超市促銷技巧培訓大全

1、2022-4-18BACKGROUNDBACKGROUND 背景背景v 顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動中，商家通過各種顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動中，商家通過各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場上傳播，幫助消方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場上傳播，幫助消費者了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品，使得消費者對產(chǎn)品服務(wù)長費者了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品，使得消費者對產(chǎn)品服務(wù)長生興趣，進而刺激其購買欲望，從而采取購買行動的生興趣，進而刺激其購買欲望，從而采取購買行動的系列活動。系列活動。22022-4-18BACKGROUNDBACKGROUND 背景背景32022-4-18Contents Contents 內(nèi)容內(nèi)容促促 銷銷

2、 形形 式式 與與 方方 法法1DM DM 流流 程程 與與 制制 作作2促促 銷銷 商商 品品 選選 擇擇3促促 銷銷 回回 顧顧 * *4促促 銷銷 訂訂 貨貨 與與 陳陳 列列542022-4-18 PART PART 52022-4-18PROMOTION TYPEPROMOTION TYPE 促銷形式促銷形式 目前常用的促銷形式促銷形式 郵報郵報 （DM,LEAFLET)DM,LEAFLET) 店內(nèi)特價店內(nèi)特價 特殊陳列特殊陳列 人員促銷人員促銷 品牌品牌OROR特殊商品的路演特殊商品的路演 媒體廣告媒體廣告v 其中，以其中，以郵報促銷為主線，配合促銷陳列郵報促銷為主線，配合促銷陳列

3、。 并且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。并且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。62022-4-18PROMOTION TYPEPROMOTION TYPE 促銷方法促銷方法 目前常用的促銷方法促銷方法 價格價格折扣折扣 隨貨贈品隨貨贈品 （促銷包裝）（促銷包裝） 折扣券折扣券 摸彩摸彩& &抽獎抽獎 會員折扣或優(yōu)惠會員折扣或優(yōu)惠 商品組合購買優(yōu)惠商品組合購買優(yōu)惠 滿額換購滿額換購 集點優(yōu)惠集點優(yōu)惠 v 如何選擇合適的，有效的促銷方法，以達到促銷目如何選擇合適的，有效的促銷方法，以達到促銷目標是所有標是所有 零售商研究探索的重要課題。零售商研究探索的重要課題。 v 本課程以本課程以

4、DMDM促銷為基礎(chǔ)，將對各個環(huán)節(jié)流程進行促銷為基礎(chǔ)，將對各個環(huán)節(jié)流程進行深入剖析探討。深入剖析探討。 72022-4-18PROMOTION RARGETPROMOTION RARGET 促銷目的促銷目的銷售額銷售額 客單價客單價 來客數(shù)來客數(shù) 更豐厚的毛利額更豐厚的毛利額 影響來客數(shù)影響來客數(shù)因素因素: :商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品商品質(zhì)量質(zhì)量商品價格商品價格促銷策略促銷策略影響客單價因素影響客單價因素: :陳列技巧陳列技巧價格標識價格標識商品庫存商品庫存包裝容量包裝容量Q: 什么才是成功的促銷？要怎么做？什么才是成功的促銷？要怎么做？ 82022-4-18SUCCESSFUL PROMOTION

5、SUCCESSFUL PROMOTION 成功促銷圖例成功促銷圖例銷售趨勢圖銷售趨勢圖0500010000150002000025000促銷前4周促銷前3周促銷前2周促銷前1周促銷第1周促銷第2周促銷后1周促銷后2周促銷后3周促銷后4周7925元元/周周20500元元/周周11500元元/周周KEY POINT: 促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；促銷結(jié)束后，自然促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；促銷結(jié)束后，自然銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長。銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長。92022-4-18PROMOTION FACTORPROMOTION FACTOR 成功促銷的成功促銷的4 4要素要素及時回顧促銷結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，及時回顧促銷結(jié)果，并總

6、結(jié)優(yōu)劣，為下次活動積累有效經(jīng)驗。為下次活動積累有效經(jīng)驗。所有部門密切配合，嚴格按所有部門密切配合，嚴格按照既定計劃落實具體工作。照既定計劃落實具體工作。對市場做出準確的判斷，對市場做出準確的判斷，選擇合適的促銷方式方法選擇合適的促銷方式方法。制定有方向性定制定有方向性定量的，可測度量的，可測度的目標的目標回回 顧顧 總總 結(jié)結(jié)執(zhí)執(zhí) 行行 力力預預 見見 力力計計 劃劃 性性SUCCESS !SUCCESS ! 102022-4-18PART PART 112022-4-18 增加顧客流提高客單價提升忠誠度 促銷敏感性促銷的方式合適的單品客戶的機會客戶的機會 尋找忠誠顧客 明晰目標顧客.促銷機會

