淺析小米手機(jī)營銷策略

1、 HUNAN UNIVERSITY畢 業(yè) 論 文論文題目論文題目淺淺析小米手機(jī)營銷策略析小米手機(jī)營銷策略 學(xué)生姓名 劉麗學(xué)生學(xué)號(hào)專業(yè)班級(jí) 工商企業(yè)管理學(xué)院名稱指導(dǎo)老師學(xué)院院長2015 年9 月 10 日11湖湖 南南 大大 學(xué)學(xué)畢業(yè)論文原創(chuàng)性聲明畢業(yè)論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在老師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。學(xué)生簽名：劉麗日期： 2015 年 9 月 10 日畢業(yè)論文版權(quán)

2、使用授權(quán)書畢業(yè)論文版權(quán)使用授權(quán)書本畢業(yè)論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)湖南大學(xué)可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本論文。本論文屬于1、保密 ，在_年解密后適用本授權(quán)書。2、不保密。（請(qǐng)?jiān)谝陨舷鄳?yīng)方框內(nèi)打“”）學(xué) 生簽名：劉麗日期：2015 年 9 月 10 日指導(dǎo)教師簽名： 日期：2015 年 9 月 10 日22 33摘 要2011 年 8 月 16 日，在北京 798 藝術(shù)中心小米科技 CEO 雷軍宣布小米手機(jī)正式發(fā)布。這標(biāo)志

3、著手機(jī)從 future phone 到 smart phone 走過了一段 10 年路程，接下來應(yīng)該是 internet phone 發(fā)力的時(shí)代。如果說喬布斯重新發(fā)明了手機(jī)，那么雷軍就是對(duì)手機(jī)有了新的定義。如今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)代，用戶體驗(yàn)成為手機(jī)制勝的法寶，其中包括手機(jī)的性能、可靠性、穩(wěn)定性、安全性及手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)能力等等。如何滿足用戶需求并不斷超越用戶的期望，這是接下來雷軍及其團(tuán)隊(duì)需要挑戰(zhàn)的事實(shí)。手機(jī)的應(yīng)用越來越豐富，包括隨著人們生活水平的提高，手機(jī)購物，手機(jī)取代遙控器，手機(jī)取代鑰匙，手機(jī)代替手柄，手機(jī)視頻會(huì)議，手機(jī)視頻監(jiān)控，手機(jī)云 office 等等，手機(jī)是下一個(gè) IT 時(shí)代最發(fā)

4、達(dá)的載體，機(jī)會(huì)無限，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)用戶的需求，而發(fā)現(xiàn)用戶需求的人很多，能抓住用戶需求的人也不少，最重要的還是要有創(chuàng)造用戶需求的能力。本文用介紹小米科技有限公司及手機(jī)行業(yè)市場狀況，分析了小米科技有限公司新產(chǎn)品小米手機(jī)的目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位，指出了小米科技有限公司及小米手機(jī)的主要競爭優(yōu)勢。然后，通過對(duì)小米科技有限公司營銷渠道介紹以及根據(jù)公司的組織結(jié)構(gòu)和營銷信息管理系統(tǒng)的特點(diǎn)，確立了公司對(duì)小米手機(jī)產(chǎn)品的營銷渠道的選擇和營銷對(duì)策。使小米手機(jī)上市推廣計(jì)劃能夠得到有效地執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行結(jié)果合理及時(shí)的考評(píng)、控制及更新，為小米手機(jī)的市場推廣得以成功奠定了良好的基礎(chǔ)；更為小米科技有限公司市場營銷工作提供了有價(jià)值的參

5、考和建議。關(guān)鍵詞：小米公司；小米手機(jī)；營銷； 44Abstract In August 16, 2011, 798 in Beijing Art Center of MIUI CEO Lei Jun announced the official release. This marks the mobile phone from future phone to smart phone walked over a period of 10 years away, then there should be Internet phone times. If Jobs re-invented the m

6、obile phone, so Lei Jun is the mobile phone of a new definition. Now, enter the era of the rapid development of mobile Internet, mobile phone user experience has become a magic weapon for winning, including mobile phone performance, reliability, stability, security and mobile phone Internet and so o

7、n. How to meet the needs of users and continue to exceed the expectations of users, this is the next and the team need to challenge the fact that Lei Jun. Mobile phone application is more and more extensive, including with the improvement of peoples living, mobile phone shopping, mobile phone instea

