國際商務(wù)談判之日本篇

1、朱咪娜 劉惠玲商務(wù)談判之日本篇目錄日本的商務(wù)禮儀日本的文化與日本人談判的策略日本人談判的風(fēng)格與特點(diǎn)一、二、三、四、日本概況位于太平洋西海岸，是一個(gè)位于太平洋西海岸，是一個(gè)由東北向西南延伸的弧形島由東北向西南延伸的弧形島國。國。主要民族為大和族，北海道主要民族為大和族，北海道地區(qū)約有地區(qū)約有2.42.4萬阿伊努族人。萬阿伊努族人。通用日語，北海道地區(qū)少量通用日語，北海道地區(qū)少量人會(huì)阿伊努語。人會(huì)阿伊努語。主要宗教為神道教和佛教主要宗教為神道教和佛教o 日本是一個(gè)經(jīng)日本是一個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國。近海濟(jì)強(qiáng)國。近海漁業(yè)資源豐富漁業(yè)資源豐富。工業(yè)高度發(fā)。工業(yè)高度發(fā)達(dá)，是國民經(jīng)達(dá)，是國民經(jīng)濟(jì)的主要支柱濟(jì)的主要支柱。

2、日本從二十。日本從二十世紀(jì)五十年代世紀(jì)五十年代開始確立了貿(mào)開始確立了貿(mào)易立國的發(fā)展易立國的發(fā)展方針。方針。一、日本文化 之和服篇o 和服（，wafuku) 和服是日本傳統(tǒng)民族服裝， 因其是根據(jù)中國隋唐服飾改制的又稱吳服。o文化：日本獨(dú)特的文化：日本獨(dú)特的地理?xiàng)l件和悠久的地理?xiàng)l件和悠久的歷史，孕育了別具歷史，孕育了別具一格的日本文化，一格的日本文化，櫻花、和服、俳句櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神與武士、清酒、神道教構(gòu)成了傳統(tǒng)日道教構(gòu)成了傳統(tǒng)日本的兩個(gè)方面本的兩個(gè)方面菊與劍。在日本有菊與劍。在日本有著名的著名的“三道三道”，即日本民間的茶道即日本民間的茶道、花道、書道。、花道、書道。和服的基本分

3、類o 留袖（黑留袖）（色留袖）留袖（黑留袖）（色留袖）o 振袖振袖o 訪問著訪問著o 花嫁衣裳花嫁衣裳o 小紋和服小紋和服o 男士和服男士和服o 普段著普段著o 畢業(yè)服畢業(yè)服o 浴衣浴衣o 少女服飾五紋黑留袖婦女的最高級(jí)和服一、日本文化 之 武士道精神武士道：起源于日本鐮倉幕府，后經(jīng)江戶時(shí)代吸收儒家和佛家的思想而形成。最初，它還是倡導(dǎo)忠誠、信義、廉恥、尚武、名譽(yù)的。但武士道作為封建幕府時(shí)代政治的產(chǎn)物，它吸收的是儒教和佛教的某些表面的東西而不是它的真諦，儒教和佛教的思想中不能滿足武士道的那些東西，都被日本民族固有的神道教充分提供了。 一言以蔽之，武士道的訣竅就是看透了死一言以蔽之，武士道的訣竅就

4、是看透了死亡，亡，“不怕死不怕死”而為主君毫無保留的舍命獻(xiàn)而為主君毫無保留的舍命獻(xiàn)身。身。o 這種思想也是對(duì)傳統(tǒng)儒家這種思想也是對(duì)傳統(tǒng)儒家“士道士道”的一種反的一種反動(dòng)。儒家的動(dòng)。儒家的“士道士道”講究君臣之義，有講究君臣之義，有“君君臣義合臣義合”、“父子天合父子天合”的人倫觀念，但是的人倫觀念，但是日本日本“武士道武士道”是以為主君不怕死、不要命是以為主君不怕死、不要命的覺悟?yàn)楦尽５挠X悟?yàn)楦?。o 用櫻花比喻武士，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為櫻花的幾個(gè)特性很符合武士的特點(diǎn)。1、看過櫻花的人都知道，單個(gè)的櫻花并不美麗，但成片的櫻花聚在一起就很漂亮。這和日本武士的集團(tuán)精神是很相似的。2、日本人認(rèn)為櫻花最美的

5、時(shí)候并非是盛開的時(shí)候，而是凋謝的時(shí)候，櫻花花期不長，但凋謝有個(gè)特點(diǎn)，就是一夜之間滿山的櫻花全部凋謝，沒有一朵花留戀枝頭。這是日本武士崇尚的精神境界，在片刻的耀眼的美麗中達(dá)到自己人生的頂峰發(fā)揮自己最大的價(jià)值，之后豪無留戀的結(jié)束自己的生命。一、日本文化一、日本文化 之之 櫻花櫻花o 日本人將櫻花尊為國花，認(rèn)為櫻花是神的化身。o 日本人眼中的櫻花，美在盛開時(shí)的那種執(zhí)著追求和熱烈，美在綻放后飄落時(shí)的那種弧高純潔和壯烈。o 日本人酷愛櫻花，更樂于賞櫻，據(jù)說賞櫻在日本已有五百多年的歷史，這個(gè)傳統(tǒng)在日語中被稱為“花見”。 （hanami)一、日本文化一、日本文化 之之 鯉魚旗鯉魚旗o 在日本為慶祝五月五日男

