采購議價技巧培訓教材

1、采購議價技巧 在生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)眼中，采購人員是檢驗公司技術水平的技術專家。在銷售活動中，銷售人員將公司的技術實力展現(xiàn)給用戶，采購人員就要弄懂弄通產(chǎn)品的結構、性能、用途、及功能。從此在與廠家討論項目品種、價格中才能占領主動，才能既對公司的產(chǎn)品特點和技術優(yōu)勢有所把握，同時提出各式各樣的問題，在議價中變被動為主動，以最少的付出獲取最大的利潤價值?！鞠嚓P理論知識】 1議價的一般定義 議價是指商場或公司與供應商之間的協(xié)議，供應商希望把所有的商品以一般價格賣給客戶，但是所有的采購員要以折扣價來購買高回轉的商品。在議價中，各自要堅持應有的利潤，這種相互在價格上的反復討價還價，最后確定下的協(xié)議價格稱之為議價。

2、議價采購一般分兩步進行，第一步由采購商向供應商分發(fā)詢價表，邀請供應商報價；第二步如果供應商報價基本達到預期價格標準，即可簽訂采購合同，完成采購活動。議價采購主要適用于需要量大、質量穩(wěn)定、定期供應的大宗物資的采購。（1）了解商品性能及價格普遍狀況。（2）經(jīng)常議價以獲得最佳條件。（3）議價前先做準備，有利于議價成功。（4）確定與供應商會面的日期，注意要給自已有一定的準備時間。（1）報價： 采購行動的第一步就是報價。就采購誘因的觀點來看，有廠商主動報價的，有根據(jù)顧客需求超市或公司主動尋求報價的，也有因本身商品結構的需要而尋求報價的。因此，可將報價歸納為主動報價及被動報價兩種情況。 報價的原則 1）分

3、類報價原則：將不同類別的商品分開處理。2）定期報價原則：每周定一天或二天為報價日，接受廠商報價。3）資料齊全原則：接受報價時，應把商品的基本資料建立齊全，故必須詳細規(guī)定廠商應提供哪些資料。4）報價單規(guī)范化原則：各部門所采用的報價單要規(guī)范化以利管理。5）樣品提供與保管原則：接受廠商報價時要向廠商要求提供實物樣品，以便采購人員判斷商品品質，同時還能存檔一份，作為品質基準。（2）尋價：1）初審。收集每周所接受的報價單，由采購人員先進行初審的工作，剔除不合適的品項，再把符合本身需要的品項列出來整理成清單。2）通過初審的品項，必須進行尋價的工作。尋價的工作很重要的，絕對馬虎不得，至少要調(diào)查34家以上競爭

4、對手的價格，作為議價的基礎。3）尋價前的準備工作。尋價前將應訪對象、品項等事先記入尋價表內(nèi)，尋價路線及時間也要妥善安排。 （3）議價：1）確定議價日，尋價完成后的工作就是議價。議價最好定期實施，如固定在每月的某幾日為議價日，或每周的某一天為議價日。應指定一套議價日制度供廠商遵循，同時也要求內(nèi)部人員遵守。2）議價，將通過市場調(diào)查的商品在議價日安排廠商來議價。當然議價之前要有充分的準備，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線。若在底線之外，則退回；如果在底線之內(nèi)，則將商品談判的結果呈給主管裁決。（1）議價與談判中需要明確以下）議價與談判中需要明確以下8點點1）建立對談判的正確認知，確立談判主題。

5、2）明確談判要討價還價，更重要是解決問題。3）談判前的4個準備技巧：預測；復習；分析；自我評判。4）談判中的5個運作技巧（策略）：報價時讓銷售人員當面提出；負重退避；（當銷售人員報價時老板與采購同時表示驚訝）；不馬上談主題；聲東擊西；不輕易給供應商第一次太多的好處。5）談判后的重要跟催。6）探討面對談判的思路。7）團隊談判之策略與技巧。8）采購議價談判常見問題。1）還價技巧。）還價技巧。還還價要有彈性：對于采購人員而言，價要有彈性：對于采購人員而言，切忌漫天要價、亂還價格。切忌漫天要價、亂還價格?；銥檎翰少徣藛T還零為整：采購人員還價時可以將價格集中起來。價時可以將價格集中起來。化化整為零