8、d of remote, replace keys, replace the handle, mobile phone video conference, video surveillance, mobile phone cloud office etc., mobile phone is a IT times the most developed carrier, unlimited opportunities, the key is to discover the user demand, and finds that the user needs a lot of people, can

9、 seize the user demand for many people, the most important thing is to have the ability to create user demand. This paper introduce the company and the mobile phone industry market conditions, analysis of the companys new products MIUI phone of selection of target market and product positioning, MIU

10、I phone companies and points out the main competitive advantage. Then, based on the companys marketing channel are presented as well as according to the companys organization structure and the marketing information management system characteristic, established company of MIUI phone product marketing

11、 channel choice and the marketing countermeasures. The MIUI phone market promotion plan can be effectively executed and result of execution of a reasonable and timely evaluation, control and update, as MIUI phone marketing success laid a good foundation; more companies marketing work provides valuab

12、le reference and suggestion.Key words: Millet company; millet mobile phone; marketing;目 錄55畢業(yè)論文原創(chuàng)性聲明畢業(yè)論文原創(chuàng)性聲明 .1 1摘摘 要要 .2 2ABSTRACTABSTRACT .3 3一、一、緒緒 論論 .5 5（一）研究的背景、目的與意義 .5（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀 .51. 國內(nèi)研究現(xiàn)狀 .52. 論文研究的內(nèi)容 .5二、營銷策略相關(guān)理論二、營銷策略相關(guān)理論 .6 6（一）細(xì)分市場評(píng)估 .6（二）目標(biāo)市場營銷策略 .6（三）品牌定位戰(zhàn)略 .71. 品牌定位戰(zhàn)略的概念及意義 .7 2. 品牌

13、定位戰(zhàn)略的三大方法 .8三、北京小米有限公司現(xiàn)狀三、北京小米有限公司現(xiàn)狀 .8 8（一）小米公司介紹 .8（二）小米手機(jī)產(chǎn)品介紹 .8四、四、手機(jī)市場環(huán)境分析手機(jī)市場環(huán)境分析 .9 9（一）中國智能手機(jī)市場分析 .91. 行業(yè)背景 .9 2. 季度銷量 .10（二）競爭格局分析 .101. 諾基亞和微軟聯(lián)盟加入可能對(duì)市場競爭的影響 .10五、五、 營銷策略研究營銷策略研究 .1111（一）小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析 .11（二）小米未來營銷策略分析 .131. 發(fā)展模型及盈利模式 .13 2. 發(fā)展建議 .13結(jié)論結(jié)論 .1 15 5參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn) .1 16 6致致 謝謝 .1717661、

14、 緒論（一） 研究的背景、目的與意義 從 1998 年我國正式進(jìn)入手機(jī)生產(chǎn)至今，從 2003 年奪得大半壁江山的鼎盛、2004年的不斷下滑，到現(xiàn)在死守 30%左右的市場分額，國產(chǎn)手機(jī)一路上悲喜交加。而短短的幾年，使得中國已經(jīng)成為世界上最大的手機(jī)用戶國。而在這一路走來的過程中，國產(chǎn)手機(jī)遇到了挫折，也看到了機(jī)遇。本文主要通過國產(chǎn)手機(jī)在和國際品牌手機(jī)的競爭中，尋找到國產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢，同時(shí)發(fā)現(xiàn)其面臨的挑戰(zhàn)以及將要到來的機(jī)遇。 手機(jī)市場中的競爭大多數(shù)都是新款手機(jī)之間的競爭，因?yàn)槭謾C(jī)早已從奢侈品轉(zhuǎn)變成了一種普通的時(shí)尚商品。為了滿足消費(fèi)者的時(shí)尚需求，甚至引導(dǎo)消費(fèi)者的時(shí)尚需求，手機(jī)廠商不得不時(shí)時(shí)推出新款的手機(jī)。

