教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問未到訪客戶跟進(jìn)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問未到訪客戶跟進(jìn)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問未到訪客戶跟進(jìn)第1頁/共17頁未到訪未到訪未邀約未邀約已邀約已邀約意向不明確意向不明確暫時(shí)無意向暫時(shí)無意向有意向，待定時(shí)間有意向，待定時(shí)間有意向，未定時(shí)間有意向，未定時(shí)間提前取消，另約時(shí)間提前取消，另約時(shí)間提前取消，未約時(shí)間提前取消，未約時(shí)間現(xiàn)場爽約，另約時(shí)間現(xiàn)場爽約，另約時(shí)間現(xiàn)場爽約，未約時(shí)間現(xiàn)場爽約，未約時(shí)間現(xiàn)場爽約，無法接通現(xiàn)場爽約，無法接通第2頁/共17頁第3頁/共17頁第4頁/共17頁第5頁/共17頁第6頁/共17頁關(guān)注點(diǎn)的背后是需求點(diǎn)，例如家長如果關(guān)注某所小學(xué)的幼升小，那么背后的需 求就是“我的孩子能不能達(dá)到這個(gè)要求？”

2、或“我的孩子該如何達(dá)到這個(gè)要求？”需求的挖掘可以參考提問技巧。不論是上次未能成功邀約，還是邀約后客戶沒來，絕大部分情況下，客戶都是 存在明顯或潛在的抗拒點(diǎn)的，抗拒點(diǎn)不僅僅是來自于溝通的事情，也來自于客 戶自身的性格、思維和習(xí)慣。回顧之前的溝通，分析客戶究竟是在顧忌什么。時(shí)間點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)抗拒點(diǎn)抗拒點(diǎn)需求點(diǎn)需求點(diǎn)客戶會(huì)對自己關(guān)心的問題感興趣，也只有何談客戶關(guān)心的問題才可以更好地切 入正式的溝通。關(guān)注點(diǎn)預(yù)判來自于根據(jù)上一次溝通的情況，以及客觀的時(shí)間點(diǎn)。 關(guān)注點(diǎn)的背后是客戶的焦慮以及解決焦慮的需求。關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)第7頁/共17頁判斷上次的溝通達(dá)到了哪個(gè)階段，避免缺乏基礎(chǔ)的跳躍，或毫無意義的重復(fù)。第8頁/共1

3、7頁回訪絕不是僅僅詢問這周有沒有空，如果上一次沒有答應(yīng)你的邀約，那么這一回訪絕不是僅僅詢問這周有沒有空，如果上一次沒有答應(yīng)你的邀約，那么這一 次絕大多數(shù)情況也會(huì)是一樣的結(jié)果，客戶只有當(dāng)認(rèn)可你、你的產(chǎn)品或你的機(jī)構(gòu)次絕大多數(shù)情況也會(huì)是一樣的結(jié)果，客戶只有當(dāng)認(rèn)可你、你的產(chǎn)品或你的機(jī)構(gòu) 的價(jià)值，才會(huì)完成轉(zhuǎn)變。結(jié)合客戶分析，預(yù)先準(zhǔn)備話題。的價(jià)值，才會(huì)完成轉(zhuǎn)變。結(jié)合客戶分析，預(yù)先準(zhǔn)備話題。第9頁/共17頁家長，有個(gè)事兒我想麻煩您一下，雖然我們沒有見過面，但是我覺得我們還是有緣分 的。我想了解一下，你們學(xué)校家長會(huì)是什么時(shí)候??？（一般家長會(huì)如實(shí)回答）太感謝了，正好關(guān)心一下，您孩子期末考得怎么樣？家長，之前您報(bào)

4、的班還沒結(jié)課，我的態(tài)度和您一樣，反正馬上考試了，不妨看一看。 對了，這次期末考試，孩子成績進(jìn)步了多少？（問可以量化的問題）家長，這周我們這邊的培優(yōu)班正好進(jìn)行階段性評估測試，試卷是我們教研團(tuán)隊(duì)根據(jù)各 個(gè)名校的真題出題思路編的，之前也了解到您的孩子很優(yōu)秀，不過你們的學(xué)校參考意義不 是很大。我想如果要對孩子的層次有個(gè)客觀的評估的話，可以做一下我們這份試卷第10頁/共17頁家長，上周和您聊完，有一塊內(nèi)容你提到了，但是我沒聊太多，因?yàn)槠鋵?shí)我有我的觀 點(diǎn)，但是不是特別確定。這周我正好利用開會(huì)的機(jī)會(huì)找了我們這里最好的幾個(gè)老師也就 是成功解決過這些問題的老師好好聊了一下，他們告訴我?guī)讉€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我想和您分享下家

5、長，孩子考完試了吧上次考慮到孩子馬上要考試，我們也不急這一兩周時(shí)間，所以 也沒和您細(xì)談?，F(xiàn)在成績出來了，我覺得不論孩子考得怎么樣，他下個(gè)學(xué)期就是新學(xué)年了， 其實(shí)X年級(jí)就我這邊的學(xué)生來看，還是很重要的，他們下學(xué)期重新分班了嗎第11頁/共17頁家長，很高興又和您通電話了，我是XX早教的X老師，孩子現(xiàn)在XX個(gè)月了吧？我們上周正好請了專家給我們這邊的老師培訓(xùn)，剛好提到這個(gè)月齡段的注意事項(xiàng)，我 想和您分享一下家長，上次活動(dòng)您后來沒來參加真是太可惜了，很多家長做了XX測評感覺非常受用， 現(xiàn)場還對不同孩子的測評情況做了很詳細(xì)的解讀。您很重視這一塊，雖然專家下回再來也 不知道是什么時(shí)候的事了，不過我自己就是學(xué)這一塊的，我希望我們可以有機(jī)會(huì)聊聊家長，上次交流您表達(dá)過對于孩子潛力和效果的一些顧慮，我后來想了想，你的想法 很正常！我們畢竟還是要用結(jié)果來說話的，相信您也知道，我們做的是培養(yǎng)孩子而不會(huì)篩 選孩子，所以我們這個(gè)周末有一場學(xué)員的畫展/舞蹈演出，他們的家長之前和您一樣顧慮第12頁/共17頁一次成功的回訪不僅僅是達(dá)成邀約，將家長的意識(shí)推進(jìn)了一步同樣是有效的回一次成功的回訪不僅僅是達(dá)成邀約，將家長的意識(shí)推進(jìn)了一步同樣是有效的回 訪，因此每次回訪需要回顧：家長比