解密房產(chǎn)營(yíng)銷模式之聯(lián)合代理

1、這是一個(gè)多角戀的糾結(jié)故事這是一個(gè)多角戀的糾結(jié)故事 主人公歷時(shí)半年，經(jīng)歷三個(gè)階段，輾轉(zhuǎn)于主人公歷時(shí)半年，經(jīng)歷三個(gè)階段，輾轉(zhuǎn)于四個(gè)對(duì)象之間，發(fā)展轟轟烈烈五角戀愛(ài)關(guān)系四個(gè)對(duì)象之間，發(fā)展轟轟烈烈五角戀愛(ài)關(guān)系的經(jīng)歷的經(jīng)歷這是個(gè)充滿變數(shù)這是個(gè)充滿變數(shù)的年代！的年代！解密上海公司的聯(lián)合代理解密上海公司的聯(lián)合代理代理公司角色代理公司角色1 1聯(lián)合代理背景聯(lián)合代理背景2分階段合作模式分階段合作模式3 3聯(lián)合代理帶來(lái)的利弊聯(lián)合代理帶來(lái)的利弊4 4總結(jié)與反思總結(jié)與反思5 5目 錄 代理公司在聯(lián)合代理中的角色 背景：為何選擇聯(lián)合代理？ 在業(yè)績(jī)的壓力與慘淡的市場(chǎng)環(huán)境下，前有無(wú)錫良好榜樣，悠在業(yè)績(jī)的壓力與慘淡的市場(chǎng)環(huán)境下

2、，前有無(wú)錫良好榜樣，悠活城活城膽子更大一點(diǎn)、步子再大一點(diǎn)膽子更大一點(diǎn)、步子再大一點(diǎn)一舉啟動(dòng)聯(lián)合代理一舉啟動(dòng)聯(lián)合代理與二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)銷售模式。與二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)銷售模式。 三個(gè)階段合作模式三足鼎立：易居/世聯(lián)/中原親上加親：易居/易居臣信內(nèi)外有序：易居/中原6月15日8月12日，為期兩個(gè)月，三國(guó)平分天下： 易居易居曾簽署獨(dú)家代理合同，有完整的售前售后團(tuán)隊(duì)曾簽署獨(dú)家代理合同，有完整的售前售后團(tuán)隊(duì)架構(gòu)架構(gòu) 世聯(lián)世聯(lián)中原中原同時(shí)進(jìn)場(chǎng)，簽署分銷代理合同，要求團(tuán)同時(shí)進(jìn)場(chǎng)，簽署分銷代理合同，要求團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)，全程跟進(jìn)銷售業(yè)務(wù)隊(duì)駐場(chǎng)，全程跟進(jìn)銷售業(yè)務(wù)實(shí)際三家完整的銷售團(tuán)隊(duì)，各自為政這一階段由于新進(jìn)兩家代理公司進(jìn)場(chǎng)時(shí)

3、間倉(cāng)促，案場(chǎng)管理制度尚未完全擬定，相應(yīng)的銷售人員缺乏培訓(xùn)和考核，原有代理公司團(tuán)隊(duì)抗性較大。導(dǎo)致后續(xù)出現(xiàn)一系列不利影響。8月15日9月25日，易居一家親： 易居易居原有的代理職能與服務(wù)內(nèi)容不變?cè)械拇砺毮芘c服務(wù)內(nèi)容不變 易居臣信易居臣信從作為易居的銷售渠道開(kāi)始，到分一杯羹，從作為易居的銷售渠道開(kāi)始，到分一杯羹，臣信的合作模式以掛靠易居為主，所有推薦成交均由臣信的合作模式以掛靠易居為主，所有推薦成交均由易居團(tuán)隊(duì)提供后續(xù)銷售服務(wù)易居團(tuán)隊(duì)提供后續(xù)銷售服務(wù)實(shí)際為易居和易居臣信的二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，但未明確易居與臣信之間的職責(zé)劃分，由易居公司內(nèi)部協(xié)調(diào)。作為過(guò)渡期間的合作模式，為中原的分銷合作模式打下基礎(chǔ)。9月1

