太平保險(xiǎn)電話約訪培訓(xùn)課程

1、客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材電電 話話 約約 訪訪太平人壽銀行保險(xiǎn)部太平人壽銀行保險(xiǎn)部1客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材課程目標(biāo)課程目標(biāo)掌握電話溝通的一般原理和電話約訪的技巧提升電話約訪成功率2客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材課課 程程 大大 綱綱 電話溝通的一般原理 電話約訪對象及作用 電話約訪步驟及要領(lǐng) 電話約訪中的拒絕處理 實(shí)戰(zhàn)錄音棚3客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材一、電話溝通的一般原理一、電話溝通的一般原理電話溝通的特點(diǎn)電話溝通的特點(diǎn)電話溝通技巧電話溝通技巧-聽聽電話溝通技巧電話溝通技巧-說說4客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教

2、材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材各種溝通渠道的特點(diǎn)各種溝通渠道的特點(diǎn)類別優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)書信獲得同一信息便于說話難于表達(dá)意思的人不形象難以表達(dá)所有意思小組會(huì)議有機(jī)會(huì)提問安排得宜能解決很多問題不適合靜態(tài)的人單對單面談可以選擇個(gè)人方式過程更易于交流和放開當(dāng)面對更高級別和層次對手會(huì)有壓力因年齡及性別的差異會(huì)有不同的效果電話方便及快捷減少面對面的壓力雙向溝通對方有備而來看不見對方的身體語言容易產(chǎn)生誤解。電話溝通的特點(diǎn)電話溝通的特點(diǎn)5客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材電話溝通的特點(diǎn)電話溝通的特點(diǎn)常見的溝通障礙常見的溝通障礙選擇性過濾傾向選擇性過濾傾向文化背景差異，信息不對稱文化背景差異，信息不對稱時(shí)機(jī)選

3、擇問題時(shí)機(jī)選擇問題非語言因素非語言因素個(gè)人情緒，先入為主的觀念個(gè)人情緒，先入為主的觀念急于表達(dá)，不反饋或消極、無效反饋急于表達(dá)，不反饋或消極、無效反饋6客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材消除溝通障礙的基礎(chǔ)尊敬對方你可能不理解他人，你可能不理解他人，但請先尊重他但請先尊重他人人皇家荷蘭殼牌集團(tuán)的企業(yè)精神之一電話溝通的特點(diǎn)電話溝通的特點(diǎn)7客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材面對面溝通與電話溝通的區(qū)別面對面溝通與電話溝通的區(qū)別（ ）你在說什么（ ）你是怎么說的（ ）你的身體語言（ ）你的語音語調(diào)（ ）你的用詞面對面溝通面對面溝通電話溝通電話溝通電話溝通的特點(diǎn)電話溝通的特點(diǎn)7

4、%7%38%38%55%55%82%82%18%18%8客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材電話溝通質(zhì)量取決于：語音 親切、委婉、動(dòng)聽 不要做作語速 語速要適當(dāng)（一般180-240字/分鐘）語調(diào) 盡量用升調(diào) 反饋同等強(qiáng)度的感情色彩電話溝通的要領(lǐng)電話溝通的要領(lǐng)電話溝通的特點(diǎn)電話溝通的特點(diǎn)9客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材聽的重要性聽的重要性傾聽：傾聽：取得智慧的第一步：有智慧的人都是先聽再說。醫(yī)學(xué)研究表明醫(yī)學(xué)研究表明：嬰兒的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。電話溝通技巧電話溝通技巧-聽聽10客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材聽的五種層次大多數(shù)的人并不是為了理解而

5、聽的，大多數(shù)的人并不是為了理解而聽的，他們是為了回答而聽。他們是為了回答而聽。電話溝通技巧電話溝通技巧-聽聽11客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材善用有效傾聽善用有效傾聽是電話約訪成功的第一步是電話約訪成功的第一步不要打斷顧客講話不要讓自己思緒偏離真誠熱情地回應(yīng)顧客，更好地得到顧客認(rèn)同要聽對方說話的語氣和語調(diào)，幫助自己掌握顧 客需求了解對方語言的內(nèi)涵和外延作好重點(diǎn)記錄適當(dāng)提出引導(dǎo)性的問題電話溝通技巧電話溝通技巧-聽聽12客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材傾聽的三原則傾聽的三原則帶著問題傾聽電話溝通技巧電話溝通技巧-聽聽空瓶心態(tài)加深聽的層次13客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材

