化妝品銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)頁(yè)

1、化妝品銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)化妝品銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)第一大部分第一大部分:銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)能力提升銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)能力提升大致內(nèi)容大致內(nèi)容1 1 、銷(xiāo)售人員職責(zé)和素質(zhì)要求、銷(xiāo)售人員職責(zé)和素質(zhì)要求2 2 、客戶(hù)走訪的任務(wù)和要求、客戶(hù)走訪的任務(wù)和要求銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)素質(zhì)要求銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)素質(zhì)要求具體內(nèi)容具體內(nèi)容1 1 、銷(xiāo)售人員職責(zé)、銷(xiāo)售人員職責(zé)2 2 、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求3 3 、成功銷(xiāo)售人員與失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別、成功銷(xiāo)售人員與失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別第一部分第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé)銷(xiāo)售人員職責(zé)1 1 、搜集信息、搜集信息這包括美容院信息、消費(fèi)者信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。這包括美容院信息、消費(fèi)者信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。信息包括每個(gè)

2、市場(chǎng)上有多少個(gè)美容院，每個(gè)信息包括每個(gè)市場(chǎng)上有多少個(gè)美容院，每個(gè)美容院的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括銷(xiāo)售政策、美容院的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括銷(xiāo)售政策、各區(qū)域銷(xiāo)量情況及市場(chǎng)廣告促銷(xiāo)情況等。消費(fèi)者信息各區(qū)域銷(xiāo)量情況及市場(chǎng)廣告促銷(xiāo)情況等。消費(fèi)者信息包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)承受能力、消費(fèi)習(xí)慣（如喜歡什么款包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)承受能力、消費(fèi)習(xí)慣（如喜歡什么款式），對(duì)新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息式），對(duì)新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。 區(qū)域市場(chǎng)情況調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)情況調(diào)查.doc.doc第一部分第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé)銷(xiāo)售人員

3、職責(zé)2 2 、上傳下達(dá)、上傳下達(dá)銷(xiāo)售人員是公司方的代表，是公司營(yíng)銷(xiāo)總部和美容院溝銷(xiāo)售人員是公司方的代表，是公司營(yíng)銷(xiāo)總部和美容院溝通的橋梁。因此銷(xiāo)售人員一方面要及時(shí)把公司的銷(xiāo)售通的橋梁。因此銷(xiāo)售人員一方面要及時(shí)把公司的銷(xiāo)售政策和產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給美容院，并讓美容院能夠政策和產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給美容院，并讓美容院能夠融會(huì)貫通；另一方面，要及時(shí)把美容院的意見(jiàn)和建議融會(huì)貫通；另一方面，要及時(shí)把美容院的意見(jiàn)和建議反饋給公司總部，以便公司總部及時(shí)做出對(duì)應(yīng)。反饋給公司總部，以便公司總部及時(shí)做出對(duì)應(yīng)。角色游戲：角色游戲： 公司下達(dá)命令，銷(xiāo)售人員能看不能說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商能說(shuō)不能看；怎么傳達(dá)呢？公司下達(dá)命令，銷(xiāo)售人員能看

4、不能說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商能說(shuō)不能看；怎么傳達(dá)呢？第一部分第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé)銷(xiāo)售人員職責(zé)3 3 、渠道開(kāi)發(fā)、渠道開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)渠道指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場(chǎng)，溝通產(chǎn)整個(gè)渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場(chǎng)，溝通產(chǎn)品和顧客。一個(gè)企業(yè)擁有了四通八達(dá)的高效率營(yíng)銷(xiāo)渠品和顧客。一個(gè)企業(yè)擁有了四通八達(dá)的高效率營(yíng)銷(xiāo)渠道就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)，反之即使是最先道就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)，反之即使是最先進(jìn)的產(chǎn)品也必然會(huì)失敗。因此對(duì)于銷(xiāo)售人員，開(kāi)發(fā)營(yíng)進(jìn)的產(chǎn)品也必然會(huì)失敗。因此對(duì)于銷(xiāo)售人員，開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道就是天職。銷(xiāo)渠道就是天職。

