銀保高端客戶產說會操作手冊

1、泰康人壽保險股份有限公司銀行保險事業(yè)部 高端產說會操作手冊 銀行保險事業(yè)部培訓部二零一一年七月 目 錄一、高端產說會的定義和特點二、高端產說會推動的KPD（關鍵因素）分析三、高端產說會的操作流程四、常見問題及解答五、注意事項六、附件銀保高端產說會操作手冊一、高端產說會的定義和特點高端產說會定義高端產說會是由銀行和保險公司共同組織發(fā)起，針對銀行活期存款及短期理財產品300萬以上的高端客戶所舉辦的高品質的產品說明會。高端產說會特點與小型理財沙龍相比，高端產說會具有“高品質”、“高投入”、“高產出”等特點。第一、客戶質量嚴格把控。例如“個人總資產1500萬元以上；活期存款及短期理財產品300萬以上；

2、對保險、理財、資產保全、科學節(jié)稅等感興趣，有購買意愿”（具體標準視不同地域而定）。第二、舉辦地點精心選擇。可以選擇所在城市最高端的酒店或私人會所。如五星級酒店，特色茶樓，度假村，社交會所等。寬敞明亮，具有高雅氣氛；會場地點匹配客戶身份；場地易于客戶尋找，停車位充足。第三、注重為客戶提供高附加值，例如知名專家講座，提供娛樂休閑交流平臺；提供子女交流學習平臺等；主題要明確，以吸引客戶，例如農行專屬理財產品：“金滿倉D”全國首發(fā)式暨高端財稅規(guī)劃講壇；形式要創(chuàng)新，例如高端酒會、子女夏令營等。第四、銀行一般適合以支行為單位組織，公司一般適合以中支為單位進行操作，對人員、投入、操作等要求較高。第五、注重高

3、端客戶隱私的保護。二、高端產說會推動的KPD（關鍵因素）分析（1）客戶質量 : 選擇活期存款及短期理財產品300萬以上的高端客戶。（2）客戶數量：人數應控制在50人以內，。（3）講師質量：主講講師必須經過總公司授權。（4）現場掌控：主持人必須經過總公司授權。（5）會后追蹤：成立追蹤小組，責任到人。任一環(huán)節(jié)缺失，將影響產說會最終簽單！三、高端產說會的操作流程（一）前期1、成立項目運作小組（1）確立項目功能小組：確立項目負責人-機構銀保第一責任人；確立項目小組成員-明確職責項目功能小組主要工作職責督導指揮組實施督導、指導、檢查各小組工作進度策劃協(xié)調組制定產說會行事歷；渠道溝通及開展培訓；選擇地點；

4、制定方案；制定產說會流程；選定講師及主持；協(xié)調其他事宜后勤組費用預算；會議材料準備及物品、獎品采購及保管；場地布置講師組專題PPT準備、主持詞準備禮儀組客戶引導；維持秩序；獎品展示及發(fā)放音響組音樂選定；音響設備管理與調試2、銀行意愿啟動（1）向銀行提交活動策劃文案。闡述高端產說會亮點及提供高端客戶增值服務。例如養(yǎng)生、風水、美容養(yǎng)顏等；高端產說會時間、地點；對客戶的質量要求；對銀行的激勵方案；預期的結果（2）召開渠道溝通會議。會議重點是闡述泰康產說會運作優(yōu)勢；強調要求客戶質量和客戶數量。（3）選擇績優(yōu)支行示范，樹立標桿。3、客戶的篩選活期存款及短期理財產品300萬以上客戶，盡量背景保持同致性，年

5、齡45歲上下.(高端客戶行為特征詳見附件13)4、客戶的邀約（邀約話術詳見附件一）邀約客戶標準客戶信息首次匯總客戶做二次邀約客戶信息再次匯總客戶做三次邀約最終確認客戶名單分發(fā)客戶名單話術培訓演練第一次邀約客戶信息掌握檢查5、會前的內外部溝通會內部：明確各自職責（見附加2）、進行相關物料的準備（見附件物料準備表）、確定銷售目標，掌握促成話術（話術見附件4促成話術）。外部：促成話術培訓（見附件4促成話術）、追蹤技巧培訓（見附件9追蹤話術）（二）中期1、簽到入場2、流程： 時 間事 項項目運作前一天按照正式會議彩排三次會議開始前3小時會場布置完畢會議開始前30分鐘客戶入場（禮儀人員進行引導）2分鐘主

