決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判

1、2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判1 決戰(zhàn)終端、決勝終端系列培訓之之終端飯店談判終端飯店談判八步驟八步驟 主講：崔自三主講：崔自三2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判2前言啤酒產(chǎn)品的終端主要分為餐飲、零售終端、商超終端、夜場終端等等。餐飲終端因其數(shù)量多、銷量大等特點成為啤酒產(chǎn)品消費的最重要終端。如何成功實施餐飲終端營銷是啤酒產(chǎn)品終端營銷的關(guān)鍵。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判3 啤酒終端營銷步驟一個完整的終端營銷流程應分以下步驟：終端市場調(diào)研(市場調(diào)查、目標終端確定)終端開發(fā)(終端拜訪、溝通與談判)終端鋪貨(產(chǎn)品設(shè)計、鋪貨)終端

2、銷量提升(促銷、品牌傳播)終端管理與服務終端評估。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判4一、終端市場調(diào)查一切正確的營銷決策均基于正確的市場調(diào)研。詳細、全面的市場調(diào)研是終端營銷成功的基礎(chǔ)。終端市場調(diào)研可分為宏觀環(huán)境調(diào)研和微觀環(huán)境調(diào)研。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判5一、宏觀環(huán)境調(diào)研 一個區(qū)域市場的宏觀市場環(huán)境決定了該市場的消費水平和消費特點，對酒類企業(yè)整體把握市場競爭形勢，有針對性地制訂營銷策略至關(guān)重要。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判6宏觀環(huán)境調(diào)研主要包括：1.區(qū)域人口總量。對區(qū)域人員總量的調(diào)查，不但要調(diào)查固定人口總量，還要

3、調(diào)查流動人口總量。一個城市流動人口越多，餐館終端的消費需求就越旺盛。比如，鄭州市地處京廣、隴海南北大動脈交匯處，又是全國著名的商貿(mào)城市，流動人口數(shù)量巨大，對促進鄭州餐飲業(yè)的繁榮起到了非常積極的作用。 2經(jīng)濟發(fā)展水平。一個地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平?jīng)Q定了居民的消費水平。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)居民的消費需求旺盛，餐飲業(yè)一定發(fā)達。人口數(shù)量及經(jīng)濟發(fā)展水平資料的獲得，可從當?shù)亟?jīng)銷商處調(diào)查了解，也可通過當?shù)亟y(tǒng)計年鑒或報紙信息了解。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判7 3.消費偏好。如南方地區(qū)人們偏好口味清淡的低酒精含量的白酒，所以低度清香型白酒較受南方人歡迎。而北方地區(qū)人們偏好口味醇厚的高度白酒，所以

4、濃香型高度白酒較受北方人喜愛。 4.市場秩序。一個區(qū)域市場的秩序規(guī)范程度對市場操作影響甚大。如果一個區(qū)域市場競爭對手眾多，競爭手段多樣，而且還存在著嚴重地方保護或地區(qū)封鎖甚至暴力競爭現(xiàn)象，會對外來品牌入市產(chǎn)生強大的阻力。 5.競爭對手。要對本區(qū)域內(nèi)外埠及本埠競爭對手的渠道體系及成員狀況、主要產(chǎn)品特性、價格及促銷政策、營銷人員待遇及素質(zhì)等情況，進行調(diào)查分析。從中找出競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，從而知彼知己，發(fā)揮優(yōu)勢，彌補差距，制訂合理有效的營銷策略。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判8v二、微觀環(huán)境調(diào)研 微觀環(huán)境調(diào)研就是對終端餐飲店的調(diào)研，包括： 終端市場情況調(diào)查，即對一個地區(qū)整

