第三章 實施商務談判

1、1第三章第三章實施商務談判實施商務談判2商務談判各階段的策略商務談判各階段的策略開局階段開局階段報價階段報價階段磋商階段磋商階段成交階段成交階段3一、開局階段的策略一、開局階段的策略開局階段開局階段-是指談判雙方見面后，在是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。題進行交談的那段時間和經(jīng)過。 4營造良好的談判氣氛營造良好的談判氣氛建立良好的個人形象建立良好的個人形象: :儀容儀表和身體語言儀容儀表和身體語言進行良好的溝通進行良好的溝通在場外培養(yǎng)感情在場

2、外培養(yǎng)感情5二二、 報價階段的策略報價階段的策略報價階段報價階段-指談判指談判中買方和賣方的報價中買方和賣方的報價時段。時段。（一）誰先報價？（一）誰先報價？ 6先報價的利弊先報價的利弊利：利：能先行影響能先行影響、制約對方，、制約對方，把談判限定在一定的把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎上最終達成協(xié)議框架內(nèi)，在此基礎上最終達成協(xié)議報價如果出乎對方預料和設想，會打亂對方原報價如果出乎對方預料和設想，會打亂對方原有部署，甚至動搖對方原來期望值，使他失去有部署，甚至動搖對方原來期望值，使他失去信心。信心。弊：弊：對手聽完報價后可以對自己的報價進行調(diào)整，對手聽完報價后可以對自己的報價進行調(diào)整，從而獲

3、得本來得不到的好處。從而獲得本來得不到的好處。后報價方會集中力量對報價發(fā)起進攻，逼迫降后報價方會集中力量對報價發(fā)起進攻，逼迫降價價( (抬價），而不泄露自己的報價。抬價），而不泄露自己的報價。如果漫天要價，可能讓對手放棄談判如果漫天要價，可能讓對手放棄談判7后報價的利弊后報價的利弊利：利：較晚泄露己方的信息，能根據(jù)對手的報較晚泄露己方的信息，能根據(jù)對手的報價及時調(diào)整自己的想法價及時調(diào)整自己的想法弊：弊：被對方占據(jù)主動，而且在對方劃定的框被對方占據(jù)主動，而且在對方劃定的框框內(nèi)談判，十分被動框內(nèi)談判，十分被動8報價先后的選擇報價先后的選擇1、己方準備充分，知己知彼、己方準備充分，知己知彼-先報價先

4、報價 2、行內(nèi)經(jīng)驗不相當、行內(nèi)經(jīng)驗不相當-內(nèi)行、熟悉的先報。內(nèi)行、熟悉的先報。3、談判的沖突程度、談判的沖突程度-在沖突程度較高的商在沖突程度較高的商務談判中，先報價比后報價更為合適。務談判中，先報價比后報價更為合適。4、雙方談判實力或談判經(jīng)驗不相當、雙方談判實力或談判經(jīng)驗不相當-實力實力強的，有經(jīng)驗的先報。強的，有經(jīng)驗的先報。5、雙方實力相當、雙方實力相當-我方先報價我方先報價6、雙方是老客戶、雙方是老客戶-無所謂無所謂7、按商業(yè)習慣或慣例、按商業(yè)習慣或慣例-由發(fā)起談判的一方由發(fā)起談判的一方先報價或是賣方先報價。先報價或是賣方先報價。9（二）如何報價（二）如何報價1.1.賣方：賣方：“喊價要

5、高喊價要高”，買方：，買方：“出出價要低價要低” 10為什么為什么“喊價要高喊價要高 、 出價要低出價要低” ” ？賣（買）方一旦報出了價，就成了一個無法逾賣（買）方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上（下）限，因此報價一定要高（低）；越的上（下）限，因此報價一定要高（低）；報價越高（低），為自己留的讓步余地就越大；報價越高（低），為自己留的讓步余地就越大；報價高低影響對方對己方潛力的評價；報價高低影響對方對己方潛力的評價；報價高低直接反映出報價方的期望水平；報價高低直接反映出報價方的期望水平；對方如果不假思索馬上接受了你的報價，你就對方如果不假思索馬上接受了你的報價，你就會得到自己計劃外的那

6、個價格，而你唯一付出會得到自己計劃外的那個價格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已；的只是提出了你的要求而已；人們習慣性的喜歡還價，所以報價要高（低）。人們習慣性的喜歡還價，所以報價要高（低）。112.2.報價的虛頭必須合乎情理報價的虛頭必須合乎情理3.3.報價時態(tài)度堅定報價時態(tài)度堅定、果斷、果斷4.4.報價時不要附加任何解釋和說明報價時不要附加任何解釋和說明5.5.報價時要表達明確報價時要表達明確6.6.報價時最好不要報整數(shù)報價時最好不要報整數(shù)7.7.世界上廣為應用的兩種典型報價術世界上廣為應用的兩種典型報價術（1 1）高價報價方式（西歐式報價方式）高價報價方式（西歐式報價方式）（2 2）

7、低價報價方式（日本式報價方式）低價報價方式（日本式報價方式）128.假出價假出價-即買主利用出高價的手段即買主利用出高價的手段（或賣主利用喊低價的手段），或假意（或賣主利用喊低價的手段），或假意承承諾接受對方的出價，諾接受對方的出價，排除交易中的其他競排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權力，可是一到爭對手，優(yōu)先取得交易的權力，可是一到最后成交的關鍵時刻，買主便大幅度壓價最后成交的關鍵時刻，買主便大幅度壓價（或賣主大幅主提價），這時對方可能已（或賣主大幅主提價），這時對方可能已放棄了考慮其他的談判對手，不得已而同放棄了考慮其他的談判對手，不得已而同意他的新報價。意他的新報價。13如何提防假

