中國(guó)民生銀行中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式

1、1中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式中小企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式中小企業(yè)金融事業(yè)部中小企業(yè)金融事業(yè)部2目錄目錄 1 23 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)31.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界p 注冊(cè)地：中華人民共和國(guó)注冊(cè)地：中華人民共和國(guó)p 新授信：新授信：總資產(chǎn)：總資產(chǎn)：2 2億元以下億元以下授信敞口額度：授信敞口額度：50005000萬(wàn)元以下萬(wàn)元以下p 續(xù)授信續(xù)授信: :總資產(chǎn)：總資產(chǎn)：5 5億元以下億元以下授信敞口額度：授信敞口額度：1 1億元以下億元以下4p 民生銀行離行式中小企業(yè)金融服務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)建立后，

2、采用民生銀行離行式中小企業(yè)金融服務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)建立后，采用獨(dú)立核算機(jī)制，在會(huì)計(jì)系統(tǒng)中設(shè)置統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)號(hào)獨(dú)立核算機(jī)制，在會(huì)計(jì)系統(tǒng)中設(shè)置統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)號(hào)88008800，這樣全，這樣全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況一目了然。行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況一目了然。p 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報(bào)送全事業(yè)部的匯中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報(bào)送全事業(yè)部的匯總報(bào)表，各分行定期向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)送分行的匯總報(bào)表；總報(bào)表，各分行定期向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)送分行的匯總報(bào)表；p 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國(guó)人民銀行報(bào)送事業(yè)部總部中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國(guó)人民銀行報(bào)送事業(yè)部總部的匯總報(bào)表，各分行定期向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行分行報(bào)送分行的匯總的匯總報(bào)表，

3、各分行定期向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行分行報(bào)送分行的匯總報(bào)表；報(bào)表；p 中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務(wù)局報(bào)稅。中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務(wù)局報(bào)稅。1.2 中小企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算管理中小企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算管理5 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)62.1.1 價(jià)值主張價(jià)值主張-戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)五年發(fā)展綱要五年發(fā)展綱要指出：指出： 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是將目前占絕商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是將目前占絕大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益、抓大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益、抓大不放小的原則指導(dǎo)下，將發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)大不放小的

4、原則指導(dǎo)下，將發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)指向指向代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長(zhǎng)性特征代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長(zhǎng)性特征的中小企業(yè)金融服務(wù)。的中小企業(yè)金融服務(wù)。72.1.2 價(jià)值主張價(jià)值主張-發(fā)展愿景發(fā)展愿景成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)金融服務(wù)的成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)金融服務(wù)的領(lǐng)先者！領(lǐng)先者！82.1.3 價(jià)值主張價(jià)值主張領(lǐng)先要素領(lǐng)先要素可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展SMESME金融服務(wù)金融服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)先品牌領(lǐng)域領(lǐng)先品牌專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)新中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)和金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的和金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定者或影響者制定者或影響者擁有代表行業(yè)發(fā)展趨擁有代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長(zhǎng)性的向、具有高成長(zhǎng)性的中小企業(yè)客戶群中小企業(yè)客戶

5、群92.1.4 價(jià)值主張價(jià)值主張-競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析102.1.5 價(jià)值主張價(jià)值主張-價(jià)值取向模型價(jià)值取向模型112.1.6 價(jià)值主張價(jià)值主張-價(jià)值曲線價(jià)值曲線122.1.7 價(jià)值主張價(jià)值主張 “圍繞客戶需求，為客戶提供足額的圍繞客戶需求，為客戶提供足額的信貸支持、便捷的全方位金融服務(wù)、有價(jià)信貸支持、便捷的全方位金融服務(wù)、有價(jià)值的信息和知識(shí)，成為中小型客戶的主要值的信息和知識(shí)，成為中小型客戶的主要合作銀行，具有合作銀行，具有可持續(xù)可持續(xù)的的高盈利高盈利能力。能力?！?32.2.1 商業(yè)模式商業(yè)模式融資特點(diǎn)融資特點(diǎn) 短、小、頻、急短、小、頻、急客戶調(diào)研主要結(jié)果：客戶調(diào)研主要結(jié)果：p 客戶約客戶

6、約70%業(yè)務(wù)量在主要賬戶辦理；業(yè)務(wù)量在主要賬戶辦理；p 服務(wù)質(zhì)量是客戶選擇主要銀行的最重要因素；服務(wù)質(zhì)量是客戶選擇主要銀行的最重要因素；p 良好的客戶服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、良好的客戶服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、簡(jiǎn)單申請(qǐng)程序和往來(lái)文本是決定客戶滿意度四大簡(jiǎn)單申請(qǐng)程序和往來(lái)文本是決定客戶滿意度四大因素。因素。適應(yīng)融資特點(diǎn)適應(yīng)融資特點(diǎn)142.2.2 商業(yè)模式商業(yè)模式融資難點(diǎn)融資難點(diǎn) 可持續(xù)的中小企業(yè)金融商業(yè)模式能夠可持續(xù)的中小企業(yè)金融商業(yè)模式能夠較好解決較好解決“兩高一難兩高一難”問(wèn)題：?jiǎn)栴}：p 風(fēng)險(xiǎn)成本高風(fēng)險(xiǎn)成本高p 交易成本高交易成本高p 解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題難解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題難1

7、52.2.3 商業(yè)模式商業(yè)模式融資關(guān)注點(diǎn)融資關(guān)注點(diǎn)客戶期望客戶期望162.2.4 商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式：商業(yè)模式： 適應(yīng)中小企業(yè)融資特點(diǎn)，較好解決融資難點(diǎn)，適應(yīng)中小企業(yè)融資特點(diǎn)，較好解決融資難點(diǎn)，緊盯融資關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)緊盯融資關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品及服務(wù)提供有價(jià)值的產(chǎn)品及服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)盈利可持續(xù)盈利的目的，以及為實(shí)現(xiàn)該目的的的目的，以及為實(shí)現(xiàn)該目的的所有金融服務(wù)的總和。所有金融服務(wù)的總和。172.2.5 模式概覽模式概覽流程化、工廠化、專(zhuān)業(yè)化流程化、工廠化、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售授信審批授信審批信貸作業(yè)信貸作業(yè)資產(chǎn)資產(chǎn)管理管理貸貸后

