夯實(shí)基礎(chǔ)鞏固優(yōu)勢(shì),迎接全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)浙江公司社會(huì)渠道管理經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)

1、夯實(shí)基礎(chǔ)夯實(shí)基礎(chǔ) 鞏固優(yōu)勢(shì)，迎接全鞏固優(yōu)勢(shì)，迎接全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)-中國(guó)移動(dòng)浙江公司社會(huì)渠道管理經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)中國(guó)移動(dòng)浙江公司社會(huì)渠道管理經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)20082008年年1010月月2一一浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹二二浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三三社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：3一一浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 社會(huì)渠道基本情況社會(huì)渠道基本情況 社會(huì)渠道管控體

2、系介紹社會(huì)渠道管控體系介紹 酬金體系介紹酬金體系介紹二二浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三三社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：4全省簽約和非簽約渠道數(shù)量全省簽約和非簽約渠道數(shù)量 全省簽約渠道全省簽約渠道1552615526家，占家，占34%34%，非簽約渠道，非簽約渠道2980929809家，總計(jì)家，總計(jì)4533545335家。家。 其中簽約渠道：一星級(jí)其中簽約渠道：一星級(jí)37333733家，占比家，占比24%24%；二星級(jí)

3、渠道；二星級(jí)渠道49964996家，占比家，占比33%33%；三星級(jí)渠道三星級(jí)渠道34633463家，占比家，占比22%22%；四星級(jí)渠道；四星級(jí)渠道20462046家，占比家，占比13%13%；五星級(jí)渠道；五星級(jí)渠道12881288家，占比家，占比8%8%。全省渠道星級(jí)數(shù)量占比全省渠道星級(jí)數(shù)量占比全省渠道數(shù)量全省渠道數(shù)量5社會(huì)渠道放號(hào)情況社會(huì)渠道放號(hào)情況 08 08年全省社會(huì)渠道累計(jì)放號(hào)年全省社會(huì)渠道累計(jì)放號(hào)24012401萬(wàn)，月均為萬(wàn)，月均為267267萬(wàn)戶，不包括自營(yíng)渠道。萬(wàn)戶，不包括自營(yíng)渠道。 簽約渠道放號(hào)每月在簽約渠道放號(hào)每月在213213萬(wàn)戶左右，占比總量的萬(wàn)戶左右，占比總量的79

4、.5%79.5%，其中各星級(jí)渠道，其中各星級(jí)渠道放號(hào)占比為：一星級(jí)放號(hào)占比為：一星級(jí)13.1%13.1%；二星級(jí)；二星級(jí)20.5%20.5%；三星級(jí)；三星級(jí)26.2%26.2%；四星級(jí)；四星級(jí)20.7%20.7%；五星；五星級(jí)級(jí)19.5%19.5%。 渠道放號(hào)占比渠道放號(hào)占比簽約渠道放號(hào)占比簽約渠道放號(hào)占比6一一浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 社會(huì)渠道基本情況社會(huì)渠道基本情況 社會(huì)渠道管控體系介紹社會(huì)渠道管控體系介紹 酬金體系介紹酬金體系介紹二二浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三三社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化

5、和信息化四四社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：7 浙江移動(dòng)從浙江移動(dòng)從0606年開(kāi)始實(shí)施渠道的分層分級(jí)管理，采取自營(yíng)直控、簽約年開(kāi)始實(shí)施渠道的分層分級(jí)管理，采取自營(yíng)直控、簽約直管和非簽約直供的直管和非簽約直供的“三直模式三直模式”來(lái)增強(qiáng)渠道掌控力，尤其是完善了授權(quán)來(lái)增強(qiáng)渠道掌控力，尤其是完善了授權(quán)和非簽約社會(huì)渠道的管控力和非簽約社會(huì)渠道的管控力自營(yíng)直控模式授權(quán)直管模式自營(yíng)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn) (零售)零售直管模式零售直管模式直供管理模式直供管理模式 對(duì)授權(quán)渠道對(duì)授權(quán)渠道 (指定專營(yíng)店和特約代銷店指定專營(yíng)店和特約代銷店)采

6、取銷售經(jīng)理零售直管模式，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)授權(quán)采取銷售經(jīng)理零售直管模式，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)授權(quán)渠道的發(fā)展，深度管理授權(quán)渠道的零售業(yè)務(wù)，做好服務(wù)支撐工作渠道的發(fā)展，深度管理授權(quán)渠道的零售業(yè)務(wù)，做好服務(wù)支撐工作 在銷售經(jīng)理下設(shè)銷售員對(duì)非簽約渠道自由店直供卡號(hào)，在銷售經(jīng)理下設(shè)銷售員對(duì)非簽約渠道自由店直供卡號(hào)，“送卡上門(mén)送卡上門(mén)”加強(qiáng)管理加強(qiáng)管理 不允許移動(dòng)公司銷售員隊(duì)伍之外，存在任何形式的自由批卡或分銷渠道不允許移動(dòng)公司銷售員隊(duì)伍之外，存在任何形式的自由批卡或分銷渠道銷售員自由店零售直供模式 最終客戶最終客戶 移動(dòng)公司移動(dòng)公司銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理浙江移動(dòng)渠道浙江移動(dòng)渠道“三直模式三直模式”8 根據(jù)各類社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)

