保暖內(nèi)衣的實踐推銷報告

1、保暖內(nèi)衣的實踐推銷報告 目錄 1. 市場調(diào)查 2. 推銷計劃 3. 推銷記錄 4. 推銷報告 一 關(guān)于“ xx”保暖內(nèi)衣的市場調(diào)查 一）調(diào)查目的：通過調(diào)查來分析“ xx”保暖內(nèi)衣的推銷實踐的可 行性 二）調(diào)查內(nèi)容：1.對“ xx“ 保暖內(nèi)衣的認(rèn)知情況（企業(yè)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、服務(wù)認(rèn)知） 2.對“ xx“ 保暖內(nèi)衣需求分析（愿意購買價格分析、購買可能性分析、要購買原因分析、不想購買原因分析、購買時機分析） 3.消費者偏好（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品顏色款式） 三）調(diào)查方式：問卷式 四）調(diào)查時間：2022年12月10 日 五）調(diào)查結(jié)果：見附件 六）調(diào)查對象：財專學(xué)生 七）調(diào)查人員； 本次調(diào)查以問卷形式對20名財專

2、學(xué)生進(jìn)行訪問調(diào)查 關(guān)于 “ xx”保暖內(nèi)衣的調(diào)查問卷 同學(xué)： 你好！ 我是營銷協(xié)會成員，正在進(jìn)行一項有關(guān)保暖內(nèi)衣的問卷調(diào)查，能不能耽誤你幾分鐘時間，請教你幾個問題，謝謝！ 1. 你是否知道“ xx”保暖內(nèi)衣？ A.知道B.不知道 2. 你了解“ xx”保暖內(nèi)衣嗎？ A.基本了解B.不太了解C.不了解 3. 你知道xx保暖內(nèi)衣的服務(wù)宗旨嗎？A.知道B.不知道 4. 你能接受保暖內(nèi)衣的價格范圍是 A.50元以下B.50元-100元C.100元-200元D.200元以上 5.你購買保暖內(nèi)衣的原因（可多選） A.天氣寒冷B.有購買能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他 6.你不購買保暖內(nèi)衣的原因（可多

3、選） A.價格太高B.對保暖性不看好C.有替代物D.其他 7.你想在什么時機下購買保暖內(nèi)衣？（可多選） A.促銷B.搞活動C.打折D.其他 8.你更注重保暖內(nèi)衣的什么？（可多選） A.保暖性B.時尚性C.塑身性D.其他 9.你比較喜歡保暖內(nèi)衣的顏色是什么？ A.紅色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他 10.假如你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內(nèi)衣？ A.羽絨服B.保暖內(nèi)衣C.其他調(diào)查顯示：當(dāng)問及“ 今年，你會購買保暖內(nèi)衣嗎？”的被訪者表示會；的被訪者表示在考慮；的被訪者表示不會。明確表示不會購買保暖內(nèi)衣的消費者，究其原因大致為，的被訪者認(rèn)為過冬時有羽絨服和羊毛衫就可以了，內(nèi)衣沒有必要是保暖

4、的；的被訪者認(rèn)為過去的經(jīng)驗告訴自己，保暖內(nèi)衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內(nèi)衣并沒有廠家宣傳的那么“ 神奇”，一些所謂的保暖內(nèi)衣大多是在內(nèi)衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會對人體有害，所以堅決不會購買；的被訪者認(rèn)為，一身內(nèi)衣上百元，沒必要，也不值得，有閑錢不如對自己進(jìn)行一下“ 外包裝”調(diào)查顯示，在購買保暖內(nèi)衣的時候，的被訪者會聽取周圍朋友的反 饋意見；的被訪者會考慮個人的需要；的被訪者會看商品的廣告效果；的被訪者會看產(chǎn)品的知名度。 在選購因素方面：樣式（）；面料（）；保暖效果（）；保健功能（）；美體效果（）；價位（）；透氣性（）；健康性（）；導(dǎo)溫性（）；親膚性（）；彈性（）等會成為重要的考慮