8、后管管理理與與售售后后服服務(wù)務(wù)以客戶以客戶為中心為中心以持續(xù)盈利以持續(xù)盈利為目的為目的全流程的品質(zhì)管理：對(duì)外關(guān)注客戶滿意度，對(duì)內(nèi)關(guān)注流程的運(yùn)轉(zhuǎn)情況全流程的品質(zhì)管理：對(duì)外關(guān)注客戶滿意度，對(duì)內(nèi)關(guān)注流程的運(yùn)轉(zhuǎn)情況182.3.1 模式應(yīng)用模式應(yīng)用-運(yùn)營(yíng)體制運(yùn)營(yíng)體制p 矩陣式事業(yè)部；矩陣式事業(yè)部；p 專(zhuān)營(yíng)牌照；專(zhuān)營(yíng)牌照；p 專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)；專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)；p 專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)入；專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)入；p 模式化作業(yè)；模式化作業(yè)；p 信息化平臺(tái)；信息化平臺(tái)；p 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；p 強(qiáng)勢(shì)化品牌。強(qiáng)勢(shì)化品牌。192.3.2 模式應(yīng)用模式應(yīng)用矩陣式事業(yè)部矩陣式事業(yè)部p 對(duì)全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理。p 主要承擔(dān)中小企業(yè)

9、業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)準(zhǔn)入管理、業(yè)務(wù)考核、業(yè)務(wù)流程管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、品牌管理、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)入管理及其它專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理職能。事業(yè)部事業(yè)部分行分行p 負(fù)責(zé)按照總行中小企業(yè)金融事業(yè)部專(zhuān)業(yè)化管理規(guī)則組織本區(qū)域中小業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售p 負(fù)責(zé)管理專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)與團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤(rùn)落地在分行p 中小企業(yè)業(yè)務(wù)列入對(duì)分行的總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及資源配置預(yù)算管理。p 分行轄屬機(jī)構(gòu)遵照矩陣式管理模式經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。20事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃 金融服務(wù)模式研究金融服務(wù)模式研究行業(yè)分析行業(yè)分析 景氣指數(shù)研究景氣指數(shù)研究產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系

10、管理動(dòng)產(chǎn)融資管理動(dòng)產(chǎn)融資管理 品牌管理品牌管理分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部門(mén)分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部門(mén)分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部分行分行中小企業(yè)金融事業(yè)部中小企業(yè)金融事業(yè)部中小企業(yè)金融服務(wù)管理委員會(huì)中小企業(yè)金融服務(wù)管理委員會(huì)二級(jí)機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)二級(jí)機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)2.3.2 模式應(yīng)用模式應(yīng)用矩陣式事業(yè)部矩陣式事業(yè)部212.3.3 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專(zhuān)營(yíng)牌照專(zhuān)營(yíng)牌照22專(zhuān)營(yíng)原則專(zhuān)營(yíng)原則專(zhuān)業(yè)原則專(zhuān)業(yè)原則p 分行及其轄屬機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)業(yè)務(wù)必分行及其轄屬機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)業(yè)務(wù)必須組建專(zhuān)門(mén)的中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)須組建專(zhuān)門(mén)的中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與管理部門(mén)，設(shè)置相應(yīng)專(zhuān)業(yè)崗位；與管理部門(mén)，設(shè)置

11、相應(yīng)專(zhuān)業(yè)崗位；p 中小企業(yè)非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)由分行中小中小企業(yè)非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)由分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)、分行轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)、分行轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行集中化經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化管理；務(wù)部門(mén)進(jìn)行集中化經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化管理；p 分行其它經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)符合轉(zhuǎn)介紹規(guī)定的中分行其它經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)符合轉(zhuǎn)介紹規(guī)定的中小企業(yè)非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶轉(zhuǎn)介紹給中小企小企業(yè)非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶轉(zhuǎn)介紹給中小企業(yè)業(yè)務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)。業(yè)業(yè)務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)。2.3.4 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)23專(zhuān)營(yíng)原則專(zhuān)營(yíng)原則專(zhuān)業(yè)原則專(zhuān)業(yè)原則p 專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)規(guī)劃專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)規(guī)劃p 專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)p 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)管理p 專(zhuān)業(yè)化

12、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售p 專(zhuān)業(yè)化品牌管理專(zhuān)業(yè)化品牌管理p 專(zhuān)業(yè)化品質(zhì)管理專(zhuān)業(yè)化品質(zhì)管理p 專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理p 專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)2.3.4 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)24分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理 p 制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃及至少一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃；制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃及至少一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃；p 組建中小企業(yè)金融服務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，配置專(zhuān)業(yè)人員，參組建中小企業(yè)金融服務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，配置專(zhuān)業(yè)人員，參加總行統(tǒng)一組織的中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗加總行統(tǒng)一組織的中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格；資格；p 按總行統(tǒng)一考核辦法制定分行中小企業(yè)業(yè)

13、務(wù)相關(guān)考核按總行統(tǒng)一考核辦法制定分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)考核實(shí)施細(xì)則。實(shí)施細(xì)則。三個(gè)基本條件三個(gè)基本條件 事業(yè)部驗(yàn)收事業(yè)部驗(yàn)收2.3.5 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)入專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)入25p 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)配置標(biāo)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)配置標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)態(tài)設(shè)置；準(zhǔn)動(dòng)態(tài)設(shè)置；p 業(yè)務(wù)開(kāi)辦初期，分行先單獨(dú)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，將營(yíng)銷(xiāo)管業(yè)務(wù)開(kāi)辦初期，分行先單獨(dú)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，將營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售合并設(shè)置在業(yè)務(wù)部或按相關(guān)規(guī)定設(shè)置，達(dá)到業(yè)務(wù)規(guī)模理與銷(xiāo)售合并設(shè)置在業(yè)務(wù)部或按相關(guān)規(guī)定設(shè)置，達(dá)到業(yè)務(wù)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)后可設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部；標(biāo)準(zhǔn)后可設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部；p 異地支行、

14、縣域支行可先設(shè)立中小企業(yè)鉆石銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到異地支行、縣域支行可先設(shè)立中小企業(yè)鉆石銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到一定規(guī)模后設(shè)立業(yè)務(wù)部；一定規(guī)模后設(shè)立業(yè)務(wù)部；p分行行業(yè)金融部可設(shè)置中小企業(yè)鉆石銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。分行行業(yè)金融部可設(shè)置中小企業(yè)鉆石銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理 2.3.5 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)入專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)入設(shè)置原則設(shè)置原則26 事業(yè)部進(jìn)行專(zhuān)業(yè)資格審查事業(yè)部進(jìn)行專(zhuān)業(yè)資格審查專(zhuān)管專(zhuān)管/分管行長(zhǎng)分管行長(zhǎng)中層管理人員中層管理人員客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理專(zhuān)業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理2.3.5 模式應(yīng)用模式應(yīng)用專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)入專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)入p 事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，分行自

