《卓越系統(tǒng)工程》操作手冊(cè)快樂(lè)合伙人

1、 ?卓越系統(tǒng)工程操作手冊(cè)?企業(yè)名稱：董事長(zhǎng)/總經(jīng)理：企業(yè)簡(jiǎn)介參考內(nèi)容：選取公司亮點(diǎn)介紹公司成立時(shí)間、公司所在地、公司業(yè)務(wù)范圍及主營(yíng)業(yè)務(wù)、公司產(chǎn)值、公司特色、公司文化、公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模、公司開(kāi)展規(guī)劃等。目錄戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)商業(yè)模式系統(tǒng)薪酬杠桿系統(tǒng)工作分析系統(tǒng)績(jī)效考核系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)文化傳播系統(tǒng)職業(yè)生涯規(guī)劃系統(tǒng)戰(zhàn)略招聘系統(tǒng) 目錄?商業(yè)模式系統(tǒng)?商業(yè)模式七問(wèn)聚英案例我是誰(shuí)？聚英=系統(tǒng)咨詢我在什么行業(yè)？企業(yè)管理咨詢我的客戶是誰(shuí)？中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)我的客戶有什么獨(dú)特訴求？我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 北大縱橫、和君咨詢、長(zhǎng)松咨詢、行動(dòng)成功我的殺手锏是什么？百名專業(yè)咨詢軍團(tuán)、常年進(jìn)駐企業(yè)內(nèi)部、全系統(tǒng)化咨詢+培訓(xùn)客戶能從我這里獲

2、得什么獨(dú)特價(jià)值？ 教練式參謀貼身效勞+系統(tǒng)化平臺(tái)咨詢培訓(xùn)商業(yè)模式七問(wèn)自己企業(yè)我是誰(shuí)？我在什么行業(yè)？ 我的客戶是誰(shuí)？ 我的客戶有什么獨(dú)特訴求？ 我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 我的殺手锏是什么？ 客戶能從我獲得什么獨(dú)特價(jià)值？行業(yè)定位：切割:縮小化獨(dú)特:差異化一句話:廣告行業(yè)定位：找到獨(dú)特的切割空間，并專注做成第一名！定位就是做減法，裁剪沒(méi)有必要的資源和功能！行業(yè)定位客戶定位客戶細(xì)分-精準(zhǔn)具備+創(chuàng)造客戶訴求-隱性 別人沒(méi)發(fā)現(xiàn)，你先發(fā)現(xiàn),訴求挖掘行動(dòng)量化-具體支持客戶訴求達(dá)成 Eg：入門(mén)產(chǎn)品:標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品:利潤(rùn)產(chǎn)品:產(chǎn)品定位第一層面：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，直接影響銷售額和利潤(rùn)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，要堅(jiān)信它一定會(huì)枯竭！第二層面：

3、正在崛起的業(yè)務(wù)，具有高成長(zhǎng)性，具有成為第一層面業(yè)務(wù)的潛力，并最終成為第一層面的替代業(yè)務(wù)。增長(zhǎng)業(yè)務(wù)現(xiàn)在動(dòng)手培育第三層面：長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)的種子，這層業(yè)務(wù)的持續(xù)開(kāi)發(fā)能夠確保企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)展。今天、明天與后天的錢(qián)從哪里來(lái)？三層業(yè)務(wù)鏈第二層面增長(zhǎng)業(yè)務(wù)區(qū)域第三層面種子業(yè)務(wù)區(qū)域 第一層面現(xiàn)金流業(yè)務(wù) 時(shí)間安排利潤(rùn)或其他2021年2021年2021年自己企業(yè)的三層業(yè)務(wù)鏈?戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)?C1-凝聚：遠(yuǎn)景什么是遠(yuǎn)景？ -憑什么員工愿意跟你一起走。兩大維度：-1、遵循行業(yè)規(guī)律：規(guī)律指明方向； -2、具有開(kāi)展“野心：野心提供動(dòng)力。設(shè)計(jì)要素：簡(jiǎn)潔，持久，獨(dú)特，宏大。C1-凝聚：核心價(jià)值觀誰(shuí)是真心，誰(shuí)是假心，信仰讓隊(duì)伍黑白清楚三大要