7、業(yè)務(wù)的價(jià)值不同，將簽約和非簽約社會(huì)零售渠根據(jù)各類社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的價(jià)值不同，將簽約和非簽約社會(huì)零售渠道劃分為戰(zhàn)略層、緊密層和松散層三個(gè)層次道劃分為戰(zhàn)略層、緊密層和松散層三個(gè)層次高中低對(duì)對(duì)未未來(lái)來(lái)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的價(jià)價(jià)值值對(duì)目前業(yè)務(wù)的價(jià)值對(duì)目前業(yè)務(wù)的價(jià)值高中低賣場(chǎng)授權(quán)代銷店非簽約代銷店戰(zhàn)略層戰(zhàn)略層銷售與品牌的雙重貢獻(xiàn)緊密層緊密層主要是對(duì)銷售的貢獻(xiàn)松散松散層層主要是對(duì)銷售的補(bǔ)充高價(jià)值客戶定制終端銷售新業(yè)務(wù)放號(hào)業(yè)務(wù)分層標(biāo)準(zhǔn)主要基于未來(lái)的價(jià)值分層標(biāo)準(zhǔn)主要基于未來(lái)的價(jià)值社會(huì)渠道的分層分級(jí)的思路社會(huì)渠道的分層分級(jí)的思路9 在分層的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)各類渠道進(jìn)行分級(jí)，以實(shí)現(xiàn)渠道的精細(xì)化在分層的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)各類

8、渠道進(jìn)行分級(jí)，以實(shí)現(xiàn)渠道的精細(xì)化管理，增進(jìn)對(duì)緊密層渠道的激勵(lì)作用管理，增進(jìn)對(duì)緊密層渠道的激勵(lì)作用社會(huì)渠道分層分級(jí)體系社會(huì)渠道分層分級(jí)體系戰(zhàn)略層戰(zhàn)略層緊密層緊密層松散層松散層123賣場(chǎng)賣場(chǎng)授權(quán)代銷店授權(quán)代銷店非簽約渠道非簽約渠道省級(jí)賣場(chǎng)地市級(jí)賣場(chǎng)管理思路管理思路 溝通方式最優(yōu)化溝通方式最優(yōu)化 管理模式個(gè)性化管理模式個(gè)性化 激勵(lì)體制明確化激勵(lì)體制明確化 管理模式規(guī)范化管理模式規(guī)范化 工作重點(diǎn)明確化工作重點(diǎn)明確化 管理模式簡(jiǎn)單化管理模式簡(jiǎn)單化四星級(jí)三星級(jí)二星級(jí)一星級(jí)直供有門(mén)頭直供無(wú)門(mén)頭非直供分級(jí)類別分級(jí)類別社會(huì)渠道分體系構(gòu)架社會(huì)渠道分體系構(gòu)架10按渠道綜合實(shí)力在縱向上分級(jí)一星級(jí)（準(zhǔn)星級(jí)）一星級(jí)（準(zhǔn)星

9、級(jí)）二星級(jí)二星級(jí)三星級(jí)三星級(jí)四星級(jí)四星級(jí)五星級(jí)五星級(jí)4040303020201010綜合綜合實(shí)力實(shí)力排名排名高高低低入級(jí)放號(hào)標(biāo)準(zhǔn)低于入級(jí)放號(hào)標(biāo)準(zhǔn)分層分級(jí)評(píng)估體系分層分級(jí)評(píng)估體系指標(biāo)類別指標(biāo)類別指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱計(jì)算方法計(jì)算方法權(quán)重權(quán)重銷售績(jī)效類放號(hào)量指標(biāo)有效放號(hào)量：新入網(wǎng)當(dāng)月出賬純通話費(fèi)大于等于5元的放號(hào)數(shù)，按12個(gè)月平均數(shù)進(jìn)行排名40%放號(hào)質(zhì)量在網(wǎng)情況：從放號(hào)月（第0月）開(kāi)始第3個(gè)月的在網(wǎng)率（第3個(gè)月出賬純通話費(fèi)大于等于5元的用戶數(shù)量/第0月放號(hào)數(shù)），按12個(gè)月平均數(shù)進(jìn)行排名。15%硬件資源類營(yíng)業(yè)面積按各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)面積乘上區(qū)位系數(shù)進(jìn)行排名15%地理區(qū)位軟件資源類規(guī)范經(jīng)營(yíng)按各網(wǎng)點(diǎn)12個(gè)月月度規(guī)范

