商鋪銷售模式分析教材

1、商鋪銷售模式分析教材商鋪銷售模式直接銷售售后返租短期返租銷售長期返租銷售十年租金抵一半房款帶租約銷售先出租后銷售出售經(jīng)營權金融產(chǎn)品形式銷售商鋪銷售模式匯總商鋪類型按照物業(yè)形態(tài)分類商業(yè)街2排街鋪之間圍合，形成相對獨立的街道；底商集中商業(yè)寫字樓、住宅或酒店附屬底商，整體性較好，需分割出數(shù)百平米以上大鋪；社區(qū)商業(yè) 是一種以社區(qū)范圍內的居民為效勞對象，以便民、利民、滿足和促進居民綜合消費為目標的地緣型商業(yè)。獨立集中商業(yè)獨立占地、零售、娛樂為主的純商業(yè)，層數(shù)通常在1-6層，整體性較強，可以是商業(yè)街區(qū)和集中商業(yè)的搭配；城市綜合體商業(yè)綜合體中的商業(yè)裙樓、底商等商業(yè)地產(chǎn)盈利模式比照分析4盈利模式優(yōu)點缺點適用類

2、型盈利模式優(yōu)點缺點適用類型只租不售分散出租1、租金高，物業(yè)升值空間大，開發(fā)商收益可最大化；2、容易改變功能或調整經(jīng)營3、未來容易出售1、需充分重視前期定位工作；2、需設立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負責經(jīng)營管理，對招商能力、日常經(jīng)營管理能力的要求極高；3、經(jīng)營風險較大傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內大型商業(yè)、有足夠大的停車場及卸貨區(qū)；有豐富的本地商戶資源整體出租1、不需設立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員，交易簡單，結算方便；2、物業(yè)可進行抵押貸款；3、升值空間較大；收益低、在35%之間的回報率，即使物業(yè)升值，其套現(xiàn)的難度很大，采取這種方式還要加強對租戶的評估。沒有商業(yè)專才、資金實力雄厚、經(jīng)營相對保守的開發(fā)商，其物業(yè)面積

3、一般不超過3萬m2只售不租1、相對省力且風險較低2、資金周轉快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定資金實力不夠、融資渠道有限、急于變現(xiàn)的開發(fā)商又租又售，且租且售分層或分片出租模式1、租金比整體出租高一些；2、風險分散、租金相對有一定保證；3、可進行抵押貸款，比整體出租更便于帶租約出售；4、靈活機動，某一層經(jīng)營失敗時，開發(fā)商能重新招租操作較簡便1、需重視前期的商業(yè)定位；2、需設立相應的管理部門及配備相關的商業(yè)專才；3、要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力資金實力雄厚、有豐富招商資源和經(jīng)驗的開發(fā)商層（或片）與散結合出租模式1、大小租戶的結構使項目穩(wěn)定性提高；2、主力店的

4、進駐有助于帶動其它小商鋪的銷售；3、有利建立完整的租戶資源庫1、要求具備很雄厚的自有資金；2、需設立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關的商業(yè)專才，對主力店的招租能力要求極高3萬m2以上商場直接銷售特征：直接推出銷售，不提供任何附加價值及效勞。優(yōu)勢：對開發(fā)商商業(yè)運營要求低劣勢：由于售后產(chǎn)權不統(tǒng)一，無法做到統(tǒng)一經(jīng)營，商業(yè)價值難于表達，后期存在一定的經(jīng)營風險適合工程：街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪客戶關注點自用客戶：好地段、昭示性好、門面寬敞、面積劃分合理、少柱、價格合理有特殊要求商家除外投資客戶：高性價比地段+價格，傳統(tǒng)的“一鋪養(yǎng)三代思維、升值潛力大直接銷售直接銷售一般通過炒作，在商業(yè)未經(jīng)營運作前，以銷售鋪位潛力

5、的方式，吸引投資者與經(jīng)營者購置商鋪，到達資金回籠與利潤回報的目的。這種方式一般在社區(qū)底商鋪銷售中運用較多，對于開發(fā)商及投資客來說，風險較小。 開發(fā)商按照住宅銷售思路將商鋪一次性賣給投資客，在法律上不存在任何連帶責任，投資者通過自己招商或經(jīng)營的方式獲取相應租金回報。但直接銷售后由于產(chǎn)權的不統(tǒng)一，無法做到統(tǒng)一經(jīng)營，商業(yè)價值難于表達，后期經(jīng)營風險較大。直接零售銷售一般不適合集中商業(yè)。 總結：售后返租特征：客戶購鋪同時與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議，將房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租期內由開發(fā)商轉租經(jīng)營，租期三年到十幾年不等；返租期內，業(yè)主定時從開展商處得到定額租金回報。優(yōu)勢：快速銷售、回籠資金分割靈活，投資門檻低，客戶層

