OTC終端工作管理概要PPT課件[通用]

1、 終 端 建 設(shè)目錄如何進(jìn)行終端普查？如何進(jìn)行終端分類與管理？終端拜訪的目的及內(nèi)容？怎樣管理異地代表？藥店代表的工作特點(diǎn)1.藥店代表六大任務(wù)：布貨、陳列、店員 培訓(xùn)、促銷、市場(chǎng)信息收集和打假。2.藥店代表所能覆蓋（負(fù)責(zé)）的藥店數(shù)量較多3.藥店代表工作以廣泛布貨、店員培訓(xùn)、陳列、POP、促銷產(chǎn)生銷量為主。4.藥店代表的銷量受廣告影響較大，較難考核。5.藥店代表每天可跑遍1020家藥店，每人可覆蓋100150家藥店.6.藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難控制。7.藥店代表對(duì)其醫(yī)藥背景要求不高,可塑性較強(qiáng)OTC隊(duì)伍的人員配置確定覆蓋的藥店總數(shù)確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定各級(jí)藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計(jì)算所需

2、代表數(shù)量同時(shí)考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否由專人管理OTC代表的選擇 我們要找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人才對(duì)OTC代表的期望樂觀的人生態(tài)度積極進(jìn)取的工作觀強(qiáng)烈的責(zé)任感善于接受新的挑戰(zhàn)節(jié)約公司的每一份資源對(duì)OTC代表的期望勤快勤快再勤快終端建設(shè)的指導(dǎo)思想 有效的配置人力、時(shí)間、資金等資源,抓住關(guān)鍵的少數(shù),兼顧次要的多數(shù)。終端的定義廣義：消費(fèi)者能夠直接購(gòu)買到商品的場(chǎng)所。狹義：指藥店、門診、醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)站、商場(chǎng)、超市等消費(fèi)者能夠直接購(gòu)買到藥品的場(chǎng)所。我司主打產(chǎn)品的終端市場(chǎng)在哪？終端的重要性產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)之一終端布貨率、推薦率、直接影響產(chǎn)品銷售。建立良好的客情

3、關(guān)系，可提高產(chǎn)品市場(chǎng)銷售。網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)的發(fā)展密不可分。終端的開發(fā)終端普查篩選、確定目標(biāo)客戶規(guī)劃路線、制定拜訪計(jì)劃及內(nèi)容終端分類與管理軟終端建設(shè)內(nèi)容店員培訓(xùn)，店員熟悉產(chǎn)品，并能實(shí)際運(yùn)用華素片是軍科院智慧的結(jié)晶，可以消炎的口含片 孚琪乳膏使用方便，全天腳不癢 飛賽樂，航天員的專用藥，安全有保證。硬終端建設(shè)產(chǎn)品優(yōu)位陳列價(jià)格標(biāo)簽清晰，對(duì)產(chǎn)品盒無遮蓋宣傳品：A、B類終端至少有一種以上宣傳品宣傳品粘貼、擺放明顯、持久櫥窗有布置 總則“三看一查”原則終端檔案管理對(duì)所有藥店均建立資料卡所有檔案一式兩份，市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤一份，藥店代表一份定期修改、完善檔案、保證檔案的準(zhǔn)確性區(qū)域與時(shí)間管理目的：提高工作效率，提高有效拜訪

4、，避免浪 費(fèi)時(shí)間，杜絕勞而無功實(shí)施：A、合理劃分所屬區(qū)域內(nèi)藥店，制 訂拜訪路線及時(shí)間 B、合理計(jì)劃在途時(shí)間，保證每日 工作時(shí)間 C、嚴(yán)格執(zhí)行拜訪要求 D、遇到問題及時(shí)處理，市場(chǎng)信息及時(shí) 反饋終 端 維 護(hù)拜訪教你釣魚，你可以吃一生給你一條 你可以吃一頓拜訪前準(zhǔn)備制定工作計(jì)劃及目標(biāo)心理及形象準(zhǔn)備：充滿自信，精神飽滿，著裝得體，儀表整潔資料準(zhǔn)備：熟悉客戶卡，查看備忘錄,準(zhǔn)備解決前次拜訪未能解決的問題拜訪的七步曲 戶 外 問 候 戶 內(nèi) 詢 問 記 錄 要 求 告 別客戶拜訪行程的安排1、客戶的分級(jí)根據(jù)客戶的自然條件根據(jù)客戶的日/月營(yíng)業(yè)額產(chǎn)品在該店的銷售額按要求分為A、B、C類客戶拜訪行程的安排2、