5、 第一部分第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé)銷(xiāo)售人員職責(zé)4 4 、渠道管理、渠道管理在實(shí)際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、在實(shí)際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實(shí)穩(wěn)定的、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實(shí)施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從而提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。而提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。第一部分第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé)銷(xiāo)售人員職責(zé)5 5 、促銷(xiāo)管理、促銷(xiāo)管理銷(xiāo)售人員還應(yīng)該配合市場(chǎng)部實(shí)施公司總部制定的廣告銷(xiāo)售人員還應(yīng)該配合市場(chǎng)部實(shí)施公司總部制定的廣告促銷(xiāo)計(jì)劃，給銷(xiāo)售有力的支撐促銷(xiāo)計(jì)劃，給銷(xiāo)售有力的支撐 ，同時(shí)針

6、對(duì)各區(qū)域的市，同時(shí)針對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃并組織實(shí)施場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃并組織實(shí)施。第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求1 1 、品質(zhì)、品質(zhì)2 2 、知識(shí)、知識(shí)3 3 、技能、技能第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求1 1 、品質(zhì)、品質(zhì)1 1）、移情）、移情: :以以他人的角度理解和判斷局勢(shì)的能力。他人的角度理解和判斷局勢(shì)的能力。2 2）、個(gè)人積極性）、個(gè)人積極性：是一種決心，很想在銷(xiāo)售方面獲得成功。是一種決心，很想在銷(xiāo)售方面獲得成功。3 3）、自我調(diào)節(jié)能力）、自我調(diào)節(jié)能力或或韌性韌性：即走出失敗的能力。即走出失敗的能力。4 4）、正直和誠(chéng)

7、實(shí)）、正直和誠(chéng)實(shí)：是最重要的品質(zhì)，對(duì)于建立相互關(guān)系很重要。是最重要的品質(zhì)，對(duì)于建立相互關(guān)系很重要。第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求2 2 、知識(shí)、知識(shí)1 1）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論2 2）、公司系列產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）、公司系列產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)4 4）、化妝品行業(yè)知識(shí)）、化妝品行業(yè)知識(shí)5 5）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求3 3 、技能、技能1 1）、溝通技能，包括有效傾聽(tīng)和有效表達(dá)）、溝通技能，包括有效傾聽(tīng)和有效表達(dá)2 2）、分析技能）、分析技能3 3）、企劃技能）、企劃技能4 4）、時(shí)間管理技能

8、）、時(shí)間管理技能第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求1 1） 、溝通技能、溝通技能l 美國(guó)普林斯頓大學(xué)調(diào)查結(jié)果：智慧、專(zhuān)業(yè)美國(guó)普林斯頓大學(xué)調(diào)查結(jié)果：智慧、專(zhuān)業(yè) 技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)只占技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)只占 成功因素的成功因素的25%，其余決定于良好的人際溝通。，其余決定于良好的人際溝通。l 哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果，在年調(diào)查結(jié)果，在500名被解職的名被解職的 男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱(chēng)職者的占男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱(chēng)職者的占82%。 作為銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，溝通的重要性更不言而喻！作為銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，溝通的重要性更不言而喻！第二部分第二部分 銷(xiāo)售人

9、員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求1 1） 、溝通技能（、溝通技能（有效傾聽(tīng)和有效表達(dá)有效傾聽(tīng)和有效表達(dá)）角色分配：角色分配： 1、 孕婦：懷胎八月孕婦：懷胎八月 2、 發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無(wú)污染）汽車(chē)發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無(wú)污染）汽車(chē) 3、 醫(yī)學(xué)家：經(jīng)年研究愛(ài)滋病的治療方案，已取得突破性進(jìn)展醫(yī)學(xué)家：經(jīng)年研究愛(ài)滋病的治療方案，已取得突破性進(jìn)展 4、 宇航員：即將遠(yuǎn)征火星，尋找適合人類(lèi)居住的新星球宇航員：即將遠(yuǎn)征火星，尋找適合人類(lèi)居住的新星球 5、 生態(tài)學(xué)家：負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作組生態(tài)學(xué)家：負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作組 6、 流浪漢流浪漢 游戲背景：游戲背景： 私人飛機(jī)墜落在荒島上，只有

