傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告

1、“大 財(cái)富管理風(fēng)口下，探索壽險(xiǎn)行業(yè)制勝戰(zhàn)略”系列報(bào)告第二篇：攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā) 展戰(zhàn)略2022年4月攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略13前言5第一章 解決結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配，供給 側(cè)改革勢(shì)在必行8第二章 揚(yáng)長(zhǎng)避短，布局大財(cái)富管理賽道12第三章 攻守兼?zhèn)?，立足保障?lèi)主戰(zhàn)場(chǎng)，拓展服務(wù)與產(chǎn)品一、守：聚焦保障類(lèi)需求，深化供給側(cè)改革二、攻（縱向）：保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，打造“保險(xiǎn)+康/養(yǎng) ”模式三、攻（橫向）：橫向打通綜合金融產(chǎn)業(yè)鏈，打造“保險(xiǎn)+財(cái) 富管理”23結(jié)語(yǔ)2攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略3前言變革中的市場(chǎng)，機(jī) 遇與挑戰(zhàn)并存。過(guò)去幾 產(chǎn)業(yè)整合或戰(zhàn)略合 作，將保險(xiǎn)與相關(guān)稀缺

2、年，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境都發(fā)生了巨大變 資源進(jìn)行整合（如養(yǎng)老、醫(yī)療等資源），打化。向內(nèi)看，壽險(xiǎn)發(fā) 展面臨諸多挑戰(zhàn)，除了大 造“保險(xiǎn)+”組合式解決方案；以及通過(guò)組眾需求低迷、代理人隊(duì)伍下滑和保費(fèi)增長(zhǎng)受 建基金管理公司等方式，切入大財(cái)富管理賽限等困難之 外，還需要解決現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式瓶 道。頸問(wèn)題，壽險(xiǎn)行業(yè)亟需明確未來(lái)發(fā)展方向?；邴溈襄a對(duì)國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)與大財(cái)富管理市場(chǎng)向外看，壽險(xiǎn)行業(yè)同時(shí)也迎來(lái)各種新機(jī)遇。的深入研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們通過(guò)4篇文章隨著居民財(cái)富總量持續(xù)增長(zhǎng)與財(cái)富保值增系統(tǒng)性探討各類(lèi)壽險(xiǎn)主體在大財(cái)富管理風(fēng)值需求不斷提升、資管新規(guī)打破剛兌和理財(cái)口下的不同戰(zhàn)略方向。第一篇為概論，總覽產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型的

3、持續(xù)推進(jìn)，大財(cái)富管理壽險(xiǎn)行業(yè)的整體發(fā)展；其余三篇分別聚焦賽道已經(jīng)正式開(kāi)啟，為包括保險(xiǎn)在內(nèi)的各大傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以及互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)新發(fā)展機(jī)遇。保險(xiǎn)這三類(lèi)主體，深入討論其各自發(fā)展趨面對(duì)上述挑戰(zhàn)與機(jī)遇，我們認(rèn)為傳統(tǒng)壽險(xiǎn) 勢(shì)與破 局思路。本文為該系列中的第二篇，公司應(yīng)攻守兼?zhèn)?，在守住和夯?shí)主戰(zhàn)場(chǎng)的 重點(diǎn)聚焦傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司，深入探討其如何更同時(shí)，探索大財(cái)富管理新機(jī) 遇。我們注意 好做到攻守兼?zhèn)?，“退可守”保障?lèi)資產(chǎn)配到，部分行業(yè)先行者正沿著“守”與“攻”兩 置權(quán)，“進(jìn)可攻”整體資產(chǎn)配置權(quán)，衷心希個(gè)方向，積極推進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型并探索新 望本文能 助力國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略 性 布局大業(yè)務(wù)模式。例如在壯

4、大優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍的 財(cái)富管理賽道。同時(shí)，布局銀保和大財(cái)富管理等；通過(guò)垂直4攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略3.1萬(wàn)億元2021年，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模達(dá)人民幣攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略5解決結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配，供給 側(cè)改革勢(shì)在必行中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)高 中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配問(wèn)題凸 要解決結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配問(wèn)題，供給側(cè)端客群規(guī)模為 顯。2021年，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī) 改革勢(shì)在必行。據(jù)粗略估算，中國(guó)2 .3億人模達(dá)人民幣3.1萬(wàn)億元。雖然2015 壽險(xiǎn)市場(chǎng)高端客 群（其定 義為家2020年間整體市場(chǎng)規(guī)模每年 庭年收入16萬(wàn)以上）規(guī) 模為2.3億保持著15%的高速增長(zhǎng)，但2021 人，相當(dāng)于8800萬(wàn)家庭。假設(shè)每年 保