6、，報價時也可整為零，報價時也可化為大小，化零為整，從心理上加重商品價格的昂貴化為大小，化零為整，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應商以心理上的壓力。例如：感，給供應商以心理上的壓力。例如：“公斤公斤”改改“噸噸”、“兩兩”改改“公斤公斤”、“日日”改改“月月”、“小小時時”改改“天天”等。等。過過關斬將：采購人員善用上級主關斬將：采購人員善用上級主管的議價能力。管的議價能力。被被迫降價：指在買方占優(yōu)勢的情況迫降價：指在買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。應商的意見。敲敲山震虎：在價格談判中暗示對方存山震虎：在

7、價格談判中暗示對方存在的危機，迫使對方降價。在的危機，迫使對方降價。開低走高：一開始極低價，后故作大方。欲擒故縱：價錢殺不下來，索性不買，掉頭就走，迫使對方讓步。疲勞轟炸，死纏不放：不唇槍舌劍磨價，考驗誰的耐力強。百般挑剔：即把產(chǎn)品數(shù)落一番以此挫傷對方的士氣，以達到殺價目的。博人同情：講話使供應商心軟，價格就比較好談。 3）讓步技巧）讓步技巧讓步在談判過程能控制自己讓步程度的談判者處于有利地位。有幾點啟發(fā)：開價較低的買主，通常也能以較低的價格買入。讓步太快的賣主，通常讓步幅度積累起來也大，成交價也低。小幅度讓步，在形式上讓步的次數(shù)比對手少，其結果也會有利。在重要問題上先讓步一方，通常是最終吃虧

8、的一方。如果將自己的預算告訴對方，往往能使對方迅速做出決定。輕易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也大。2）殺價技巧）殺價技巧 4）討價還價技巧欲擒故縱：采購人員掩藏購買意愿，采取“若即若離”姿態(tài)，以試探性詢價，判斷供應商的銷售意愿，來要求更低的價格。差額均攤：雙方議價的結果，存在著差距，雙方若各不相讓，采購無法取得必需的商品，為促成交易，將議價的差額各自擔當一半。迂回戰(zhàn)術：正面議價效果不好時，采用迂回戰(zhàn)術。直搗黃龍：有供應商自稱總代理，此時要辯清真?zhèn)?，或擺脫代理直尋找廠家。哀兵姿態(tài)：在處于劣勢的情況下應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。當供應商要提

9、高價格時：在議價過程采購員可采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。5）直接議價協(xié)商。面臨價格提高，采購仍以原價訂購（原老顧客適宜）。采購人員直接說明預設底價，促使對方提出較接近的價格。敲定價格，不干拉倒（采購中不想再還價時或心理可以接受的價格時適用）。力求說明提高價格的理由。6）間接議價技巧可采用3種技巧。議價時不急于進入主題，采用迂回。采用“低姿勢”議價時盡量表示自己的困難。避免書信或電話議價。 （1）注意研究產(chǎn)品。為保證在采購議價中能夠采購到質良）注意研究產(chǎn)品。為保證在采購議價中能夠采購到質良價優(yōu)產(chǎn)品，就要研究產(chǎn)品心中有數(shù)。價優(yōu)產(chǎn)品，就要研究產(chǎn)品心中有數(shù)。1）了解你的產(chǎn)品。）了解你的產(chǎn)品

10、。了解你所要采購的產(chǎn)品的特點和功能；對所采購產(chǎn)品的了解你所要采購的產(chǎn)品的特點和功能；對所采購產(chǎn)品的方方面面了如指掌。采購人員對產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)要心中方方面面了如指掌。采購人員對產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)要心中有數(shù)；有數(shù)；判判斷你采購的商品是理性商品還是感性商品；了斷你采購的商品是理性商品還是感性商品；了解產(chǎn)品所構成的形象。解產(chǎn)品所構成的形象。2 2）相信采購的產(chǎn)品。詳細了解產(chǎn)）相信采購的產(chǎn)品。詳細了解產(chǎn)品是增強信心的基礎。相信產(chǎn)品是工作努力的保證。在品是增強信心的基礎。相信產(chǎn)品是工作努力的保證。在采購過程，要在千挑萬選中把握，符合需要采購優(yōu)質產(chǎn)采購過程，要在千挑萬選中把握，符合需要采購優(yōu)質產(chǎn)品才是最重要的。