15、一個(gè)手機(jī)品牌的成功與否與它推出的新款手機(jī)受不受歡迎息息相關(guān)，各大廠商也都在這塊領(lǐng)域中進(jìn)行著激烈的競爭。它們誰能在這里獲勝，就取決于它們誰能應(yīng)用市場營銷，誰更能應(yīng)用營銷策略組合方案。一個(gè)廠商、一個(gè)品牌的壯大和成功并不是一個(gè)策略、方案就能決定的，它需要的是一系列成功的營銷組合策略來支持。并且不是單個(gè)營銷策略的成功，而是整個(gè)營銷組合的成功，整個(gè)系統(tǒng)的效用最大化。（二） 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1. 國內(nèi)研究現(xiàn)狀市場營銷是一門復(fù)合型的學(xué)科，它是由多門學(xué)科知識(shí)綜合、交叉、碰撞而形成的新的應(yīng)用知識(shí)體系。它秉承市場營銷學(xué)的特點(diǎn)，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)營藝術(shù)的結(jié)合。市場營銷既是一門科學(xué)，也是一門經(jīng)營藝術(shù)。 （1）

16、市場營銷策劃是創(chuàng)新思維的學(xué)科 （2）市場營銷策劃是市場營銷工程設(shè)計(jì)學(xué)科 （3）市場營銷策劃是具有可操作性的實(shí)踐學(xué)科 （4）市場營銷策劃是系統(tǒng)分析的學(xué)科2. 論文研究的內(nèi)容77本論文通過對(duì)北京小米有限公司推出的新款小米手機(jī)營銷策略問題進(jìn)行分析研究，文章重點(diǎn)放在如何運(yùn)用營銷策略相關(guān)理論對(duì)小米手機(jī)如何有效的推廣進(jìn)行研究。第二章營銷策略相關(guān)理論論述了細(xì)分市場評(píng)估，目標(biāo)市場營銷策略，品牌定位戰(zhàn)略的相關(guān)內(nèi)容；第三章主要介紹小米公司以及介紹小米手機(jī)產(chǎn)品；第四章則從手機(jī)市場環(huán)境和競爭格局分析，通過調(diào)查到的實(shí)際數(shù)據(jù)來剖析小米手機(jī)的可能存在的競爭環(huán)境；第五章則結(jié)合營銷策略相關(guān)理論，同時(shí)根據(jù)小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷分析；提

17、出對(duì)小米手機(jī)未來營銷建議性意見。第六章為結(jié)論部分。2、 營銷策略相關(guān)理論（一） 細(xì)分市場評(píng)估1.首先要評(píng)估細(xì)分市場吸引力和企業(yè)強(qiáng)項(xiàng)評(píng)估步驟：選定所涉及的因素；確定權(quán)重；細(xì)分市場或企業(yè)在各項(xiàng)因素上的打分；確定各因素分值；確定最終分值。2.對(duì)每個(gè)細(xì)分市場的吸引力和企業(yè)強(qiáng)項(xiàng)做出分析； 然后將各個(gè)潛在的目標(biāo)細(xì)分市場放進(jìn)一個(gè)二維的矩陣中進(jìn)行分析。 （二）目標(biāo)市場營銷策略1.無差異性營銷策略：企業(yè)忽略細(xì)分市場間的差別，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對(duì)待整體市場。 優(yōu)點(diǎn)：低價(jià)格優(yōu)勢； 缺點(diǎn)：顧客的滿意度低； 應(yīng)用：對(duì)于需求廣泛、市場同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品比較合適。2.差異性營銷策略：企業(yè)同時(shí)在

18、幾個(gè)細(xì)分市場上經(jīng)營業(yè)務(wù)，針對(duì)每一細(xì)分市場制定一套獨(dú)立的營銷方案。88如服裝設(shè)計(jì)生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同性別、不同收入水平的消費(fèi)者推出不同品牌、不同價(jià)格的產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)：有針對(duì)性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競爭能力；減少 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 缺點(diǎn)：增加營銷成本；企業(yè)的資源配置不能有效集中，拳頭產(chǎn)品難以形成 優(yōu)勢。3.集中性營銷策略：在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制定出市場營銷計(jì)劃。 優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客需求；集中資源，節(jié)省費(fèi)用。 缺點(diǎn)：目標(biāo)市場范圍小，經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。 應(yīng)用：特別適用于資源力量有限的中小企業(yè)。（三） 品牌定位戰(zhàn)略1. 品牌定位戰(zhàn)略的

