營(yíng)銷渠道策略新

1、營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道渠道開發(fā)部渠道開發(fā)部主編：鄞小品主編：鄞小品副主編：王良飛副主編：王良飛編委：趙晨、劉仕林、畢振、馬建、武晨、張曉夢(mèng)、劉升、拓龍、林編委：趙晨、劉仕林、畢振、馬建、武晨、張曉夢(mèng)、劉升、拓龍、林政明、鄭全國(guó)、魏霏、時(shí)磊、劉乙平、魏明洋、孫雨金（排名不分先政明、鄭全國(guó)、魏霏、時(shí)磊、劉乙平、魏明洋、孫雨金（排名不分先后）后）鳴謝：渠道管理部規(guī)劃管理科鳴謝：渠道管理部規(guī)劃管理科 渠道管理部審驗(yàn)科渠道管理部審驗(yàn)科 渠道管理部運(yùn)營(yíng)科渠道管理部運(yùn)營(yíng)科版權(quán)所有：渠道開發(fā)部版權(quán)所有：渠道開發(fā)部 2009 2009年年7 7月月2 2日日 第一版第一版組織架構(gòu)比亞迪汽車銷售公司管理構(gòu)架比亞迪汽車銷

2、售公司管理構(gòu)架 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部 集團(tuán)客戶部集團(tuán)客戶部 培訓(xùn)部培訓(xùn)部 公關(guān)部公關(guān)部 廣告部廣告部 品牌部品牌部 綜合部綜合部 市場(chǎng)部市場(chǎng)部 服務(wù)管理部服務(wù)管理部 技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)部 渠道開發(fā)部渠道開發(fā)部 備件部備件部 精品部精品部 財(cái)務(wù)科財(cái)務(wù)科 人事科人事科 銷售部業(yè)務(wù)大區(qū)銷售部業(yè)務(wù)大區(qū)銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理 渠道管理部渠道管理部 計(jì)劃商務(wù)部計(jì)劃商務(wù)部 索賠服務(wù)部索賠服務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部v渠道開發(fā)部渠道開發(fā)部 1）根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，完善網(wǎng)絡(luò)布局 2）申請(qǐng)經(jīng)銷商的考察、評(píng)估、審批 3）競(jìng)品信息收集及分析 4）關(guān)注保有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展需要，提供相關(guān)業(yè)務(wù) 支持，如： a、跟進(jìn)新建店

3、進(jìn)度，協(xié)助解決相關(guān)問(wèn)題； b、過(guò)渡銷售申請(qǐng)，銷售服務(wù)系統(tǒng)的開通； c、新建店物料申請(qǐng)； d、協(xié)助品牌申報(bào)及授權(quán)； e、協(xié)助進(jìn)行經(jīng)銷商信息變更、三方轉(zhuǎn)款； f、保有商家提升； g、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的審批及備案； h、預(yù)警經(jīng)銷商的扶持； 5）經(jīng)銷商來(lái)訪接待 6）相關(guān)協(xié)議的審核簽訂（合作意向協(xié)議、籌備建店協(xié)議、 4S政策考核協(xié)議、整車經(jīng)銷合同等） 7）各類大型展會(huì)的客戶接待及現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào) 8）各網(wǎng)絡(luò)資源的合理分配及相關(guān)工作協(xié)調(diào) 渠道管理部渠道管理部 1）經(jīng)銷商信息收集備案、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的起草 、相關(guān)商務(wù)政 策的制訂及解讀。 2）經(jīng)銷商的建店指導(dǎo)、驗(yàn)收、認(rèn)證。 3）幫助經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)投資比亞迪的投入、轉(zhuǎn)換、產(chǎn)出三大 過(guò)

4、程進(jìn)行組織，并針對(duì)其勞動(dòng)過(guò)程做出指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)其 增值。 v銷售部銷售部 1、銷量提升 2、終端戰(zhàn)斗力提升 培訓(xùn)、店面管理、表卡、激勵(lì) 3、區(qū)域管理 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范、經(jīng)銷商維護(hù)、根據(jù)市場(chǎng)具體情況，對(duì)二 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃與建設(shè) 4、運(yùn)營(yíng)管理 5、市場(chǎng)推廣 指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)推廣計(jì)劃、巡展指導(dǎo)、促銷策略、廣 告資源整合 v培訓(xùn)部培訓(xùn)部 一、職能介紹一、職能介紹： 1、各項(xiàng)培訓(xùn)的策劃組織及管理 2、比亞迪汽車銷售相關(guān)課程開發(fā) 3、比亞迪培訓(xùn)體系分類 二、培訓(xùn)體系二、培訓(xùn)體系： 1、初級(jí)管理培訓(xùn)（銷售顧問(wèn)、策劃） 2、中級(jí)管理培訓(xùn)（財(cái)務(wù)主管、銷售經(jīng)理） 3、高級(jí)管理培訓(xùn)（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理）v集團(tuán)客戶部集團(tuán)客戶部

