管理溝通8之面談

1、管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)Management Communication管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)第八講第八講 面談面談管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)l面談概述面談概述l招聘面談?wù)衅该嬲刲績(jī)效面談績(jī)效面談主要內(nèi)容主要內(nèi)容管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)l面談就是有計(jì)劃的交談面談就是有計(jì)劃的交談, ,是組織中有目的、有計(jì)劃地是組織中有目的、有計(jì)劃地通過(guò)兩人或更多人之間的面對(duì)面的交互式談話而交通過(guò)兩人或更多人之間的面對(duì)面的交互式談話而交流信息的過(guò)程。流信息的過(guò)程。面談面談確立面談確立面談目的目的設(shè)計(jì)好的

2、問(wèn)題以鼓勵(lì)設(shè)計(jì)好的問(wèn)題以鼓勵(lì)信息共享信息共享安排面談信安排面談信息結(jié)構(gòu)息結(jié)構(gòu)安排好環(huán)境安排好環(huán)境以增進(jìn)關(guān)系以增進(jìn)關(guān)系預(yù)期對(duì)方問(wèn)題并準(zhǔn)預(yù)期對(duì)方問(wèn)題并準(zhǔn)備回答備回答實(shí)施面談實(shí)施面談( (第五步第五步) )( (第四步第四步) )( (第三步第三步) )( (第一步第一步) )( (第二步第二步) )管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)有效面談的障礙有效面談的障礙l不同意圖不同意圖l偏見(jiàn)偏見(jiàn)l混淆事實(shí)與推斷混淆事實(shí)與推斷l(xiāng)非言語(yǔ)溝通非言語(yǔ)溝通l第一印象的影響第一印象的影響l組織中的地位組織中的地位管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)促成有效面談的問(wèn)題促成有效面談的問(wèn)題

3、l面談的目的面談的目的l進(jìn)行面談的最佳地點(diǎn)進(jìn)行面談的最佳地點(diǎn)l開(kāi)始面談的最佳方法開(kāi)始面談的最佳方法l最佳的提問(wèn)策略最佳的提問(wèn)策略l問(wèn)題的最佳順序問(wèn)題的最佳順序l問(wèn)題的最佳類(lèi)型問(wèn)題的最佳類(lèi)型l結(jié)束面談結(jié)束面談管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)確立面談目的確立面談目的 l信息的傳播。如教師與學(xué)生的面談，新聞?dòng)浾吲c采訪信息的傳播。如教師與學(xué)生的面談，新聞?dòng)浾吲c采訪對(duì)象的面談；對(duì)象的面談；l尋求信念或行為的改變。如產(chǎn)品推銷(xiāo)、訓(xùn)導(dǎo)、勸告、尋求信念或行為的改變。如產(chǎn)品推銷(xiāo)、訓(xùn)導(dǎo)、勸告、績(jī)效評(píng)估；績(jī)效評(píng)估；l解決問(wèn)題和對(duì)策。如招聘面試、績(jī)效評(píng)估、看病、勸解決問(wèn)題和對(duì)策。如招聘面試、績(jī)效評(píng)估

4、、看病、勸告、申訴、父母與教師討論孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題；告、申訴、父母與教師討論孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題；l探求與發(fā)現(xiàn)新信息。如學(xué)術(shù)團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體對(duì)個(gè)例的探求與發(fā)現(xiàn)新信息。如學(xué)術(shù)團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體對(duì)個(gè)例的調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查，民意測(cè)驗(yàn)，學(xué)術(shù)討論和記者調(diào)查等。調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查，民意測(cè)驗(yàn)，學(xué)術(shù)討論和記者調(diào)查等。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)設(shè)計(jì)好的問(wèn)題以鼓勵(lì)信息共享設(shè)計(jì)好的問(wèn)題以鼓勵(lì)信息共享封閉式問(wèn)題適用場(chǎng)合封閉式問(wèn)題適用場(chǎng)合: :l 節(jié)省時(shí)間、精力和金錢(qián)節(jié)省時(shí)間、精力和金錢(qián)l 維持、控制面談的形勢(shì)維持、控制面談的形勢(shì)l 從被訪者處獲取非常特定從被訪者處獲取非常特定 的信息的信息l 鼓勵(lì)被訪者完整描述一

5、個(gè)鼓勵(lì)被訪者完整描述一個(gè) 特定事件特定事件l 鼓勵(lì)靦腆的人說(shuō)話鼓勵(lì)靦腆的人說(shuō)話l 避免被訪者泛泛而談避免被訪者泛泛而談開(kāi)放式問(wèn)題使用場(chǎng)合開(kāi)放式問(wèn)題使用場(chǎng)合: :l 了解被訪者優(yōu)先考慮的事了解被訪者優(yōu)先考慮的事l 讓被訪者無(wú)拘束地討論他的讓被訪者無(wú)拘束地討論他的看法看法l 明確被訪者的知識(shí)深度明確被訪者的知識(shí)深度l 弄清被訪者表述能力怎樣弄清被訪者表述能力怎樣管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)安排面談結(jié)構(gòu)安排面談結(jié)構(gòu) 漏斗型：從一般到特殊漏斗型：從一般到特殊有關(guān)在大樓內(nèi)吸煙的規(guī)章，你認(rèn)有關(guān)在大樓內(nèi)吸煙的規(guī)章，你認(rèn)為怎么樣？這些規(guī)章公平嗎？為怎么樣？這些規(guī)章公平嗎？ 這些規(guī)章是否

