贏在過程_大客戶營銷及漏斗法管理PPT課件

1、狼型銷售團(tuán)隊培訓(xùn)體系企業(yè)內(nèi)訓(xùn)版教練型營銷經(jīng)理技術(shù)成為頭狼職業(yè)經(jīng)理行為購買者分析狼 型 贏 銷銷售過程管理時間管理與自我管理銷售溝通與提問銷售法贏在過程大客戶營銷過程管理建立信任與團(tuán)隊協(xié)作贏在共好整合營銷之道第1頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success卞維林W第2頁/共87頁什么是大客戶？ 大客戶：Key Account第3頁/共87頁什么是大客戶？ 大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 大客戶營銷管理的目的是培養(yǎng)忠誠度，發(fā)展伙伴合作關(guān)系忠誠度購買力低購買力低忠誠度IIIIII第4頁/共87頁大客戶在哪里？忠誠度購買力低購買力低

2、忠誠度IIIIII內(nèi)部專家行業(yè)影響燈塔工程第5頁/共87頁大客戶營銷關(guān)鍵因素HOWTOWIN 決策鏈致勝 產(chǎn)品綜合競爭力致勝 合作伙伴致勝 雙贏策略致勝第6頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success第7頁/共87頁銷售管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題 1、銷售員缺少工作主動性 2、銷售員工作效率低下，重點不突出 3、有銷售目標(biāo)，但對達(dá)成目標(biāo)缺少切實可行的實施計劃 4、銷售費用失控 5、銷售額預(yù)測準(zhǔn)確度低 6、銷售額對個別Supersales的依賴性較大 7、銷售人員流動對銷售額影響較大 8、團(tuán)隊經(jīng)驗以共享對提高整體公司銷售業(yè)績的作用不明顯 9、對

3、銷售團(tuán)隊的工作進(jìn)展缺少動態(tài)的評估工具 10、銷售成功率忽高忽低 第8頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success第9頁/共87頁待開發(fā)客戶/機(jī)會0%成交100%過程 VS 結(jié)果第10頁/共87頁課程目標(biāo) 建立以客戶為導(dǎo)向、訂單為中心的銷售管理思路 漏斗法客戶分類 利用漏斗法管理銷售過程 利用漏斗法潛在客戶管理體系評估銷售工作第11頁/共87頁漏斗Funnel List待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買第12頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come

4、 from your success第13頁/共87頁客戶管理三步曲待開發(fā)客戶/機(jī)會0%成交100%行動指南1、2、3、行動分析？值不值得做？能不能做？現(xiàn)在需不需要投入重兵？定位？成交可能性？距離成功有多遠(yuǎn)？第14頁/共87頁解決之道待開發(fā)客戶機(jī)會成交里程碑里程碑里程碑里程碑里程碑行動指南1、2、3、行動指南1、2、3、第15頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success第16頁/共87頁誰是你的No.1潛在客戶？ 請列出你的No.1潛在客戶，并請回答以下問題： 客戶？ 首次約見日期？最近一次和對方深入交流是什么時候？ 可能銷售額？憑什么

5、你這樣以為？ 成交可能性（百分比）？為什么？ 障礙是什么？如果你是競爭對手，你會 你打算如何調(diào)整你的銷售策略及行動？ 下一步行動？（時間、地點、人物、目的、內(nèi)容） 關(guān)鍵人？你現(xiàn)在聯(lián)系的人是嗎？第17頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success第18頁/共87頁請牢記潛在客戶是那個正在與你“玩球”的人， 那個人正與你討論雙方合作的可能性 有明確的Next Step 在正常的周期內(nèi)不斷向前推進(jìn)。第19頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success玩第20頁/共87頁從潛在客戶到銷售In

6、active待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機(jī)會第21頁/共87頁待開發(fā)客戶：可能的客戶、值得注意者和引子Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機(jī)會第22頁/共87頁進(jìn)行中的潛在客戶Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機(jī)會第23頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success第24頁/共87頁客戶分類/O/FA/COFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見成交客戶第25頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our succe

7、ss come from your success第26頁/共87頁活動狀態(tài)的潛在客戶OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見成交客戶第27頁/共87頁客戶分類/50% 類OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見50%成交客戶第28頁/共87頁客戶分類/50% 類 Right Man/正確的人 Right Proposal/正確的方案 Budget/預(yù)算 Schedule/時間表 Next Step/下一步第29頁/共87頁90% 類OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見50%90%成交客戶第30頁/共87頁客戶分類/90% 類 COD/合同待簽 Cont

8、ract On Demand Contract On Desk Only One/唯一供應(yīng)商 Next Step/下一步OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見50%90%成交客戶第31頁/共87頁25% 類OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見25%50%90%成交客戶第32頁/共87頁客戶分類/25% 類 完成FA 客戶完成立項 我方銷售員已經(jīng)形成詳細(xì)的銷售計劃 分階段推進(jìn)計劃 決策鏈致勝路徑 Next Step/下一步OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見25%50%90%成交客戶第33頁/共87頁客戶分類OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallbac

