天津水榭花都花園洋房價格策略及下階段營銷方案

1、天山天山水榭花都水榭花都 價格策略及下階段營銷方案價格策略及下階段營銷方案謹(jǐn)呈：天津市天山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司謹(jǐn)呈：天津市天山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 報告要解決的問題：報告要解決的問題：如何確保大盤項目啟動成功？如何確保大盤項目啟動成功？如何在冬季持續(xù)銷售？如何在冬季持續(xù)銷售？基于對客戶需求的研究制定價格基于對客戶需求的研究制定價格p項目本體分析項目本體分析p區(qū)域市場內(nèi)客戶研究區(qū)域市場內(nèi)客戶研究p市場競爭分析市場競爭分析p項目意向客戶需求分析項目意向客戶需求分析津南區(qū)津南區(qū)本體分析本體分析區(qū)位區(qū)位非城市發(fā)展熱點區(qū)域非城市發(fā)展熱點區(qū)域市區(qū)市區(qū)大港區(qū)濱海新區(qū) 位于東部安置區(qū)北側(cè)西面為項目規(guī)劃的旅游風(fēng)景區(qū)

2、天山海世界本體分析本體分析處處于小站新城鎮(zhèn)規(guī)劃起步階段于小站新城鎮(zhèn)規(guī)劃起步階段 / / 周邊尚未開發(fā)周邊尚未開發(fā)一期開發(fā)一期開發(fā)項目概況：花園洋房、疊拼洋房、小高層、高層的建筑形式組成占地面積：356畝建筑面積：50萬平米左右首期面市總戶數(shù)： 共計360戶（280戶花園洋房+80疊拼洋房）戶型面積：150-210平米社區(qū)配套：幼兒園、業(yè)主會所及其他商業(yè)配套科技含量：地板采暖、新風(fēng)系統(tǒng)本體分析本體分析首先啟動地塊離主干道較遠，周邊配套不足首先啟動地塊離主干道較遠，周邊配套不足7 7棟花園洋房棟花園洋房136136套套9 9棟花園洋房棟花園洋房144144套套 沿街洋房沿街洋房1010棟疊拼洋房棟

3、疊拼洋房8080套套本體分析本體分析非主流產(chǎn)品供應(yīng)非主流產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn) 品層數(shù)面積（平米）總套數(shù)（套）總面積（平米）疊拼別墅A一躍二214.03204280.6C一躍二206.89204137.8B三躍四209.66204193.2D三躍四173.80203476.0花園洋房一層157.707011039二層149.607010472三層150.747010552四躍五196.067013724 區(qū)域市場客戶對居住的標(biāo)準(zhǔn)較低，剛性需求在區(qū)域市場客戶對居住的標(biāo)準(zhǔn)較低，剛性需求在80-10080-100平米之間平米之間 產(chǎn)品差異化不明顯，洋房單戶面積平均在產(chǎn)品差異化不明顯，洋房單戶面積平均在163.5

4、163.5平米左右，均為三室戶型，產(chǎn)品均質(zhì)平米左右，均為三室戶型，產(chǎn)品均質(zhì) 疊拼產(chǎn)品單戶面積平均在疊拼產(chǎn)品單戶面積平均在200200平米左右，屬于類別墅產(chǎn)品平米左右，屬于類別墅產(chǎn)品區(qū)域客戶分析區(qū)域客戶分析95%95%的來訪客戶為地緣性客戶，對商品房的認知處的來訪客戶為地緣性客戶，對商品房的認知處于初級階段于初級階段客戶描摹客戶描摹客戶客戶A A：李先生42歲，自營職業(yè)，居住在幸福公寓還遷房，不了解商品房與還遷房的區(qū)別。原音重現(xiàn)：我定了房子，就等收房時再交錢了吧。客戶客戶B B：李女士38歲，大港居住，在小站上班，工業(yè)園企業(yè)職工，喜好產(chǎn)品，不能接受價格，原音重現(xiàn)：我們那兒（大港）潤澤園的房子不錯

5、，當(dāng)時買的時候才 3000多。客戶客戶：齊女士，0歲，小站本地人，經(jīng)營一家建材商店，過去購買的物業(yè)均為小產(chǎn)權(quán)房，價格低廉且無物業(yè)管理，對商品房概念不明確，但也表示出對項目的興趣。來訪客戶接待描摹來訪客戶接待描摹來訪客戶區(qū)域分析（來訪客戶區(qū)域分析（500500組組來訪樣本）：來訪樣本）：小站本地客戶占來訪客戶的43%與小站有地緣關(guān)系的大港及咸水沽占總來訪的52%區(qū)域客戶分析區(qū)域客戶分析 對項目所在區(qū)域有抗性對項目所在區(qū)域有抗性 “這邊人對津南區(qū)沒什么了解，因為平時不去那邊，頂多就是路過。對小站更沒了解了，油田有好多外地人，應(yīng)該沒聽說過小站。” “在小站置業(yè)的人應(yīng)該有，但不會太多，畢竟小站一來比大

6、港要遠多了，二來也沒有市里方便”大港客戶對津南區(qū)的認識、對小站的認識？大港客戶對津南區(qū)的認識、對小站的認識？“練兵園知道，不太了解，新蓋的話價格應(yīng)該不貴吧？。”“我要是在小站買房的話，首先要看價格是不是合適，4000以內(nèi)最好?！苯蚰峡蛻魧π≌镜恼J識？津南客戶對小站的認識？“那邊還行，房子比我們這邊的便宜?！薄巴辽灵L的，沒有必要過小站，如果有閑錢，我也不會過去買的，小站的人太野蠻了，不合群?！薄拔以谀沁吷习?，下班就回來了，所以也不太了解?！爆F(xiàn)在不是在修練兵園，等開發(fā)了興許那邊就行了?！拔覀兊挠H戚朋友都不在那邊，所以如果有錢也不會考慮過去買房子的?！眳^(qū)域客戶對小站原有印象不好，區(qū)域客戶對小站原有