7、分析促銷機會分析PROM OPPORTUNITY PROM OPPORTUNITY 促銷機會分析促銷機會分析122022-4-18PROM OPPOR PROM OPPOR 促銷機會分析促銷機會分析_ _ 門店機會門店機會 對于品類經(jīng)理，了解商店的總體策略是非常必要的。對于品類經(jīng)理，了解商店的總體策略是非常必要的。優(yōu) 勢（S)優(yōu) 勢（S)劣 勢(W)劣 勢(W)蔬果生產(chǎn)基地日化、休閑食品來自內(nèi)部產(chǎn)供直接對接成本無優(yōu)勢機 會(O)機 會(O)威 脅(T)威 脅(T)沃爾瑪門店運作未來的幾年里，將有來自外部不夠靈活更多外資零售店入駐SWTO SWTO 分析分析132022-4-18PROM OPP

8、OR PROM OPPOR 促銷機會分析促銷機會分析_ _ 品類機會品類機會 對消費者越重要的品類，其促銷敏感性會越強。對消費者越重要的品類，其促銷敏感性會越強。品品牌牌間間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換巧巧克克力力熟熟食食餅餅干干飲飲料料膨膨化化食食品品奶奶制制品品葡葡萄萄酒酒蔬蔬果果洗洗衣衣粉粉調(diào)調(diào)味味品品香香皂皂牙牙膏膏衣衣物物柔柔順順劑劑面面紙紙空空氣氣清清新新劑劑洗洗潔潔精精增增加加消消費費量量高高低低低低高高品品類類增增加加消消費費量量的的機機會會142022-4-18PROM OPPOR PROM OPPOR 促銷機會分析促銷機會分析_ _ 客戶機會客戶機會價價 格格質(zhì)質(zhì) 量量便便 利利一次性一次性購

9、足購足服服 務(wù)務(wù)布布 局局1.1.確定目標顧客確定目標顧客 - - 顧客性別、年齡、家庭結(jié)顧客性別、年齡、家庭結(jié)構(gòu)構(gòu) - - 顧客收入、消費指數(shù)等顧客收入、消費指數(shù)等2.2.了解目標顧客的需求了解目標顧客的需求 - - 采取針對性的營銷手法采取針對性的營銷手法 - - 提升消費者忠誠度提升消費者忠誠度3.3.了解目標顧客轉(zhuǎn)換購物的原因了解目標顧客轉(zhuǎn)換購物的原因客戶的機會客戶的機會152022-4-18PROMOTION 商品促銷商品促銷 _ DM_ DM 郵報（郵報（DM)DM)以其內(nèi)容詳細，針對性強，效果明以其內(nèi)容詳細，針對性強，效果明顯，成本較低，成為賣場最重要的宣傳手段。顯，成本較低，成

10、為賣場最重要的宣傳手段。 其他宣傳方式：其他宣傳方式： _ _ 報紙廣告報紙廣告 _ _ 商店外條幅（屏幕）商店外條幅（屏幕） _ _ 電臺廣告電臺廣告 _ _ 戶外大型活動戶外大型活動 _ _ 電視廣告電視廣告 _ _ 車身廣告車身廣告 _ _ 燈箱路牌廣告燈箱路牌廣告162022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報流程與制作郵報流程與制作_ _計劃計劃 v例：例：年度郵報計劃年度郵報計劃.xls172022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報流程與制作郵報流程與制作_ _計劃計劃 年度計劃是促銷實施年度計劃是促銷實施的基礎(chǔ)。的基礎(chǔ)。各

11、相關(guān)部門應根據(jù)年各相關(guān)部門應根據(jù)年度計劃制定詳細的部度計劃制定詳細的部門明細。門明細。采購可與部分供應商采購可與部分供應商分享計劃，并可制定分享計劃，并可制定相應促銷。相應促銷。郵報郵報DMDM計劃計劃&流程流程 合理的合理的DMDM流程是促流程是促銷實施的保證。銷實施的保證。部門內(nèi)部應切合流程部門內(nèi)部應切合流程步驟，確保流程執(zhí)行步驟，確保流程執(zhí)行的流暢性。的流暢性。部門的緊密合作保證部門的緊密合作保證了促銷的成功。了促銷的成功。182022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報流程與制作郵報流程與制作_ _流程流程市場部將最終確定的DM主題，商品數(shù)量告之相關(guān)部門1.

12、采購部開始與供應商進行談判。 2.市場部與廣告公司進行溝通，根據(jù)本期主題進行版面和門店陳列的總體設(shè)計。廣告公司出設(shè)計初稿，并交市場部修改，確認。廣告公司根據(jù)超市的意見進行設(shè)計修改。郵報討論會。采購提交促銷清單，并提供部分樣品。（新品促銷裝等）1.采購部修改清單，并提交DM目錄。并針對部分商品進行市調(diào) 2.市場部組織商品進行拍照。廣告公司出第一稿，采購對商品的圖片、文字、價格以及其他信息進行校隊。1.廣告公司出二稿，采購進行最終校對。 2.信息部對DM商品進行統(tǒng)一調(diào)價。1.廣告公司出菲林進行印刷。 2.訂單部根據(jù)DM計劃向供應商發(fā)出首單。廣告公司將DM成品送至超市，相關(guān)人員進行內(nèi)部封裝。DM商品