6、客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材語言表達(dá)的要訣語言表達(dá)的要訣多用正面詞句語言表達(dá)要真誠說話時(shí)不要帶不良的口頭禪常用禮貌用語不要亂用術(shù)語要用對方的話換位的思考電話溝通技巧電話溝通技巧-說說14客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材如何有效表達(dá)了解人性合理運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)電話溝通技巧電話溝通技巧-說說15客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材了解人性人性的特點(diǎn)人性的特點(diǎn)傾向主觀的認(rèn)知對別人太快下斷語人都希望自己具有舉足輕重的影響力誰都希望受到肯定、贊美人對自己的興趣遠(yuǎn)勝于其它事物電話溝通技巧電話溝通技巧-說說16客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材合理運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)合理運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)1. 信譽(yù)

7、信譽(yù)2. 合乎邏輯合乎邏輯3. 感性接觸感性接觸建立信用及自信展示知識及能力態(tài)度誠懇表示友好關(guān)系及積極進(jìn)取表示邏輯理由展示有利證據(jù)使用感性語言諒解別人所不喜愛的電話溝通技巧電話溝通技巧-說說17客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材語言表達(dá)內(nèi)部技巧語言表達(dá)內(nèi)部技巧盡量少用縮略語或?qū)I(yè)術(shù)語（若用，必須定義）正確使用一種語言，勿中英混雜多使用正面用語當(dāng)講到重點(diǎn)問題時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)一下用對方的語言溝通電話溝通技巧電話溝通技巧-說說18客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材語言表達(dá)外部技巧語言表達(dá)外部技巧語調(diào)語調(diào)語調(diào)分類：抑揚(yáng)、頓挫、輕重、緩急例：打電話時(shí)的“啊??？??！”請問您的手機(jī)號碼

8、是幾號？請?jiān)试S我再解釋一遍我愿意幫助您，同時(shí)需要我再把您留下的電話號碼核實(shí)一下電話溝通技巧電話溝通技巧-說說升揚(yáng)調(diào)降抑調(diào)曲折調(diào)平直調(diào)19客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材語言表達(dá)技巧三三法則語言表達(dá)技巧三三法則電話溝通技巧電話溝通技巧-說說 讓對方聽的樂意讓對方聽的樂意 讓對方聽的合理讓對方聽的合理 讓對方聽得進(jìn)去讓對方聽得進(jìn)去20客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材課課 程程 大大 綱綱 電話溝通的一般原理 電話約訪對象及作用 電話約訪步驟及要領(lǐng) 電話約訪中的拒絕處理 實(shí)戰(zhàn)錄音棚21客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材一、電話約訪對象及其特點(diǎn)一、電話約訪

9、對象及其特點(diǎn)銀行人員客戶關(guān)系人22客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材二、電話約訪在銀保經(jīng)營中的作用二、電話約訪在銀保經(jīng)營中的作用初次拜訪溝通公關(guān)邀約客戶節(jié)省時(shí)間提高效率便于準(zhǔn)備增強(qiáng)信心有禮貌的行為 增強(qiáng)尊貴感提高成功率獲得較好的聆聽 23客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材課課 程程 大大 綱綱 電話溝通的一般原理 電話約訪對象及作用 電話約訪步驟及要領(lǐng) 電話約訪中的拒絕處理 實(shí)戰(zhàn)錄音棚24客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材一、電話約訪的一般步驟一、電話約訪的一般步驟前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 （事前）（事前）約訪步驟約訪步驟 （事中）（事中）約訪后追蹤約訪后追蹤

10、 （事后）（事后）25客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 約訪對象資料約訪對象資料 辦公室辦公室 辦公桌辦公桌前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備26客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 練習(xí)練習(xí) 放松放松 熱忱與自信熱忱與自信 微笑微笑 只要求拜訪機(jī)會(huì)只要求拜訪機(jī)會(huì)前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備27客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 只要求拜訪機(jī)會(huì)！ 只要求拜訪機(jī)會(huì)！ 只要求拜訪機(jī)會(huì)！前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備28客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材約訪步驟約訪步驟寒暄致意寒暄致意自我介紹自我介紹道明來意道明來意提出要求提出要求確認(rèn)約