4、5日12月25日，互不干涉，內(nèi)外有序： 易居易居原有的代理職能與服務(wù)內(nèi)容不變；對(duì)中原導(dǎo)入原有的代理職能與服務(wù)內(nèi)容不變；對(duì)中原導(dǎo)入的客戶提供現(xiàn)場(chǎng)接待、促進(jìn)成交并負(fù)責(zé)后續(xù)回款等事的客戶提供現(xiàn)場(chǎng)接待、促進(jìn)成交并負(fù)責(zé)后續(xù)回款等事務(wù)務(wù) 中原中原作為場(chǎng)外分銷商，明確服務(wù)內(nèi)容僅為導(dǎo)入客戶，作為場(chǎng)外分銷商，明確服務(wù)內(nèi)容僅為導(dǎo)入客戶，按照所導(dǎo)入客戶的實(shí)際成交情況提傭按照所導(dǎo)入客戶的實(shí)際成交情況提傭作為一種成熟的二三級(jí)聯(lián)動(dòng)方式，明確場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外工作職責(zé)，并作為一種穩(wěn)定的分銷模式在西尚海后續(xù)銷售中得到成功應(yīng)用。針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的代理銷售合同和階段性分銷代理分別形成固定的合同模板。聯(lián)合代理帶來(lái)什么？“+”業(yè)績(jī)和榮譽(yù)“-”一系

5、列事故和矛盾銷售業(yè)績(jī)大幅攀升：銷售業(yè)績(jī)大幅攀升：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱類別類別5 5月月6 6月月環(huán)比增長(zhǎng)環(huán)比增長(zhǎng)盛景成交1259391.67%金郡成交622266.67%悠活城悠活城成交成交10101531531430.00%1430.00% 三家代理機(jī)構(gòu)的同時(shí)進(jìn)場(chǎng)加上合理的價(jià)格策略，悠活城6月份的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉脴O大突破，與5月份相比天差地別。 6、7月份銷售套數(shù)排名全市前十月份銷售套數(shù)排名全市前十1、錯(cuò)誤的催告函如催告函中房屋總價(jià)錯(cuò)寫(xiě)（客戶于寶玉，延期付款，按規(guī)定發(fā)函，總價(jià)244萬(wàn)錯(cuò)寫(xiě)成129萬(wàn)），導(dǎo)致客戶至案場(chǎng)索要房款優(yōu)惠；2、毫無(wú)進(jìn)展的問(wèn)題客戶易居逾期客戶39戶，未簽貸款合同或貸款有問(wèn)題，逾期

6、應(yīng)收賬款近3500萬(wàn)，在分公司多次催告，并給出處理建議后，仍進(jìn)展緩慢；3、客戶簽約價(jià)格寫(xiě)錯(cuò)客戶孫業(yè)林，總部審批后優(yōu)惠申請(qǐng)價(jià)格為145萬(wàn)，業(yè)務(wù)員給客戶簽約價(jià)格為138萬(wàn)）；4、捏造虛假客戶跟訪記錄客戶諸明新，為大定未簽約客戶，天諾跟訪記錄顯示從4月15日到6月17日業(yè)務(wù)員多達(dá)10次以上跟訪，但是歸檔時(shí)間顯示，所有記錄均為6月17日同一天填寫(xiě)。一系列銷售事故一系列銷售事故引入聯(lián)合代理與分銷機(jī)構(gòu)后，易居非暴力不合作。 案場(chǎng)管理的失語(yǔ)案場(chǎng)管理的失語(yǔ)金鷹隊(duì)與城管的沖突，讓悠活城在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)連樓幅都無(wú)法出街；在總部反饋的銷售數(shù)據(jù)填報(bào)中，悠活城10次漏填，5次錯(cuò)填。 在三方的合作中，分公司牽頭擬定了新城