6、限制了員這些規(guī)章是否限制了員工中的抽煙，實(shí)施工中的抽煙，實(shí)施 狀況如何？狀況如何？倒漏斗型：從特殊到一般倒漏斗型：從特殊到一般這些規(guī)章怎這些規(guī)章怎樣限制了員工的抽樣限制了員工的抽煙狀況？這些規(guī)章公平煙狀況？這些規(guī)章公平嗎？對(duì)于有關(guān)在大樓內(nèi)吸嗎？對(duì)于有關(guān)在大樓內(nèi)吸煙的規(guī)章，你認(rèn)為究竟怎么樣？煙的規(guī)章，你認(rèn)為究竟怎么樣？使用漏斗型順序的背景：使用漏斗型順序的背景：l試圖發(fā)現(xiàn)被訪者的總體看法試圖發(fā)現(xiàn)被訪者的總體看法l避免誘導(dǎo)被訪者避免誘導(dǎo)被訪者l想竭盡所能去探求問(wèn)題想竭盡所能去探求問(wèn)題l被訪者愿意討論這個(gè)話題被訪者愿意討論這個(gè)話題使用倒漏斗型順序的背景：使用倒漏斗型順序的背景：l在總體反應(yīng)之前了解特

7、定事實(shí)在總體反應(yīng)之前了解特定事實(shí)l想鼓勵(lì)一個(gè)不愿開(kāi)口的被訪者想鼓勵(lì)一個(gè)不愿開(kāi)口的被訪者l想喚起被訪者的記憶想喚起被訪者的記憶管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)招聘面談?wù)衅该嬲刲計(jì)劃計(jì)劃l招聘面試過(guò)程招聘面試過(guò)程 使用恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)策略使用恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)策略 不要說(shuō)太多話不要說(shuō)太多話 做記錄做記錄l相關(guān)問(wèn)題內(nèi)容相關(guān)問(wèn)題內(nèi)容 以前的工作經(jīng)歷以前的工作經(jīng)歷 教育和培訓(xùn)的背景教育和培訓(xùn)的背景 面談對(duì)象的個(gè)性特征面談對(duì)象的個(gè)性特征 面談對(duì)象參加過(guò)的相關(guān)活動(dòng)面談對(duì)象參加過(guò)的相關(guān)活動(dòng) 多涉及具體經(jīng)歷性問(wèn)題多涉及具體經(jīng)歷性問(wèn)題管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)招聘選拔中的測(cè)評(píng)方法招

8、聘選拔中的測(cè)評(píng)方法l筆試筆試l面試面試l心理測(cè)試心理測(cè)試l評(píng)價(jià)中心技術(shù)（無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文處理、角色扮評(píng)價(jià)中心技術(shù)（無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文處理、角色扮演、管理游戲）演、管理游戲）管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)筆試筆試l考核應(yīng)聘者學(xué)識(shí)水平的重要工具。這種方法可以有效考核應(yīng)聘者學(xué)識(shí)水平的重要工具。這種方法可以有效的測(cè)量應(yīng)聘人的基本知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、綜的測(cè)量應(yīng)聘人的基本知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、綜合分析能力和文字表達(dá)能力等素質(zhì)及能力的差異。合分析能力和文字表達(dá)能力等素質(zhì)及能力的差異。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)面試面試l甄選面試是指由一個(gè)或多個(gè)人

9、發(fā)起的以收集信息和評(píng)甄選面試是指由一個(gè)或多個(gè)人發(fā)起的以收集信息和評(píng)價(jià)求職者是否具備職位任職資格為目的的對(duì)話過(guò)程。價(jià)求職者是否具備職位任職資格為目的的對(duì)話過(guò)程。面試是在各種組織中應(yīng)用的最為廣泛的一種甄選方法，面試是在各種組織中應(yīng)用的最為廣泛的一種甄選方法，一項(xiàng)研究表明，一項(xiàng)研究表明，7070的企業(yè)在招聘過(guò)程中使用了某種的企業(yè)在招聘過(guò)程中使用了某種形式的面試技術(shù)或方法。形式的面試技術(shù)或方法。l類(lèi)型：非結(jié)構(gòu)化面試類(lèi)型：非結(jié)構(gòu)化面試 、結(jié)構(gòu)化面試、情境面試、行、結(jié)構(gòu)化面試、情境面試、行為面試、小組面試、壓力面試為面試、小組面試、壓力面試l常見(jiàn)誤區(qū)與錯(cuò)誤：第一印象、強(qiáng)調(diào)負(fù)面信息常見(jiàn)誤區(qū)與錯(cuò)誤：第一印象、