10、經(jīng)營(yíng)考核平均得分排名進(jìn)行計(jì)算20%與移動(dòng)合作時(shí)長(zhǎng)按各網(wǎng)點(diǎn)與移動(dòng)合作時(shí)間排名進(jìn)行計(jì)算10%簽約渠道簽約渠道的分層分級(jí)管理的分層分級(jí)管理 簽約渠道簽約渠道的分級(jí)通過(guò)的分級(jí)通過(guò)建立動(dòng)態(tài)的建立動(dòng)態(tài)的、多角度的渠道、多角度的渠道評(píng)估體系評(píng)估體系來(lái)實(shí)現(xiàn)。分層分來(lái)實(shí)現(xiàn)。分層分級(jí)是社會(huì)渠道科學(xué)、有序管理的基礎(chǔ)，是評(píng)估渠道、促進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是級(jí)是社會(huì)渠道科學(xué)、有序管理的基礎(chǔ)，是評(píng)估渠道、促進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是提升核心渠道忠誠(chéng)度和管控力的基礎(chǔ)提升核心渠道忠誠(chéng)度和管控力的基礎(chǔ)11 非簽約渠道直供模式核心是移動(dòng)公司銷售團(tuán)隊(duì)完全掌控信息流和物流。非簽約渠道直供模式核心是移動(dòng)公司銷售團(tuán)隊(duì)完全掌控信息流和物流。直接向非

11、簽約網(wǎng)點(diǎn)供貨，禁止社會(huì)渠道分銷，縮短渠道長(zhǎng)度，直接向非簽約網(wǎng)點(diǎn)供貨，禁止社會(huì)渠道分銷，縮短渠道長(zhǎng)度，提高營(yíng)銷速度。提高營(yíng)銷速度。直供體系運(yùn)作模式移動(dòng)公司非簽約渠道直供有門(mén)頭直供無(wú)門(mén)頭分銷代理商物流配送和交易結(jié)算等直供關(guān)系運(yùn)作及維護(hù)由移動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)完成 直供關(guān)系的建立 直供關(guān)系的運(yùn)作及維系12移動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)自行拓展直供關(guān)系禁止禁止非簽約渠道直供管理非簽約渠道直供管理非簽約渠道分級(jí)移移動(dòng)動(dòng)非非簽簽約約渠渠道道直供有門(mén)頭直供有門(mén)頭直供無(wú)門(mén)頭直供無(wú)門(mén)頭非直供非簽約非直供非簽約12 直供網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，管理和淘汰由直供團(tuán)隊(duì)直接完成。 訂單管理由直供團(tuán)隊(duì)直接控制。 定價(jià)權(quán)、促銷權(quán)由直供團(tuán)隊(duì)直接掌握，起到穩(wěn)定市場(chǎng)、

12、穩(wěn)定價(jià)格的作用。 貨款的結(jié)算和實(shí)際物流配送由移動(dòng)直供團(tuán)隊(duì)來(lái)承擔(dān)，使整個(gè)直供能形成完整的閉環(huán)。非簽約直供掌控的關(guān)鍵要素非簽約直供掌控的關(guān)鍵要素非簽約渠道直供管理非簽約渠道直供管理13p銷售經(jīng)理和銷售員管理、渠道走訪、物流配送等工作下放到區(qū)域經(jīng)營(yíng)部。p銷售后臺(tái)支持工作如備卡開(kāi)卡，帳務(wù)稽核等上調(diào)到縣公司集中管理。非簽約直供人員組織架構(gòu)：非簽約直供人員組織架構(gòu)：“一線銷售人員屬地化，二線支持服務(wù)集中化一線銷售人員屬地化，二線支持服務(wù)集中化”渠道主管區(qū)域經(jīng)營(yíng)部A區(qū)域經(jīng)營(yíng)部B區(qū)域經(jīng)營(yíng)部C直管銷售經(jīng)理直供銷售經(jīng)理備卡統(tǒng)計(jì)員帳務(wù)稽核員綜合員銷售員直供店簽約社會(huì)渠道市場(chǎng)部經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖

13、非簽約渠道直供管理非簽約渠道直供管理14直供中要實(shí)現(xiàn)訂單流，物流和資金流模式統(tǒng)一直供中要實(shí)現(xiàn)訂單流，物流和資金流模式統(tǒng)一訂單流訂單流資金流資金流物物 流流直供的訂單流三種渠道直供的訂單流三種渠道直直 接接鋪鋪 貨貨電電 話話訂訂 單單卡卡 品品超超 市市非簽約渠道直供管理非簽約渠道直供管理訂單流、物流、資金流訂單流、物流、資金流15一一浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 社會(huì)渠道基本情況社會(huì)渠道基本情況 社會(huì)渠道管控體系介紹社會(huì)渠道管控體系介紹 酬金體系介紹酬金體系介紹二二浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三三社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社