6、面廣投資的收益明確，如果有專業(yè)運營團隊或知名主力店那么能進一步增強客戶信心劣勢：實際租金收益不能滿足返租所需，政策限制對運營團隊要求較高適合工程：主要適用于產(chǎn)權分割銷售的商鋪，常見于專業(yè)市場、大型商超中的攤位或有獨立門面的商鋪代表工程：賽格廣場、雄飛中心項目基礎信息占地面積11288.60平米建筑面積143314.17平米容積率11.86物業(yè)形態(tài)寫字樓：10-37層，共計55193.45平米酒店：24層，共計22213.78平米商業(yè)：-1-9層，共計32886.38平米可使用年限40年交房時間2013年物業(yè)公司世邦魏理仕物業(yè)費寫字樓19元/月，商業(yè)23元/月。案例分析雄飛中心商鋪定位：西南電子

7、效勞旗艦體驗中心，華強電子世界負責整體運營-1F-6F，以后將成為華強電子世界成都店。7樓為美食廣場，8-9層為品牌電影院線。7-9層餐飲娛樂業(yè)態(tài)。出售樓層：1樓到6樓長期售后返租案例分析雄飛中心樓層單層面積（）面積區(qū)間（）單價區(qū)間（萬元）總價區(qū)間（萬元）單套平均總價(萬元/套)平米均價（萬元/）1F15377-17518-33132-3846397212F32046-5910-1584-642225123F32076.6-56.16.5-9.250-37712274F37816-615.1-7.640-3431015.55F37644-744.1-6.324-3438356F36396-54

8、3.3-524-208634合計206644-1753.3-3324-38461379商鋪運營模式：-1F-6F由華強電子世界統(tǒng)一規(guī)劃、招商、運營商鋪面積區(qū)間及價格情況商鋪銷售模式：10年帶租約銷售，目前2樓與3樓認購簽約后可一次性返還前三年的租金即少支付總房款21%的金額，相當于前三年無收益投資回報率：商鋪業(yè)主簽訂?委托經(jīng)營合同?，合同期限為10年，頭三年每年返租7%，每三年租金遞增10%。1-3年租金為7%，4-6年租金為7.7%，7-9年為8.41%，10年為9.32%。十年平均回報8%。銷售情況：1、3樓已根本售罄，主要推售2、4、5樓，單價5-14萬/；2021年月均銷售金額約250

9、0萬/月，2021年月均銷售金額1200萬/月長期售后返租產(chǎn)品分析案例分析雄飛中心典型的產(chǎn)權式商鋪產(chǎn)品，攤位較多，獨立門面較少。面積劃分有效控制了產(chǎn)品總價，降低了投資門檻。長期售后返租案例分析雄飛中心工程推廣強調核心地段、專業(yè)運營團隊、十年返租、8%回報率。期鋪的概念圖形象給客戶較好的體驗，從而增強了客戶的購置信心。長期售后返租案例分析雄飛中心總結：按照雄飛中心1樓21萬/的售價、開發(fā)商承諾10年租金平均回報率8%，以及預計交房后1樓第一年租金400元/，其后租金每年遞增8%計算，開發(fā)商10年累計需要補貼租金近10萬元.，因此雄飛中心實際市場價格為11萬元/。雄飛中心1樓售價210000元/1

10、0年租金回報率8%實收租金年遞增率8%累計年限第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年預計月租金1400140014001400140014001400140014001400預計年租金16800168001680016800168001680016800168001680016800168000實收月租金400 432 467 504 544 588 635 686 740 800 實收年租金4800 5184 5599 6047 6530 7053 7617 8226 8884 9595 69535 年租金補貼12000 11616 11201 10753 10270

11、 9747 9183 8574 7916 7205 98465 結合市場行情對雄飛中心1樓售價與租金進行反算可以發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商實際是將未來10年的租金收益的差價進行預收，從而提高了售價、租金、保障租金回報率、給購房者“強有力的信心，其實質是一種“非法集資行為?？蛻絷P注點投資客戶：地段、回報穩(wěn)定、期鋪、投資門檻相對商鋪低，且投資經(jīng)驗缺乏長期售后返租案例分析賽格廣場2006年第一次銷售政策回憶2樓均價3萬元/，與業(yè)主簽訂了兩次返租協(xié)議，累計返租15年，年回報率8%，反算后的租金回報率約200元/月。2021年調查結果2樓簽訂返租協(xié)議二手商鋪售價3-4萬/，同時必須接受返租協(xié)議，月租金回報按照200元

