增員黃金七問—保險公司人力組織發(fā)展專題早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、增員黃金七問增員面談流程通過黃金七問解準(zhǔn)增員對象的擇業(yè)需求針對三類常見的異議處理話術(shù)進(jìn)行講解根據(jù)準(zhǔn)增員對象的擇業(yè)需求分成三類，采取不同話術(shù)促成，促成后邀約其參加創(chuàng)說會或懇談會增員話術(shù)工作不滿意者增員者：你在單位主要做什么工作呢？準(zhǔn)增員：負(fù)責(zé)倉庫的物流管理。增員者：這份工作你比較滿意的地方是哪里？準(zhǔn)增員：只是幫朋友管理貨物而已，沒什么滿意不滿意。增員者：那你覺得這份工作不滿意的地方是什么呢？準(zhǔn)增員：按部就班，工作程式化，比較繁瑣。增員者：那你打算一直做這份工作嗎？準(zhǔn)增員：不一定，有好的工作我可能要換。黃金7問增員話術(shù)工作不滿意者增員者：如果有時機(jī)換工作，你想換什么樣的工作呢？準(zhǔn)增員：收入高一些，

2、時間可以自由支配的，我喜歡跟人打交道的工作，以前我做過銷售。增員者：如果有一份符合您期望的工作，您愿意花時間了解一下嗎？準(zhǔn)增員：那當(dāng)然。增員者：最近，我們公司因業(yè)務(wù)開展的需要，有些崗位要招聘像您這樣年輕有活力的人，那我花十分鐘跟您介紹一下行業(yè)、公司、工作的等相關(guān)情況使用?加盟國壽 相約成功?工具)。聽了我的介紹，你覺得壽險營銷這工作怎么樣??？黃金7問增員話術(shù)二請記住1.你在單位主要做什么工作呢？2.這份工作你比較滿意的地方是哪里？3.那你覺得這份工作不滿意的地方是什么呢？4.那你打算一直做這份工作嗎？5.如果有時機(jī)換工作，你想換什么樣的工作呢？6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花時間了解一

3、下嗎？7.聽了我的介紹，你覺得壽險營銷這工作怎么樣?。奎S金七問 第1-5問是：結(jié)合現(xiàn)有工作，收集信息，了解工作需求！增員話術(shù)-異議處理為什么會有異議產(chǎn)生？對行業(yè)不了解對銷售有誤解對自己沒信心增員話術(shù)-異議處理1、我沒有推銷經(jīng)驗，沒有方法勝任這項工作。2、保險是求人的行業(yè)，要看別人臉色3、目前收入還不錯，不想來做保險 1、人情做完了，怎么辦？2、我口才不好。恐怕干不了保險3、我有很多朋友做過，但都不成4、壓力很大淘汰率高1、從事保險的收入沒有保障2、保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得走人3、我家里反對我從事保險行業(yè)4、做保險好象跟傳銷差不多行業(yè)自己銷售1、從事保險的收入沒有保障！您是否聽過老板有固定收

4、入的嗎？做保險實際就是自己做老板，您在效勞社會的同時，您的工作也可以很快獲得回報，您的收入會不斷地累積增加。而開商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店門翻開，一定沒有收入，所以他每天必須翻開店門整理好商品，等客戶上門。對一個我們從事保險行業(yè)的人來說，養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣，把自己外表、資料整理好，然后去拜訪客戶，就會有收入，只要您每天去拜訪客戶，我保證您一定會有收入！另一方面在技術(shù)上我們可以幫您，或一起去見客戶。所以收入的事根本不是難事，中國人壽會幫助您，訓(xùn)練您，使您的能力不斷地提升，收入是用您的能力來保障的。2、保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得走人。一家商店或公司因為不懂經(jīng)營方法，資金缺乏、產(chǎn)品

5、不合市場需要或疏于經(jīng)營而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是命該如此而是現(xiàn)實所造成？每一個從事保險推銷工作的人，都是保險的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營的方法，您也不必?fù)?dān)憂資金缺乏，而保險又是生活必需品，絕對符合市場的需要，只要肯努力去做，再加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績。3、我家里人反對我從事保險行業(yè)有很多做保險成功的人，開始時都遭受到家人的反對，反對的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險事業(yè)。假設(shè)有時機(jī)的話，可以請您的家人來公司了解一下保險。況且，最重要的是，您自己對保險這一份事業(yè)了解了多少？如果您認(rèn)為從事保險事業(yè)對全家都有好處的話，您必須堅持做下去，用不了多久，您的成長和進(jìn)步就可以改變家人的想法

