李關(guān)黨：面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售-中華講師網(wǎng)

1、面對(duì)面 顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售第一章 銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案：自己 一、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身 二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己； 三、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn) 品 六、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流

2、的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 2找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)面對(duì)面之一v為成功而打扮，為勝利而穿著。v銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l答案：觀念觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 三、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去

3、配合它； 四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記 住v是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；v我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案： 感覺(jué)感覺(jué)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；v二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；v三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；v四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)，款式，布料各

4、方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；v五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包的鑰匙了。l你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？l l l l l l 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？n答案： 好處好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他

5、減少或避免什么麻煩與痛苦。益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；v二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo) 售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；v三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l你的產(chǎn)品能帶給客戶的

6、最大好處是什么？ 一、 工二、 工三、 工找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、在銷(xiāo)售的過(guò)程中,顧客為什么買(mǎi),為什么不買(mǎi),為什么掏錢(qián),為什么不掏錢(qián)?決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么?l答案:追求快樂(lè)追求快樂(lè) 逃避痛苦逃避痛苦 兩禍相衡取其輕兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重兩福相衡取其重找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 一、請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ 二、你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？ 三、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。 四、當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的

7、四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l當(dāng)然痛苦比較有效。l快樂(lè)痛苦一起用效果更好。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？ 答案： 痛苦加大法痛苦加大法 與快樂(lè)加大法與快樂(lè)加大法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v痛苦加大法：很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢(qián)買(mǎi)你的

8、產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。所以，所有的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 快樂(lè)加大法:有十只蟲(chóng)子,十元一只讓你吃 你可能不會(huì)吃,因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服, 為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃.那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬(wàn)元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫

9、”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v還有一些客戶，特別是女性，向他們銷(xiāo)售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買(mǎi)，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買(mǎi)的話，她可能毫不猶豫地掏錢(qián)買(mǎi)了。有的人，給多少錢(qián)給他，他都不吃蟲(chóng)子。但是如果吃了，他心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲(chóng)子在他看來(lái)是件非常痛苦的事。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v所以，在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：v 一、痛苦的力量比快樂(lè)的力量大；v 二、人們?cè)敢鉃樗類(lèi)?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處

10、來(lái)達(dá)成交易；v 你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么？ 答案： 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句一：你是誰(shuí)？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對(duì)我有什么好處？四：如何證明你講的是事實(shí)？五：為什么我要跟你買(mǎi)？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)n 這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候, 他心里想

11、你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買(mǎi),下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)p因此因此, ,在拜訪

12、你的客戶之前在拜訪你的客戶之前, ,自己要自己要把自己當(dāng)客戶把自己當(dāng)客戶, ,問(wèn)這些問(wèn)題問(wèn)這些問(wèn)題, ,然后把然后把這些問(wèn)題回答一遍這些問(wèn)題回答一遍, ,設(shè)計(jì)好答案設(shè)計(jì)好答案, ,并并給出足夠的理由給出足夠的理由, ,客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的為對(duì)自己最好最合適的. .找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第二章第二章 溝溝 通通找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v一、溝通原理v二、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙v三、聆聽(tīng)的技巧v四、肯定認(rèn)同技巧v五、贊美的技巧v六、批評(píng)的技巧找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)溝通的重要性你生命和生

13、活的品質(zhì)你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力取決于你的溝通能力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)溝通的目的p使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)溝通的原則l多贏或者至少雙贏多贏或者至少雙贏 在銷(xiāo)售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說(shuō)，贏了銷(xiāo)售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說(shuō)贏了客戶，輸了銷(xiāo)售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，銷(xiāo)售人員沒(méi)有這么傻。所以，在銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶有 好處，對(duì)銷(xiāo)售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶、銷(xiāo)售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國(guó)家沒(méi)好

14、處，也不會(huì)太長(zhǎng)久。贏方越多，銷(xiāo)售行為就越持久。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)溝通應(yīng)達(dá)到的效果溝通應(yīng)達(dá)到的效果n在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好 在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感覺(jué)良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說(shuō)的很有道理，而讓對(duì)方感覺(jué)不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁你，所以在溝通過(guò)程中要想辦法讓對(duì)方感覺(jué)良好。 溝通說(shuō)服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無(wú)處不存在說(shuō)服。比如說(shuō)，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對(duì)方感覺(jué)讓對(duì)方感覺(jué)良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)良好，感覺(jué)舒服，就比

15、較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。果。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)溝通的三要素l你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效。請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v答案：答案： 文字文字 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作肢體動(dòng)作找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v那么.這三者哪能個(gè)對(duì)良好溝通起的作用最大呢?很多人認(rèn)為,文字的效果應(yīng)該最好,其實(shí)不然,事實(shí)上,后兩者的作用更大,語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)

