代理商的選擇與管理

1、 代理商的選擇與管理代理商的選擇與管理 提綱提綱一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系 二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商三、新客戶合作意愿促進談判原則與技巧三、新客戶合作意愿促進談判原則與技巧 四、經(jīng)銷商的日常管理四、經(jīng)銷商的日常管理五、面對區(qū)域市場的理性思考五、面對區(qū)域市場的理性思考一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系n極左派： 觀念：與經(jīng)銷商的關(guān)系是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系 理念：經(jīng)銷商僅僅是一個“送貨司機”n極右派： 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝； 客戶管理是做客情，做客情就是做江湖義氣 酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好（出賣黨的利益）一、代理商與

2、我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系 1、代理商希望我們給他什么？、代理商希望我們給他什么？賒銷賒銷低價格、高利潤低價格、高利潤更多的推廣費、廣告、促銷支持更多的推廣費、廣告、促銷支持獨家經(jīng)銷獨家經(jīng)銷更多的人力支持更多的人力支持?jǐn)U大網(wǎng)絡(luò)、提升管理擴大網(wǎng)絡(luò)、提升管理單次進貨量少、回轉(zhuǎn)快單次進貨量少、回轉(zhuǎn)快隨時可以退貨隨時可以退貨長久穩(wěn)定的利潤長久穩(wěn)定的利潤彌補自己目前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足彌補自己目前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足提升形象提升形象更好的服務(wù)更好的服務(wù)更穩(wěn)定的產(chǎn)品更穩(wěn)定的產(chǎn)品一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系 2、我們希望經(jīng)銷商的、我們希望經(jīng)銷商的先款后貨先款后貨價格穩(wěn)定價格穩(wěn)定

3、盡量別退貨盡量別退貨經(jīng)銷獨家經(jīng)銷獨家廣告投入合理廣告投入合理有成熟的網(wǎng)絡(luò)、人力、物力有成熟的網(wǎng)絡(luò)、人力、物力成熟的店面營運、促銷能力成熟的店面營運、促銷能力更好的配合力度更好的配合力度認(rèn)真有力執(zhí)行我們的促銷方案認(rèn)真有力執(zhí)行我們的促銷方案 一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系 代理商給廠家造成的負(fù)面影響代理商給廠家造成的負(fù)面影響1、不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來、不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來 2、獨家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨家、獨家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨家 3、只做暢銷、高利潤的產(chǎn)品，不做新產(chǎn)品的推廣、只做暢銷、高利潤的產(chǎn)品，不做新產(chǎn)品的推廣 4、空吃促銷費、廣告

4、費、砸價、沖貨、抬價、空吃促銷費、廣告費、砸價、沖貨、抬價 5、覆蓋力不足，還占著你的品牌經(jīng)銷權(quán)、覆蓋力不足，還占著你的品牌經(jīng)銷權(quán) 經(jīng)銷商有三怕：中途換馬、遍地開花、年終返利哈哈哈經(jīng)銷商有三怕：中途換馬、遍地開花、年終返利哈哈哈矛盾是永恒的矛盾是永恒的一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系 為什么要選擇代理商來進行合作1、業(yè)務(wù)隊伍（能不能招來那么多人，能不能管得??？） 2、環(huán)境 3、預(yù)賠 4、資金與物流 5、部分市場（無法直營） 我們與代理商的關(guān)系我們與代理商的關(guān)系1、入場券、入場券2、區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理3、商業(yè)合作伙伴、商業(yè)合作伙伴飛機、大炮、狼牙棒飛機、大炮、狼牙棒對

5、經(jīng)銷商要象上帝一樣敬起來，也要象防賊一樣防起來對經(jīng)銷商要象上帝一樣敬起來，也要象防賊一樣防起來扶持、監(jiān)控、制約扶持、監(jiān)控、制約業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系：特派員與地方武裝力量業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系：特派員與地方武裝力量 一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系 管理代理商的終極目的: 協(xié)調(diào)廠家與代理之間的關(guān)系，以專業(yè)技巧牽制代理商的資源和注意力，投入到有利于我們品牌發(fā)展的方向上，在實現(xiàn)廠家根本利益和市場健康成長的前提下，實現(xiàn)雙贏。 要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場成功、利潤成功。 二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評