15、主事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，分行自主招聘和錄用招聘和錄用p 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格考試并取得上崗資格272.3.6 模式應(yīng)用模式應(yīng)用模式化作業(yè)模式化作業(yè)客戶需求核心業(yè)務(wù)流程客戶滿意度規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資產(chǎn)管理MICROSOFT CORPORATION財(cái)務(wù)支持品質(zhì)監(jiān)控銷(xiāo)售審批人力資源$信貸作業(yè)貸后與售后服務(wù)IT 支持客戶關(guān)系管理合規(guī)管理282.3.7 模式應(yīng)用模式應(yīng)用信息化平臺(tái)信息化平臺(tái)p 資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng)p 管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)管理會(huì)計(jì)系統(tǒng) p 作業(yè)管理系統(tǒng)作業(yè)管理系統(tǒng)p 定價(jià)管理系統(tǒng)定價(jià)管理系統(tǒng)p 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)p

16、 授信風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)授信風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)p 合規(guī)管理系統(tǒng)合規(guī)管理系統(tǒng)292.3.8 模式應(yīng)用模式應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)化品牌標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)化品牌30 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)313.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃是開(kāi)展中小企業(yè)金融服中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃是開(kāi)展中小企業(yè)金融服務(wù)的務(wù)的“源頭源頭”，是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)，包括，是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)，包括以下層次分明、重點(diǎn)區(qū)分的以下層次分明、重點(diǎn)區(qū)分的三個(gè)范疇：三個(gè)范疇：p 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)規(guī)

17、劃p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃p 批量開(kāi)發(fā)方案批量開(kāi)發(fā)方案 32p 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)總體規(guī)劃是指對(duì)分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)容區(qū)域市場(chǎng)總體規(guī)劃是指對(duì)分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開(kāi)發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開(kāi)發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營(yíng)資源與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確年度等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營(yíng)資源與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確年度擬重點(diǎn)開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)總體規(guī)劃。擬重點(diǎn)開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)總體規(guī)劃。 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃按年度上報(bào)，分行可半年調(diào)整。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃按年度上報(bào)，分行可半年調(diào)整。 市場(chǎng)規(guī)

18、劃要嚴(yán)格限定在分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級(jí)行政區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃要嚴(yán)格限定在分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級(jí)行政區(qū)域（直轄市除外）籠統(tǒng)分析（直轄市除外）籠統(tǒng)分析。 分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級(jí)分行所在地市、異分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級(jí)分行所在地市、異地地/ /縣域支行所在市、縣?？h域支行所在市、縣。3.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇333.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場(chǎng)，由易細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場(chǎng)，由易到難，逐一

19、調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品配置方案和授信政策，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷(xiāo)售和評(píng)審經(jīng)理評(píng)審的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷(xiāo)售和評(píng)審經(jīng)理評(píng)審的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。 為保證細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作的持續(xù)性，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃按季度上報(bào)，為保證細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作的持續(xù)性，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃按季度上報(bào)，每季度不少于每季度不少于2 2個(gè)。個(gè)。 細(xì)分市場(chǎng)可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)群

20、、一個(gè)商品或要素交易市場(chǎng)、一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)等?？h域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)群、一個(gè)商品或要素交易市場(chǎng)、一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)等。34p 批量開(kāi)發(fā)方案批量開(kāi)發(fā)方案 批量開(kāi)發(fā)是指對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中批量開(kāi)發(fā)是指對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。 批量授信方案要求具有明確的授信集群對(duì)象、總體授信額度、批量授信方案要求具有明確的授信集群對(duì)象、總體授信額度、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案等。貸后管理方案等。 批量授信報(bào)告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式，按照批量授批量授

21、信報(bào)告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式，按照批量授信流程即時(shí)上報(bào)。信流程即時(shí)上報(bào)。3.1 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇35作用作用主要內(nèi)容主要內(nèi)容作業(yè)成果作業(yè)成果區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)市場(chǎng)容量與區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)容量與區(qū)域行業(yè)/ /產(chǎn)業(yè)集產(chǎn)業(yè)集群特征；為確定細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行群特征；為確定細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。1 1、中小企業(yè)市場(chǎng)容量、中小企業(yè)市場(chǎng)容量2 2、優(yōu)勢(shì)行業(yè)、特色行業(yè)、集聚、優(yōu)勢(shì)行業(yè)、特色行業(yè)、集聚產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道3 3、標(biāo)桿銀行

22、中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃明確的目標(biāo)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃明確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案和授信政策；和授信政策；1 1、客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征、客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征2 2、客戶分類(lèi)與準(zhǔn)入、客戶分類(lèi)與準(zhǔn)入3 3、產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施、產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施1 1、細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)授信政策授信政策2 2、目標(biāo)客戶名單、目標(biāo)客戶名單3 3、開(kāi)發(fā)渠道與策劃、開(kāi)發(fā)渠道與策劃批量批

23、量開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中具有共同對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中具有共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批量開(kāi)發(fā)與批量授信量開(kāi)發(fā)與批量授信1 1、授信方案；、授信方案；2 2、貸后管理方案；、貸后管理方案；批量批量授信方案授信方案3.2 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系36項(xiàng)項(xiàng) 目目單戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)單戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)劃開(kāi)發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)規(guī)劃開(kāi)發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)作業(yè)對(duì)象作業(yè)對(duì)象單個(gè)客戶單個(gè)客戶目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群作業(yè)主體作業(yè)主體客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理鉆石團(tuán)隊(duì)鉆石團(tuán)隊(duì)資源整合資源整合客戶經(jīng)理自有資源客戶經(jīng)理自有資源市場(chǎng)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資源的整合市場(chǎng)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資

24、源的整合開(kāi)發(fā)模式開(kāi)發(fā)模式隨機(jī)作業(yè)隨機(jī)作業(yè)規(guī)劃明確授信政策與目標(biāo)客戶群規(guī)劃明確授信政策與目標(biāo)客戶群成成 本本規(guī)模不經(jīng)濟(jì)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本效效 益益單戶存貸款收益單戶存貸款收益綜合收益綜合收益+ +品牌效益品牌效益風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專(zhuān)業(yè)化管理信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專(zhuān)業(yè)化管理激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制短期激勵(lì)短期激勵(lì)長(zhǎng)期可持續(xù)激勵(lì)長(zhǎng)期可持續(xù)激勵(lì)規(guī)劃開(kāi)發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)與單戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)比分析規(guī)劃開(kāi)發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)與單戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)比分析3.2 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系3

