二手房地產(chǎn)帶看技巧培訓(xùn)

1、二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)主講：主講： 帶看帶看 帶看，就是帶看，就是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最看房的過程，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)。這一過程把握的好壞直接解的最佳時(shí)機(jī)。這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。對以后的工作會有很大

2、的幫助。 （優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人能通過（優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人能通過1-21-2次的帶看，準(zhǔn)確次的帶看，準(zhǔn)確判斷出客戶需要，迅速匹配成功）判斷出客戶需要，迅速匹配成功）1帶看的注意事項(xiàng)帶看的注意事項(xiàng)2帶看中對于客戶的五個(gè)教育帶看中對于客戶的五個(gè)教育 3帶看五大內(nèi)容帶看五大內(nèi)容 4約看前中后內(nèi)容以及逼定約看前中后內(nèi)容以及逼定 5試探試探 6出價(jià)出價(jià) 帶看帶看的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng)1 1、接待客戶，詳細(xì)了解客戶的需求、動機(jī)、接待客戶，詳細(xì)了解客戶的需求、動機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶的理想及要求。背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶的理想及要求。 2 2、填寫帶看確認(rèn)書，簡要的說明帶看確認(rèn)書、填寫帶看確認(rèn)書，簡要的說明帶看確認(rèn)書

3、的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。3 3、看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門、看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。4.4.對客戶問題有把握回答時(shí)，語氣應(yīng)重，音量對客戶問題有把握回答時(shí)，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對問題不是較清楚時(shí)，語調(diào)、音要高，但當(dāng)對問題不是較清楚時(shí)，語調(diào)、音量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過正面回答量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過正面回答 5.5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，不要讓買賣雙方私下溝通或交流以

4、防跳單，跟人的原則：選擇人少的一方跟人的原則：選擇人少的一方。6.6.合適的帶看程序，房源不宜太多，以合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-32-3套套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。反。根據(jù)根據(jù)客戶性格等條件，選擇合適帶看程客戶性格等條件，選擇合適帶看程序。序。7.7.“說一分、聽二分、想三分說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺得呢？這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺

5、得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解 . .8. 8. 要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較果感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）感興趣好談了。）感興趣體現(xiàn)在體現(xiàn)在：詢問具體問題，：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對于房間家具的擺放流，提出細(xì)節(jié)問題，對于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價(jià)格底線等等設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價(jià)格底線等等。9. 9. 提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他提前給客戶打預(yù)防

6、針，不要讓客戶覺得他出的價(jià)格就一定能買到房子，不要對客戶出的價(jià)格就一定能買到房子，不要對客戶打保票，否則很容易被動。打保票，否則很容易被動。10.在帶看的過程中要隨時(shí)促定（有其他的客戶在帶看的過程中要隨時(shí)促定（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸虛假和過度，要把握好尺寸 11.房戶現(xiàn)場看房是對日后成交有很大幫助，千房戶現(xiàn)場看房是對日后成交有很大幫助，千萬不可

7、相信萬不可相信“客戶看了就買客戶看了就買”這回事，生動活這回事，生動活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。12. 帶看中不要老是跟著客戶后面。要適當(dāng)?shù)膸Э粗胁灰鲜歉蛻艉竺?。要適當(dāng)?shù)牧袅?0-15分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。強(qiáng)調(diào)房分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境境 13.用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告

8、知，用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話題將其注意力引到房子的遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的14.嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。中要把握。不和客戶爭辯，耐心

9、處理客戶疑惑。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。 15.對于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，對于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望16.要求客戶帶錢來看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)要求客戶帶錢來看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納意向金。意向金。17.帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語，也不要高帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語，也不要高談闊論，以免引起客