11、會(huì)確認(rèn)約會(huì)29客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材電話約訪電話約訪自我介紹自我介紹客戶經(jīng)理張克客戶經(jīng)理張克：“您好，王先生，我是工商銀行理財(cái)中心的客戶經(jīng)理張克。我能占用您幾分鐘的時(shí)間嗎？客戶客戶：“您好，您有什么事情嗎？”約訪步驟約訪步驟130客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：“是這樣的，我是您的好朋友李小姐的朋友， 李小姐要我打個(gè)電話給您，并要我代他問候您?！笨蛻艨蛻簦骸爸x謝！” 約訪步驟約訪步驟2電話約訪電話約訪寒暄致意寒暄致意31客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：“李小姐是我們銀行的貴賓客戶，我前一陣子幫她做了一

12、份個(gè)人財(cái)務(wù)及保障分析服務(wù)，她看了之后很滿意，所以她建議跟您聯(lián)系一下，并為您也提供相關(guān)的資料給您參考?！笨蛻艨蛻簦骸澳悄阏f吧？”電話約訪電話約訪道明來意道明來意約訪步驟約訪步驟332客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“我想找個(gè)時(shí)間和您當(dāng)面談?wù)勥@個(gè)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，不知您哪個(gè)時(shí)間比較方便?是周一上午十點(diǎn)，還是周二下午三點(diǎn)?我到您的辦公室找您?！笨蛻簦嚎蛻簦骸安恍邪?，那時(shí)候我不在辦公室?！笨蛻艚?jīng)理：客戶經(jīng)理：“王先生，可能我訂的時(shí)間不合適，那您看周三上午九點(diǎn)，或周四下午兩點(diǎn)可以嗎？”客戶：客戶：“好，那就周四吧?！彪娫捈s訪電話約訪提出要求提出要求約訪步驟約訪步驟433客

13、戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材電話約訪電話約訪確認(rèn)約會(huì)確認(rèn)約會(huì)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：“好，王先生，我會(huì)在周四下午二點(diǎn)到您辦公室找您！您的辦公地址為是嗎?”客戶客戶：“是的，那周四見?！奔s訪步驟約訪步驟534客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材約訪后追蹤約訪后追蹤反反 饋饋 表表注：通話你與約訪對象通話的時(shí)間; 預(yù)約你與約訪對象訂下的拜訪時(shí)間; 再撥約訪對象現(xiàn)在不愿意被打擾，同意等一會(huì)再打;約訪對象約訪對象姓名姓名電話號碼電話號碼通話通話預(yù)約預(yù)約再撥再撥占線占線備忘備忘死檔死檔 占線約訪對象的電話正在使用中;備忘約訪結(jié)果反饋;死檔約訪對象不愿意見面，也不愿意再通電話;35

14、客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材二、電話約訪的要領(lǐng)二、電話約訪的要領(lǐng) 推出轉(zhuǎn)介紹人，增加信任感推出轉(zhuǎn)介紹人，增加信任感 三次要求面談機(jī)會(huì)三次要求面談機(jī)會(huì) 使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、內(nèi)容簡潔使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、內(nèi)容簡潔 把握準(zhǔn)客戶的心理把握準(zhǔn)客戶的心理36客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材十點(diǎn)注意事項(xiàng)十點(diǎn)注意事項(xiàng): :1、要有準(zhǔn)備2、注意打電話的時(shí)間，尤其避免在午休時(shí)間或下班時(shí)間打3、微笑的語調(diào)，聲音清晰，有禮貌4、不要急于在電話中承諾事情或是做決定5、講電話同時(shí)在紙上作記錄37客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材6、同事電話中時(shí)，若其他人在附近喧嘩交談，易導(dǎo)致客

15、 戶對公司的印象不良，此時(shí)若有急事須與同事交談， 應(yīng)使用書面方式7、時(shí)間不要超過三分鐘8、口中不要吃東西9、確認(rèn)對方已掛電話，自己才掛電話10、電話輕放，勿摔話筒38客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材課課 程程 大大 綱綱 電話溝通的一般原理 電話約訪對象及作用 電話約訪的步驟及要領(lǐng) 電話約訪中的拒絕處理 實(shí)戰(zhàn)錄音棚39客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材電話約訪中的常見拒絕及處理方法電話約訪中的常見拒絕及處理方法來自銀行人員來自銀行人員來自客戶來自客戶40客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材來自銀行人員來自銀行人員常見的五種拒絕常見的五種拒絕 這段時(shí)間我

