采購(gòu)成本分析與控制供應(yīng)商談判管理培訓(xùn)講師采購(gòu)管理培訓(xùn)講師吳誠(chéng)PPT課件

1、吳誠(chéng)，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 清華大學(xué) 總裁班 特聘教授武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問(wèn)國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目 認(rèn)證講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目 認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目 認(rèn)證講師英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團(tuán)：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購(gòu)與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。第1頁(yè)/共46頁(yè) 第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部

2、分 供應(yīng)商定價(jià)分析 第四部分 采購(gòu)成本控制 第六部分 采購(gòu)談判技巧第2頁(yè)/共46頁(yè) 杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用. ” 無(wú)止境的目標(biāo)需要突破5 RightQCDSTQR.QCT引言：采購(gòu)就是買東西嗎？第3頁(yè)/共46頁(yè) 采購(gòu)總成本，又稱為戰(zhàn)略采購(gòu)成本，是除采購(gòu)成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過(guò)程中所發(fā)生的成本，它包括采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決策、產(chǎn)品預(yù)開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫(kù)存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。一、采購(gòu)成本的構(gòu)成第4頁(yè)/共46頁(yè)二

3、、采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目?？硟r(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤(rùn)；對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。第5頁(yè)/共46頁(yè)三、采購(gòu)成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過(guò)分析生產(chǎn)成本、銷售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來(lái)了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價(jià)P生產(chǎn)成本C固定費(fèi)用F可變費(fèi)用 固定費(fèi)用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入

4、等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 第6頁(yè)/共46頁(yè)質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)廢成本等。它是采購(gòu)人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購(gòu)成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。四、采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系第7頁(yè)/共46頁(yè)1. 內(nèi)部故障損失成本2. 外部故障損失成本3. 鑒定成本4. 預(yù)防成本第8頁(yè)/共46頁(yè) 第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ) 第五部分

5、采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析 第四部分 采購(gòu)成本控制 第六部分 采購(gòu)談判技巧第9頁(yè)/共46頁(yè)1、主要因素供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素 成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。一、供應(yīng)價(jià)格分析第10頁(yè)/共46頁(yè)影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購(gòu)數(shù)量多少交貨條件

6、付款條件采購(gòu)物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購(gòu)方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素第11頁(yè)/共46頁(yè) 第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析 第四部分 采購(gòu)成本控制 第六部分 采購(gòu)談判技巧第12頁(yè)/共46頁(yè)一、供應(yīng)商的定價(jià)方法供應(yīng)商的定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法賣方市場(chǎng)或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤(rùn)為依據(jù)制定賣價(jià)，通過(guò)盈虧平衡分析確定。消費(fèi)品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場(chǎng)。用于拍賣行、政

7、府采購(gòu)，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購(gòu)。第13頁(yè)/共46頁(yè)價(jià)格折扣付款折扣 數(shù)量折扣 地理折扣 季節(jié)折扣 推廣折扣二、價(jià)格折扣第14頁(yè)/共46頁(yè)n 成本構(gòu)成分析n 價(jià)格分析方法n 競(jìng)爭(zhēng)性方案n 與公布價(jià)格的比較n 歷史對(duì)比n 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析n 價(jià)值與價(jià)格模型 三、常用價(jià)格分析方法第15頁(yè)/共46頁(yè) 第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析 第四部分 采購(gòu)成本控制 第六部分 采購(gòu)談判技巧第16頁(yè)/共46頁(yè)Value Analysis（價(jià)值分析，VA）方法一方

8、法二Value Engineering（價(jià)值工程，VE）：針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過(guò)剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來(lái)達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程則是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用 。第17頁(yè)/共46頁(yè)方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程，這也是采購(gòu)人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為35%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成

9、本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法 。第18頁(yè)/共46頁(yè)方法四Target Costing（目標(biāo)成本法）： 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過(guò)失（Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過(guò)失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（cost-driven pricing）。大多數(shù)美國(guó)公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤(rùn)率來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便不得不開(kāi)始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)樂(lè)意支付

10、的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來(lái)制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國(guó)民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國(guó)的豪華型轎車擠出了美國(guó)市場(chǎng)，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（price-driven costing）的結(jié)果 。第19頁(yè)/共46頁(yè)方法五Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組對(duì)供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的 。第20

11、頁(yè)/共46頁(yè)Leveraging Purchases（杠桿采購(gòu)）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購(gòu)量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購(gòu)，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購(gòu)成本的機(jī)會(huì) 。方法六第21頁(yè)/共46頁(yè)方法七Consortium Purchasing（聯(lián)合采購(gòu)集中采購(gòu)）：主要發(fā)生于非營(yíng)利事業(yè)的采購(gòu)，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購(gòu)組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購(gòu)（Third-party Purchasing），專門替那些MRO需求量不