7、印象不好，對津南及小站的規(guī)劃發(fā)展持觀望態(tài)度對津南及小站的規(guī)劃發(fā)展持觀望態(tài)度市場競爭分析市場競爭分析 競爭格局圖競爭格局圖封閉市場客戶選擇住宅產(chǎn)品，區(qū)域為主要的參照系數(shù)封閉市場客戶選擇住宅產(chǎn)品，區(qū)域為主要的參照系數(shù)本項目地處津南腹地，不在市區(qū)客戶比選范圍本項目地處津南腹地，不在市區(qū)客戶比選范圍津南雙港津南雙港城市近郊城市近郊津南咸水沽津南咸水沽區(qū)中心區(qū)中心大港大港港東新城區(qū)港東新城區(qū)領(lǐng)世達觀產(chǎn)品：洋房特色：大社區(qū)中的獨立組團，配套成熟開發(fā)商：紅勘集團御和新苑產(chǎn)品：普通住宅無明顯特色開發(fā)商：迪源房地產(chǎn)金地格林產(chǎn)品：洋房+小高特色：復(fù)合地產(chǎn)，宜居生態(tài)地產(chǎn)開發(fā)商：金地集團泰達港灣產(chǎn)品：高層+小高層開發(fā)

8、商：泰達集團旗下逸港藍灣投資有限公司和興輝煌名都產(chǎn)品：小高層開發(fā)商：和興源置業(yè)有限公司米蘭陽光產(chǎn)品：小高層總占地40萬，正在銷售第三期開發(fā)商：米蘭置業(yè)市場競爭分析市場競爭分析 量價比照量價比照區(qū)域市場的單價價格梯度區(qū)域市場的單價價格梯度項目本體位于房地產(chǎn)開發(fā)相對滯后區(qū)域項目本體位于房地產(chǎn)開發(fā)相對滯后區(qū)域隨著后期開發(fā)力度加大，對均價將有輔助提升作用隨著后期開發(fā)力度加大，對均價將有輔助提升作用雙港雙港咸水沽咸水沽北閘口、北閘口、小站小站 大港大港3000350040006500500055006000450075007000均價7000均價6000均價3800均價5300近郊項目售價受市區(qū)觀望情緒

9、影響，波動較大房地產(chǎn)開發(fā)相對成熟區(qū)域均價較高按“沿外環(huán)區(qū)域沿外環(huán)區(qū)域 咸水沽咸水沽 其他其他縣縣 大港大港順序樓盤品質(zhì)及價格呈遞減趨勢市場競爭分析市場競爭分析 量價比照量價比照區(qū)域市場的總價價格梯度區(qū)域市場的總價價格梯度受主流產(chǎn)品面積區(qū)間影響（受主流產(chǎn)品面積區(qū)間影響（90110平米）平米）項目周邊區(qū)域市場總價平均在項目周邊區(qū)域市場總價平均在5560萬左右萬左右項目名稱項目名稱區(qū)位區(qū)位產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型主力戶型面主力戶型面積積總價區(qū)間總價區(qū)間客戶來客戶來源源金地格林世界金地格林世界( (三期三期) )津南雙港洋房、小高（1000套）110150三室60萬140萬被迫郊區(qū)化市區(qū)客戶及投資客領(lǐng)世達觀領(lǐng)

10、世達觀洋房（610套）110170平米三室60萬120萬米蘭陽光（三米蘭陽光（三期）期）津南咸水沽小高層（9棟，270套）90平米兩室45萬60萬區(qū)域內(nèi)自住類客戶御河新苑御河新苑津南北閘口多層（588套）90平米小戶型30萬38萬 和興輝煌名都和興輝煌名都大港小高層（980套）110125兩室，135三室60萬78萬泰達港灣泰達港灣洋房（530套）80多平米兩室，130平米三室40萬80萬雙港雙港咸水沽咸水沽北閘口、北閘口、小站小站 大港大港30萬50萬70萬90萬110萬80萬左右50萬左右35萬左右60萬左右市場競爭分析市場競爭分析 參照項目本體的競爭項目比較參照項目本體的競爭項目比較關(guān)鍵

11、因素指標(biāo)弱勢競爭項目1弱勢競爭項目2強勢競爭項目1強勢競爭項目2強勢競爭項目3金地格林領(lǐng)世達觀米蘭陽光御和新苑泰達港灣區(qū)域發(fā)展社區(qū)規(guī)模展示條件市場認知呈現(xiàn)程度產(chǎn)品相比強勢競爭項目我們的優(yōu)勢：相比強勢競爭項目我們的優(yōu)勢：社區(qū)規(guī)模體量、產(chǎn)品類型、區(qū)域市社區(qū)規(guī)模體量、產(chǎn)品類型、區(qū)域市場少見的樣板房實體展示場少見的樣板房實體展示市場競爭分析市場競爭分析 量價比照量價比照典型項目量價走勢典型項目量價走勢花園洋房產(chǎn)品低價率先面市，月均去化35套左右07年中旬補充小高產(chǎn)品，同時提升洋房產(chǎn)品價格08年10月掀起降價風(fēng)潮，價格直降2000元/平米，銷售量明顯提升金地格林世界量價走勢金地格林世界量價走勢價格走勢比

12、較平穩(wěn)，提升不大高價節(jié)點，銷售量明顯下劃進入08年隨著產(chǎn)品逐步呈現(xiàn)，一期入住，量價走勢趨于平穩(wěn)和興輝煌名都量價走勢和興輝煌名都量價走勢近郊區(qū)域項目率先打響價格戰(zhàn)，并呈逐步向遠郊擴散之勢近郊區(qū)域項目率先打響價格戰(zhàn)，并呈逐步向遠郊擴散之勢遠郊項目呈現(xiàn)封閉市場明顯特點，銷售量較為平穩(wěn)遠郊項目呈現(xiàn)封閉市場明顯特點，銷售量較為平穩(wěn)區(qū)域市場內(nèi)，傳統(tǒng)旺季月均去化量在區(qū)域市場內(nèi)，傳統(tǒng)旺季月均去化量在15-3015-30套左右套左右市場競爭分析市場競爭分析商品房認知不足的情況下，二手房亦進入客戶比選商品房認知不足的情況下，二手房亦進入客戶比選范圍范圍關(guān)鍵因素指標(biāo)福馨公寓幸福小區(qū)潤澤園別墅凱旋苑洋房世紀(jì)花園洋房位