13、到門店。訂單部根據(jù)實際狀況進行二次補貨。門店在商圈內(nèi)進行DM派發(fā)。門店按陳列要求進行商品陳列。并在關(guān)店后進行商品價簽更換。192022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報流程與制作郵報流程與制作_ _計劃計劃 1 年度年度DMDM方案的制作時間方案的制作時間 前一年年末（前一年年末（1212月），月），結(jié)合公司的新年計劃和策結(jié)合公司的新年計劃和策略，將來年的年度計劃制略，將來年的年度計劃制作完成。作完成。 參與人員參與人員 采購部，廣告部，營采購部，廣告部，營運部運部 分管領(lǐng)導簽字確認分管領(lǐng)導簽字確認。2年度年度DMDM方案的內(nèi)容方案的內(nèi)容 促銷檔期劃分促銷檔期劃分

14、（具體時間）（具體時間） 促銷主題確認促銷主題確認 重要類別重要類別 促銷強度促銷強度 郵報郵報P P數(shù)數(shù) （SKU SKU 數(shù)量）數(shù)量） 3 制作計劃時可參考節(jié)制作計劃時可參考節(jié)假日和節(jié)氣分布。假日和節(jié)氣分布。 考慮本公司的特殊時考慮本公司的特殊時間段，如店慶，周年間段，如店慶，周年慶等。慶等。當遭遇特殊時段或事當遭遇特殊時段或事件時，可將計劃做適件時，可將計劃做適當調(diào)整，刪減或插入當調(diào)整，刪減或插入臨時性郵報。臨時性郵報。202022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報流程與制作郵報流程與制作_ _流程流程根據(jù)商品內(nèi)碼建立相應的圖片根據(jù)商品內(nèi)碼建立相應的圖片信息

15、庫，并及時更新圖片。信息庫，并及時更新圖片。采購對采購對DMDM樣稿進行校對后需要樣稿進行校對后需要簽字確認。簽字確認。采購需在采購需在DMDM清單中對封面商品清單中對封面商品，放大圖片或任何特殊要求進，放大圖片或任何特殊要求進行標注。行標注。212022-4-18PROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇Q: 我們要選什么樣的商品來做郵報？ 答一：答一：根據(jù)根據(jù)ABCABC原則，當然是在那原則，當然是在那A A類的高銷售類的高銷售商品中選！商品中選！ 答二：答二：郵報要有價格形象，選毛利高的商品做，郵報要有價格形象，選毛利高的商品做，那樣的促銷價格才有力度！那樣的促銷價格才有力度！ 答三：

16、答三：市場上什么賣得好我就做什么！市場上什么賣得好我就做什么！ 答四：答四：供應商就給了這個促銷，所以就這個商供應商就給了這個促銷，所以就這個商品了！品了！222022-4-18郵報選品簡單重復郵報選品簡單重復OR OR 過分集中在某個區(qū)域過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題商品選擇無主題OR OR 不切題不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇郵報商品選擇過程中的常見錯

17、誤郵報商品選擇過程中的常見錯誤232022-4-18郵報選品簡單重復郵報選品簡單重復OR OR 過分集中在某個區(qū)域過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題商品選擇無主題OR OR 不切題不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇郵報商品選擇過程中的常見錯誤郵報商品選擇過程中的常見錯誤242022-4-18高銷售商品過分高銷售商品過分集中，危險！集中，危險！尾部相對比較臃腫。尾部

18、相對比較臃腫。毛利偏低！毛利偏低！ 例：江蘇某連鎖超市例：江蘇某連鎖超市A A企業(yè)為地區(qū)性龍頭企業(yè)。對其標企業(yè)為地區(qū)性龍頭企業(yè)。對其標超的商品結(jié)構(gòu)進行超的商品結(jié)構(gòu)進行ABCABC分析，結(jié)果如下：分析，結(jié)果如下：PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)252022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)高高低低單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額10%50%50%3%單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額若干次促銷后若干次促銷后流流動動262022-4-18 郵報商品簡單重復。郵報商品簡單重復。 郵報單調(diào)，消費者價格敏感度增加。郵報單調(diào)，消費者價格敏感度增加。 品類銷售失衡，品類結(jié)構(gòu)混亂。品類銷售失衡，

19、品類結(jié)構(gòu)混亂。 消費者對郵報滿意度降低，從而失去購買欲望。消費者對郵報滿意度降低，從而失去購買欲望。 銷售，毛利，庫存等各項銷售，毛利，庫存等各項KPIKPI指標下滑。指標下滑。PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)SALES&PROFIT272022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,00010.23-11.0510.23-11.0511.20-12.0311.20-12.0312.18-12.3112.18-12.31正常銷售額正常銷售額促銷銷售額促銷銷售額增長增長

20、20845, 80%增長增長 103892, 427%增長增長 10970, 58%商品：洽洽小而香西瓜子180克商品：洽洽小而香西瓜子180克促銷檔期促銷檔期促銷價促銷價格格特殊促銷方特殊促銷方式式銷售額銷售額銷售數(shù)銷售數(shù)量量毛利毛利毛利率毛利率銷售額銷售額毛利額毛利額銷售差異銷售差異增長增長10.23-11.057.7046,9337,1715,43811.59% 26,0885,48220,84580%11.20-12.038.20第第2件件5折折128,23718,2376,4125.00% 24,3463,460103,892427%12.18-12.317.3029,7595,55