10、私人飛機(jī)墜落在荒島上，只有6人存活。這時(shí)逃生工具只有一個(gè)只能容納一人人存活。這時(shí)逃生工具只有一個(gè)只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒(méi)有水和食物。的橡皮氣球吊籃，沒(méi)有水和食物。 游戲方法：游戲方法： 針對(duì)由誰(shuí)乘坐氣球先行離島的問(wèn)題，各自陳訴理由。先復(fù)述前一人的理由再針對(duì)由誰(shuí)乘坐氣球先行離島的問(wèn)題，各自陳訴理由。先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復(fù)述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復(fù)述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。分的人，自行決定可先行離島的人。 第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求1 1） 、溝通技能

11、（、溝通技能（有效傾聽(tīng)和有效表達(dá)有效傾聽(tīng)和有效表達(dá)） 游戲說(shuō)明的道理：游戲說(shuō)明的道理： 1、認(rèn)真聆聽(tīng)別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會(huì)相信你，才會(huì)讓你去求、認(rèn)真聆聽(tīng)別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會(huì)相信你，才會(huì)讓你去求救。由此可見(jiàn)，聆聽(tīng)非常重要。救。由此可見(jiàn)，聆聽(tīng)非常重要。 2、好的表達(dá)、好的表達(dá)/壞的表達(dá)壞的表達(dá) 表達(dá)是要大方積極，千萬(wàn)不要相信沉默是金，勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)說(shuō)服他人的表達(dá)是要大方積極，千萬(wàn)不要相信沉默是金，勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)說(shuō)服他人的方法和技巧。方法和技巧。1）、講話要清晰，明確地表示你的意見(jiàn)和立場(chǎng)）、講話要清晰，明確地表示你的意見(jiàn)和立場(chǎng)2）、堅(jiān)持真理，不要

12、隨意接受別人的明顯無(wú)理的看法；當(dāng)然，若別人的話確實(shí)有道理）、堅(jiān)持真理，不要隨意接受別人的明顯無(wú)理的看法；當(dāng)然，若別人的話確實(shí)有道理 時(shí)，也要善于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)；時(shí)，也要善于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)； 第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求2 2） 、分析技能、分析技能第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求3 3） 、企劃技能、企劃技能第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求4 4） 、時(shí)間安排技能、時(shí)間安排技能第三部分第三部分 成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別 當(dāng)年還是并肩作戰(zhàn)的同事、幾年之后卻分了“階級(jí)”： 一個(gè)已經(jīng)成了高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、運(yùn)

13、籌帷幄、指點(diǎn)江山； 另一個(gè)還是業(yè)務(wù)代表、甚至被淘汰； 社會(huì)基本現(xiàn)象社會(huì)基本現(xiàn)象第三部分第三部分 成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別方向成功者失敗者個(gè)人定位 把自己定位在行業(yè)的角度我是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中的一分子。 把自己定位在職業(yè)角度 我是某企業(yè)的打工崽面對(duì)工作壓力時(shí)的心態(tài)1、不管銷(xiāo)量是否早已完成，始終在以一種學(xué)術(shù)研究的態(tài)度做事，跨越思維的舒適區(qū)，不斷尋找新的改進(jìn)點(diǎn)，盡可能努力做的更好。2、主動(dòng)加班，在別人都已休息、喝咖啡的時(shí)間他卻在“庸人自擾”尋找差距努力改進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，而且樂(lè)在其中因?yàn)樵诖诉^(guò)程中的他體會(huì)到自我提升的樂(lè)趣。1、公司的任務(wù)量分配不公平，你這個(gè)月達(dá)成率越高