14、會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：16酬金體系設(shè)立遵循的四個(gè)原則酬金體系設(shè)立遵循的四個(gè)原則簡(jiǎn)要明了競(jìng)爭(zhēng)制衡有利未來(lái)規(guī)則要簡(jiǎn)單明了，便于計(jì)算；要有以我為主的勇氣，規(guī)則沒(méi)有必要與對(duì)手一模一樣酬金水平必須與對(duì)手貼近或一致。當(dāng)前模式給予分公司靈活設(shè)置酬金水平的權(quán)限酬金體系應(yīng)考慮加強(qiáng)對(duì)核心渠道的捆綁，一定數(shù)額的酬金延期支付有利于加大核心渠道的離網(wǎng)成本系統(tǒng)計(jì)算實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的自動(dòng)化計(jì)算，確保酬金規(guī)則的公平性、酬金計(jì)算和結(jié)算過(guò)程的透明化社會(huì)渠道酬金設(shè)立原則社會(huì)渠道酬金設(shè)立原則17全省兩種酬金模式全省兩種酬金

15、模式：1、獎(jiǎng)勵(lì)酬金模式獎(jiǎng)勵(lì)酬金模式（溫州等（溫州等9 9家地市公司）家地市公司）基本酬金+獎(jiǎng)勵(lì)酬金+綜合補(bǔ)貼+長(zhǎng)期激勵(lì)2、話費(fèi)分成模式話費(fèi)分成模式（杭州、寧波公司）（杭州、寧波公司）基本酬金+話費(fèi)分成+綜合補(bǔ)貼統(tǒng)一全省社會(huì)渠道酬金模式統(tǒng)一全省社會(huì)渠道酬金模式18獎(jiǎng)勵(lì)酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則獎(jiǎng)勵(lì)酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則=激活數(shù)量每號(hào)酬金=連續(xù)3個(gè)月出帳費(fèi)用大于等于5元的數(shù)量10元/號(hào)三星級(jí)以上享受激活數(shù)量每號(hào)酬金三星級(jí)到五星級(jí)每號(hào)8、10、12元基本酬金獎(jiǎng)勵(lì)酬金長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)算規(guī)則酬金構(gòu)成發(fā)放規(guī)則激活月，當(dāng)月計(jì)提，當(dāng)月發(fā)放有效激活3個(gè)月在網(wǎng)，滾動(dòng)發(fā)放每月計(jì)提，納入獎(jiǎng)金池，每半年發(fā)放總額的50%分公司

16、確定各個(gè)渠道的店面貼補(bǔ)費(fèi)用，省公司進(jìn)行單店上線管理綜合補(bǔ)貼每月計(jì)提，納入獎(jiǎng)金池，每半年發(fā)放總額的50%。社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu)社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu)獎(jiǎng)金池19話費(fèi)分成酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則話費(fèi)分成酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則=激活數(shù)量每號(hào)酬金三個(gè)月有效在網(wǎng)在網(wǎng)數(shù)量平均新增ARPU分層比例三星級(jí)到五星級(jí)每號(hào)5%-10%基本酬金話費(fèi)分成酬金計(jì)算規(guī)則酬金構(gòu)成發(fā)放規(guī)則激活月，當(dāng)月計(jì)提，當(dāng)月發(fā)放分層時(shí)間12個(gè)月每月計(jì)提，按月發(fā)放分公司確定各個(gè)渠道的店面貼補(bǔ)費(fèi)用，省公司進(jìn)行單店上線管理綜合補(bǔ)貼每月計(jì)提，納入獎(jiǎng)金池，每半年發(fā)放總額的50%。社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu)社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu)獎(jiǎng)金池20為了應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，全省酬金體系在為了應(yīng)

17、對(duì)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，全省酬金體系在6 6月份作了新的調(diào)整月份作了新的調(diào)整增加設(shè)立了長(zhǎng)期激勵(lì)酬金部分增加了獎(jiǎng)金池在總酬金中的比例加大對(duì)三星級(jí)以上核心渠道政策傾斜，取消了一、二星級(jí)普惠制的補(bǔ)貼優(yōu)化前的酬金結(jié)構(gòu)優(yōu)化前的酬金結(jié)構(gòu)優(yōu)化后的酬金結(jié)構(gòu)優(yōu)化后的酬金結(jié)構(gòu)社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu)調(diào)整社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu)調(diào)整21一一浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹二二浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三三社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：22

18、簽約渠道雙禁要求專營(yíng)率達(dá)到簽約渠道雙禁要求專營(yíng)率達(dá)到95%95%以上以上簽約渠道專營(yíng)率指移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)不經(jīng)營(yíng)聯(lián)通、電信號(hào)碼、充值等業(yè)務(wù)的渠道占比；通過(guò)第三方公司暗訪，08年全省簽約渠道專營(yíng)率在95.1%目的:實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值渠道獨(dú)享22100.0%98.8%98.1%98.0%96.7%96.1%95.9%95.4%95.2%95.1%95.0%85.1%97.8%99.4%100.0%98.1%99.0%98.1%95.7%95.9%96.7%97.0%100.0%94.3%麗水嘉興湖州溫州衢州紹興臺(tái)州寧波金華平均舟山杭州本期上期浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段雙禁雙禁