25、73.3 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn) p 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研p 確定細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)p 細(xì)分市場(chǎng)的深入調(diào)研分析細(xì)分市場(chǎng)的深入調(diào)研分析p 制定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃制定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào)p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃組織實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃組織實(shí)施p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整38細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路二：商業(yè)渠道思路二：商業(yè)渠道思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思

26、路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路四：商品交易市場(chǎng)思路四：商品交易市場(chǎng)思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)39加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購(gòu)項(xiàng)目；加大與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購(gòu)項(xiàng)目；加大與政府背景擔(dān)保公司的合作。與政府背景擔(dān)保公司的合作。思路一：思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道政府與機(jī)構(gòu)渠道3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路40通過(guò)尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻簦绕涫强偛吭诋?dāng)?shù)貐^(qū)域，對(duì)通過(guò)尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域

27、，對(duì)中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長(zhǎng)期良性合作關(guān)系，通過(guò)借助核心渠道客戶的信譽(yù)，建立長(zhǎng)期良性合作關(guān)系，通過(guò)借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開(kāi)發(fā)中小企業(yè)；批量開(kāi)發(fā)中小企業(yè)；與中投保、中信保、三中倉(cāng)儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電與中投保、中信保、三中倉(cāng)儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過(guò)擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過(guò)擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開(kāi)發(fā)。共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開(kāi)發(fā)。思路二：商業(yè)渠道思路二：商業(yè)渠道3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路41思路三：開(kāi)發(fā)

28、園區(qū)與科技園區(qū)思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)選擇政府支持、園區(qū)配套條件完善、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)較選擇政府支持、園區(qū)配套條件完善、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)較好的省級(jí)以上重點(diǎn)開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技開(kāi)發(fā)區(qū)。通過(guò)與當(dāng)?shù)卣玫氖〖?jí)以上重點(diǎn)開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技開(kāi)發(fā)區(qū)。通過(guò)與當(dāng)?shù)卣@區(qū)投資方、管理方等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)，選擇適合府、園區(qū)投資方、管理方等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)，選擇適合該園區(qū)的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)及名單制銷(xiāo)售。該園區(qū)的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)及名單制銷(xiāo)售。3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路42選擇發(fā)展空間大、前景好、成長(zhǎng)性好、盈利能力強(qiáng)、選擇發(fā)展空間大、前景好、成長(zhǎng)性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉(cāng)

29、儲(chǔ)）市場(chǎng)及集群客戶，具備共風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)及集群客戶，具備共同控制措施或批量開(kāi)發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品同控制措施或批量開(kāi)發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的形式，集中推介與批量作業(yè)。形式，集中推介與批量作業(yè)。思路四：商品交易市場(chǎng)思路四：商品交易市場(chǎng)3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路43產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團(tuán)）產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團(tuán)）競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶

30、群。小企業(yè)客戶群。 思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路44選擇在縣域產(chǎn)業(yè)中分布較為集中、發(fā)展前景較好的選擇在縣域產(chǎn)業(yè)中分布較為集中、發(fā)展前景較好的產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，選擇產(chǎn)業(yè)集群中成長(zhǎng)性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，選擇產(chǎn)業(yè)集群中成長(zhǎng)性的優(yōu)質(zhì)中小企客戶群作為批量開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶，選擇合適的產(chǎn)品中小企客戶群作為批量開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶，選擇合適的產(chǎn)品及設(shè)計(jì)具有特色的方案，通過(guò)縣域級(jí)的各種渠道，進(jìn)行及設(shè)計(jì)具有特色的方案，通過(guò)縣域級(jí)的各種渠道，進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)及名單制銷(xiāo)售。批量開(kāi)發(fā)及名單制銷(xiāo)售。思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃

31、與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路45選擇分行或支行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完選擇分行或支行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)與當(dāng)整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)與當(dāng)?shù)卣?、?dān)保公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)，選地政府、擔(dān)保公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)，選擇適合該行業(yè)特性的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)及名單制擇適合該行業(yè)特性的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)及名單制銷(xiāo)售。銷(xiāo)售。 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)3.4 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路46 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值

32、主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)474.1 產(chǎn)品研發(fā)方法產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法研發(fā)方法方法定義方法定義創(chuàng)新法創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時(shí)，我行即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時(shí)，我行有針對(duì)性研究開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。有針對(duì)性研究開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。包裝法包裝法 即我行針對(duì)某個(gè)客戶群，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有即我行針對(duì)某個(gè)客戶群，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。該特定客戶群的特征。延伸法延伸法 即我行在原有產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上延伸，增加一些新的即我行在原有產(chǎn)品

33、服務(wù)和產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上延伸，增加一些新的增值服務(wù)和產(chǎn)品功能。增值服務(wù)和產(chǎn)品功能。組合法組合法 即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐的形式提供給有特殊需求的客戶群體。的形式提供給有特殊需求的客戶群體。移植法移植法 即我行將其他金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目移植到我行，并按即我行將其他金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目移植到我行，并按照我行營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)管理等要求進(jìn)行改良或改造，使其具有我照我行營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)管理等要求進(jìn)行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。484.2 產(chǎn)品研發(fā)流程

34、產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品投放效果評(píng)估產(chǎn)品投放效果評(píng)估 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評(píng)估產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評(píng)估 對(duì)市場(chǎng)認(rèn)可度高、綜合收益好的新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或?qū)κ袌?chǎng)認(rèn)可度高、綜合收益好的新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案，制訂激勵(lì)措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開(kāi)服務(wù)方案，制訂激勵(lì)措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。獲獎(jiǎng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)人，作為發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。獲獎(jiǎng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)人，作為其考核、先進(jìn)評(píng)選、提升等的重要參考依據(jù)。其考核、先進(jìn)評(píng)選、提升等的重要參考依據(jù)。49p 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！易捷貸：有了易捷貸，融資