13、于小站鎮(zhèn)中心，03年左右入住大港中心城區(qū)，0406年入住規(guī)模社區(qū)規(guī)模很小，入住率較高社區(qū)有一定規(guī)模，入住率低規(guī)模適中，入住率高社區(qū)規(guī)模大，入住率高物業(yè)管理條件 社區(qū)環(huán)境 周邊配套情況 均價3100元/平米2800元/平米5400元/平米5300元/平米4800元/平米主力面積90左右80左右180左右130左右100左右總房款30萬23萬97萬68萬50萬市場競爭分析市場競爭分析 基于不同產(chǎn)品的點對點分析基于不同產(chǎn)品的點對點分析金地格林世界 洋房一層145平米水榭花都 洋房一層157.7平米優(yōu)勢優(yōu)勢：4.2米開間主臥區(qū)，雙向入戶方式全明戶型，南北通透贈送超大面積私家花園劣勢：劣勢：起居廳4.5

14、米開間相比較總面積不具備優(yōu)勢客廳與餐廳進深過長，影響采光市場競爭分析市場競爭分析 基于不同產(chǎn)品的點對點分析基于不同產(chǎn)品的點對點分析優(yōu)勢優(yōu)勢：1 1、起居室、起居室4.954.95米開間，且起居米開間，且起居室配有大露臺。室配有大露臺。2 2、入戶有玄關(guān)且有入戶陽臺作、入戶有玄關(guān)且有入戶陽臺作為花園。為花園。3 3、入戶門與衛(wèi)生間門不存在對、入戶門與衛(wèi)生間門不存在對視。視。劣勢：劣勢：起居室面積與總面積比值與達觀相比較小客廳與餐廳進深過長，影響采光次臥3.3米開間與達觀3.6米開間相比相對較小領(lǐng)世達觀 洋房三層142平米水榭花都 洋房三層150.74平米市場競爭分析市場競爭分析 基于不同產(chǎn)品的點

15、對點分析基于不同產(chǎn)品的點對點分析優(yōu)勢優(yōu)勢：多個大面積露臺，全部贈送一層主臥與次臥的設(shè)計，方便老人與孩子居住橫廳設(shè)計，氣派且采光充足二層衣帽間、衛(wèi)生間、臥室的一體化設(shè)計，提高了生活的舒適度劣勢：劣勢：無金地格林世界 洋房四層200平米水榭花都 洋房四層196.06平米來源：來源：小站及大港客戶為項目主要客戶來源，占到項目總體到訪的80%；咸水沽有一小部分客源；市區(qū)、塘沽等地區(qū)存在個別散客。 排卡客戶總量排卡客戶總量136組組意向客戶分析意向客戶分析 共排卡共排卡136136組組，地緣性客戶占到，地緣性客戶占到80%80% 基于基于136組排卡客戶進行細分組排卡客戶進行細分意向客戶分析意向客戶分析

16、 60%60%的排卡客戶選擇花園洋房產(chǎn)品的排卡客戶選擇花園洋房產(chǎn)品根據(jù)排卡客戶需求，得出如此結(jié)論：洋房為客戶需求主力產(chǎn)品（洋房為客戶需求主力產(chǎn)品（8282組）組）選擇疊拼客戶比例占總比例選擇疊拼客戶比例占總比例15%15%（2020組）組）少部分客群尚未在洋房與疊拼間做出選擇（少部分客群尚未在洋房與疊拼間做出選擇（3131組未確定房號）組未確定房號）意向客戶分析意向客戶分析 8282組花園洋房排卡客戶已確定意向房號組花園洋房排卡客戶已確定意向房號排卡情況排卡情況：定房客戶占到排卡花園洋房客戶的72%，共計82組；未定房客戶31組選擇疊拼的排卡客戶為20組，其余3組預(yù)計選購高層產(chǎn)品意向客戶分析意

17、向客戶分析 一層花園洋房為客戶首選產(chǎn)品，占一層花園洋房為客戶首選產(chǎn)品，占47%47% 基于基于82組意向選擇洋房客戶進行細分組意向選擇洋房客戶進行細分將主力需求產(chǎn)品細分，得出：選擇選擇1 1層的最多，占層的最多，占47%47%，3939組；組；2/32/3層為第二主力產(chǎn)品，層為第二主力產(chǎn)品，3939組；組；4 4層只有層只有4 4組客戶意向組客戶意向1F1F回歸傳統(tǒng)居住模式客戶類型回歸傳統(tǒng)居住模式客戶類型關(guān)注：院落大小、采光、朝向、景觀2/3F2/3F價格擠壓型的客戶類型價格擠壓型的客戶類型關(guān)注：總價款、采光等4F4F追求品質(zhì)生活的客戶類型追求品質(zhì)生活的客戶類型關(guān)注：空間布局、贈送面積、采光等

18、分樓層客戶關(guān)注點：分樓層客戶關(guān)注點：改善居住環(huán)境是客戶購房的主要目的改善居住環(huán)境是客戶購房的主要目的小站及大港大多數(shù)來訪客戶仍與市場中的二手房價格相比較，小站及大港大多數(shù)來訪客戶仍與市場中的二手房價格相比較，例如：福馨公寓、潤澤園、凱旋苑等例如：福馨公寓、潤澤園、凱旋苑等客戶提及競品社區(qū)客戶提及競品社區(qū)小站福馨公寓小站幸福小區(qū)咸水沽同澤園御和新苑米蘭陽光建新公寓（小產(chǎn)權(quán)）潤澤園凱旋苑輝煌名都泰達港灣意向客戶分析意向客戶分析 改善自住環(huán)境是客戶購房的主要目的改善自住環(huán)境是客戶購房的主要目的基于明確花園洋房意向的基于明確花園洋房意向的82組客戶分析組客戶分析意向客戶分析意向客戶分析 分產(chǎn)品價格敏感