19、雙禁：禁止移動(dòng)渠道銷售聯(lián)通、電信產(chǎn)品，禁止聯(lián)通、電信渠道銷售移動(dòng)產(chǎn)品。利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，壓制對(duì)方社會(huì)渠道盈利能力，追求渠道資源獨(dú)享23取締分銷，對(duì)非簽約渠道進(jìn)行直供，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化管理，考核分取締分銷，對(duì)非簽約渠道進(jìn)行直供，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化管理，考核分公司非簽約渠道直供比例公司非簽約渠道直供比例23取締分銷渠道，禁止向分銷商供貨、嚴(yán)控逐級(jí)分銷全省非簽約渠道直供比例為84.3%95.6%95.4%92.7%84.7%84.3%83.3%83.3%76.0%74.0%65.9%54.8%36.7%溫州杭州寧波嘉興平均湖州臺(tái)州紹興衢州金華舟山麗水浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段

20、取締分銷取締分銷24直供專營(yíng)直供專營(yíng)24部分分公司實(shí)施非簽約渠道直供專營(yíng)（雙禁）結(jié)合充值渠道管控和直供專營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)雙禁向非簽約渠道推進(jìn)浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段直供專營(yíng)、充值渠道管控直供專營(yíng)、充值渠道管控充充值渠道管控值渠道管控嚴(yán)禁移動(dòng)空中充值、POS券充值進(jìn)入聯(lián)通、電信渠道完善空中充值、POS券考核機(jī)制25所謂“三級(jí)督導(dǎo)體系”就是指建立銷售經(jīng)理、渠道主管、市公司第三方監(jiān)測(cè)隊(duì)伍三級(jí)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)體系。將公司對(duì)網(wǎng)店的規(guī)范化管理和服務(wù)支撐工作標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。三級(jí)督導(dǎo)體系三級(jí)督導(dǎo)體系 三級(jí)督導(dǎo)：對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)范化管理，對(duì)違規(guī)情況進(jìn)行考核三級(jí)督導(dǎo)：對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)范化管理，對(duì)違

21、規(guī)情況進(jìn)行考核和處罰和處罰主管主管銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理直供員直供員收集信息流收集信息流考核和回饋信息流考核和回饋信息流社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)行為經(jīng)營(yíng)規(guī)范內(nèi)務(wù)管理例行暗訪例行抽查電話回訪例行明查內(nèi)務(wù)管理督導(dǎo)層級(jí)督導(dǎo)方式督導(dǎo)內(nèi)容例行走訪緊急處理督導(dǎo)結(jié)果與分層分級(jí)評(píng)級(jí)掛鉤與渠道酬金掛鉤社會(huì)渠道三級(jí)督導(dǎo)管理體系社會(huì)渠道三級(jí)督導(dǎo)管理體系浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三級(jí)督導(dǎo)三級(jí)督導(dǎo)26一一浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹二二浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三三社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會(huì)渠

22、道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：27原社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程存在問(wèn)題原社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程存在問(wèn)題原有渠道業(yè)務(wù)流程存在的問(wèn)題原有渠道業(yè)務(wù)流程存在的問(wèn)題銷售產(chǎn)品不規(guī)范：銷售產(chǎn)品不規(guī)范：有正常開(kāi)戶和套卡；套卡有買斷和開(kāi)戶到網(wǎng)點(diǎn)等多種模式，造成銷售數(shù)據(jù)錄入不同步、不準(zhǔn)確缺少稽核環(huán)節(jié)，存在酬金計(jì)算準(zhǔn)確性和資金風(fēng)險(xiǎn)缺少稽核環(huán)節(jié)，存在酬金計(jì)算準(zhǔn)確性和資金風(fēng)險(xiǎn)酬金支付不透明酬金支付不透明：沒(méi)有向網(wǎng)點(diǎn)提供開(kāi)戶號(hào)碼清單、激活清單、酬金明細(xì)渠道渠道生產(chǎn)流程生產(chǎn)流程庫(kù)存管理庫(kù)存管理銷售錄入銷售錄入財(cái)務(wù)稽核財(cái)務(wù)稽核酬金計(jì)算酬金計(jì)算直供直供套卡開(kāi)戶到組織