35、就是快！p 組合貸：組合貸：靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。p 聯(lián)保貸：聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保四戶以上聯(lián)保貸貸。p 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無(wú)憂循環(huán)貸。循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無(wú)憂循環(huán)貸。p 動(dòng)產(chǎn)貸：盤(pán)活庫(kù)存融資快，提前變現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)貸。動(dòng)產(chǎn)貸：盤(pán)活庫(kù)存融資快，提前變現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)貸。p 訂單貸：適銷(xiāo)對(duì)路有訂單，及時(shí)融資訂單貸。訂單貸：適銷(xiāo)對(duì)路有訂單，及時(shí)融資訂單貸。p 法人按揭：企業(yè)購(gòu)房要減壓，法人按揭七年貸。法人按揭：企業(yè)購(gòu)房要減壓，法人按揭七年貸。p 中小企業(yè)中小企業(yè)e e管家：網(wǎng)銀便捷理萬(wàn)金，中小企業(yè)管家：網(wǎng)銀便捷理萬(wàn)金，中小企業(yè)

36、e e管家。管家。4.3 產(chǎn)品推廣宣傳語(yǔ)產(chǎn)品推廣宣傳語(yǔ)504.4 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新p 公司理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品公司理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品p 集合企業(yè)年金計(jì)劃等托管類(lèi)產(chǎn)品集合企業(yè)年金計(jì)劃等托管類(lèi)產(chǎn)品p 集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類(lèi)產(chǎn)品集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類(lèi)產(chǎn)品p 投行類(lèi)產(chǎn)品投行類(lèi)產(chǎn)品p 現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品51 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)525.1 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的主要內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的主要內(nèi)容p 品牌營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)p 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理p 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理p 渠道與信息管理渠道與信息

37、管理p 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)策劃p 異地授信客戶管理異地授信客戶管理p 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理p 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶管理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶管理p 定價(jià)管理定價(jià)管理p 售后服務(wù)售后服務(wù)53產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)客戶情感客戶情感/ /利益利益業(yè)界地位業(yè)界地位社會(huì)責(zé)任社會(huì)責(zé)任商業(yè)模式商業(yè)模式5.2 品牌營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)54風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理客戶經(jīng)客戶經(jīng)理助理理助理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃指導(dǎo)、組織團(tuán)隊(duì)的日常工作指導(dǎo)、組織團(tuán)隊(duì)的日常工作協(xié)調(diào)分部?jī)?nèi)外關(guān)系協(xié)調(diào)分部?jī)?nèi)外關(guān)系1 1人人開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)展貸前調(diào)查開(kāi)展貸前調(diào)查客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)交叉銷(xiāo)售交叉銷(xiāo)售8-108-10人人貸前

38、調(diào)查貸前調(diào)查放款操作放款操作貸后管理貸后管理1 1人人交叉銷(xiāo)售交叉銷(xiāo)售授信客戶信息錄入授信客戶信息錄入信息報(bào)表管理信息報(bào)表管理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)綜合事務(wù)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)綜合事務(wù)電話銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、DMDM銷(xiāo)售銷(xiāo)售2 2人人p 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基本單元基本單元構(gòu)成構(gòu)成5.3.1 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理55銷(xiāo)售人員行為管理銷(xiāo)售人員行為管理- -營(yíng)銷(xiāo)作管系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)作管系統(tǒng)p加強(qiáng)過(guò)程管理取得良好銷(xiāo)售結(jié)果加強(qiáng)過(guò)程管理取得良好銷(xiāo)售結(jié)果p作業(yè)行為分析，為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提作業(yè)行為分析，為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提供依據(jù)供依據(jù)p銷(xiāo)售效果分析與行業(yè)、區(qū)域客戶分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，提銷(xiāo)售效果分析與行業(yè)、區(qū)域客戶分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，提供市場(chǎng)規(guī)

39、劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與授信政策信息供市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與授信政策信息5.3.2 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理56p 工作日志：工作日志：客戶經(jīng)理層級(jí)操作客戶經(jīng)理層級(jí)操作 錄入每日工作內(nèi)容錄入每日工作內(nèi)容：拜訪客戶起止時(shí)間、拜訪客戶全稱(chēng)、拜訪客戶起止時(shí)間、拜訪客戶全稱(chēng)、拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總結(jié)。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行結(jié)。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。 錄入每周績(jī)效匯總錄入每周績(jī)效匯總：本周拜訪客戶數(shù)（新戶本周拜訪客戶數(shù)（新戶/

40、/老戶）、老戶）、上報(bào)授信筆數(shù)及金額（新戶上報(bào)授信筆數(shù)及金額（新戶/ /續(xù)授信）、本周授信通過(guò)續(xù)授信）、本周授信通過(guò)筆數(shù)及金額（新戶筆數(shù)及金額（新戶/ /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為管理- -營(yíng)銷(xiāo)作管系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)作管系統(tǒng)5.3.3 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理57p 客戶經(jīng)理層級(jí)界面：客戶經(jīng)理層級(jí)界面：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為管理- -營(yíng)銷(xiāo)作管系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)作管系統(tǒng)5.3.4 客戶經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理585.3.5 客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理p 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情

41、節(jié)輕重處罰：客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰：1 1、違反國(guó)家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的；、違反國(guó)家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的；2 2、由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)致客戶、由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的；或業(yè)務(wù)流失的；3 3、有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損、有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的；或破壞銀企關(guān)系的；4 4、消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開(kāi)展的；、消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開(kāi)展的；5 5、發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的；、發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的；6 6、缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工

42、作安排的；、缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工作安排的；7 7、其他。、其他。595.4.1 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶信客戶信息搜集息搜集數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析分析客戶客戶特征特征客戶客戶分類(lèi)分類(lèi)積分積分管理管理客戶定客戶定制化服務(wù)制化服務(wù)客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理605.4.2 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理615.4.3 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理實(shí)施客戶行為和貢獻(xiàn)度分析，逐步實(shí)施積分管理實(shí)施客戶行為和貢獻(xiàn)度分析，逐步實(shí)施積分管理p 廣泛收集客戶信息；廣泛收集客戶信息；p 進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析，分析客戶特征，實(shí)現(xiàn)客戶行為分析；進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析，分析客戶特征，實(shí)現(xiàn)客戶行為分析；p 深入分析客戶貢獻(xiàn)

43、度，根據(jù)貢獻(xiàn)度情況對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，提供差別服深入分析客戶貢獻(xiàn)度，根據(jù)貢獻(xiàn)度情況對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，提供差別服務(wù)，逐步過(guò)渡到客戶積分管理；務(wù)，逐步過(guò)渡到客戶積分管理；p以提高客戶貢獻(xiàn)度為管理核心。以提高客戶貢獻(xiàn)度為管理核心。貢獻(xiàn)度管理模式貢獻(xiàn)度管理模式62建立并完善中小企業(yè)客戶關(guān)懷（建立并完善中小企業(yè)客戶關(guān)懷（CARECARE）計(jì)劃）計(jì)劃p CARE服務(wù)計(jì)劃內(nèi)涵：服務(wù)計(jì)劃內(nèi)涵：資金（資金（Capital）咨詢(xún)（咨詢(xún)（Advice）研究（研究（Research）培訓(xùn)（培訓(xùn)（Education） “客戶關(guān)懷計(jì)劃客戶關(guān)懷計(jì)劃”包括：包括：面向重點(diǎn)行業(yè)客戶的行業(yè)信息快報(bào)；行業(yè)面向重點(diǎn)行業(yè)客戶的行業(yè)信息快報(bào)；