9、k首次約見25%50%90%成交客戶第34頁/共87頁漏斗法是什么（1）n約定FAnNext Stepn完成FAn立項n銷售計劃nNext Stepn正確的人n正確的方案n預(yù)算n時間表nNext StepnCODnOnly OnenNext Step待開發(fā)客戶機(jī)會成交10%25%50%90%第35頁/共87頁“Next Step”或“掉”入“機(jī)會” 如果沒有明確的下一步歸入“機(jī)會”0%Inactive待開發(fā)客戶機(jī)會FallbackFA約見25%50%90%Closed成交Fallback第36頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success

10、漏斗法銷售過程管理Prospect Management第37頁/共87頁漏斗Funnel List待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買第38頁/共87頁Funnel List應(yīng)用準(zhǔn)備 填寫Funnel List 這個客戶該在這一類嗎？ FA，Information，Proposal， Make Sense，Next Step 客戶狀態(tài)識別 HOW因素分析 我的客戶體系合理嗎？ 最近發(fā)展FA了嗎？ 完成銷售目標(biāo)，我還有多大距離？第39頁/共87頁Funnel List 管理重參謀輕管理重參謀輕管理 強調(diào)銷售員的自我管理 強調(diào)提前預(yù)

11、報客戶體系問題 協(xié)助控制客戶推進(jìn)節(jié)奏銷售小組Funnel List需求分析表客戶信息登記表行動計劃表銷售小組Funnel List銷售部門Funnel List公司Funnel List銷售部門Funnel List客戶信息登記表第40頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success應(yīng)用一：第41頁/共87頁經(jīng)營客戶體系“金”字塔 做客戶體系的“Owner” 50%標(biāo)準(zhǔn) 下推上拉/Next Step 補充新“血液” 保持體形Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%成交第42頁/共87頁Funnel List分析:潛在客戶組合（舉

12、例） 假設(shè)銷售周期為四周25%50%90%第43頁/共87頁Funnel List分析:潛在客戶組合（舉例1） 如果沒有增加新潛在客戶，一個月后， 25%50%90%第44頁/共87頁Funnellist分析:潛在客戶組合（舉例2） 這個銷售員的表現(xiàn)怎么樣？25%50%90%第45頁/共87頁Funnellist分析:潛在客戶組合（舉例3） 這個銷售員的表現(xiàn)怎么樣？25%50%90%第46頁/共87頁Funnellist分析:潛在客戶組合（舉例4） 短期會發(fā)生什么？ 長期會發(fā)生什么？25%50%90%第47頁/共87頁Funnellist分析:潛在客戶組合（舉例5） 這個銷售員的表現(xiàn)怎么樣？2

13、5%50%90%第48頁/共87頁Funnellist分析:潛在客戶組合（舉例6） 這種銷售員的表現(xiàn)現(xiàn)實嗎？25%50%90%第49頁/共87頁漏斗法是什么（2）n約定FAnNext Stepn完成FAn立項n銷售計劃nNext Stepn正確的人n正確的方案n預(yù)算n時間表nNext StepnCODnOnly OnenNext Step待開發(fā)客戶機(jī)會成交10%25%50%90%90%50%25%10%第50頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success應(yīng)用二：第51頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：銷售預(yù)測（一）銷售預(yù)測（一） 采用

14、期望統(tǒng)計方法將各類潛在客戶的銷售機(jī)會分別求和，并與該類對應(yīng)的百分比相乘；后相加，其總和就是銷售額預(yù)測值。第52頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：銷售預(yù)測（練習(xí)）銷售預(yù)測（練習(xí)）客戶/項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容項目190%100項目250%200項目325%100項目425%200銷售預(yù)測值= 10090% + 20050% + 10025% + 20025% = 265第53頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：銷售預(yù)測（二）銷售預(yù)測（二） 階段銷售預(yù)測 合同（I/O）日期來自對客戶行為的預(yù)期 來自對銷售周期的預(yù)測 銷售任務(wù)必須分階段Review第54頁/共87頁我們的成功來

15、自你的成功Our success come from your success應(yīng)用三：第55頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：銷售工作評估銷售工作評估 自我評估，正確評估你的團(tuán)隊 可以提前下一階段銷售可能發(fā)現(xiàn)的問題 發(fā)現(xiàn)銷售員在某些方面能力的長短 評估內(nèi)容 客戶體系健康性 銷售工作的進(jìn)展提示客戶體系后面的原因和危機(jī)第56頁/共87頁Funnel List應(yīng)用：銷售工作評估（練習(xí)）銷售工作評估（練習(xí)）客戶/項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容項目190%50%100項目250%50%200項目325%25%100項目40%25%200本期銷售額預(yù)測： 215上期銷售額預(yù)測： 22590%