6、持人開場、開場破冰3分鐘行長致辭50分鐘理財專題（含產品）10分鐘禮品揭幕或者展示30分鐘互動交流2分鐘主持人宣布高端產說會結束3、致辭環(huán)節(jié)：會議流程中銀行領導致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常重要。致辭內容需提前與支行行長溝通，重點強調此次產說會是針對高端客戶舉辦，提供高端服務。并強調“泰康與我行是重要的合作伙伴關系”、介紹泰康的行業(yè)地位、“泰康在我行的銷售情況非?；鸨钡?。4、互動環(huán)節(jié)：為活躍氣氛，會議流程中可安排互動環(huán)節(jié)?；迎h(huán)節(jié)就是破冰，營造輕松和諧的氛圍，務必注意做到雅而不俗。5、禮品揭幕或者展示主持人要充分包裝促銷禮品，禮儀小姐要在會場流動展示促銷禮品。 6、簽單促成環(huán)節(jié)：專題結束后，為延續(xù)客戶的

7、注意力，可由銷售人員引導客戶就產品進行疑問解答。對于有簽單的客戶，工作人員應立即交給主持人，由主持人進行即時播報以烘托氛圍。對于有意向但不能現場簽單的客戶，填寫意向書（見附件家庭資產配置意向書），以作為日后追蹤的工具。（三）后期事后的即時跟蹤是高端產說會成功的保證。1、召開總結會：產說會舉辦完畢的當天，項目相關人員召開會后總結會，首先通報情況：到會人數、簽單人數、件數、簽單的理財經理等，探討會議的組織實施、主講人、主持人和特約嘉賓的表現、與會人員表現、各環(huán)節(jié)配合等各個方面的效果，總結哪些方面不足，需要改進。最后針對簽單情況作出布署和追蹤。追蹤方式包括：短信、電話、上門拜訪。2、會后追蹤：從產說

8、會結束后開始，理財經理要通過電話或在現場協(xié)助客戶經理進行追蹤。每天匯總追蹤的情況，部經理向主任進行匯報。3、具體追蹤方式：（1）短信追蹤：在召開完后用行里短信平臺發(fā)一條祝賀短信，感謝參與并祝賀簽單。（短信追蹤話術見附件追蹤話術）（2）電話追蹤：意向客戶：對有強烈意向并簽單未成功的客戶進行電話要約到行里再次進行溝通促成。電話追蹤話術見附件追蹤話術。（3）上門追蹤：對于重點客戶，在銀行理財經理的陪同下上門拜訪，再次溝通促成。四、常見問題及解決1、如何保證客戶經理在客戶篩選時保質保量？（1）支行分管行長和網點主任要進行引導和強調；（2）與理財經理要和柜員進行充分溝通，使其明確客戶篩選的重要性；（3）

9、 網點主任要對客戶資料親自過問和把關，確?？蛻糍|量。(4)銀行和公司要成立聯合客戶邀約小組2、因天氣或邀約不到位等原因導致到場客戶數量太少怎么辦？（1） 改變講授式的形式為面對面的座談形式，由主講人在輕松融合的氛圍中進行互動溝通；（2） 結束后，與銀行人員一起分析到場人數少的原因，若是因邀約不到位導致，則加強相關輔導和訓練。（3）開場前半個小時還要繼續(xù)發(fā)短信或者電話提醒。3、邀約客戶因故未能到場如何進行后續(xù)追蹤？向其宣傳到場客戶對于產說會的認同度，然后約客戶參加下次的高端產說會，把客戶列為潛在客戶。4、如何避免客戶中途退場？（1）根據客戶特點選擇合適的主題，以提高客戶興趣；（2）事前與客戶進行

10、充分的溝通;（3）由專人負責現場把控,若出現有退場傾向的客戶,及時進行溝通；（4）環(huán)節(jié)設置新穎，多與客戶交流互動。（5）用抽獎禮品留住客戶耐心聽講座。5、在產品介紹結束后，如何引導客戶進入交流環(huán)節(jié)，避免出現冷場？很多員工在開始交流時不知道要和客戶如何開口，所以我們就統(tǒng)一第一句話為“XX先生/女士，您對我們本次交流感覺如何？”對這個問題，客戶基本上都會客氣的回答“還不錯”。接下來第二句話：“XX先生/女士，您對于我們專家剛才所講的內容應該全都明白了吧！”如客戶說不明白，則拿出準備好的白紙和筆問客戶：“請問是哪一點不明白？”，并做解釋。6、如何有效識別客戶類型并有效促成？一般客戶類型：Ø