7、地產(chǎn)聯(lián)合代理銷售管理制度，在易居、世聯(lián)和中原合作之初，在規(guī)定客戶認(rèn)定和歸屬方面起到較為積極的作用但是隨著爭(zhēng)奪客戶的不斷升級(jí)，銷售團(tuán)隊(duì)之間的矛盾激化，尤其是項(xiàng)目周邊不允許攔截客戶這一規(guī)定被突破，制度本身形同虛設(shè)，公信力大打折扣，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)管理混亂。代理團(tuán)隊(duì)之間磨擦不斷，中原和世聯(lián)的后臺(tái)管理人手缺乏，新到人員尚需培訓(xùn)，應(yīng)收賬款臺(tái)賬未建立，導(dǎo)致公司對(duì)簽約進(jìn)度，回款風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法把握。客戶投訴叢出不窮客戶投訴叢出不窮7月21悠活城奚雅珍客戶認(rèn)購(gòu)悠活城房源，因合同條款問(wèn)題，已付首付的情況下堅(jiān)決不簽約，分公司總經(jīng)理已簽署處理意見(jiàn)為沒(méi)收定金，其余首付款退回?？蛻糁码姺抗芫滞对V，理由為“已交定金，業(yè)務(wù)員稱房源無(wú)”7月

8、19悠活城張頤客戶認(rèn)購(gòu)悠活城房源，后要求退定，捏造不利因素，在論壇，網(wǎng)站、房管局管理網(wǎng)站上投訴8月5日悠活城韓美華客戶訴訟退房，傳票已送至售樓處8月25日悠活城張興宏客戶申請(qǐng)9折優(yōu)惠，分公司同意，已擬補(bǔ)充協(xié)議，撤銷合同重新簽約8月27悠活城王榮客戶要求享受交2萬(wàn)抵10萬(wàn)的優(yōu)惠，已投訴至客服部與易居關(guān)系幾近破裂與易居關(guān)系幾近破裂告知函律師函簽約率較低，隨意承諾現(xiàn)象叢出不窮，客戶滿意度降低，攔截客戶引發(fā)的血案。業(yè)績(jī)背后反思如何解決聯(lián)合代理之弊？如何解決聯(lián)合代理之弊？戰(zhàn)場(chǎng)：爭(zhēng)奪客戶的戰(zhàn)場(chǎng)例：“金鷹隊(duì)”菜場(chǎng)：業(yè)務(wù)員多于客戶，案場(chǎng)人滿為患，客戶排隊(duì)等看樣板房情緒垃圾場(chǎng)：各代理公司傾訴負(fù)面情緒的垃圾場(chǎng)案場(chǎng)

9、從”關(guān)鍵行為”發(fā)現(xiàn)“主要矛盾”解決辦法：各自有一塊蛋糕解決辦法：各自有一塊蛋糕主要矛盾1如何分配利益蛋糕？ 原有分銷模式將原委托給易居獨(dú)家銷售的房源一分為四，各憑本事?tīng)?zhēng)奪“蛋糕”。難免出現(xiàn)爭(zhēng)奪客戶，互相指責(zé)，摩擦不斷。 主要矛盾2工作職責(zé)如何劃分？ 易居世聯(lián)長(zhǎng)于規(guī)范性，熟悉整個(gè)業(yè)務(wù)流程，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)完善，但習(xí)慣安逸的市場(chǎng)，單兵作戰(zhàn)能力不強(qiáng)；中原、臣信長(zhǎng)于逼定客戶，但規(guī)范性較弱 解決辦法：解決辦法：取長(zhǎng)補(bǔ)短取長(zhǎng)補(bǔ)短，提升團(tuán)隊(duì)合力，提升團(tuán)隊(duì)合力主要矛盾3銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)面情緒引導(dǎo) 代理商多余2家時(shí)，對(duì)甲方的溝通和協(xié)調(diào)要求更高，如何協(xié)調(diào)好代理公司之間的關(guān)系，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)成為主要議題。 解決辦法：甲方補(bǔ)位，運(yùn)用

