《優(yōu)勢談判》讀書分享

1、優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判讀書分享讀書分享 鄧賽朋主講鄧賽朋主講 20122012年年1111月月優(yōu)勢談判羅杰道森（美國）美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁美國美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問問國際首席商業(yè)談判大師、暢銷書作家和知名國際首席商業(yè)談判大師、暢銷書作家和知名演說家演說家世界上僅有的世界上僅有的28名獲頒名獲頒CSP&CPAE（美國（美國國家演講人協(xié)議與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)國家演講人協(xié)議與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一人員之一目錄目錄 一、什么是優(yōu)勢談判一、什么是優(yōu)勢談判 二、開局優(yōu)勢談判技巧二、開局優(yōu)勢談判技

2、巧 三、中場談判技巧三、中場談判技巧 四、終局談判策略四、終局談判策略 五、談判原則五、談判原則 一、什么是優(yōu)勢談判一、什么是優(yōu)勢談判 優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判不僅能教你如何在談判桌前取勝，而不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對手感覺到自且還會告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對手感覺到自己贏了這場談判己贏了這場談判而且這種感覺并不是暫時(shí)的。而且這種感覺并不是暫時(shí)的。 既讓對方接受了條件，又讓對方感到接受時(shí)很開心，才是真正的談判高手。 一個(gè)小例子孩子向父親要錢。父親問：你要多少錢？孩子說要100美元。父親說：沒門，我不可能給你100美元，最多50美元。孩子說：50美元根本不夠用。

3、父親把數(shù)目提高到60美元，接著是65美元，最后是67.5美元成交。 包含的談判技巧父親： 1.讓對方先開價(jià) 2.不要輕意同意對方 ，尤其是第一報(bào)價(jià) 3.在談判的過程中讓步的幅度遞減兒子： 1.開出的條件高于自己的預(yù)期 二、開局談判技巧 開出高于預(yù)期的條件 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 學(xué)會感到意外 避免對抗性談判 不情愿的賣家和買家 鉗子策略1.1開出高于預(yù)期的條件 對方可能會直接答應(yīng)你的條件 可以給你一些談判空間 會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值 可以避免談判陷入僵局 可以讓對方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利1.2永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)，因?yàn)檫@種做法通常會讓對方立

4、刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好一定是哪里出了問題1.3學(xué)會感到意外對方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報(bào)價(jià)，但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬。（一定要記得用你的肢體語言來表達(dá)哦(_)O）1.4避免對抗性談判 千萬不要在談判剛開始時(shí)和對方爭辨，這樣只會導(dǎo)致對抗 使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面 當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知、感覺、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。1.5不情愿的賣家和買家在推

5、銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判開始之前把對方的談判空間壓到最低當(dāng)你使用這種策略后，對方通常會放棄一半的談判空間當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后使用白臉黑臉策略結(jié)束談判。1.6鉗子策略當(dāng)對方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對方：你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格，然后保持沉默如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？這樣就迫使對方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考通過談判得來的每一美元都是額外收入三、中場

6、談判技巧 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 服務(wù)價(jià)值遞減 絕對不要折中 應(yīng)對僵局 應(yīng)對困境 應(yīng)對死胡同 一定要索取回報(bào)3.1應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手想辦法在談判前讓對方承諾他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法奏效，你可以使用2種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識；讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你；此外，你也可以“以牙還牙”引申：付諸虛擬的更高權(quán)威3.2服務(wù)價(jià)值遞減談判進(jìn)程充滿變數(shù)，但有一點(diǎn)可以肯定：對方會很快忘記你所做的讓步。一旦自己作出了讓步，都要立即要求對方給予相應(yīng)的回報(bào)。千萬別想著對方因此會感激不已，甚至自認(rèn)為對方會給予補(bǔ)償，記?。簾o論你為對方做了什么，你所做的一切在對方的心目中的價(jià)值很快

7、就會貶值一定要在開始工作之前就談好價(jià)格。3.3絕對不要折中千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價(jià)格折中才是公平的做法當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔ卸啻斡憙r(jià)還價(jià)的機(jī)會千萬不要主動提出對價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對方首先提出來通過讓對方主動提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對方作出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家僵局、困境、死胡同 所謂僵局，就是指談判雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了 所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但似乎無法取得任何進(jìn)展了 所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺沒

8、有必要再繼續(xù)談下去了3.4應(yīng)對僵局 千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)你自己認(rèn)為遇到死胡同時(shí)，可能只是個(gè)僵局。 當(dāng)遇到僵局時(shí)，你可考慮使用暫置策略：我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎？ 首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上（那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏）。3.5應(yīng)對困境 一定要注意僵局、困境和死胡同的區(qū)別。當(dāng)談判陷入困境時(shí)，談判雙方都在努力尋找解決方案，只是無法取得進(jìn)展罷了。 當(dāng)談判陷入困境時(shí)，你不妨嘗試作出一些調(diào)整，從面就會改變整個(gè)談判的形勢。方式：調(diào)整談判小組的成員；調(diào)整談判氣氛；調(diào)走談判小組中某位惹怒對方的成員；緩解緊張

9、氣氛；討論是否可以再某些財(cái)務(wù)問題上作出調(diào)整；討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對方會比較感興趣的問題；嘗試改變談場所的氣氛；高談一些細(xì)節(jié)問題。3.6應(yīng)對死胡同 當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問題的唯一辦法就是引入第三方 第三方力量往往會在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色，調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。 千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題 第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象3.7一定要索取回報(bào) 當(dāng)對方要求你作出一些小讓步時(shí)，一定要記得要求對方給予你回報(bào) 注意使用這種表達(dá)方式：如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會為我們做什么呢？千萬