16、50%25%10%第57頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success應(yīng)用四：第58頁/共87頁Funnel List應(yīng)用：制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo) 年度銷售目標(biāo)分解階段銷售任務(wù) 銷售目標(biāo)制定原則 符合公司發(fā)展計劃 基于潛在客戶銷售預(yù)測及可能性 具挑戰(zhàn)性 目標(biāo)必須有計劃支撐提示提升比例，發(fā)展新機(jī)會！第59頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success應(yīng)用五：第60頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success目標(biāo)期望銷售銷售機(jī)會

17、第61頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：制定銷售目標(biāo)的達(dá)成計劃（練習(xí)）制定銷售目標(biāo)的達(dá)成計劃（練習(xí)）客戶/項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容項目190%200項目250%200項目350%100項目425%200項目525%100項目625%100項目725%100項目825%200項目925%100項目1025%200項目1110%200項目1210%200項目1310%200銷售任務(wù)A： 1000萬總銷售機(jī)會：2100萬期望銷售額：580萬目標(biāo)達(dá)成基本條件：銷售任務(wù)：A總銷售機(jī)會 4A期望銷售額 2A第62頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：制定行動計劃制定行動計劃 確定每個潛

18、在客戶的Next Step 內(nèi)容、責(zé)任人、時間 客戶體系維護(hù) 客戶發(fā)展計劃 發(fā)展新機(jī)會第63頁/共87頁Funnel-List應(yīng)用：設(shè)定目標(biāo)的方法目標(biāo)與計劃 Specific 明確性 Measurable 可量度的/量化性 Attainment 可達(dá)到的/有挑戰(zhàn)性的/可行性 Relevant 相關(guān)連的/相關(guān)性 Trackable 可檢視的/限時性 第64頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success案例講解案例講解第65頁/共87頁善用Funnel List管理表 一看：客戶狀態(tài) 二看：銷售表現(xiàn) 三看：客戶體系 四看：目標(biāo)達(dá)成 五看：項目

19、推進(jìn)第66頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success漏斗法高級應(yīng)用漏斗法高級應(yīng)用Prospect Management第67頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success應(yīng)用六：第68頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：團(tuán)隊合作任務(wù)管理團(tuán)隊合作任務(wù)管理 每一個項目的成功都是團(tuán)隊合作的結(jié)果 銷售員是銷售過程的控制者和推動者 團(tuán)隊是推進(jìn)過程的“資源” 提醒與督促是任務(wù)管理的基本方法提示銷售員是項目的Owner第69頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：項目的項目的Owner和和Co

20、ntrollerStatus10%25%50%90%Owner銷售員銷售員銷售員部門經(jīng)理Controller銷售員部門經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)第70頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success應(yīng)用七：第71頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：時間管理時間管理 你想做一個什么的？庸才碌才帥才將才重要性緊急性第72頁/共87頁Funnellist應(yīng)用：時間管理時間管理 確定最重要的客戶和最緊迫的任務(wù) 確定對你完成銷售影響最大的MustWin_list與客戶捉迷藏客戶響應(yīng)客戶體系維護(hù)MustWin重要性緊急性第73頁/共87頁Funnel li

21、st應(yīng)用：MustWin_List MustWin_List /TOP 5 組成 50%及以上項目 25%中對公司年度任務(wù)影響較大的項目 以期望銷售達(dá)到階段任務(wù)70%為標(biāo)準(zhǔn)第74頁/共87頁Funnel List 管理MustWin_List管理管理 MustWin_List管理是漏斗法的重要部分 確保重點項目在一定周期內(nèi)有所前進(jìn) 確保一定周期內(nèi)有一定的項目能夠成交 MustWin_List管理誤區(qū) 不設(shè)MustWin_List MustWin_List未列入日?？己酥?只有銷售員有MustWin_List，經(jīng)理沒有MustWin_List，或者是公司主管沒有MustWin_List第75頁/

22、共87頁Funnel List 管理MustWin_List分層次管理分層次管理 MustWin_List 逐層過濾 MustWin_List 逐層負(fù)責(zé)（由上向下） MustWin_List完成情況應(yīng)列入月度考核中銷售小組MustWin List銷售小組MustWin List銷售部門MustWin List公司MustWin List銷售部門MustWin List第76頁/共87頁我們的成功來自你的成功Our success come from your success應(yīng)用八：第77頁/共87頁Funnel List應(yīng)用：費用管理費用管理 費用只花在 花在熱銷售階段 本階段的關(guān)鍵任務(wù)、關(guān)鍵人上 費用計劃與銷售行動計劃 一一對應(yīng) 先有行動計劃再有費用計劃提示每一筆的費用都要對應(yīng)一個關(guān)鍵任務(wù)第78頁/共87頁Funnel List應(yīng)用：費用管理費用管理MustWinList行動計劃費用計劃第79頁/共87頁Funnel List管理費用管理費用管理 建立以項目為對象的銷售費用控制制度 給每個立項的項目建立成本中心 對每個項目的費用支出與項目進(jìn)展對照評估 為項目到達(dá)50%時的費用比例制定預(yù)警值 強