11、 溫馴型-容易被你說服打動；Ø 深沉型-聽你講時默不作聲；Ø 說教型-喜歡滔滔不絕講自己的觀點，并和你討論各種話題；Ø 反駁型-你講的時候會不停地提出疑問或反對意見。 有效促成技巧：Ø 溫馴型：在客戶聽得不斷點頭的時候，就應適時地問客戶“是否有帶身份證了”，不要再滔滔不絕，以免節(jié)外生枝。（行動法）Ø 深沉型：當客戶聽得默默無聞的時候，你就必須與對方互動一下，多提問看看對方是否心不在焉或有其它疑慮或不感興趣而又不好意思打斷你?！霸趺礃?，XX先生/小姐，剛才X老師講的有沒有道理?。渴前?，這個產品是我們XX銀行剛引進的，順應加息市場推出來的，賣得相當

12、好，如果不是好的產品，我們也不會隨便推薦給您們這些大客戶的。采用“二擇一”法，“您是購買50萬還是40萬呢？”Ø 說教型：你就要注意控制話題，不要跑題太遠了。做出一種謙虛的態(tài)度，適當地插話把注意力引回營銷上或者找銀行的經理幫助解圍。（奇兵法）比如銀行理財經理突然介入，配合促成。Ø 反駁型：不要以為客戶提出疑問或反駁意見說明他不想要，其實這種客戶不但有專注聽你講的內容，而且有自己的意見，你只要能解決他的問題那么簽單的概率是很高的。俗話說：嫌貨才是買貨人。這種客戶是需要我們用意志力戰(zhàn)勝的。（從眾法）“其實很多客戶都有過這樣的疑問，但買了以后都認為不錯，我們也有不少回頭客?！蔽?、

13、注意事項（一）前期注意事項1、主持人的選擇：要求形象大方、語言表達能力較強、心態(tài)積極；有一定的掌控能力；幽默但不庸俗，個性鮮明但不張揚；講師必須由總公司培訓授權。2、產品主講講師的選擇：基本要求：要求有較深厚的底蘊，熟悉宏觀經濟和資本市場，對理財和產品知識熟悉；把控能力和應變能力強；語言表達能力強；在產品介紹過程中保持中立，不帶任何個人感情色彩；講師必須由總公司培訓授權。3、專題主講人的選擇：基本要求：要求為某領域專家，可以外聘，所講專題能吸引高端客戶。（二）中期注意事項：1、專家要設計常規(guī)課件，其中涉及養(yǎng)老，儲蓄，資產保全等的內容需要在不斷的實踐中進行完善，同時在出現與理財，保險，社會生活有

14、關的熱點事件時，要及時更新講座內容，針對客戶的興趣點，取得良好的認同感專家上場時和講解時，要幫助專家調動氣氛，帶頭鼓掌和喝彩；2、專家講解時，理財經理及參會人員要主動做記錄，帶動客戶認真聽講，講解過程中不要與客戶交談。3、促成人員的注意事項：自由交流開始后促成人員應該立刻到客戶身邊，不要遲疑避免出現冷場現象；關注特約嘉賓，促成時必須有理財經理為其進行講解及促成，選擇適宜時機簽單；4、通過簡短接觸和重點說明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質客戶，有針對性突破，以帶動其他客戶簽單；但也不可冷落無簽單意愿的客戶；5、客戶猶豫不決時要主動替他作出決定，利用現場的氛圍吸引他，并且督促他簽單；6、只要客戶不是1

15、00拒絕，就要不斷接觸和促成。（三）后期注意事項：1、要加強對客戶的售后服務，豐富服務的形式和內容。2、會后一周內，利用視頻資料、景象資料、報表跟銀行進行溝通、匯報，為下次的客戶邀約打下基礎，獲取取銀得更多的支持。3、對成功邀約客戶并簽單的銀行工作人員進行鼓勵，樹立典范，擴大影響。會后追蹤：1）借力追單：借銀行之力進行追單和回收，責任到人;2）內部現場搜集資料，電話確定劃款;3）注意收單黃金48小時，加強會后的渠道溝通，爭取顆粒歸倉。六、附件附件1：高端客戶邀約話術客戶第一次邀約短信邀約：為滿足*高端客戶對財富保障、合理傳承的迫切需求，我行將特別推介泰康人壽一款專屬理財產品金滿倉D，并將于*月

