電商消費(fèi)者研究

1、電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n什么是電子商務(wù)？電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析 電子商務(wù)是運(yùn)用數(shù)字信息技術(shù)，對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化的過程。 nB2BnB2CnC2CnGrouponn電商服務(wù)行業(yè)電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n B2B是英文Business to Business（商家對(duì)商家）的縮寫，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。這些過程包括：發(fā)布供求信息，訂貨及確認(rèn)訂貨，支付過程及票據(jù)的簽發(fā)、傳送和接收，確定配送方案并監(jiān)控配送過程等。國內(nèi)目前比較知名的B2B網(wǎng)站綜合類：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)，網(wǎng)盛生意寶、環(huán)球資源網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、中國網(wǎng)庫、敦煌網(wǎng)等；垂直類：中國化工網(wǎng)等。 B2B按地域可以分為分內(nèi)貿(mào)

2、B2B和外貿(mào)B2B，按照是否有實(shí)質(zhì)交易產(chǎn)生，又可以分為展示型和交易型的B2B。n 數(shù)據(jù)顯示，截止到2012年6月，中國電子商務(wù)市場(chǎng)交易額達(dá)3.5萬億，同比增長18%。 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n B2C是英文Business to Consumer（商家對(duì)客戶）的縮寫，就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動(dòng)。B2C模式是我國最早產(chǎn)生的電子商務(wù)模式，以8848網(wǎng)上商城正式運(yùn)營為標(biāo)志。國內(nèi)目前比較知名的獨(dú)立B2C網(wǎng)站綜合類：京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜、易迅網(wǎng)、一號(hào)店等；垂直類：新蛋、麥網(wǎng)、好樂買、凡客誠品、酷運(yùn)動(dòng)、

3、左岸女人等。 還一種是平臺(tái)B2C（也稱B2B2C），這類網(wǎng)站本身不參與銷售，讓企業(yè)入駐后進(jìn)行銷售。如：淘寶商城、QQ商城電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n C2C 是英文Consumer to Consumer（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的縮寫。不同的是C2C 是個(gè)人對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)模式，最早由個(gè)人通過第三方交易平臺(tái)（如ebay、淘寶、拍拍等）進(jìn)行在線交易。個(gè)人賣家最早僅出售一些二手商品，以競(jìng)價(jià)為主要手段。后逐漸演變成經(jīng)營性交易，個(gè)人賣家逐步成長為商家，以團(tuán)隊(duì)和公司進(jìn)行運(yùn)營。因此現(xiàn)在將以前的C2C商家稱為“平臺(tái)電商”可能更為合適。n 截止到2012年6月為止，網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模為5119億元，同比增長46.6%。電子

4、商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 團(tuán)購n 可以簡單的歸納為是一種多方共贏（消費(fèi)者，商家）的電子商務(wù)和線下消費(fèi)的模式。消費(fèi)者、商家、網(wǎng)站運(yùn)營商各取所需，讓資源分配得到最大的優(yōu)化。國內(nèi)目前比較知名的Groupon模式網(wǎng)站有：美團(tuán)、拉手、F團(tuán)、糯米、滿座等。 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 電商服務(wù)商 在整個(gè)電商大環(huán)境下也生存著一些電商服務(wù)商，包括各種代運(yùn)營，各類營銷，倉儲(chǔ)，數(shù)據(jù)等等服務(wù)商。 n第三方支付n移動(dòng)電子商務(wù)n海外代購n物流快遞nSAAS電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析啟示消費(fèi)者與電子商務(wù)行業(yè)相互促進(jìn)門上有把手，是推還是拉？推推n 電子商務(wù)對(duì)消

5、費(fèi)者的影響電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者的影響電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者的影響電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者的影響n 電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者的影響電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者的影響電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 在線購物消費(fèi)者分類在線購物消費(fèi)者分類n 年輕人網(wǎng)購的10種心理 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 年輕人網(wǎng)購的10種心理 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 年輕人網(wǎng)購的10種心理 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 年輕人網(wǎng)購的年輕人網(wǎng)購的10種心理種心理 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 年輕人網(wǎng)購的年輕人網(wǎng)購的10種心理種心理 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 年輕人網(wǎng)購的年輕人網(wǎng)購的10種心理種心理 電子商務(wù)的