11、品才是最重要的。（2 2）選擇合理的采購方式：根據(jù)不同資質不同類型的材料，）選擇合理的采購方式：根據(jù)不同資質不同類型的材料，選擇合適的采購方式，這是降低采購價格的良好途徑。選擇合適的采購方式，這是降低采購價格的良好途徑。1）公開競爭招標。公開競爭招標。2 2）合同采購。）合同采購。 3）最低價格采購。）最低價格采購。 （1）優(yōu)點：節(jié)省采購費用；節(jié)省采購時間；靈活性大，可依據(jù)環(huán)境變化，對采購規(guī)格、數(shù)量及價格作靈活的調(diào)整；有利于和供應商建立互惠關系，穩(wěn)定供需關系。（2）缺點：議購往往價格較高；缺乏公開性，信息不對稱；容易形成不公平競爭。因此，在議價采購中應準確掌握供應商的信息，以保證企業(yè)在采購中處

12、于有利地位。1詢價與報價策略要想在談判中掌握主動權，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟對對方的影響以及對方的反應如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術。例如，在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢？”然后，可根據(jù)對方的開價，進行選擇比較，討價還價。 （1）先報價的利弊之處：1）先行報價對談判的影響較大，它實際上是為談判劃定了一個框框或基礎線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。2）首先報價，如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有方案，使其處于被動地位。但是先報價也會有不利之處：對方了解到我方的報價后，可以對

13、他們自己原有方案進行調(diào)整，這等于使對方多了一個機會，如果我方的交易起點定得太低，他們就可以修改先準備的定價，獲得定價上意外的收獲。先報價，會給對方樹立一個攻擊的目標，他們常會采用集中力量攻擊報價方這一報價，迫使報價方一步步退讓，而報價方有可能并不知道對方原先方案的報價處于被動狀態(tài)。（2）在報價時遵循的原則：根據(jù)談判的不同性質的需要在已經(jīng)比較了解對方的需要或低盤的情況下，爭取率先報價比較有利，而反之最好請求對方先報價，這可為己方作個出價參考；另外，一些己方占有絕對優(yōu)勢的談判，如擁有談判地位的產(chǎn)品，擁有多角談判的選擇性等，己方如率先報價能夠進一步強化優(yōu)勢主導談判。 2討價還價策略在談判中，要經(jīng)過多

14、次的抬價、壓價，才相互妥協(xié)，經(jīng)過議價確定一個一致的價格標準。由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運用的關鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎上，當然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。在討價還價中，雙方都不能確定雙方能走多遠，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。這就是采購中的心理較量。如果是買方先報價格，可以低于預期進行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式：1）揭穿對方的把戲，直接指出實質。比如算出對方產(chǎn)品的成本費用，擠出對方報價的水

15、分。2）制定一個不斷超過預算的金額，或是一個價格的上下限，然后圍繞這些標準，進行討價還價。3）用反抬價來回擊，如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償。4）召開小組會議，集思廣益思考對策。5）在合同沒有簽訂以前，要求對方作出某種保證，以防反悔。6）使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣對方就難以改口。3打破僵局策略談判在進入實際的磋商階段之后，談判各方往往會由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地，即談判的僵局。談判者在談判開始之后，在維護己方實際利益的前提下，應盡量避免由于一些非本質性的問題而堅持強硬的立場，以導致談判的僵局，一旦談判陷于僵局，談判各方應探究原因。積極主動地尋找解決的方案

16、切勿因一時陷于談判的僵局而終止談判。如何打破出現(xiàn)的僵局，可采用以下辦法。（1）更換話題：談判過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這）更換話題：談判過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，可以變換一下議題，把僵持的議題暫時擱置，等時談判各方為了尋求和解，可以變換一下議題，把僵持的議題暫時擱置，等其他議題解決好，再在友好的氣氛中討論，解決僵持的問題。其他議題解決好，再在友好的氣氛中討論，解決僵持的問題。（2）更換談判的主談人：有時談判的僵局系主談人的個人因素所造成的。）更換談判的主談人：有時談判的僵局系主談人的個人因素所造成的。僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便