19、概念及意義（1）品牌定位戰(zhàn)略的概念：品牌定位戰(zhàn)略就是對(duì)企業(yè)品牌定位的總規(guī)劃和長期計(jì)劃，并且根據(jù)經(jīng)營變量的變化進(jìn)行不斷的調(diào)整和更新。其中品牌定位指為企業(yè)建立一個(gè)與目標(biāo)市場相關(guān)的獨(dú)特品牌形象，從而在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象，使消費(fèi)者以此來區(qū)別其他品牌。 從消費(fèi)者和市場的角度來講，消費(fèi)者需求和市場形勢因素的不確定性要求企業(yè)不斷評(píng)估和檢測品牌定位所帶來的效果和影響，甚至要求企業(yè)根據(jù)市場變化調(diào)整或更新品牌定位。從企業(yè)的角度來講，戰(zhàn)略因環(huán)境變化而生，并為企業(yè)適應(yīng)環(huán)境服務(wù)，它區(qū)別于短期營銷行為等各種企業(yè)戰(zhàn)術(shù)，主要涉及組織的遠(yuǎn)期發(fā)展方向和范圍，企業(yè)戰(zhàn)略可以在一定程度上合理地配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)資源和環(huán)境因

20、素的關(guān)系，培養(yǎng)企業(yè)的核心能力和持續(xù)優(yōu)勢。 因而，為了企業(yè)能夠樹立一個(gè)具有長久生命力的強(qiáng)勢品牌，從一開始就應(yīng)該建立和實(shí)施品牌定位戰(zhàn)略，為日后的品牌經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （2）品牌定位戰(zhàn)略的意義：99 創(chuàng)造品牌核心價(jià)值 ：成功的品牌定位可以充分體現(xiàn)品牌的獨(dú)特個(gè)性、差異化優(yōu)勢，這正是品牌的核心價(jià)值所在。 與消費(fèi)者建立長期的、穩(wěn)固的關(guān)系 ：當(dāng)消費(fèi)者可以真正感受到品牌優(yōu)勢和特征，并且被品牌的獨(dú)特個(gè)性所吸引時(shí)，品牌與消費(fèi)者之間建立長期、穩(wěn)固的關(guān)系就成為可能。 為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和營銷計(jì)劃指引方向 ：品牌定位的確定可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)其資源的聚合，產(chǎn)品開發(fā)從此必須實(shí)踐該品牌向消費(fèi)者所做出的承諾，各種短期營銷計(jì)劃不能

21、夠偏離品牌定位的指向，企業(yè)要根據(jù)品牌定位來塑造自身。 2. 品牌定位戰(zhàn)略的三大方法（1）3C 分析法；（2）SWOT 分析法； （3）品牌定位圖分析法。三、 北京小米有限公司現(xiàn)狀（一） 小米公司介紹小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）由前 Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于 iphone、android 等新一代智能手機(jī)軟件開發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的公司。2010 年 4 月正式啟動(dòng)，已經(jīng)獲得知名天使投資人及風(fēng)險(xiǎn)投資 Morningside 、啟明的巨額投資。2010 年底推出手機(jī)實(shí)名社區(qū)米聊，在推出半年內(nèi)注冊用戶突破 300 萬。此外，小米公司還推出手機(jī)操作系

22、統(tǒng) MIUI，今年 6 月底 MIUI 社區(qū)活躍用戶達(dá) 30 萬。2011 年 8 月 16 日，小米公司通過媒體溝通會(huì)正式發(fā)布小米手機(jī)。米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品。（二） 小米手機(jī)介紹1010小米手機(jī)是小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）專為發(fā)燒友級(jí)手機(jī)控打造的一款高品質(zhì)智能手機(jī)。雷軍是小米的董事長兼 CEO。手機(jī) ID 設(shè)計(jì)全部由小米內(nèi)部團(tuán)隊(duì)完成，其中包括來自原谷歌中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級(jí)總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬強(qiáng)、原微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原谷歌中國高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒，手機(jī)生產(chǎn)由英華達(dá)代工

23、。手機(jī)操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的 MIUI 操作系統(tǒng)。手機(jī)于 2011 年 10 月份正式上市。小米公司創(chuàng)始人雷軍在談及為何做小米手機(jī)時(shí)說，就目前發(fā)展趨勢看，未來中國是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的世界，智能手機(jī)和應(yīng)用會(huì)承載用戶大部分需求。雖然過去的很多年，花了很多錢買手機(jī)，從谷歌生產(chǎn)的各系列手機(jī)到諾基亞，摩托羅拉，三星，再到現(xiàn)在的 IPhone，但在使用過程中都有很多諸如信號(hào)不好，大白天斷線等不滿意的地方。作為一個(gè)資深的手機(jī)控，深知只有軟硬件的高度結(jié)合才能出好的效果，才有能力提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)，基于有這個(gè)想法和理想，又有一幫有激情有夢想的創(chuàng)業(yè)伙伴，促成了做小米手機(jī)的原動(dòng)力。小米手機(jī)最為矚目的地方在于硬件