8、出價如何提防假出價價格一旦談定應簽定具有法律約束力的文書，即價格一旦談定應簽定具有法律約束力的文書，即使簡單幾條也可以，其中要明確罰則。使簡單幾條也可以，其中要明確罰則。要求買主預付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求買主預付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法，使其隨后不會抬要求賣主提供自我限制的方法，使其隨后不會抬價。價。 一開始就找一個中間人在場，中間人要立場中性。一開始就找一個中間人在場，中間人要立場中性。仔細研究賣方報價內(nèi)容，并與其他客商報價內(nèi)容仔細研究賣方報價內(nèi)容，并與其他客商報價內(nèi)容相比較。相比較。對于條件過于優(yōu)厚的待遇，要警惕。對于條件過于優(yōu)厚的待遇，要警惕。

9、在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。在交易正式完成之前，提出截止日期。在交易正式完成之前，提出截止日期。查詢對方歷史和為人，警惕有前科者。查詢對方歷史和為人，警惕有前科者。149.9.除法報價方式：先一下子報出自己的總要求，然后再除法報價方式：先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時間、用途等）將價格分解，使買主根據(jù)某種參數(shù)（時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。覺得價格并不貴，可以接受。10.10.加法報價方式：是指在商務談判中，有時怕報高價會加法報價方式：是指在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進

10、提出，使若嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。高價。11.11.差別報價方式：在報價時，根據(jù)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、差別報價方式：在報價時，根據(jù)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，報出不同的價格。不同，報出不同的價格。12.12.對比報價方式對比報價方式: :在報價時，附帶將所報商品價格與另在報價時，附帶將所報商品價格與另一可比商品的價格進行對比，以增強報價的可信度和一可比商品的價格進行對比，以增強報價的可信度

11、和說服力。說服力。13.13.切片報價方式：將商品的計量單位細分化，然后按照切片報價方式：將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價。最小的計量單位報價。15三、三、 磋商階段的策略磋商階段的策略磋商階段磋商階段-指談判雙方在原先報價指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的階段。的基礎上進行討價還價的階段。16如何對付“獅子大開口”不必當真，對方很可能是虛張聲勢不必當真，對方很可能是虛張聲勢聞之色變聞之色變掉頭就走掉頭就走讓對方對價格作出解釋讓對方對價格作出解釋以彼之道還施彼身，漫天殺價以彼之道還施彼身，漫天殺價17價格解釋價格解釋價格解釋-是指賣方就其商品特點及報是指賣方就其商品特

12、點及報價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。所作的介紹、說明或解答。價格解釋的技巧：價格解釋的技巧：不問不答不問不答有問必答有問必答避虛就實避虛就實能言勿書能言勿書18討價還價的策略1.1.投石問路：即在談判的過程中，談判者投石問路：即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，和回答，來琢磨和探測對方的意向，試探試探對方的價格情況，從而使本方在討價還價對方的價格情況，從而使本方在討價還價中做到心中有數(shù)。中做到心中有數(shù)。投石問路的具體表現(xiàn)常常是投石問路的具體表

13、現(xiàn)常常是“假如（如假如（如果）果）會（那么）會（那么）”的模式。的模式。19常用的常用的“石頭石頭”有：有：如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價格優(yōu)惠是如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少多少? ?如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式，你們的產(chǎn)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式，你們的產(chǎn)品價格會有什么差別品價格會有什么差別? ?我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？些？如果我們要求你們培訓技術人員，你們可否按現(xiàn)價出售這如果我們要求你們培訓技術人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設備？套設備？如果我們要求

14、對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化? ?如果我們訂貨的數(shù)量加倍，你們的報價是多少？如果我們訂貨的數(shù)量加倍，你們的報價是多少？如果貨物的運輸由我們來負責解決，你們的價格是多少？如果貨物的運輸由我們來負責解決，你們的價格是多少？20反制策略將對方投出的石頭轉(zhuǎn)變成很好的機會。將對方投出的石頭轉(zhuǎn)變成很好的機會。使對方投出的石頭為己方探路。使對方投出的石頭為己方探路。立即反問對方是否準備馬上訂貨。立即反問對方是否準備馬上訂貨。并不是提出所有問題都要正面回答、馬上并不是提出所有問題都要正面回答、馬上回答?；卮?。212.吹毛求疵吹毛求疵吹毛求疵：就是故意挑毛病，

15、指買方對商吹毛求疵：就是故意挑毛病，指買方對商品再三挑剔提出部分真實品再三挑剔提出部分真實、部分夸大的問、部分夸大的問題，以此否定賣方報價。題，以此否定賣方報價。22案例 伍德先生去一家商店買冰箱，營業(yè)員問明伍伍德先生去一家商店買冰箱，營業(yè)員問明伍德先生所要的規(guī)格后，告訴他這種冰箱每臺德先生所要的規(guī)格后，告訴他這種冰箱每臺35003500元。伍德走近冰箱，這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后元。伍德走近冰箱，這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后對營業(yè)員說：對營業(yè)員說： “ “這個冰箱外表不光滑，還有點小瑕疵！你這個冰箱外表不光滑，還有點小瑕疵！你看這兒，這一點小瑕疵好像是個小劃痕！有瑕疵看這兒，這一點小瑕疵好像是個小

16、劃痕！有瑕疵的貨物通常不是都得打一點折扣嗎？的貨物通常不是都得打一點折扣嗎？”-這是這是伍德先生從商品的外觀上進行挑剔。伍德先生從商品的外觀上進行挑剔。 伍德先生又問營業(yè)員：伍德先生又問營業(yè)員：“你們店里這一種型你們店里這一種型號的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品本嗎？號的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品本嗎？”23 營業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。伍德先生故意營業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。伍德先生故意指著店里現(xiàn)在沒有的一種顏色說：指著店里現(xiàn)在沒有的一種顏色說：“這種顏色與我這種顏色與我家廚房的顏色很相配。其他顏色同我家廚房的顏色家廚房的顏色很相配。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價格還

17、那么高，如果不調(diào)整都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價格還那么高，如果不調(diào)整一下價錢，我就得重新考慮購買地點了，我想，別一下價錢，我就得重新考慮購買地點了，我想，別的商店可能會有我需要的顏色。的商店可能會有我需要的顏色?！?這是伍德先這是伍德先生從商品的顏色上進行挑剔。生從商品的顏色上進行挑剔。 過了一會，伍德先生又打開冰箱門，看過之后過了一會，伍德先生又打開冰箱門，看過之后問營業(yè)員：問營業(yè)員：“這冰箱附有制冰器？這冰箱附有制冰器？” 營業(yè)員回答說：營業(yè)員回答說：“是的，這個制冰器一天是的，這個制冰器一天2424小小時都可以制造冰塊，每小時只需要時都可以制造冰塊，每小時只需要2 2分錢的電費。分錢的電費?！?/p>