21、52,2576.51% 18,7892,67110,97058%前檔數(shù)據(jù)前檔數(shù)據(jù)差異差異促銷數(shù)據(jù)促銷數(shù)據(jù)282022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)10月月23日日11月月5日日11月月20日日12月月3日日12月月18日日12月月31日日292022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)診斷：診斷：單品郵報促銷過于頻繁。單品郵報促銷過于頻繁。解決方案：解決方案：常規(guī)商品建議常規(guī)商品建議2 2次郵報間隔次郵報間隔時間時間22檔。檔。注：注：季節(jié)性商品也應注意節(jié)奏，避免季節(jié)性商品也應注意節(jié)奏，避免單品長時間同力度的簡單促銷單品長時間同力度的簡單促銷。3020

22、22-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)忌忌：短時間內(nèi)商品重復促銷！短時間內(nèi)商品重復促銷！忌：忌：商品單次促銷時間過長！商品單次促銷時間過長！建議：建議：注意商品促銷注意商品促銷“節(jié)奏節(jié)奏”！建議：建議：總結(jié)商品的消費節(jié)奏！總結(jié)商品的消費節(jié)奏！312022-4-18郵報選品簡單重復郵報選品簡單重復OR OR 過分集中在某個區(qū)域過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題商品選擇無主題OR OR 不切題不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風

23、格，商品無特色郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇郵報商品選擇過程中的常見錯誤郵報商品選擇過程中的常見錯誤322022-4-18 選品必須切合促銷主題。 注意品類寬度與深度的配合。PROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇332022-4-18 大型節(jié)日OR 日常促銷 強調(diào)商品“寬度” 所謂寬度，指“商品選擇盡量做全中分類商品”，吃喝玩樂，應有盡有。 小型主題促銷 強調(diào)商品“深度” 所謂深度，指某一類或某幾類商品的縱深多面選擇。如品類專題促銷：文化用品節(jié)，洗化節(jié)等。PROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇342022-4-18 什么是商品的什么是商品的寬度寬

24、度 ？ 什么是商品的什么是商品的深度深度 ？商品對整個商品對整個類別的覆蓋度類別的覆蓋度以及基本以及基本功能的覆蓋度功能的覆蓋度。某種功能的商品在該類別的某種功能的商品在該類別的品牌覆蓋度品牌覆蓋度，以及相關(guān)功能的細化和延伸以及相關(guān)功能的細化和延伸。PROMOTIONPROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇352022-4-18必須集中陳列必須集中陳列資源合理分配資源合理分配及時準確理貨及時準確理貨SKUSKU達到一定數(shù)量達到一定數(shù)量 跨多品類跨多品類合理毛利率合理毛利率55%15%20%10% 選選 品品 陳陳 列列PROMOTIONPROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇36202

25、2-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)商品包括：商品包括：葡萄品種：巨峰、甜香香無核、無核、大紫王、藤捻、馬奶、葡萄品種：巨峰、甜香香無核、無核、大紫王、藤捻、馬奶、 美人指、金手指美人指、金手指提子品種：紅地球、國產(chǎn)青提提子品種：紅地球、國產(chǎn)青提372022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)主題：夏季飲料主題（沖飲板塊）主題：夏季飲料主題（沖飲板塊）喝的？怎么喝？喝的？怎么喝？診斷：診斷：簡單的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部簡單的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部采購類別劃分進行選采購類別劃分進行選品排版品排版。解決方案：解決方案：刪除刪除 OR OR 更換版面至更換版面至夏季防暑用品。夏季防

26、暑用品。382022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)392022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)忌忌：審題不準確，選品無主題！審題不準確，選品無主題！忌：忌：準備不充分，被動選品！準備不充分，被動選品！建議：建議：通讀年度促銷計劃，通讀年度促銷計劃，制定品類組實施綱要。制定品類組實施綱要。建議建議 ：與部分供應商分享促銷與部分供應商分享促銷計劃，并提出相應要求。計劃，并提出相應要求。402022-4-18郵報選品簡單重復郵報選品簡單重復OR OR 過分集中在某個區(qū)域過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)

27、性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題商品選擇無主題OR OR 不切題不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇郵報商品選擇過程中的常見錯誤郵報商品選擇過程中的常見錯誤412022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)商品名稱商品名稱促銷銷售促銷銷售額額前檔銷售前檔銷售 銷售增長銷售增長 增長幅度增長幅度五月花抽衛(wèi)雙層五月花抽衛(wèi)雙層100張張*12包包92,44434,58957,855167%五月花抽衛(wèi)雙層五月花抽衛(wèi)雙層100張張*6包包46

28、,22228,59217,63062%l 本檔郵報平均銷售增幅為本檔郵報平均銷售增幅為212%212%！422022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)432022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)442022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)商品名稱商品名稱規(guī)格規(guī)格銷售額銷售額毛利率毛利率銷售額銷售額毛利率毛利率銷售差異銷售差異增長增長奧妙全自動洗衣粉奧妙全自動洗衣粉1700G1700G47,35510.0%13,42116.8%33,934253%威白全能洗衣粉威白全能洗衣粉3000G3000G28,26417.2%5,91929.