16、們網(wǎng)點(diǎn)很忙，過些日子你再來培訓(xùn)吧（網(wǎng)點(diǎn)主任） 我們網(wǎng)點(diǎn)不需要培訓(xùn)，你就在柜面上跟柜員聊聊就行了（網(wǎng)點(diǎn)主任） 各家公司的產(chǎn)品都差不多，你也別浪費(fèi)電話費(fèi)跟我講了，我看看就知道了（柜員） 你自己直接去網(wǎng)點(diǎn)吧，我?guī)闳セ蛘叽螂娫捊o網(wǎng)點(diǎn)主任沒那個(gè)必要吧（個(gè)金科長） 你去找我們個(gè)金科長吧，跟他說說或把資料丟給他，我還有會(huì)要開（分管行長）41客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材 這段時(shí)間我們網(wǎng)點(diǎn)很忙，過些日子你再來培訓(xùn)吧這段時(shí)間我們網(wǎng)點(diǎn)很忙，過些日子你再來培訓(xùn)吧（網(wǎng)點(diǎn)主任）（網(wǎng)點(diǎn)主任）（推薦話術(shù)）客戶經(jīng)理：主任，咱們網(wǎng)點(diǎn)確實(shí)是很忙，各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)很多，但支行啟動(dòng)會(huì)開過了，我想趁熱打鐵，您看是明天晚

17、上下班后還是后天早晨上班前，給咱們網(wǎng)點(diǎn)做個(gè)小的培訓(xùn)，只需要15到20分鐘時(shí)間給大伙介紹一下我們太平人壽的產(chǎn)品。銀行人員銀行人員的拒絕處理的拒絕處理 142客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材 我們網(wǎng)點(diǎn)不需要培訓(xùn)，你就在柜面上跟柜員聊聊我們網(wǎng)點(diǎn)不需要培訓(xùn)，你就在柜面上跟柜員聊聊就行了（網(wǎng)點(diǎn)主任）就行了（網(wǎng)點(diǎn)主任）（推薦話術(shù)） 客戶經(jīng)理：主任，其實(shí)咱們網(wǎng)點(diǎn)柜面人員經(jīng)過了這幾年的銀行保險(xiǎn)銷售對銀保產(chǎn)品比較了解，培訓(xùn)談不上，主要是和大家見見面，認(rèn)識一下，可以不用隔著玻璃，跟大家好好聊聊怎么銷售我們太平人壽的產(chǎn)品。況且培訓(xùn)時(shí)間不長，可以和大家面對面解答一些疑問。銀行人員銀行人員的拒絕處理的拒

18、絕處理 243客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材 各家公司的產(chǎn)品都差不多，你也別浪費(fèi)電話費(fèi)跟各家公司的產(chǎn)品都差不多，你也別浪費(fèi)電話費(fèi)跟我講了，我看看就知道了（柜員）我講了，我看看就知道了（柜員）（推薦話術(shù)） 客戶經(jīng)理：李姐，這幾年保險(xiǎn)公司也經(jīng)常給你們培訓(xùn)，銀保產(chǎn)品您其實(shí)比我更了解更專業(yè)了，不過就我們太平人壽的產(chǎn)品而言我是下了功夫去研究的，所以想和您交流一下。其實(shí)我們可以見面聊聊，今天下午您正好輪休，我請您去喝咖啡。銀行人員銀行人員的拒絕處理的拒絕處理 344客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材 你自己直接去網(wǎng)點(diǎn)吧，我?guī)闳セ蛘叽螂娫捊o網(wǎng)點(diǎn)你自己直接去網(wǎng)點(diǎn)吧，我?guī)闳セ?/p>

19、者打電話給網(wǎng)點(diǎn)主任沒那個(gè)必要吧（個(gè)金科長）主任沒那個(gè)必要吧（個(gè)金科長）（推薦話術(shù)）客戶經(jīng)理：張科，您看支行啟動(dòng)會(huì)開過了，我想逐一拜訪這幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的主任，順便約一下培訓(xùn)，如果您能幫我跟這幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任提前打個(gè)招呼，我去拜訪、約培訓(xùn)會(huì)更順利點(diǎn)，我現(xiàn)在就到您辦公室來，正好也可以跟您了解一下這幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的基本情況。銀行人員銀行人員的拒絕處理的拒絕處理 445客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材 你去找我們個(gè)金科長吧，跟他說說或把資料丟給你去找我們個(gè)金科長吧，跟他說說或把資料丟給他，我上午還有會(huì)要開（分管行長）他，我上午還有會(huì)要開（分管行長）（推薦話術(shù)）客戶經(jīng)理：王行長，是這樣的，這個(gè)方案非常重要