23、，走系統(tǒng)流程導(dǎo)入系統(tǒng)，逐級(jí)下?lián)苡袩o(wú)數(shù)據(jù)有跟蹤，相對(duì)準(zhǔn)確簽約簽約正常開(kāi)戶不需要有不需要數(shù)據(jù)清晰套卡開(kāi)戶到網(wǎng)點(diǎn)不需要有不需要數(shù)據(jù)清晰套卡開(kāi)戶到組織無(wú)僅登記無(wú)有缺失情況28社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化內(nèi)容社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程梳理標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程梳理 1、卡品生產(chǎn)流程；2、銷售流程；3、酬金配置流程；4、酬金歸集結(jié)果稽核流程；統(tǒng)一組織人員調(diào)整：統(tǒng)一組織人員調(diào)整： 卡品生產(chǎn)集中到縣區(qū)公司，銷售經(jīng)理以及銷售員歸屬到區(qū)域營(yíng)銷中心卡品超市，實(shí)施本地網(wǎng)格化管理統(tǒng)一日結(jié)日清稽核管理：統(tǒng)一日結(jié)日清稽核管理： 按帳實(shí)分離原則，對(duì)卡品超市銷量、庫(kù)存、資金進(jìn)行管控，在系統(tǒng)中有記錄、

24、可跟蹤、能稽核。統(tǒng)一生成酬金財(cái)務(wù)計(jì)提表和發(fā)放表，提供社會(huì)渠道酬金明細(xì)查詢統(tǒng)一生成酬金財(cái)務(wù)計(jì)提表和發(fā)放表，提供社會(huì)渠道酬金明細(xì)查詢 提高發(fā)放透明度，體現(xiàn)酬金政策“公平、公正、公開(kāi)”的三公原則 29底層數(shù)據(jù)系統(tǒng)展現(xiàn)：按渠道了解酬金來(lái)源計(jì)提和發(fā)放報(bào)表市分公司前臺(tái)任務(wù)控制底層數(shù)據(jù)的批價(jià)配置酬金結(jié)果稽核計(jì)提和發(fā)放報(bào)表財(cái)務(wù)格式報(bào)表任務(wù)模塊的運(yùn)行控制ILOG任務(wù)獎(jiǎng)金池任務(wù)等業(yè)務(wù)模式配置基本酬金配置獎(jiǎng)勵(lì)酬金配置獎(jiǎng)金池酬金配置正常開(kāi)戶套卡批開(kāi)到網(wǎng)點(diǎn)套卡批開(kāi)到組織：需錄入底層數(shù)據(jù)：要求及時(shí)、準(zhǔn)確底層配置前臺(tái)任務(wù)結(jié)果稽核全省渠道酬金自動(dòng)計(jì)算和發(fā)放結(jié)構(gòu)模型全省渠道酬金自動(dòng)計(jì)算和發(fā)放結(jié)構(gòu)模型社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和

25、信息化社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化支撐模型支撐模型30業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化【訂單部分【訂單部分】【生產(chǎn)部分【生產(chǎn)部分】【銷售部分【銷售部分】【稽核部分【稽核部分】市公司市公司縣公司縣公司區(qū)域營(yíng)銷中心區(qū)域營(yíng)銷中心卡品超市卡品超市簽約點(diǎn)簽約點(diǎn)直供員直供員直銷員直銷員直供點(diǎn)直供點(diǎn)訂單內(nèi)容：訂購(gòu)產(chǎn)品、訂購(gòu)數(shù)量、套餐訂單對(duì)象：內(nèi)部由綜合員發(fā)起，外部由網(wǎng)點(diǎn)發(fā)起訂單由市公司呼叫中心統(tǒng)一接收并派發(fā)生產(chǎn)內(nèi)容：卡包（或套卡），有價(jià)卡繼續(xù)保留原有模式生產(chǎn)類型：開(kāi)戶到部門(mén)、資源配對(duì)生產(chǎn)由各縣市備卡中心統(tǒng)一完成并按區(qū)域營(yíng)銷中心派發(fā)銷售原則：每個(gè)區(qū)域營(yíng)銷中心只建一個(gè)卡品超市，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能對(duì)應(yīng)一個(gè)卡品超市 ；

26、卡品超市面向不同渠道完成銷售過(guò)程；卡品超市帳務(wù)員完成本超市的帳目核對(duì)；注：直供點(diǎn)獲取公司卡號(hào)存在兩種方式，即圖示的卡品超市現(xiàn)場(chǎng)受理和直供員送貨上門(mén)。完成區(qū)域營(yíng)銷中心以及縣市帳目的核對(duì)；社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程31生產(chǎn)環(huán)節(jié)：卡品中心的生產(chǎn)流程明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)：卡品中心的生產(chǎn)流程明確根據(jù)訂單中心派發(fā)根據(jù)訂單中心派發(fā)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)卡品生產(chǎn)卡品生產(chǎn)包含套卡、卡包包含套卡、卡包完成封裝與分類完成封裝與分類卡號(hào)下派卡號(hào)下派日?qǐng)?bào)表制作日?qǐng)?bào)表制作準(zhǔn)備卡類資源以供生產(chǎn)準(zhǔn)備卡類資源以供生產(chǎn)p號(hào)碼生產(chǎn)方式：授權(quán)渠道：1）套卡/卡包開(kāi)戶到部門(mén)；2）完成號(hào)碼與SIM卡的組合分配；非簽約與直銷員

