實(shí)施化式管理提高經(jīng)銷店業(yè)績

1、 楊宗勇教練簡介北京智源時(shí)代企業(yè)管理集團(tuán)公司副總裁、企管教北京智源時(shí)代企業(yè)管理集團(tuán)公司副總裁、企管教練練.().()香港財(cái)智雙贏網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)香港財(cái)智雙贏網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu). .廣州合贏企業(yè)管理顧問公司獨(dú)立廣州合贏企業(yè)管理顧問公司獨(dú)立董事兼首席投資顧問。董事兼首席投資顧問。 國家創(chuàng)新人才模式課題組研究員國家創(chuàng)新人才模式課題組研究員. .國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心培訓(xùn)師國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心培訓(xùn)師. .風(fēng)險(xiǎn)投資專家。民間知名操盤手。風(fēng)險(xiǎn)投資專家。民間知名操盤手。贏銷中國全國巡回演講首席講師。贏銷中國全國巡回演講首席講師。被國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心評(píng)為最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)摫粐Y委職業(yè)經(jīng)理研究中心評(píng)為最優(yōu)秀的

2、個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師能培訓(xùn)師. .從貧兒到集團(tuán)公司總裁，親身演繹潛龍飛天，創(chuàng)從貧兒到集團(tuán)公司總裁，親身演繹潛龍飛天，創(chuàng)富人生富人生. .長期致力于企業(yè)運(yùn)營管理，風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢、營銷戰(zhàn)長期致力于企業(yè)運(yùn)營管理，風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢、營銷戰(zhàn)略策劃以及投資理財(cái)策略分析指導(dǎo)。十余年市場實(shí)戰(zhàn)，績效略策劃以及投資理財(cái)策略分析指導(dǎo)。十余年市場實(shí)戰(zhàn)，績效卓著，被譽(yù)為行銷超級(jí)戰(zhàn)將卓著，被譽(yù)為行銷超級(jí)戰(zhàn)將, ,成交教父成交教父. .潛心研究，遍訪名潛心研究，遍訪名師集理論和實(shí)踐，獨(dú)創(chuàng)師集理論和實(shí)踐，獨(dú)創(chuàng)潛龍飛天潛龍飛天企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)教練系企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)教練系統(tǒng)。多年來培訓(xùn)足跡遍布全國，為百余家大小企業(yè)咨詢教練，統(tǒng)。多年來培訓(xùn)

3、足跡遍布全國，為百余家大小企業(yè)咨詢教練，直接受訓(xùn)人數(shù)超直接受訓(xùn)人數(shù)超1212萬人次。他踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)。從貧兒萬人次。他踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)。從貧兒到集團(tuán)總裁的創(chuàng)富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)到集團(tuán)總裁的創(chuàng)富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn), ,輝煌的投資操盤業(yè)績。深入淺輝煌的投資操盤業(yè)績。深入淺出的表達(dá)效果，顛覆傳統(tǒng)的研究理論，其幽默，風(fēng)趣，實(shí)出的表達(dá)效果，顛覆傳統(tǒng)的研究理論，其幽默，風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)實(shí)演獨(dú)特的授課風(fēng)格、讓眾多參訓(xùn)者受用終身。所到戰(zhàn)實(shí)演獨(dú)特的授課風(fēng)格、讓眾多參訓(xùn)者受用終身。所到之處反響強(qiáng)烈，為其瘋狂。之處反響強(qiáng)烈，為其瘋狂。實(shí)施實(shí)施5化式管理提高經(jīng)銷店化式管理提高經(jīng)銷店業(yè)績業(yè)績通過長期的實(shí)踐，將豐田的經(jīng)營理念與經(jīng)銷店的現(xiàn)通過

4、長期的實(shí)踐，將豐田的經(jīng)營理念與經(jīng)銷店的現(xiàn)狀相結(jié)合，把狀相結(jié)合，把P.D.C.A表現(xiàn)為表現(xiàn)為5化形式，以便經(jīng)銷店化形式，以便經(jīng)銷店的日常工作實(shí)施。的日常工作實(shí)施。 各項(xiàng)目標(biāo)可視化各項(xiàng)目標(biāo)可視化 業(yè)務(wù)流程看板化業(yè)務(wù)流程看板化 客戶服務(wù)人性化客戶服務(wù)人性化 經(jīng)營信息數(shù)據(jù)化經(jīng)營信息數(shù)據(jù)化 公司業(yè)務(wù)商務(wù)化公司業(yè)務(wù)商務(wù)化各項(xiàng)目標(biāo)可視化各項(xiàng)目標(biāo)可視化*將公司經(jīng)營目標(biāo)全部細(xì)化上墻，讓每一位將公司經(jīng)營目標(biāo)全部細(xì)化上墻，讓每一位 員工明確自己的工作方向。員工明確自己的工作方向。一一.公司的目標(biāo)公司的目標(biāo)二二.個(gè)人的目標(biāo)個(gè)人的目標(biāo) 一一.公司的目標(biāo)公司的目標(biāo)1）車輛銷售目標(biāo)（分車型、按月）車輛銷售目標(biāo)（分車型、按月