4、點(diǎn)：1、老板的精神；2、客戶的要求；3、行業(yè)的特征用什么凝聚人心C1-凝聚：使命我們給客戶帶來(lái)什么？我們不是做XX的，我們是做YY的。C1-凝聚：戰(zhàn)略目標(biāo)什么是價(jià)值觀？-對(duì)事情的判斷。兩大要點(diǎn)：1、財(cái)務(wù)目標(biāo)：量化現(xiàn)實(shí)利益； 2、戰(zhàn)略主題：聚焦業(yè)務(wù)方向。遠(yuǎn)景1使命2使命3戰(zhàn)略目標(biāo)4核心價(jià)值觀戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)遠(yuǎn)景：企業(yè)遠(yuǎn)景描述企業(yè)使命描述使命：企業(yè)核心價(jià)值觀描述 核心價(jià)值觀：企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)描述企業(yè)天條有些錯(cuò)允許犯，有些錯(cuò)一次都不能犯；1.泄漏機(jī)密2.私下接單3.拉幫結(jié)派4.盜竊公司物品？高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求戰(zhàn)略系統(tǒng)落地-行動(dòng)量化戰(zhàn)略不是定出來(lái)的，而是執(zhí)行出來(lái)的；視覺(jué)化行動(dòng)：故事化行動(dòng)：會(huì)務(wù)化行動(dòng)：儀式化行動(dòng)：

5、目標(biāo)分解到人，到行動(dòng)傳統(tǒng)的組織架構(gòu)圖傳統(tǒng)組織架構(gòu)圖的問(wèn)題描述問(wèn)題描述：1、2、3、4、5、優(yōu)化的組織架構(gòu)圖?薪酬杠桿系統(tǒng)?考核工資法撬動(dòng)成長(zhǎng)動(dòng)力，降低工資風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵崗位價(jià)值行為搜索3-4條考核工資比例劃分分別對(duì)應(yīng)考核工資考核工資實(shí)施機(jī)構(gòu)考核工資法三級(jí)九崗法職級(jí)工資設(shè)定；提成比例設(shè)定；設(shè)計(jì)人員晉升標(biāo)準(zhǔn)；優(yōu)秀員工與經(jīng)理雙選；推行客戶備案，加強(qiáng)客服；接私活，爭(zhēng)客戶設(shè)定高壓死亡線三級(jí)九崗法銷售團(tuán)隊(duì)的三級(jí)九崗設(shè)計(jì)生產(chǎn)薪酬法設(shè)計(jì)崗位價(jià)值評(píng)估體系設(shè)計(jì)員工的職級(jí)工資設(shè)計(jì)員工的提成機(jī)制設(shè)計(jì)管理者利益機(jī)制生產(chǎn)薪酬法第一步：崗位價(jià)值評(píng)估生產(chǎn)薪酬法第二步：設(shè)定層級(jí)劃分，區(qū)分固定工資生產(chǎn)薪酬法第三步：區(qū)分工作時(shí)間和等級(jí)的

6、計(jì)件工資生產(chǎn)薪酬法第四步：生產(chǎn)管理者利益機(jī)制團(tuán)隊(duì)流程薪酬法銷售流程再造； 橫向：公司部門(mén)設(shè)置 縱向：部門(mén)內(nèi)部流程設(shè)置確定總提成比例；確定各部門(mén)各崗位提成比例；參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、崗位價(jià)值、團(tuán)隊(duì)人數(shù)等要素進(jìn)行測(cè)算。團(tuán)隊(duì)流程薪酬法 團(tuán)隊(duì)沖刺薪酬法銷售效勞流程再造崗位價(jià)值評(píng)估根據(jù)崗位價(jià)值評(píng)估設(shè)置獎(jiǎng)金分配系數(shù)設(shè)置三級(jí)目標(biāo)獎(jiǎng)金1、銷售效勞流程再造： 團(tuán)隊(duì)沖刺薪酬法2、崗位價(jià)值評(píng)估 團(tuán)隊(duì)沖刺薪酬法3、計(jì)算獎(jiǎng)金分配系數(shù) 團(tuán)隊(duì)沖刺薪酬法4、設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金分配機(jī)制 職能部門(mén)年終分紅設(shè)置年度目標(biāo)分解及職能部門(mén)年終總獎(jiǎng)金確定職能部門(mén)員工分紅比例確定各級(jí)別獎(jiǎng)金系數(shù)和人數(shù)一、年度目標(biāo)分解及職能部門(mén)總獎(jiǎng)金 職能部門(mén)年終分紅二、確