10、不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙陔p方之間制造一種對抗情緒。4終局談判技巧 白臉黑臉策略 蠶食策略 如何減少讓步的幅度 收回條件 欣然接受4.1白臉黑臉策略 人們使用白臉黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對兩個(gè)談判對手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它中以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力 應(yīng)對白臉黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常會選擇放棄。 即使對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系。即使被對方識破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對手同樣了解這

11、一策略時(shí)，談判過程反而變得更加有趣。這就好像下棋，棋逢對手的感覺要遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對弈有趣得多。4.2蠶食策略只要能夠把握時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開始時(shí)，他可能會對你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)等等偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別在于：偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時(shí)爭取更多利益。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對方其

12、他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定（使用更高權(quán)威策略保護(hù)自己）。當(dāng)對方對你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法進(jìn)行反擊，但記得一定要有禮貌。要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。4.3如何減少讓步的幅度 你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待 千萬不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對方就會不停地提出要求 千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙寣Ψ疆a(chǎn)生敵對情緒 千萬不要因?yàn)閷Ψ揭銏?bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡計(jì)價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有

13、的空間。 通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。4.4收回條件 收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對象。你可以通過收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步。 要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。4.5欣然接受 如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會讓你們很難達(dá)成共識 不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對方感覺良好 記住，讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。 談判結(jié)

14、束之后，無論你感覺對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對方。五、談判原則讓對方首先表態(tài)裝傻為上策千萬不要讓對方起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價(jià)格書面文字更可信集中于當(dāng)前的問題一定要祝賀對方5.1讓對方首先表態(tài) 他們的第一次報(bào)價(jià)可能高于你的預(yù)期 可以讓你在和對方展開實(shí)質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解 可以幫助你限定對方的價(jià)格范圍5.2裝傻為上策裝傻可以消除對方心中的競爭心理談判者無法控制自我，裝出老謀深算時(shí)： 總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問題想清楚 總是喜歡獨(dú)斷專行，不會在作出決定前征求他人意見和建議 不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是 不愿意屈尊懇求對方讓步 不愿意聽從上司意見 不愿意記錄

15、談判過程裝傻的通常做法： 要求對方給足夠的時(shí)間，從而想清楚接受對方建議的風(fēng)險(xiǎn)，以及自己是否還有機(jī)會提出進(jìn)一步的要求 告訴對方自己需要征求委員會意見，從而可以推遲作出決定 希望對方給自己時(shí)間征求法律專家的意見 懇請對方讓步，使用白臉黑臉策略，在不造成對抗前提下給對方壓力 假裝查看筆記本給自己爭取更多時(shí)間5.3千萬不要讓對方起草合同 在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好所有的細(xì)節(jié)，然后再把談判內(nèi)容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字?！半p方一致認(rèn)定最終價(jià)格59.8萬元，增加的5000元于簽字后24小時(shí)內(nèi)存入對方的銀行賬戶?！半p方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬元，增加的5000元由

16、經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時(shí)以支票形式支付”5.4每次都要審讀協(xié)議 “F.O.B工廠”修改成“F.O.B工作地點(diǎn)”建議： 把修改前后兩份協(xié)議對照5.5分解價(jià)格 在談判時(shí)，不妨設(shè)法把對方所需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級的水平，這樣會使感覺分解的合理性，以及每項(xiàng)承擔(dān)的價(jià)格并不高，從而提高交易成功率 1400元的一套床單，貴不貴？ 你只需每天支付38分就可以買下這樣的床單?？紤]到這套床單的質(zhì)量，這實(shí)在不算一個(gè)很高的價(jià)格，而且有了這樣一套漂亮的床單，你從今以后不會難以入睡5.6書面文字更可信 如果你是一名推銷員，正坐在一位客戶面前，告訴對方：“我們下個(gè)月要調(diào)整價(jià)格，所以我建議你最好現(xiàn)在就做決定。” 或者你的推銷

17、員把公司的信件出示給面前這位潛在的客戶，并告訴他：“看看我剛剛從公司那里接到信，我們從7月1號起就要調(diào)整價(jià)格了。” 你覺得兩種方法哪個(gè)更好？5.7集中于當(dāng)前問題 作者道森想購買一塊地皮，對方報(bào)價(jià)180萬美金。作者委托一家不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司去報(bào)價(jià)120萬元，但看得出那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他認(rèn)為120萬美元的報(bào)價(jià)確實(shí)太低了，比人家低了整整60萬美元。 幾個(gè)小時(shí)后，這位經(jīng)紀(jì)人回來了。道森問他：“情況怎么樣？”“可怕，簡直太可怕了，在一間大會議室，對方帶來了律師、會計(jì)師和經(jīng)紀(jì)人，黑壓壓的一片。當(dāng)他們聽到我的報(bào)價(jià)后，咆哮著沖出會議室。”道森接著問：“還發(fā)生了其他事情么？” 他說：“有幾個(gè)人走到門口停下來，問道，最低150萬美元，不能再低了。”5.8一定要祝賀對方 談判結(jié)束之后，一定要祝賀對方。無論對方的談判技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。 優(yōu)勢談判