5、個終端市場情況進行的調(diào)查； 終端店情況調(diào)查，即對某一個終端零售店內(nèi)部情況的調(diào)查。 1.終端市場情況調(diào)查 （1）終端店數(shù)量調(diào)查。通過掃街式調(diào)查對區(qū)域市場終端總數(shù)量進行統(tǒng)計，并對終端進行分類統(tǒng)計。通過對終端數(shù)量的調(diào)查，分析市場總?cè)萘亢湍繕私K端市場潛力與發(fā)展機會。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判9（2）終端店地理分布情況調(diào)查。了解各類終端在行政區(qū)域上的分布，對終端開發(fā)、維護和管理都有重要的意義。 對市場進行全面調(diào)查，研究終端分布的重點區(qū)域和分布特點，可以確定市場開發(fā)的重點。如終端位于行政單位、大型企業(yè)集中區(qū)，必然高檔消費人群較多，是中高檔酒類產(chǎn)品的重點開發(fā)終端。 2022-

6、1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判10（3）終端店構(gòu)成情況調(diào)查。就是研究各類終端在整個終端中所占的比例。分析終端構(gòu)成情況的目的，是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情況，來確定哪一類終端是自己的重點終端。也就是說我們的產(chǎn)品進入哪些終端，能夠給自己帶來最大的利益。 為了便于管理和根據(jù)不同時期的任務制定終端工作計劃，通常要將終端進行分類。終端分類的方法： 經(jīng)營特色分類法：如快餐類、火鍋類、海鮮類、高檔餐館類等。 經(jīng)營規(guī)模分類法：如將終端店按規(guī)模分為ABC三類，有20張臺以上為A類終端，2010張臺者為B類終端，10張臺以下者為C類終端。 信譽度分類法：無欠款者為A類終端，有欠款但能夠全額要回者為B類終端

7、，有欠款但有跑賬風險者為C類終端，已經(jīng)發(fā)生壞賬者為D類終端。 銷量分類法：銷量分類法是終端重要的分類方法， 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判11（4）終端銷售情況調(diào)查。就是了解金星啤酒在當?shù)厥袌龅匿N售情況。 銷量調(diào)查：調(diào)查當?shù)厥袌稣麄€銷售量有多大。 終端競品情況調(diào)查：調(diào)查競品品牌種類及數(shù)量、暢銷品牌、本地品牌實力、主要競爭對手的營銷策略、競品進場條件（進場費、結(jié)款方式等）、終端單位與競品的關(guān)系緊密度、競品優(yōu)劣勢分析（品牌影響力、市場覆蓋率和占有率、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品品質(zhì)和服務質(zhì)量、產(chǎn)品價格、渠道成員利潤空間、促銷力度、品牌終端展示、市場管理水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命力、新品上

8、市速度等）。通過對競品調(diào)查，找準主要競爭對手，找準市場切入點，找出競爭對手的優(yōu)劣勢，從而制訂和調(diào)整自己的營銷策略，提高市場競爭力。 消費者調(diào)查。通過對消費者的調(diào)查，掌握準確的市場信息是終端營銷成功的法寶。 終端店的意見：終端店老板及員工對產(chǎn)品及銷售情況的意見、建議。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判12 2.終端店情況調(diào)查 只有高質(zhì)量的終端才是效益終端，通過對終端狀況進行詳細全面的調(diào)查就可以判斷和確定哪些是高質(zhì)量的終端。 在與終端店發(fā)生業(yè)務前，一定要對目標終端店進行全方位的調(diào)查。不但要考察終端的背景、人員、規(guī)模，還要對終端的生意狀況、信譽、顧客消費特點進行深入了解，對終

9、端投資回報與風險進行全方位的評估，只有這樣才能保證終端投資的成功。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判13 終端店情況調(diào)查的內(nèi)容包括： 終端企業(yè)情況調(diào)查：包括單位名稱、企業(yè)性質(zhì)、股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)、臺數(shù)、包房數(shù)）、周邊社區(qū)情況、周邊同行情況、成立時間（經(jīng)營歷史）、終端相關(guān)人員（總經(jīng)理、部門經(jīng)理、采購負責人、具體聯(lián)系人、吧臺負責人、財務、庫管、保安等等）。 終端個人情況調(diào)查：包括終端人員職位、在本酒店工作時間、圈內(nèi)關(guān)系、性別、年齡、學歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛好等；相關(guān)人員聯(lián)系方式（辦公室、家庭地址、電話）。 終端店銷售情況調(diào)查：去年及上月銷售總