16、*日舉辦全國產品發(fā)布會，屆時特別邀請臺灣著名財稅規(guī)劃專家用*教授為您講授合理避稅各資產保全等內容。稍后，您的理財經理將會與您電話溝通會議的詳細內容，敬請關注！（*銀行）發(fā)完短信后：電話邀約（開場白）理：XX先生/小姐，您好，請問您現在說話方便嗎？客：恩，方便理：您好，我是*銀行的XX支行的小X啊。好久沒看到您來我們行里了，最近比較忙是吧？（先關心一下近況）理：您今天收到行里發(fā)給您的短信了嗎？是關于舉辦農行專屬理財產品“金滿倉D”全國首發(fā)式暨高端財稅規(guī)劃講壇的?？停菏盏搅死恚菏沁@樣，我們這次的主講老師是臺灣一位非常著名的財稅規(guī)劃專家，他研究中國稅法多年。其針對企業(yè)及資產如何合理避稅以及資產傳承所

17、提出的獨特理念在整個業(yè)界已引起了非常大的反響。我們這次也是好不容易才請到他，機會真是非常難得！我建議你最好過來聽一下，您 一定會有所收獲的。（根據客戶反應）（有興趣）理：噢，那太好了。講座定在*月*日*點，地點在*，請您記得一定要提前把所有事情安排好，把這個時間空出來，帶您的（太太/先生）一起來參加！稍后我會（安排工作人員）把請柬給您送過來，您看送到哪里比較方便？異議處理一：（沒興趣）理，您是不是以為這次跟您以前聽過的講座是一樣的？其實不是的。*教授多年來專注研究端客戶財稅規(guī)避問題，針對不同層次的資產人士設計合理財稅規(guī)劃和資產保全方案，在幫助高端客戶解決資產傳承問題方面有很多成功案例。我也是考

18、慮到您 平時工作那么忙，不一定有時間細細研究稅法方面的東西；而且像您現在已經完成一定資產的積累后，應該更關注的是如何保全和傳承吧？我建議您還是過來了解一下，像您這樣成功的人，以后肯定會涉及到這方面的問題的。異議處理二（有興趣，不一定有時間）理：因這這次真的是非常難得的機會，其實我這邊，也是幫您爭取了挺長時間的。因為我們一個網點就只給到一個名額！但是看在我們私下關系也一直不錯，而您多年來對我工作也一直教挺幫忙的，所以一看到這個機會，我第一個就想到給您打電話！我們這次除了老師非常資深外，現場邀請的全都是我行最高端的高端客戶，會場定在超五星級酒店，請來的也是專業(yè)的主持人，整個定位都是非常高端的。您參

19、加這次會議的話，說不定還能結識一些同行業(yè)的、或是其他行業(yè)的、公司做的比較成功的人士，大家也可以交流一下啊。這樣吧，您現在不用馬上答復我，名額我先幫您預留著，您看看能不能安排出時間，明天我再跟您聯系一次。但如果您要是真的、確確實實抽不出時間，那也只好這個名額讓給我們其他同事的客戶了。異議處理三（有興趣，沒時間）理：那真的是挺遺憾的，不過沒有關系，以后有機會再約您。打擾您了！祝您工作順利！再見客戶第二次邀約1、跟“有興趣，不一定有時間”的客戶再次聯系確認其能否到場；2、短信提醒：資產如何安全轉移？財富如何安全傳承？著名財稅專家*教授為您現身說法。*月*日*點*酒店，農行專屬理財產品“金滿倉D”全國

20、首發(fā)式暨高端財稅規(guī)劃講壇恭候您的光臨！我們堅信：您一定不枉一行?。?銀行）3、派送邀請函客戶第三次邀約電話確認：理：XX先生/小姐，您好，很高興接通您的電話，請問您現在聽電話方便嗎？我是XX，為了確保此次活動圓滿成功，讓每位貴賓都能得到相應的禮遇，有幾點事項需要跟您確認一下：1、我們的工作人員是否已將邀請函親自送到您的手中？2、您 看您 是來一位還是兩位，以便們幫您安排預留好貴賓席位：3、您看是否需要我們?yōu)槟耐＼嚳ㄞk免費：4、請問時間和地點您都清楚嗎？5、您看您那天過來方便么？我們可以安排工作人員過去接您。那好，到時我們的禮儀人員會在大廳恭候您的光臨！謝謝您的接聽，打擾了，祝您愉快，再見！短