18、24 伍德先生一聽連連搖頭說：伍德先生一聽連連搖頭說：“這太不好了，這太不好了，我的孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說絕對不能吃冰，我的孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說絕對不能吃冰，絕對不能！你可以幫我把這個制冰器拆下來嗎？絕對不能！你可以幫我把這個制冰器拆下來嗎？” 營業(yè)員回答說：營業(yè)員回答說：“制冰器是無法拆下來的，制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個組成部分。它是冰箱的一個組成部分?！?伍德先生又提出了新的異議：伍德先生又提出了新的異議：“我知道，但我知道，但是這個制冰器對我根本沒用，卻要我付錢，這太是這個制冰器對我根本沒用，卻要我付錢，這太不合理了，價格不能便宜點嗎？不合理了，價格不能便宜點嗎？”-這是

19、伍德這是伍德先生從商品的結(jié)構和設計上進行挑剔。先生從商品的結(jié)構和設計上進行挑剔。 談判的結(jié)果是，由于伍德先生的一再挑剔，談判的結(jié)果是，由于伍德先生的一再挑剔，營業(yè)員不得不將冰箱的價格一降再降，終于使伍營業(yè)員不得不將冰箱的價格一降再降，終于使伍德先生以最低的價格買回了那臺冰箱。德先生以最低的價格買回了那臺冰箱。25注意事項必須具備一些相關商品的知識必須具備一些相關商品的知識在吹毛求疵時，切忌面面俱到在吹毛求疵時，切忌面面俱到對一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品不能過分貶低對一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品不能過分貶低不要以產(chǎn)品質(zhì)量差為借口來嘲笑賣方不要以產(chǎn)品質(zhì)量差為借口來嘲笑賣方切忌貪心不足，過于刻薄切忌貪心不足，過

20、于刻薄26反制策略在談判之前就做好對方挑剔的準備在談判之前就做好對方挑剔的準備要保持信心要保持信心細心觀察，看挑剔者是否有交易的誠意細心觀察，看挑剔者是否有交易的誠意對于有誠意的買主，要分析對方的挑剔和對于有誠意的買主，要分析對方的挑剔和提出的問題是確實存在還是故意挑剔提出的問題是確實存在還是故意挑剔提出一些增強你的議價能力的理由提出一些增強你的議價能力的理由對對手的挑剔不要輕易讓步對對手的挑剔不要輕易讓步273. “意大利香腸意大利香腸”策略策略“意大利香腸意大利香腸”策略：又稱為策略：又稱為“蠶食計蠶食計”，即談判中針對某個談判條件，一點一點地施即談判中針對某個談判條件，一點一點地施加壓力

21、，促使對方一點一點地讓步的做法。加壓力，促使對方一點一點地讓步的做法。 28反制策略反制策略不要視談判對方在細小利益上的要求為不要視談判對方在細小利益上的要求為微不足道，而不屑一顧地給予微不足道，而不屑一顧地給予直接告訴對方，任何一點小的讓步都需直接告訴對方，任何一點小的讓步都需要付出什么代價要付出什么代價拒絕對方，不能做出讓步拒絕對方，不能做出讓步表明自己授權有限，即便在微小利益上表明自己授權有限，即便在微小利益上做出讓步也得由自己負擔做出讓步也得由自己負擔294.4.最大預算最大預算最大預算：是指在還價中一方面對賣方的最大預算：是指在還價中一方面對賣方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自

22、商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的己的“最大預算最大預算”為由來迫使賣方讓步和為由來迫使賣方讓步和接受自己的還價。接受自己的還價。30反制策略反制策略改變交易條件。如改變付款的方式；提改變交易條件。如改變付款的方式；提供不同質(zhì)量的產(chǎn)品；提供不同的交易量供不同質(zhì)量的產(chǎn)品；提供不同的交易量、交貨時間；交貨時間；提供不同的服務等。提供不同的服務等。表明這已是自己的最低價格，無讓步余表明這已是自己的最低價格，無讓步余地。地。31拒絕策略拒絕策略1 、不開先例不開先例-當甲方提出的要求使當甲方提出的要求使乙方感到為難，他可向甲方解釋，如乙方感到為難，他可向甲方解釋，如果答應了你的要求，對我來說就等

23、于果答應了你的要求，對我來說就等于開了一個先例，以后對其他人要采取開了一個先例，以后對其他人要采取同樣的做法，這不僅使自己無法負擔，同樣的做法，這不僅使自己無法負擔，而且對其他人也不公平。而且對其他人也不公平。32例如 “你們這個報價，我方實在無法接你們這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一向是受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一向是元元”。 “ “在在30%30%的預付款上可否變通一下，的預付款上可否變通一下，我們購買其他公司的產(chǎn)品一律按我們購買其他公司的產(chǎn)品一律按20%20%交預交預付款。付款?！?“ “公司是我們十幾年的老客戶，公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是我

24、們一向給他們的回扣是15%15%，因此，對，因此，對你們來講也是一樣。你們來講也是一樣?！?3反制策略采取具體情況具體分析的辦法，說服對方有理由采取具體情況具體分析的辦法，說服對方有理由為你的要求讓步。為你的要求讓步。 如如“我理解你給某某公司我理解你給某某公司20%折扣的理由，折扣的理由，因為你們在那個地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶，已因為你們在那個地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶，已經(jīng)占領了當?shù)氐氖袌?，沒有必要在價格上進行競經(jīng)占領了當?shù)氐氖袌?，沒有必要在價格上進行競爭。但在我們這個地區(qū)卻不同，這是個新開發(fā)的爭。但在我們這個地區(qū)卻不同，這是個新開發(fā)的市場；產(chǎn)品還沒有知名度，沒有固定用戶。為了市場；產(chǎn)品還沒

