客戶(hù)需求分析課程

1、2一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入二、客戶(hù)需求分析的定義二、客戶(hù)需求分析的定義三、客戶(hù)需求分析的重要性三、客戶(hù)需求分析的重要性四、如何做客戶(hù)需求分析四、如何做客戶(hù)需求分析五、教學(xué)案例五、教學(xué)案例:六、課程回顧六、課程回顧3 為什么要做需求分析？什么是需求分析？為什么要做需求分析？什么是需求分析？4 通過(guò)系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析通過(guò)系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析工具幫助客戶(hù)綜合分析財(cái)務(wù)狀況以及對(duì)應(yīng)的保工具幫助客戶(hù)綜合分析財(cái)務(wù)狀況以及對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求，從而為客戶(hù)提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)險(xiǎn)需求，從而為客戶(hù)提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶(hù)解決現(xiàn)在和未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶(hù)解決現(xiàn)在和未來(lái)的

2、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問(wèn)題。和財(cái)務(wù)問(wèn)題。5貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事6789 需求是一切銷(xiāo)售的前提！做好客戶(hù)需需求是一切銷(xiāo)售的前提！做好客戶(hù)需求分析，是我們銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展的前提條件求分析，是我們銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展的前提條件和銷(xiāo)售成功的保證。和銷(xiāo)售成功的保證。10l客戶(hù)的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶(hù)的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況l客戶(hù)的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（年和長(zhǎng)期）客戶(hù)的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（年和長(zhǎng)期）l客戶(hù)的資產(chǎn)和收入狀況客戶(hù)的資產(chǎn)和收入狀況l客戶(hù)可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃客戶(hù)可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃l客戶(hù)已經(jīng)具有的各種保障資源客戶(hù)已經(jīng)具有的各種保障資源11需求從哪來(lái)需求從哪來(lái)? ? 需求需求 想要想要 已有已有12兩

3、條曲線(xiàn)決定人的一生兩條曲線(xiàn)決定人的一生13太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表 14太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表客戶(hù)的身價(jià)（客戶(hù)的身價(jià)（)()(）需要的保障）需要的保障1.1. 家用基金家用基金 ( ( 元元) )年年2.2. 住宅基金住宅基金 元元 3.3. 教育基金教育基金 元元4.4. 最后基金最后基金 元元 5.5. 社保、團(tuán)體險(xiǎn)社保、團(tuán)體險(xiǎn) 元元6.6. 儲(chǔ)蓄、有價(jià)證券儲(chǔ)蓄、有價(jià)證券 元元7.7. 商業(yè)保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn) 元元8.8. 15需求分析表填寫(xiě)練習(xí)需求分析表填寫(xiě)練習(xí) 分析自己的財(cái)務(wù)保障需求分析自己的財(cái)務(wù)保障需求 時(shí)間分鐘時(shí)間分鐘16

4、五、教學(xué)案例：我跟主任學(xué)保險(xiǎn)之需求分析五、教學(xué)案例：我跟主任學(xué)保險(xiǎn)之需求分析 背景資料：背景資料： 主主 任：一位敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任；任：一位敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任； 王老板王老板: : 主任剛剛發(fā)展的一位高端客戶(hù)主任剛剛發(fā)展的一位高端客戶(hù) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員: : 主任的組員主任的組員 陳陳 姐：王老板給主任介紹的準(zhǔn)客戶(hù)姐：王老板給主任介紹的準(zhǔn)客戶(hù) 事事 件：主任帶著業(yè)務(wù)員給陳姐做需求分析件：主任帶著業(yè)務(wù)員給陳姐做需求分析17陳姐基本資料陳姐基本資料 陳姐陳姐 王老板的朋友。歲，三口之家。孩子小王老板的朋友。歲，三口之家。孩子小明歲，家庭年收入萬(wàn)左右，明歲，家庭年收入萬(wàn)左右， 有一些儲(chǔ)