14、，下個(gè)月的任務(wù)量就越高，所以只要任務(wù)能完成就夠了?！按蚬こ燥?，要聰明一點(diǎn)，別給自己找麻煩?！?、不愿加班，同樣是經(jīng)理，同樣的月薪，為什么我要比別人多做一點(diǎn) 對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的規(guī)劃和態(tài)度有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲，有非常清晰的個(gè)人規(guī)劃，寄望于通過(guò)提高自己的專(zhuān)業(yè)技能改善自己的職業(yè)前途。沒(méi)有清晰的個(gè)人規(guī)劃，寄望于搞好“人事關(guān)系”得到提升。結(jié)局也許在某一個(gè)企業(yè)里，反而因?yàn)樽约骸芭艿奶臁笔艿酵屡艛D 。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，這種人的經(jīng)歷更有含金量，他們的專(zhuān)業(yè)技能提升的非常快，三五年之后，會(huì)在專(zhuān)業(yè)、職位、薪資等各方面把原來(lái)的老同事、甚至老上級(jí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后也許在某一個(gè)企業(yè)因?yàn)椤吧朴诟闳耸鹿ぷ鳌闭家粫r(shí)上風(fēng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，最終會(huì)

15、因?yàn)椤安粚W(xué)無(wú)術(shù)”而落伍或被淘汰。第三部分第三部分 成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別人生都會(huì)成長(zhǎng)、過(guò)程在自己！人生都會(huì)成長(zhǎng)、過(guò)程在自己！ 客戶(hù)走訪的任務(wù)和要求客戶(hù)走訪的任務(wù)和要求具體任務(wù)具體任務(wù) 巡回拜訪做什么？巡回拜訪做什么？ 怎樣提升走訪業(yè)績(jī)？怎樣提升走訪業(yè)績(jī)？第一部分：巡回拜訪做什么？第一部分：巡回拜訪做什么？ 首先到客戶(hù)的店面和倉(cāng)庫(kù)（包括成車(chē)、維修和部品）看看，到首先到客戶(hù)的店面和倉(cāng)庫(kù)（包括成車(chē)、維修和部品）看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐绞袌?chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商

16、一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷(xiāo)量經(jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷(xiāo)量。 核心：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題核心：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題具體內(nèi)容具體內(nèi)容 了解銷(xiāo)售情況了解銷(xiāo)售情況 收集市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息 檢查營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程檢查營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 指導(dǎo)客戶(hù)提升指導(dǎo)客戶(hù)提升1、了解銷(xiāo)售情況、了解銷(xiāo)售情況只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售。只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售。 1、了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好？、了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好？ 2、了解客戶(hù)的庫(kù)存情況，是銷(xiāo)售

17、人員的基本責(zé)任。、了解客戶(hù)的庫(kù)存情況，是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任。1）、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶(hù)庫(kù)存中所占的比例。）、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶(hù)庫(kù)存中所占的比例。 2）、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的）、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的 銷(xiāo)售情銷(xiāo)售情 況會(huì)不同。了解一下在客戶(hù)處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就況會(huì)不同。了解一下在客戶(hù)處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就 可以指導(dǎo)客戶(hù)做好銷(xiāo)售?？梢灾笇?dǎo)客戶(hù)做好銷(xiāo)售。 3)、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)、庫(kù)存數(shù)量、品

18、種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù) 量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。 2、收集市場(chǎng)信息、收集市場(chǎng)信息1、了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶(hù)時(shí)，有后備的、了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶(hù)時(shí)，有后備的客戶(hù)資源可以使用?？蛻?hù)資源可以使用。2、通過(guò)巡訪客戶(hù)和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、通過(guò)巡訪客戶(hù)和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率 收集信息手段收集信息手段 A A、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 B B、察言觀色、察言觀色 C C、旁敲側(cè)擊、旁敲側(cè)擊2、