16、面溝通的過(guò)程根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過(guò)程中，文字的作用占中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占，語(yǔ)調(diào)的作用占38%，肢，肢體動(dòng)作占體動(dòng)作占55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ鳌⑸钪芯陀脤?duì)了。如果差因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ?、生活中就用?duì)了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大，通過(guò)調(diào)整、努力，你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅間很大，通過(guò)調(diào)整、努力，你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅度提

17、高的。度提高的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì) 相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的，有句話叫“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的22倍。 你將如何發(fā)揮語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 工 工 工 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)溝通是由雙方組成p你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？是讓對(duì)方說(shuō)得多好？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

18、答案答案:對(duì)方對(duì)方n上帝在造人的時(shí)候,給人一個(gè)嘴巴,兩個(gè)耳朵,為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō).在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成:讓顧客多說(shuō),自己多聽(tīng).最佳的狀態(tài)是:讓顧客說(shuō)70%,自己說(shuō)30%,而且,我們自己所占的30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的,我們應(yīng)該多問(wèn),少講.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 記住記住!:說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到 想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請(qǐng)你多聽(tīng)少說(shuō)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何讓別人說(shuō)得更如何讓別人說(shuō)得更多呢多呢?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案答案:問(wèn)問(wèn)問(wèn)是所有銷(xiāo)售說(shuō)服的關(guān)鍵,非常非常的重要

19、,我很難在這里告訴你問(wèn)有多重要? 銷(xiāo)售人員跟客戶說(shuō)的東西多了,留在他腦海里的東西也還是那些,你問(wèn)他問(wèn)題,他就沒(méi)辦法去想別的問(wèn)題.如果我們問(wèn)他,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上.在說(shuō)服的過(guò)程中,我們多是用問(wèn)的,而不是用說(shuō)的,銷(xiāo)售過(guò)程中我們也要多問(wèn)少說(shuō). 問(wèn)話在銷(xiāo)售過(guò)程的作用是非常重要的.只有你問(wèn)得多,客戶才會(huì)說(shuō)得多,從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多,當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握了大量的有關(guān)的信息,銷(xiāo)售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記住記住n溝通要用問(wèn),n銷(xiāo)售要用問(wèn),n說(shuō)服要用問(wèn).找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)問(wèn)題的兩種模式o要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題,先要了解問(wèn)話的兩

20、種模式: A開(kāi)放式開(kāi)放式:你問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方可以從很多的方面作答,比如說(shuō):何時(shí)、何地、怎么樣、什么.多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始; B約束式約束式:二選一,兩難的問(wèn)題,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記住記住!n問(wèn)問(wèn)題的模式雖然只有兩種,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去,是需要不斷地練習(xí)提高的.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 問(wèn)話在銷(xiāo)售中的作用問(wèn)話在銷(xiāo)售中的作用找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l問(wèn)開(kāi)始問(wèn)開(kāi)始:用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白.在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi) 始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主

21、動(dòng)了。問(wèn)興趣問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此，在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問(wèn)需求：?jiǎn)栃枨螅毫私鈱?duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l問(wèn)痛苦問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯?，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了；l問(wèn)快樂(lè)問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；l問(wèn)成交問(wèn)成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過(guò)去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？

22、定金還是全款？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)問(wèn)題的方法n1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；n2、盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題；n3、從小YES開(kāi)始問(wèn)；n4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；n5、事先想好答案；n6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；n7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起什么你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起什么樣作樣作 用，它占據(jù)著銷(xiāo)售中的哪一個(gè)層次？用，它占據(jù)著銷(xiāo)售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢呢？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案：答案：l在面對(duì)面

23、銷(xiāo)售過(guò)程中有一句名言：在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽(tīng)是金雄辯是銀，聆聽(tīng)是金”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 記住！記?。●雎?tīng)是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的技巧n1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；n2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；n3、記筆記有三大好處： 立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重 記下重點(diǎn)便于溝通 以免遺漏4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l5、不打斷不插嘴有三大好處、不打斷不插嘴有三

24、大好處： 讓對(duì)方感覺(jué)良好 讓對(duì)方多說(shuō) 讓對(duì)方說(shuō)完整6、停頓、停頓3-5秒有三大好處秒有三大好處： 讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言 讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高7、不明白的地方追問(wèn)：、不明白的地方追問(wèn)： 聽(tīng)懂他的意思 讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l8、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言； 因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)。9、點(diǎn)頭微笑；、點(diǎn)頭微笑； 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解10、不要發(fā)出聲音、不要發(fā)出聲音； 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)