12、/月計算。2樓未簽訂返租協(xié)議二手商鋪售價7-8萬/，月租金300-400元/3樓租金：150-400元/月總結：1、長期售后返租一定程度上限制了物業(yè)的增值2、長期售后返租需考慮貨幣貶值因素3、長期售后返租更有利于運營商長期售后返租案例分析賽格廣場2021年第二次銷售政策回憶3樓2006年市價8000元/，因此開發(fā)商選擇持有出租。3樓2021年推出，銷售均價約34000元/，且前三年返租，年回報率8%，三年后業(yè)主可以選擇自主經(jīng)營，也可以選擇委托開發(fā)商經(jīng)營。總價統(tǒng)計30萬以內30-60萬60-100萬100萬以上第一批次268406第二批次3302418第三批次6588043合計111561446

13、7產(chǎn)品特點：面積劃分合理，利于總價控制出租率超過90%，且經(jīng)營情況良好短期售后返租+先出租后銷售客戶關注點：地段、成熟運營租金收益有保障、雙證齊全、可按揭、投資門檻低客戶抗性：由于先出租再出售，整體形象欠佳；客戶對三年后疑慮較大；由于運營商運營問題導致的三樓實際租金不高。案例分析賽格廣場總結：1、本工程是“先出租再出售和“短期售后返租的典型案例2、以上兩種銷售模式對運營團隊實力要求較高3、現(xiàn)鋪銷售對形象包裝與現(xiàn)場展示要求較高短期售后返租+先出租后銷售案例分析把戲年花生唐同樣是主題商超里的產(chǎn)權式商鋪銷售，把戲年花生唐為客戶提供了兩種銷售政策：1、支付全款，每年按照固定回報率返還客戶租金2、前十年

14、不領取租金收益，但只用支付總房款的50%，同時還支持按揭貸款總結：與雄飛中心工程類似，其實質同樣是一種“非法融資方式，但極大程度的降低了客戶的置業(yè)門檻，且通過對物業(yè)未來升值潛力的描述，實現(xiàn)了較好的銷售業(yè)績。售后返租總結支付租金提供回報小業(yè)主開發(fā)商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷售結束關系轉化小業(yè)主和商家不能承擔解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。售后返租模型：售后返租解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。因此最理想的售后返租需要在商鋪出售后有一支專業(yè)的運營團隊進行工程整體的包裝、運營、管理，并且投入大量的推廣費用、活動費用。例如上海瑞安新天

15、地對于開發(fā)商來說，商鋪如果只租不售，至少長達十幾年的投資回收期令其焦心，而通過售后返租，能夠以高價很快售出所開發(fā)的工程，資金可迅回籠；對于投資者來說，開展商的分割出售大大降低了投資門檻，中小投資者也可以通過售后返租模式不費心思地坐享高投資回報，并實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。商鋪銷售的核心問題：銷售和經(jīng)營的矛盾如何處理？售后返租總結三年短期售后返租十年長期售后返租優(yōu)勢前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象；降低前三年存在的“空租期”、“市場培育期”風險，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下長期返租收益率低的包袱。前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給

16、投資者堅定信心；返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度；如果項目經(jīng)營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報。劣勢返租補貼返算回到了商鋪售價里，銷售均價將會提高，投資者容易認為定價過高；返租后，發(fā)展商要承擔起統(tǒng)一運營職責，客觀上增加了發(fā)展商的工作量。承擔十年的返租補貼；如后期經(jīng)營管理沒有達到預期目標，則承受返租年限越長，壓力越大；沒有充分考慮貨幣貶值的因素；物業(yè)增值存在風險投資經(jīng)驗較淺的投資客戶通常會相信長期售后返租的商鋪物業(yè)。此類型產(chǎn)品對產(chǎn)品形象、現(xiàn)場包裝要求較高。先出租后銷售特征：通過前期合理的業(yè)態(tài)定位，提前將適合的商家引進，控制商業(yè)的品質，主導商業(yè)