6、消費(fèi)者淺析n 年輕人網(wǎng)購的年輕人網(wǎng)購的10種心理種心理 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n 年輕人網(wǎng)購的年輕人網(wǎng)購的10種心理種心理 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n年輕人網(wǎng)購的年輕人網(wǎng)購的10種心理種心理 電子商務(wù)的消費(fèi)者淺析n年輕人網(wǎng)購的年輕人網(wǎng)購的10種心理種心理 要怎么搞定這些人我們還沒有研究透，不過太陽都下山啦，有想法就趕快做，時(shí)間是不等人地!你弄不死消費(fèi)者，消費(fèi)者就要弄死你！一定要搞定！歡迎簡朵星爺新媒體l80 90不僅把網(wǎng)購當(dāng)做消費(fèi)方式，也當(dāng)成新的生活方式。l做品牌不單去門戶網(wǎng)站或傳統(tǒng)媒體，賣商品才去網(wǎng)購網(wǎng)站l網(wǎng)購網(wǎng)站巨大的流量將超越門戶網(wǎng)站，其匹配人群更精準(zhǔn)。l網(wǎng)購網(wǎng)站是離消費(fèi)者最近的網(wǎng)絡(luò)媒體，其品

7、牌傳播，品牌互動(dòng)的價(jià)值巨大。效果更易評(píng)估。l許多國際品牌把網(wǎng)購平臺(tái)當(dāng)成事件營銷、品牌曝光展示、社區(qū)化營銷的重要載體。l網(wǎng)購平臺(tái)的廣告價(jià)格正成倍暴漲！新市場(chǎng)l網(wǎng)購主體人群越來越年輕，這些人正成長為新經(jīng)濟(jì)新市場(chǎng)的主力軍，這些人也是品牌的未來。l電子商務(wù)幫助新品牌試水、培育、成長、催熟，并逐漸過渡到更高端品牌。這個(gè)過程相較線下品牌數(shù)十年的艱難耕耘，更低 成本、更短時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)更小、試錯(cuò)取舍更快。l純線上品牌的崛起證明電子商務(wù)已具備延生新品牌的土壤。電子商務(wù)與品牌機(jī)會(huì)Page 35第一步第一步第二步第二步第三步第三步Step 3Step 2Step 1定力定力執(zhí)行執(zhí)行整合整合Page 36定思路定出路定

8、資源定流程傳統(tǒng)做電商的目的？優(yōu)勢(shì)？哪些資源可以整合所用？傳統(tǒng)企業(yè)的電商怎么走流程？定目標(biāo)制定階段性銷售目標(biāo)怎么說服傳統(tǒng)企業(yè)老板？ 定力1電子商務(wù)電子商務(wù)= =低價(jià)打折？低價(jià)打折？價(jià)格戰(zhàn)是最沒有技術(shù)含量的玩法，也是對(duì)品牌價(jià)值最具侵蝕性，造成用戶忠誠度極低。價(jià)格戰(zhàn)可以是競(jìng)爭(zhēng)手段之一，偶爾為之但絕不可以上癮，走上不歸路。我們必須讓用戶從買便宜，買品質(zhì)到買品牌，避免價(jià)格戰(zhàn)。秒殺!限時(shí)折扣！買一送一買就送滿就減清倉斷碼特價(jià)聚劃算電子商務(wù)電子商務(wù)= =清庫存？清庫存？電子商務(wù)作為新媒體，面對(duì)新的市場(chǎng)與新興消費(fèi)人群，品牌將其做為清庫存的渠道，無異于在央視做吆喝甩賣的動(dòng)作。電子商務(wù)電子商務(wù)= =淘寶大促？淘寶

9、大促？銷量的拉動(dòng)依賴于淘寶大促，但淘寶大促透支著品牌的價(jià)值，其實(shí)除了淘寶大促還可以有很多玩法。做電子商務(wù)上淘寶商城，做營銷傳播投淘寶廣告這已經(jīng)成為一個(gè)怪圈，造成的兩個(gè)結(jié)果是廣告價(jià)格越來越高，廣告效果越來越差，不投廣告等死，投廣告找死。線上傳播其實(shí)有很多玩法。線上傳播線上傳播= =淘寶廣告？淘寶廣告？電子商務(wù)電子商務(wù)= =淘寶店？淘寶店？做電子商務(wù)等同于在淘寶開個(gè)店，這樣的電子商務(wù)是極為狹隘的，如何為品牌構(gòu)建科學(xué)的電子商務(wù)渠道體系，我們有很多經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。電子商務(wù)電子商務(wù)= =線下沖擊？線下沖擊？對(duì)線下沖擊是企業(yè)本身渠道及價(jià)格管理問題，不是電子商務(wù)的錯(cuò)。如何避免對(duì)線下的沖擊，我們需要理性與科學(xué)的

10、規(guī)劃。如何做出取舍甚至共同成長？這方面有許多案例借鑒。阿基米德定律：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我能撬動(dòng)地球！”阿基米德定律三要素：支點(diǎn)、杠桿、外力。支點(diǎn)：用戶群杠桿：轉(zhuǎn)化率（核心為品牌、商品、渠道、用戶體驗(yàn)）外力：流量做電商流量不是第一位的，流量轉(zhuǎn)化能力才是第一位的。線上廣告投入的終極目的是獲取足夠的用戶群體！“長尾理論”被認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)的“二八法則”的徹底顛覆?！伴L尾理論”可以應(yīng)用在電子商務(wù)的方方面面，針對(duì)“長尾理論”的實(shí)踐，對(duì)電子商務(wù)體系進(jìn)行構(gòu)建，針對(duì)不同環(huán)節(jié)創(chuàng)新地提出了三大運(yùn)營策略。全民營銷全網(wǎng)傳播投放策略貨品跨平臺(tái)全網(wǎng)流轉(zhuǎn)策略淘寶商城及集市分銷運(yùn)營策略Page 45執(zhí)行效率高，凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)