24、配置和價(jià)格，作為國產(chǎn)乃至全球主頻最高的雙核 Android 手機(jī)，小米手機(jī)再次刷新了我們心目中的硬件高度。小米手機(jī)采用了高通 MSM8260 1.5GHz 雙核處理器，與 HTC G14 的 CPU 相似，但是主頻更高。內(nèi)存方面是 1GB RAM 和 4GB ROM 完全滿足應(yīng)用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的 4 英寸屏幕，屏幕技術(shù)是 ASV，分辨率是 16:9 的 854x480，即 FWVGA。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu)，陽光底下也可以看得清楚。攝像頭方面，是 800 萬像素的。 4、 手機(jī)市場環(huán)境分析（一） 中國智能手機(jī)市場分析1. 行業(yè)背景2010 年，智能手機(jī)成為整個(gè)業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)

25、。Gartner 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度，全球普通手機(jī)銷量為 3.147 億部，同比增長 17%，而智能手機(jī)銷量同比增長48.7%，達(dá) 5430 萬部。 第二季度，全球智能手機(jī)銷量達(dá) 6165 萬部，同比增長 50%。預(yù)計(jì) 2010 年底，智能手機(jī)用戶將突破 1.5 億。 據(jù)測算，智能手機(jī)將以每年 50%的速度提升。這意味著到 2014 年，中國將有一半以上的手機(jī)用戶使用智能手機(jī)終端，屆時(shí)將全1111面進(jìn)進(jìn)手機(jī)智能時(shí)代。ZDC 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011 年第一季度，中國手機(jī)市場最受用戶關(guān)注的產(chǎn)品類型為智能手機(jī)，關(guān)注比例高達(dá) 76.1%，直逼 80%。其次為支持 GPS 功能的 GPS

26、 手機(jī)及 3G 手機(jī)，用戶關(guān)注度均在七成以上。 從 2011 年 1-3 月中國手機(jī)市場不同類型產(chǎn)品用戶關(guān)注走勢來看，智能、GPS、3G手機(jī)用戶關(guān)注度呈穩(wěn)步上升走勢，3 月，智能手機(jī)用戶關(guān)注度達(dá)到 77.6%，已經(jīng)成為用戶關(guān)注的絕對(duì)主流。 2. 季度銷量2011 年第一季度智能手機(jī)銷量的前 10 大品牌季度銷量：排名 品牌 銷量 2011 年第一季度市場份額 2010 年第四季度市場份額1. 諾基亞 2420 萬 24% 29%2. 蘋果 1840 萬 18% 16%3. RIM 1450 萬 14% 14%4. 三星 1260 萬 13% 11%5. HTC 970 萬 10% 9%6. 索

27、尼愛立信 490 萬 5% 5%7. LG 470 萬 5% 4%8. 摩托羅拉 410 萬 4% 5%9. 中興 220 萬 2% 2%10. 夏普 180 萬 2% 2%數(shù)據(jù)變化最大的當(dāng)屬諾基亞，僅僅一個(gè)季度，諾基亞智能手機(jī)的全球市場份額便下滑了 5 個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，三星，蘋果 HTC 和 LG 的市場份額都出現(xiàn)了不同幅度的抬升。摩托羅拉市場份額則下降了 1%，至 5%。RIM，索尼愛立信，和夏普市場份額大致與2010 年第四季度持平。（二） 競爭格局分析1. 諾基亞和微軟聯(lián)盟加入可能對(duì)市場競爭的影響1212諾基亞昔日手機(jī)帝國的主宰，他是那么的不可一世，豐富的產(chǎn)品線，科技以人為本的口號(hào)，全