10、激勵(lì)聯(lián)合代理管理機(jī)制代理銷售供應(yīng)商場(chǎng)外分銷供應(yīng)商供應(yīng)商溝通規(guī)范化在明確合同標(biāo)的及年度指標(biāo)的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司回款要求，將回款速度與代理傭金相掛鉤。示例：乙方代理銷售的房源，從客戶簽約之日起，因乙方原因,超過(guò)二個(gè)月仍未全款到賬，則該部分商業(yè)的代理傭金減半；從客戶簽約之日起，因乙方原因，超過(guò)三個(gè)月仍未全款到賬，則該部分房源的代理傭金不予支付。階段性聯(lián)合代理或分銷代理強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)：明確合同標(biāo)的及合同期限；明確客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)；明確新分銷商與原代理商的職責(zé)劃分；示例：新城西尚海分銷代理合同（中原）、新城悠活城分銷代理合同（中原）通過(guò)月度工作溝通函的形式，明確月度考核指標(biāo)與月度重點(diǎn)工作供應(yīng)商周例會(huì)制度明確具體工作

11、3、運(yùn)用激勵(lì)管理辦法 （1）激勵(lì)對(duì)象上海公司所有在售項(xiàng)目的月度銷售冠軍，即新城盛景、新城金郡、新城悠活城的銷售人員分別開(kāi)展業(yè)績(jī)競(jìng)賽，并以月為單位，評(píng)出各項(xiàng)目月度銷售冠軍。單項(xiàng)目月度銷售冠軍，給予1000元/次的獎(jiǎng)勵(lì)。中原分銷團(tuán)隊(duì)的周獎(jiǎng)勵(lì)：以周為單位，對(duì)帶看客戶最多的個(gè)人、小組、和分行進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如周帶看客戶最多個(gè)人1000元聯(lián)華OK卡；周帶看客戶最多組別1500元聯(lián)華OK卡；周帶看客戶最多分行2000元聯(lián)華OK卡。合理利益分配合理利益分配清晰職責(zé)劃分清晰職責(zé)劃分長(zhǎng)效管理機(jī)制長(zhǎng)效管理機(jī)制中介客戶中介客戶（如上海：（如上海：200間地鋪間地鋪20個(gè)豪宅部）個(gè)豪宅部）自訪客戶自訪客戶中原中原成功銷售成功銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)中原二三級(jí)聯(lián)動(dòng)特點(diǎn)制度保障、現(xiàn)場(chǎng)和中介形成環(huán)環(huán)相扣、密不可分的有機(jī)整體制度保障、現(xiàn)場(chǎng)和中介形成環(huán)環(huán)相扣、密不可分的有機(jī)整體二三級(jí)聯(lián)動(dòng)/模式成熟/三環(huán)相扣/有機(jī)整體銷售模式的選擇？銷售模式的選擇？延伸思考：1、為什么項(xiàng)目不自己賣(mài)？（自銷、代銷）、為什么項(xiàng)目不自己賣(mài)？（自銷、代銷）2、為什么好幾家代理公司在賣(mài)？（獨(dú)家代理、聯(lián)合代理）、為什么好幾家代理公司在賣(mài)？（獨(dú)家代理、聯(lián)合代理）功能單一/綜合性項(xiàng)目中特定用途的物業(yè)獨(dú)家代理功能復(fù)雜的大型綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或物業(yè)u準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，快速打開(kāi)市場(chǎng)u提高運(yùn)行效率代銷聯(lián)合代理u大型房地產(chǎn)公司，有自己營(yíng)銷隊(duì)伍和銷