5、蓄和少有一些儲(chǔ)蓄和少量醫(yī)保，沒(méi)有其他的商業(yè)保險(xiǎn)和投資收入。有量醫(yī)保，沒(méi)有其他的商業(yè)保險(xiǎn)和投資收入。有房屋按揭貸款房屋按揭貸款 。1718我跟主任學(xué)保險(xiǎn)我跟主任學(xué)保險(xiǎn) 主任：陳姐，通過(guò)上次王老板的介紹，還有和您的接觸，我主任：陳姐，通過(guò)上次王老板的介紹，還有和您的接觸，我 發(fā)現(xiàn)陳姐真是一個(gè)家庭觀念非常強(qiáng)的人。發(fā)現(xiàn)陳姐真是一個(gè)家庭觀念非常強(qiáng)的人。 陳姐：哪里，哪里陳姐：哪里，哪里 主任主任: : 那不知道陳姐有沒(méi)有為你寶寶和你們兩口子的將來(lái)做那不知道陳姐有沒(méi)有為你寶寶和你們兩口子的將來(lái)做 過(guò)全盤(pán)考慮呢？過(guò)全盤(pán)考慮呢？ 陳姐：有陳姐：有, ,可是考慮不清楚可是考慮不清楚 主任主任: : 其實(shí)我今天來(lái)

6、，就是幫陳姐做一個(gè)需求分析，如果您其實(shí)我今天來(lái)，就是幫陳姐做一個(gè)需求分析，如果您 需要的話(huà)，我還會(huì)提供一些資料給您。這中間可能需要的話(huà)，我還會(huì)提供一些資料給您。這中間可能要要 涉及到您一些財(cái)務(wù)方面的信息，不過(guò)您不用擔(dān)心，涉及到您一些財(cái)務(wù)方面的信息，不過(guò)您不用擔(dān)心，公公 司規(guī)定我們要嚴(yán)格司規(guī)定我們要嚴(yán)格BaoMiBaoMi的。的。1819我跟主任學(xué)保險(xiǎn)我跟主任學(xué)保險(xiǎn) 主任主任: :在設(shè)計(jì)這份保障計(jì)劃之前，我能否問(wèn)一下陳姐在設(shè)計(jì)這份保障計(jì)劃之前，我能否問(wèn)一下陳姐 , , 您家現(xiàn)在每月基本開(kāi)銷(xiāo)是多少？您家現(xiàn)在每月基本開(kāi)銷(xiāo)是多少？ 陳姐陳姐: :加上人情往來(lái)，一個(gè)月大約元。加上人情往來(lái)，一個(gè)月大約元。

7、 主任主任: :我們來(lái)簡(jiǎn)單計(jì)算一下，一般人們預(yù)期壽命為歲我們來(lái)簡(jiǎn)單計(jì)算一下，一般人們預(yù)期壽命為歲 ，您現(xiàn)年歲，您現(xiàn)年歲, , 在未來(lái)的年中在未來(lái)的年中, ,您的家庭開(kāi)支您的家庭開(kāi)支 總額是：元年年萬(wàn)總額是：元年年萬(wàn), ,這萬(wàn)就是這萬(wàn)就是 您的家庭開(kāi)支，如果現(xiàn)在有萬(wàn)，家人的基本您的家庭開(kāi)支，如果現(xiàn)在有萬(wàn)，家人的基本 生活開(kāi)銷(xiāo)您都不用擔(dān)心了。生活開(kāi)銷(xiāo)您都不用擔(dān)心了。 1920我跟主任學(xué)保險(xiǎn)我跟主任學(xué)保險(xiǎn) 主任：陳姐，您的房子是自建的還是買(mǎi)的??？主任：陳姐，您的房子是自建的還是買(mǎi)的啊？ 陳姐：買(mǎi)的，現(xiàn)在每月還要還貸元陳姐：買(mǎi)的，現(xiàn)在每月還要還貸元 。 主任：還要還幾年？主任：還要還幾年？ 陳姐：概年