28、面的渠道覆蓋，一切是多美的完美。如果蘋果不出現(xiàn)他日子一定會(huì)比現(xiàn)在好過的多，甚至有可能是由他帶領(lǐng)大家進(jìn)行手機(jī)的革命。但是在市場競爭中，沒有那么多如果。成功原因有很多，但是失敗理由只要一條就足以致命-迷失。諾基亞迷失在自己最賺錢的 SYMBIAN 系統(tǒng)上了。他也許已經(jīng)看到了未來的手機(jī)趨勢，但是要拋棄一個(gè)金飯碗談何容易。他也許只是想再從這個(gè)碗里掏出最后的一些金子而已。但是當(dāng)諾基亞停留在原地掏空金飯碗的時(shí)候，蘋果迅速撿起了一顆搖錢樹，很多時(shí)候機(jī)會(huì)錯(cuò)誤就很難再來。諾基亞為什么不加入 Android 陣營？,因?yàn)檫@個(gè)昔日的帝王還是有自己殘存的一絲尊嚴(yán)，何況谷歌的那一碗剩飯?jiān)趺茨軡M足諾基亞希望東山再起的胃口

29、。諾基亞希望復(fù)辟而不是茍活，這是一個(gè)巨大的賭博。諾基亞把身家性命都?jí)涸谖④涍@個(gè)鄰國君主身上，但這個(gè)鄰國君主的援軍還是需要不少的時(shí)間才能趕到。微軟的出手相救肯定也看重了諾基亞的版圖及財(cái)富。正像 Android 企業(yè)和谷歌的相互利用的婚姻一樣，他們的同盟關(guān)系也取決于蘋果這個(gè)現(xiàn)任帝王的態(tài)度。以后是兩雄爭霸還是三國鼎立現(xiàn)在還不好說，現(xiàn)在的所有一切競爭都圍繞著蘋果這個(gè)強(qiáng)大的不可一世的帝王身邊展開著，是福是禍真的很難說。但是在這個(gè)不在自己國土上展開戰(zhàn)斗的谷歌而言，他無疑于是在最有利的位置。對(duì)于微軟情況稍顯悲觀，他既要出錢還兵，還要參加一個(gè)已經(jīng)強(qiáng)敵林立沒有空間的戰(zhàn)場，好在還不危急自身。可是諾基亞就不容樂觀了

30、，如果勝了還要割地給微軟，敗就很有可能尸骨無存。5、 營銷策略研究（一） 小米手機(jī)網(wǎng)路營銷策略分析近半個(gè)月內(nèi)手機(jī)行業(yè)最熱的話題無疑是高配低價(jià)的小米手機(jī)，小米以主流高端的配置賣 1999 元確實(shí)讓不少人給 HOLD 住了，如此爆炸性的價(jià)格立刻引發(fā)眾多媒體的跟蹤報(bào)道。再通過連貫的網(wǎng)絡(luò)營銷，可以說小米手機(jī)不需要投放一分錢廣告，已經(jīng)達(dá)到驚人的宣傳效果，這是做 B2C 電子商務(wù)產(chǎn)品推廣很值得參考和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。序幕的開始：在 8 月 16 日雷軍在小米手機(jī)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上開啟了這場營銷的序幕。經(jīng)過對(duì)小米手機(jī)高配與性能的敘述，并爆出超低價(jià)格立刻引發(fā)各大媒體的興趣，也吸引不少消費(fèi)者的關(guān)注。1313通過百度指數(shù)我們

31、看到小米手機(jī)關(guān)注度在 8 月 16 日從開始的幾千上升到 20 多萬，在 8 月 17 日經(jīng)過各大媒體對(duì)其報(bào)道，百度指數(shù)關(guān)注度已經(jīng)上升至 36 萬。所以好的網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的前提就是要有好的產(chǎn)品和好的定價(jià)。一萬臺(tái)產(chǎn)量的饑餓營銷前段時(shí)間，有媒體爆出小米手機(jī)硬件采購的細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)第一批產(chǎn)能只有1 萬臺(tái)，這個(gè)消息確實(shí)讓不少垂涎的米粉神經(jīng)立馬緊張起來，如此優(yōu)秀的手機(jī)居然第一批產(chǎn)量只有一萬臺(tái)？這則消息除了讓消費(fèi)者神經(jīng)繃緊，媒體方面也出現(xiàn)了諸多猜測，有的說小米實(shí)力不足、有的說小米搞饑餓營銷等等，小米官方辟謠否定這些消息的真實(shí)性。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說引發(fā)廣泛討論是必備的，很多朋友說推廣要準(zhǔn)備很多推廣文案內(nèi)容