17、的前期開展優(yōu)勢：可控制商業(yè)業(yè)態(tài)和業(yè)種，使布局合理，保證商業(yè)品質，令開發(fā)商、業(yè)主、投資者及經(jīng)營者的利益到達一個較好的平衡點；便于統(tǒng)一管理，培育出鋪位商業(yè)價值；租約、經(jīng)營情況促進銷售。劣勢：前期招商難度較大，對開展商綜合運營能力要求很高代表工程：華潤翡翠城社區(qū)底商帶租約銷售特征：商鋪銷售同時，針對商鋪自身條件產(chǎn)品原因、地段原因等由開發(fā)商進行前期招商，出售時帶租約進行銷售優(yōu)勢：增強客戶對工程購置的信心度，適當降低客戶對工程投資風險的敏感度劣勢：前期招商難度較大適合工程：集中商業(yè)工程、社區(qū)商業(yè)帶租約銷售與先出租后銷售模式的主要區(qū)別在于，前者通常是對尚未交付的期鋪進行招商，然后銷售，而后者那么是對已交付

18、的商鋪進行出租，待經(jīng)營成熟后銷售。案例分析復城國際大源集中商業(yè)350畝公園復城國際T1T2T3T4T5復城國際由兩棟寫字，二棟公寓以及一棟soho組成，商鋪主要分布于各樓棟底商。復地購物廣場作為整個大源板塊購物中心之一，距離世紀城地鐵口以及伊藤洋華堂較近，同時享用350畝公園，商業(yè)價值較高。目前復城國際僅推出T5公寓下商鋪，共38套，目前已去化完畢。預計期間即將推出T4樓下商鋪。根據(jù)商鋪所處位置以及人流動線復城國際商鋪價值排序為： T1T2T5T4T3入口T5商鋪1F總評樓層房號建筑面積單價總價1101153.47530008133910102111.76400004470400103203.

19、965300010809880104112.7238000428336010576.9957000438843010691.73330003027090107109.0532000348960010868.0434000231336010981.59330002692470110154.2961000941169011197.33630006131790112119.640000478400011378.0472000561888011489.52410003670320115110.969500010541200項目位置面積區(qū)間層高(m)主力開間（m)主力進深(m)復城國際T5下商鋪76-1

20、545.54-53-10面價區(qū)間一次性均價套數(shù)開盤成交開盤銷售率32000-950004966615747%開盤時間10.23日，開盤優(yōu)惠5%-12%T5一層底商進深開間比2，產(chǎn)品屬性較好。均價到達50000，整體總價較高。開盤去化7套 成交情況較好。案例分析復城國際T5商鋪2F總評樓層房號建筑面積單價總價2201280.83190005335770202300.0120000600020020378.94350002762900204402.79220008861380205105.71340003594140206233.01280006524280207252.7823000581394

21、0208331.14230007616220項目位置面積區(qū)間層高(m)主力開間（m)主力進深(m)復城國際T5下商鋪78-4025.54-53-10面價區(qū)間一次性均價套數(shù)開盤成交開盤銷售率19000-35000254998450%開盤時間10.23日，開盤優(yōu)惠5%-12%T5一層底商進深開間比2，產(chǎn)品屬性較好。均價到達50000，整體總價較高。開盤去化4套 成交情況較好。案例分析復城國際樓層房號建筑面積單價總價3301280.83110003089130302300.0112000360012030375.92220001670240304402.85140005639900305105.71

22、220002325620306233.04150003495600307252.77120003033240308388.41120004660920項目位置面積區(qū)間層高(m)主力開間（m)主力進深(m)復城國際T5下商鋪75-4025.54-53-10面價區(qū)間一次性均價套數(shù)開盤成交開盤銷售率11000-22000150008112.5%T5商鋪3F總評開盤時間10.23日，開盤優(yōu)惠5%-12%T5一層底商進深開間比2，產(chǎn)品屬性較好。整體面積偏大，但價格較低，均價15000，總價高，成交情況差案例分析復城國際T5商鋪4F總評樓層房號建筑面積單價總價4401561.131100061724304

23、0276.04180001368720403401.04110004411440404105.71180001902780405233.04140003262560406252.77120003033240407388.41120004660920項目位置面積區(qū)間層高(m)主力開間（m)主力進深(m)復城國際T5下商鋪75-4025.54-53-10面價區(qū)間一次性均價套數(shù)開盤成交開盤銷售率11000-22000137147114.3%開盤時間10.23日，開盤優(yōu)惠5%-12%T5一層底商進深開間比2，產(chǎn)品屬性較好。整體面積偏大，但價格較低，均價13714，成交情況差案例分析復城國際復城國際T4