25、有知名度，沒有固定用戶。為了爭取用戶，就要在價格上進行競爭，你方給我們爭取用戶，就要在價格上進行競爭，你方給我們的折扣要在的折扣要在30%才行，否則，難以推銷。才行，否則，難以推銷?！?4認真收集有關信息，判定他的不開先例認真收集有關信息，判定他的不開先例是借口還是真實情況，尋找突破口是借口還是真實情況，尋找突破口證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例先例”不不再適用再適用 采取其他有效形式讓他對你開先例。如采取其他有效形式讓他對你開先例。如和對手建立感情讓他對你開先例和對手建立感情讓他對你開先例352 、有限權力有限權力-是指當雙方人員就某是指當雙方人員就某些問題進行協(xié)商，一

26、方要求對方做出些問題進行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，某些讓步時，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個問題上，受權有限，他無權向在這個問題上，受權有限，他無權向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實。定的事實。36反制策略在談判之前了解對手是否有決定權或在正式談判在談判之前了解對手是否有決定權或在正式談判開局就迂回的詢問對方是否有拍板定案的權力，開局就迂回的詢問對方是否有拍板定案的權力，如果有就談，沒有就停止談判或要求對方調(diào)換談如果有就談，沒有就停止談判或要求對方調(diào)換談判人員或派出與其級別相當人員對等談判，一直判人員或派出與其級別相當人員對等

27、談判，一直到引誘對方實權者出場時，己方實權者才與之進到引誘對方實權者出場時，己方實權者才與之進行有效商談。行有效商談。以其人之道還治其人之身以其人之道還治其人之身要求對方盡快通過電話、電傳等同其上級聯(lián)系，要求對方盡快通過電話、電傳等同其上級聯(lián)系，盡快解決權力有限的問題，加速談判進程。盡快解決權力有限的問題，加速談判進程。直接要求與有決定權的人談判或直接去找上級談直接要求與有決定權的人談判或直接去找上級談判判373.最后出價最后出價最后出價-是指當一方人員要求另一方作是指當一方人員要求另一方作出讓步時，另一方可以自己的報價已經(jīng)是出讓步時，另一方可以自己的報價已經(jīng)是最后的出價，不能再讓步為由，拒絕

28、對方最后的出價，不能再讓步為由，拒絕對方的要求。的要求。38反制策略不管是真是假，應重視對方所提出的最不管是真是假，應重視對方所提出的最后出價。后出價。要沉著冷靜，不可輕易讓步。要沉著冷靜，不可輕易讓步。擺出要退出談判的樣子，來試探對方的擺出要退出談判的樣子，來試探對方的真意。真意。制造競爭制造競爭39案例 一個業(yè)務員到某公司銷售產(chǎn)品，公司一位男經(jīng)理看過一個業(yè)務員到某公司銷售產(chǎn)品，公司一位男經(jīng)理看過他的產(chǎn)品后很滿意，雙方開始商量價格。他的產(chǎn)品后很滿意，雙方開始商量價格。 “ “你們的售價是多少？你們的售價是多少？”經(jīng)理問。經(jīng)理問。 “ “一般來說，如果要的少，每個一般來說，如果要的少，每個50

29、0500元，如果要元，如果要2020個以個以上，每個可以優(yōu)惠到上，每個可以優(yōu)惠到480480元。元?！睒I(yè)務員回答。業(yè)務員回答。 “ “太貴了，我見過市場上同類型的產(chǎn)品要比你出的價太貴了，我見過市場上同類型的產(chǎn)品要比你出的價便宜。便宜?！苯?jīng)理說。經(jīng)理說。 “ “不可能，你打算要多少？不可能，你打算要多少？”業(yè)務員問。業(yè)務員問。 “ “要要1010個，個，450450元一個，怎么樣？元一個，怎么樣？”經(jīng)理問。經(jīng)理問。 “ “不行，你要的價這么少，最低只能不行，你要的價這么少，最低只能490490元一個。元一個?！睒I(yè)業(yè)務員回答。務員回答。 雙方堅持自己的價格不讓步，這位男經(jīng)理越談脾氣越雙方堅持自己的

30、價格不讓步，這位男經(jīng)理越談脾氣越大，最后，一拍桌子，走出了談判室。大，最后，一拍桌子，走出了談判室。40 正當業(yè)務員不知怎么辦才好時，一位女經(jīng)理走進來說：正當業(yè)務員不知怎么辦才好時，一位女經(jīng)理走進來說：“不好意不好意思，我們張經(jīng)理就是脾氣大，他讓我來和你談。思，我們張經(jīng)理就是脾氣大，他讓我來和你談。” “ “好的，你們要好的，你們要1010各，最低只能各，最低只能480480元一個。元一個?！睒I(yè)務員讓步了。業(yè)務員讓步了。 “ “進來前，張經(jīng)理和我說，讓我堅持進來前，張經(jīng)理和我說，讓我堅持450450元一個。元一個?！迸?jīng)理顯出為女經(jīng)理顯出為難的樣子。難的樣子。 “ “真的不能再低了。真的不能再

31、低了。”業(yè)務員說。業(yè)務員說。 “ “你看要不你看要不460460元一個吧！差太遠我也不好交代，是不是？元一個吧！差太遠我也不好交代，是不是？”女經(jīng)女經(jīng)理也讓步了。理也讓步了。 “ “不行，這個價我們不賺錢。不行，這個價我們不賺錢?！睒I(yè)務員說。業(yè)務員說。 “ “唉！那沒辦法了，你還是和張經(jīng)理談吧！唉！那沒辦法了，你還是和張經(jīng)理談吧！”女經(jīng)理說完起身要女經(jīng)理說完起身要走。走。 業(yè)務員想到剛才那位男經(jīng)理發(fā)火的樣子，馬上說：業(yè)務員想到剛才那位男經(jīng)理發(fā)火的樣子，馬上說：“等等，那就等等，那就460460元一個吧！元一個吧！” 雙方一手交錢一手交貨。雙方一手交錢一手交貨。問題：在你看來，張經(jīng)理發(fā)火是真的嗎