12、大的企業(yè)單位服務(wù) 。第22頁(yè)/共46頁(yè)方法八Design for Purchase（為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)，DFP）：實(shí)現(xiàn)可采購(gòu)性，可制造性的設(shè)計(jì)。第23頁(yè)/共46頁(yè)方法九Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）：這是專業(yè)采購(gòu)的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對(duì)采購(gòu)者是非常重要的，如果采購(gòu)不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì) 。第24頁(yè)/共46頁(yè)方法十Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低

13、制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。 第25頁(yè)/共46頁(yè) 第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析 第四部分 采購(gòu)成本控制 第六部分 采購(gòu)談判技巧第26頁(yè)/共46頁(yè) 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備 談判人員的分工和合作 1、談判人員的準(zhǔn)備一、談判前的準(zhǔn)備第27頁(yè)/共46頁(yè) 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 信息情報(bào)的整理和篩選 2、情報(bào)的搜集和篩選第28頁(yè)/共46頁(yè) 確定談判目標(biāo) 明

14、確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 確定談判的議程和進(jìn)度 制定談判的對(duì)策 3、采購(gòu)談判計(jì)劃的制定第29頁(yè)/共46頁(yè)模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法 討論會(huì)模擬法 列表模擬法 模擬談判的主要任務(wù) 模擬談判的注意事項(xiàng) 合理假設(shè) 人員選擇 及時(shí)總結(jié)4、模擬談判第30頁(yè)/共46頁(yè)n協(xié)商式開(kāi)局 n坦誠(chéng)式開(kāi)局n慎重式開(kāi)局 n進(jìn)攻式開(kāi)局二、談判戰(zhàn)略管理第31頁(yè)/共46頁(yè)n價(jià)格起點(diǎn)策略n除法報(bào)價(jià)策略n加法報(bào)價(jià)策略n差別報(bào)價(jià)n對(duì)比報(bào)價(jià)n數(shù)字陷阱第32頁(yè)/共46頁(yè)n買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略n賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略n均勢(shì)的采購(gòu)談判策略n其它采購(gòu)談判策略第33頁(yè)/共46頁(yè)n場(chǎng)外交易n成交跡象判斷 n行為策略n不遺余“利”第3

15、4頁(yè)/共46頁(yè)1、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)n疲勞戰(zhàn)n沉默戰(zhàn)n擋箭牌n磨時(shí)間n激將法n三、談判戰(zhàn)術(shù)管理第35頁(yè)/共46頁(yè)2、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)n聲東擊西 n空城計(jì)n吹毛求疵n貨比三家 n最高預(yù)算n第36頁(yè)/共46頁(yè)3、針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)n 試探性策略n 處理性策略n 綜合性策略n第37頁(yè)/共46頁(yè) 第一部分 采購(gòu)成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析 第四部分 采購(gòu)成本控制 第六部分 采購(gòu)談判技巧第38頁(yè)/共46頁(yè)1、語(yǔ)言溝通的技巧n開(kāi)放式問(wèn)題使用時(shí)機(jī)-開(kāi)場(chǎng)-搜集所有的事實(shí)資料-確認(rèn)自己是否了解n封閉式問(wèn)題使用時(shí)機(jī)-獲得對(duì)方的確認(rèn)-在自己的優(yōu)點(diǎn)上獲得對(duì)方的確認(rèn)-引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入你想要談的主題-縮小主題范圍不確定對(duì)方的意思時(shí)n妙答的技巧不要砌底回答問(wèn)題讓自已有時(shí)間思考有些問(wèn)題不值回答拖延答復(fù)有時(shí)可將錯(cuò)就錯(cuò)避免被一再追問(wèn)第39頁(yè)/共46頁(yè)n防守的技巧堅(jiān)守立場(chǎng)激發(fā)新的議題準(zhǔn)備替代方案拒絕(可適當(dāng)補(bǔ)償)圍魏救趙n探詢底價(jià)的技巧臨去秋波交換條件試探壓低價(jià)格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探2、過(guò)程溝通的技巧第40頁(yè)/共46頁(yè)n讓步的技巧交換原則不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)不過(guò)快止步有意泄密,假情報(bào)設(shè)置最后期限拖延技巧維護(hù)整體利益 明確讓步條件 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)確定適當(dāng)幅度讓步后要檢驗(yàn)效果