19、點（單價分產(chǎn)品價格敏感點（單價/ /總價）總價）客戶對于價格的心理預(yù)期：客戶對于價格的心理預(yù)期： 樓層樓層 1F 單價區(qū)間：4300元/平米-4800元/平米 總價區(qū)間：61萬元-80萬元 2/3F 單價區(qū)間：3700元/平米-4500元/平米 總價區(qū)間：50萬元-65萬元 4F 單價區(qū)間：3500元/平米-3900元/平米 總價區(qū)間：66萬元-80萬元基于明確花園洋房意向的基于明確花園洋房意向的82組客戶分析組客戶分析意向客戶分析意向客戶分析 意向客戶的問題意向客戶的問題p項目周邊的銅廠會不會影響健康項目周邊的銅廠會不會影響健康p項目的工程進度能否如期完成項目的工程進度能否如期完成p項目遲遲

20、未開盤，是否有問題項目遲遲未開盤，是否有問題p按揭貸款到底如何辦理按揭貸款到底如何辦理n 本項目是小站鎮(zhèn)第一個大規(guī)模的商品房開發(fā)項目，對于第一個吃本項目是小站鎮(zhèn)第一個大規(guī)模的商品房開發(fā)項目，對于第一個吃螃蟹的人，存在大量不確定因素，利與弊的制約比想象中要多螃蟹的人，存在大量不確定因素，利與弊的制約比想象中要多n 封閉市場內(nèi)的客戶對商品房的了解處于初級階段，認知需要引導(dǎo)封閉市場內(nèi)的客戶對商品房的了解處于初級階段，認知需要引導(dǎo)n 區(qū)域市場的客戶對生活品質(zhì)改善需求需要進一步引導(dǎo)區(qū)域市場的客戶對生活品質(zhì)改善需求需要進一步引導(dǎo)n 本項目產(chǎn)品供應(yīng)屬于改善型，不是主流產(chǎn)品本項目產(chǎn)品供應(yīng)屬于改善型，不是主流產(chǎn)

21、品小結(jié)小結(jié)價格制定背景價格制定背景p宏觀政策影響宏觀政策影響p價格策略價格策略p價格制定價格制定p價格驗證價格驗證p推售方案推售方案宏觀政策影響宏觀政策影響 客戶觀望客戶觀望10月月23日財政部發(fā)文：日財政部發(fā)文：從從20082008年年1111月月1 1日起日起, ,對個人首次購買對個人首次購買9090平米及以下住房平米及以下住房, ,契稅稅率下調(diào)到契稅稅率下調(diào)到1%1%；個；個人銷售或購買住房暫免征收印花稅和土地增值稅；居民首次購房最低首付款比例人銷售或購買住房暫免征收印花稅和土地增值稅；居民首次購房最低首付款比例調(diào)整為調(diào)整為20%20%，個人住房公積金貸款利率下調(diào)，個人住房公積金貸款利率

22、下調(diào)0.270.27個百分點個百分點真的是冬天里的一把火嗎？真的是冬天里的一把火嗎？ n 新政著力新政著力“保增長保增長” ” ，樓市低迷短期難改，樓市低迷短期難改 n 各金融機構(gòu)對于改善型普通自住房定義不明確，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一各金融機構(gòu)對于改善型普通自住房定義不明確，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一金融機構(gòu)對居民首次購買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的金融機構(gòu)對居民首次購買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴大為貸款基準(zhǔn)利率的下限可擴大為貸款基準(zhǔn)利率的0.70.7倍，最低首付款比例調(diào)整為倍，最低首付款比例調(diào)整為20%20%。同時。同時, ,下調(diào)個人下調(diào)個人住房公積金貸款利率住房公

23、積金貸款利率, ,各檔次利率分別下調(diào)各檔次利率分別下調(diào)0.270.27個百分點個百分點n基于基于0808年任務(wù)下的價格策略年任務(wù)下的價格策略低開高走，保證前期排卡選房客戶落袋快速回籠資金，加速資金流轉(zhuǎn)封閉市場內(nèi)，營造項目口碑易于項目后期整盤操作方案方案優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點項目現(xiàn)狀項目現(xiàn)狀低開平走低開平走開盤熱銷，容易形成高銷售率。產(chǎn)品多樣化供應(yīng)不足，洋房產(chǎn)品率先入世，利潤損失。以洋房產(chǎn)品確定整盤形象，后期開發(fā)產(chǎn)品形式未確定高開平走高開平走高利潤提前實現(xiàn)。區(qū)域市場不成熟，淡市下操作風(fēng)險過大。目前客戶價格認知偏低，同時項目前期展示不到位。低開高走低開高走在資源推售控制的前提下，容易實現(xiàn)開盤熱銷；便于控

24、制，中期壓力較??；快速回籠資金需確保前期儲備客戶的一定量解籌率淡市淡季入市，客戶對價值實現(xiàn)認知偏低，同期展示不到位，年度目標(biāo)對資金需求較大平開高走平開高走在資源推售控制的前提下，容易實現(xiàn)開盤熱銷；容易實現(xiàn)項目整體價值最大化?，F(xiàn)場展示及營銷配合到位方能確保一定量的前期解籌率。目前客戶價格認知偏低，同時項目前期展示不到位；前期銷售速度目標(biāo)高于價格目標(biāo)。價格策略價格策略花園洋房作為項目現(xiàn)金牛產(chǎn)品，低開高走花園洋房作為項目現(xiàn)金牛產(chǎn)品，低開高走1 1、篩選可比樓盤、篩選可比樓盤2 2、確定權(quán)重、確定權(quán)重3 3、打分、打分4 4、比準(zhǔn)價形成、比準(zhǔn)價形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶相

25、似，銷售期重合目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關(guān)系評定指標(biāo)：根據(jù)與項目的競爭關(guān)系評定指標(biāo)：1)1)客戶重疊程度客戶重疊程度 2 2）和項目距離的遠近）和項目距離的遠近 2929項比準(zhǔn)指標(biāo)：項比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象區(qū)位類：區(qū)域印象/ /發(fā)展前景發(fā)展前景/ /周邊環(huán)境周邊環(huán)境/ /交通規(guī)劃交通規(guī)劃/ /生活便利性生活便利性規(guī)劃設(shè)計指標(biāo)類：項目規(guī)模規(guī)劃設(shè)計指標(biāo)類：項目規(guī)模/ /容積率容積率/ /商業(yè)配套商業(yè)配套/ /車位數(shù)量比車位數(shù)量比/ /園園 林規(guī)劃林規(guī)劃/ /會所規(guī)劃會所規(guī)劃/ /梯戶比梯戶比/ /實用率實用率/ /設(shè)備及智能化設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實用性戶型結(jié)構(gòu)類：實用性/ /