44、行業(yè)專(zhuān)家論壇；產(chǎn)品推介活動(dòng)；針對(duì)個(gè)案客戶進(jìn)行個(gè)性化融資方案優(yōu)化等。專(zhuān)家論壇；產(chǎn)品推介活動(dòng)；針對(duì)個(gè)案客戶進(jìn)行個(gè)性化融資方案優(yōu)化等。5.4.4 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理635.5.1 渠道開(kāi)發(fā)與信息管理渠道開(kāi)發(fā)與信息管理p 渠道開(kāi)發(fā)：渠道開(kāi)發(fā)： 政府與機(jī)構(gòu)渠道：政府平臺(tái)項(xiàng)目、政府背景擔(dān)保公司、政府與機(jī)構(gòu)渠道：政府平臺(tái)項(xiàng)目、政府背景擔(dān)保公司、政府相關(guān)部門(mén)信息等；政府相關(guān)部門(mén)信息等； 商業(yè)渠道：擔(dān)保公司、信用保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、商業(yè)渠道：擔(dān)保公司、信用保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等；電子交易平臺(tái)等； 園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)渠道；園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)渠道； 產(chǎn)業(yè)鏈上核心廠商等。產(chǎn)業(yè)鏈上

45、核心廠商等。p 分工：分工： 分行負(fù)責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)渠道建設(shè)；分行負(fù)責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)渠道建設(shè)； 事業(yè)部負(fù)責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。事業(yè)部負(fù)責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。645.5.2 渠道開(kāi)發(fā)與信息管理渠道開(kāi)發(fā)與信息管理以以CRMCRM系統(tǒng)為平臺(tái)，進(jìn)行信息渠道整合：系統(tǒng)為平臺(tái)，進(jìn)行信息渠道整合：p 政府部門(mén)渠道政府部門(mén)渠道p 行業(yè)協(xié)會(huì)渠道行業(yè)協(xié)會(huì)渠道p 金融同業(yè)渠道金融同業(yè)渠道p 媒體中介渠道媒體中介渠道p 電子商務(wù)渠道電子商務(wù)渠道 建設(shè)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理系統(tǒng)，具備客戶建設(shè)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理系統(tǒng)，具備客戶自動(dòng)篩選功能，具備自動(dòng)行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品需求分類(lèi)自動(dòng)篩選功能

46、，具備自動(dòng)行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品需求分類(lèi)功能。功能。655.5.2 渠道開(kāi)發(fā)與信息管理渠道開(kāi)發(fā)與信息管理p 建立目標(biāo)客戶信息庫(kù)建立目標(biāo)客戶信息庫(kù)錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)具備較完善的目標(biāo)客戶管理功錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)具備較完善的目標(biāo)客戶管理功能的系統(tǒng)，將中小企業(yè)目標(biāo)客戶錄入系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。能的系統(tǒng)，將中小企業(yè)目標(biāo)客戶錄入系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。p 發(fā)布目標(biāo)客戶名錄發(fā)布目標(biāo)客戶名錄通過(guò)印發(fā)相關(guān)文件、銷(xiāo)售指引、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)及在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)刊登通過(guò)印發(fā)相關(guān)文件、銷(xiāo)售指引、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)及在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)刊登等多種形式及時(shí)發(fā)布中小企業(yè)信貸目標(biāo)客戶名錄等多種形式及時(shí)發(fā)布中小企業(yè)信貸目標(biāo)客戶名錄665.6 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)策

47、劃p 事業(yè)部對(duì)于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶、具有批量開(kāi)發(fā)效果的目標(biāo)市事業(yè)部對(duì)于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶、具有批量開(kāi)發(fā)效果的目標(biāo)市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組織品牌聚焦式宣傳、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式推介、場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組織品牌聚焦式宣傳、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式推介、促銷(xiāo)活動(dòng)等；促銷(xiāo)活動(dòng)等；p 分行根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，靈活策劃形式分行根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，靈活策劃形式多樣、講求實(shí)效的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。多樣、講求實(shí)效的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。p 事業(yè)部對(duì)分行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)進(jìn)行案例推廣及獎(jiǎng)勵(lì)。事業(yè)部對(duì)分行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)進(jìn)行案例推廣及獎(jiǎng)勵(lì)。675.7 異地授信客戶管理異地授信客戶管理p 中小企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)應(yīng)堅(jiān)持屬地化原則，

48、嚴(yán)禁異地中小企中小企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)應(yīng)堅(jiān)持屬地化原則，嚴(yán)禁異地中小企業(yè)客戶非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)，批量開(kāi)發(fā)客戶與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客業(yè)客戶非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)，批量開(kāi)發(fā)客戶與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)中小企業(yè)事業(yè)部批準(zhǔn)除外。戶經(jīng)中小企業(yè)事業(yè)部批準(zhǔn)除外。p 存量異地正常類(lèi)授信客戶仍由原機(jī)構(gòu)維護(hù)，授信期間不存量異地正常類(lèi)授信客戶仍由原機(jī)構(gòu)維護(hù)，授信期間不得新增非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)額度；得新增非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)額度；p 存量異地展期、重組客戶根據(jù)相關(guān)管理辦法執(zhí)行。存量異地展期、重組客戶根據(jù)相關(guān)管理辦法執(zhí)行。685.8 轉(zhuǎn)介紹客戶管理轉(zhuǎn)介紹客戶管理p 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)范圍原則上限于批量開(kāi)發(fā)客戶及標(biāo)準(zhǔn)抵轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)范圍原則上限于批量開(kāi)發(fā)客戶及標(biāo)準(zhǔn)抵押類(lèi)客戶，其他