29、3%22,345378%立白超清新洗衣粉立白超清新洗衣粉2480G2480G25,8759.4%20,40414.8%5,47127%促銷數(shù)據(jù)促銷數(shù)據(jù)前檔數(shù)據(jù)前檔數(shù)據(jù)差 異差 異0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,00035,00035,00040,00040,00045,00045,00050,00050,000奧妙奧妙威白威白立白立白促銷銷售額前檔銷售額452022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)忌忌：同一期促銷活動中不宜同一期促銷活動中不宜有相近的商品出現(xiàn)。有相近

30、的商品出現(xiàn)。忌：忌：單次郵報，促銷商品供應單次郵報，促銷商品供應商高度集中。商高度集中。建議：建議：準確判斷同質(zhì)化商品！準確判斷同質(zhì)化商品！建議：建議：每個采購制作部門單品每個采購制作部門單品促銷計劃！促銷計劃！462022-4-18郵報選品簡單重復郵報選品簡單重復OR OR 過分集中在某個區(qū)域過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題商品選擇無主題OR OR 不切題不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色郵報無風格，商品無特色PROMOTI

31、ON 郵報商品選擇郵報商品選擇郵報商品選擇過程中的常見錯誤郵報商品選擇過程中的常見錯誤472022-4-18PROMOTION 郵報組合促銷郵報組合促銷 _ _不在同一個部門而在使用或食用的時候相互不在同一個部門而在使用或食用的時候相互配套作用的商品配套作用的商品 ，進行組合促銷，進行組合促銷。 關(guān)聯(lián)商品組合促銷關(guān)聯(lián)商品組合促銷 例例1 1：紅酒紅酒& &開瓶器開瓶器 例例2 2：沐浴露沐浴露& &浴球浴球 例例3 3：牛奶牛奶& &面包面包& &果醬果醬 例例4 4：洗潔精洗潔精& &抹布抹布 如果當其中某個商品在促銷，可以將其相關(guān)聯(lián)的商品如果當其中某個商品在促銷，可以將其相關(guān)聯(lián)的商品組合陳

32、列，一起促銷，讓低價促銷的刺激商品帶動高組合陳列，一起促銷，讓低價促銷的刺激商品帶動高毛利商品的動銷。毛利商品的動銷。482022-4-18PROMOTION 郵報組合促銷郵報組合促銷 _ _是以某一個主題為背景的，將一組商品進行組合。是以某一個主題為背景的，將一組商品進行組合。 非聯(lián)商品組合促銷非聯(lián)商品組合促銷 夏季清涼主題夏季清涼主題 1 1、飲料、啤酒、冰品、水果；、飲料、啤酒、冰品、水果； 2 2、涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等、涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等 ； 3 3、泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋；、泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋； 春季出游春季出游 1 1、面包、礦泉水

33、、休閑食品、旅游鞋、遮陽帽、望遠鏡等；、面包、礦泉水、休閑食品、旅游鞋、遮陽帽、望遠鏡等； 2 2、帳篷、遮陽傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等；、帳篷、遮陽傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等；492022-4-18PROMOTION 郵報組合促銷郵報組合促銷 非聯(lián)商品組合促銷非聯(lián)商品組合促銷 春節(jié)：春節(jié)：名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補品禮名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補品禮籃組合；籃組合； 情人節(jié)情人節(jié)：玫瑰花、巧克力、糖果、對表、工藝禮品、玫瑰花、巧克力、糖果、對表、工藝禮品、賀卡等；賀卡等； 隆冬火鍋：隆冬火鍋：粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞片、魚片、粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞

34、片、魚片、各種丸子、調(diào)料、各種滋補中草藥；各種丸子、調(diào)料、各種滋補中草藥； 經(jīng)典經(jīng)典 啤酒啤酒& &紙尿褲紙尿褲502022-4-18PROMOTION 郵報組合促銷郵報組合促銷 中秋關(guān)聯(lián)促銷分析中秋關(guān)聯(lián)促銷分析. .xlsxls512022-4-18郵報選品簡單重復郵報選品簡單重復OR OR 過分集中在某個區(qū)域過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題商品選擇無主題OR OR 不切題不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色郵報無風格，商品無

35、特色PROMOTION 郵報商品選擇郵報商品選擇郵報商品選擇過程中的常見錯誤郵報商品選擇過程中的常見錯誤522022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)診斷：診斷：1. 1.郵報商品價格帶過于郵報商品價格帶過于集中。集中。2.2.促銷商品低單價商品促銷商品低單價商品過多。過多。解決方案：解決方案：進行價格帶分析。進行價格帶分析。532022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)價格帶價格帶 1 11*21*22*32*33*53*55*75*77*107*10 10*1510*15合計合計平均價格平均價格SKU 數(shù)SKU 數(shù)1 16 64 41 11 1131