19、收集市場(chǎng)信息、收集市場(chǎng)信息旁敲側(cè)擊游戲旁敲側(cè)擊游戲 沙漠奇案沙漠奇案 案情：一個(gè)男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周?chē)鷽](méi)有痕跡。案情：一個(gè)男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周?chē)鷽](méi)有痕跡。 過(guò)程：過(guò)程： 1、 由培訓(xùn)師交代案情，學(xué)員通過(guò)問(wèn)封閉性問(wèn)題的方式去判斷案情的起因。由培訓(xùn)師交代案情，學(xué)員通過(guò)問(wèn)封閉性問(wèn)題的方式去判斷案情的起因。 2、 培訓(xùn)師只負(fù)責(zé)學(xué)員的問(wèn)題，但只能說(shuō)培訓(xùn)師只負(fù)責(zé)學(xué)員的問(wèn)題，但只能說(shuō)“是是”或或“不是不是” 3、 計(jì)時(shí)間計(jì)時(shí)間20分鐘。分鐘。 旁敲側(cè)擊游戲旁敲側(cè)擊游戲 沙漠奇案沙漠奇案 故事的起因：故事的起因： 一對(duì)夫婦乘坐熱氣球在一望無(wú)際的沙漠當(dāng)中探險(xiǎn)，不幸在途中熱氣球

20、燃一對(duì)夫婦乘坐熱氣球在一望無(wú)際的沙漠當(dāng)中探險(xiǎn)，不幸在途中熱氣球燃料不足，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡辦法，將一切可以扔的東料不足，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡辦法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問(wèn)題，最后，丈西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問(wèn)題，最后，丈夫?yàn)榱怂膼?ài)的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中夫?yàn)榱怂膼?ài)的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。身亡。 3、檢查營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、檢查營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 檢查銷(xiāo)售政策的執(zhí)行情況；檢查銷(xiāo)售政策的執(zhí)行情況； 檢查服務(wù)政策的執(zhí)行情況；檢查服務(wù)政策的執(zhí)行情況； 檢查部品政策的執(zhí)行

21、情況；檢查部品政策的執(zhí)行情況； 檢查促銷(xiāo)政策的執(zhí)行情況檢查促銷(xiāo)政策的執(zhí)行情況 ； 店面展示情況，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼？店面展示情況，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼？ 公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是 否整潔、清爽？否整潔、清爽？ 導(dǎo)購(gòu)員是否規(guī)范導(dǎo)購(gòu)員是否規(guī)范？ 4、指導(dǎo)客戶(hù)提升、指導(dǎo)客戶(hù)提升 銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙意的人。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法

22、。贏的做法。解決問(wèn)題解決問(wèn)題 銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)問(wèn)題的地發(fā)現(xiàn)這和解決者。通過(guò)前期的明察暗訪，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)問(wèn)題的地發(fā)現(xiàn)這和解決者。通過(guò)前期的明察暗訪，將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題向客戶(hù)提出，幫助客戶(hù)提出解決問(wèn)題的方法。引入鈴木公司在將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題向客戶(hù)提出，幫助客戶(hù)提出解決問(wèn)題的方法。引入鈴木公司在生產(chǎn)方面的生產(chǎn)方面的“改善意識(shí)改善意識(shí)，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的循環(huán)全面提升。，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的循環(huán)全面提升。多出主意多出主意 多給客戶(hù)出主意、想辦法，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。向客多給客戶(hù)出主意、想辦法，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。向客戶(hù)介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶(hù)介紹一

23、些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與戶(hù)介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。促銷(xiāo)方法。 向客戶(hù)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方向客戶(hù)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶(hù)一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。面的信息，然后和客戶(hù)一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，講的一些跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)方法，當(dāng)客戶(hù)把你尊為老師時(shí)，他們難道不講的一些跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)方法，當(dāng)客戶(hù)把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？會(huì)大力推你