10、強(qiáng)調(diào)負(fù)面信息 、不熟、不熟悉工作、面試次序差異悉工作、面試次序差異 、非語(yǔ)言行為、刻板效應(yīng)、非語(yǔ)言行為、刻板效應(yīng) 、類(lèi)我行為。類(lèi)我行為。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)心理測(cè)試心理測(cè)試l心理測(cè)試，是指在控制的情境下，向應(yīng)試者提供一組標(biāo)心理測(cè)試，是指在控制的情境下，向應(yīng)試者提供一組標(biāo)準(zhǔn)化的刺激，以所引起反應(yīng)作為代表行為的樣本，從而準(zhǔn)化的刺激，以所引起反應(yīng)作為代表行為的樣本，從而對(duì)其個(gè)人的行為作出評(píng)價(jià)。對(duì)其個(gè)人的行為作出評(píng)價(jià)。l心理測(cè)試的難度較大，通常需選擇專(zhuān)業(yè)的心理測(cè)試人員，心理測(cè)試的難度較大，通常需選擇專(zhuān)業(yè)的心理測(cè)試人員，或委托專(zhuān)業(yè)的人才機(jī)構(gòu)或心理學(xué)研究所進(jìn)行測(cè)試。或委托專(zhuān)

11、業(yè)的人才機(jī)構(gòu)或心理學(xué)研究所進(jìn)行測(cè)試。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)情景模擬測(cè)試情景模擬測(cè)試l根據(jù)被測(cè)者可能擔(dān)任的職位，編制一套與該職位實(shí)際根據(jù)被測(cè)者可能擔(dān)任的職位，編制一套與該職位實(shí)際情況相關(guān)的測(cè)試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真情況相關(guān)的測(cè)試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，處理各種問(wèn)題，測(cè)試其心理素質(zhì)、實(shí)的工作環(huán)境中，處理各種問(wèn)題，測(cè)試其心理素質(zhì)、實(shí)際工作能力、潛在能力。際工作能力、潛在能力。l適用范圍：適用范圍： 服務(wù)人員、事務(wù)性工作人員、管理人員、銷(xiāo)售人員服務(wù)人員、事務(wù)性工作人員、管理人員、銷(xiāo)售人員l測(cè)試的能力測(cè)試的能力 語(yǔ)言表達(dá)：演講、介紹能力、說(shuō)服

12、能力、溝通能力語(yǔ)言表達(dá)：演講、介紹能力、說(shuō)服能力、溝通能力 組織能力（協(xié)調(diào)能力）：會(huì)議主持、部門(mén)利益協(xié)調(diào)、團(tuán)組織能力（協(xié)調(diào)能力）：會(huì)議主持、部門(mén)利益協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)組建隊(duì)組建 事務(wù)處理：公文能力處理、沖突能力處理、行政工作能事務(wù)處理：公文能力處理、沖突能力處理、行政工作能力處理力處理a管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)個(gè)性測(cè)試個(gè)性測(cè)試l請(qǐng)根據(jù)你現(xiàn)在的情況，而不是根據(jù)你想成為的樣子，請(qǐng)根據(jù)你現(xiàn)在的情況，而不是根據(jù)你想成為的樣子，對(duì)每一項(xiàng)進(jìn)行打分。對(duì)每一項(xiàng)進(jìn)行打分。l1-1-根本不像我根本不像我 2-2-有點(diǎn)不像我有點(diǎn)不像我 3-3-既像我又不像我既像我又不像我 4-4-有點(diǎn)像我有點(diǎn)像

13、我 5-5-非常像我非常像我1 1喜歡聚會(huì)喜歡聚會(huì)2 2對(duì)他人漠不關(guān)心對(duì)他人漠不關(guān)心3 3時(shí)刻做好準(zhǔn)備時(shí)刻做好準(zhǔn)備4 4很容易從壓力中擺脫出來(lái)很容易從壓力中擺脫出來(lái)5 5詞匯非常豐富詞匯非常豐富6 6不大講話不大講話7 7對(duì)人感興趣對(duì)人感興趣8 8我的東西到處亂放我的東西到處亂放9 9大多數(shù)時(shí)間很放松大多數(shù)時(shí)間很放松1010理解抽象的概念很困難理解抽象的概念很困難1111跟人在一起很自在跟人在一起很自在1212侮辱人侮辱人1313對(duì)細(xì)節(jié)很注意對(duì)細(xì)節(jié)很注意1414杞人憂天杞人憂天1515有豐富的想象力有豐富的想象力1616待在幕后待在幕后1717與他人的感情有共鳴與他人的感情有共鳴1818把事情

14、搞得一團(tuán)糟把事情搞得一團(tuán)糟1919很少感到憂郁很少感到憂郁2020對(duì)抽象概念不感興趣對(duì)抽象概念不感興趣管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)l1-1-根本不像我根本不像我 2-2-有點(diǎn)不像我有點(diǎn)不像我 3-3-既像我又不像我既像我又不像我 4-4-有點(diǎn)像我有點(diǎn)像我 5-5-非常像我非常像我2121對(duì)話的發(fā)起者對(duì)話的發(fā)起者2222對(duì)他人的問(wèn)題不感興趣對(duì)他人的問(wèn)題不感興趣2323能立即處理完雜事能立即處理完雜事2424很容易受到打擾很容易受到打擾2525有好點(diǎn)子有好點(diǎn)子2626幾乎不說(shuō)話幾乎不說(shuō)話2727心太軟心太軟2828經(jīng)常忘記把東西放回原處經(jīng)常忘記把東西放回原處2929容易感到