26、采光通風(fēng)采光通風(fēng)/ /贈送面積贈送面積/ /戶型創(chuàng)新戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容景觀及視野：景觀內(nèi)容/ /景觀面寬景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀品質(zhì)展示類：建筑外觀/ /園林效果園林效果/ /公共部分品質(zhì)公共部分品質(zhì)/ /物管形象物管形象/ /樣樣 板房效果板房效果/ /交樓標(biāo)準(zhǔn)展示交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項目品牌類：發(fā)展商品牌項目品牌類：發(fā)展商品牌/ /專業(yè)陣容專業(yè)陣容/ /前期推廣形象前期推廣形象策略執(zhí)行核心均價策略執(zhí)行核心均價價格制定價格制定市場比較法市場比較法策略一：各樓層差異定價，分流客戶策略一：各樓層差異定價，分流客戶策略二：平面內(nèi)部調(diào)差定價，促進銷售策略二：平面內(nèi)部調(diào)差定價，促進銷售確定核心均

27、價確定核心均價市場比較法市場比較法生成價格表生成價格表價格制定價格制定市場比較法市場比較法花園洋房核心均價推導(dǎo)花園洋房核心均價推導(dǎo)項目項目均價均價實收實收金地格林世界洋房，56005500米蘭陽光米蘭陽光三期小高，65006300建新公寓建新公寓小產(chǎn)權(quán) 普通住宅；35003300輝煌名都輝煌名都小高，56005480 泰達港灣泰達港灣小高，55005400御和新苑御和新苑普通住宅，36003500“市場比較法市場比較法”推導(dǎo)花園洋房均價推導(dǎo)花園洋房均價1、選取區(qū)域市場內(nèi)產(chǎn)品類型與社區(qū)規(guī)模有相同比值的項目2、選取客戶提及率較高競品米蘭陽光、泰達港灣、輝煌名都、米蘭陽光、泰達港灣、輝煌名都、建新公

28、寓（小產(chǎn)權(quán)）、御和新苑，建新公寓（小產(chǎn)權(quán)）、御和新苑，金地格林世界提供價格參照，也金地格林世界提供價格參照，也作為比選項目。作為比選項目。價格制定價格制定可比項目選取可比項目選取項目名稱項目名稱總分總分100100權(quán)重權(quán)重（100%100%）金地格林世界金地格林世界4010%米蘭陽光米蘭陽光6016%建新公寓建新公寓7018%輝煌名都輝煌名都7520%泰達港灣泰達港灣7319%御和新苑御和新苑6317%總計總計381100%花園洋房核心均價推導(dǎo)花園洋房核心均價推導(dǎo)本項目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價本項目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價本項目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價本項目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，

29、得出本項目的在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項目的0808年年1010月靜態(tài)市場比準(zhǔn)均月靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價價為：為：40654065元元/ /平米平米?！?“參考樓盤參考樓盤”基于項目可比性確定?；陧椖靠杀刃源_定?！皺?quán)重權(quán)重”為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計算為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計算所得。所得。價格制定價格制定靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價：靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價：40654065元元/ /平米平米項目項目實收均價實收均價調(diào)整系數(shù)調(diào)整系數(shù)權(quán)重權(quán)重權(quán)重均價權(quán)重均價金地格林世界金地格林世界5500 14210%387 米蘭陽光米蘭陽光6300 13816%730 建新公寓（小產(chǎn)權(quán)）建新

30、公寓（小產(chǎn)權(quán)）3300 8218%724 輝煌名都輝煌名都5462 13220%828 泰達港灣泰達港灣5400 12419%827 御和新苑御和新苑3500 10517%567 比準(zhǔn)均價比準(zhǔn)均價4065 4065 n平面調(diào)差原則平面調(diào)差原則只針對花園洋房產(chǎn)品進行平面調(diào)差比較；花園洋房采用3層作為基準(zhǔn)層；特殊單位如贈送院落大小、區(qū)內(nèi)公建位置變動等情況的處理將在后續(xù)價格體系完成后額外處理，平面調(diào)差中不考慮該因素。價格制定價格制定平面調(diào)差平面調(diào)差n樓座調(diào)差因素及權(quán)重：樓座調(diào)差因素及權(quán)重：分項系數(shù)水系（南向、北向、側(cè)臨）40%園林（南向、北向、側(cè)臨）15%視野（樓間、開敞度）15%朝向20%噪音（臨

31、區(qū)外路、臨主入口、臨待建）10% 本項目各樓座打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了天津其他水景社區(qū)打分標(biāo)準(zhǔn)；本項目各樓座打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了天津其他水景社區(qū)打分標(biāo)準(zhǔn)； 權(quán)重設(shè)置的基本原則是權(quán)重設(shè)置的基本原則是客戶購買時的關(guān)注度客戶購買時的關(guān)注度及及產(chǎn)品本身差異度產(chǎn)品本身差異度。價格制定價格制定平面調(diào)差平面調(diào)差n樓座調(diào)差因素及權(quán)重：樓座調(diào)差因素及權(quán)重：分項水系園林視野朝向噪音 權(quán)重40%15%15%20%10%產(chǎn)品花園洋房樓座6789101112131415161718192021分項權(quán)重面積2616261626162616.439253925392526162616261625952616261626

32、1626162616水系40%打分505080858550909050509590505010050得分20203234342036362020383620204020視野15%打分60707070906065606070859070708071得分910.510.510.513.599.759910.512.813.510.510.51210.65朝向20%打分7070707095708070707090100707010070得分14141414191416141414182014142014園林15%打分5570809510070908070809510090908080得分8.2510

33、.51214.251510.513.51210.51214.31513.513.51212噪音10%打分60707070100808080555010010055556045得分6777108885.5510105.55.564.5總分100%得分4951.563.565.576.55169.756748.549.578.879.550507849.15價格制定價格制定平面調(diào)差平面調(diào)差8 82422429 92742741212343343131329829810104844841616488488171750050020204764767 74848111140401919242418182