11、結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)組建哪里招聘你需要什么人？什么團(tuán)隊(duì)？朋友推薦？行內(nèi)挖人？網(wǎng)絡(luò)招聘？Step2Step22執(zhí)行 a團(tuán)隊(duì)2給予什么招到人后，你給予團(tuán)隊(duì)什么？（待遇？機(jī)遇？空間？）團(tuán)隊(duì)品牌管理品牌管理商品企劃商品企劃平面設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)營銷推廣營銷推廣渠道拓展渠道拓展分銷管理分銷管理物流管理物流管理貨品組織貨品組織直營運(yùn)營直營運(yùn)營售后客服售后客服IT平臺(tái)平臺(tái)財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理人事行政人事行政l電商組織構(gòu)建幾大職能模塊1、專業(yè)人做專業(yè)事，做你最擅長的部份。、專業(yè)人做專業(yè)事，做你最擅長的部份。2、用人效考核你的組織能力。用人效考核你的組織能力。3、電商的人才大多可以在傳統(tǒng)企業(yè)中找到。電商的人才大多可以在傳統(tǒng)企業(yè)中找到

12、。4、不要用單店運(yùn)營的思路去構(gòu)建你的電商團(tuán)隊(duì)！不要用單店運(yùn)營的思路去構(gòu)建你的電商團(tuán)隊(duì)！Page 47執(zhí)行 b傳播2線上傳播的重心是精準(zhǔn)化！社區(qū)化！口碑化！并且針將品牌線下營銷/媒體資源最大化，一體化，實(shí)現(xiàn)品牌傳播互補(bǔ)。線上品牌廣告投入應(yīng)當(dāng)納入整個(gè)集團(tuán)的廣告策略之中l(wèi)品牌線上傳播-社區(qū)化傳播與品牌資源整合互補(bǔ)執(zhí)行 b傳播2線上的傳播應(yīng)當(dāng)是SNS化！社區(qū)化！口碑化！Page 49執(zhí)行 c布局2l渠道戰(zhàn)略布局-線上復(fù)合全渠道覆蓋官方官方B2CB2C商城商城品牌品牌麥考林京東商城第三方第三方B2CB2C平臺(tái)平臺(tái)拍拍旗艦店 淘寶旗艦店 大平臺(tái)旗艦店大平臺(tái)旗艦店CPSCPS聯(lián)盟聯(lián)盟個(gè)人網(wǎng)站導(dǎo)航網(wǎng)站銷售聯(lián)盟

13、SNSSNS社區(qū)社區(qū)地方社區(qū)微博互動(dòng)校園社區(qū)無線購物無線購物淘寶商城B店分銷淘寶集市C店分銷大平臺(tái)分銷大平臺(tái)分銷拍拍商城分銷銀聯(lián)商城銀聯(lián)商城無限接近與覆蓋品牌消費(fèi)者Page 50l渠道戰(zhàn)略-線上線下平衡機(jī)制 建立線下渠道利益平衡機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共生共榮l建立線下渠道的線上準(zhǔn)入制度。l線上線下一體化營銷活動(dòng)，營銷效果最大化。l線上線下貨品調(diào)撥機(jī)制，結(jié)算機(jī)制，分成機(jī)制。l建立線上線下價(jià)格相對(duì)一致性l會(huì)員管理、售后服務(wù)體系一體化期貨采購期貨采購線上專供線上專供線下庫存線下庫存爆款翻單爆款翻單l商品組織策略l線上商品組織對(duì)供應(yīng)鏈有更高的要求，靠賣庫存的觀念已經(jīng)過時(shí)了。l電子商務(wù)要求品牌圍繞著線上消費(fèi)行為與喜好的商品企劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、快速補(bǔ)貨機(jī)制。l電子商務(wù)對(duì)交期，成本，品質(zhì)有著更高的要求。Page 523階段一： 階段二： 階段三： 階段四： 階段五：8折以上主力銷售渠道：主力銷售渠道：淘寶，拍拍旗艦店上新淘寶，拍拍旗艦店上新 B2C平臺(tái)鋪貨平臺(tái)鋪貨自有商城自有商城 上架上架68折主力銷售渠道：主力銷售渠道：淘寶商城店淘寶商城店拍拍商城店拍拍商城店B2C平臺(tái)活動(dòng)平臺(tái)活動(dòng)旗艦店活動(dòng)旗艦店活動(dòng)56折