10、戶反感。談闊論，以免引起客戶反感。18.認(rèn)真傾聽客戶的評價(jià)認(rèn)真傾聽客戶的評價(jià)無論是好的還是無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。希望。19.帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，打攪他們這么長時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。給房東留下好印象。帶看中對于客戶的五個(gè)教育帶看中對于客戶的五個(gè)教育1.行情教育：進(jìn)行二手房市場分析。行情教育：進(jìn)行二手房市場分析。2.意向金教育：意向金的好處。意向金教育：意向金的好處。3.傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)?。傭金教育：?/p>

11、們的服務(wù)是有償?shù)摹?.促銷教育：加強(qiáng)購買方的購買意促銷教育：加強(qiáng)購買方的購買意向。向。5.卡位教育：價(jià)格卡死下限卡位教育：價(jià)格卡死下限 帶看五大內(nèi)容帶看五大內(nèi)容1大的社區(qū)環(huán)境介紹大的社區(qū)環(huán)境介紹 2小區(qū)環(huán)境的介紹小區(qū)環(huán)境的介紹 3戶型介紹戶型介紹4靈活處理客戶的異議靈活處理客戶的異議 5逼價(jià)逼價(jià) 大的社區(qū)環(huán)境介紹大的社區(qū)環(huán)境介紹 交通交通/學(xué)校學(xué)校/醫(yī)院醫(yī)院/銀行銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹超市等生活配套設(shè)施的介紹 小區(qū)環(huán)境的介紹小區(qū)環(huán)境的介紹物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施綠化及休閑設(shè)施/健身設(shè)施等的介紹，健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用經(jīng)紀(jì)

12、人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用戶型介紹戶型介紹包括房間大小包括房間大小/ /開間開間/ /進(jìn)深進(jìn)深/ /空高空高/ /采光采光/ /朝向等，要重點(diǎn)并反朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢。復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢。講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行；式進(jìn)行； 靈活處理客戶的異議靈活處理客戶的異議 首先絕對不要和客戶爭辯首先絕對不要和客戶爭辯 其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí) 最后重點(diǎn)是弱化劣勢、強(qiáng)化優(yōu)勢，并著重強(qiáng)調(diào)房最后重點(diǎn)是弱化劣勢、強(qiáng)化優(yōu)勢，并著重強(qiáng)調(diào)房 屋的優(yōu)點(diǎn)。屋的優(yōu)點(diǎn)。 逼價(jià)逼價(jià)（應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)

13、價(jià)而不是客戶應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)價(jià)而不是客戶的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)會，如果客戶不出價(jià)，又浪價(jià)了才有成交的機(jī)會，如果客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會。費(fèi)了一次成交機(jī)會。 不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價(jià)。如果客戶出價(jià)離客戶的第一次出價(jià)。如果客戶出價(jià)離目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià)的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià)“這個(gè)這個(gè)價(jià)格絕對不行，昨天有個(gè)客戶

14、都出到價(jià)格絕對不行，昨天有個(gè)客戶都出到* * * *萬，房東都堅(jiān)決不賣，您現(xiàn)在出的萬，房東都堅(jiān)決不賣，您現(xiàn)在出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒什么意義，如果您確這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒什么意義，如果您確實(shí)覺得這套房子還比較合適，您重新實(shí)覺得這套房子還比較合適，您重新出個(gè)有誠意的價(jià)格出個(gè)有誠意的價(jià)格” 如果客戶出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根如果客戶出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根據(jù)我們對賣方的判斷，要和房東協(xié)商，據(jù)我們對賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金如果有可能成交就馬上收意向金 重點(diǎn)重點(diǎn) 在整個(gè)帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充在整個(gè)帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長避短，妥

15、善的處理房屋的劣勢，有避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時(shí)候客戶的喜好不同劣勢也可能些時(shí)候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優(yōu)勢，要仔細(xì)觀察并判斷客戶成為優(yōu)勢，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。的心理。 帶看前中后內(nèi)容帶看前中后內(nèi)容帶看前帶看前 了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看路線，以及買方可能提出的問題。路線，以及買方可能提出的問題。 業(yè)主售屋動機(jī)以及底價(jià)。業(yè)主售屋動機(jī)以及底價(jià)。 附近近期成交行情。附近近期成交行情。 準(zhǔn)備兩到三套房屋帶看。準(zhǔn)備兩到三套房屋帶看。 了解客戶需求了解客戶需求 帶看前帶看前1.1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房