5、因素。 在每套內(nèi)衣的價位方面，的被訪者選擇價位在元以下的；的被訪者選擇元的；的被訪者選擇元的；的被訪者選擇元以上的。在品牌方面，暖貝爾（）；南極人（）；北極絨（）；纖絲鳥（）；小護(hù)士（）；天之錦（）等品牌會是消費者的首選。 三）調(diào)查結(jié)果 1）學(xué)生對“ xx”保暖內(nèi)衣不熟悉，xx企業(yè)，xx產(chǎn)品，xx品牌的認(rèn)知度低。 2）由于天氣寒冷，學(xué)生愿意在打折，促銷，搞活動時購買保暖內(nèi)衣，并且對保暖內(nèi)衣的款式，顏色，保暖性有偏好。 3）學(xué)生的購買力較低，對保暖內(nèi)衣的價格接受不了。 （四）應(yīng)對策略 1）在實際推銷之前要做好“ xx”的宣傳，宣傳的范圍要廣，力度要大，使消費者盡快了解產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)推銷。 2）在

6、推銷時推銷員要熟悉產(chǎn)品功能及特性，緊緊抓住消費者偏好進(jìn)行推銷，巧妙運用推銷技巧成功完成推銷任務(wù)。 3）在產(chǎn)品定價時要充分考慮到消費者購買力情況，不同程度的消費者對保暖內(nèi)衣的保暖性，塑身時尚性看重，可將注意力從價格上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量和安全性上。 二推銷計劃 一）分析推銷環(huán)境 （1）宏觀環(huán)境分析不重點分析，大致了解即可。 （2） 微觀環(huán)境分析：1：市場需求調(diào)研2：產(chǎn)品調(diào)研3：供給調(diào)研 4：價格調(diào)研5：國家物價政策 二）確定推銷目標(biāo) 1.推銷目標(biāo)內(nèi)容 1）銷售目標(biāo) ：推銷員要根據(jù)市場規(guī)模大小，即顧客購買力的大小，本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在競爭中的地位，參考前期銷售實績而確定個人推銷能力進(jìn)

7、行制定銷售目標(biāo)。 2）活動目標(biāo)：要確定推銷對象，確定在某一時間內(nèi)開拓新客戶數(shù)，應(yīng)拜訪客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。 三）制定推銷計劃 （一）推銷計劃內(nèi)容 1.拜訪顧客路線：推銷員要將拜訪的顧客進(jìn)行分類，如重點拜訪的顧客和平均拜訪的顧客，拜訪某一地區(qū)的顧客和拜訪某一行業(yè)的顧客。還可以可以根據(jù)顧客的反應(yīng)態(tài)度分為：反應(yīng)熱烈的顧客，反應(yīng)溫和的顧客。無反應(yīng)的顧客及反應(yīng)態(tài)度冷淡的顧客。推銷員在此基礎(chǔ)上，如果當(dāng)前的推銷成績，可采取重點拜訪的方式，專門與反應(yīng)熱烈的顧客進(jìn)行商談；如果考慮長遠(yuǎn)的推銷效果，就應(yīng)采用平均拜訪顧客的方式，建立和發(fā)展與所有潛在顧客的聯(lián)系與友誼；如果考慮到與某行業(yè)或地區(qū)保持比較良好的關(guān)系，就可進(jìn)

8、行有針對性的拜訪與商談。然后，推銷員結(jié)合以上分析，根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計出最有效的推銷行動日程表及拜訪顧客路線，以及最短路線，最少的開支爭取事半功倍的推銷成果。 2.對于學(xué)生可以在宿舍進(jìn)行上門推銷，一般以就近原則為主，節(jié)省時間和體力及不必要的開支，并且制定出推銷行動日程表。對于老師要采取重點拜訪的方式，運用多種推銷技巧和優(yōu)惠策略進(jìn)行，要謹(jǐn)慎細(xì)致地制定出一份詳細(xì)的日程表及拜訪路線。 3針對老師及及他人的推銷。 分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動場所進(jìn)行現(xiàn)場推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門，隨手關(guān)門，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問好等。 4. 搭建固定的帳篷進(jìn)行銷售。帳

9、篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報的擺放位置，要搶眼，從而引起效應(yīng)，達(dá)到宣傳的目的。 5.洽談目標(biāo)：對于每次訪問要有明確的目標(biāo)，逐步地接近顧客，了解顧客，揣摩顧客心理，在整個推銷過程中要井然有序，有條不紊，并且能夠機智靈敏地處理好顧客在購買過程中出現(xiàn)的問題，要采取應(yīng)對策略和行動方案以確保推銷成功。 6.洽談要點：要針對洽談對象的具體情況和推銷產(chǎn)品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點介紹說明的，用來刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，要說服顧客，引導(dǎo)顧客。把推銷要點與顧客的實際要求和利益結(jié)合起來，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面準(zhǔn)確了解和掌握產(chǎn)品的特點，企業(yè)情況等。在不同的階