10、額、去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行。 進店投資情況調(diào)查：是否收取進店費、上柜費、開瓶費、門頭費、展示費、促銷費，是否要求投入冰柜、展示柜及所有權(quán)歸屬，是否要求或允許上促銷等等。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判14三、終端市場調(diào)查方法 在實踐中，營銷人員進行終端調(diào)查的方法主要有： 1“掃街”式考察法。 2跟隨競品法。調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量最大的競品所進的店。 3與當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士如供貨商或其他企業(yè)營銷人員交流，他們的經(jīng)驗教訓，會減少你的許多失誤及不必要的浪費。 此外還有問卷調(diào)查法、隨機訪問法、實地考察法、歷史資料收集分析法等。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終

11、端飯店談判15舉例：1現(xiàn)場考察。在中午或晚上吃飯時間到餐飲店去現(xiàn)場考察： (1)考察店門外車輛數(shù)量、檔次，甚至牌號。一般來說本地牌號車多則說明回頭客多，外地車多說明流動客多。回頭客越多生意越穩(wěn)定。 (2)考察終端所在地段的繁華度。餐飲店是否在行政、工商業(yè)集聚區(qū)。一般來說位于十字路口的終端店客流量較大。 (3)從終端裝修檔次、規(guī)模大小，考察終端的檔次。 (4)從門前停車位是否充足，考察容客量。 (5)考察終端經(jīng)營產(chǎn)品特色。一般來說，經(jīng)營當?shù)靥厣a(chǎn)品的店生意比較好。 (6)考察店內(nèi)上座率、翻臺率。 (7)調(diào)查顧客酒類產(chǎn)品的消費數(shù)量、品牌，想法從終端后院空酒瓶堆放處了解哪些品牌或品種銷量最大最暢銷。

12、 (8)考察終端的生意穩(wěn)定程度。如果經(jīng)營的是季節(jié)性產(chǎn)品如火鍋、涮鍋類終端冬季生意較好，但夏季生意較清淡。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判162市場調(diào)查。通過當?shù)亟?jīng)銷商或同行營銷人員了解終端開業(yè)時間，開業(yè)時間長的終端風險相對較小；是否有轉(zhuǎn)讓記錄；采購、財務等人員的權(quán)力大小、溝通難易度；日常賬款結(jié)算難易度，有無歷史失信情況；經(jīng)營業(yè)主背景、社會關(guān)系、個性、愛好等；考察終端投入額度及風險，側(cè)面了解進店條件，需要什么樣的投入。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判17二、目標終端確定一、終端細分 根據(jù)市場調(diào)查資料，營銷員可按照消費水平、終端構(gòu)成、消費偏好、競品

13、動態(tài)、市場形勢等調(diào)查信息對市場進行細分： 1.消費者消費水平細分，即高、中、低檔產(chǎn)品市場占有率。 2.市場終端總體數(shù)量和A、B、C級終端數(shù)量及比例。 3.消費者消費偏好細分，如啤酒產(chǎn)品偏好8度、10度、11度的比例。 4.競品細分，主要競爭對手、競爭程度（壟斷競爭、過度競爭、自由競爭、空白市場）。 市場細分是為確定產(chǎn)品要進入的目標終端服務的，必須實用。所以市場細分細到什么程度要根據(jù)實際情況而定。對于新品牌、新市場，市場細分要盡可能詳細，對于老品牌、老市場，只是為了導入新產(chǎn)品，市場細分就可以粗略些。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判18二、確定要開發(fā)的目標終端 在市場細分的