21、信提醒：溫情提示：*月*日*點*酒店，農行與您信相約，不見不散！屆時請備名片，或許會偶遇未來生意合作伙伴。（*銀行）最終電話確認（順利到場）理：XX先生/小姐，您好，請問您出發(fā)了么？需不需要我過去接您？客：我已經出發(fā)了，大概12分鐘后就能到了理：好的，那我就在門口等您，一會兒見！異議處理：（臨時有事）理：這樣吧，您有事就稍微晚一點來吧，我們的會議將在*點正式開始，我待會會去門口接您進場，不用擔心。附件2：產說會運作行事歷會議階段事 項負責人相關人員職 責時 間會 前制定企劃案督 訓營業(yè)部經理、理財經理企劃案定稿及遞送會前2周渠道溝通部經理部經理網點主任層面的溝通會前2周理財經理客戶經理、核心柜

22、員及大堂經理溝通會前2周內部分工部經理人員調配及操作流程的擬定會前1周物料準備督 訓會場布置、物品采購會前3天人員彩排部經理所有參會人員理財沙龍預演會前1天會 中會前安排（對外）部經理銀行工作人員（提醒客戶到會并陪同客戶入座會議前2小時至會議開始會前安排（對內）部經理禮儀人員恭迎客戶、引領入座、準備簽到，資料準備會前2小時至會議開始場控人員音響、電腦等設備的調控會前2小時其他工作人員各就各位會前2小時至結束流程運作部經理主持人友情提示、領導介紹、趣味問答、講師包裝、唱單炒作會議全程講師專題講座理財專題時間（40）促成團利用輔助資料促成簽單（1+1溝通）現場交流特約嘉賓現場提問及交流（激發(fā)鄰近客

23、戶購買欲望）會議全程禮儀人員禮儀引領、投保單遞送、客戶投保信息登記會議全程會 后內部追蹤部經理部經理、理財經理成果統(tǒng)計（到會及簽單人員、保費、件數、單證等）會議結束督訓、營業(yè)部經理及理財經理會議經營，強化追蹤會議結束三天內督訓及內勤效果評估：KPI指標分析、亮點、需改進處、改進措施會議結束三天內外部追蹤部經理部經理追蹤網點主任會議結束三天內理財經理追蹤客戶經理會議結束三天內附件3 ：材料準備表會場布置：橫幅、桌椅、白紙、鉛筆、抽紙、產品展架物品備注1嘉賓簽到簿和 簽到筆若事前無法知道客戶是否購買過相關產品，可使用客戶投資調查表（附件二）2電腦投影設備、音響、相機需提前半小時調試到位3PPT包括

24、會議流程和產品介紹4水或飲料建議使用小瓶礦泉水5點心精致、不要吃起來有響聲6零食、水果種類豐富些7產品資料公司介紹產品折頁計劃書客服報分紅利益表等8簽單用資料若是在非營業(yè)時間召開，可使用客戶購買意向書 9產品展架放置在產說會現場，無須特別明顯的位置10白板和白板筆11投保書附件4：促成話術話術一：理：XX先生/小姐，您好！剛才聽了財稅規(guī)劃專家分享后，感覺怎么樣？理：XX先生/小姐，您看您是喜歡哪個禮品？理：關于這款產品，您看還有什需要了解的，我現在可以幫你分板和規(guī)劃一下，因為財稅規(guī)劃是一個長期而關鍵的事，而這款產品完全能讓您 實現資產保值、順利傳承。對您和您的家人都相當重要，您一定要為自己配置

25、！話術二：理：XX先生/小姐，您看您的受益人是寫您太太（父母）還是您的孩子呢？話術三：理：XX先生/小姐，您看您是轉100萬還是200萬？到時我們的分紅報告是寄到您家還是公司？話術四：理：XX先生/小姐，聽了剛才專家的講解后，您一定感悟吧？這款“金滿倉D”是我們特意為*行高端客戶量身打造的。合同第一年即可領取年金，完全滿足您持續(xù)、穩(wěn)健的財務規(guī)劃需要。您還可以自由指定受益人，并且年年參加分配，實現財富的靈活規(guī)劃。如果您不想領取，年金及紅利是可以復利生息的，您只要在需要時領取使用即可。它高達5倍的保障更為您增添安心。最重要的是，它還可以幫助您做好財稅規(guī)劃，保證您的財富代代相傳??！對現場猶豫的用戶：