25、最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l11、眼睛注視鼻尖或前額；、眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)你的眼神比較柔和。12、坐定位、坐定位。 避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門(mén)或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽(tīng)你講，免受干擾。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 銷(xiāo)售要肯定認(rèn)同嗎? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的作用呢?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案答案:l肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感, 達(dá)成交易的橋梁.找講師，就上中華講師網(wǎng)

26、 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)n一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話就是說(shuō)客戶說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的；n二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；n三、銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易；n四、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記住記住 頂尖的銷(xiāo)售人員告訴我 們，在溝通過(guò)程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在

27、吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話，等他都說(shuō)完之后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見(jiàn)，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記住記住p對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子： A那很好，那沒(méi)關(guān)系； B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G我尊重你的想法； H感謝你的意見(jiàn)和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師

28、選聘平臺(tái)贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案：答案：n贊美要真誠(chéng)贊美要真誠(chéng)n抓住客戶閃光點(diǎn)，抓住客戶閃光點(diǎn)，n并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)贊美中最經(jīng)典四句話你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很欣賞你；我很佩服你；我很佩服你；你很特別。你很特別。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 批評(píng)是否意味著批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢

29、？呢？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案：答案：p批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)、后批評(píng)， 然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)你是好人， 因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)里子；我們給他面子，他就給我里子。）；二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！?；三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他；四、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果

30、大打折扣）；五、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)；六、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他；七、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）；八、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。）。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三章第三章銷(xiāo)售十大步驟銷(xiāo)售十大步驟找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、準(zhǔn)備二、良好的心態(tài)三、如何開(kāi)發(fā)客戶四、如何建立信賴感五、了解客戶的需求六、產(chǎn)品介紹七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)八、成交九、轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)你認(rèn)為在進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)作之前要做

31、哪些準(zhǔn)備？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l身體準(zhǔn)備、l精神準(zhǔn)備、l專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、l非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、l對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)身體準(zhǔn)備：身體準(zhǔn)備：一、身體是1，沒(méi)有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛(ài)情等所有的都是0；二、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒(méi)有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣；三、銷(xiāo)售是件體力加腦力的工作，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見(jiàn)到你的客戶感覺(jué)到可以信賴；四、身體是革命的本錢(qián)，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢(qián)足了，才能

32、打下江山。所有的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l鍛煉身體是你工作中最重要的工作鍛煉身體是你工作中最重要的工作找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)精神準(zhǔn)備：精神準(zhǔn)備：p 有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧,凡此種種,都將影響你銷(xiāo)售的成,因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)nA復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助;nB拜訪之前,想想最近成功的畫(huà)面,特別是可以回顧客戶使用我們

33、的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面;nC想象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面,比如說(shuō)客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品,馬上就要和我簽單,并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹.nD想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助. 這些方法在很大層面上是一種正面的想象,但的確很有用.所以,出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō):”客戶在等著我去簽章呢”!找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備:p一、要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。要想成為專(zhuān)家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專(zhuān)家；p二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專(zhuān)家

34、的。p三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專(zhuān)業(yè)能力；p四、專(zhuān)業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 1.對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍;找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)p五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn),就是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。 當(dāng)客戶覺(jué)得你像一個(gè)專(zhuān)家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長(zhǎng)個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢(qián)讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來(lái)呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來(lái)割一刀？你肯定是愿意花錢(qián)到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專(zhuān)家。做銷(xiāo)售也是一樣，普通的銷(xiāo)售人員只是個(gè)銷(xiāo)售人員，

35、那些銷(xiāo)售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專(zhuān)家。 當(dāng)然，要成為專(zhuān)家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說(shuō)明、適合人群、注意事項(xiàng).你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,你的產(chǎn)品好在哪,不中的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 一、頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通，非專(zhuān)業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)

36、你的銷(xiāo)售就越有利 二、頂尖的銷(xiāo)售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l三、頂尖的銷(xiāo)售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話，見(jiàn)鬼打卦。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記住：記住：n水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是一樣。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備：l出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員； 二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通

37、的方法； 三、沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了 解。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)n所以，對(duì)你的大客戶在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦.只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)v頂尖的銷(xiāo)售人員必須具備頂尖的銷(xiāo)售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？哪些

38、良好的心態(tài)？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案：n把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度n積極的態(tài)度n感恩的態(tài)度n努力學(xué)習(xí)的態(tài)度找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：p能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)把今天的工作視為：把今天的工作視為：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來(lái)的結(jié)果是一樣

