商品管理基礎(chǔ)知識(shí)

1、商品管理基礎(chǔ)知識(shí) 專家介紹中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家、時(shí)尚品牌服飾咨詢管理參謀中國(guó)著名的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌參謀中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌籌劃師英國(guó)國(guó)際營(yíng)銷訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證的國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師、消費(fèi)管理研究會(huì)成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理參謀和營(yíng)銷參謀專家困惑一、庫(kù)存管理二、上市規(guī)劃三、合理訂貨 課 程 內(nèi) 容 一、庫(kù)存管理1、庫(kù)存的概念2、庫(kù)存與銷售的關(guān)系3、庫(kù)存的成因4、庫(kù)存的管理系統(tǒng)方案第一單元什么是庫(kù)存？銷售 訂貨 銷售訂補(bǔ)銷存1、庫(kù)存的概念有效庫(kù)存：采購(gòu)后的商品經(jīng)過(guò)正常的營(yíng)運(yùn)管理，在預(yù)估銷售期間內(nèi)提供創(chuàng)造店鋪銷售額的貨

2、品。不良庫(kù)存：由于各種原因，導(dǎo)致在預(yù)估銷售期間內(nèi)，沒(méi)能夠銷售出去的庫(kù)存。死貨：由于開(kāi)發(fā)的失誤導(dǎo)致不能夠銷售的產(chǎn)品。2、庫(kù)存的由來(lái)資金庫(kù)存資金 利潤(rùn) 2、庫(kù)存的由來(lái)資金庫(kù)存資金 利潤(rùn) 局部購(gòu)置銷售3、庫(kù)存與銷售的關(guān)系庫(kù)存缺乏合理庫(kù)存不良庫(kù)存積壓資金沒(méi)貨賣(mài)獲取利潤(rùn)現(xiàn)金庫(kù)存銷售銷售促銷3、庫(kù)存與銷售的關(guān)系庫(kù)存缺乏合理庫(kù)存不良庫(kù)存積壓資金沒(méi)貨賣(mài)獲取利潤(rùn)現(xiàn)金庫(kù)存銷售銷售促銷補(bǔ)貨促銷4、不良庫(kù)存的原因分析1.對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)做出了錯(cuò)誤的判斷；2.商品的構(gòu)成不能滿足顧客的需要采購(gòu)失誤3.銷售能力差店鋪的正常庫(kù)存結(jié)論：庫(kù)存都是自己造成的！令人頭痛的問(wèn)題：滯銷鞋子賣(mài)不動(dòng)，暢銷鞋子補(bǔ)不上怎么辦？案例分析：營(yíng)運(yùn)主任：小

3、風(fēng)啊，最近店鋪的銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑現(xiàn)象了，是怎么回事啊？導(dǎo)購(gòu)：是啊，這個(gè)月是淡季啊，一般都沒(méi)什么人來(lái)購(gòu)物的，而且最近天氣很冷，出來(lái)逛的人更少了；還有店鋪的鞋子好賣(mài)的要不就沒(méi)貨，要不就斷碼，我都不知道怎么賣(mài)了。營(yíng)：現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)總共有多少庫(kù)存??？導(dǎo)：總共867對(duì)，420對(duì)靴子，397對(duì)秋鞋，還有50對(duì)其他鞋子。營(yíng)：我們店鋪銷售得最好的鞋款是那些啊？導(dǎo)：前面擺放的幾款都不錯(cuò)啊，我們都陳列在最顯眼的地方了，我自己也很喜歡那款公主靴，就是現(xiàn)在腳上穿的這款，都賣(mài)斷了，補(bǔ)了2次貨都賣(mài)光了，現(xiàn)在都補(bǔ)不到貨了，要是每款鞋都那樣子就好了！營(yíng)：靠近收銀臺(tái)那邊的幾款怎么樣？導(dǎo)：到現(xiàn)在一對(duì)沒(méi)有賣(mài)過(guò)呢，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)全部都有2手碼以