24、的產(chǎn)品嗎？ 第二部分：怎樣提升走訪業(yè)績(jī)第二部分：怎樣提升走訪業(yè)績(jī) 關(guān)注拜訪效率關(guān)注拜訪效率 關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 關(guān)注管理細(xì)節(jié)關(guān)注管理細(xì)節(jié) 關(guān)注執(zhí)行到位關(guān)注執(zhí)行到位 1、關(guān)注拜訪效率、關(guān)注拜訪效率 拜訪計(jì)劃的制定拜訪計(jì)劃的制定 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪的實(shí)施拜訪的實(shí)施 拜訪后的總結(jié)拜訪后的總結(jié)1、關(guān)注拜訪效率、關(guān)注拜訪效率 拜訪計(jì)劃的制定拜訪計(jì)劃的制定 計(jì)劃制定的原則：應(yīng)該按照重要度和緊急度進(jìn)行劃分的標(biāo)準(zhǔn)。計(jì)劃制定的原則：應(yīng)該按照重要度和緊急度進(jìn)行劃分的標(biāo)準(zhǔn)。 譬如：三包車(chē)輛的對(duì)應(yīng)、價(jià)格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、譬如：三包車(chē)輛的對(duì)應(yīng)、價(jià)格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、 促銷(xiāo)活動(dòng)的配合

25、等等屬于緊急的。促銷(xiāo)活動(dòng)的配合等等屬于緊急的。 譬如：銷(xiāo)量大戶(hù)的定期拜訪、計(jì)劃缺口比較大的對(duì)應(yīng)、銷(xiāo)售下譬如：銷(xiāo)量大戶(hù)的定期拜訪、計(jì)劃缺口比較大的對(duì)應(yīng)、銷(xiāo)售下 滑出乎意料的對(duì)應(yīng)等等屬于重要的。滑出乎意料的對(duì)應(yīng)等等屬于重要的。 拜訪的順序：拜訪的順序： 重要緊急重要緊急 不重要緊急不重要緊急 重要不緊急重要不緊急 不緊急不重要不緊急不重要1、關(guān)注拜訪效率、關(guān)注拜訪效率 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備u 分品種計(jì)劃完成情況；分品種計(jì)劃完成情況；u 分品種零售增長(zhǎng)情況；分品種零售增長(zhǎng)情況；u 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在的問(wèn)題；（部品計(jì)劃、三包手續(xù)、建檔情況等）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在的問(wèn)題；（部品計(jì)劃、三包手續(xù)、建檔情況等）u 上次

26、拜訪記錄；上次拜訪記錄；銷(xiāo)售店銷(xiāo)量檔案銷(xiāo)售店銷(xiāo)量檔案.doc河南走勢(shì)河南走勢(shì).xls銷(xiāo)售計(jì)劃分解與推進(jìn)表銷(xiāo)售計(jì)劃分解與推進(jìn)表.xls 1、關(guān)注拜訪效率、關(guān)注拜訪效率 拜訪的實(shí)施拜訪的實(shí)施1、關(guān)注拜訪效率、關(guān)注拜訪效率 拜訪后的總結(jié)拜訪后的總結(jié)u 填寫(xiě)走訪記錄，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的檢查情況、雙方達(dá)成的共識(shí)等。填寫(xiě)走訪記錄，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的檢查情況、雙方達(dá)成的共識(shí)等。u 總結(jié)拜訪本省的得與失?？偨Y(jié)拜訪本省的得與失。營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)檢查項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)檢查項(xiàng)目.doc2、關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果 計(jì)劃是第一關(guān)注目標(biāo)，但不是唯一計(jì)劃是第一關(guān)注目標(biāo)，但不是唯一 的關(guān)注目標(biāo)的關(guān)注目標(biāo)3、關(guān)注管理細(xì)節(jié)、關(guān)注管理細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗 管理的難點(diǎn)在細(xì)節(jié)管理的難點(diǎn)在細(xì)節(jié) 天下管理必成于細(xì)節(jié)天下管理必成于細(xì)節(jié), 關(guān)注細(xì)節(jié)必存乎一心關(guān)注細(xì)節(jié)必存乎一心服務(wù)省級(jí)代理數(shù)據(jù).xls營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)檢查項(xiàng)目.doc4、關(guān)注執(zhí)行到位、