39、還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？l 銷(xiāo)售人員的成就、收入來(lái)自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來(lái)對(duì)待你。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；l你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度：l一、銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？l二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？l三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是

40、關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。l四、銷(xiāo)售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車(chē)，在高速路上行駛，你可以開(kāi)兩百碼，但是今天有濃霧，只能見(jiàn)到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)?。看不到找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)長(zhǎng)處，再好的車(chē)子，再好的路你也開(kāi)不快。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷(xiāo)售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩.崔西說(shuō):”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。”六、你去看看那些在這個(gè)

41、崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員尤其需要好的心態(tài)。尤其需要好的心態(tài)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：p1、把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每

42、次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。p2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬.吉拉德說(shuō):”當(dāng)客戶拒絕他七次后,他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買(mǎi),但是他還要試三次,他每個(gè)客戶至少試十次.”這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售你就選擇了被拒絕.銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率,一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象,注定一個(gè)客戶說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買(mǎi).所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近.4.算出平均成交客戶.收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值.事實(shí)上,拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中

43、國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記住記住l你的收入不是來(lái)源于成交的客戶,而是來(lái)源于拜訪總量.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)感恩的態(tài)度:n在我們的一生中要不要有貴人相助?n請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí),你是愿意幫助那些懂得感恩的人,還是那些狼心狗肺的家伙?n這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少,你感恩得越多,你就獲得越多.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)p有一句話說(shuō),你怎么樣對(duì)待別人,別人就會(huì) 怎么樣對(duì)你;你付出多少,你就會(huì)得到多 少.當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜说臅r(shí)候,周?chē)娜送瑯硬粫?huì)忘了感謝我們,感謝得越多,得到的越多.感恩也意味著寬容,容則大,大則多.找講

44、師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)p所以: 感激傷害你的人,因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵? 感激欺騙你的人,因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí); 感激遺棄你的人,因?yàn)樗嬖V你要自立; 感激批評(píng)你的人,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng); 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因?yàn)樗屇愀忧逍? 感激你和你愛(ài)的人,因?yàn)檫@就是本分.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)學(xué)習(xí)的態(tài)度學(xué)習(xí)的態(tài)度:l為什么銷(xiāo)售人員在同一家公司,同樣知名度,同樣的24小時(shí),賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品,收入?yún)s相差十倍百倍? 為什么? 為什么? 為什么? 差別在于銷(xiāo)售能力. 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l1、自我摸索l2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法

45、。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來(lái)的比較多？ 當(dāng)然是后者。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)學(xué)習(xí)的方法有學(xué)習(xí)的方法有n看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 一種效果比一種好， 看書(shū)不如聽(tīng)磁帶， 聽(tīng)磁帶不如看VCD， 看VCD不如聽(tīng)演講； 聽(tīng)演講不如向成功者請(qǐng)教， 多種方法一起用會(huì)更好找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記住p投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資 安安東尼.羅賓p你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度 工劉永行找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)你覺(jué)得要如何才能有效地你覺(jué)得要如何才能有

46、效地開(kāi)發(fā)客戶呢開(kāi)發(fā)客戶呢?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案答案: :n在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前,最重要的,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶,準(zhǔn)客戶必須具備的條件:有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)A、我到底在賣(mài)什么？B、我的客戶必須具備哪些條件？C、顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？D、顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？E、誰(shuí)是我的客戶？F、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？G、他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候 不買(mǎi)？H、誰(shuí)在跟我搶客戶？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記?。河涀。簄把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的

47、培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不良客戶的七種特質(zhì)：p一、凡事持否定態(tài)度。 1、信心是任何購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買(mǎi)； 2、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購(gòu)買(mǎi)，是認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)之后比購(gòu)買(mǎi)之前好； 3、凡事百般挑剔，難以相處。二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 2、根本不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨； 3、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不良客戶的七種特質(zhì)：p三、即使成交了那也是一樁小生意。 1、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。 2、銷(xiāo)售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。四、沒(méi)有后

48、續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 1、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買(mǎi)； 2、不能引發(fā)未來(lái)的銷(xiāo)售關(guān)系。五、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。 1、沒(méi)有影響力； 2、無(wú)知名度； 3、不太受人尊敬； 4、不認(rèn)識(shí)潛在客戶； 5、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不良客戶的七種特質(zhì)：l六、他的生意做得很不好。 1、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府. 2、討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債； 3、欠款不還。七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 1、長(zhǎng)途跋涉； 2、要花很多時(shí)間、精力； 3、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)黃金客戶的