6、估代理商選擇代理商的理念1、要把經(jīng)銷商看成自己的員工嚴(yán)進寬出（借網(wǎng)絡(luò)） 2、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局的眼光 3、要從發(fā)展的角度考慮問題考慮公司的產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、目標(biāo)及發(fā)展管理 4、如同結(jié)婚找對象財大氣粗的不一定合適 沒有面包的愛情也不現(xiàn)實 合適最好合適最好 選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)1、實力2、行銷意識3、市場能力4、管理能力5、口碑 6、合作意愿是否強烈 一看實力、二看口碑、三看管理、四看理念、五看合作意愿一看實力、二看口碑、三看管理、四看理念、五看合作意愿二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商如何認(rèn)證如何認(rèn)證/ /驗證這些標(biāo)準(zhǔn)驗證這些標(biāo)準(zhǔn) 1 1、

7、實力、實力庫房庫房庫存量及庫存資金庫存量及庫存資金辦公環(huán)境辦公環(huán)境運輸力運輸力經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡(luò)能力經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡(luò)能力財務(wù)狀況財務(wù)狀況運輸力不等于車輛的數(shù)字，知名度不等于江湖上的多大名號，倒著走訪下線運輸力不等于車輛的數(shù)字，知名度不等于江湖上的多大名號，倒著走訪下線了解經(jīng)銷商的運輸力及知名度。了解經(jīng)銷商的運輸力及知名度。財務(wù)狀況：注冊資金、庫存資金、同行業(yè)務(wù)及批發(fā)商財務(wù)狀況：注冊資金、庫存資金、同行業(yè)務(wù)及批發(fā)商 二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商 如何認(rèn)證如何認(rèn)證/ /驗證這些標(biāo)準(zhǔn)驗證這些標(biāo)準(zhǔn) 2 2、行銷意識、行銷意識廠家提出三個口號讓經(jīng)銷商害怕：廠家提出三個口號讓經(jīng)銷

8、商害怕：從大戶代理到密集分銷，從密集分銷的坐商到行商，預(yù)售制從大戶代理到密集分銷，從密集分銷的坐商到行商，預(yù)售制問他三句話，看他兩小時問他三句話，看他兩小時對自己經(jīng)營情況的熟悉度（神志是否清醒）對自己經(jīng)營情況的熟悉度（神志是否清醒）對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費者特點的熟悉度對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費者特點的熟悉度對終端促銷資源的態(tài)度（假如我們合作，你希望我們給你什么支持）對終端促銷資源的態(tài)度（假如我們合作，你希望我們給你什么支持）對下線客戶的服務(wù)程度（早上開門，晚上關(guān)門看兩個小時）對下線客戶的服務(wù)程度（早上開門，晚上關(guān)門看兩個小時） 二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商如何認(rèn)證如何認(rèn)證/ /驗證

9、這些標(biāo)準(zhǔn)驗證這些標(biāo)準(zhǔn)3 3、市場能力、市場能力覆蓋力（人、車、貨、錢）覆蓋力（人、車、貨、錢）現(xiàn)經(jīng)營品牌（終端表現(xiàn)、價格秩序、新品推廣能力）現(xiàn)經(jīng)營品牌（終端表現(xiàn)、價格秩序、新品推廣能力）大客戶資源大客戶資源4 4、管理能力、管理能力人力資源情況、物流、資金流，現(xiàn)經(jīng)營品牌人力資源情況、物流、資金流，現(xiàn)經(jīng)營品牌有一點掃盲的基礎(chǔ)能力有一點掃盲的基礎(chǔ)能力門店關(guān)門門店關(guān)門寫字樓寫字樓門店生意門店生意配送生意、專業(yè)物流商配送生意、專業(yè)物流商二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商如何認(rèn)證如何認(rèn)證/ /驗證這些標(biāo)準(zhǔn)驗證這些標(biāo)準(zhǔn)5、口碑合伙人（具體發(fā)生業(yè)務(wù)交接的人）、同行、同業(yè)（其它廠的業(yè)務(wù)員）、因何

10、與前合作廠商分手？6、 合作意愿經(jīng)銷商是否請你吃飯？是否在細節(jié)上與你寸土不讓 二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商注意：必須要有合作意愿口碑太差的客戶不能合作行銷意識、市場能力、管理能力越強越好實力只須與我們設(shè)定的市場區(qū)域匹配就好 二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商選擇代理商的注意事項 1、經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量（心態(tài)：請你給自己時間） 2、篩選的效果不利如何處理？ 撤：不能道不同也相謀，不能湊合撤：不能道不同也相謀，不能湊合 倒著做渠道：展現(xiàn)優(yōu)點、優(yōu)勢，增強信心倒著做渠道：展現(xiàn)優(yōu)點、優(yōu)勢，增強信心 煸煸 3、市場不等人（試合作，不行就要立即撤換） 4、挖競品的二級網(wǎng)點 5