14、基礎(chǔ)上就可以確定目標終端即開發(fā)對象了。雖然不同的酒類產(chǎn)品消費群體存在差異性，但目標終端確定的原則和方法是一致的： 1.目標消費群體相對集中； 2.規(guī)模較大、生意較好； 3.消費人氣旺，品牌傳播效率高； 4.經(jīng)營相對穩(wěn)定，可持久合作。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判19三、終端開發(fā)營銷的一個基本定律就是，產(chǎn)品只有鋪進終端店，被消費者看得見，買得到，才有可能被售出。因此，在確定了要開發(fā)的目標終端后，業(yè)務員下一步的工作就是將產(chǎn)品鋪進店，即終端開發(fā)。 餐飲終端開發(fā)分六大步驟，依次是：終端拜訪終端溝通終端談判合約締結(jié)總結(jié)評價終端建檔。 終端拜訪操作要領(lǐng) 業(yè)務員只有和終端老板進行

15、面對面的溝通，才能促成銷售。終端拜訪是與終端客戶加強溝通、增進了解、達成業(yè)務意向、促使業(yè)務談判成功的重要過程。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判20（一）拜訪前的準備 1資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等。 業(yè)務員資料的準備是為客戶溝通與談判服務的，在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料，要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 在拜訪客戶前，要制訂詳細的與客戶進行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準備不足出現(xiàn)慌亂。 例如： A.禮節(jié)性地問候、恰當?shù)刭澝揽蛻簦?B.簡短地自我介紹； C.了解客戶

16、需求及意向； D.介紹利益點（企業(yè)、品牌、品質(zhì)、服務、價格、促銷、利潤等）； E.樣品展示（利益點介紹、品嘗）； F.合作談判（產(chǎn)品、價格、促銷、結(jié)算）； G.業(yè)務成交。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判21 2儀容準備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。（參照禮儀行為規(guī)范） （1）穿著職業(yè)化。業(yè)務員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 （2）面部形象職業(yè)化。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判22 3.心理準備： 業(yè)務員要有坦然接受和應對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準備。例如：注重培養(yǎng) 業(yè)務員尤其是

17、入職新人的自信心，將培養(yǎng)自信心12大黃金法則和面對失敗的5種態(tài)度深植于全體營銷人員心中。 培養(yǎng)自信心12大黃金法則： （1） 我就是熱愛銷售； （2） 銷售就是一場輕松而好玩的游戲； （3） 被拒絕和任何挑戰(zhàn)都是游戲中的一部分； （4） 銷售就是解決客戶的問題； （5） 只有成交才是真正幫助客戶； （6） 任何時候?qū)θ魏稳司拖袷菚槟銕?00萬元的客戶； （7） 我是市場開發(fā)的高手； （8） 我就是啤酒知識專家； （9） 我可以解決客戶的任何抗拒點； （10）每個客戶都喜歡投資金星啤酒的任何產(chǎn)品； （11）我能夠提供最好的服務； （12） 客戶主動且大量幫我再介紹。 2022-1-11決戰(zhàn)終

18、端決勝終端培訓系列之終端飯店談判23 面對失敗的5種態(tài)度： （1） 我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學習的體驗； （2） 我從不視失敗為失敗，失敗只不過是走錯方向，所以我需要改變做事的方向和方法； （3） 我從不視失敗為失敗，失敗只不過是發(fā)展幽默感的機會而已； （4） 我從不視失敗為失敗，失敗只不過是給我更多練習和表現(xiàn)更好的機會； （5） 我從不視失敗為失敗，失敗只不過是贏得比賽的一個過程。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判244拜訪客戶的時間選擇： 在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤。一般來說，餐飲終端每天的營業(yè)時間分為兩個時間段：上午1100至下午200；