32、和信息，其實(shí)只要你找出幾個(gè)有討論價(jià)值的論點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品，讓用戶評(píng)論來幫你生產(chǎn)內(nèi)容和信息引發(fā)廣泛討論，這樣你的推廣效果就會(huì)事半功倍。公測工程機(jī)，豐富網(wǎng)絡(luò)上各種聲音在業(yè)內(nèi)工程機(jī)就是測試機(jī)，是不允許銷售的，不過這次小米破例銷售工程機(jī)，效果等同于網(wǎng)絡(luò)游戲公測或免費(fèi)試用一樣。這種公測模式與權(quán)威媒體測評(píng)不一樣，因?yàn)槊總€(gè)人使用習(xí)慣不一樣，關(guān)注的功能就不一樣，這樣的測試除了可以更快速更廣泛地知道產(chǎn)品優(yōu)劣性，而且還能獲得更多更全面的評(píng)價(jià)和信息。豐富了網(wǎng)絡(luò)上對(duì)小米手機(jī)的各種聲音，從而讓大家更好更深入地了解這款產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多行業(yè)的產(chǎn)品都加入了免費(fèi)試用這個(gè)行列，讓用戶試用后寫一篇用后感，但是我更喜歡購買了我們產(chǎn)品的

33、客戶來寫這篇用后感，因?yàn)樗麄儾攀钦嬲漠a(chǎn)品需求者。雖然我們不能像小米一樣，讓消費(fèi)者自覺的撰寫用后感，但我們可以讓客戶使用后寫一篇用后感，然后我們贈(zèng)送一些禮品回饋給他們，或者讓客服回訪客戶的使用情況，然后記錄下每一個(gè)不足和贊美，獲取豐富的用戶體驗(yàn)信息，作為推廣材料發(fā)布在網(wǎng)上，這些比起讓文案憑空想出來的推廣文章有說服力得多。網(wǎng)上預(yù)訂購，數(shù)字的魅力9 月 5 日小米官網(wǎng)在下午 1:00 開始第一輪預(yù)訂購，當(dāng)天我在客戶那里回到公司已經(jīng)是下午 4:30 了，我打開電腦開始加入了預(yù)訂購行列，高興的是我預(yù)訂購成功了，悲催的是我排在第 13 萬多名的位置上，可想而知小米的吸引力非同小可。半天時(shí)間 13萬人預(yù)訂

34、購是什么概念，按照每臺(tái)手機(jī) 1999 元的價(jià)格，等于半天時(shí)間就有 2 億多的銷售額，先不論真實(shí)性和水分，這個(gè)數(shù)字足以 HOLD 住了不少的觀眾。1414數(shù)字是一個(gè)很容易吸引人的東西，在團(tuán)購網(wǎng)上已購買人數(shù)等同于產(chǎn)品的火熱程度、等同于客戶的認(rèn)可度。在小米網(wǎng)站上的預(yù)訂購人數(shù)，可以讓預(yù)訂購者更珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，并且能激發(fā)更多潛在的購買者。所以在產(chǎn)品圖上和廣告上寫上銷售量或者評(píng)論數(shù)，都能引起消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注，從而喚起購買欲望。（二）小米未來營銷策略分析1. 發(fā)展模型及盈利模式 如圖如圖 1 1這個(gè)模式已經(jīng)可能形成一個(gè)漩渦效應(yīng)-不斷從外部吸引用戶進(jìn)入的產(chǎn)品模式。小米相對(duì)于一般的 Android 廠商的優(yōu)勢

35、是有多個(gè)差異化競爭手段（MIUI.米聊等） 。 源于 Android 的二次開發(fā)系統(tǒng) MIUI,是個(gè)優(yōu)勢，雖然谷歌不可能閉源，但是卻控制了軟件應(yīng)用市場，小米要想法突破。所以雷軍所講的米聊發(fā)展為騰訊模式很可能只是一個(gè)輔助方案，不管能不能成功都是會(huì)對(duì)這個(gè)模式有促進(jìn)作用-增加競爭手段吸引更多用戶，也有可能雷軍利用這個(gè)模式繞開 Android MARKET 的控制來建立自己軟件應(yīng)用平臺(tái)，從而獲得更多的利潤。而雷軍最大的優(yōu)勢是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等） 。只要雷軍讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他手機(jī)廠商都不具有的優(yōu)勢-低成本，高效率，整合速度快和雙向推動(dòng)作