7、定職能部門(mén)員工分紅比例 職能部門(mén)年終分紅參考：主管級(jí)以上60%比例享受年終分紅本公司員工分紅比例：三、確定各級(jí)別獎(jiǎng)金系數(shù)和人數(shù) 職能部門(mén)年終分紅操作要點(diǎn)：1、設(shè)置職位名稱和崗位級(jí)別2、設(shè)置工資結(jié)構(gòu)和工資比例3、設(shè)置各崗位行為考核打分表4、設(shè)置內(nèi)部客戶價(jià)值評(píng)分表5、設(shè)置級(jí)別的晉降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)6、規(guī)劃長(zhǎng)手系數(shù)五星工資法五星工資法首次高額提成法作用：1、增加客戶量，提升銷售額2、方便培養(yǎng)和留住員工適用前提：1、客戶能夠重復(fù)消費(fèi)至少三次以上；2、完成三級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；3、貨款結(jié)算簡(jiǎn)單；首次高額提成法操作要點(diǎn)：設(shè)計(jì)三級(jí)產(chǎn)品和客戶重復(fù)消費(fèi)機(jī)制設(shè)計(jì)提成機(jī)制建立客戶部，與客服部薪酬結(jié)合使用首次高額提成法一、設(shè)計(jì)產(chǎn)品鏈和

8、重復(fù)消費(fèi)二、設(shè)計(jì)提成機(jī)制第一單提成：20%第二單提成：10%第三單提成：5%第四單及之后提成：2.5%客服薪酬法客服部職能：1、老客戶維護(hù)和重復(fù)消費(fèi)維護(hù)提成2、老客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹提成3、客戶備案系統(tǒng)管理4、新產(chǎn)品推廣銷售提成客服薪酬法操作要點(diǎn)：1、制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策互惠2、建立客服備案系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)客戶檔案表+備案周期3、設(shè)置客服部的提成機(jī)制客服薪酬法一、制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策互惠二、建立客服備案系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)客戶檔案表+備案周期客服薪酬法PK薪酬法相對(duì)pk薪酬排名積分機(jī)制的具體描述：1、10000元業(yè)績(jī)金額=1分品牌分2、綜合排名第一名獎(jiǎng)勵(lì)*獎(jiǎng)品+榮譽(yù)證書(shū)，綜合排名最后一名上交*元水果基金3、設(shè)計(jì)品

9、牌分加減分標(biāo)準(zhǔn)PK薪酬法絕對(duì)pk薪酬一對(duì)一PK對(duì)象：同類、同級(jí)、同等平臺(tái)銷售員VS銷售員PK指標(biāo)：業(yè)績(jī)、產(chǎn)值、合格率每月銷售回款額PK本錢(qián)：多元化500-100元水果基金操作要點(diǎn)：1、買(mǎi)馬的本錢(qián)要同類金錢(qián)2、現(xiàn)場(chǎng)立即收繳承諾金3、買(mǎi)馬人員不宜過(guò)多2人4、承諾金不宜過(guò)高PK薪酬法PK買(mǎi)馬圖 李玉 張紅VS 郭婷 丁曉 趙明 劉穎100元100元50元50元50元50元月度啟動(dòng)大會(huì)流程1、唱司歌、風(fēng)采展示2、紅包獎(jiǎng)勵(lì)3、頒獎(jiǎng)業(yè)績(jī)冠軍、團(tuán)隊(duì)冠軍、品牌分冠軍等4、上月PK承諾兌現(xiàn)5、下月目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策公布6、新一輪PK買(mǎi)馬7、公司政令宣達(dá)8、銷售精英培訓(xùn)9、領(lǐng)導(dǎo)人總結(jié)高管工資法高管入職溝通七原那么：1