15、沮喪容易感到沮喪3030沒(méi)有豐富的想象力沒(méi)有豐富的想象力3131在聚會(huì)上與各種人交談在聚會(huì)上與各種人交談3232對(duì)他人不是真的關(guān)心對(duì)他人不是真的關(guān)心3333喜歡秩序喜歡秩序3434情緒波動(dòng)大情緒波動(dòng)大3535能迅速理解事物能迅速理解事物3636不喜歡引人注意不喜歡引人注意3737能為他人抽出時(shí)間能為他人抽出時(shí)間3838逃避責(zé)任逃避責(zé)任3939經(jīng)常情緒搖擺不定經(jīng)常情緒搖擺不定4040使用艱澀的詞語(yǔ)使用艱澀的詞語(yǔ)4141不介意成為注意力的中心不介意成為注意力的中心4242體會(huì)他人的情緒體會(huì)他人的情緒4343按照時(shí)間安排行事按照時(shí)間安排行事4444容易生氣容易生氣4545會(huì)花時(shí)間思考事情會(huì)花時(shí)間思考

16、事情4646與陌生人在一起很安靜與陌生人在一起很安靜4747使人覺(jué)得自在使人覺(jué)得自在4848對(duì)工作很?chē)?yán)格對(duì)工作很?chē)?yán)格4949經(jīng)常覺(jué)得憂郁經(jīng)常覺(jué)得憂郁5050一肚子的主意一肚子的主意 管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)l把你每一項(xiàng)的答案結(jié)合起來(lái)，來(lái)決定你的分?jǐn)?shù)：把你每一項(xiàng)的答案結(jié)合起來(lái)，來(lái)決定你的分?jǐn)?shù)：A=(A=(第第1 1項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1111項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2121項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3131項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4141項(xiàng)項(xiàng))+30-()+30-(第第6 6項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1616項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2626項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3636項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4646項(xiàng)項(xiàng))B=(B=(第第3 3項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1

17、313項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2323項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3333項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4343項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4848項(xiàng)項(xiàng))+24-)+24-( (第第8 8項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1818項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2828項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3838項(xiàng)項(xiàng))C=(C=(第第7 7項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1717項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2727項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3737項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4242項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4747項(xiàng)項(xiàng)) ) +24-(+24-(第第2 2項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1212項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2222項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3232項(xiàng)項(xiàng))D=(D=(第第9 9項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1919項(xiàng)項(xiàng))+48-()+48-(第第4 4項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1414項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2424項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2929

18、項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3434項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3939項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4444項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4949項(xiàng)項(xiàng))E=(E=(第第5 5項(xiàng)項(xiàng)+ +第第1515項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2525項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3535項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4040項(xiàng)項(xiàng)+ +第第4545項(xiàng)項(xiàng)+ +第第5050項(xiàng)項(xiàng))+18-()+18-(第第1010項(xiàng)項(xiàng)+ +第第2020項(xiàng)項(xiàng)+ +第第3030項(xiàng)項(xiàng))個(gè)性測(cè)試個(gè)性測(cè)試管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)A A：外傾性：外傾性B B：責(zé)任心：責(zé)任心C C：隨和性：隨和性D D：情緒穩(wěn)定性：情緒穩(wěn)定性E E：開(kāi)放性：開(kāi)放性l每一個(gè)特性的分?jǐn)?shù)范圍都是從每一個(gè)特性的分?jǐn)?shù)范圍都是從10105050。l4

19、040分以上的是高分，分以上的是高分，2020分以下的則是低分。分以下的則是低分。 個(gè)性測(cè)試個(gè)性測(cè)試管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)大五模型大五模型 外傾性外傾性高外傾性的人善于社交、善于高外傾性的人善于社交、善于言談、自我決斷。言談、自我決斷。 隨和性隨和性是個(gè)體服從別人的傾向性。高是個(gè)體服從別人的傾向性。高隨和性的人是合作的、熱情的隨和性的人是合作的、熱情的和信賴(lài)他人的。和信賴(lài)他人的。經(jīng)驗(yàn)開(kāi)放性經(jīng)驗(yàn)開(kāi)放性針對(duì)于個(gè)體在新奇方面的興趣針對(duì)于個(gè)體在新奇方面的興趣和熱衷程度。開(kāi)放性非常高的和熱衷程度。開(kāi)放性非常高的人富有創(chuàng)造性、凡事好奇、具人富有創(chuàng)造性、凡事好奇、具有藝術(shù)的敏感

20、性有藝術(shù)的敏感性情緒穩(wěn)定性情緒穩(wěn)定性是個(gè)體承受壓力的能力。積極是個(gè)體承受壓力的能力。積極的情緒穩(wěn)定性者傾向于是平和的情緒穩(wěn)定性者傾向于是平和的、自信的、安全的的、自信的、安全的 責(zé)任心責(zé)任心是對(duì)信譽(yù)的測(cè)量。高度責(zé)任心是對(duì)信譽(yù)的測(cè)量。高度責(zé)任心的人是負(fù)責(zé)的、有條不紊的、的人是負(fù)責(zé)的、有條不紊的、值得信賴(lài)的、持之以衡的。值得信賴(lài)的、持之以衡的。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)測(cè)試測(cè)試l看下圖一分鐘。然后用看下圖一分鐘。然后用1515分鐘把你在圖中看到的場(chǎng)景分鐘把你在圖中看到的場(chǎng)景寫(xiě)出一個(gè)故事來(lái)。寫(xiě)出一個(gè)故事來(lái)。l你的故事應(yīng)該涉及下列問(wèn)題：你的故事應(yīng)該涉及下列問(wèn)題： 圖中的人是誰(shuí)