36、32.512.51A企業(yè)企業(yè)542022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)價格帶價格帶 1 11*21*22*32*33*53*55*75*77*107*10 10*1510*=3=3種）種）712022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報實例分享郵報實例分享 充分利用充分利用資源，按比例計算資源，按比例計算贈品價格，并明示。贈品價格，并明示。讓消費者獲得物超讓消費者獲得物超所值的購物樂趣！所值的購物樂趣！722022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報實例分享郵報實例分享 與品牌供應商聯(lián)合以優(yōu)惠券的郵報形式出現(xiàn)，既提升與品牌供應商聯(lián)

37、合以優(yōu)惠券的郵報形式出現(xiàn)，既提升了公司品牌形象，又預留了二次消費。了公司品牌形象，又預留了二次消費。732022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報實例分享郵報實例分享特殊促銷特殊促銷+ +促銷陳列促銷陳列742022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報實例分享郵報實例分享全品類折扣全品類折扣+ +消費者溝通消費者溝通752022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報實例分享郵報實例分享全品類折扣全品類折扣+ +消費者溝通消費者溝通762022-4-18PART PART 772022-4-18REVIEWREVIEW 商品促銷商品促銷

38、 _ _ 促銷回顧促銷回顧 一個完整的促銷流程是一個完整的促銷流程是 此環(huán)節(jié)非常重要，此環(huán)節(jié)非常重要，卻常被忽視卻常被忽視 及時的進行銷售回顧和單品評估，能夠快速及時的進行銷售回顧和單品評估，能夠快速提高采購等相關(guān)人員的技巧和技能。提高采購等相關(guān)人員的技巧和技能。根據(jù)主題根據(jù)主題進行選品進行選品談判及市場調(diào)談判及市場調(diào)查，確定價格查，確定價格促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行跟蹤跟蹤促銷評估促銷評估782022-4-18REVIEWREVIEW 商品促銷商品促銷 _ _ 促銷回顧促銷回顧 常用的常用的促銷評估因素促銷評估因素 銷售額、銷售增長、毛利額銷售額、銷售增長、毛利額 促銷綜合評估法促銷綜合評估法 假設(shè)完

39、美的促銷是假設(shè)完美的促銷是100%100%，三個因素分別占比，三個因素分別占比銷售額銷售額60%60% + + 銷售增長銷售增長20%20% + +毛利額毛利額20%20% 促銷評估數(shù)據(jù)促銷評估數(shù)據(jù). .xlsxls792022-4-18REVIEWREVIEW 商品促銷商品促銷 _ _ 促銷回顧促銷回顧 促銷評估公式促銷評估公式綜合得分綜合得分= =銷售排名銷售排名 * * 60%60% + +毛利額排名毛利額排名 * * 20%20% + +銷售增長排名銷售增長排名* * 20%20% 評估步驟評估步驟 建議建議PMPM在促銷前預估銷售數(shù)在促銷前預估銷售數(shù), ,為訂貨以及門店提供相為訂貨以

40、及門店提供相 關(guān)支持關(guān)支持. .并在結(jié)束后進行回顧并在結(jié)束后進行回顧, , 有利于有利于PMPM技巧的提升技巧的提升. .基本數(shù)據(jù)的取得計算銷售增長幅度對 銷售額毛利額銷售增長幅度 進行排序按評估公式進行計算_ 促銷期間的銷售額_ 所有數(shù)據(jù)均為降序排列_ 促銷期間的毛利額 (由高到低)_ 促銷前的銷售額取得綜合得分,確定綜合排名_ 數(shù)據(jù)均為升序排列 (由低到高)802022-4-18COMMUNICATION 商品促銷商品促銷_消費者溝通 促銷概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但實施效果卻因一些細節(jié)問題而大相徑庭。 假設(shè)，在每個基本環(huán)節(jié)中，各個部門都按要求完成了90%，那么結(jié)果是價格標簽價

41、格標簽郵報郵報(DM)(DM)特殊陳列特殊陳列宣傳海報宣傳海報812022-4-18COMMUNICATION 商品促銷商品促銷_消費者溝通 消費者溝通是所有銷售理念的終端體現(xiàn)消費者溝通是所有銷售理念的終端體現(xiàn). . 價格標簽價格標簽郵報郵報(DM)(DM)特殊陳列特殊陳列宣傳海報宣傳海報822022-4-18COMMUNICATION 商品促銷商品促銷_消費者溝通 郵報（DM or LEAFLET）_ 促銷設(shè)計中的總要環(huán)節(jié)是促銷信息的傳遞。郵報以內(nèi)容詳細，針對性強，效果明顯，成本適中，成為促銷信息溝通的重要方式。 促銷實施前1-2天，必須將DM發(fā)放至有效商圈的顧客手中。（專人派送oror報紙