17、不易改變，有時會滋生抵觸情緒，有損談判。僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變，有時會滋生抵觸情緒，有損談判。此時，應考慮更換主談人，新的主談人的新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局能此時，應考慮更換主談人，新的主談人的新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局能得以緩解。得以緩解。（3）暫時休息：談判各方由于一時沖動，在感情上）暫時休息：談判各方由于一時沖動，在感情上“較勁較勁”之時、應當從之時、應當從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為了自身的利益求同存異。的氣氛中，談判各方才會為了自身的利益求

18、同存異。（4）尋找其他解決的方案：談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時談）尋找其他解決的方案：談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時談判就會陷于僵局，此時，解決的最好的辦法是，放棄自己的談判方案，共同判就會陷于僵局，此時，解決的最好的辦法是，放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方利益的第三種方案。來尋求一種可以兼顧各方利益的第三種方案。（5）由各方專家單獨會談：談判者可依據(jù)談判僵局所涉及的專門問題，提）由各方專家單獨會談：談判者可依據(jù)談判僵局所涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談；涉及請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會

19、談；涉及技術問題，可由雙方工程師，技師單獨會談；同行之間會談，可以避免不少技術問題，可由雙方工程師，技師單獨會談；同行之間會談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助于產(chǎn)生解決問題的新方案。麻煩，也容易找到共同點，有助于產(chǎn)生解決問題的新方案。4讓步策略讓步策略價格讓步的方式幅度直接關系到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，成功地遏止了對方能產(chǎn)生無限制讓步的要求，這是因為：每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感；讓步的幅度越小越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求；最后的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了

20、極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要求簽約的信息。常見的讓步策略有4種（1）理想的讓步方式，談判中的讓步應遵守）理想的讓步方式，談判中的讓步應遵守步步為營的原則。步步為營的原則。 （2）互惠的讓步方式，是）互惠的讓步方式，是指以本方在某一問題的讓步來換取對方在某一指以本方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步。（問題的讓步。（3 3）絲毫無損的讓步方式，這）絲毫無損的讓步方式，這實質上是一種高姿態(tài)的讓步方式。（實質上是一種高姿態(tài)的讓步方式。（4 4）長、）長、短期利益相結合的讓步方式。這種讓步方式一短期利益相結合的讓步方式。這種讓步方式一

21、般使用在具有長期合作要求的談判言之間，由般使用在具有長期合作要求的談判言之間，由于談判雙方有的對遠期利益感興趣，有的對近于談判雙方有的對遠期利益感興趣，有的對近期利益感興趣，這樣，談判雙方可以相互作出期利益感興趣，這樣，談判雙方可以相互作出讓步，有的取遠期利益，放棄近期利益，有的讓步，有的取遠期利益，放棄近期利益，有的取近期利益，放棄遠期利益。取近期利益，放棄遠期利益。 （1）成交前的回顧：談判雙方在起草合同前，有必要就整個談判過程、談判內(nèi)容作一次回顧，以便最后確認雙方在哪些方面達成一致，對哪些沒有達成共識的問題是否有必要做最后的磋商與妥協(xié)。這種回顧要以雙方會談的書面記錄為依據(jù)?；仡櫟闹饕獌?nèi)容

22、包括：達成一致的地方。需討論的地方。談判目標達成的檢討。最后的價格和讓步評估。最后的談判策略和技巧。（2）簽約前談判目標的評估：談判目標是一種目標體系。談判者在制定談判計劃時，對商品的品質、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付條件、商品檢驗、違約索賠、仲裁和不可抗力等各項交易條件，一般按照其可實現(xiàn)程度，把談判的目標分成3個層次：理想目標、可接受目標和最低目標。在談判進入簽約階段前應就各項交易條件談判目標的實現(xiàn)情況作一下評估，明確哪些交易條件談判目標實現(xiàn)的程度尚需爭取。（3）成交時機的把握：成交實際的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過討價還價使得談判內(nèi)容涉及的每一

23、個問題都取得了不少進展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交信號。此時，另一方要善于捕捉這些信號，采取促成締結協(xié)議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒有抓住這些成交的信號，也許會功虧一簣，前功盡棄。（1）學生分小組，分為采購方與供應商以67人為一個小組比較適宜。（2）不同小組分別準備報價單、議價表、產(chǎn)品說明，以備議價。（3）確定議價時間和地點。（4）小組分工，討論相關對策及分工等。（5）學習相關政策及談判技巧，復習相關禮儀常識。 【技能訓練目標】鍛煉提高學生的信息采集和捕捉有價值信息的能力，學會如何建立相關業(yè)務檔案。 技能訓練活動一技能訓練活動一 建立