26、異議處理一：（我把資料拿回去研究一下，要辦再去找你）理：XX先生/小姐，資料送給你當然沒問題，但上面的專業(yè)術語太多，您一個人看起來太麻煩，又浪費時間，我是經過專業(yè)培訓的，請問還有哪里是我們沒講清楚的，倒不如我現在就解釋給您聽聽，有問題也可以當面問我。異議處理二：（這個產品時間太長了）理：XX先生/小姐，所有的理財產品，肯定都是投資時間越長，收益越高。這個產品就是幫咱們把現在手頭的資金強制積累、規(guī)劃未來生活用的，現在您繳費能力最充足的時候，也是最不缺錢花的時候，對吧？您短期內把錢取出來，十年后就不要用錢了嗎？而且在10年時間里，咱們還可以一直享受最高X倍的身價保障，其實是享受收益的時間長和享受保

27、障時間長，您說對吧？你看今天是先投50萬還是100萬？異議處理三：（分紅不固定，產品收益能確保嗎？）理：XX先生/小姐，分紅不固定其實正是這類理財產品最大的優(yōu)點，銀行利率是固定的，看似挺穩(wěn)妥，但您看現在市場變化多大呀，國家一直在調息，每調一次，存款不管理體制是放著不動，還是取出重存都不劃算，外面資本市場再火爆，跟存款也沒什么太大關系。但分紅型銀保產品就不一樣了，它的投資渠道可廣了，有大額協(xié)議存款、基礎設施投資、海外投資、證券投資，享受的是專家理財，不僅能給客戶正常的分紅，效益好的話還能還額外享受特殊分紅，這個產品是靈活地，持續(xù)地、最大化地把經營效益回饋客戶（提一些產品特色）異議處理四：（這是保

28、險，我不想買）理：XX先生/小姐，我能理解您的想法！其實我行代理的這種銀理財產品的主要功能是在穩(wěn)健型家庭理財上，附帶身價保障功能，相當于一物多用，耽擱你5分鐘時間再給你講講吧，再說多了解一點當前的金黃色融資訊對你來說只有好處沒有壞處，您說對吧?。⒓茨贸霭准埮c筆進行：筆談）您看，假如您每年存X萬，每年有固定收益X元，X年以后你每年可以拿，如果不拿出來話，還可以復利滾存，而且你每年還有分紅，利滾利，滾計復利，抵御通貨膨脹，到期的時候還要拿滿期金給你！相當于零存整取，你只要存X次，你就可以拿X個X元，拿X年的高額身價保障。并且所有的這些收益都不用交稅，銀行利率漲了不用辦轉存手續(xù)，股市好了也能跟著受

29、益，還沒有同險，多好呀！您看是先投50萬還是100萬？（拒絕處理后緊接捉成話術與動作）異議處理五：（每年都要存，一共5年，太麻煩了）理：XX先生小姐，我能理解您的想法！像您這樣的成功人士，時間當然寶貴。其實，您的顧慮是完全多余的，因為后續(xù)的幾次繳費都是通過個人賬戶自動劃賬完成的，讓您足不出戶地享受我們的服務。您看是先投50萬還是100萬？（拒絕處理后緊接促成話術與動作）拒絕處理環(huán)節(jié)特別提示：每處理一次客戶拒絕后一定要立即進行促成，否則這次拒絕處理就失去意義！附件5：嘉賓簽到表序號姓名理財經理聯系方式備注附件6：風險評估調查表個人客戶投資風險分析評估表客戶姓名：_聯系電話： 第一部分：投資產品合

30、適性測試 問題1，您的年齡？ （）A，大于60歲（-1分） （）B, 40歲至60歲之間（1分） （）C，40歲以下（3分） 問題2，根據您目前的工作及家庭狀況，以下答案中哪個更加符合您未來5年的收入情況？ （）A，預計收入將增加；（5分） （）B, 預計收入將維持穩(wěn)定；（3分） （）C，預計收入將減少；（1分） 問題3，您的投資經驗可以被描述為： （）A，有限 只有銀行活期和定期存款；（1分） （）B，一般 我有一定的投資經驗，但需要進一步指導（3分） （）C，豐富 我是一位積極和有經驗的投資者，并傾向于自己作出投資決定（5分）問題4，您曾經做過的投資產品（可多選） （）A，存款 （1分）