27、代理渠道：卡包開(kāi)戶到部門(mén)；p有價(jià)卡生產(chǎn)方式：在原有打印機(jī)器已經(jīng)配置到營(yíng)業(yè)廳的情況下，考慮到紙質(zhì)打印存在較多的實(shí)時(shí)損耗的問(wèn)題，故繼續(xù)以原有方式在卡品超市進(jìn)行生產(chǎn)、銷售和管理。p卡品中心完成產(chǎn)品生產(chǎn)后，根據(jù)訂單的歸屬下發(fā)到對(duì)應(yīng)的卡品超市；p每日，卡品中心帳務(wù)員需保證當(dāng)日系統(tǒng)中產(chǎn)生的卡品生產(chǎn)記錄與實(shí)際生產(chǎn)實(shí)物保持一致；p當(dāng)日已經(jīng)配送的卡品數(shù)量必須與下發(fā)記錄一致管理員管理員備卡員備卡員卡類服務(wù)員卡類服務(wù)員物料服務(wù)員物料服務(wù)員管理員管理員社會(huì)渠道生產(chǎn)流程社會(huì)渠道生產(chǎn)流程32銷售環(huán)節(jié)：送貨上門(mén)的銷售流程銷售環(huán)節(jié)：送貨上門(mén)的銷售流程直供員從綜合員處領(lǐng)卡客戶經(jīng)理從VIP專席處領(lǐng)卡區(qū)域營(yíng)銷中心卡品超市將號(hào)碼資源

28、銷售給該網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)無(wú)線掃描槍將卡包掃入系統(tǒng)通過(guò)無(wú)線POS收款綜合員核對(duì)直供員當(dāng)天交款與系統(tǒng)銷售錄入是否一致將號(hào)碼資源銷售給集團(tuán)收款交簽定業(yè)務(wù)受理申請(qǐng)單將款項(xiàng)與剩余卡品交還給VIP臺(tái)席VIP臺(tái)席核對(duì)款項(xiàng)與剩余卡品并在系統(tǒng)中提交電子日?qǐng)?bào)綜合員綜合員/營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員直供員直供員銷售收款錄入銷售收款錄入綜合員綜合員/營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員檢查錄入稽核檢查錄入稽核組織號(hào)碼下發(fā)組織號(hào)碼下發(fā)p 卡品超市接收實(shí)物時(shí)需與系統(tǒng)調(diào)撥產(chǎn)品數(shù)量進(jìn)行檢查，以保證庫(kù)存準(zhǔn)確社會(huì)渠道銷售流程社會(huì)渠道銷售流程33銷售環(huán)節(jié)：卡品超市現(xiàn)場(chǎng)銷售流程銷售環(huán)節(jié)：卡品超市現(xiàn)場(chǎng)銷售流程卡品超市簽約點(diǎn)直供點(diǎn)直銷員識(shí)別網(wǎng)點(diǎn)身份拒絕向該網(wǎng)點(diǎn)售卡根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)編號(hào)與網(wǎng)點(diǎn)

29、經(jīng)營(yíng)規(guī)范情況評(píng)定將號(hào)碼資源銷售給該網(wǎng)點(diǎn)簽約渠道通過(guò)“套卡錄入”模塊銷售；非簽約渠道與直銷渠道通過(guò)“卡品超市號(hào)碼包銷售”模塊銷售；綜合員根據(jù)銷售情況制作銷售及入帳日?qǐng)?bào)表綜合員當(dāng)日銷售給授權(quán)渠道與非簽約渠道的銷售數(shù)據(jù)與系統(tǒng)入帳報(bào)表是否一致； 綜合員綜合員/營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員社會(huì)渠道銷售流程社會(huì)渠道銷售流程34酬金配置規(guī)則的過(guò)程稽核酬金配置規(guī)則的過(guò)程稽核【營(yíng)銷策劃【營(yíng)銷策劃】【酬金賬務(wù)人員【酬金賬務(wù)人員】【酬金稽核人員【酬金稽核人員】營(yíng)銷草案設(shè)置發(fā)起正式營(yíng)銷案系統(tǒng)設(shè)置酬金月度計(jì)算或酬金月度計(jì)算或提前模擬計(jì)算提前模擬計(jì)算市分公司營(yíng)業(yè)人員根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，在出臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)前，提交進(jìn)行配置評(píng)估。渠道管理人員，根據(jù)營(yíng)銷