21、？他們是什么關(guān)系？圖中的人是誰(shuí)？他們是什么關(guān)系？ 圖中正在發(fā)生什么？這些人在干什么？圖中正在發(fā)生什么？這些人在干什么？ 圖中的情景前一個(gè)小時(shí)發(fā)生了什么？圖中的情景前一個(gè)小時(shí)發(fā)生了什么？ 后一個(gè)小時(shí)內(nèi)將會(huì)發(fā)生什么？后一個(gè)小時(shí)內(nèi)將會(huì)發(fā)生什么？管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)Only one minute管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)主題知覺(jué)測(cè)試主題知覺(jué)測(cè)試lA A需求需求l每次在故事中出現(xiàn)下列主題之一，就給自己在每次在故事中出現(xiàn)下列主題之一，就給自己在A A需求上需求上給一分：給一分： 你的故事設(shè)計(jì)一個(gè)工作或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。你的故事設(shè)計(jì)一個(gè)工作或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 正在

22、提供或接受反饋。正在提供或接受反饋。 正在討論目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)。正在討論目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)。 某人對(duì)他她的工作負(fù)責(zé)。某人對(duì)他她的工作負(fù)責(zé)。 某人對(duì)自己的成就或另一個(gè)人的成就表達(dá)自豪感。某人對(duì)自己的成就或另一個(gè)人的成就表達(dá)自豪感。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)主題知覺(jué)測(cè)試主題知覺(jué)測(cè)試lB B需求需求l每次在故事中出現(xiàn)下列主題之一，就給自己在每次在故事中出現(xiàn)下列主題之一，就給自己在B B需求上需求上給一分：給一分： 角色之間的關(guān)系是個(gè)人的。角色之間的關(guān)系是個(gè)人的。 正在提供或接受幫助。正在提供或接受幫助。 正在提供或接受孤立、安慰、同情或喜歡。正在提供或接受孤立、安慰、同情或喜歡。 某人表

23、達(dá)想要接近另一個(gè)人的意愿。某人表達(dá)想要接近另一個(gè)人的意愿。 角色們從事或正在談?wù)撋鐣?huì)活動(dòng)。角色們從事或正在談?wù)撋鐣?huì)活動(dòng)。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)主題知覺(jué)測(cè)試主題知覺(jué)測(cè)試lC C需求需求l每次在故事中出現(xiàn)下列主題之一，就給自己在每次在故事中出現(xiàn)下列主題之一，就給自己在C C需求上需求上給一分：給一分： 角色之間的關(guān)系是等級(jí)關(guān)系角色之間的關(guān)系是等級(jí)關(guān)系, ,某人比他人有更高的地位。某人比他人有更高的地位。 某人正試圖讓別人做某事。某人正試圖讓別人做某事。 某人正試圖讓他人合作。某人正試圖讓他人合作。 某人關(guān)注于實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。某人關(guān)注于實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。 某人正在形成規(guī)章、政

24、策或制度。某人正在形成規(guī)章、政策或制度。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)主題知覺(jué)測(cè)試主題知覺(jué)測(cè)試( (投射測(cè)試投射測(cè)試) )lA A代表成就需要代表成就需要lB B代表合群需要代表合群需要lC C代表權(quán)力需要代表權(quán)力需要l你的最主要需求是什么你的最主要需求是什么? ? 這對(duì)你意味著什么意義這對(duì)你意味著什么意義? ?l你覺(jué)得這個(gè)測(cè)試有效嗎你覺(jué)得這個(gè)測(cè)試有效嗎? ? 為什么有或沒(méi)有為什么有或沒(méi)有? ?l如果你在成就需要方面并不如你原先認(rèn)為的那樣高，如果你在成就需要方面并不如你原先認(rèn)為的那樣高，那你能做些什么來(lái)提高呢那你能做些什么來(lái)提高呢? ?管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)

25、大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)麥克蘭德的需要理論麥克蘭德的需要理論成就需要成就需要權(quán)利需要權(quán)利需要合群需要合群需要成就需要成就需要: :追求卓越、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、爭(zhēng)追求卓越、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力取成功的內(nèi)驅(qū)力權(quán)力需要權(quán)力需要: :控制和影響別人的欲望控制和影響別人的欲望合群需要合群需要: :建立友好的和親密的人際建立友好的和親密的人際關(guān)系的愿望關(guān)系的愿望管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)如何參加面試如何參加面試求職者的視角求職者的視角l面試前的準(zhǔn)備面試前的準(zhǔn)備l面試中的經(jīng)驗(yàn)面試中的經(jīng)驗(yàn)l如何應(yīng)對(duì)緊張如何應(yīng)對(duì)緊張l如何結(jié)束面試如何結(jié)束面試管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)面