8、。陳姐：概年。 主任：就是說(shuō)還要還給銀行萬(wàn)元，對(duì)不對(duì)？主任：就是說(shuō)還要還給銀行萬(wàn)元，對(duì)不對(duì)？ 陳姐：是的陳姐：是的2021我跟主任學(xué)保險(xiǎn)我跟主任學(xué)保險(xiǎn) 主任：陳姐，您覺(jué)得目前情況下，一個(gè)孩子的教育費(fèi)主任：陳姐，您覺(jué)得目前情況下，一個(gè)孩子的教育費(fèi) 用大概需要多少??？用大概需要多少??？ 陳姐：這個(gè)具體的我還不太清楚。陳姐：這個(gè)具體的我還不太清楚。 主任：根據(jù)我們公司資料，一個(gè)孩子的教育費(fèi)用至少主任：根據(jù)我們公司資料，一個(gè)孩子的教育費(fèi)用至少 萬(wàn)左右，我們要對(duì)孩子的未來(lái)做好準(zhǔn)備。萬(wàn)左右，我們要對(duì)孩子的未來(lái)做好準(zhǔn)備。2122我跟主任學(xué)保險(xiǎn)我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：除了以上的開(kāi)支以外，一般的家庭，我們都要儲(chǔ)蓄一

9、部分主任：除了以上的開(kāi)支以外，一般的家庭，我們都要儲(chǔ)蓄一部分 錢(qián)，以備不時(shí)之需，對(duì)嗎？錢(qián)，以備不時(shí)之需，對(duì)嗎？ 陳姐，您家中的存款是多少呢？陳姐，您家中的存款是多少呢？陳姐：銀行大概只存了萬(wàn)多元，計(jì)劃將來(lái)給小明上大學(xué)的。陳姐：銀行大概只存了萬(wàn)多元，計(jì)劃將來(lái)給小明上大學(xué)的。主任：陳姐，除了儲(chǔ)蓄以外，您還有沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)和其他的商業(yè)主任：陳姐，除了儲(chǔ)蓄以外，您還有沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)和其他的商業(yè) 保險(xiǎn)？保險(xiǎn)？陳姐：只有一些醫(yī)保。陳姐：只有一些醫(yī)保。 主任：那我們算它萬(wàn)好了，陳姐，您覺(jué)得出入不大吧。主任：那我們算它萬(wàn)好了，陳姐，您覺(jué)得出入不大吧。 陳姐陳姐: : 不大不大主任主任: : 從整體的人生規(guī)劃來(lái)講從

10、整體的人生規(guī)劃來(lái)講, ,人們一般都會(huì)考慮一筆最后的基人們一般都會(huì)考慮一筆最后的基 金金, ,陳姐陳姐, ,您覺(jué)得萬(wàn)可以了嗎您覺(jué)得萬(wàn)可以了嗎? ?陳姐陳姐: : 差不多差不多 （對(duì)以上的資料，記入財(cái)務(wù)分析表中）（對(duì)以上的資料，記入財(cái)務(wù)分析表中）2223主任：好的，陳姐，根據(jù)您剛才的資料，我計(jì)算了一下萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)主任：好的，陳姐，根據(jù)您剛才的資料，我計(jì)算了一下萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)。這還沒(méi)有計(jì)劃你的旅游基金、買(mǎi)車(chē)、換房的錢(qián)。我相信你也同萬(wàn)。這還沒(méi)有計(jì)劃你的旅游基金、買(mǎi)車(chē)、換房的錢(qián)。我相信你也同意，現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高了，我們還要考慮一筆健康基金意，現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高了，我們還要考慮一筆健康基金, ,其其實(shí)我

11、們的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止萬(wàn)，考慮到如果退休后，疾病機(jī)率增加，家實(shí)我們的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止萬(wàn)，考慮到如果退休后，疾病機(jī)率增加，家庭醫(yī)療基金的準(zhǔn)備一般應(yīng)包括：一次重大疾?。ㄈf(wàn)），三次中?。ㄍメt(yī)療基金的準(zhǔn)備一般應(yīng)包括：一次重大疾?。ㄈf(wàn)），三次中?。ㄈf(wàn)次），多次小?。ㄉ绫ｉT(mén)診醫(yī)療解決為主）。所以醫(yī)療基金要準(zhǔn)萬(wàn)次），多次小?。ㄉ绫ｉT(mén)診醫(yī)療解決為主）。所以醫(yī)療基金要準(zhǔn)備萬(wàn)。備萬(wàn)。如果平安一生，如果平安一生， 萬(wàn)財(cái)務(wù)缺口您可以通過(guò)不停地儲(chǔ)蓄來(lái)積累，并以萬(wàn)財(cái)務(wù)缺口您可以通過(guò)不停地儲(chǔ)蓄來(lái)積累，并以此滿(mǎn)足各項(xiàng)費(fèi)用的支出；此滿(mǎn)足各項(xiàng)費(fèi)用的支出；但萬(wàn)一發(fā)生意外就意味著收入中斷，萬(wàn)的需求將無(wú)法通過(guò)收入積累但萬(wàn)一發(fā)生意外就意味著收入中

