網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷交流會(huì)

1、2014年9月 長(zhǎng)春目錄 CONTENTS1、如何利用互聯(lián)網(wǎng)提升銷量單店轉(zhuǎn)化率分享；區(qū)域數(shù)據(jù)展示；2、如何提升銷售線索量提高維護(hù)水平；提升使用版本；建立網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)；3、如何提升網(wǎng)友到店率現(xiàn)狀分析；改進(jìn)建議如何利用互聯(lián)網(wǎng) 第一章節(jié)？經(jīng)銷商心中的疑惑45%21%12%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%已購(gòu)車比例同品牌購(gòu)車比例同商家購(gòu)車比例北京新興4S店銷售線索轉(zhuǎn)化率調(diào)研2014年1月，376條銷售線索 三個(gè)月后成功回訪191條86臺(tái)40臺(tái)23臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家數(shù)據(jù)調(diào)研中心2014年4月19日51%20%9%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%已購(gòu)車比

2、例同品牌購(gòu)車比例同商家購(gòu)車比例石家莊聯(lián)飛4S店銷售線索轉(zhuǎn)化率調(diào)研2014年1月，261條銷售線索 三個(gè)月后成功回訪147條74臺(tái)29臺(tái)13臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家數(shù)據(jù)調(diào)研中心2014年4月19日茂名市長(zhǎng)安汽車4S店銷售線索轉(zhuǎn)化率調(diào)研2014年1月，264條銷售線索 三個(gè)月后成功回訪129條49%16%10%0%10%20%30%40%50%60%70%已購(gòu)車比例同品牌購(gòu)車比例同商家購(gòu)車比例64臺(tái)20臺(tái)12臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家數(shù)據(jù)調(diào)研中心2014年4月19日62%27%10%0%10%20%30%40%50%60%70%已購(gòu)車比例同品牌購(gòu)車比例同商家購(gòu)車比例臨沂河?xùn)|遠(yuǎn)通長(zhǎng)安汽車4S店銷售線索轉(zhuǎn)化率調(diào)

3、研2014年3月，197條銷售線索 三個(gè)月后成功回訪102條63臺(tái)28臺(tái)10臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家數(shù)據(jù)調(diào)研中心2014年7月10日數(shù)據(jù)調(diào)研對(duì)于經(jīng)銷商的幫助zz判斷媒體真實(shí)價(jià)值明晰用戶的選擇提升銷售線索衍生價(jià)值評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平，得互聯(lián)網(wǎng)者得天下?lián)屨?014年中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模6.32億，長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)力來(lái)自二三線以下地區(qū)12- 隨中國(guó)城鎮(zhèn)化率持續(xù)提升，更多的非一級(jí)城市人口將接觸數(shù)字化媒體- 低線城市的互聯(lián)網(wǎng)滲透率向一線城市看齊，上網(wǎng)習(xí)慣與一線城市趨同13互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者最主要的信息渠道購(gòu)車用戶了解汽車信息的渠道n數(shù)據(jù)表明自2009年至今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶了解汽車信息的重要渠道，用戶使用率遠(yuǎn)超于傳統(tǒng)渠道，并且

4、數(shù)值在不斷增大87%62%57%54%16%20%9%89%58%51%45%35%18%19%92%50%40%30%25%12%10%互聯(lián)網(wǎng)電視雜志報(bào)紙戶外廣告廣播樓宇廣告200920112013數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森銷售線索呈現(xiàn)姓名電話意向4S店意向品牌/車型以上銷售線索均含有如下信息：樣本14汽車之家銷售線索定義：有明確購(gòu)車意向的用戶信息152014年1-8月車商匯為長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商提供線索139萬(wàn)條數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家后臺(tái)2014年1月1日-8月31日22%20%20%12%11%7%6%2%長(zhǎng)安汽車各區(qū)域銷售線索占比華北大區(qū)華東大區(qū)華中大區(qū)西南大區(qū)華南大區(qū)西北大區(qū)特別大區(qū)東北大區(qū)163563