11、、利用雜牌王 6、 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進入新行業(yè) 賣爐具的挖賣彩電的，賣果汁的挖賣汽車的賣爐具的挖賣彩電的，賣果汁的挖賣汽車的 利用行業(yè)厭倦利用行業(yè)厭倦二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商選擇代理商的誤區(qū)知不等于行：抽煙、背英文單詞1、代理商一定是知名客戶（不能預(yù)設(shè)立場）2、 貿(mào)然拜訪（先了解本地市場，再拜訪）3、 簡單地作政策宣講（先制定詳細的上市計劃）代理商是一盞燈，我是一把火，用我的火點你的燈，代理商是一盞燈，我是一把火，用我的火點你的燈，燒你的油，照亮我。燒你的油，照亮我。 二、如何選擇與評估代理商二、如何選擇與評估代理商選擇代理商的動作分解流程1、知已知彼知環(huán)境（本品、

12、競品、市場簡況） 2、找準(zhǔn)經(jīng)銷商的候選人 3、縮小包圍圈，降低失望率 4、促成合作 三、新客戶合作意愿促進談判原則與技巧三、新客戶合作意愿促進談判原則與技巧1、心中有數(shù)2、營造環(huán)境3、厚而不憨4、實力作證5、雙向溝通、換位思考四、經(jīng)銷商的日常管理四、經(jīng)銷商的日常管理如何拜訪老經(jīng)銷商如何拜訪老經(jīng)銷商 1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清時拜訪經(jīng)銷商 2、拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 定期拜訪，你不是來逼他進貨的，而是常規(guī)拜訪，你關(guān)心的是：a、庫存情況如何？是否需要補貨？B、會不會發(fā)生斷貨和積壓？C、需不需要幫忙調(diào)換？D、經(jīng)銷商對下線客戶的貨款有沒有回收？E、需不需要協(xié)助建立相應(yīng)的管理制度？F、市場價格是否

13、混亂？J、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價格？H、競爭對手在當(dāng)?shù)刈鲂┦裁矗咳绾畏磽?？如何擴大銷量？拜訪前要走訪市場，掌握情況拜訪前要走訪市場，掌握情況 四、經(jīng)銷商的日常管理四、經(jīng)銷商的日常管理3 3、上傳下達，盡好本分、上傳下達，盡好本分 上傳：了解經(jīng)銷商最近的意見或建議下達：傳達公司的最新政策。盡好本份：在職權(quán)內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題。A、及時處理客訴B、及時對帳C、及時清算返利、獎勵D、及時處理售后 在解決以上問題時要注意兩點：a、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，要事事有回音。B、重視經(jīng)銷商的短期利益。大量的市場工作經(jīng)銷商往往不一定人領(lǐng)情，他認(rèn)為你是在為廠家做事，并不是幫他。換貨、售后、返利兌現(xiàn)也許會感激你。

14、四、經(jīng)銷商的日常管理四、經(jīng)銷商的日常管理4 4、 注意引導(dǎo)經(jīng)銷商（人、錢、貨、市場行為）注意引導(dǎo)經(jīng)銷商（人、錢、貨、市場行為）交情對生意有幫助，但效果有限，真正有意義的客情是專業(yè)客情。交情對生意有幫助，但效果有限，真正有意義的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓客戶尊重你？專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓客戶尊重你？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，你要讓經(jīng)銷商感覺你做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，踏經(jīng)銷商不變的話題是利潤，你要讓經(jīng)銷商感覺你做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，踏實可信，做生意要比他專業(yè)，教他方法，幫他管理市場，創(chuàng)造銷實可信，做生意要比他專業(yè)，教他方法，幫他管理市場，創(chuàng)造銷量和利潤。量和利潤。 5 5、做好庫存管理、做好庫存管理 五、面對區(qū)域市場的理性思考五、面對區(qū)域市場的理性思考 1、銷售人員銷量考核的困惑 2、輕松完成銷量的方法 3、劃分銷量任務(wù)的困惑 4、劃分銷售任務(wù)的方法 5、提高銷量的關(guān)鍵指標(biāo)五、面對區(qū)域市場的理性思考五、面對區(qū)域市場的理性思考 1、銷售人員銷量考核的困惑銷售行業(yè)特點：辛苦、心苦這個行業(yè)沒有安全感：沒有常勝將軍，但卻是以成敗論英雄這個行業(yè)最不公平：常常是付出沒有回報，前人栽樹、后人乘涼；前人挖坑，后人倒霉。走千山萬水，說千言萬語，歷盡千難萬險，不知吉兇，成敗未定五、面對區(qū)域市場的理性思考五、面對區(qū)域市場的理性思考五、面對區(qū)域市場的理性思考五、面對