42、夾送） 門店放置適量，以備即使之需。 及時回收832022-4-18COMMUNICATION 商品促銷商品促銷_消費者溝通 價格標簽（POP）_ 貨簽一一對應 _ 描述清楚準確 _ 信息及時更新 _ POP懸掛合理 842022-4-18PART PART 852022-4-18原材料原材料門門 店店DC配送中心配送中心供應商倉庫供應商倉庫供應商供應商貨貨 架架消費者消費者ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 促銷訂貨與庫存準備促銷訂貨與庫存準備862022-4-18 目前零售業(yè)現(xiàn)狀目前零售業(yè)現(xiàn)狀 平均缺貨率在平均缺貨率在1

43、0%左右左右 周轉(zhuǎn)最快的周轉(zhuǎn)最快的25%的商品占脫銷率的的商品占脫銷率的40% 缺貨給零售商帶來的潛在損失為缺貨給零售商帶來的潛在損失為52% 37%的購物者會到別的商店購買同一個商品的購物者會到別的商店購買同一個商品 48%的購物者會購買別的品牌的購物者會購買別的品牌 15%的購物者暫時先不買的購物者暫時先不買 如果所有門店都達到調(diào)查中的最佳的商品在架率，如果所有門店都達到調(diào)查中的最佳的商品在架率，那么每家門店每年可以平均增加那么每家門店每年可以平均增加元的銷元的銷售！售！ 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：2003年中國連鎖協(xié)會與羅蘭貝格的缺貨率調(diào)年中國連鎖協(xié)會與羅蘭貝格的缺貨率調(diào)查查ORDERING

44、& INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 促銷訂貨與庫存準備促銷訂貨與庫存準備872022-4-18ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 促銷訂貨與庫存準備促銷訂貨與庫存準備v 高效補貨是以高效率的方法，在高效補貨是以高效率的方法，在正確正確的的時間時間提供提供正確正確 的的數(shù)量數(shù)量并將并將正確正確的的產(chǎn)品產(chǎn)品送到送到正確正確的的地點地點。v高效補貨貫穿于整個供應鏈的始終。高效補貨貫穿于整個供應鏈的始終。v高效補貨是利潤增長的重要源泉，也是贏取競爭的重高效補貨是利潤增長的重要源泉，

45、也是贏取競爭的重 要保證。要保證。足夠的庫存是銷售的保證足夠的庫存是銷售的保證!882022-4-18ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 促銷訂貨與庫存準備促銷訂貨與庫存準備步驟 4步驟 3步驟 2步驟 1步驟 5與供應商確認貨源與供應商確認貨源銷售及庫存的跟蹤銷售及庫存的跟蹤訂單部發(fā)出首單定貨訂單部發(fā)出首單定貨PMPM做銷售數(shù)預估做銷售數(shù)預估（總體，單店）（總體，單店）促銷后期控制庫存促銷后期控制庫存首單定貨時間首單定貨時間首單定貨數(shù)量首單定貨數(shù)量首單定貨應該在促銷前首單定貨應該在促銷前7天天左右。左右。定單定單供應商送貨

46、供應商送貨 配送中心收配送中心收貨貨 根據(jù)門店需求重新配貨根據(jù)門店需求重新配貨 大大倉送貨至門店倉送貨至門店 門店收貨，上架門店收貨，上架銷售銷售一般首單定貨數(shù)量為銷售預估的一般首單定貨數(shù)量為銷售預估的50%，如部分有特殊陳列的商品如部分有特殊陳列的商品，首單定貨可為預估量的，首單定貨可為預估量的70%-80%。門店促銷庫存的準備門店促銷庫存的準備由于促銷因素的影響，商品的銷售由于促銷因素的影響，商品的銷售量會大大高于正常銷量，門店應根量會大大高于正常銷量，門店應根據(jù)據(jù)PMPM的銷售預估和實際陳列位置，的銷售預估和實際陳列位置，加大定貨量。加大定貨量。以送配送中心以送配送中心DCDC的促銷商品

47、為例：的促銷商品為例：892022-4-18 例：某家店對商品例：某家店對商品A A 7 7天天訂一次貨，供應商送貨時間為訂一次貨，供應商送貨時間為2 2天天。A A商品的商品的日均銷售量為日均銷售量為2 2箱箱，同時該店設(shè)定安全庫存天數(shù)為，同時該店設(shè)定安全庫存天數(shù)為2 2天天。門店現(xiàn)有庫存。門店現(xiàn)有庫存4 4箱箱，昨天已經(jīng)下訂單，昨天已經(jīng)下訂單8 8箱箱，明天到貨。今天早上有一團購客戶訂貨，明天到貨。今天早上有一團購客戶訂貨6 6箱箱。今天應建議補貨多少？。今天應建議補貨多少？ 答案：答案： ICO ICO天數(shù)天數(shù)= =訂單間隔訂單間隔+ +送貨時間送貨時間+ +安全庫存天數(shù)安全庫存天數(shù)=