10、段要有不同的推銷要點，以便達(dá)到購銷雙方的利益共識，促成交易實現(xiàn)。 4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的復(fù)雜過程中，需要計謀，策略和技巧。推銷員應(yīng)事先估計洽談中顧客可能會提出哪些具體問題，面對這些問題應(yīng)如何應(yīng)對，并圓滿解決問題。推銷員應(yīng)從實際出發(fā)，有信心有勇氣巧妙解決洽談中的問題。比如：應(yīng)該用什么方法接近顧客，怎樣在最短的時間內(nèi)吸引顧客的注意力，怎樣使顧客相信和接近產(chǎn)品，如何激發(fā)顧客的購買欲望，如何促使顧客最終接受購買的建議等。 7.訪問洽談日程安排：要根據(jù)雙方的時間安排，擬定好訪問日程，掌握好談判進(jìn)度，見機行事，是推銷成功的必要條件之一。 （二） 推銷計劃的實施 1.推銷計劃的實施原則 （1）靈活

11、性原則 （2）反饋性原則 （3）動態(tài)性原則 2.推銷計劃的分析 （1）洽談目標(biāo)分析 （2）洽談要點分析 （3）推銷技巧和策略分析 三推銷記錄 營銷協(xié)會在校園進(jìn)行了為期五天的推銷實踐活動，本次活動以“ 有愛就有溫暖”為主題，為此我進(jìn)行了推銷記錄。 1.12月1日，總銷售2件 2.12月2日，總銷售11件 3.12月3日，總銷售7件 4.12月4日，無銷售（休息日） 5.12月5日，總銷售15件 12月1日，由于活動進(jìn)行的比較匆忙，對產(chǎn)品的功能及特性不太熟悉，對于人員的分配沒有安排好，我只是在旁邊觀看大致的流程，需要幫忙時就幫忙，什么活都干，他們還拿我當(dāng)勞力使呢，不過因為是活動的第一天，只是讓協(xié)會

12、感受一下氣氛，并沒有展開推銷活動。但也有意外的收獲，銷售了2件，這是一個好的開端。萬事開頭難嘛！ 12月2日，這一天似乎比較順利，我也逐漸地開始熟悉產(chǎn)品特性，并且真正的與顧客面對面的進(jìn)行了溝通，從他們那里了解到許多情況，比如：這件保暖內(nèi)衣怎么賣的啊？保暖內(nèi)衣那么薄保暖嗎？這個保暖內(nèi)衣的材質(zhì)怎么樣??？有沒有領(lǐng)口比較大的啊，我喜歡大的。面對突如其來的問題，我已開始有點慌了，但是回頭一想要鎮(zhèn)定，老師講了那么多的技巧和策略，我一定會圓滿解決這些問題的，今天就是我展示才華的時候，一定不要著急，慢慢來。就這樣我有條不紊的進(jìn)行解答，可是明顯感覺到自己在商品學(xué)和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門在圖書館查找了一些

13、有關(guān)資料以彌補不足。 12月3日，這一天似乎比較冷，我站在那兒，迎面吹來了涼爽的風(fēng)，應(yīng)該是寒風(fēng)凜冽??！也有一個好現(xiàn)象，有一個宿舍想要團(tuán)購，這對于我們來說無疑是個好消息！為了留住顧客，我們對他們進(jìn)行了優(yōu)惠誘導(dǎo)，并且告訴他們說沖你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問價格，聽完價格后轉(zhuǎn)身就走啊，像這樣的顧客就應(yīng)該想讓他們看產(chǎn)品質(zhì)量，看款式，看顏色，轉(zhuǎn)移注意力。 12月5日，這一天下雨，是活動的最后一天，天氣尤其冷。這位推銷增加了難度的同時又增加了銷量。這一天推銷老師不畏天氣嚴(yán)寒來到活動現(xiàn)場進(jìn)行推銷指導(dǎo)，當(dāng)時我在那里認(rèn)真聆聽，學(xué)習(xí)了許多原先不知怎樣應(yīng)對的技巧和策略，是收獲最多一天。老師說要為顧客