19、下午600至晚上900。在這兩個時間段內(nèi)，客戶忙于服務消費者，沒時間，也沒心情談生意。業(yè)務員要錯開這兩個時間段，上午900至1100、下午230至530拜訪客戶較為合適。這兩個時間段客戶較為清閑，能夠靜下心來與你進行業(yè)務洽談。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判25v（二）進店招呼 進店打招呼是 業(yè)務員主動接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1招呼的對象：第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象，如到A級終端首先我們遇到的是保安、迎賓小姐、大堂經(jīng)理或服務員；到B、C級店可直接進店，遇到的一般是服務員、吧臺主管或老板。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端

20、飯店談判262招呼的語言：業(yè)務員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 （1）向招呼對象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎，你好，請問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？” （2）可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”。 （3）進行簡要自我介紹。如“我是金星啤酒業(yè)務代表” （4）詢問店情或請求介紹負責人。如“請問貴店經(jīng)銷過金星啤酒嗎？”“請問你們的酒水負責人是哪位？” 需要注意，你招呼的對象多在工作崗位或是正在忙碌，所以招呼的語言一定要熱情禮貌、干練簡短，切忌直冷、羅嗦，以免引起對方不耐煩和反感。 2022

21、-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判27（三）店情了解 店情了解是為了對終端店的經(jīng)營狀況進行全方位的了解，從而分析成功的障礙、機會和策略。業(yè)務員可以通過觀察法和詢問法了解店情。 需要了解的內(nèi)容包括： 1. 菜系：該店主營的是粵菜、川菜、湘菜，還是家常菜等。 2. 終端的類型：是單店經(jīng)營還是連鎖經(jīng)營；是快餐、點菜餐廳還是主題餐廳、火鍋店等。 3. 終端規(guī)模和檔次：營業(yè)面積、大廳大小、臺數(shù)、包間數(shù)，裝修風格和檔次。 4. 經(jīng)營狀況：客流量、就座人數(shù)、車輛數(shù)、翻臺率、空酒瓶數(shù)量及種類。 5. 相關(guān)產(chǎn)品：從空酒瓶堆放處、展示柜、吧臺、產(chǎn)品堆頭、店內(nèi)外招貼、促銷品等方面了解店方經(jīng)營的酒類產(chǎn)品

22、品牌、品種、檔次。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判28v（四）確定拜訪目標對象 業(yè)務員拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務決定權(quán)的人。餐飲終端業(yè)務決定權(quán)就集中在某一兩個人手中，要么是老板，要么是大堂經(jīng)理或采購主管，這是我們拜訪的目標客戶。業(yè)務員可通過保安或服務員了解。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判29 1.拜訪的方法。一般來說首次拜訪終端客戶不要電話預約，除非業(yè)務員有可利用的重要社會關(guān)系，如親友、經(jīng)銷商本人或親友與終端客戶有良好的關(guān)系。因為客戶與業(yè)務員之間缺乏相互了解，電話約見容易引起客戶的猜忌和拒絕。業(yè)務員直接到終端店進行拜訪，簡便易行。但這種約見方式

23、又容易干擾對方工作，占用客戶的時間，可能會遭到對方的冷遇、怠慢。業(yè)務員要充分估計并盡量選擇正確的拜訪時間，避免這種情況的發(fā)生。 2.接近客戶。跟客戶打個招呼簡單卻又意味深長，正如一位著名作家所說的“接近是結(jié)果的花”。 業(yè)務員簡短的幾句話就要能引起客戶的注意和興趣。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判30四、終端客戶溝通與客戶溝通，是業(yè)務員做業(yè)務的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。 1溝通的原則 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務員不要向客戶說“你要做什么”，而要說“這樣做對你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好

24、”，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品）”；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行”，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機會”。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判312溝通的內(nèi)容 業(yè)務員可圍繞以下六個方面和客戶溝通： 企業(yè)：概況、實力、前景。 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個性、檔次。 產(chǎn)品：原料、工藝、科技、品質(zhì)、口感、功能。 利潤：價格、獎勵和利潤空間。 服務：銷售服務（配送、回訪、包裝回收、異議處理等）。 支持：終端促銷、品牌宣傳投入等。 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望