30、案草案進(jìn)行配置可行性審核和評(píng)估，如不能實(shí)現(xiàn)要求營(yíng)銷人員重新策劃。 如可以實(shí)現(xiàn)，待正式文件后予以配置規(guī)則。渠道賬務(wù)人員，根據(jù)正式文件在系統(tǒng)中進(jìn)行設(shè)置。酬金稽核人員，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置與營(yíng)銷案內(nèi)容進(jìn)行初步稽核?！境杲鸹巳藛T【酬金稽核人員】較為復(fù)雜的營(yíng)銷案，建議提前進(jìn)行酬金的模擬計(jì)算。酬金結(jié)果稽核：針對(duì)模擬結(jié)果或者月度酬金明細(xì)進(jìn)行檢查。如酬金計(jì)算存在規(guī)則設(shè)置錯(cuò)誤，則重新要求支撐配置計(jì)算，直至準(zhǔn)確為止。酬金結(jié)果稽核，考慮類似出賬流程，具體見(jiàn)下頁(yè)。判斷是否符合規(guī)則否【酬金賬務(wù)人員【酬金賬務(wù)人員】營(yíng)銷案是否可實(shí)現(xiàn)？完成【酬金賬務(wù)人員【酬金賬務(wù)人員】社會(huì)渠道酬金配置和稽核流程社會(huì)渠道酬金配置和稽核流程35渠道庫(kù)

31、存預(yù)警表：渠道庫(kù)存預(yù)警表：簽約和非簽約渠道庫(kù)存預(yù)警表，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存量情況進(jìn)行警告；渠道庫(kù)存套卡過(guò)期表渠道庫(kù)存套卡過(guò)期表：對(duì)渠道套卡庫(kù)存過(guò)期將進(jìn)行監(jiān)控，提前2周進(jìn)行銷售預(yù)警；渠道銷售異動(dòng)表：渠道銷售異動(dòng)表：對(duì)銷量增量超過(guò)20%的情況預(yù)警反饋。社會(huì)渠道預(yù)警異動(dòng)跟蹤社會(huì)渠道預(yù)警異動(dòng)跟蹤實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存、銷售、異動(dòng)等進(jìn)行跟蹤預(yù)警實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存、銷售、異動(dòng)等進(jìn)行跟蹤預(yù)警36通過(guò)系統(tǒng)對(duì)銷售經(jīng)理開(kāi)展日常任務(wù)管理，包括日常工作計(jì)劃、渠道網(wǎng)點(diǎn)信息查詢更正、競(jìng)爭(zhēng)信息反饋、網(wǎng)點(diǎn)考核信息錄入等功能；銷售經(jīng)理在日常巡店工作通過(guò)手持PDA，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行打分考核社會(huì)渠道銷售經(jīng)理任務(wù)管理社會(huì)渠道銷售經(jīng)理任務(wù)管理銷售經(jīng)理任

32、務(wù)管理銷售經(jīng)理任務(wù)管理37一一浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹二二浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三三社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：38l 統(tǒng)一受理門(mén)戶和業(yè)務(wù)介紹l 統(tǒng)一客戶認(rèn)證l 統(tǒng)一業(yè)務(wù)配置、加載l 統(tǒng)一酬金標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)算社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 為了讓為了讓社會(huì)渠道方便地開(kāi)展綜合業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷。開(kāi)社會(huì)渠道方便地開(kāi)展綜合業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷。開(kāi)發(fā)了面向社會(huì)渠道

33、的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳發(fā)了面向社會(huì)渠道的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳39電子商務(wù)中心電子商務(wù)中心第一步 輸入客戶號(hào)碼和動(dòng)態(tài)密碼第二步 選擇辦理業(yè)務(wù)第三步 提交“三步辦完”是業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)成功推廣的關(guān)鍵社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣業(yè)務(wù)辦理方便業(yè)務(wù)辦理方便40l 實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)加載實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)加載提升了網(wǎng)廳的業(yè)務(wù)拓展能力。當(dāng)前實(shí)現(xiàn)對(duì)占有90業(yè)務(wù)量的top業(yè)務(wù)在網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的全加載。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占54.29%，語(yǔ)音及語(yǔ)音優(yōu)惠類業(yè)務(wù)占43.25%，套餐和包年預(yù)繳業(yè)務(wù)比例2，改變了網(wǎng)上業(yè)務(wù)以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的局面。l 開(kāi)放范圍：不涉及身份變更、有月費(fèi)和功能費(fèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)放范圍：不涉及身份變更、有月費(fèi)和功能費(fèi)的業(yè)務(wù)l

34、 業(yè)務(wù)范圍：業(yè)務(wù)范圍：優(yōu)惠類業(yè)務(wù)39類語(yǔ)音業(yè)務(wù)3類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)11類套餐業(yè)務(wù)42類受理業(yè)務(wù)達(dá)95類186項(xiàng)。其中全省業(yè)務(wù)66項(xiàng)，地市業(yè)務(wù)120項(xiàng) 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣41社會(huì)渠道網(wǎng)上辦理綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和效果社會(huì)渠道網(wǎng)上辦理綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和效果l 充分利用了社會(huì)渠道覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，快速推進(jìn)綜合業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)推廣l 在3個(gè)市分公司進(jìn)行了試點(diǎn)，2個(gè)月累計(jì)辦理22.5萬(wàn)筆l 利用社會(huì)渠道網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，避免了原店員積分系統(tǒng)虛假業(yè)務(wù)量的產(chǎn)生社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣效果社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣效果42一一浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹二二浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段三三社會(huì)渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和