10、、拿出公司戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式2、拿出晉升通道和標(biāo)準(zhǔn)更高的職位、更多的股份3、拿出薪酬標(biāo)準(zhǔn)、考核方法、提成機(jī)制4、測(cè)評(píng)，并找出適應(yīng)崗位的基金5、PK機(jī)制的建立6、分紅機(jī)制高管工資法高管工資法目標(biāo)獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)店面型提成設(shè)計(jì)股權(quán)鼓勵(lì)機(jī)制一、股權(quán)格式股權(quán)鼓勵(lì)機(jī)制二、明確創(chuàng)業(yè)股權(quán)利益機(jī)制，透明財(cái)務(wù)管理 創(chuàng)始總經(jīng)理股權(quán)分配：管理分紅20+分紅股20%股權(quán)鼓勵(lì)機(jī)制三、通過(guò)競(jìng)聘，選拔創(chuàng)始總經(jīng)理 舉例A. 總經(jīng)理 B.營(yíng)銷總監(jiān) C.運(yùn)營(yíng)總監(jiān) D.財(cái)務(wù)總監(jiān)四、提拔干部(至少提前三個(gè)月，并搭建班子 舉例 A.營(yíng)銷部經(jīng)理 B.設(shè)計(jì)部經(jīng)理 C.工程部經(jīng)理 D.采購(gòu)部經(jīng)理 E.企劃部經(jīng)理 F.客服部經(jīng)理?工作分析系統(tǒng)?表一：

11、選人標(biāo)準(zhǔn)表二：做事標(biāo)準(zhǔn)2022/6/29?績(jī)效考核系統(tǒng)?2022/6/29月度結(jié)果方案表操作要點(diǎn)一、月度方案表：1、月度主題：根據(jù)公司高層決議確定本月主題，一般最多兩個(gè)主題2、工作類別：從工作分析表中的類別中選取3、權(quán)重：占用本月時(shí)間的百分比，最后合計(jì)為100%4、結(jié)果設(shè)定：可量化、可交換、可衡量5、關(guān)鍵行動(dòng)措施：為了達(dá)成結(jié)果的策略6、所需資源：本部門(mén)不能調(diào)動(dòng)的資源人力、物力、財(cái)力等7、評(píng)分等級(jí)：權(quán)重的百分比等于分?jǐn)?shù)，按照結(jié)果完成情況合理劃分8、數(shù)據(jù)來(lái)源：什么可以證明你的結(jié)果達(dá)成平臺(tái)、數(shù)據(jù)、人、部門(mén)等9、執(zhí)行人：自己姓名10、檢查人：COO11、批準(zhǔn)人：直屬領(lǐng)導(dǎo)二、月度結(jié)果表：12、完成情況：

12、完成/未完成13、自評(píng)：自我計(jì)算分?jǐn)?shù)14、終評(píng)：直屬領(lǐng)導(dǎo)核算，以終評(píng)為準(zhǔn)2022/6/292022/6/292022/6/29確定績(jī)效工資比例2022/6/29確定績(jī)效等級(jí)系數(shù)2022/6/29?運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)?2022/6/29【微信平臺(tái)匯報(bào)】20210610工作結(jié)果：1、2、3、20210611工作方案：1、2、3、今日感悟：2022/6/29周結(jié)果方案表操作要點(diǎn)一、周方案表：1、本周主題：1個(gè)2、工作類別、結(jié)果設(shè)定：從月度方案表中來(lái)3、檢查人：第三方或直屬上級(jí)4、階段結(jié)果及完成情況：每天的節(jié)點(diǎn)結(jié)果5、自我承諾：水果基金，設(shè)置上下限高層30元，中層10元，基層5元二、周結(jié)果表：6、完成情況：