5、拜訪頻率的確定要求：每人每天拜訪藥店1520家或1015家每人每月拜訪量為360440家或240360家頻率：A、46次/月 B24次/月 C12次每月客戶拜訪行程的安排3、拜訪路線的確定將所轄區(qū)域畫在一張大白紙或地圖上畫出主要街道分別將ABC藥店用不同顏色標(biāo)注在地土上，并將自己的出發(fā)點(diǎn)標(biāo)出假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪頻率如下A類/一次/周 類B/一次/2周 C類/1次/4周客戶拜訪行程的安排將你比喻為一個(gè)新建城市，而你正是這個(gè)城市的交通局長(zhǎng)，你的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線路在假如每天跑1520家店，每天有5。4天時(shí)間跑店首先你要安排20條公交線路覆蓋整個(gè)城市所有公交車的起點(diǎn)就是你家或辦事處每

6、一路車必須?？?5個(gè)站點(diǎn)A店有4條公交通過、B店有2條公交通過、C店有1條通過根據(jù)要求制定20條公交線路填寫如下OTC代表每周線路拜訪表終端拜訪目的及內(nèi)容建立客情核查進(jìn)銷存核查產(chǎn)品批號(hào)產(chǎn)品陳列宣傳品操作打假解決疑難問題兌現(xiàn)承諾信息反饋維護(hù)品牌、樹立企業(yè)形象提高產(chǎn)品推薦率實(shí)施促銷方案，完成銷售指標(biāo)報(bào)表管理OTC主管周隨訪檢查表市場(chǎng)代表日清日結(jié)每天填寫，要求工整、認(rèn)真市場(chǎng)代表周計(jì)劃，每周一上報(bào)，要求簡(jiǎn)潔明了市場(chǎng)代表月計(jì)劃、總結(jié)每月末上報(bào)店員禮品發(fā)放記錄及時(shí)上報(bào)關(guān)于異地代表的管理每月定期召開省例會(huì)例會(huì)形式可以多種：如茶話會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等。內(nèi)容包括：A、布置下月重點(diǎn)工作 B、總結(jié)、討論C、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等娛樂

7、活動(dòng)電話溝通：定期了解代表的工作進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)解決和處理疑難問題關(guān)于異地代表的管理暗訪、隨訪。暗訪是為了讓我們掌握第一手資料，作為指導(dǎo)代表工作的有利依據(jù)。隨訪是為了解代表的實(shí)際工作情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)指導(dǎo)和解決。定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，不讓你的代表閑起來。精神上、生活上關(guān)心你的員工。量化指標(biāo),結(jié)果考核.OTC代表的考核評(píng)估 對(duì)于銷售人員，無論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)。在這里，我們主要從銷售指標(biāo)、個(gè)人能力、日常工作、財(cái)務(wù)等方面進(jìn)行評(píng)估考核。 “QDQ原則”O(jiān)TC代表的考核評(píng)估1.銷售指標(biāo) 指標(biāo)達(dá)成率 、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率2.個(gè)人能力各級(jí)藥店內(nèi)產(chǎn)品陳列規(guī)范，達(dá)到或超過競(jìng)爭(zhēng)品種完成制訂的

8、開戶計(jì)劃，確保各級(jí)藥店的品種齊全確保下轄藥店有足夠、合理庫(kù)存，避免斷貨 積極執(zhí)行、配合公司的大型促銷活動(dòng)，完成委派工作 富有創(chuàng)意OTC代表的考核評(píng)估3.日常工作 每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪 認(rèn)真完成各項(xiàng)報(bào)表 遵守公司職業(yè)規(guī)范 合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品4.財(cái)務(wù)方面 正確使用促銷費(fèi)，誠(chéng)實(shí)可靠 對(duì)被批準(zhǔn)的費(fèi)用進(jìn)行良好的控制 OTC代表的崗位職責(zé)1、建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理2、疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪 入目標(biāo)藥店。3、每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少1015家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜訪頻率為4-6次，B級(jí)店每月2-4次，C級(jí)店每月12次。4、與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特征，并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦 5、每月安排23次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面的培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)。OTC代表的崗位職責(zé)6、保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競(jìng)爭(zhēng)品牌，或優(yōu)位。7、定期查詢并確保藥店有足夠合理庫(kù)存,避免發(fā)生斷貨.8、主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拜訪和促銷手段并及時(shí)匯報(bào)。9、合理利用公司的宣傳品，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售。10、積極配合市場(chǎng)部組織的大型活動(dòng)，11、及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表12、如