24、下商鋪信息：樓層房號面積單價總價1F101462.7253156.3324596400102313.7850256.2215769300103348.3750197.5417487300104144.8548323.786999700105440.5759261.1826108700 2F2011029.1722547.1923204900202497.1723487.3311677200203474.5327244.2212928200 3F3011006.6012213.0912293700302478.6011460.715485100303475.0515031.257140600 4

25、F4011016.399742.819902500402516.6111504.225943200403835.3811900.939941800復城國際T4下商鋪，共計14套。面積區(qū)間為144-1029。T4下商鋪掛牌均價為29023元/，但由于整體商鋪面積偏大，商鋪總價過高.T4商鋪從所處位置以及人流動線來看，商業(yè)價值相對于T5商鋪較低。案例分析復城國際復城國際工程自身打造為復地商業(yè)街，整體概念打造有效拔升了工程商業(yè)價值；復城國際商業(yè)產(chǎn)品面積控制合理，總價得到有效控制；5.5M層高，根本上相當于買一層送一層，產(chǎn)品性價比相對較高；在無商業(yè)氣氛支持下，采用帶租約形式銷售，以強化投資客戶信心，到

26、達較好的市場效果案例分析復城國際案例分析匯美皮草廣場商鋪面積區(qū)間：8-25商鋪單價區(qū)間：8-13萬產(chǎn)權性質：二手房投資回報主要包括兩局部：保底收益和溢價收益。保底收益：前三年保底收益300元/，第四年、第五年保底收益分別遞增8%，第五年開始每兩年保底收益遞增8%；溢價收益：從第六年開始計算，溢價收益局部計算為當年可實現(xiàn)收益減去保底收益，然后乘以70%。該工程是一個典型的“帶租約銷售案例，具備較好的地段、招商團隊、運營團隊，但由于其產(chǎn)權問題、推廣不利及現(xiàn)場包裝存在的一定問題，導致其銷售情況極差。帶租約銷售的優(yōu)點：帶租約銷售模式是解決招商與銷售矛盾較好的方式。商業(yè)地產(chǎn)工程可以先通過招商方式引進經(jīng)營

27、者，營造商業(yè)氣氛、提升商業(yè)價值、增加投資信心，然后再將商鋪帶租約出售給投資客。這種銷售形式法律風險相對較小，商鋪投資者直接與經(jīng)營者簽訂租約合同，開展商不負任何連帶責任。 帶租約銷售的潛在風險：帶租約銷售將使工程價格有不同程度的提升。因為開發(fā)商每年向消費者支付的租金，只不過相當于把高出局部房價的一局部“返還給購房者。租約到期后無保證，租約到期之后工程收益就將無人保證。未來的出租成為了最大的問題。帶租約銷售出售經(jīng)營權特征：將商鋪一定時期內的經(jīng)營權進行出售，但不變更產(chǎn)權。優(yōu)勢：對產(chǎn)權清晰度要求不高；便于統(tǒng)一管理；回報率高投資門檻低，可能僅需幾萬元劣勢：需要對市場進行合理的專業(yè)定位及管理沒有產(chǎn)權，風險

28、較高適合工程：產(chǎn)權不清的物業(yè)專業(yè)市場案例分析嘉利商業(yè)廣場項目名稱嘉利商業(yè)廣場項目類別舊樓可使用年限37年交房時間2012.06在售樓層數(shù)1、2、3、5層面積區(qū)間12-36物業(yè)類別產(chǎn)權式商鋪租賃商家博美裝飾城在售樓層均價1樓4.2萬；3樓2萬；5樓1.6萬投資回報率1-3年6.5%；4-6年7%；7-9年7.5%；10-12年8%；12-15年8.5%該工程共7層，累計1萬。1-5層按返租形式進行銷售，投資回報率詳見下表。6、7層按照出售經(jīng)營權形式銷售，年均回報率15%，年限15年。例如投資20萬，每年按照15%收取回報，第15年除領取15%回報外，返還最初投入的20萬其實質也是一種融資行為。該工程累計銷售周期14個月，目前已銷售70%，月均成交金額約1500萬元。出售經(jīng)營權出售經(jīng)營權商鋪的優(yōu)點：對投資者而言具備高回報率對開發(fā)商而言是一種快速集資的手段，且融資本錢較低出售經(jīng)營權的潛在風險：產(chǎn)權不歸投資者所有，物業(yè)風險較大對開發(fā)商資金流要求較高，一旦開發(fā)商資金流斷裂，或工程運營失敗，對開發(fā)商、投