13、完成/未完成7、改進(jìn)措施：針對(duì)未完成項(xiàng)提供的策略8、本周工作總結(jié)：工作中的得失分享及改進(jìn)措施2022/6/292022/6/292022/6/29開(kāi)放的檢查平臺(tái)：1、郵件平臺(tái)2、管理墻3、微信平臺(tái)4、月度質(zhì)詢會(huì) 目的：透明化的管控 減少人情化管理 2022/6/292022/6/292022/6/292022/6/292022/6/29COO選人標(biāo)準(zhǔn)具備調(diào)動(dòng)資源能力的高管具備原則性和作風(fēng)具備流程和系統(tǒng)意識(shí)三、第三方機(jī)構(gòu)COO助理選人標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公司忠誠(chéng)度高，一條心認(rèn)真細(xì)致有原那么文職部門(mén)有限具備良好的電腦操作能力和數(shù)據(jù)處理能力2022/6/29123第三方團(tuán)隊(duì)的角色結(jié)果的追蹤者文化的倡導(dǎo)者信息的傳播

14、者系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)者第三方團(tuán)隊(duì)核心理念做簡(jiǎn)單不做復(fù)雜做透明不做封閉做標(biāo)準(zhǔn)不做權(quán)謀第三方團(tuán)隊(duì)使命建立企業(yè)的法制平臺(tái)：做到客觀，公正的監(jiān)督檢查；建立團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)機(jī)制：打造職業(yè)人生存的土壤2022/6/29第三方團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀：微笑是我的人生態(tài)度，感恩是我的處事之觀；誠(chéng)信是我的行為準(zhǔn)那么，責(zé)任是我的工作信念；規(guī)那么是我的奮斗動(dòng)力，效率是我的追求方向；客觀是我的職業(yè)素養(yǎng)，開(kāi)放是我的根本原那么；我公司第三方團(tuán)隊(duì)候選人：1+N模式COO：COO助理：備注：第三方團(tuán)隊(duì)可采取內(nèi)部兼職，設(shè)置崗位工資，一般是現(xiàn)有工資的1/3，同時(shí)設(shè)置績(jī)效考核2022/6/292022/6/29第三方團(tuán)隊(duì)的工資機(jī)制和考核標(biāo)準(zhǔn)備注：兼職第三

15、方崗位工資為原工資的1/41/3。?文化傳播系統(tǒng)?品牌分加減分導(dǎo)向品牌分加減分導(dǎo)向公司的品牌分加減分標(biāo)準(zhǔn)一、品牌分加減分權(quán)限二、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制三、管理方法公司的品牌分加減分權(quán)限、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、管理方法公司的品牌分事實(shí)數(shù)據(jù)表?職業(yè)生涯規(guī)劃系統(tǒng)?管理職系董事會(huì)總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān) 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理 總監(jiān) 總監(jiān)專員 經(jīng)理總監(jiān)助理助理 主管 經(jīng)理 代理主管經(jīng)理助理組長(zhǎng)主管 內(nèi)勤員工見(jiàn)習(xí)內(nèi)勤員工一線員工見(jiàn)習(xí)員工見(jiàn)習(xí)銷售員工程師技術(shù)員營(yíng)銷總監(jiān)見(jiàn)習(xí)總監(jiān)高級(jí)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理高級(jí)銷售主管銷售主管見(jiàn)習(xí)銷售主管銷售員專家專業(yè)技術(shù)職系公司內(nèi)部晉升通道圖 1月 3月 5月 7月 9月 12月 24月見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員高級(jí)業(yè)務(wù)員見(jiàn)習(xí)經(jīng)理經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理25005000300030004000銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)路徑見(jiàn)習(xí)總監(jiān)晉降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)晉降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)晉降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)晉降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)晉降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)晉降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)?戰(zhàn)略招聘系統(tǒng)?招聘人才的五大