49、七種特質(zhì)：黃金客戶的七種特質(zhì)：一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 1、迫切需要； 2、解決問(wèn)題； 3、立即獲得好處。二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 1、可直接降低成本； 2、可明確地算出收益； 3、成本回收快； 4、可輕易決定向你購(gòu)買(mǎi)； 5、不需太多時(shí)間做評(píng)估。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)黃金客戶的七種特質(zhì)：黃金客戶的七種特質(zhì)：三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購(gòu)。五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂(lè)于推薦所以一開(kāi)始就

50、要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)都是最人選。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)黃金客戶的七種特質(zhì)：黃金客戶的七種特質(zhì)：六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 1、產(chǎn)品賣(mài)出去、收到錢(qián)，貨到付款。 2、可以收錢(qián)并獲得更多訂單。七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 1、省時(shí)、省力、省錢(qián)、高效。 2、可增加銷(xiāo)售人員的有效工作時(shí)間。 3、情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào) 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開(kāi)發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大

51、的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶資源的16種方法：1、隨時(shí)隨地交換名片2、參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)研討會(huì)3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源4、善用黃頁(yè)5、114查詢臺(tái)查詢6、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話號(hào)碼7、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷(xiāo)但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶資源的16種方法：9、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所11、網(wǎng)絡(luò)查詢12、永久性的電話號(hào)碼薄13、顧客轉(zhuǎn)介紹14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼15、請(qǐng)有影響力的人施加影響16、路牌廣告、戶外媒體找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何在銷(xiāo)售過(guò)程中讓客戶快如何在銷(xiāo)售過(guò)程中讓客戶快速

52、信賴你，你認(rèn)為有哪些速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？方法？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案：答案：l信賴是購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如顧客不信賴信賴是購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢(qián)交給你！你，就不太可能把他的錢(qián)交給你！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)快速建立信賴感的方法有：1、讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問(wèn)話建立信賴感；4、聆聽(tīng)建立信賴感；5、利用身邊的物件建立信賴感；6、使用顧客見(jiàn)證；7、使用名人見(jiàn)證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）；8、使用媒體見(jiàn)證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最

53、大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)快速建立信賴感的方法有：9、權(quán)威見(jiàn)證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái) 的，是某某專(zhuān)家、某某博士等有權(quán)威的人）；10、使用一大堆客戶名單做見(jiàn)證；11、熟人見(jiàn)證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)記?。河涀。簄一個(gè)不懂得使用顧客見(jiàn)證的銷(xiāo)售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)買(mǎi)米。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)面對(duì)面銷(xiāo)售中，了解客戶面對(duì)面銷(xiāo)售中，了解客戶的需求到底有多重要？的需求到底有多重要？找講師，就上中華講

54、師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案：答案：l溝通溝通 了解客戶的需求了解客戶的需求找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 沒(méi)有了解客戶的需求就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒(méi)有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？ 不一定！ 但是能打中的機(jī)率就可以大幅度的提升。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)了解客戶需求有兩個(gè)基本公式了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORMnN現(xiàn)在 使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？nE滿意 哪里比較滿意？nA不滿意 哪晨比較不滿意？nD決策者 誰(shuí)負(fù)

55、責(zé)這件事。nS解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了 不滿意的方面。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品，找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過(guò)了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來(lái)了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) F家庭家庭 O事業(yè)事業(yè) R休閑休閑 M金錢(qián)金錢(qián) FORM公式是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷(xiāo)售的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問(wèn)來(lái)了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀

56、況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是：的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是： 在NEADS模式的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對(duì)于銷(xiāo)售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷(xiāo)售人員特別是新手往往感到手足無(wú)措。銷(xiāo)售人員要建立起一定的顧客檔案，更銷(xiāo)售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。多地了解顧客。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大

57、的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何介紹產(chǎn)品以及如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？塑造產(chǎn)品的價(jià)值？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案答案：p1、具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；p2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；p3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；p4、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂(lè)；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。p5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。快樂(lè)在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂(lè)在哪里？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 6、最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)： 你感覺(jué)如何？ 你認(rèn)

58、為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較p一、不貶低對(duì)手一、不貶低對(duì)手 1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。 3、一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，客戶認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題。找講師，就上中華

59、講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)n二拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比二拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較較 俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。n三、三、USP獨(dú)特特賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特特賣(mài)點(diǎn) 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)你覺(jué)得應(yīng)該如何面對(duì)客你覺(jué)得應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕呢戶的異議和拒絕呢?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)答案:n推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始,成交從異議開(kāi)成交從異議開(kāi)始始.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶有反對(duì)意見(jiàn)是好事還是壞事?n多數(shù)新加入銷(xiāo)售行列的銷(xiāo)售人員,對(duì)客戶反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度