31、（）B，債券，銀行理財產品 （3分） （）C，基金，外匯，股票 （5分）問題5，您對投資產品風險的適應程度（）A，保守型：我愿意接受投資產品市值的短期（1年以內）的波動，以獲得大于定期存款的收益；（1分）（）B，平衡型：我愿意考慮成長性和收益性兼顧的投資產品，可以接受投資產品的市值波動；（3分）（）C，激進型：我愿意投資回報較高的產品，而愿意承受產品市值波動較大的風險；（5分）問題6，一般情況下您有意作多長時間的投資 （）A，<1年 （1分） （）B，1-3年 （3分） （）C，>3年 （5分） 問題7，如果您有機會通過承擔額外風險（包括您的本金可能遭受損失）來顯著增加潛在回報，請

32、表明您的偏好： （）A，我不愿意承擔任何的額外風險；（1分） （）B，我愿意動用部分資金承擔少量的額外風險以獲取額外收益（3分） （）C，我愿意動用部分資金承擔大量的額外風險以獲取高額收益（5分）銀行理財人員計算您的總分_20_ 您屬于： （）無風險型投資人士 <9分 （）保守型投資人士 9分-20分（）激進型投資人士 20分以上 附件7：投資意向書高端理財投資意向書序號嘉賓姓名意向金額聯系電話備注附件8：高端客戶家庭資產配置意向書高端客戶家庭資產配置意向書序號嘉賓姓名固定資產是否穩(wěn)定流動資產是否充足以往理財金額本次理財意向金額電話備注附件9：追蹤話術短信感謝：*銀行感謝您今日的光臨，衷

33、心祝賀您選擇了一份對您的家庭而言非常重要的理財計劃。我們將在今后的日子里繼續(xù)為您竭誠服務、細致聆聽，務必提供更契合您需求的理財規(guī)劃。希望您財源廣進、身體安康！祝您周末愉快?。?銀行）電話追蹤：理：XX先生/小姐，今天再次打電話來拜訪您，是為了向您表示感謝，感謝您對我及我們的支持，別外一個重要的事情是，邀請您來我們銀行辦理一下金滿倉D產品的最后幾項簡單的手續(xù)，好讓您能盡早擁有這么好的產品，您看是今天上午10點方便還是下午3點有空呢理：XX先生/小姐，昨天您在我們的金滿倉D產品發(fā)布會上拍的照片我?guī)湍鷽_洗出來了，打電話來邀請您今天到我們網點來送給您，這張照片很值得留念的，這可是您為家人奉獻愛心的見證

34、，別外一個重要的事情是，請您過來抓緊時間把手續(xù)辦一下，好讓您的理財計劃盡快生效！您看 今天上午10點方便些，不是下午3點有空呢異議處理（現場簽單后反悔客戶）異議處理一：（我還沒考慮清楚）理：不好意思，我想可能是我們遺漏了某些細節(jié)的東西，請問您什么時候有時間，我們再當面溝通一下吧。異議處理二：（不是的，是因我我現在有個項目要做，等下個月再說吧，或沒有錢）理：恭喜您又有了大展宏圖的項目！我想您的項目投入資金肯定不是一點點，而財稅規(guī)劃需要的資金可能只占到您項目的1%，卻能成為您項目運作的堅實后盾啊，我認為有了新項目，您更需要有一份規(guī)避風險的保障，您說是不是？理：買這份保險不是花錢，而是保住現在的金錢

35、讓您未來更有錢，保證您的財富能更有效傳承下去。且買保險的錢只是從您的銀行賬戶轉到保險公司儲存，這錢并沒有丟掉，只是您的左右口袋的問題，你說呢？異議處理三：（我還是要再好好想想）理：的確這么重要的一件事情（一個長期的規(guī)劃）確實需要慎重的考慮。同時我們有個很人性化的規(guī)定，就是購買產品有十天的猶豫期，您可以先買回去，如果十天內覺得不合適的話，我們可以重新來做調整。您看什么時候到我們銀行來辦理一下手續(xù)？異議處理四：（我覺得不需要）理：真的是這樣嗎？那天財稅專家分析的很透徹，遺產稅可能很快就要開征了。真的開征后，象深圳中層都要會成為納稅對象，更別說您這種高端成功人士呢。異議處理五：（我覺得這和存銀行差不