25、。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判32v3溝通的方式 業(yè)務員在與客戶溝通時要掌握以下技巧： （1）用案例說服。事實勝過千言萬語。業(yè)務員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。如某個酒店的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個市場的暢銷程度。 （2）幫客戶算賬。具體的細節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，業(yè)務員可以給客戶算算每月的銷量、利潤。（3）ABCD介紹法。業(yè)務員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。 2022-1

26、-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判33 （4）示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 （5）使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機構(gòu)的評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。（6）傾聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 （7）提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實需求和想法，并引導客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判34五、業(yè)務談判 談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合作，使雙方都能夠從中

27、獲益。所以在談判中充分運用以雙贏為目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 現(xiàn)在整個酒類市場是非常嚴重的買方市場。在談判過程中，買方有“天然”的優(yōu)勢，在談判時基本上不用擔心合作失敗，他們在談判時所運用的戰(zhàn)術(shù)一般都是憑借自身所處的優(yōu)勢向供應商施加壓力。談判成功與否基本上是廠方營銷人員應該考慮的問題，它直接決定了廠方與終端的合作能否成功。談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對手的強勢變?yōu)槿鮿?，最終實現(xiàn)成交。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判351.業(yè)務談判的內(nèi)容 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個品種。 終端投資：是否需要投入店招、進場費、展示柜等

28、。 產(chǎn)品價格：進店價、零售指導價。 獎勵政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進行實物或現(xiàn)金獎勵。 促銷活動：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些。 品牌宣傳：是否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示。 供貨方式：誰負責配送、費用誰承擔、每次供貨量、供貨頻次。 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上打下、欠賬額度及期限。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判36v2.客戶異議處理 談判過程是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 客戶提出的異議主要有： 需求異議（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了；現(xiàn)在不是銷售啤酒的季

29、節(jié)等）。 財力異議（如，我們資金緊張，沒錢進貨或不能現(xiàn)款）。 權(quán)力異議（如，我們老板不在）。 價格異議（如，你們的價格太高了，我們的利潤空間太小，而且顧客嫌貴，不好賣）。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判37 產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）。 品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費者認知度差）。 促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。 獎勵異議（如，你們的返利太低，利潤空間太小）。 處理客戶異議最重要的技巧是營銷員事先做好準備。業(yè)務員列出客戶可能提出的各種異議，并有針對性地制定出應對答案。這樣，當業(yè)務員面對客戶異議時就可以胸有成竹、應對自如了

30、。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判38 3.與客戶達成交易 達成交易的最佳時機：客戶開始注意或感興趣時；客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮時；客戶堅持要談主要問題時；談論訂購與付款方式時；詢問合約內(nèi)容時；談到消費者喜歡此產(chǎn)品時；抱怨其他品牌時。業(yè)務員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判39六、合約簽訂 雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。 合約簽訂要注意： 1.甲乙雙方名稱要規(guī)范清楚。一般乙方為終端店，名稱要與終端營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 2.要有明確的合同時限。 3.合同內(nèi)容必須

31、合法。 4.明確乙方銷售的品種、指導價格、結(jié)算方式。 5.明確甲方投入的財物數(shù)額，投入實物所有權(quán)。 6.明確雙方的權(quán)利和義務。 7.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負責人，如為其他人簽字應有法人或負責人的書面委托手續(xù)。 8.明確合同出現(xiàn)異議時的解決方式。 9.合同要專人保管，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 2022-1-11決戰(zhàn)終端決勝終端培訓系列之終端飯店談判40七、總結(jié)評價 一個終端開發(fā)流程完成后，業(yè)務員應對自己的工作進行全面總結(jié)和評價： 1.開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失敗？ 2.解決問題的有效方法和途徑是什么？ 3.自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？ 4.自己在語言表達、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？ 5.此次終端開發(fā)過程的心得體會是什么？ 6.自己需要在工作方面改進什么？ 評價的目的是為了發(fā)揚優(yōu)勢、糾正錯誤，以利于自己今后的成長與進步。2