5、48339338328328310310280290300310320330340350360華中大區(qū)華東大區(qū)華北大區(qū)特別大區(qū)華南大區(qū)西南大區(qū)西北大區(qū)東北大區(qū)各大區(qū)排名積分對(duì)比2014年1-8月東北大區(qū)均排名積分310分，仍需提升數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家后臺(tái)2014年1月1日-8月31日長(zhǎng)安汽車均排名積分，整體低于行業(yè)均值。仍需提升。1790%89%88%88%88%87%86%84%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%華南大區(qū)特別大區(qū)華中大區(qū)西南大區(qū)華東大區(qū)華北大區(qū)東北大區(qū)西北大區(qū)各大區(qū)400接起率對(duì)比2014年1-8月東北大區(qū)400接起率86%，可提升。數(shù)據(jù)來(lái)源：汽

6、車之家后臺(tái)2014年1月1日-8月31日183635343433313131282930313233343536華北大區(qū)特別大區(qū)華中大區(qū)華南大區(qū)華東大區(qū)西北大區(qū)東北大區(qū)西南大區(qū)各大區(qū)推薦文章月均數(shù)量對(duì)比2014年1-8月東北大區(qū)月均推薦文章31篇，仍需提升。長(zhǎng)安汽車推薦文章數(shù)量，整體低于行業(yè)均值。仍需提升。數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家后臺(tái)2014年1月1日-8月31日1-8月東北區(qū)經(jīng)銷商平臺(tái)維護(hù)，建議部分項(xiàng)目做提升。商家名稱合作天數(shù)銷售線索量積分排名未登錄天數(shù)推薦文章數(shù)量促銷車型覆蓋度400電話接起率車商匯建議良好值380以上0320篇65%以上90%以上車商匯建議優(yōu)秀值4050380篇100%95%以

7、上沈陽(yáng)華微汽車2436630347032786%92%遼寧宇宸汽車24347123233133387%71%哈爾濱鑫長(zhǎng)安汽車23446332703613340%86%長(zhǎng)春市睿銘汽車貿(mào)易24340053482127376%91%哈爾濱市昊業(yè)汽車23036892767418147%86%吉林省華澤汽車貿(mào)易12333713611315297%91%大慶市盛鑫汽車24124683212726781%92%佳木斯華澳汽車24318433302021484%92%牡丹江市博能汽車212992279227770%85%綏中縣經(jīng)緯汽車542622499610%95%數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家后臺(tái)2014年1月1日-8

8、月31日第二章節(jié)提升線索獲得量關(guān)鍵一：提升平臺(tái)維護(hù)及線索處理數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家后臺(tái)2014年1月1日-8月31日，成都萬(wàn)友高新14年3月21日升級(jí)豪華版1-8月商家平臺(tái)維護(hù)情況對(duì)比商家簡(jiǎn)稱合作版本資料完整度登錄次數(shù)未登陸天數(shù)推薦文章數(shù)量促銷車型覆蓋度成都萬(wàn)友豪華版100%8359456100.00%成都某商家標(biāo)準(zhǔn)版100%6904526667.85%152374302成都萬(wàn)友高新成都某商家1-8月同城市商家銷售線索數(shù)量差距銷售線索量差距3.5倍1-8月商家線索處理情況對(duì)比商家簡(jiǎn)稱400電話接起率網(wǎng)上線索APP真實(shí)處理率成都萬(wàn)友高新92%99%成都某商家81%21%提升線索獲得量關(guān)鍵二：使用高版