20、，我準(zhǔn)備了一份資料，希望能夠當(dāng)面向您匯報(bào)一下，只需要占用您10到15分鐘的時(shí)間。您看我是今天下午2點(diǎn)還是明天上午9點(diǎn)來拜訪您。銀行人員銀行人員的拒絕處理的拒絕處理 5 46客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材常見的六種拒絕常見的六種拒絕 那你直接在電話里講吧。 把資料寄給我就行了。 我有朋友/親戚在保險(xiǎn)公司。 我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn)，給我說說其他的業(yè)務(wù)吧。 我沒有時(shí)間和你見面呀。 我有儲(chǔ)蓄，而且購買了基金。來自客戶來自客戶47客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材那你直接在電話里講吧那你直接在電話里講吧（推薦話術(shù)）客戶經(jīng)理：“因?yàn)榕麓驍_您太多時(shí)間，電話里也很難讓您了解清楚，這

21、些專業(yè)的咨詢和計(jì)劃是免費(fèi)的，我可以親自向您展示一些資料，并且和您共同來討論。不知您一般是在家里還是到我們理財(cái)中心比較方便？”客戶客戶的拒絕處理的拒絕處理 148客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材把資料寄給我就行了把資料寄給我就行了（推薦話術(shù)） 客戶經(jīng)理：“李小姐，我也很想這樣做，但是只有在真正了解您的個(gè)人需求之后，我才能讓資料發(fā)揮它的用途。并且我這里資料只有一份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？”客戶客戶的拒絕處理的拒絕處理 249客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材（推薦話術(shù)）客戶經(jīng)理：“您說您朋友在保險(xiǎn)公司

22、，那很好啊。相信他一定為您提供了很多專業(yè)完善的服務(wù)，多參考一份意見，應(yīng)該沒壞處。不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？”我有朋友我有朋友/ /親戚在保險(xiǎn)公司親戚在保險(xiǎn)公司客戶客戶的拒絕處理的拒絕處理 350客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn)，給我說說其他的業(yè)務(wù)吧我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn)，給我說說其他的業(yè)務(wù)吧（推薦話術(shù)）客戶經(jīng)理：“我可以理解您的想法。老實(shí)講，許多我們的客戶在沒有了解產(chǎn)品之前，也是沒有興趣，我只是希望用10-20分鐘的時(shí)間，把最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，相信您一定同意多了解各方面知識，這對一個(gè)

23、人是很有幫助的！不知道您周四下午還是周五上午有時(shí)間？”客戶客戶的拒絕處理的拒絕處理 451客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材我沒有時(shí)間和你見面呀我沒有時(shí)間和你見面呀（推薦話術(shù)）客戶經(jīng)理：“我理解，不知道您同不同意，時(shí)間就是金錢，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，我才預(yù)先打電話給您，跟您約一個(gè)方便的時(shí)間，我希望用10-20分鐘的時(shí)間把我們銀行與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您，您聽完后，再?zèng)Q定這個(gè)計(jì)劃能否對您有所幫助，或者考慮我們銀行的其他服務(wù)?！辈恢滥芰挛邕€是周日上午有時(shí)間？客戶客戶的拒絕處理的拒絕處理 552客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理見習(xí)銜接培訓(xùn)教材我有儲(chǔ)蓄，而且購買了基金我有儲(chǔ)蓄，而且購買了基金（推薦話術(shù)）客戶經(jīng)理：“太好了！我相信您一定很會(huì)理財(cái)投資，而且非常會(huì)為自己的將來設(shè)想。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合中，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要而且要占到相當(dāng)比例的部分，這個(gè)部分的作用就是保障您辛辛苦苦賺來的財(cái)產(chǎn)，不至于因?yàn)橐饬现獾氖虑閷?dǎo)致重大損失。我希望用10-20分鐘的時(shí)間，與您面對面把最新的財(cái)