6、，甚至與您一起共同來開展這一份事業(yè)。4、做保險好象跟傳銷差不多 傳銷是僅為了謀求個人利益而來的，而保險是幫助別人成就自己，您說一樣嗎？ 保險是愛心與責(zé)任的表現(xiàn)，保險銷售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸發(fā)生時急用的現(xiàn)金及晚年的養(yǎng)老金。 傳銷是違法的，是國家明令禁止打擊的對象，而保險恰恰相反，是受國家保護(hù)的，同時也是大力扶持的行業(yè)。 傳銷是客戶花100元買價值80元甚至更少的產(chǎn)品，而保險是客戶花100元買價值是其10倍甚至幾十倍的保障，你說他能一樣嗎？ 1、我沒有推銷經(jīng)驗，沒有方法勝任這項工作制作任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是從事壽險工作的，剛開始也是沒有經(jīng)驗，但是公司內(nèi)一些

7、杰出業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管的推銷經(jīng)驗，都是我模仿的對象，只要吸取他人的成功的經(jīng)驗并付諸實行，這樣的工作我們還沒有方法勝任嗎？人生無處不推銷舉例，從事壽險這一行業(yè)就是要把我們所不自知的個人潛力真正發(fā)揮出來，只有愿意或不愿意，而不是有沒有能力去勝任的問題。2、保險是求人的行業(yè)，要看別人眼色。請問哪個行業(yè)不需要看他人的眼色？實際上保險是人人都需要的東西，在西方興旺國家，人人都會買商業(yè)保險，而中國很特殊，曾經(jīng)很長一段時間是方案經(jīng)濟(jì)，因此國民的風(fēng)險防范意識不強(qiáng)，現(xiàn)在國家已經(jīng)意識到這個問題，專門出臺了?國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革開展的假設(shè)干意見?，大力支持保險業(yè)的開展。我們要做的就是改變?nèi)藗冊械挠^念，幫助他們樹立

8、風(fēng)險防范的意識，確實，這是一個不太容易的過程，可是當(dāng)客戶真正認(rèn)同您和接受您的專業(yè)設(shè)計的時候，特別是我們?yōu)榭蛻艮k理理賠的時候，您將會贏得客戶無比的尊敬和信任，甚至成為好朋友，這個時候您還覺得是在求人嗎？3、目前收入還不錯，不想來做保險 恭喜您擁有這么高的收入。您現(xiàn)在收入不錯，說明您已具有相當(dāng)強(qiáng)的工作能力。您的能力可以使您在保險公司獲得上不封頂?shù)氖杖?，還能夠?qū)崿F(xiàn)您更大人生價值得到更多的尊重和掌聲。什么行業(yè)能使您在有了高收入后，又有了足夠的時間去享樂的？正所謂：有錢又有閑。保險就是這樣的行業(yè)。 我知道您收入不錯。公司就是需要您這樣的高收入高素質(zhì)的人。公司有培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人方案，非常適合您。 這是最理想

9、的收入嗎？ 1、人情做完了，怎么辦？ 你說的也有道理，但保險有專業(yè)的知識和用心的效勞，人脈關(guān)系是不斷拓展的，保險你只會越做越有市場。 保險就是銷售，如果你要是開商店的話，你的客戶只限于你的親戚和朋友嗎？ 以您的能力，您現(xiàn)在取得的成就是依靠人情取得的嗎？靠人情任何事情都做不長久，我們需要的是專業(yè)，靠人情走不遠(yuǎn)，靠專業(yè)走天下。 2、我的口才不好，恐怕干不了保險您以為我的口才很多嗎？我只不過比您先加盟，先了解保險公司的產(chǎn)品及客戶對保險的需求而已，假設(shè)要您談目前從事的工作，您一定介紹得比我有條理，因為那是您所熟悉的，因此，只要您熟悉保險公司的產(chǎn)品及客戶的需求，人家也一定會說您的口才很好！如果真的如您所說，您沒有口才，那么您希望自己有口才嗎？我們公司會提供很好的培訓(xùn)及教育，只要您愿意學(xué)習(xí)，有一天您也會成為一個口才很好的人。舉例3、我有很多朋友做過，但都不成功別人做不成功，并不代表那個行業(yè)不能做！也許是因為方法技巧不對，或者是努力程度不夠。每個行業(yè)都有做得成功的和做得不成功的，這一點也不奇怪，您難道會因此就認(rèn)為您一定做不成功嗎？其實這只是個