26、試前的準(zhǔn)備面試前的準(zhǔn)備l對(duì)單位的了解對(duì)單位的了解 文化、產(chǎn)品、架構(gòu)、運(yùn)作文化、產(chǎn)品、架構(gòu)、運(yùn)作l準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題 你為什么決定向我公司求職你為什么決定向我公司求職 你認(rèn)為你最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么你認(rèn)為你最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么 你以前有過(guò)怎樣的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)阋郧坝羞^(guò)怎樣的工作經(jīng)驗(yàn) 你打算在未來(lái)的五年里做些什么你打算在未來(lái)的五年里做些什么 五年后你想做到什么地步五年后你想做到什么地步l本質(zhì)上所有面試者都要回答三個(gè)問(wèn)題本質(zhì)上所有面試者都要回答三個(gè)問(wèn)題 你做得了這個(gè)工作嗎你做得了這個(gè)工作嗎 你愿意做這個(gè)工作嗎你愿意做這個(gè)工作嗎 把你和其他求職者比起來(lái)又如何把你和其他求職者比起來(lái)又如何管 理

27、 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)面試中的經(jīng)驗(yàn)面試中的經(jīng)驗(yàn)l面試儀表面試儀表 從頭做起、衣著整潔、儀表干凈從頭做起、衣著整潔、儀表干凈l堅(jiān)定有力的握手堅(jiān)定有力的握手l自然的目光接觸自然的目光接觸l自然的微笑自然的微笑l不時(shí)的點(diǎn)頭示意不時(shí)的點(diǎn)頭示意l不要對(duì)其他應(yīng)聘求出言不遜不要對(duì)其他應(yīng)聘求出言不遜l不要貶低自己的教育和學(xué)校不要貶低自己的教育和學(xué)校l不要談判工資不要談判工資管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)如何應(yīng)對(duì)緊張如何應(yīng)對(duì)緊張l緊張的表現(xiàn)緊張的表現(xiàn) 說(shuō)話很快說(shuō)話很快 不會(huì)說(shuō)話不會(huì)說(shuō)話l問(wèn)問(wèn)題時(shí)注意傾聽(tīng)問(wèn)問(wèn)題時(shí)注意傾聽(tīng) 可運(yùn)用復(fù)述可運(yùn)用復(fù)述l不要只用一句話回答問(wèn)題不

28、要只用一句話回答問(wèn)題l說(shuō)話要清楚，不一定要提高聲調(diào)說(shuō)話要清楚，不一定要提高聲調(diào)l要有幫助考官的心態(tài)要有幫助考官的心態(tài)管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)如何結(jié)束面試如何結(jié)束面試l求職者提出問(wèn)題求職者提出問(wèn)題 給公司機(jī)會(huì)推銷(xiāo)他們自己給公司機(jī)會(huì)推銷(xiāo)他們自己 不提挑戰(zhàn)性問(wèn)題不提挑戰(zhàn)性問(wèn)題l面試結(jié)束，表示感謝面試結(jié)束，表示感謝 記住考官的名字記住考官的名字管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)如何選擇公司如何選擇公司l自己的職業(yè)取向自己的職業(yè)取向l實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)l職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)績(jī)效考核面談績(jī)效考核面談

29、l目的目的l計(jì)劃計(jì)劃 時(shí)間安排、地點(diǎn)、內(nèi)容時(shí)間安排、地點(diǎn)、內(nèi)容l過(guò)程過(guò)程l支持性環(huán)境支持性環(huán)境 描述而非評(píng)估描述而非評(píng)估 問(wèn)題導(dǎo)向而非控制問(wèn)題導(dǎo)向而非控制 移情而非中立移情而非中立 平等而非優(yōu)越平等而非優(yōu)越 探討而非確定探討而非確定l提供反饋提供反饋l確立目標(biāo)確立目標(biāo)管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)績(jī)效評(píng)估面談績(jī)效評(píng)估面談 l績(jī)效面談的準(zhǔn)備績(jī)效面談的準(zhǔn)備l績(jī)效面談方式的選擇績(jī)效面談方式的選擇 告知告知說(shuō)服型面談?wù)f服型面談 告知告知傾聽(tīng)型面談傾聽(tīng)型面談 問(wèn)題解決型面談問(wèn)題解決型面談 混合型面談混合型面談管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué) 管理者與下屬的面談技

30、巧管理者與下屬的面談技巧個(gè)人管理計(jì)劃個(gè)人管理計(jì)劃 l面談為定期的、私人性質(zhì)的；面談為定期的、私人性質(zhì)的；l面談的主要目的是幫助個(gè)人發(fā)展、搞好人際關(guān)系、提高組織業(yè)績(jī)；面談的主要目的是幫助個(gè)人發(fā)展、搞好人際關(guān)系、提高組織業(yè)績(jī)；l管理者與下屬共同準(zhǔn)備會(huì)談議程；管理者與下屬共同準(zhǔn)備會(huì)談議程；l有充裕的時(shí)間進(jìn)行相互交流；有充裕的時(shí)間進(jìn)行相互交流；l建設(shè)性溝通用于共同問(wèn)題的解決，不斷提高工作成就與人際關(guān)系；建設(shè)性溝通用于共同問(wèn)題的解決，不斷提高工作成就與人際關(guān)系；l面談的第一項(xiàng)條款為，對(duì)前一次面談行動(dòng)條款的執(zhí)行進(jìn)行檢查；面談的第一項(xiàng)條款為，對(duì)前一次面談行動(dòng)條款的執(zhí)行進(jìn)行檢查；l面談主要議程包括：管理問(wèn)題與