48、7+2+2=11(= 7+2+2=11(天天) ) ICO ICO箱數(shù)箱數(shù)=ICO=ICO天數(shù)天數(shù) * * 每天銷售量每天銷售量= 11= 11* * 2 =22 ( 2 =22 (箱箱) ) 有效庫存有效庫存= =現(xiàn)有實物庫存現(xiàn)有實物庫存+ +在途庫存在途庫存- -預銷售預銷售= 4+8-6=6= 4+8-6=6（箱）（箱） 建議訂單建議訂單= =庫存控制目標（庫存控制目標（ICO)-ICO)-有效庫存有效庫存= 22- 6=16= 22- 6=16（箱）（箱）建議訂單建議訂單=庫存控制目標（庫存控制目標（ICO) 有效庫存有效庫存有效庫存有效庫存=現(xiàn)有實物庫存現(xiàn)有實物庫存+在途庫存在途庫存

49、-預銷售預銷售ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 高效的訂貨與庫存控制高效的訂貨與庫存控制備注：備注： 如考慮缺貨或促銷因素，應調(diào)整如考慮缺貨或促銷因素，應調(diào)整日均銷售量日均銷售量因子。因子。902022-4-18 練習：某家店對商品練習：某家店對商品B B 6 6天天訂一次貨，供應商送貨時間訂一次貨，供應商送貨時間為為3 3天天。B B商品的日均銷售量為商品的日均銷售量為3 3箱箱，同時該店設(shè)定安全，同時該店設(shè)定安全庫存天數(shù)為庫存天數(shù)為3 3天天。門店現(xiàn)有庫存。門店現(xiàn)有庫存6 6箱箱，昨天已經(jīng)下訂單，昨天已經(jīng)下訂單1010

50、箱箱，明天到貨。今天早上有一團購客戶訂貨，明天到貨。今天早上有一團購客戶訂貨9 9箱箱。今天。今天應建議補貨多少？應建議補貨多少？習題習題1.1.補貨建議計算補貨建議計算 答案：答案： ICO ICO天數(shù)天數(shù)= =訂單間隔訂單間隔+ +送貨時間送貨時間+ +安全庫存天數(shù)安全庫存天數(shù)= 6+3+3=12(= 6+3+3=12(天天) ) ICO ICO箱數(shù)箱數(shù)=ICO=ICO天數(shù)天數(shù) * * 日均銷售量日均銷售量= 12= 12* * 3 =36( 3 =36(箱箱) ) 有效庫存有效庫存= =現(xiàn)有實物庫存現(xiàn)有實物庫存+ +在途庫存在途庫存- -預銷售預銷售= 6+10-9=7= 6+10-9=

51、7（箱）（箱） 建議訂單建議訂單= =庫存控制目標（庫存控制目標（ICO)-ICO)-有效庫存有效庫存= 36- 7=29= 36- 7=29（箱）（箱）912022-4-18 例：某零售商例：某零售商C C商品過去商品過去8 8周的銷售數(shù)量如表，其安全庫存為周的銷售數(shù)量如表，其安全庫存為安全庫存安全庫存=過去過去8周銷量的標準偏差周銷量的標準偏差ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 高效的訂貨與庫存控制高效的訂貨與庫存控制v安全庫存安全庫存 是零售商為滿足波動的需求而在未來銷售預測中添加的保險庫存天數(shù)。是零售商為滿足波動的需

52、求而在未來銷售預測中添加的保險庫存天數(shù)。周12345678平均銷售量161415131514121314偏差201110211安全庫存安全庫存=（|16-14|+ |14-14|+ |15-14|+ |13-14|+ |15-14|+ |14-14|+ |12-14|+ |13-14|)=18備注：備注： 影響安全庫存天數(shù)的因素包括促銷因素，季節(jié)影響，價格調(diào)整，團購等。影響安全庫存天數(shù)的因素包括促銷因素，季節(jié)影響，價格調(diào)整，團購等。922022-4-18DISPLAY 商品陳列商品陳列 _ _ 貨架分配原則貨架分配原則 營業(yè)面積(陳列米數(shù))生產(chǎn)率計算法 零售商根據(jù)每平方米(每米)的銷售額或者利

53、潤額來分配陳列?？梢垣@得高額利潤的各類商品獲得相當大的面積，而利潤低的商品將只獲得有限的面積。 商品定位策略 將最有利可圖的、最暢銷的商品陳列在貨架上最好的位置，而將利潤少、銷售低的商品陳列在較差的位置。 貨架最佳陳列位置 最理想的位置是與眼睛在同一水平線上。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝關(guān)節(jié)。932022-4-18DISPLAY 商品陳列商品陳列 _ _ 品類角色品類角色 因素1 _品類角色 品類角色與陳列位置有著密切的關(guān)系。品類角色品類角色陳 列 位 置陳 列 位 置目標性目標性最高立方空間分配最高立方空間分配常規(guī)性常規(guī)性一般立法空間，一般客流地方一般立法空間，一般客流地方季節(jié)性季節(jié)性高立方空間，高客流的地方（當季）高立方空間，高客流的地方（當季）偶然性偶然性低立法空間，商店剩余位置低立法空間，商店剩余位置942022-4-18 因素2 _消費者決策樹 _ 是指顧客在決定購買商品過程中考慮各種因素的先后次序。 _ 其主要內(nèi)容包括：品牌，價格，功能，規(guī)格，材料，款式，顏色，口