9、本平臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家后臺(tái)2014年7月1日-8月31日，成都萬(wàn)友高新14年3月21日升級(jí)豪華版7月同城商家銷售線索獲得量城市商家簡(jiǎn)稱合作版本靜態(tài)積分銷售線索總量成都成都萬(wàn)友高新豪華版33315237成都成都某商家2標(biāo)準(zhǔn)版3806235成都成都某商家1標(biāo)準(zhǔn)版3314889152374889成都萬(wàn)友高新成都某商家1同城維護(hù)相同版本不同對(duì)比銷售線索量相差3倍152376235成都萬(wàn)友高新成都某商家2同城維護(hù)更優(yōu)版本不同對(duì)比銷售線索量相差2.4倍改變一：6月起，分站首頁(yè)行情資源優(yōu)先提取豪華版豪華版同城競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)： 1、汽車之家分站首頁(yè)首屏位置的優(yōu)先展示；2、每周20篇推薦到汽車之家首頁(yè)和分站首頁(yè)的

10、名額（標(biāo)準(zhǔn)版10篇）；3、同城豪華版，高靜態(tài)積分商家有效期內(nèi)的行情在分站首頁(yè)首屏體現(xiàn)10天豪華版的價(jià)值：1、在同城市下對(duì)競(jìng)品的攔截；2、當(dāng)用戶有購(gòu)車意向時(shí)，關(guān)注同級(jí)別同價(jià)位車型的時(shí)候就能關(guān)注到長(zhǎng)安汽車品牌及商家；改變二：百度阿拉丁上線車系頁(yè)購(gòu)車熱線優(yōu)先提取豪華版7月1日起，汽車之家與百度阿拉丁合作，車系頁(yè)面等豪華版優(yōu)先顯示等位置將得到更大程度的流量曝光。改變?nèi)很囅弟囆晚?yè)經(jīng)銷商列表按版本高低進(jìn)行優(yōu)先顯示點(diǎn)擊量排序名次車系車型頁(yè)報(bào)價(jià)列表7個(gè)位置，豪華版擁有排序優(yōu)先的權(quán)利，而好的排序意味著更高的關(guān)注度升級(jí)豪華版的經(jīng)銷商，獲得更多的銷售線索城市經(jīng)銷商名稱升級(jí)豪華版時(shí)間6月銷售線索量7月銷售線索量增幅

11、長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙華捷2014/1/1324757134%成都成都萬(wàn)友高新公司2014/3/2110082086107%鄭州鄭州德旺盛業(yè)汽車2014/8/12042379386%北京北京新興翔悅汽車2014/4/101265230482%西安長(zhǎng)安汽車陜西天禾4S店2014/8/141139176355%數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車之家后臺(tái)2014年1月1日-8月31日，打造優(yōu)秀的網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)善戰(zhàn)完善的運(yùn)營(yíng)體制和團(tuán)隊(duì)搭建將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效益最大化籌備團(tuán)隊(duì)機(jī)制監(jiān)控職責(zé)行為考核完善培訓(xùn)制度結(jié)構(gòu)運(yùn)行匯報(bào)職能建立運(yùn)營(yíng)銷冠和老資歷銷售3435網(wǎng)銷部門的分工籌備團(tuán)隊(duì)機(jī)制監(jiān)控職責(zé)行為考核完善培訓(xùn)制度結(jié)構(gòu)運(yùn)行匯報(bào)職能及時(shí)更新報(bào)價(jià)及時(shí)提供行情積極

12、軟文發(fā)布網(wǎng)店后臺(tái)管理網(wǎng)絡(luò)工作團(tuán)隊(duì)每日?qǐng)?bào)表上報(bào)客戶到店接待銷售線索回訪來(lái)電訂單管理400來(lái)電接聽(tīng)每日?qǐng)?bào)表上報(bào)電話銷售團(tuán)隊(duì)網(wǎng)銷經(jīng)理經(jīng) 銷 商 網(wǎng) 銷 部業(yè)務(wù)的開(kāi)展 關(guān)鍵數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)訂單必須100%當(dāng)天回復(fù)400電話保證95%以上接起率每月設(shè)定首次邀約到店數(shù)考核值每月設(shè)定邀約到店成交率門檻值、目標(biāo)值和最大值網(wǎng)站積分排名，促銷文章的發(fā)布，網(wǎng)站流量和線索量的分析訂單回復(fù)率電話接起率邀約到店數(shù)量到店成交率網(wǎng)站維護(hù)數(shù)據(jù)如何提高網(wǎng)絡(luò)客戶第三章節(jié)Confidential & Proprietary4S店網(wǎng)絡(luò)客戶的追蹤現(xiàn)狀一共調(diào)查8個(gè)品牌，47個(gè)商家半小時(shí)內(nèi)回訪短信014.25%電話1當(dāng)天內(nèi)回訪短信2721.27%電