31、組織問(wèn)題；組織價(jià)值與前景；信息面談主要議程包括：管理問(wèn)題與組織問(wèn)題；組織價(jià)值與前景；信息共享；關(guān)注良性的人際關(guān)系；下屬發(fā)展與提高的障礙；關(guān)注管理技共享；關(guān)注良性的人際關(guān)系；下屬發(fā)展與提高的障礙；關(guān)注管理技能培訓(xùn)；對(duì)工作表現(xiàn)的反饋；私人問(wèn)題與關(guān)注點(diǎn)能培訓(xùn)；對(duì)工作表現(xiàn)的反饋；私人問(wèn)題與關(guān)注點(diǎn)l解決問(wèn)題同時(shí)會(huì)受到嘉獎(jiǎng)；解決問(wèn)題同時(shí)會(huì)受到嘉獎(jiǎng)；l小結(jié)本次面談的行動(dòng)條款。小結(jié)本次面談的行動(dòng)條款。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)面談技術(shù)面談技術(shù)l“登門(mén)檻登門(mén)檻”技術(shù)技術(shù)l留面子技術(shù)留面子技術(shù)l過(guò)度理由效應(yīng)過(guò)度理由效應(yīng)管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)一、登門(mén)檻效應(yīng)一、

32、登門(mén)檻效應(yīng)l“登門(mén)檻效應(yīng)登門(mén)檻效應(yīng)”，原意指推銷(xiāo)員只要能把腳踏進(jìn)，原意指推銷(xiāo)員只要能把腳踏進(jìn)客戶的大門(mén)，那最后就有可能成功地讓客戶購(gòu)買(mǎi)客戶的大門(mén)，那最后就有可能成功地讓客戶購(gòu)買(mǎi)他的商品，實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的目的。他的商品，實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的目的。l社會(huì)心理學(xué)家通過(guò)研究，沿用社會(huì)心理學(xué)家通過(guò)研究，沿用“登門(mén)檻登門(mén)檻”的說(shuō)法，的說(shuō)法，用用“登門(mén)檻效應(yīng)登門(mén)檻效應(yīng)”泛指一切在提出一個(gè)較大要求泛指一切在提出一個(gè)較大要求之前，先提出一個(gè)較小要求，從而誘使他人對(duì)較之前，先提出一個(gè)較小要求，從而誘使他人對(duì)較大要求接受性增大的現(xiàn)象。大要求接受性增大的現(xiàn)象。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)應(yīng)用：應(yīng)用：l期未考試

33、要到了。張無(wú)忌同期未考試要到了。張無(wú)忌同學(xué)是公認(rèn)的品學(xué)兼優(yōu)的好學(xué)學(xué)是公認(rèn)的品學(xué)兼優(yōu)的好學(xué)生，并是入黨積極分子，但生，并是入黨積極分子，但最近一段時(shí)間由于做兼職，最近一段時(shí)間由于做兼職，學(xué)業(yè)難免有所荒廢，不敢保學(xué)業(yè)難免有所荒廢，不敢保證每門(mén)功課都證每門(mén)功課都8080分以上。而分以上。而學(xué)校有規(guī)定，如果學(xué)生單科學(xué)校有規(guī)定，如果學(xué)生單科成績(jī)成績(jī)8080分以下，將不發(fā)展其分以下，將不發(fā)展其成為預(yù)備黨員。這種情況下，成為預(yù)備黨員。這種情況下，請(qǐng)你幫張同學(xué)想想辦法。請(qǐng)你幫張同學(xué)想想辦法。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)參考答案：參考答案：l張無(wú)忌找到某科教師。張無(wú)忌找到某科教師。l張無(wú)

34、忌：老師，這道題怎么答？張無(wú)忌：老師，這道題怎么答？llN N次之后。次之后。l張無(wú)忌：老師，我這門(mén)課能及格吧？張無(wú)忌：老師，我這門(mén)課能及格吧？l老師：你學(xué)習(xí)這么認(rèn)真，像你這么用功的學(xué)生，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。老師：你學(xué)習(xí)這么認(rèn)真，像你這么用功的學(xué)生，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。l張無(wú)忌：老師，我是入黨積極分子，學(xué)校的規(guī)定你也知道，如果張無(wú)忌：老師，我是入黨積極分子，學(xué)校的規(guī)定你也知道，如果這科不夠這科不夠8080分，就沒(méi)希望了。分，就沒(méi)希望了。l老師：對(duì)，那你好好復(fù)習(xí)吧。老師：對(duì)，那你好好復(fù)習(xí)吧。l期末成績(jī)出來(lái)后，張無(wú)忌如愿以?xún)?。期末成?jī)出來(lái)后，張無(wú)忌如愿以?xún)?。?理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)登門(mén)