12、斷，萬(wàn)的需求將無(wú)法通過(guò)收入積累來(lái)完成。這個(gè)金額就是您意外傷害的保額需求來(lái)完成。這個(gè)金額就是您意外傷害的保額需求. .您可以用一部分儲(chǔ)您可以用一部分儲(chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)意外傷害保險(xiǎn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺口。蓄購(gòu)買(mǎi)意外傷害保險(xiǎn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺口。另外您還需要萬(wàn)的健康基金，其中萬(wàn)可以通過(guò)重大疾病保險(xiǎn)來(lái)解決另外您還需要萬(wàn)的健康基金，其中萬(wàn)可以通過(guò)重大疾病保險(xiǎn)來(lái)解決，中病費(fèi)用通過(guò)每年投保住院醫(yī)療保險(xiǎn)解決。，中病費(fèi)用通過(guò)每年投保住院醫(yī)療保險(xiǎn)解決。我跟主任學(xué)保險(xiǎn)我跟主任學(xué)保險(xiǎn)24練習(xí)時(shí)間練習(xí)時(shí)間 三人一組，角色扮演練習(xí)三人一組，角色扮演練習(xí) 客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、觀察員客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、觀察員 時(shí)間：分鐘時(shí)間：分鐘25 今天，主任給我示范了如何

13、去作客戶(hù)的需求分析，原來(lái)客戶(hù)今天，主任給我示范了如何去作客戶(hù)的需求分析，原來(lái)客戶(hù)的需求分析是一門(mén)很?chē)?yán)謹(jǐn)、很科學(xué)的學(xué)問(wèn)。要想打動(dòng)客戶(hù)，激發(fā)的需求分析是一門(mén)很?chē)?yán)謹(jǐn)、很科學(xué)的學(xué)問(wèn)。要想打動(dòng)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，需求分析是一個(gè)不可少的環(huán)節(jié)。我們首先要了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，需求分析是一個(gè)不可少的環(huán)節(jié)。我們首先要了解客戶(hù)想要什么樣的生活，通過(guò)日常開(kāi)支、按揭壓力、教育費(fèi)用、解客戶(hù)想要什么樣的生活，通過(guò)日常開(kāi)支、按揭壓力、教育費(fèi)用、醫(yī)療保障等幾個(gè)方面詳細(xì)的了解客戶(hù)的資料。不僅僅是這樣，客醫(yī)療保障等幾個(gè)方面詳細(xì)的了解客戶(hù)的資料。不僅僅是這樣，客戶(hù)已經(jīng)擁有的我們也要詳細(xì)的了解。在與客戶(hù)接觸這個(gè)問(wèn)題之時(shí)，戶(hù)已經(jīng)擁有的我們也要詳細(xì)的了解。在與客戶(hù)接觸這個(gè)問(wèn)題之時(shí)，一定要告訴客戶(hù)我們會(huì)幫她一定要告訴客戶(hù)我們會(huì)幫她BaoMiBaoMi的。因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)的個(gè)人資料。的。因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)的個(gè)人資料。我們要了解的方面很多，包括客戶(hù)的儲(chǔ)蓄、不動(dòng)產(chǎn)、是否有其它我們要了解的方面很多，包括客戶(hù)的儲(chǔ)蓄、不動(dòng)產(chǎn)、是否有其它類(lèi)型的保險(xiǎn)等等。想要的和現(xiàn)實(shí)擁有的差距就是我們保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的類(lèi)型的保險(xiǎn)等等。想要的和現(xiàn)實(shí)擁有的差距就是我們保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的空間了。我們要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任，要考慮的全面一些。要找最需要空間了。我們要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任，要考慮的全面一些。要找最需要的給客戶(hù)。的給客戶(hù)。 此外，