34、424151516166 68 82121101014140 0由于洋房最優(yōu)樓座與最差由于洋房最優(yōu)樓座與最差樓座的價值差異較大，同時樓座的價值差異較大，同時洋房客戶追求品質(zhì)并且對價洋房客戶追求品質(zhì)并且對價格相對不敏感，格相對不敏感，因此建議因此建議洋房最大樓座價差為洋房最大樓座價差為500500元元/ /平米。平米。根據(jù)以上洋房樓座價值因根據(jù)以上洋房樓座價值因素打分，洋房樓座價值梯度素打分，洋房樓座價值梯度排序為排序為17-16-20-1017-16-20-10號樓號樓12-13-9-812-13-9-8號樓號樓7-11-7-11-19-18-1519-18-15號樓號樓21-6-1421-6

35、-14號樓號樓價格制定價格制定平面調(diào)差平面調(diào)差第一梯度第一梯度20/17/16/1020/17/16/10第二梯度第二梯度13/9/8/1213/9/8/12第三梯度第三梯度7/11/15/18/197/11/15/18/19第四梯度第四梯度6/14/216/14/21n縱向調(diào)差原則縱向調(diào)差原則花園洋房產(chǎn)品縱向景觀差異不大，調(diào)差中忽略不計；縱向調(diào)差將面積及戶型變化考慮在內(nèi)，并參考贈送部分差異變化。價格制定價格制定縱向調(diào)差縱向調(diào)差n分層調(diào)差因素及權(quán)重：分層調(diào)差因素及權(quán)重： 本項目各樓座打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了天津其他水景社區(qū)打分標(biāo)準(zhǔn)；本項目各樓座打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了天津其他水景社區(qū)打分標(biāo)準(zhǔn)；

36、 權(quán)重設(shè)置的基本原則是權(quán)重設(shè)置的基本原則是客戶購買時的關(guān)注度客戶購買時的關(guān)注度及及產(chǎn)品本身差異度產(chǎn)品本身差異度。分項樓層面積戶型附加值 權(quán)重40%20%20%20%花園洋房產(chǎn)品根據(jù)樓層、花園洋房產(chǎn)品根據(jù)樓層、面積、戶型、附加值等因面積、戶型、附加值等因素進行豎向調(diào)差比較；素進行豎向調(diào)差比較；豎向差根據(jù)客戶敏感點設(shè)豎向差根據(jù)客戶敏感點設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，取市場比準(zhǔn)價的置標(biāo)準(zhǔn)，取市場比準(zhǔn)價的1515，即，即600600元；元；3層4、5層6001層236150客戶樓層喜好度最低；但對于戶型認可度高；附加價值高；面積過大，影響總貨值2層0樓層喜好一般；面積為同期產(chǎn)品中最小值樓層喜好一般；面積為同期產(chǎn)品中最小值

37、客戶認可度高，符合當(dāng)?shù)厝司幼×?xí)慣；附贈小院價格制定價格制定縱向調(diào)差縱向調(diào)差6 6386838687 7390839088 8406840689 941344134101043064306111138943894121241974197131341584158161643484348171743604360202043364336212138703870191938843884181838843884151538763876141438603860價格制定價格制定價格表輸出價格表輸出分樓棟均價分樓棟均價價格制定價格制定價格表輸出價格表輸出分樓層均價分樓層均價樓層樓層單套面積單套面積（平米）（平米

38、）套數(shù)套數(shù)總面積（平米）總面積（平米）實收總價（萬元）實收總價（萬元）實收均價（元實收均價（元/ /平米）平米）四層196.06701372452603832三層150.74701055141993980二層149.6701047242574066一層157.7701103948904429已有優(yōu)惠方式：小站鎮(zhèn)政府團購優(yōu)惠，根據(jù)開發(fā)商提供交款情況匯總，核算平已有優(yōu)惠方式：小站鎮(zhèn)政府團購優(yōu)惠，根據(jù)開發(fā)商提供交款情況匯總，核算平均優(yōu)惠幅度為均優(yōu)惠幅度為200200元元/ /平米，按照平米，按照40654065元預(yù)計實收合計為元預(yù)計實收合計為5%5%的折扣率的折扣率付款方式：一次性付款方式：一次性9

39、797折，按揭折，按揭9898折（折（5 5成），按揭成），按揭9999折（折（3 3成）成）開發(fā)商預(yù)留：開發(fā)商預(yù)留：3%3%一次性付款一次性付款3.00%30%0.9按揭按揭5 5成成2.00%40%0.8按揭按揭3 3成成1.00%30%0.3小站團購優(yōu)小站團購優(yōu)惠惠5.00%100%5預(yù)留折扣預(yù)留折扣3.00%50%1.5實收折扣實收折扣8.58.5推售面積（平米）4576645766實收均價（元/平米）40654065實收銷售額（萬元）1860618606賬面均價（元/平米）44424442賬面銷售額（萬元）2033120331價格制定價格制定價格表輸出價格表輸出優(yōu)惠折扣：優(yōu)惠折扣：價

40、格制定價格制定價格表統(tǒng)計分析價格表統(tǒng)計分析單價梯度單價梯度3600-38003600-3800元元/ /平米平米3800-40003800-4000元元/ /平米平米4000-42004000-4200元元/ /平米平米4200-44004200-4400元元/ /平米平米4400-46004400-4600元元/ /平米平米4600-48004600-4800元元/ /平米平米小計小計4F4F3434套套49%49%1818套套26%26%1818套套26%26%7070套套3F3F1919套套27%27%1717套套24%24%1616套套23%23%1818套套26%26%7070套套2

41、F2F3535套套50%50%1515套套21%21%2020套套29%29%7070套套1F1F3535套套50%50%1616套套23%23%1919套套27%27%7070套套1F： 最高4758元/平米，最低4208元/平米； 2F：最高4394元/平米，最低3844元/平米； 3F：最高4308元/平米，最低3758元/平米； 4F：最高4158元/平米，最低3608元/平米。分層：分層：整盤：整盤：價格制定價格制定價格表統(tǒng)計分析價格表統(tǒng)計分析總價梯度總價梯度55-6055-60萬萬60-6560-65萬萬65-7065-70萬萬70-7570-75萬萬75-8075-80萬萬808