5、）2）車輛入庫維修（分車型、修理內(nèi)容、按月）車輛入庫維修（分車型、修理內(nèi)容、按月）3）零配件的銷售（分車型、按大修、保養(yǎng)計(jì)算）零配件的銷售（分車型、按大修、保養(yǎng)計(jì)算）4）明確今年的自我促銷活動(dòng)及廣告計(jì)劃（活動(dòng)形式、分媒）明確今年的自我促銷活動(dòng)及廣告計(jì)劃（活動(dòng)形式、分媒 體種類、時(shí)間）體種類、時(shí)間） 5）明確每次活動(dòng)的目標(biāo)（來店組數(shù)、）明確每次活動(dòng)的目標(biāo)（來店組數(shù)、A卡、打出電話、接進(jìn)卡、打出電話、接進(jìn) 電話、宣傳單張、禮品數(shù)量。）電話、宣傳單張、禮品數(shù)量。）6）確定顧客維系活動(dòng)次數(shù)（活動(dòng)形式、時(shí)間、具體內(nèi)容）確定顧客維系活動(dòng)次數(shù)（活動(dòng)形式、時(shí)間、具體內(nèi)容）7）明確公司的培訓(xùn)目標(biāo)（按工作內(nèi)容、分

6、級(jí)別、時(shí)間、內(nèi)）明確公司的培訓(xùn)目標(biāo)（按工作內(nèi)容、分級(jí)別、時(shí)間、內(nèi) 容）容）8）大客戶開發(fā)目標(biāo)（分車型、分項(xiàng)目、時(shí)間）大客戶開發(fā)目標(biāo)（分車型、分項(xiàng)目、時(shí)間）二二.個(gè)人的目標(biāo)個(gè)人的目標(biāo)1）銷售業(yè)績目標(biāo)（分車型、按月）銷售業(yè)績目標(biāo)（分車型、按月）2）A卡獲得、激活目標(biāo)卡獲得、激活目標(biāo)3）保險(xiǎn)、按揭目標(biāo)）保險(xiǎn)、按揭目標(biāo)4）精品銷售目標(biāo)）精品銷售目標(biāo)5）招攬客戶目標(biāo)、介紹入廠維修目標(biāo)）招攬客戶目標(biāo)、介紹入廠維修目標(biāo)6）上門（大機(jī)關(guān)、企業(yè)、大學(xué)、醫(yī)院）訪問目標(biāo)）上門（大機(jī)關(guān)、企業(yè)、大學(xué)、醫(yī)院）訪問目標(biāo)7）宣傳單頁的派發(fā)目標(biāo)）宣傳單頁的派發(fā)目標(biāo)8）打出電話、接電話目標(biāo)）打出電話、接電話目標(biāo)9）售后跟蹤回訪目

7、標(biāo)）售后跟蹤回訪目標(biāo)業(yè)務(wù)流程看板化業(yè)務(wù)流程看板化 交車業(yè)務(wù)流程管理看板交車業(yè)務(wù)流程管理看板 車輛在庫管理看板車輛在庫管理看板 銷售業(yè)務(wù)流程看板銷售業(yè)務(wù)流程看板 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程看板售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程看板 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程看板保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程看板 按揭業(yè)務(wù)流程看板按揭業(yè)務(wù)流程看板 上牌業(yè)務(wù)流程看板上牌業(yè)務(wù)流程看板 索賠業(yè)務(wù)流程看板索賠業(yè)務(wù)流程看板 24小時(shí)搶修流程看板小時(shí)搶修流程看板 進(jìn)出廠車輛流程管理看進(jìn)出廠車輛流程管理看板板客戶服務(wù)人性化客戶服務(wù)人性化公司的各項(xiàng)工作一切都要圍公司的各項(xiàng)工作一切都要圍繞如何使顧客更容易在本展繞如何使顧客更容易在本展廳進(jìn)行消費(fèi)為宗旨，將工作廳進(jìn)行消費(fèi)為宗旨，將工作細(xì)化。細(xì)