49、類(lèi)非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶不得轉(zhuǎn)介紹；押類(lèi)客戶，其他類(lèi)非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶不得轉(zhuǎn)介紹；p 分行須建立轉(zhuǎn)介紹客戶有償轉(zhuǎn)讓機(jī)制；分行須建立轉(zhuǎn)介紹客戶有償轉(zhuǎn)讓機(jī)制；695.9 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶管理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶管理p 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶指產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶、全國(guó)性與區(qū)域性聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶指產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶、全國(guó)性與區(qū)域性倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管商、全國(guó)性與區(qū)域性專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司等；倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管商、全國(guó)性與區(qū)域性專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司等；p 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶實(shí)行屬地化主辦行制度；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶實(shí)行屬地化主辦行制度；p 事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行額度分配、調(diào)劑管理，并事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行額度分配、調(diào)劑管理，并配置專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用；配置專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用；705.10 定價(jià)管理定價(jià)管理p 定價(jià)原則

50、：定價(jià)原則：收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)；收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)；p 定價(jià)規(guī)則：定價(jià)規(guī)則：綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、利率市場(chǎng)變化、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、利率市場(chǎng)變化、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、資本約束情況以及中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度等因素，確定各類(lèi)境、資本約束情況以及中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度等因素，確定各類(lèi)金融業(yè)務(wù)定價(jià)的最低控制線及其執(zhí)行期。金融業(yè)務(wù)定價(jià)的最低控制線及其執(zhí)行期。p 定價(jià)管理：定價(jià)管理： 中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務(wù)定價(jià)管理機(jī)構(gòu)；中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務(wù)定價(jià)管理機(jī)構(gòu)； 中小企業(yè)事業(yè)部適時(shí)檢查定價(jià)執(zhí)行情況；中小企業(yè)事業(yè)部適時(shí)檢查定價(jià)執(zhí)行情況； 違規(guī)審批定價(jià)視情節(jié)輕重給與有權(quán)審批人經(jīng)濟(jì)處罰，并影響其

51、授權(quán)。違規(guī)審批定價(jià)視情節(jié)輕重給與有權(quán)審批人經(jīng)濟(jì)處罰，并影響其授權(quán)。p 例外審批流程：例外審批流程：分行執(zhí)行中存在低于最低控制線的，經(jīng)有權(quán)審批人同分行執(zhí)行中存在低于最低控制線的，經(jīng)有權(quán)審批人同意后按例外原則上報(bào)。意后按例外原則上報(bào)。715.11.1 售后服務(wù)售后服務(wù)p 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 重視現(xiàn)有客戶的關(guān)懷，成為與客戶共同成長(zhǎng)的重視現(xiàn)有客戶的關(guān)懷，成為與客戶共同成長(zhǎng)的“伙伴伙伴”，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。關(guān)懷分類(lèi)關(guān)懷分類(lèi)日期日期形式形式特殊日關(guān)懷特殊日關(guān)懷 負(fù)責(zé)人生日、雙方合作紀(jì)念日等負(fù)責(zé)人生日、雙方合作紀(jì)念日等致電問(wèn)候、實(shí)地拜訪、贈(zèng)送禮物致電問(wèn)候、實(shí)地拜訪、贈(zèng)送禮物異常情況關(guān)懷異常情況關(guān)懷

52、大額出賬入賬，大額定期存款提前大額出賬入賬，大額定期存款提前支取，提前歸還貸款支取，提前歸還貸款致電詢(xún)問(wèn)、設(shè)計(jì)解決方案、交叉致電詢(xún)問(wèn)、設(shè)計(jì)解決方案、交叉銷(xiāo)售銷(xiāo)售高針對(duì)性活動(dòng)高針對(duì)性活動(dòng) 不定期不定期行業(yè)論壇、同鄉(xiāng)聚會(huì)、職業(yè)經(jīng)理行業(yè)論壇、同鄉(xiāng)聚會(huì)、職業(yè)經(jīng)理人俱樂(lè)部人俱樂(lè)部p 客戶抱怨處理客戶抱怨處理725.11.2 售后服務(wù)售后服務(wù)p 漸進(jìn)式的交叉銷(xiāo)售漸進(jìn)式的交叉銷(xiāo)售 隨著與客戶關(guān)系的不斷發(fā)展，持續(xù)深入進(jìn)行各條線隨著與客戶關(guān)系的不斷發(fā)展，持續(xù)深入進(jìn)行各條線產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，提高客戶忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，提高客戶忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。 結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銀行、通知存款帳戶等）結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銀行、

53、通知存款帳戶等） 零售類(lèi)產(chǎn)品（信用卡、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資等）零售類(lèi)產(chǎn)品（信用卡、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資等） 信托及資產(chǎn)管理類(lèi)產(chǎn)品信托及資產(chǎn)管理類(lèi)產(chǎn)品 租賃類(lèi)產(chǎn)品租賃類(lèi)產(chǎn)品73 1目錄目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理3市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)74一、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)配置一、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)配置1 1、獲準(zhǔn)專(zhuān)營(yíng)中小企業(yè)金融服務(wù)資格的分行必須設(shè)立中小、獲準(zhǔn)專(zhuān)營(yíng)中小企業(yè)金融服務(wù)資格的分行必須設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，初期應(yīng)至少設(shè)立一個(gè)業(yè)務(wù)部。企業(yè)業(yè)務(wù)部，初期應(yīng)至少設(shè)立一個(gè)業(yè)務(wù)部。2 2、在分行所轄區(qū)域成立二級(jí)分行、異地支行、縣域支行、在分行所轄區(qū)域成立二級(jí)分行

54、、異地支行、縣域支行的須在以上機(jī)構(gòu)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部。的須在以上機(jī)構(gòu)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部。3 3、分行及所轄區(qū)域二級(jí)分行可根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)需要在同城、分行及所轄區(qū)域二級(jí)分行可根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)需要在同城支行、行業(yè)金融部?jī)?nèi)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部或中小企業(yè)鉆支行、行業(yè)金融部?jī)?nèi)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部或中小企業(yè)鉆石團(tuán)隊(duì)，按照矩陣式模式管理。石團(tuán)隊(duì)，按照矩陣式模式管理。6.1.1 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置754 4、后評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：、后評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)： 原則上，長(zhǎng)三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達(dá)原則上，長(zhǎng)三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達(dá)9 9億億或貸款客戶達(dá)或貸款客戶達(dá)6060戶（以戶均戶（以戶均