13、話12天內(nèi)回訪短信0727.65%電話63天內(nèi)回訪短信008.50%電話4從未回訪(短信+電話）1839.29%2次回訪（電話）827.58% 回訪非常不及時(shí) 汽車之家回訪調(diào)研*數(shù)據(jù)源：汽車之家廣州分站某品牌經(jīng)銷商短信內(nèi)容 短信回訪內(nèi)容不詳盡，細(xì)節(jié)處理差 某品牌經(jīng)銷商短信回復(fù)內(nèi)容：規(guī)范的短信內(nèi)容：尊稱+自我介紹+聯(lián)系電話+聯(lián)系地址+期待1、客戶問(wèn)什么，我回答什么，不主動(dòng)了解客戶需求2、電話打完了，客戶的基本情況我都沒(méi)了解到3、話術(shù)復(fù)雜，復(fù)述內(nèi)容太啰嗦，把自己和客戶都繞暈4、問(wèn)題無(wú)針對(duì)性且無(wú)目的性5、聽(tīng)到客戶無(wú)意向，就不想再交流下去電話接聽(tīng)普遍存在的問(wèn)題Confidential & Propri

14、etary提高網(wǎng)絡(luò)客戶到店率的具體方法二44提高到店率的2個(gè)重點(diǎn)回訪及時(shí)1、體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，比較容易獲得客戶好感2、避免客戶被競(jìng)品商家洗腦，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的印象3、回訪及時(shí)是體現(xiàn)4S店服務(wù)品質(zhì)的最好時(shí)機(jī)汽車之家建議：最佳回訪時(shí)間是半小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客戶45提高到店率的2個(gè)重點(diǎn)話術(shù)具備針對(duì)性和專業(yè)性1、必須有目的性：了解客戶的需求2、必須有掌握主動(dòng)性的意識(shí)：讓客戶主動(dòng)說(shuō)出全部信息3、談話內(nèi)容專業(yè)性：對(duì)于車型、政策及購(gòu)車環(huán)節(jié)熟悉，對(duì)客戶的問(wèn)題應(yīng)答自如4、對(duì)網(wǎng)友類別的判斷及應(yīng)對(duì)技巧：理智穩(wěn)健型、感情沖動(dòng)型、沉默寡言型、憂柔寡斷型、盛氣凌人型、從眾型等46電話接待需提及的問(wèn)題&留資標(biāo)準(zhǔn)1.姓名&意向車型（

15、車型、顏色）2.計(jì)劃購(gòu)車時(shí)間（一周內(nèi)/一月內(nèi)/三月內(nèi)/三月以上）3.客戶現(xiàn)在所在地（具體方位 東門 西門 南門 北門）4.車輛使用地（德陽(yáng)/省內(nèi)其他城市）5.購(gòu)車的用途（個(gè)人/公司）6.是否看過(guò)實(shí)車（判斷客戶對(duì)車輛和價(jià)格的了解程度）7.是否進(jìn)行過(guò)意向車型的試駕（進(jìn)行試駕邀約）8.近期店面活動(dòng)介紹（進(jìn)行邀約）9.是否關(guān)注其他品牌的車輛（更多地了解客戶需求）10. 是否有二手車置換需求（是否需要評(píng)估，進(jìn)行邀約）11. 告知店面位置并邀約客戶到店（通話結(jié)束后短信告知）12. 與客戶確認(rèn)其聯(lián)系方式13. 客戶通過(guò)何種渠道了解我公司（具體是哪家網(wǎng)站）14. 感謝客戶致電 （客戶掛斷后再掛電話）47注意興