32、？這樣做的目的是問題：在你看來，張經(jīng)理發(fā)火是真的嗎？這樣做的目的是什么？什么？41迫使對手讓步的策略1 1、黑白臉策略、黑白臉策略-也叫紅白臉策略或黑紅也叫紅白臉策略或黑紅臉策略或軟硬兼施策略或雙簧策略。是指臉策略或軟硬兼施策略或雙簧策略。是指在商務談判過程中，時而以黑臉，時而以在商務談判過程中，時而以黑臉，時而以白臉的形象出現(xiàn)，通過態(tài)度的變化干擾對白臉的形象出現(xiàn)，通過態(tài)度的變化干擾對手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢，軟化手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢，軟化談判對手立場的做法。談判對手立場的做法。黑臉的作用：施加壓力黑臉的作用：施加壓力白臉的作用：白臉的作用：“和事佬和事佬”42反制策略直接指出

33、對方是否在使用這一策略直接指出對方是否在使用這一策略對對“黑臉黑臉”和和“白臉白臉”要同等對待要同等對待己方這邊也可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來己方這邊也可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊回擊432 2、制造競爭法、制造競爭法制造競爭法制造競爭法-利用人們的競爭心理，盡利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同或相似的談判對手，可能地尋找類型相同或相似的談判對手，進行同一標的的談判，使之形成競爭局面，進行同一標的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收從而坐收“漁翁之利漁翁之利”。44充分調(diào)查，了解己充分調(diào)查，了解己方這邊是否真的存方這邊是否真的存在競爭對手在競爭對手假出價假出價也制造競爭也制造競爭反制策略453

34、、疲勞轟炸策略疲勞轟炸策略疲勞轟炸策略疲勞轟炸策略-是指通過各種疲勞戰(zhàn)術，是指通過各種疲勞戰(zhàn)術，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，促使對方接受已方條件的則可反守為攻，促使對方接受已方條件的一種策略。一種策略。46具體表現(xiàn)形式具體表現(xiàn)形式 你方剛剛遠道而來，對方就迫不及待地與你舉行你方剛剛遠道而來，對方就迫不及待地與你舉行談判。談判。請你反復講解某些問題。請你反復講解某些問題。連續(xù)緊張地舉行長時間的談判

35、。連續(xù)緊張地舉行長時間的談判。 對方頻繁地更換談判小組成員。對方頻繁地更換談判小組成員。在談判間隙，舉行投你方所好的活動，直至疲勞。在談判間隙，舉行投你方所好的活動，直至疲勞。熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。47反制策略在談判之前，盡量爭取在己方所在地進行談判，由己在談判之前，盡量爭取在己方所在地進行談判，由己方來安排談判時間。方來安排談判時間。到外地進行談判的小組應制定相應的規(guī)章制度到外地進行談判的小組應制定相應的規(guī)章制度, ,談判以談判以外的時間要由自己安排外

36、的時間要由自己安排, ,而不能完全按對方的計劃行事而不能完全按對方的計劃行事; ;對對方的過度安排對對方的過度安排, ,要學會說要學會說“不不”。在談判過程中感到精疲力竭時，可提出暫時休息的建在談判過程中感到精疲力竭時，可提出暫時休息的建議。議。多聽少說。多聽少說。對方頻繁地更換談判小組成員，可以提出異議，暫停對方頻繁地更換談判小組成員，可以提出異議，暫停談判談判; ;也可以借對方換人，己方也換人也可以借對方換人，己方也換人; ;或者可以給新或者可以給新一輪的談判對手出難題，迫使其自動退出談判。一輪的談判對手出難題，迫使其自動退出談判。484 4、攻心策略、攻心策略攻心策略攻心策略-談判一方利

37、用使另談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術。化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術。49常見方式常見方式（1 1）以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對手手足無）以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對手手足無措，使對方感到強大的心理壓力。措，使對方感到強大的心理壓力。（2 2）以眼淚或其他軟化方式來博得談判另一方）以眼淚或其他軟化方式來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對方讓步。的同情、憐憫，以使對方讓步。（3 3）諂媚、過火的恭維談判另一方，喚起對方）諂媚、過火的恭維談判另一方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方在意亂情迷之下失去的自尊心、虛榮心，使對方在意亂情迷之下失去自

38、我判斷能力，或為顯示自己能力而做出退讓。自我判斷能力，或為顯示自己能力而做出退讓。（4 4）制造歉疚感，使談判另一方產(chǎn)生回報心理。）制造歉疚感，使談判另一方產(chǎn)生回報心理。（5 5）采取蔑視或暗示等形式，給對方設置心理）采取蔑視或暗示等形式，給對方設置心理障礙，制造自卑感或形成低人一等的感覺，使對障礙，制造自卑感或形成低人一等的感覺，使對方主動讓步。方主動讓步。50反制策略反制策略保持冷靜、清醒的頭腦，不受談保持冷靜、清醒的頭腦，不受談判對手言行的影響判對手言行的影響中止談判中止談判轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題515 5、最后通牒、最后通牒最后通牒最后通牒-指在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿指在談判雙方爭執(zhí)不下

39、，對方不愿讓步接受己方條件時，為了逼迫對方讓步，己方讓步接受己方條件時，為了逼迫對方讓步，己方向?qū)Ψ教岢鋈绻麑Ψ皆谀硞€期限內(nèi)不接受己方的向?qū)Ψ教岢鋈绻麑Ψ皆谀硞€期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退交易條件并達成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。出談判。如：如：“如接受我方建議，則我留下簽合同；不然，如接受我方建議，則我留下簽合同；不然，便乘下午兩點的飛機回國。便乘下午兩點的飛機回國。”52使用最后通牒的環(huán)境使用最后通牒的環(huán)境談判者已經(jīng)清楚的知道己方占據(jù)了談判談判者已經(jīng)清楚的知道己方占據(jù)了談判優(yōu)勢，并且對方已經(jīng)沒有更好的選擇。優(yōu)勢，并且對方已經(jīng)沒有更好的選擇。己方已試用