42、0萬以上萬以上小計小計4F4F3434套套49%49%2222套套31%31%1414套套20%20%7070套套3F3F3535套套50%50%3535套套50%50%7070套套2F2F3535套套50%50%2828套套40%40%7 7套套10%10%7070套套1F1F3535套套50%50%3434套套49%49%1 1套套1%1%7070套套1F：最高750337元，最低663602元； 2F：最高657342元，最低575062元； 3F：最高649388元，最低566481元； 4F：最高815217元，最低707384元。分層：分層：整盤：整盤：6-02-1016-02-1

43、01421642167-01-1017-01-101430643068-02-1018-02-1014256425610-03-10110-03-1014660466011-02-10111-02-1014248424812-01-10112-01-1014601460113-02-10113-02-1014506450617-01-10117-01-1014758475820-02-10220-02-1024709470921-01-10121-01-1014268426815-01-10215-01-1024224422414-02-10114-02-10142084208第一梯度第一梯度

44、第二梯度第二梯度第三梯度第三梯度第四梯度第四梯度最好資源最好資源一般資源一般資源最差資源最差資源說明：說明：價格驗證價格驗證試算結(jié)果與價格梯度劃分相符試算結(jié)果與價格梯度劃分相符價格驗證價格驗證試算結(jié)果與排卡客戶價格認可基本吻合試算結(jié)果與排卡客戶價格認可基本吻合樓層序號面積實收均價實收總價1F17-01-101157.7475875033712-01-101157.7460172557814-02-101157.742086631292/3F17-01-301150.74430864938712-01-301150.74415162572214-02-301150.7437585664814F1

45、7-01-401196.06415881521712-01-401196.06400178443614-02-401196.06360870738433003500370039004900430045004700410031F 2/3F 4F1F 2/3F 4F14679結(jié)論：結(jié)論：2123客戶認可區(qū)間客戶認可區(qū)間58467958推售方案推售方案6# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-4027# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-

46、2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-4028# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-30210# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1023-1013-1021-2011-2022-2012-2023-2013-2021-3011-3022-3012-3023-3013-3021-4011-4022-4012-4023-4013-40211# 11# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1023-1013-1021-2011-2022-201

47、2-2023-2013-2021-3011-3022-3012-3023-3013-3021-4011-4022-4012-4023-4013-40212# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1023-1013-1021-2011-2022-2012-2023-2013-2021-3011-3022-3012-3023-3013-30217# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40218# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022

48、-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40219# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40220# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-20213# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40214# 銷控銷控1-1011-1022-1012-10

49、21-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40215# 銷控銷控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40216# 銷控銷控推售方案推售方案推售方案推售方案方案方案11開盤均價開盤均價40654065元元/ /平米平米成交套數(shù)60 15 10 15 35 35 50 60 280 280 成交面積（平米）9810 2453 1635 2453 5723 5723 9810 8175 45780 45780

50、實收均價（元/平米）4065 4228 4312 4269 4397 4269 4353 4397 4282 4282 成交合同額（萬元）39871036705104625162442427035941960019600時間軸2008.112008.112009.12009.12009.42009.42009.82009.8銷售銷售速度速度價格價格走勢走勢回款回款預(yù)估預(yù)估5.75.7千萬千萬406840684122412241764176303010010048483.53.5千萬千萬1 1億億0 0428242821%1%3%3%5%5%1、按洋房平均單套面積163.5平米計算；2、截止到1

51、0月26日洋房排卡116張，選定房號的82套，預(yù)計解籌60套；3、正常銷售即一次性3個點，首付5成2個點，首付2成1個點，公積金及組合貸款沒有優(yōu)惠，綜合折扣率為1.6% 。推售方案推售方案方案方案11開盤均價開盤均價40654065元元/ /平米平米推售方案推售方案方案方案22開盤均價開盤均價43004300元元/ /平米平米成交套數(shù)40 9 9 5 5 6 30 20 20 15 35 35 18 10 23 280 280 成交面積（平米）6540 1472 1472 818 818 981 4905 3270 3270 2453 5723 5723 2943 1635 3761 4578

52、0 45780 實收均價（元/平米）4300 4343 4343 4386 4474 4474 4429 4474 4474 4474 4429 4429 4473 4473 4384 4416 4416 成交合同額（萬元）2812639 639 358365 4382172 1462 14621097253425341316731316482021420214時間軸2008.112008.112009.12009.12009.52009.52009.92009.9銷售銷售速度速度價格價格走勢走勢回款回款預(yù)估預(yù)估3.53.5千萬千萬4300430043084308434243421818100

53、10026261.81.8千萬千萬6.26.2千萬千萬0 0440444042009.112009.112010.22010.25.15.1千萬千萬3.73.7千萬千萬5757828244124412441644162.4%2.4%1%1%2.6%2.6%3%3%備注：備注：1、以實收均價、以實收均價4500計算得賬面價格為計算得賬面價格為4936，總房款最高可達，總房款最高可達90多萬，總價過高，去化困難，因此折衷采用實收多萬，總價過高，去化困難，因此折衷采用實收4300 進行計算；進行計算； 2、實收均價、實收均價4300的基礎(chǔ)上賬面均價為的基礎(chǔ)上賬面均價為4750，與客戶溝通價格，與客戶

54、溝通價格4500有一定差距，預(yù)計解籌率為有一定差距，預(yù)計解籌率為35%，開盤認購，開盤認購40套；套； 3、洋房平均面積按、洋房平均面積按163.5平米計算；平米計算； 4、若工程不能符合上述節(jié)點，表格數(shù)值需有調(diào)整；、若工程不能符合上述節(jié)點，表格數(shù)值需有調(diào)整； 5、正常銷售一次性優(yōu)惠、正常銷售一次性優(yōu)惠3%，首付，首付5成成2%，首付，首付2成成1%，公積金及組合貸款沒有優(yōu)惠，綜合折扣率為，公積金及組合貸款沒有優(yōu)惠，綜合折扣率為1.6%。推售方案推售方案方案方案2 2 開盤均價開盤均價43004300元元/ /平米平米推售方案推售方案銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)20082008年銷售年銷售5.75.7千萬