16、趣比較決定購(gòu)買 C客戶 B客戶A客戶H客戶 客戶購(gòu)車心理階段客戶類型判斷如何設(shè)置網(wǎng)銷部的網(wǎng)銷部門職責(zé)劃分模板文章覆蓋每天保持登陸推薦文章均勻分布模板文章有效期要短銷售線索轉(zhuǎn)化率400電話接起率APP聯(lián)系率平均溝通時(shí)長(zhǎng)50日期銷售顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)訂單電話總數(shù)（網(wǎng)+電）總有效數(shù)總到店數(shù)總成交數(shù)總有效率總到店率總成交率總數(shù)有效數(shù)到店數(shù)成交數(shù)成交率總數(shù)有效數(shù)到店數(shù)成交數(shù)成交率4.4-4.1韓庚0000012812325.00%12812366.67% 150.00% 37.50%劉玉42614112325%963266.67%43514715533.79% 10.20%3.40%黃征0055100%22118

17、337.50%221113850.00% 118.18% 72.73%合計(jì)42614117847.06% 432523834.78%4691664016 35.39% 24.10%9.64%有效的線索管理和跟進(jìn)表格51有效的線索管理和跟進(jìn)表格序號(hào)考核項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)及格良好優(yōu)秀1靜態(tài)積分300分 380分 405分2400電話單月接起率85%以上單月接起率90%以上單月接起率95%以上3網(wǎng)上線索真實(shí)聯(lián)系率APP聯(lián)系率85%以上APP聯(lián)系率90%以上APP聯(lián)系率100%汽車之家車商匯產(chǎn)品考核建議-關(guān)鍵指標(biāo)52序號(hào)考核項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)及格良好優(yōu)秀1基本資料資料完整度達(dá)到：100%資料完整度達(dá)到：100%資料完

18、整度達(dá)到：100%2登錄至少每天1次至少每天2次至少每天4次3資訊文章每周至少發(fā)布4篇每周至少發(fā)布8篇資訊文章，每周至少推薦5篇文章到汽車之家首頁(yè)，5篇文章到分站首頁(yè)每周至少發(fā)布10篇資訊文章，每周至少推薦5篇文章到汽車之家首頁(yè)，5篇文章到分站首頁(yè)4公告板公告板里的信息齊全公告板里的信息齊全，并且是一周內(nèi)的信息公告板里的信息，一周內(nèi)最新資訊，數(shù)量不少于10條5店鋪焦點(diǎn)圖設(shè)置焦點(diǎn)圖，至少每月更新1次 設(shè)置焦點(diǎn)圖，至少每?jī)芍芨?次 設(shè)置焦點(diǎn)圖，并且至少每周更新1次可根據(jù)需求更改宣傳文字6網(wǎng)友留言在15個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)留言在6個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)留言在半個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)留言7APP下載并激活A(yù)PP，每天保持50%以上網(wǎng)上線索使用APP聯(lián)系下載并激活A(yù)PP，每天保持90%以上網(wǎng)上線索使用APP聯(lián)系下載并激活A(yù)PP，每天保持100%以上網(wǎng)上線索使用APP聯(lián)系8自動(dòng)訂單分配必須使用9促銷模板每天至少使用促銷模板發(fā)布優(yōu)惠促銷文章覆蓋60%以上的車型53汽車之家車商匯產(chǎn)品考核建議-細(xì)化指標(biāo)網(wǎng)銷設(shè)置建議選人建議：入職一年，熟悉社交網(wǎng)絡(luò)，女性優(yōu)先維護(hù)建議：邀約、銷售分段考核時(shí)間建議：24小時(shí)完成線索回訪、登記管理建議：建立銷售線