35、檻效應(yīng)的原理登門(mén)檻效應(yīng)的原理l個(gè)體在接受一個(gè)請(qǐng)求后，增強(qiáng)了在某個(gè)特定問(wèn)題上的個(gè)體在接受一個(gè)請(qǐng)求后，增強(qiáng)了在某個(gè)特定問(wèn)題上的投入，增強(qiáng)了責(zé)任意識(shí)，從而增強(qiáng)了對(duì)更大要求接受投入，增強(qiáng)了責(zé)任意識(shí)，從而增強(qiáng)了對(duì)更大要求接受的可能性。（救人救到底，送佛送到西）的可能性。（救人救到底，送佛送到西）l同時(shí)，個(gè)體需要在交往對(duì)象面前維持一個(gè)一致的社會(huì)同時(shí)，個(gè)體需要在交往對(duì)象面前維持一個(gè)一致的社會(huì)形象，一旦接受了一個(gè)要求，拒絕他人另一個(gè)要求的形象，一旦接受了一個(gè)要求，拒絕他人另一個(gè)要求的困難增加。（從而導(dǎo)致交往的另一方能夠得寸進(jìn)尺）困難增加。（從而導(dǎo)致交往的另一方能夠得寸進(jìn)尺）管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)

36、大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)二、留面子技術(shù)二、留面子技術(shù)l與登門(mén)檻效應(yīng)相反，留面子效應(yīng)是指人們拒絕了一與登門(mén)檻效應(yīng)相反，留面子效應(yīng)是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對(duì)較小要求接受的可能性增加的個(gè)較大的要求后，對(duì)較小要求接受的可能性增加的現(xiàn)象。為了更好地使人接受要求，提高人的接受可現(xiàn)象。為了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好辦法，就是先提出一個(gè)較大的要求，這能性的最好辦法，就是先提出一個(gè)較大的要求，這種方法被稱(chēng)為種方法被稱(chēng)為“留面子技術(shù)留面子技術(shù)”。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)應(yīng)用：應(yīng)用：l同樣受期未考試?yán)_同樣受期未考試?yán)_的不只張無(wú)忌同學(xué)一的不只張無(wú)忌同學(xué)一人，韋小寶同學(xué)

37、也正人，韋小寶同學(xué)也正患得患失：雖然從未患得患失：雖然從未缺勤，但上缺勤，但上管理溝管理溝通通課時(shí)常常心不在課時(shí)常常心不在焉，突擊復(fù)習(xí)也來(lái)不焉，突擊復(fù)習(xí)也來(lái)不及了，及格也成了問(wèn)及了，及格也成了問(wèn)題，他的要求不算太題，他的要求不算太高，及格就行，再幫高，及格就行，再幫他想想辦法吧。他想想辦法吧。這事兒還真得你們幫我好好想想這事兒還真得你們幫我好好想想管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)參考答案：參考答案：l韋小寶：陳老師，你上的韋小寶：陳老師，你上的管理溝通管理溝通課我非常愛(ài)聽(tīng)，一課我非常愛(ài)聽(tīng)，一節(jié)課都沒(méi)缺，我真的真的非常喜歡上你的課，期末能不能節(jié)課都沒(méi)缺，我真的真的非常喜歡上你

38、的課，期末能不能給我免試？給我免試？l陳老師說(shuō)：你還不夠免試條件。陳老師說(shuō)：你還不夠免試條件。l韋小寶又說(shuō)：那我肯定能及格吧？韋小寶又說(shuō)：那我肯定能及格吧？l陳老師（沉默一會(huì)兒）說(shuō)：差不多吧。陳老師（沉默一會(huì)兒）說(shuō)：差不多吧。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)留面子技術(shù)的原理留面子技術(shù)的原理l由于人際的相互作用，當(dāng)個(gè)體拒絕了他人的一個(gè)要求由于人際的相互作用，當(dāng)個(gè)體拒絕了他人的一個(gè)要求后，會(huì)愿意作出一點(diǎn)讓步，給他人留一個(gè)面子，使他后，會(huì)愿意作出一點(diǎn)讓步，給他人留一個(gè)面子，使他人獲得滿足。人獲得滿足。l人際交往是個(gè)體自我價(jià)值意識(shí)最重要的來(lái)源。他人的人際交往是個(gè)體自我價(jià)值意識(shí)最重要

39、的來(lái)源。他人的不愉快，正是個(gè)體不愉快的主要原因之一。因此在人不愉快，正是個(gè)體不愉快的主要原因之一。因此在人際交往中，個(gè)體會(huì)自然地傾向于選擇對(duì)交往雙方都會(huì)際交往中，個(gè)體會(huì)自然地傾向于選擇對(duì)交往雙方都會(huì)帶來(lái)最大滿足的行為，出于補(bǔ)償，拒絕他人一個(gè)（較帶來(lái)最大滿足的行為，出于補(bǔ)償，拒絕他人一個(gè)（較大）要求后，接受其另一個(gè)（較?。┮蟮目赡苄詴?huì)大）要求后，接受其另一個(gè)（較?。┮蟮目赡苄詴?huì)大大增加。大大增加。管 理 溝 通管 理 溝 通南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京財(cái)經(jīng)大學(xué)三、過(guò)度理由效應(yīng)三、過(guò)度理由效應(yīng)l過(guò)度理由效應(yīng)是從費(fèi)斯廷格的認(rèn)知失調(diào)理論中衍過(guò)度理由效應(yīng)是從費(fèi)斯廷格的認(rèn)知失調(diào)理論中衍生出來(lái)的一個(gè)概念。指的是外在的理由取代人們生出來(lái)的一個(gè)概念。指的