14、著想，學(xué)會換位思考，這樣才會贏得顧客的好感，只是簡單的把桌子往后挪一下，就會使顧客免遭淋雨，我當(dāng)時就沒有想到這一點，還是老師心細(xì)?。∵€有當(dāng)顧客問到保暖內(nèi)衣薄時，應(yīng)該強調(diào)產(chǎn)品采用高科技，材質(zhì)好，既保暖又時尚。當(dāng)問到價格時，要說是營銷協(xié)會搞活動進(jìn)價時就考慮到學(xué)生購買力的問題了，所以不要再說便宜了，本來就不是以盈利為目的的活動。 推銷體會：推銷既是一門藝術(shù)又是一種智慧，它讓人在享受的同時又增長了才干。你在推銷的時候要學(xué)會察言觀色，審時多度，還要學(xué)會“ 說話”,學(xué)會揣測消費者心理，掌握必要的推銷技巧和策略。我也認(rèn)識到心理學(xué)是一門博大精深的學(xué)科，在探測消費者心理時會應(yīng)用到，因此要學(xué)習(xí)相關(guān)的知識來彌補自己

15、的不足。人們常說“ 攻心為上，攻城為下，”要講究謀略，在推銷過程中又要注重運用技巧和手段，中國兵法孫子兵法和三十六計真是頗有用處，要潛心研究，細(xì)細(xì)品味。同時推銷員要機智勇敢，見機行事。 推銷需要充分了解產(chǎn)品特性及功能和企業(yè)文化，只有在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上才能更好的向顧客介紹推銷產(chǎn)品。對于“ xx我現(xiàn)在簡單的總結(jié)了幾點：1.里層采用竹炭纖維，吸收和發(fā)射遠(yuǎn)紅外線，具有保暖，調(diào)溫，抗菌，調(diào)濕功能。2.美體，瘦身設(shè)計，具有收腹提臀的功能。3.毛圈工藝，可儲存大量空氣，提升保暖效果。4.甲醛含量低于20mg/kg,達(dá)到嬰兒用品健康標(biāo)準(zhǔn)。5.獨特設(shè)計，纖腰收腹，提臀，塑造完美曲線。產(chǎn)品具有質(zhì)量保證，功能多樣，

16、時尚性強，對于消費者具有較強的吸引力，加上我們推銷員的鼓勵就一定會促使他們的購買欲望。 推銷員要相信自己的產(chǎn)品，要了解自己的產(chǎn)品，不要只賣產(chǎn)品，更重要的是賣給顧客產(chǎn)品的價值，即產(chǎn)品能為消費者帶來的體驗還有好處。每天都是一個新的開始，從一開始就制定一個銷售的目標(biāo)。推銷員要有科學(xué)家的頭腦，要像科學(xué)家一樣深入了解市場，研究消費者，客戶的價值觀 ，購買心理等。 推銷員要有藝術(shù)家的心，敏銳的看出客戶的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術(shù)員的手，對產(chǎn)品原理性能，質(zhì)量，安裝調(diào)試，操作使用，維修保養(yǎng)，以及價格使用費用等技術(shù)與經(jīng)濟方面的問題必須具有充分的知識和提供咨詢服務(wù)。推銷員要有勞動者的腳，健康和

17、勤奮適應(yīng)高強度工作要求，和勤奮的工作作風(fēng)，不懈的訪問客戶，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收獲。 推銷要有堅忍不拔的毅力，始終堅信：有志者，事竟成。機會從來就是留給有準(zhǔn)備的人的。我們在推銷的時候要有足夠耐心，細(xì)心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財富，特別是對推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業(yè)時 ，生命才會絢麗多彩，與眾不同！ 對于推銷我又有了嶄新的認(rèn)識，有時候要的不只是付出了就會有回報，但不付出就一定不會有回報。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學(xué)習(xí)有關(guān)推銷方面的知識，雖然未來不一定從事這項工作，但是要

18、知道現(xiàn)在的社會是一個知識性的社會，藝多不壓身。即使以后畢業(yè)了，只會在擇業(yè)的時候多一項選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會實踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識只有運用到實踐中才會得到檢驗，也只有在實踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！ 四.推銷總結(jié) 通過本次xx保暖內(nèi)衣實踐推銷，鍛煉了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。增強了自己對消費者心理特征的認(rèn)識，熟悉了消費人群的購買動機，購買習(xí)慣等。也在老師的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)了許多知識，比如要站在消費者立場上考慮問題，把自己當(dāng)成消費者，多位消費者著想。當(dāng)消費者詢問那么薄，保暖嗎？我們應(yīng)該把注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品采用高科技，質(zhì)量可靠，保暖與薄厚無關(guān)，強調(diào)薄不僅保暖而且塑身具有時尚型，當(dāng)問到價格是多少時，應(yīng)盡量避而不過早回答，是讓其了解產(chǎn)品功能，款式，花色。還要注意服務(wù)態(tài)度，良好的服務(wù)會收顧客歡迎的，真誠