6、孩節(jié)（，日語叫“子供之日”），家有男孩的，家家掛鯉魚旗。和中國鯉魚跳龍門的故事有關(guān)。一、日本文化一、日本文化 之之 藝妓藝妓o 一種專業(yè)階層的婦女，傳統(tǒng)營生是取悅男子。除巧言利口外，她們必須具有唱歌、跳舞和彈三味線（三弦變種）的技能。 一、日本文化一、日本文化 之之 飲食飲食o 清酒o 壽司o 天婦羅o 和果子清酒sei xiu壽司（suxi)o 天婦羅ten pulao 和果子 okaxi二、日本的商務(wù)禮儀二、日本的商務(wù)禮儀通常的見面禮節(jié)是深深地彎腰鞠躬而不是握手要準(zhǔn)備交換商業(yè)名片。o 遇到上級(jí)要使用敬語。 切不要以名字稱呼日本人。只有家人和非常親密的朋友才以名字相稱。o 日本人無論在正式場(chǎng)

7、合還是非正式場(chǎng)合，都很注重自己的衣著。在正式場(chǎng)合，男子和大多數(shù)中青年婦女都著西服。o 吃飯或喝湯時(shí)發(fā)出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認(rèn)為是用膳者對(duì)飯菜的贊美或吃的香甜的表現(xiàn)。主要禁忌1、顏色 2、數(shù)字3、動(dòng)物 4、其他o 日本人不喜歡紫色，認(rèn)為這是悲傷的色調(diào)o 最忌諱綠色，認(rèn)為是不祥之色。o 忌9、4等數(shù)字o 討厭金銀色的貓，認(rèn)為看到這種貓的人要倒霉三、日本人談判的風(fēng)格與特點(diǎn)三、日本人談判的風(fēng)格與特點(diǎn)o 日本的傳統(tǒng)文化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，使日本企業(yè)形成了鮮明的談判特性。 o 總體上看，日本人進(jìn)取性強(qiáng)，工作態(tài)度認(rèn)真，等級(jí)觀念強(qiáng)，不輕信人，注意做人的工作，考慮交易的長遠(yuǎn)影響，善于開拓新領(lǐng)

8、域。他們慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心，在國際商務(wù)談判中，日本人被稱為“最難對(duì)付的談判對(duì)手”。 具體日本人談判風(fēng)格具體日本人談判風(fēng)格o1 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是很難對(duì)付的談判對(duì)象或圓桌武士。 o2 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺到自身參與的重要作用。 o3 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國談判人員的批評(píng)。 o4 對(duì)合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細(xì)的合同。 同日本人談判的要訣同日本人談判的要訣o 1 保全面子。 第一，千萬不要直

9、接指責(zé)日本人。 第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。 第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿意回答的問題。 第四，要十分注意送禮方面的問題。 o 2 千萬不要選派年齡在 35歲以下的人同日本人談判。 美國一位高級(jí)技術(shù)公司的經(jīng)理這樣告誡人們：“派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級(jí)經(jīng)理人員談判，人家都已經(jīng)是 65歲的老頭了，這不是存心戲弄人家嗎？” o 3 談判前獲得日方的信任。 公認(rèn)的最好辦法是取得日方認(rèn)為可靠的、另一個(gè)信譽(yù)很好的企業(yè)的支持，即找一個(gè)信譽(yù)較好的中間人。 o 4 耐心是談判成功的保證。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。 四、談判策略四、談判策略o 開局階段的策略開局階段的策略o 報(bào)價(jià)

10、階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略o 磋商階段的策略磋商階段的策略o 成交階段的策略成交階段的策略開局階段策略開局階段策略o 開局開局: :見面后到進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之見面后到進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前前o 關(guān)注：相互介紹、寒暄、氣氛調(diào)節(jié)關(guān)注：相互介紹、寒暄、氣氛調(diào)節(jié)1、感情攻擊法：通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，喚起共鳴，從而達(dá)到營造氣氛的目的。2、稱贊法：通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營造熱烈的氣氛。3、幽默法：用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛。報(bào)價(jià)階段策略報(bào)價(jià)階段策略o 選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)o 如何報(bào)價(jià)如何報(bào)價(jià) 賣方喊價(jià)要高賣方喊價(jià)要高 買房出價(jià)要低買房出價(jià)要低o 開價(jià)技巧開價(jià)技巧 西歐式報(bào)價(jià)西歐式報(bào)價(jià):高開低走，做減法高開低走，做減法 日本式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià):低開高走，做加法低開高走，做加法磋商階段的策略磋商階段的策略o 磋商：討價(jià)還價(jià)的階段。磋商：討價(jià)還價(jià)的階段。o 1、讓步=交換+補(bǔ)償：讓步，作為一種交換與補(bǔ)償。 2、分歧較大，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，可采用“談判議題整合法”，即暫時(shí)放下糾纏不清的問題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。 3、善用“折中的后手權(quán)力”，以擴(kuò)大你的談判成果。4、盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對(duì)方抓住把柄。