40、過其他辦法，均沒有取得理己方已試用過其他辦法，均沒有取得理想的效果。想的效果。當己方已經(jīng)做出最大限度讓步的時候。當己方已經(jīng)做出最大限度讓步的時候。當己方準確得知對方再無力繼續(xù)談判的當己方準確得知對方再無力繼續(xù)談判的時候。時候。當談判雙方花了很大氣力，所有重要的當談判雙方花了很大氣力，所有重要的事情基本都定下來了，但還在某些細枝事情基本都定下來了，但還在某些細枝末節(jié)上糾纏的時候。末節(jié)上糾纏的時候。53注意事項注意事項使用該策略只能在談判的最后階段或最后使用該策略只能在談判的最后階段或最后關頭。關頭。最后通牒的態(tài)度要強硬，語言要明確，不最后通牒的態(tài)度要強硬，語言要明確，不讓對方存在幻想，并做好對方

41、真的不讓步讓對方存在幻想，并做好對方真的不讓步的思想準備。的思想準備。最后通牒最好由談判隊伍中身份最高的人最后通牒最好由談判隊伍中身份最高的人表述。表述。用談判桌外的行動來配合你的最后通牒。用談判桌外的行動來配合你的最后通牒。實施最后通牒前必須同自己的上級通氣。實施最后通牒前必須同自己的上級通氣?！巴和骸?” 宣布的警告有可能存在。宣布的警告有可能存在。54反制策略制造競爭制造競爭退出談判退出談判靜觀其變靜觀其變拖延時間拖延時間置之不理置之不理作出適當讓步作出適當讓步55讓步策略讓步策略( (一一) )讓步的一般原則讓步的一般原則1.1.讓步一定要三思而后行，因為每一次的讓步都包含了己讓步

42、一定要三思而后行，因為每一次的讓步都包含了己方的利潤流失。方的利潤流失。2.2.讓步時機要恰當，不能太早也不能太晚。讓步時機要恰當，不能太早也不能太晚。3.3.在準備讓步時，盡量讓對方開口提條件，表明其要求。在準備讓步時，盡量讓對方開口提條件，表明其要求。4.4.讓步要禮尚往來，以小換大。讓步要禮尚往來，以小換大。5.5.不要承諾作與對方同等幅度的讓步。不要承諾作與對方同等幅度的讓步。6.6.在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，己方可以考慮先讓步。次要的問題上，己方可以考慮先讓步。7.7.讓步幅度不要過大，讓步節(jié)奏不宜過

43、快，要使對方感到讓步幅度不要過大，讓步節(jié)奏不宜過快，要使對方感到是艱難的。是艱難的。8.8.如果做出的讓步欠周密如果做出的讓步欠周密, ,要及早收回要及早收回, ,不要猶豫。不要猶豫。 56(二二)讓步的方式讓步的方式序號序號第一輪第一輪第二輪第二輪第三輪第三輪第四輪第四輪讓步方式讓步方式100060堅定堅定冒險型冒險型215151515刺激欲望型刺激欲望型38131722誘發(fā)幻想型誘發(fā)幻想型42217138希望成交型希望成交型5401262妥協(xié)成交型妥協(xié)成交型659001或冷或熱型或冷或熱型7501011虛偽報價型虛偽報價型860000愚蠢繳槍型愚蠢繳槍型57 各種讓步方式的使用各種讓步方式

44、的使用 常用型：第四種常用型：第四種“希望成交型希望成交型”和第五種和第五種“妥協(xié)成交型妥協(xié)成交型”兩種。兩種。慎用型：第一種慎用型：第一種“堅定冒險型堅定冒險型”、第六種、第六種“或冷或熱型或冷或熱型”和第七種和第七種“虛偽報價型虛偽報價型”。忌用型：第二種忌用型：第二種“刺激欲望型刺激欲望型”、第三種、第三種“誘發(fā)幻想型誘發(fā)幻想型”和第八種和第八種“愚蠢繳槍型愚蠢繳槍型”。58談判陷入僵局怎么辦談判的僵局談判的僵局-是指是指在談判過程中，在談判過程中，雙方因某種原因而雙方因某種原因而相持不下，陷于相持不下，陷于進退兩難境地的一種情況。進退兩難境地的一種情況。59僵局產(chǎn)生的原因談判雙方在某個

45、問題上僵持不下，互不相談判雙方在某個問題上僵持不下，互不相讓讓一方提出的反對意見未得到對方重視，便一方提出的反對意見未得到對方重視，便故意制造僵局迫使對手讓步故意制造僵局迫使對手讓步一方故意制造難題，擾亂視聽，甚至挑起一方故意制造難題，擾亂視聽，甚至挑起爭端爭端一方言行不慎，傷害了對方感情一方言行不慎，傷害了對方感情一方過于沉默或反應遲鈍一方過于沉默或反應遲鈍60打破僵局的策略1 1 、休會策略、休會策略2 2 、避重就輕，轉(zhuǎn)移視線避重就輕，轉(zhuǎn)移視線3 3 、改變談判環(huán)境，進行場外溝通、改變談判環(huán)境，進行場外溝通 場外溝通場外溝通-是指談判中的一方在談是指談判中的一方在談判桌以外的場合，如休息

46、、就餐、娛樂判桌以外的場合，如休息、就餐、娛樂等等“業(yè)余時間業(yè)余時間”，有目的的與對手私下，有目的的與對手私下接觸，就談判中的某些問題取得諒解與接觸，就談判中的某些問題取得諒解與共識，從而促進和完成交易。共識，從而促進和完成交易。614 4 、利用調(diào)解人或仲裁人、利用調(diào)解人或仲裁人調(diào)解人作用：調(diào)解人作用：提出符合實際的解決辦法提出符合實際的解決辦法出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成5 5 、調(diào)整談判人員、調(diào)整談判人員6 6 、最后通牒