4、上。營(yíng)：你覺(jué)得這幾款怎么樣？導(dǎo)：說(shuō)是在的，主任，那幾款我感覺(jué)丑死了，在我們這里沒(méi)有人會(huì)接受的。5分鐘小組討論：這個(gè)店鋪出現(xiàn)了什么問(wèn)題？有什么解決的方法？小發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員，加盟商都會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪中總會(huì)有一兩款鞋子特別好賣(mài)。于是，店鋪?zhàn)钫_的陳列位置擺放著這兩款鞋子，向每一位進(jìn)來(lái)的顧客都推銷這款鞋子。賣(mài)完了立刻要求補(bǔ)貨，而其他的鞋款，就因?yàn)檫@樣，忽略了！久而久之變成了不良庫(kù)存。庫(kù)存過(guò)于依賴單品的銷售，不斷的單品補(bǔ)貨。BDC補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)暢銷款A(yù)BDC補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)暢銷款A(yù)1月4月3月2月 一家健康的店鋪，不應(yīng)該靠特別暢銷款的補(bǔ)貨來(lái)維持銷售額，而是應(yīng)該學(xué)會(huì)把普通款變成暢銷款來(lái)銷售。 中研國(guó)際 孫鵬明師說(shuō)道小知識(shí)分享斷碼

5、容易造成鞋款的滯銷，盡可能的防止暢銷碼過(guò)早斷碼。鞋子一斷碼，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客找的永遠(yuǎn)是斷的那個(gè)貨！中研國(guó)際 宋智廣如何防止庫(kù)存過(guò)高？一個(gè)好的庫(kù)存定期跟蹤特別是， 庫(kù)存每天的變化 對(duì)于高庫(kù)存所采取的行動(dòng)方案 申請(qǐng)促銷，調(diào)撥店鋪新品上市反響表滯銷鞋款分析分析為什么顧客看了沒(méi)反響？甚至看都不看？顏色？款式？上市時(shí)間？為什么顧客問(wèn)了價(jià)錢(qián)沒(méi)反響？?jī)r(jià)格？陳列？分析分析顧客試穿后就走?導(dǎo)購(gòu)？舒適度？分析顧客試穿后就走?導(dǎo)購(gòu)？舒適度？庫(kù)存處理的原那么 庫(kù)存并不是靠促銷處理，而是靠中途監(jiān)控，并消化掉。處理庫(kù)存的方案1.調(diào)整陳列，強(qiáng)力推銷2.創(chuàng)意促銷3.貨品流通貨品分析二八原那么“帕雷托法那么二八原那么是猶太人做生

6、意的黃金法那么，即80%的價(jià)值是來(lái)自20%的因素，其余20%的價(jià)值那么來(lái)自80%的因素。例如：80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的 是來(lái)自20%的朋友；80%的財(cái)富集中在20%的人手中208017182019庫(kù)存回轉(zhuǎn)周期表6，3，1公式產(chǎn)品生命周期暢銷期：平銷期：滯銷期6，3，1公式 暢銷期 ：平銷期： 滯銷期6010306，3，1公式作用1、作銷售方案2、判斷庫(kù)存3、作出補(bǔ)貨方案6，3，1公式舉例應(yīng)用某鞋款訂了100對(duì)鞋，該鞋款的生命周期是60天。暢銷期：平銷期：滯銷期銷售對(duì)數(shù)為60：30：1020天20天20天60對(duì)10對(duì)30對(duì)6，3，1公式舉例應(yīng)用判斷庫(kù)存某鞋款訂了100對(duì)鞋，該鞋款的生命周期是60天。銷售10天之后，發(fā)現(xiàn)共銷售20對(duì)，按照這樣的銷售趨勢(shì)：20天20天20天40對(duì)7對(duì)20對(duì)33對(duì)庫(kù)存20對(duì)6，3，1公式舉例應(yīng)用補(bǔ)貨方案某鞋款訂了100對(duì)鞋，該鞋款的生命周期是60天。銷售10天之后，發(fā)現(xiàn)共銷售40對(duì)，按照這樣的銷售趨勢(shì)：20天20天20天80對(duì)13對(duì)40對(duì)33對(duì)補(bǔ)貨40對(duì)商品FAB2介紹產(chǎn)品的FAB法那么 。FAB銷售法那么：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。FFeature 屬性