8、化。積極換位思考，從小事入手積極換位思考，從小事入手狠抓服務(wù)落實(shí)、考核。狠抓服務(wù)落實(shí)、考核。積極開展各項(xiàng)面對(duì)客戶的豐積極開展各項(xiàng)面對(duì)客戶的豐田車歷史展、使用、保養(yǎng)方田車歷史展、使用、保養(yǎng)方面的講座，使豐田的消費(fèi)者面的講座，使豐田的消費(fèi)者真正了解豐田車。真正了解豐田車。提供維修代用車，在客戶車提供維修代用車，在客戶車輛維修過程中能夠解決客戶輛維修過程中能夠解決客戶的用車。的用車。積極做好客戶維系活動(dòng)，爭積極做好客戶維系活動(dòng)，爭取更多的固定客戶。取更多的固定客戶。經(jīng)營信息數(shù)據(jù)化經(jīng)營信息數(shù)據(jù)化1）隨著銷售、入庫臺(tái)數(shù)的增加，經(jīng)銷店數(shù)量的增）隨著銷售、入庫臺(tái)數(shù)的增加，經(jīng)銷店數(shù)量的增 加、銷售加、銷售人員

9、數(shù)量的增加，經(jīng)營信息數(shù)據(jù)化就顯人員數(shù)量的增加，經(jīng)營信息數(shù)據(jù)化就顯 得尤為重要。得尤為重要。2）今后的公司經(jīng)營計(jì)劃、銷售成績的考核等不能憑）今后的公司經(jīng)營計(jì)劃、銷售成績的考核等不能憑 想象說話了，一切都要來自于平時(shí)想象說話了，一切都要來自于平時(shí) 的數(shù)據(jù)積累。的數(shù)據(jù)積累。3）計(jì)算方法有很多，目標(biāo)設(shè)定后進(jìn)行考核，要完成）計(jì)算方法有很多，目標(biāo)設(shè)定后進(jìn)行考核，要完成 這樣的目標(biāo)我需要做多少的工作。這樣的目標(biāo)我需要做多少的工作。4）數(shù)據(jù)化可使各項(xiàng)工作做到透明、公開、公證。信息數(shù)字化，）數(shù)據(jù)化可使各項(xiàng)工作做到透明、公開、公證。信息數(shù)字化，有利于各項(xiàng)工作的有序競爭。有利于各項(xiàng)工作的有序競爭。5）數(shù)據(jù)化的核心就

10、是要使公司的經(jīng)營更加規(guī)范，目）數(shù)據(jù)化的核心就是要使公司的經(jīng)營更加規(guī)范，目 標(biāo)更容易管理。標(biāo)更容易管理。 公司業(yè)務(wù)商務(wù)化公司業(yè)務(wù)商務(wù)化 目的意識(shí)目的意識(shí) 5W3H 交貨期意識(shí)交貨期意識(shí) PDCA 成本意成本意識(shí)識(shí) 報(bào)告報(bào)告 聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò) 商談商談 改善意識(shí)改善意識(shí) 3 mu 協(xié)調(diào)意識(shí)協(xié)調(diào)意識(shí) 4S+1 顧客意識(shí)顧客意識(shí) V S O P 品質(zhì)意識(shí)品質(zhì)意識(shí) 充滿活力的銷售店的充滿活力的銷售店的“3F”工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 有目的意識(shí)有目的意識(shí)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料召開會(huì)議召開會(huì)議決定方針決定方針實(shí)現(xiàn)銷售額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售額目標(biāo)沒有目的的工作是不存在的。無論什麼工作都應(yīng)有明確的目的，其沒有目的的

11、工作是不存在的。無論什麼工作都應(yīng)有明確的目的，其目的的深度還在于與公司的大目標(biāo)保持一致。根據(jù)目的，按照目的的深度還在于與公司的大目標(biāo)保持一致。根據(jù)目的，按照“做做什麼、做到何時(shí)、怎樣做什麼、做到何時(shí)、怎樣做”來制定一個(gè)具體目標(biāo)并開展工作。來制定一個(gè)具體目標(biāo)并開展工作。有交貨期意識(shí)有交貨期意識(shí)工作必定有期限。因此要持有交貨期意識(shí)，在約定的日期、工作必定有期限。因此要持有交貨期意識(shí)，在約定的日期、時(shí)間內(nèi)完成工作。時(shí)間內(nèi)完成工作。工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 有成本意識(shí)有成本意識(shí)做工作要核算成本，但工作中輕率超支、隨意浪費(fèi)是常有的現(xiàn)象。做工作要核

12、算成本，但工作中輕率超支、隨意浪費(fèi)是常有的現(xiàn)象。超出需要的成本或浪費(fèi)預(yù)算費(fèi)用實(shí)際費(fèi)用有改善意識(shí)有改善意識(shí)工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 工作方法都有研究改進(jìn)的余地。工作方法都有研究改進(jìn)的余地。要從日常工作中提高捕捉問題和改善問題的敏感度。要從日常工作中提高捕捉問題和改善問題的敏感度。工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 有協(xié)調(diào)意識(shí)有協(xié)調(diào)意識(shí) 一個(gè)人做！一個(gè)人做！天啊天啊！與同事商量與同事商量大家齊心協(xié)力大家齊心協(xié)力！工作像是團(tuán)體比賽工作像是團(tuán)體比賽。不應(yīng)一個(gè)人硬干做不了的工作，也不應(yīng)一個(gè)人把所有的不應(yīng)一個(gè)人硬干做不了的工作，也不應(yīng)一個(gè)人把所有的工作包辦。應(yīng)與周圍的人齊心協(xié)力完成工