47、、最后通牒7 7 、潤滑策略：注意文化習俗差異及禮品價值大小、潤滑策略：注意文化習俗差異及禮品價值大小8 8 、適當作出讓步、適當作出讓步62四、成交階段的策略四、成交階段的策略成交階段成交階段-談判雙方下決心按磋商所達成談判雙方下決心按磋商所達成的最終交易條件成交的階段。的最終交易條件成交的階段。本階段主要目標：本階段主要目標：力求盡快達成協(xié)議力求盡快達成協(xié)議力保己方已獲得的利益不致喪失力保己方已獲得的利益不致喪失爭取獲得最后的利益爭取獲得最后的利益63 場外溝通場外溝通最后的讓步最后的讓步爭取最后的收獲爭取最后的收獲-在簽約之前，在簽約之前，“漫不漫不經(jīng)心經(jīng)心”的提出一個請求，要求對方做出

48、一的提出一個請求，要求對方做出一點小小的讓步。點小小的讓步。記得祝賀對方記得祝賀對方用嚴密的合同確保談判的成果用嚴密的合同確保談判的成果64如何跟不同國家的商人談判談判風格談判風格-主要是指在談判過程主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。處事方式以及習慣愛好等特點。65美國人的談判風格美國人的談判風格 日本一家公司與美國一家公司在美國進行談判，日日本一家公司與美國一家公司在美國進行談判，日本人剛下飛機便被請上了談判桌。本人剛下飛機便被請上了談判桌。 初次談判，美國人首先發(fā)言，將自己的情況和希望初次談判，美國人首先發(fā)言，

49、將自己的情況和希望得到的利益給日本人講得一清二楚，盡顯威風。整個談得到的利益給日本人講得一清二楚，盡顯威風。整個談判只有美國人在講，日本人只是靜靜的聽。接下來幾天判只有美國人在講，日本人只是靜靜的聽。接下來幾天的談判也是如此，美國人在談判中占據(jù)著主動地位，日的談判也是如此，美國人在談判中占據(jù)著主動地位，日本人還是像配角一樣安靜的聆聽。本人還是像配角一樣安靜的聆聽。 到最后一天的談判，意想不到的事情發(fā)生了：日本到最后一天的談判，意想不到的事情發(fā)生了：日本人一改往日的沉默，大談特談談判細則，而且處處直指人一改往日的沉默，大談特談談判細則，而且處處直指美國人的弱點。美國人現(xiàn)在才明白，自己前幾天看似占

50、美國人的弱點。美國人現(xiàn)在才明白，自己前幾天看似占據(jù)主動的談判，實際是在給日本人提供自己的信息，尤據(jù)主動的談判，實際是在給日本人提供自己的信息，尤其是弱點其是弱點 ，這次談判的結(jié)果是日本人大獲全勝。，這次談判的結(jié)果是日本人大獲全勝。 問題：從這次談判中你能看出美國人什么樣的特點？問題：從這次談判中你能看出美國人什么樣的特點？66美國人的談判風格美國人的談判風格自信，傲慢自信，傲慢（1 1）認為本國產(chǎn)品品質(zhì)比其他國家優(yōu)越，技術比其他國家先）認為本國產(chǎn)品品質(zhì)比其他國家優(yōu)越，技術比其他國家先進，談判水平比對手要高等等進，談判水平比對手要高等等（2 2）在談判中喜歡講英語）在談判中喜歡講英語（3 3）說

51、話聲音很大，頻率很快，而且很少講對不起，喜歡別）說話聲音很大，頻率很快，而且很少講對不起，喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心，還喜歡批評別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心，還喜歡批評別人，指責別人人，指責別人（4 4）討厭承認自己無知）討厭承認自己無知溝通方式直接溝通方式直接不喜歡沉默不喜歡沉默注重時間，談判效率高注重時間，談判效率高不太重視談判雙方個人關系的建立不太重視談判雙方個人關系的建立重視細節(jié)，講究包裝重視細節(jié)，講究包裝重視合同，法律觀念強重視合同，法律觀念強67美國人的談判禮儀與禁忌同美國人不必要有過多的握手與客套。同美國人不必要有過多的握手與客套。要用力握手和直視對方。

52、要用力握手和直視對方。美國人在接受別人的名片時往往并不回贈。美國人在接受別人的名片時往往并不回贈。美國人交談時習慣保持一定的身體間距，彼此站立間距美國人交談時習慣保持一定的身體間距，彼此站立間距約約0.90.9米，每隔米，每隔2-32-3秒有視線接觸，以表達有興趣、誠摯秒有視線接觸，以表達有興趣、誠摯的感覺。的感覺。絕對不要指名批評不在場的某人，指責客戶公司中某人絕對不要指名批評不在場的某人，指責客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關系的公司的缺點抖露出來進行貶抑。處于競爭關系的公司的缺點抖露出來進行貶抑。喜歡談

53、論有關商業(yè)、旅行方面的內(nèi)容及當今潮流和世界喜歡談論有關商業(yè)、旅行方面的內(nèi)容及當今潮流和世界大事，喜歡談政治，但不樂意聽到他人對美國的批評，大事，喜歡談政治，但不樂意聽到他人對美國的批評，忌諱談有關私人性質(zhì)的問題，如年齡，婚姻，個人收入忌諱談有關私人性質(zhì)的問題，如年齡，婚姻，個人收入等。等。68最忌諱數(shù)字最忌諱數(shù)字“13”13”和和“星期五星期五” ” 。在周六、周日休息，不宜在公定假日如元旦、在周六、周日休息，不宜在公定假日如元旦、退伍軍人節(jié)、感恩節(jié)、哥倫布日等時間找美退伍軍人節(jié)、感恩節(jié)、哥倫布日等時間找美國人洽談生意。國人洽談生意。進餐時可以談論生意。進餐時可以談論生意。美國人愛喝的飲料有冰