5、對(duì)經(jīng)銷商集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)、管理和監(jiān)督，提升區(qū)域 市場(chǎng)的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷量。 v計(jì)劃商務(wù)部計(jì)劃商務(wù)部 1、科室職責(zé)：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商訂單審核，生產(chǎn)安排計(jì)劃， 商家的商務(wù)、賬務(wù)等業(yè)務(wù)。 2、具體業(yè)務(wù)：生產(chǎn)計(jì)劃的制作，特殊生產(chǎn)訂單跟蹤和協(xié) 調(diào)，出租車合同評(píng)審，生產(chǎn)安排及跟進(jìn)，經(jīng)銷商訂單 審核。為商家提供最大限度的服務(wù)，如新進(jìn)商家的指 導(dǎo)，商家業(yè)務(wù)的支持等。經(jīng)銷商的對(duì)賬，終端考核折 扣及任務(wù)達(dá)標(biāo)折扣核算，各類轉(zhuǎn)款、退款的辦理和跟 進(jìn)，促銷活動(dòng)的結(jié)算。 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)支持v 建設(shè)指導(dǎo)：建設(shè)指導(dǎo)：對(duì)建設(shè)期商家進(jìn)行全方位指導(dǎo)與幫助v 新店啟動(dòng)：新店啟動(dòng)：給予新啟動(dòng)商家策劃、活動(dòng)支持、日常運(yùn)營(yíng)管控v 人員培訓(xùn)：人員培

6、訓(xùn)：定期舉辦經(jīng)銷商super-CEO汽車商學(xué)院論壇；銷售、售 后及相關(guān)人員培訓(xùn)v 運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)：運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)：根據(jù)商家在運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行診斷和改善，提高渠道 質(zhì)量，提升商家銷量v 售后管理：售后管理：售后五星標(biāo)準(zhǔn)管理體系;高利潤(rùn)的備件、精品。v 返利支持：返利支持：高達(dá)300萬(wàn)的建店返利v 高額的三方支持高額的三方支持:高達(dá)1000萬(wàn)的額度支持v 廣告支持廣告支持: 高密度高頻次的廣告投放主要業(yè)務(wù)支持主要業(yè)務(wù)支持投資收益分析投資分析投資分析商家前期投入：硬件、軟件（1）硬件：土地、廠房、設(shè)備、車輛（2）軟件：管理、團(tuán)隊(duì)、廣告、品牌 投資分析基本概念 后期產(chǎn)出：資產(chǎn)、收入、利潤(rùn)。（1）資產(chǎn)：有形（土

7、地增值）、無(wú)形（客戶資源、品牌、團(tuán)隊(duì)）（2）收入：新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修、汽車精品。（3）利潤(rùn)：企業(yè)凈利潤(rùn)營(yíng)業(yè)總收入營(yíng)業(yè)總成本稅金收益分析基本概念收益分析收益分析4S店收益店收益4座金礦座金礦銷售利潤(rùn)售后利潤(rùn)汽車相關(guān)差價(jià)保險(xiǎn)加裝美容精品廣告返利維修配件任務(wù)返利管理返利車貸利潤(rùn)建店返利v根據(jù)車型設(shè)定610點(diǎn)v任務(wù)達(dá)標(biāo)月度1000-2000元、季度1000元v每臺(tái)車設(shè)定500元v每臺(tái)車設(shè)定500元銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn)管理返利廣告返利任務(wù)返利差價(jià)v 配件供應(yīng)配件供應(yīng)：廠家生產(chǎn)、供貨，嚴(yán)格控制，絕不外傳。v 配件價(jià)格配件價(jià)格：自己生產(chǎn)，成本優(yōu)勢(shì)突出，品質(zhì)得以保證,產(chǎn) 量大價(jià)格比假件還低。利潤(rùn)50%左

8、右。v 保有量大保有量大：超過(guò)40萬(wàn)保有量，100%的年增長(zhǎng)速度，新店啟 動(dòng)即可維修獲利。售后毛利潤(rùn)對(duì)比售后毛利潤(rùn)對(duì)比v 比亞迪 50%左右v 行業(yè)平均水平 30%左右 售后利潤(rùn)售后利潤(rùn)建店規(guī)模項(xiàng)目單位收支 （人民幣：元）數(shù)量單位本月收支 （人民幣：元）本年累計(jì) （人民幣：元）4s-b銷售毛利7,000.00 60 輛420,000.00 5,040,000.00 維修保養(yǎng)毛利(單車)300.00 900 輛270,000.00 3,240,000.00 保險(xiǎn)利潤(rùn)（保險(xiǎn)費(fèi)的20%）700.00 60 輛42,000.00 504,000.00 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用-259,320.00 -3,111,84

9、0.00 其中：人工費(fèi)2,000.00 50 人-100,000.00 -1,200,000.00 水電費(fèi)1,200.00 30 天-36,000.00 -432,000.00 場(chǎng)地租金40.00 2400 平方米-96,000.00 -1,152,000.00 辦公費(fèi)用（電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等）10,000.00 1 項(xiàng)-10,000.00 -120,000.00 管理費(fèi)用（試乘試駕費(fèi)用、差旅、常用辦公設(shè)備的維護(hù)等）20,000.00 1 項(xiàng)-20,000.00 -240,000.00 財(cái)務(wù)費(fèi)用(銷售毛利的1)7,320.00 1 項(xiàng)-7,320.00 -87,840.00 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)(不包括廠家商務(wù)政策反利、稅收、廣告投入、上牌、精品銷售等)435,360.00 5,224,320.00 所得稅（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的33）-143,668.80 -1,724,025.60 凈利潤(rùn)291,691.20 3,500,294.