36、了多少，換來換去的太麻煩）理：您看，其實有我有很多客戶和您一樣，一開始也有這樣的想法。但當他們真正了解到這份保單的好處后，就都買了，因為他們只是換了個放錢的地方就可以得到更廣泛的權益和保障，這不是很好嗎？（二）未現場簽約的客戶追蹤理：XX先生/小姐，昨天您參加了我們的金滿倉D產品發(fā)布會，您對我們舉辦這樣的高端財稅講壇有什么好建議呀？昨開您在我們的產品發(fā)布會上拍的照片我?guī)湍鷽_洗出來了，我們想邀請您今天到我們網點送給您，這張照片很值得留念的，這可是您為家人奉獻愛心的見證。您看您是今天上午10點放便些，還是不午3點有空過來？理：XX先生/小姐，您覺得我們的金滿倉D產品怎么樣？昨天的人實在太多了，您可

37、能沒聽清楚，也是我們招待不周，我今天特意再次邀請您到我們網點來坐坐，讓我再給您做了一次詳細的講解。您看您是今天上午10點方便些，還是下午3點有空過來？理：XX先生/小姐，很感謝您昨天在百忙這中抽出時間來參加我們的產品發(fā)布會，我行為了能在下次舉辦類似活動做得更好，特意讓我們來收集客戶對發(fā)布會的建議和反饋，能談談您對昨天活動的感受嗎？（您覺得昨天那位專家講的有道理嗎？）昨天您在我們的發(fā)布會上拍的照片我?guī)湍鷽_洗出來了，我們想邀請您今天到我們網點來送給您，這張照片很值得留念的，這可是您為家人奉獻愛心的見證。您看您是今天上午10點放便還是下午3點有空過來呢？（三）未到場的客戶追蹤電話追蹤：理：XX先生/

38、小姐，您昨天很忙沒有參加我們的*銀行高端客戶專屬產品“金滿倉D”發(fā)布會暨財稅規(guī)劃講壇挺遺憾的，都怪我沒有提早打招呼，讓您早做安排，真不好意思！為了彌補我的不是，我今天特意打電話邀請您到我們網點來坐坐，我們把發(fā)布會的情況給您介紹一下，還有些相關的資料送您看看，電話里也說不清楚，您看您是今天上午10點方便些，還是下午3點有空，我在網點等您！理：XX先生/小姐，昨天我們銀行舉辦的高端客戶專屬產品“金滿倉D”發(fā)布會暨財稅規(guī)劃講壇很成功，現場的氣氛特別好，您沒能來真的很遺司憾。我為您留了一份現場的小禮物及一些資料，您看您是今天上午10點方便些還是下午3點有空呢？我在網點等您。詢問未到現場原因，告知現場熱

39、鬧非常，凸顯其他客戶的收獲盡量獲得面談的機會?。ㄒ唬?其他追蹤話術催收話術：XX先生/小姐，我們知道您平時比較忙，所以行長剛才剛定要我們明天統(tǒng)一加班，方便您明天也可以辦理。我明天9：00-15：00都在網點為客戶辦理手續(xù)，您看您是上午還是下午過來呢？行，我記下了，我到時等您，您記得帶身份證和存折過來就行了。到了預定時間客戶還沒來的催收話術：XX先生/小姐，您過來了沒有？我現在正在網點為客戶辦理手續(xù)，您什么時候來？我想和您確認一下，就怕您來了我又沒時間招呼您就不好意思了。那您是點過來還是點過來啊？記得帶身份證和銀行卡過來就行了，到時您來了我優(yōu)先給您辦理，那您就不用排隊了。好，到時見。附件10：目標客戶分析理財經理（ ）的目標設定：到場人數 人，簽單保費 萬 ，簽單件數 件序號姓名日均資產投資偏好職業(yè)類別性別年齡層次關系到場幾率保費目標保險因緣1口20萬以下 口20到50萬 口50萬以上 口100萬以上口 股票 基金 口 房產 口 生意 口 保險 存款口家庭主婦 口老板 口管理者 口政府人士口女 口男口30歲下口30到50口 50到60口熟悉 口一般口100% 口80%以上 口60%以上 口50%口 20萬以上口 10萬以上口 5萬以上口 2萬以上口買過保險 口有意向口談過保險 口潛在需求邀約次數日期方式內容結果改進邀約次數日期內容