54、水、礦泉水、紅茶、美國人愛喝的飲料有冰水、礦泉水、紅茶、咖啡、可樂與葡萄酒等。美國人不吃的食物，咖啡、可樂與葡萄酒等。美國人不吃的食物，主要有狗肉、貓肉、蛇肉、鴿肉，動物的頭，主要有狗肉、貓肉、蛇肉、鴿肉，動物的頭，爪及其內(nèi)臟，生蒜、韭菜、皮蛋等等，牛肉爪及其內(nèi)臟，生蒜、韭菜、皮蛋等等，牛肉是他們的最愛。是他們的最愛。69在用餐時注意：不要發(fā)出聲響；不要替他在用餐時注意：不要發(fā)出聲響；不要替他們?nèi)〔耍徊灰鼰煟徊灰蛩麄儎窬疲徊粋內(nèi)〔?；不要吸煙；不要向他們勸酒；不要當眾寬衣解帶；不要議論令人作嘔之事。要當眾寬衣解帶；不要議論令人作嘔之事。在談判中，不要盯視對方；不要沖對方吐在談判中，不要盯視對

55、方；不要沖對方吐舌頭；不要用食指指點對方；不要用食指舌頭；不要用食指指點對方；不要用食指橫在喉頭之前。橫在喉頭之前。送禮物要送單數(shù)，且講究包裝，認為蝸牛送禮物要送單數(shù)，且講究包裝，認為蝸牛和馬蹄鐵是吉祥物和馬蹄鐵是吉祥物 。 70英國人的談判風格 一次，中國某公司與英國一家公司將舉行商務談判，一次，中國某公司與英國一家公司將舉行商務談判，中方派出的代表是十分有經(jīng)驗的業(yè)務經(jīng)理，而英方派出的中方派出的代表是十分有經(jīng)驗的業(yè)務經(jīng)理，而英方派出的代表是職位更高的公司領導。談判開始前，雙方進行互相代表是職位更高的公司領導。談判開始前，雙方進行互相介紹，對方得知了中方談判代表的身份和在公司的職位。介紹，對方

56、得知了中方談判代表的身份和在公司的職位。 談判正式開始，英方的代表很沉默，偶爾提出一兩個談判正式開始，英方的代表很沉默，偶爾提出一兩個不同意見，但是明顯對這次談判并不關心。由于還有一個不同意見，但是明顯對這次談判并不關心。由于還有一個競爭對手在，中國的談判代表十分謹慎，認真?？刹恢栏偁帉κ衷?，中國的談判代表十分謹慎，認真。可不知道英方代表為什么會是這樣的反應。談判沒有達成任何協(xié)議，英方代表為什么會是這樣的反應。談判沒有達成任何協(xié)議，英方代表告知中方要與另外一家中國公司談判后，再定合英方代表告知中方要與另外一家中國公司談判后，再定合作者。作者。 兩天后，英方?jīng)Q定與第二家與他們談判的中國公司合兩

57、天后，英方?jīng)Q定與第二家與他們談判的中國公司合作。作。 問題：第一家中國公司沒有成功的問題出在哪里？問題：第一家中國公司沒有成功的問題出在哪里？71英國人的談判風格看重談判對手的身份和地位看重談判對手的身份和地位不輕易與對手建立個人關系不輕易與對手建立個人關系謹慎小心（寧愿做風險小、利潤少的買賣，謹慎小心（寧愿做風險小、利潤少的買賣，也不喜歡冒大風險、賺大利潤的買賣）也不喜歡冒大風險、賺大利潤的買賣）不能保證合同的按期履行，不能按時交貨不能保證合同的按期履行，不能按時交貨自信心強，不輕易作出讓步，欠缺靈活性自信心強，不輕易作出讓步，欠缺靈活性重視禮儀，崇尚紳士風度重視禮儀，崇尚紳士風度通常只說英

58、語通常只說英語72英國人的談判禮儀與禁忌英國人見面常行握手禮，與女士交往，只有等她英國人見面常行握手禮，與女士交往，只有等她們先伸出手時再握手；避諱身體其他部位的接觸。們先伸出手時再握手；避諱身體其他部位的接觸。要稱呼對方要稱呼對方先生、夫人或小姐，先生、夫人或小姐，也可稱呼他們的也可稱呼他們的榮譽頭銜。榮譽頭銜。男士忌諱戴有條紋的領帶，因為戴條紋的領帶可男士忌諱戴有條紋的領帶，因為戴條紋的領帶可能被認為是軍隊或?qū)W生校服領帶的仿制品。能被認為是軍隊或?qū)W生校服領帶的仿制品。不要隨便闖入對方的家，但受邀應欣然前往，做不要隨便闖入對方的家，但受邀應欣然前往，做客時，不要涉及商務，同時應捎帶鮮花或巧克

59、力客時，不要涉及商務，同時應捎帶鮮花或巧克力等合適的小禮品。送鮮花宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)等合適的小禮品。送鮮花宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和和1313枝，不要送菊花和英國人認為象征死亡的白枝，不要送菊花和英國人認為象征死亡的白色百合花。色百合花。73在就餐時不談生意。在就餐時不談生意。受到款待之后，一定要寫信表示謝意，否則會被受到款待之后，一定要寫信表示謝意，否則會被認為不懂禮貌。認為不懂禮貌。不要送過于貴重的禮物，也不要送涉及私生活的不要送過于貴重的禮物，也不要送涉及私生活的服飾、肥皂、香水、帶有公司標志與廣告的物品；服飾、肥皂、香水、帶有公司標志與廣告的物品；鮮花、威士忌、巧克力、工藝品以及音樂會門

60、票鮮花、威士忌、巧克力、工藝品以及音樂會門票是送給英國人的首選。是送給英國人的首選。交談時忌諱兩膝張得過寬和翹二郎腿，站著說話交談時忌諱兩膝張得過寬和翹二郎腿，站著說話時不可把手插在口袋中，同時不可在大庭廣眾前時不可把手插在口袋中，同時不可在大庭廣眾前耳語耳語。74與英國人交談時，保持大約一臂間隔，站著交談時不要直與英國人交談時，保持大約一臂間隔，站著交談時不要直接面對著對方，應站在跟對方成九十度角的位置上。接面對著對方，應站在跟對方成九十度角的位置上。不要把英國人籠統(tǒng)稱呼為不要把英國人籠統(tǒng)稱呼為“英國人英國人”或或“英格蘭人英格蘭人”，要，要說說“大不列顛人大不列顛人” ” 或具體稱呼其為蘇