱情應(yīng)答感謝來(lái)電：要等對(duì)放先掛電話 在談話開始時(shí)，寫下客戶的名字，在與對(duì)方交談時(shí)，經(jīng)常對(duì)對(duì)方在談話開始時(shí)，寫下客戶的名字，在與對(duì)方交談時(shí)，經(jīng)常對(duì)對(duì)方指名或道姓稱呼；指名或道姓稱呼； 對(duì)于自己不了解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應(yīng)有不對(duì)于自己不了

39、解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應(yīng)有不拒絕任何可能的機(jī)會(huì)的意識(shí)；拒絕任何可能的機(jī)會(huì)的意識(shí)； 通話時(shí)如果有他人過來(lái)，不得目中無(wú)人，應(yīng)點(diǎn)頭致意，如果需要通話時(shí)如果有他人過來(lái)，不得目中無(wú)人，應(yīng)點(diǎn)頭致意，如果需要與來(lái)人講話，應(yīng)講與來(lái)人講話，應(yīng)講“請(qǐng)您稍等請(qǐng)您稍等”，然后捂住話筒，小聲交談，然后捂住話筒，小聲交談； 時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇得當(dāng)；時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇得當(dāng)； 談話對(duì)象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打電話之前用筆寫出。談話對(duì)象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打電話之前用筆寫出。 對(duì)相識(shí)的人，簡(jiǎn)單問候即談主題；對(duì)相識(shí)的人，簡(jiǎn)單問候即談主題； 對(duì)不相識(shí)的人，先講明自己的身份、目的，再談問題；對(duì)不相識(shí)的人，先講明

40、自己的身份、目的，再談問題； 用您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)用您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)。表達(dá)全面、簡(jiǎn)明扼要。表達(dá)全面、簡(jiǎn)明扼要。需談?wù)摍C(jī)密或敏感話題時(shí)，電話接通后要先問對(duì)方談話是否方便；需談?wù)摍C(jī)密或敏感話題時(shí)，電話接通后要先問對(duì)方談話是否方便；交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對(duì)方，以免誤解，未講清的事情要再約交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對(duì)方，以免誤解，未講清的事情要再約時(shí)間并履行諾言。時(shí)間并履行諾言。 如所找對(duì)象不在，應(yīng)委托他人簡(jiǎn)要說明緣由，主動(dòng)留言，留下聯(lián)系方式和自己如所找對(duì)象不在，應(yīng)委托他人簡(jiǎn)要說明緣由，主動(dòng)留言，留下聯(lián)系方式和自己的姓名；的姓名； 記住委托人姓名，致謝

41、。記住委托人姓名，致謝。能使用電話免提功能嗎？ 能先問對(duì)方是誰(shuí)嗎？如對(duì)方問你是誰(shuí)，應(yīng)怎樣回答？ 如對(duì)方向你要你同事的私人聯(lián)系方式，你怎樣做？ 如對(duì)方打錯(cuò)電話，應(yīng)怎樣處理？ 如對(duì)方的語(yǔ)言聽不懂怎么辦？ 如電話突然中斷，應(yīng)如何處理？2.3 沙盤解說沙盤解說說辭篇說辭篇：1. 方向方向2. 路況路況位置位置未來(lái)前景未來(lái)前景 包括（學(xué)校包括（學(xué)校 商業(yè)街商業(yè)街 交通交通 單位單位 銀行等）銀行等） 3. 總建面總建面總占地總占地小區(qū)入口小區(qū)入口項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃 4. 總體樓棟，戶型種類總體樓棟，戶型種類小區(qū)入口小區(qū)入口商業(yè)商業(yè)車位車庫(kù)車位車庫(kù)供暖供暖 5. 景觀綠化景觀綠化小區(qū)內(nèi)部配套小區(qū)內(nèi)部配套樓間

42、距樓間距 6.產(chǎn)品類型（外墻產(chǎn)品類型（外墻保溫保溫屋頂屋頂窗戶窗戶樓宇對(duì)講樓宇對(duì)講大理石踏步大理石踏步不銹鋼不銹鋼扶手扶手防盜門防盜門層高層高下水管道下水管道暖氣暖氣電器開關(guān)電器開關(guān)等）等） 7.物業(yè)物業(yè)8.戶型戶型 2.4 周邊未來(lái)發(fā)展及環(huán)境周邊未來(lái)發(fā)展及環(huán)境說辭篇說辭篇：2.5 現(xiàn)場(chǎng)看房解說現(xiàn)場(chǎng)看房解說說辭篇說辭篇： 3.1 正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 3.2 樹立正確的“客戶觀” 3.3 成功銷售的3、4、5、6 3.4 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉3.1 正確認(rèn)識(shí)正確認(rèn)識(shí)“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心

43、理乞丐心理置業(yè)顧問的心理角置業(yè)顧問的心理角色色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。龍湖企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)社會(huì)80%人從事銷售人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求3.2 3.2 樹立正確的樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：“客戶客戶”是什么？是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友

44、好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功置業(yè)顧問的成功置業(yè)顧問的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 500000元1 1次拒絕次拒絕 50000 50000 元元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累3.3 成功置業(yè)顧問的成功置業(yè)顧問的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)做置業(yè)顧問？”自我肯

45、定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要開盤賣50套洋房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“在三和做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“置業(yè)顧問”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的！”品味品味：四句話四句話銷售的銷售的“座右銘座右銘”四重境四重境界界 1.1.理性型理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性