16、東時(shí)間段時(shí)間段( (在在2020分鐘左右分鐘左右) )，防止由于時(shí)間問題，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。造成我們的被動局面，引起約看不順。約房東約房東: :客戶可能會在客戶可能會在1010點(diǎn)至點(diǎn)至1010點(diǎn)點(diǎn)1515分左右分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶：約客戶：A.A.您一定要準(zhǔn)時(shí)您一定要準(zhǔn)時(shí)1010點(diǎn)到，房東一會兒還有事點(diǎn)到，房東一會兒還有事情，要出去情，要出去; ;B.B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，我的其他同事還有客戶要看，意

17、向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。您要是遲到，恐怕就沒了。C.C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧緊來吧! !D.D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！ 2.2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。提前與客戶房東溝通，防止跳單。A.A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，我會從專業(yè)市場的角度全力推

18、銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！切交給我，您就放心吧！B.B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價(jià)，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太

19、多，我再幫您找房子，我們還要做房面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。東的生意，希望您能體諒。3.3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。 4.4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。悉、溝通得比較好的同事。5.5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客

20、戶的）確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）6.6.針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。8.8.

21、提高對復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次提高對復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。房，促使下定。 帶看中帶看中 （1 1）從了解）從了解到到介紹，自己融入情介紹，自己融

22、入情感。感。 （2 2）最近屋主想賣，價(jià)格已調(diào)整）最近屋主想賣，價(jià)格已調(diào)整的很行情。的很行情。 （3 3）已有客戶看過，并要來看第）已有客戶看過，并要來看第二次。二次。 （4 4）帶錢看）帶錢看案子好案子好更當(dāng)當(dāng)更當(dāng)當(dāng)場作決定場作決定 1.1.守時(shí)，一定要比客戶早到。守時(shí)，一定要比客戶早到。2.2.剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對方，表電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。表示對客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。

23、3.3.帶看路上的溝通：帶看路上的溝通：A.A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B.B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。引起客戶的反感。C.C.路上告訴他路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考別的店好像有客戶看中了這套房子

24、，正在考慮，我們一定要抓緊去看！慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。離，傳遞緊迫感。 4.4.講房子：講房子：A.A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。B.B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)

25、！引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯唯一的缺點(diǎn)一的缺點(diǎn)”，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。房子是沒有十全十美的。C.C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。造成先入為

26、主的效果。D D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺 5. 5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?zhèn)鬟f緊張氣氛，造成促銷局面A.A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。保證彼此碰面，形成聚焦。B.B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.C.假裝接到自

27、己客戶的電話，客戶在電話中假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.D.電話斥責(zé)同事：電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю弦呀?jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么客戶先看，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受既做了辛苦度，讓客戶

28、感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。到重視，又傳遞了緊迫感。 E.E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。F.F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。借機(jī)逼迫客戶。G.G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實(shí)偶遇同事，同事激動的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一

29、眼看上了，現(xiàn)在讓他算很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。借機(jī)給客戶造成緊迫感。6.6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。價(jià)，逼定。7.7.防止跳單：防止跳單：A.A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。保障我們

30、的權(quán)益。B.B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。戶與房東中間。C.C.虛擬之前自行成交案例，向買虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。賣雙方講解，講危害性夸大。 帶看后帶看后 （1 1）再次確定時(shí)間地點(diǎn)。）再次確定時(shí)間地點(diǎn)。 （2 2）加強(qiáng)現(xiàn)場整理布置。）加強(qiáng)現(xiàn)場整理布置。 （3 3）促銷動作，提前來看）促銷動作，提前來看 1 1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長、對房屋瑕疵