24、相關業(yè)務檔案訓練建立相關業(yè)務檔案訓練【技能訓練步驟】（1）制定調(diào)查表，對準備采購的商品進行市場信息調(diào)查。）制定調(diào)查表，對準備采購的商品進行市場信息調(diào)查。（2）準備組織學生到市場進行調(diào)研內(nèi)容題目，并準備調(diào)）準備組織學生到市場進行調(diào)研內(nèi)容題目，并準備調(diào)研資料及分工。研資料及分工。（3）建立價格信息檔案，作價格比較分析表格等。）建立價格信息檔案，作價格比較分析表格等。（4）模擬建立供應商檔案，假設部分供應商情況，組織學）模擬建立供應商檔案，假設部分供應商情況，組織學生進行認識和分析。生進行認識和分析。其目的是鍛煉學生的信息采集和捕捉有價值信息的能力，提其目的是鍛煉學生的信息采集和捕捉有價值信息的能力

25、，提高認識問題和分析問題的能力。同時了解議價的基本工作高認識問題和分析問題的能力。同時了解議價的基本工作程序，學習養(yǎng)成良好的工作習慣，真正體現(xiàn)采購員工作要程序，學習養(yǎng)成良好的工作習慣，真正體現(xiàn)采購員工作要講究細致、理性、善于分析，不打無準備之仗的工作特點。講究細致、理性、善于分析，不打無準備之仗的工作特點?！炯寄苡柧毣顒咏ㄗh】在進行調(diào)研準備時，注意對學生資料準備情況的檢查，對不完善的地方要讓學生補充，對調(diào)研的企業(yè)和部門要提前進行大致的了解。 【技能訓練目標】提高學生觀察與分析能力，通過市場調(diào)查掌握第一手資料，把握價格與產(chǎn)品的關系。【技能訓練目標】 提高學生觀察與分析能力，通過市場調(diào)查掌握第一手

26、資料，把握價格與產(chǎn)品的關系。 實地觀察訓練實地觀察訓練哎！快來看！快來選?。偟降孽r蝦！特價促銷了啊！這是本公司剛推出的新式蒸汽熨斗！使用方便，價格低廉！【技能訓練步驟】（1）提出調(diào)查或觀察的目標及要求。（2）制定檢查市場調(diào)查表及相關準備，并分組進行調(diào)查。（3）組織對相關方面信息的采集和調(diào)查資料的整理。（4）學生以小組為單位將調(diào)查表匯總，作出調(diào)查分析，在全班交流。（5）組織全班對本次調(diào)查進行討論，針對發(fā)現(xiàn)的問題進行總結?！炯寄苡柧氉⒁馐马棥浚?）到商場調(diào)查要遵紀守法，不得影響商場的經(jīng)營活動，切勿在商場內(nèi)打鬧，服從管理。（2）懂禮貌，有秩序，如遇人盤問請組長解釋清楚，不得與售貨員發(fā)生爭執(zhí)。（3）

27、不得損壞商場內(nèi)的任何商品，市場調(diào)查結束后及時返回，注意安全。（4）教師注意親自組織好，不要形成“放羊”調(diào)查前提出相關的要求。（5）市場調(diào)查注意學生的文明禮貌教育，不要與商場發(fā)生不必要的糾紛。【技能訓練活動建議】1提出調(diào)查要求以小組為單位，由組長負責，分別對部分超市商品和部分商場商品進行價格市場調(diào)查，調(diào)查后針對價格的情況寫出調(diào)查分析。2明確調(diào)查目的（1）首先了解市場，認識價格，加強實踐。（2）學習什么是經(jīng)營，從定價中了解經(jīng)營的理念。（3）學習管理，用價格不同說明管理的手段差異。（4）配合教學，為理論學習奠定實踐基礎?！炯寄苡柧毮繕恕客ㄟ^訓練提高學生產(chǎn)品知識及業(yè)務水平，提高學生言語表達能力。 技能訓練活動三技能訓練活動三 產(chǎn)品說明與演示模擬訓