13、作。要記住：團(tuán)隊(duì)精神是當(dāng)今世界工作包辦。應(yīng)與周圍的人齊心協(xié)力完成工作。要記住：團(tuán)隊(duì)精神是當(dāng)今世界上一切成功者的要訣之一。上一切成功者的要訣之一。工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 有顧客意識(shí)有顧客意識(shí)服務(wù)部網(wǎng)點(diǎn)部管理部車輛部商業(yè)就是商家與顧客相互依存的共同體。即使不是與顧客接觸的部商業(yè)就是商家與顧客相互依存的共同體。即使不是與顧客接觸的部門，也應(yīng)把來訪者看作是公司的顧客，最終使來訪者滿意。門，也應(yīng)把來訪者看作是公司的顧客，最終使來訪者滿意。工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 有品質(zhì)意識(shí)有品質(zhì)意識(shí)品質(zhì)可分為“產(chǎn)品質(zhì)量”和“工作品質(zhì)”。工作時(shí)不但要保證產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也要注重工作品質(zhì)。5

14、W3H工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 做什么做什么？什么事什么事？用什么工具用什么工具？在哪做在哪做？去哪去哪？何時(shí)做何時(shí)做？做到何時(shí)做到何時(shí)？為誰做為誰做？由誰做由誰做？為什么為什么？怎樣做怎樣做？多少錢多少錢？有多少有多少？要多少要多少？What Where When Who WhyHow to How much How manyPDCA把握目的把握目的 進(jìn)行準(zhǔn)備進(jìn)行準(zhǔn)備 確定目標(biāo)、制定計(jì)劃確定目標(biāo)、制定計(jì)劃檢查工作的進(jìn)行狀況檢查工作的進(jìn)行狀況 進(jìn)行聯(lián)系和報(bào)告進(jìn)行聯(lián)系和報(bào)告 重新制定對(duì)策重新制定對(duì)策 A（）C（）P（）D（ ）按照計(jì)劃開展業(yè)務(wù)按照計(jì)劃開展業(yè)務(wù) 力求提高效率力求提高

15、效率 工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 報(bào)報(bào) 告告商商 談?wù)劼?lián)聯(lián) 絡(luò)絡(luò) 報(bào)告報(bào)告 聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò) 商談商談 ()工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 （ MuMu）工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 浪浪 費(fèi)費(fèi) 過過 力力() 過過 量量（）（）（）（）12整理整理（Seiri）整頓整頓（Seiton）清潔清潔（Seiketsu）清掃清掃（Seisou）修養(yǎng)修養(yǎng)（Sitsuke）4S+1工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 13 V S O P追求追求V S O P（Vitality Specialty Originality Personality） Vitality 活活

16、力力 Specialty 專業(yè)性專業(yè)性 Originality 獨(dú)創(chuàng)性獨(dú)創(chuàng)性 Personality 個(gè)個(gè) 性性工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 充滿活力的銷售店充滿活力的銷售店 “3F”工作前的基本思想準(zhǔn)備工作前的基本思想準(zhǔn)備 Fine 物美、質(zhì)優(yōu)讓人感到舒適物美、質(zhì)優(yōu)讓人感到舒適 Fresh 生動(dòng)、活潑讓人感到清爽生動(dòng)、活潑讓人感到清爽 Friendly 溫和的笑容讓人感到親切溫和的笑容讓人感到親切商務(wù)化具體工作商務(wù)化具體工作1）各部門設(shè)置商務(wù)化信息看板專欄。）各部門設(shè)置商務(wù)化信息看板專欄。2）專人負(fù)責(zé)與廠家各部門的聯(lián)絡(luò)信息，及時(shí)收、發(fā)郵件。）專人負(fù)責(zé)與廠家各部門的聯(lián)絡(luò)信息，及時(shí)收、發(fā)郵件。3）總經(jīng)理、各級(jí)干部及每位員工的動(dòng)態(tài)都要明確地表示出）總經(jīng)理、各級(jí)干部及每位員工的動(dòng)態(tài)都要明確地表示出 來。來。4）建立公司資料檔案，由專人負(fù)責(zé)保管。）建立公司資料檔案，由專人負(fù)責(zé)保管。5）樹立你的工作要為下道工序著想的意識(shí)，各部門間的業(yè)）樹立你的工作要為下道工序著想的意識(shí)，各部門間的業(yè) 務(wù)交接一定要留下文字的記錄。務(wù)交接一定要留下文字的記錄。6）出差及參加