55、15001500萬(wàn)計(jì)算）；環(huán)渤海地區(qū)、海萬(wàn)計(jì)算）；環(huán)渤海地區(qū)、海西經(jīng)濟(jì)區(qū)、成渝經(jīng)濟(jì)帶、珠三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸西經(jīng)濟(jì)區(qū)、成渝經(jīng)濟(jì)帶、珠三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達(dá)款規(guī)模達(dá)7 7億或貸款客戶達(dá)億或貸款客戶達(dá)7070戶（以戶均戶（以戶均10001000萬(wàn)計(jì)算）；其他萬(wàn)計(jì)算）；其他分行每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款客戶達(dá)分行每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款客戶達(dá)8080戶（以戶均戶（以戶均750750萬(wàn)計(jì)算）或貸款萬(wàn)計(jì)算）或貸款規(guī)模達(dá)規(guī)模達(dá)6 6億。億。5 5、中小企業(yè)銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)達(dá)到業(yè)務(wù)達(dá)到5 5個(gè)（含）或規(guī)模達(dá)個(gè)（含）或規(guī)模達(dá)3030億元以上，設(shè)立中小企業(yè)億元以上，設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部

56、。業(yè)務(wù)開(kāi)辦初期，可將組織推動(dòng)與銷(xiāo)售合并，在業(yè)務(wù)管理部。業(yè)務(wù)開(kāi)辦初期，可將組織推動(dòng)與銷(xiāo)售合并，在分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部下設(shè)置相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)管理崗位。分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部下設(shè)置相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)管理崗位。 6.1.1 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置76（二）人力資源配置（二）人力資源配置1 1、業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 原則上，一個(gè)業(yè)務(wù)部配置負(fù)責(zé)人原則上，一個(gè)業(yè)務(wù)部配置負(fù)責(zé)人1 1名。同城支行、行名。同城支行、行業(yè)金融部負(fù)責(zé)人可由支行主管中小企業(yè)業(yè)務(wù)的支行行領(lǐng)業(yè)金融部負(fù)責(zé)人可由支行主管中小企業(yè)業(yè)務(wù)的支行行領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)金融部副總（總助）擔(dān)任。分行可根據(jù)業(yè)務(wù)量導(dǎo)、行業(yè)金融部副總（總助）擔(dān)任。分

57、行可根據(jù)業(yè)務(wù)量大小動(dòng)態(tài)調(diào)整。大小動(dòng)態(tài)調(diào)整。2 2、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理 按照業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理平均按照業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理平均9 9級(jí)級(jí)7 7檔對(duì)應(yīng)的創(chuàng)利計(jì)算檔對(duì)應(yīng)的創(chuàng)利計(jì)算客戶經(jīng)理配置（創(chuàng)利按照客戶經(jīng)理考核辦法實(shí)行區(qū)域差客戶經(jīng)理配置（創(chuàng)利按照客戶經(jīng)理考核辦法實(shí)行區(qū)域差異化），標(biāo)準(zhǔn)配置為異化），標(biāo)準(zhǔn)配置為9 9人。同城支行、行業(yè)金融部中小企人。同城支行、行業(yè)金融部中小企業(yè)鉆石團(tuán)隊(duì)可配置業(yè)鉆石團(tuán)隊(duì)可配置2 2至至3 3名客戶經(jīng)理。名客戶經(jīng)理。6.1.1 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置77（二）人力資源配置（二）人力資源配置3 3、客戶經(jīng)理助理、客戶經(jīng)理助理 標(biāo)準(zhǔn)配置為標(biāo)準(zhǔn)配置為2

58、2人。原則上，業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理數(shù)低于人。原則上，業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理數(shù)低于6 6人的配置客戶經(jīng)理助理人的配置客戶經(jīng)理助理1 1名，超過(guò)名，超過(guò)6 6人的配置客戶經(jīng)理助人的配置客戶經(jīng)理助理理2 2人。分行可根據(jù)業(yè)務(wù)量大小動(dòng)態(tài)調(diào)整。人。分行可根據(jù)業(yè)務(wù)量大小動(dòng)態(tài)調(diào)整。 4 4、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)崗、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)崗 初期應(yīng)至少配置初期應(yīng)至少配置2 2名，每增加名，每增加9 9億貸款或億貸款或900900個(gè)貸款個(gè)貸款戶增加戶增加1 1名營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)崗，分行規(guī)模低于名營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)崗，分行規(guī)模低于8080億推動(dòng)崗配置億推動(dòng)崗配置不超過(guò)不超過(guò)6 6人，低于人，低于150150億配置不超過(guò)億配置不超過(guò)8 8人，低于人，低于250250億配置

59、億配置不超過(guò)不超過(guò)1212人。人。6.1.1 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置786.1.2 專(zhuān)項(xiàng)財(cái)務(wù)資源配置專(zhuān)項(xiàng)財(cái)務(wù)資源配置p 分行業(yè)務(wù)推動(dòng)分行業(yè)務(wù)推動(dòng)p 品牌建設(shè)與推廣品牌建設(shè)與推廣p 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新p 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)p 信息系統(tǒng)建設(shè)信息系統(tǒng)建設(shè)p 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)p 廣告宣傳廣告宣傳p 勞動(dòng)競(jìng)賽勞動(dòng)競(jìng)賽p 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)p 論壇與年會(huì)論壇與年會(huì)中小企業(yè)金融事業(yè)部單列如下專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用并進(jìn)行配置管理中小企業(yè)金融事業(yè)部單列如下專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用并進(jìn)行配置管理796.2.1 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)績(jī)效考核分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)績(jī)效考核1 1、堅(jiān)持、堅(jiān)持 “ “專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)”原

60、則，引導(dǎo)客戶經(jīng)理實(shí)踐原則，引導(dǎo)客戶經(jīng)理實(shí)踐“以客以客為尊為尊”的服務(wù)理念，踐行的服務(wù)理念，踐行“規(guī)劃先行、批量開(kāi)發(fā)、名單制規(guī)劃先行、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷(xiāo)售銷(xiāo)售”的作業(yè)模式，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作的合作精神，實(shí)行的作業(yè)模式，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作的合作精神，實(shí)行“客客戶導(dǎo)向戶導(dǎo)向”的規(guī)模、效益、質(zhì)量并重的長(zhǎng)效激勵(lì)方式，最終的規(guī)模、效益、質(zhì)量并重的長(zhǎng)效激勵(lì)方式，最終實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)由關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)到品牌營(yíng)銷(xiāo)與模式化實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)由關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)到品牌營(yíng)銷(xiāo)與模式化作業(yè)。作業(yè)。2 2、中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效采取平衡計(jì)分卡考核體系。財(cái)務(wù)、中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效采取平衡計(jì)分卡考核體系。財(cái)務(wù)因素考核經(jīng)營(yíng)效益、資產(chǎn)規(guī)模與資產(chǎn)質(zhì)量；非