31、提出意見、主動對房屋頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價(jià)格浮動以及過戶貸家人意見，主動詢問價(jià)格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。生了購買意向。2 2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動

32、，如何讓客戶這種購買意向變得更的沖動，如何讓客戶這種購買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回加強(qiáng)烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面向會隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。3 3、其他同事配合推薦該房屋，打、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先動客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用隊(duì)的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，

33、辛苦度幾項(xiàng)，也的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話?？梢钥紤]使用假電話。A:A:贊美：其他同事使用贊美：其他同事使用您的您的眼光真不錯(cuò)，您如果對這套房屋感眼光真不錯(cuò)，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較興趣，證明您是對二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。 B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)

34、在出這樣一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！D:D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷造成促銷, ,借機(jī)逼迫客戶。借機(jī)逼迫客戶?！澳?，您好，* * *地產(chǎn)，什么您想看看牡地產(chǎn)，什么您想看看牡丹園房子，對，安居客上的兩居，丹園房子，對，安居客上的兩居，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”E E：“哦，是李先生，您好，什么？哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，

35、房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會過來面談是么？好好的，您一會過來面談是么？好的！的！”4.4.針對帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，針對帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。掩飾大缺點(diǎn)。 試探試探 試探就是刺探客戶對房源的反應(yīng)，試探就是刺探客戶對房源的反應(yīng)，要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不愿意來看，表示我們還沒有了解他愿意來看，表示我們還沒有了解他的真實(shí)購房意圖。的真實(shí)購房意圖。1 1，對房子是否感興趣？有無購買，對房子是否感興趣？有無購買的欲望？的欲望？ 2 2，是否是做主的人？如果不是，就促銷引

36、，是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對房子出做主的人，比如：陳先生，看您對房子也感覺不錯(cuò)，要不您和您愛人再抽個(gè)時(shí)間，也感覺不錯(cuò)，要不您和您愛人再抽個(gè)時(shí)間，一起來看看，互相也有個(gè)商量一起來看看，互相也有個(gè)商量?(?(不要當(dāng)客不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。惱羞成怒。 3 3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價(jià)，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價(jià)格較有彈性，還有空間，連投資客都來看格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺得有

37、誠意，價(jià)格什念。有意向金房東才覺得有誠意，價(jià)格什么的才好談。么的才好談。 4 4，帶看過程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)，帶看過程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反應(yīng)來判斷是否對房子滿意，也要客戶的反應(yīng)來判斷是否對房子滿意，也要試探他對房子的星期到底有多大試探他對房子的星期到底有多大。5 5，如果客戶對于帶看的房子有很，如果客戶對于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測的就是他對多不滿，那么可以推測的就是他對房子是滿意的，因?yàn)橄迂洸攀琴I貨房子是滿意的，因?yàn)橄迂洸攀琴I貨人。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的人。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的出價(jià)。出價(jià)。6 6，促銷試探：通過促銷做狀況來，促銷試探：通過促銷做狀況來試

38、探買方的買房急切度。試探買方的買房急切度。7 7，刺激客戶的購買欲望：了解買，刺激客戶的購買欲望：了解買方的購屋動機(jī)后要刺激客戶的購買方的購屋動機(jī)后要刺激客戶的購買欲望：讓客人先對房子產(chǎn)生好感欲望：讓客人先對房子產(chǎn)生好感 a,a,詳細(xì)了解后，約看買方。但是在帶詳細(xì)了解后，約看買方。但是在帶看過程中買方可能會問到的問題要提看過程中買方可能會問到的問題要提前演練，以免到時(shí)候買方問起來吞吞前演練，以免到時(shí)候買方問起來吞吞吐吐。好像我們在欺騙他一樣，在看吐吐。好像我們在欺騙他一樣，在看法上和買主產(chǎn)生共鳴法上和買主產(chǎn)生共鳴 b,b,了解購屋者的動機(jī)和背景了解購屋者的動機(jī)和背景 c,c,拉近和買主的感情，