36、用?？梢孕纬梢粋€(gè)以手機(jī)為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝國。但是對(duì)接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服務(wù)質(zhì)量也一定要有一定高度，再在整合上面有所創(chuàng)新。因?yàn)槠渌髽I(yè)也在做了，競爭會(huì)越來越激烈。小米只要完成了這種模式，利潤絕對(duì)豐厚，獨(dú)步國內(nèi)市場也絕對(duì)毫無問題。2. 發(fā)展建議1515 小米應(yīng)該更多的關(guān)心手機(jī)能干什么，而不是手機(jī)是什么。單純的以戶為中心的概念已經(jīng)有點(diǎn)落后了。小米現(xiàn)在應(yīng)該是以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務(wù)用戶為理念。就像蘋果一樣，他們發(fā)掘用戶的潛在需求來占領(lǐng)市場，而不是像諾基亞一樣一味道的以滿足用戶為主，安于現(xiàn)狀。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候用戶并不了解的自己和自己的需求。比如你去飯店，埋單時(shí)你可以直接用小米手

37、機(jī)內(nèi)置的【拉卡啦】 （省去了找優(yōu)惠點(diǎn)打優(yōu)惠券的原始手段）來進(jìn)行優(yōu)惠支付。拉卡啦也可以進(jìn)一步通過手機(jī)這個(gè)服務(wù)終端來發(fā)展成找店、預(yù)訂座位、提前點(diǎn)餐、提供優(yōu)惠便捷支付、評(píng)價(jià)的一條龍服務(wù)。那時(shí)使用小米手機(jī)吃飯將更加方便有趣實(shí)惠。如果你像買衣服直接進(jìn)入【凡客誠品】和【樂淘】通過攝像頭就可以虛擬試穿并拍照供他人評(píng)價(jià)，覺得不錯(cuò)的可以讓【凡客誠品】和【樂淘】提供上門試穿服務(wù)。這樣無疑會(huì)提升【凡客誠品】和【樂淘】的銷量和口碑?！痉部驼\品】和【樂淘】更可進(jìn)一步擴(kuò)張業(yè)務(wù)什么都可以賣。顧客在手機(jī)上就可以完成購物流程。以前我們可以通過電話來打車，現(xiàn)在我們完全可以通過設(shè)計(jì)一個(gè)服務(wù)應(yīng)用與出租車公司對(duì)接，你只需按一個(gè)按鍵就完

38、成了全部的操作，手機(jī)會(huì)自動(dòng)把你的位置和聯(lián)系方式發(fā)到出租車公司，出租車公司通過無人后臺(tái)系統(tǒng)迅速發(fā)到離你最近司機(jī)車上，同時(shí)在你的手機(jī)上反饋給你出租車現(xiàn)在的坐標(biāo)位置，車牌和預(yù)計(jì)到達(dá)的時(shí)間。你獲得更快更便利的叫車服務(wù)，出租車公司省去了電話調(diào)度員的人力成本同時(shí)獲得了更多的客戶，手機(jī)平臺(tái)商獲得出租車公司的部分利潤分成。 小米手機(jī)同時(shí)可以通過【金山軟件】提供完美的云服務(wù),什么通訊錄個(gè)人信息資料即時(shí)備份 。這樣手機(jī)丟了也不怕了。金山軟件更可以提供云游戲服務(wù)，在手機(jī)進(jìn)行大型網(wǎng)絡(luò)游戲不再是夢想。就算目前寬帶條件限制，至少金山可以做個(gè)游戲安全軟件，防止盜號(hào)什么的。金山軟件也可以為小米手機(jī)定制很多商業(yè)軟件和安全軟件，開拓小米手機(jī)的商用領(lǐng)域。小米也可以利用【優(yōu)視科技】來為其量身定做高度匹配瀏覽器，提高手機(jī)上網(wǎng)的效率和便捷度。小米也可以利用【多玩】平臺(tái)來開發(fā)自己的游戲，在手機(jī)上利用網(wǎng)絡(luò)來提供多平臺(tái)廉價(jià)語音服務(wù)（有點(diǎn)像 SKYPE)。 1616結(jié)論本文通