55、元千萬元p淡市營銷成功案例淡市營銷成功案例p階段營銷方向階段營銷方向困困境境面臨困境面臨困境 客戶購買信心受挫，逐漸進入報復(fù)性觀望階段客戶購買信心受挫，逐漸進入報復(fù)性觀望階段20072007年底始于深圳，逐漸蔓延至全國一、二線城市的淡市年底始于深圳，逐漸蔓延至全國一、二線城市的淡市氛圍，使各地市場開始進入調(diào)整期。氛圍，使各地市場開始進入調(diào)整期。信心受挫信心受挫淡市下，各地市場價格紛紛調(diào)整，從暗降到明降，各種促淡市下，各地市場價格紛紛調(diào)整，從暗降到明降，各種促銷手段頻頻亮相。從成交萎縮，開始量價齊跌。銷手段頻頻亮相。從成交萎縮，開始量價齊跌。開始觀望開始觀望媒體大肆宣揚全國化淡市、樓盤打折、開發(fā)

56、商資金緊張等咨媒體大肆宣揚全國化淡市、樓盤打折、開發(fā)商資金緊張等咨訊，市場中長期調(diào)整信號強烈。訊，市場中長期調(diào)整信號強烈。報復(fù)性觀望報復(fù)性觀望量降量降價降價降長期調(diào)整長期調(diào)整停止追漲停止追漲開始猶豫開始猶豫與開發(fā)商僵持與開發(fā)商僵持面臨困境面臨困境 客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變價格支撐價格支撐旺旺市市區(qū)域價值區(qū)域價值 + + 升值預(yù)期升值預(yù)期溢價因素溢價因素可見的產(chǎn)品力、營銷體驗可見的產(chǎn)品力、營銷體驗淡淡市市可見的產(chǎn)品需求價值可見的產(chǎn)品需求價值 + + 區(qū)域理性價格區(qū)域理性價格可替代產(chǎn)品的影響價格可替代產(chǎn)品的影響價格損價因素損價因素沖動沖動感性

57、感性自信自信有判斷有判斷理性理性算計算計跟隨跟隨認識需求認識需求面臨困境面臨困境 客戶購買邏輯變化導(dǎo)致項目成交之戰(zhàn)，全線受挫！客戶購買邏輯變化導(dǎo)致項目成交之戰(zhàn)，全線受挫！典型典型客戶客戶行為行為得知得知上門上門談判談判決策決策旺市旺市環(huán)境環(huán)境淡市淡市環(huán)境環(huán)境主動尋找哪有主動尋找哪有新項目好項目新項目好項目常規(guī)推廣難常規(guī)推廣難以提起興趣以提起興趣有項目就趕緊去有項目就趕緊去看看看看不著急看，如果能不著急看，如果能撈個便宜，或有吸撈個便宜，或有吸引人的禮品和折扣，引人的禮品和折扣，就可以考慮就可以考慮趕緊買，不然就沒趕緊買，不然就沒了，又該貴了！了，又該貴了！再等等吧！也許還有再等等吧！也許還有更

58、合適的優(yōu)惠；更合適的優(yōu)惠；這時候還漲價！肯定這時候還漲價！肯定賣不出去，再等等。賣不出去，再等等。出了問題要維權(quán)，出了問題要維權(quán)，要賠錢，絕不退房要賠錢，絕不退房能不買就先別著急。能不買就先別著急?？梢韵日忌戏刻?，萬可以先占上房號，萬一降價就退掉。一降價就退掉。四大四大困境困境 常規(guī)推廣常規(guī)推廣 效果削弱效果削弱 上門量銳減上門量銳減價格進退兩難價格進退兩難客戶決策周期客戶決策周期加長加長誤誤區(qū)區(qū)世聯(lián)研究世聯(lián)研究 淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)得知得知上門上門談判談判決策決策縮減公共渠道預(yù)算苛求推廣投入產(chǎn)出比直效渠道搶客現(xiàn)場投入猶豫不決只關(guān)注上門客戶質(zhì)量僅關(guān)注能帶來直接客戶的

59、直效渠道一降到底，無衡量標(biāo)準(zhǔn)一次性的優(yōu)惠降價無方法期望銷售經(jīng)驗解決淡市問題破破局局殺雞需用牛刀壹壹貳貳叁叁肆肆淡市非牛市，牛市無須淡市非牛市，牛市無須推廣，淡市更需營銷，推廣，淡市更需營銷，項目更需出位。項目更需出位?！褒埡埡F(xiàn)象現(xiàn)象”就是證明。就是證明。ACTION-1現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示：通過現(xiàn)場展示的通過現(xiàn)場展示的提升，體現(xiàn)豪宅形象和品質(zhì)，從提升，體現(xiàn)豪宅形象和品質(zhì)，從硬件上增值硬件上增值。、將華僑城城區(qū)、看樓通道的全部燈桿旗進行統(tǒng)一換畫，釋放銷售信息；、將現(xiàn)場的指示牌全部統(tǒng)一視覺，全面更換；、懸掛樓體燈光字，釋放銷售信息，營造銷售氛圍；、對工地圍墻進行包裝，加大現(xiàn)場宣傳力度。殺雞需用牛刀

60、殺雞需用牛刀波托菲諾波托菲諾純水岸純水岸ACTION-2現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)：對銷售、物管接對銷售、物管接待流程進行重新梳理，通過服務(wù)的完善和提升，從待流程進行重新梳理，通過服務(wù)的完善和提升，從軟件上增值軟件上增值?？礃峭ǖ揽礃峭ǖ? 1、銷售人員帶領(lǐng)意向客戶乘坐電頻車參觀展示單位，、銷售人員帶領(lǐng)意向客戶乘坐電頻車參觀展示單位，并提供一對一的全程陪同服務(wù)；并提供一對一的全程陪同服務(wù)；2 2、在小區(qū)入口設(shè)置保安崗?fù)?，放行看房客戶，并向客、在小區(qū)入口設(shè)置保安崗?fù)?，放行看房客戶，并向客戶致敬；戶致敬；展示單位展示單? 1、在入戶大堂設(shè)置服務(wù)崗，迎接到訪客戶，并指引、在入戶大堂設(shè)置服務(wù)崗，迎接到訪客戶，