39、取得對方之信拉近和買主的感情，取得對方之信任任 d,d,了解買方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好了解買方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好 e,e,滿足對方的需求，解決他的問題滿足對方的需求，解決他的問題 f, f,從無所不談而切入主題從無所不談而切入主題售屋售屋g,g,借第三者而否定對方的論調(diào)借第三者而否定對方的論調(diào)h,h,避重就輕避重就輕當(dāng)遇到無法立刻答當(dāng)遇到無法立刻答應(yīng)的問題時(shí)，如價(jià)格等應(yīng)的問題時(shí)，如價(jià)格等 出價(jià)出價(jià) 戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶對于此房源的心理價(jià)位。如果帶看后不合對于此房源的心理價(jià)位。如果帶看后不合適或者不喜歡的話，請重新回到第一步，適或者不喜歡的話，請重新回

40、到第一步，再行了解試探。再行了解試探。 記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰先記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰先出價(jià)誰先死。經(jīng)紀(jì)人千萬不要先出價(jià)。出價(jià)誰先死。經(jīng)紀(jì)人千萬不要先出價(jià)。 經(jīng)紀(jì)人逼買方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您覺經(jīng)紀(jì)人逼買方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您覺得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來幫得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來幫您和房東談。千萬不要看完，就讓買方回您和房東談。千萬不要看完，就讓買方回去。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場競爭如去。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場競爭如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。去不復(fù)返了。 所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶

41、回所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定?？煜聸Q定。 看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？（直接逼價(jià)）認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？（直接逼價(jià)） 若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，您覺得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢可以您覺得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢可以接受？）接受？） 買方：我又不喜歡！買方：我又不喜歡！ 經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)啊，經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)

42、啊，什么房子價(jià)格合適了不都是好房子?。渴裁捶孔觾r(jià)格合適了不都是好房子??？ 或者經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？或者經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？ 我告訴您底價(jià)？您就會買嗎？我告訴您底價(jià)？您就會買嗎？誘導(dǎo)對方出價(jià)可以透過下面方法：誘導(dǎo)對方出價(jià)可以透過下面方法：a,a,從談話中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要從談話中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要先談個(gè)價(jià)錢。先談個(gè)價(jià)錢。b,b,用我們協(xié)助對方買到這房子總要用我們協(xié)助對方買到這房子總要出個(gè)價(jià)。出個(gè)價(jià)。c,c,用自動降價(jià)誘導(dǎo)對方出價(jià)用自動降價(jià)誘導(dǎo)對方出價(jià)如如主動讓價(jià)補(bǔ)助對方裝鐵門、鐵窗或主動讓價(jià)補(bǔ)助對方裝

43、鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點(diǎn)作為讓油漆等，以對方提出的缺點(diǎn)作為讓價(jià)的理由。價(jià)的理由。 用假情報(bào)誘導(dǎo)出價(jià)：用假情報(bào)誘導(dǎo)出價(jià)：（1 1）用上一組買方作為誘導(dǎo)出價(jià)。）用上一組買方作為誘導(dǎo)出價(jià)。（2 2）多組客戶互相運(yùn)用誘導(dǎo)出價(jià)。）多組客戶互相運(yùn)用誘導(dǎo)出價(jià)。 （3 3）現(xiàn)場自我促銷（如安排好的）現(xiàn)場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊等）。屋買方名冊等）。（4 4）安排左右鄰居要對方去詢價(jià)。）安排左右鄰居要對方去詢價(jià)。間接法：對這房子您看來很中意，間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。不知有沒有什么意見或決定。 開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價(jià)錢好了。抹角了，就直接來談價(jià)錢好了。 欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因?yàn)槲菡労昧?，您考慮一下，我們看另一間吧，因?yàn)槲葜鲗r(jià)格很堅(jiān)持。主對價(jià)格很堅(jiān)持。 客戶問別人有人出多少：別人出多少其實(shí)和您沒