5、費(fèi)規(guī) 模自2012年以來(lái)首次下 個(gè)專(zhuān)業(yè)化 代理人可以服務(wù)30個(gè)家降 。我們認(rèn)為其根因在于過(guò)往 庭，那么未來(lái)服務(wù)中高端需求的專(zhuān)1“大進(jìn)大出”粗 放式增員的大 眾 業(yè)化代理人整體規(guī)模需要260萬(wàn)代理人發(fā)展模式造成供需結(jié)構(gòu)性 人左右，因此優(yōu)化低端產(chǎn)能與打錯(cuò)配，并且其后果日益凸顯。在需 造高產(chǎn)能隊(duì)伍勢(shì)在必行（見(jiàn)圖1）。求端，我們看到，以高額保障、高 優(yōu)化低端產(chǎn)能包括：關(guān)停并轉(zhuǎn)低端醫(yī)療養(yǎng)老和財(cái)富規(guī)劃為代表的 產(chǎn)能機(jī)構(gòu)、優(yōu)化整體布局，優(yōu)化或中高端客戶(hù)需求持續(xù)提升，并在 升級(jí)低產(chǎn)能隊(duì)伍，相應(yīng)精簡(jiǎn)優(yōu)化2022年“開(kāi)門(mén)紅”期間大單頻出； 內(nèi)勤隊(duì)伍，最后通過(guò)敏捷轉(zhuǎn)型提而與之 相對(duì)，在疫情反復(fù)和經(jīng)濟(jì) 升組織整體工作

6、效能。打造高產(chǎn)環(huán)境不確定情況下，大眾客戶(hù)保 能隊(duì)伍則包括：通過(guò)數(shù)字化賦能險(xiǎn)消費(fèi)需求下降明顯。而在供給端 使大眾代理人 覆蓋更廣泛的大眾能夠匹配中高端客層、滿(mǎn)足其需求 客群，以及增加服務(wù)中高端客群的的中高端代理人隊(duì)伍明顯不足； 專(zhuān)業(yè)代 理 人 和財(cái)富顧問(wèn)數(shù)量等。低產(chǎn)能大眾代理人隊(duì)伍與所屬機(jī)構(gòu)面臨獲客難與出單難等生存危機(jī)，出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。1 銀保監(jiān)會(huì)公開(kāi)披露數(shù)據(jù)6攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略! 1!#$%&()*+,-./0+,123456#$%789:;,-*?./012*34568697891 .AB 40?C121.4%H.b2 .AB24?-40?C 3.1%16?-24?C 21.9%8

7、?-16?C 47.9%283:;9/19(NOPQJRSTUVW=XY3Z12*_a1000*)3 DE*FGH/I1904164 HJ:;KLKL2608:;95 M:;KL8?C25.6%100%223869&()*+1,21. 3456789:2020;?9:ABCDEF53. 342020;GHI9:JKL4M56NOPQRS9:T2.629UV!#$%&()*+,-./012攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略78攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略第二章?lián)P長(zhǎng)避短，布局大財(cái)富管理賽道在第一篇報(bào)告中，我們提到大 財(cái)富 能力方面，隨著資管新規(guī)實(shí)施，保管理賽道已經(jīng)正式開(kāi)啟，財(cái)富管 險(xiǎn)資管的大類(lèi)資產(chǎn)配

8、置能力零售理為包括壽險(xiǎn)公司在內(nèi)的各大金 化，保險(xiǎn)資管將有機(jī)會(huì)為零售客戶(hù)提供基于長(zhǎng)期目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置 服務(wù)。融機(jī)構(gòu)帶來(lái)新增長(zhǎng)動(dòng)能，而客戶(hù)入口掌控 權(quán)以及能夠影響客戶(hù)個(gè)人金融資產(chǎn)流向的資產(chǎn)配置權(quán) ，是在大財(cái)富管理賽道勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)力?；谏?述判斷，我們認(rèn) 為，壽險(xiǎn)公司雖然在客戶(hù)整體資產(chǎn)配置權(quán)上仍處于弱勢(shì)地位，但在滿(mǎn)足客戶(hù)保障類(lèi)需求方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。因此，揚(yáng)長(zhǎng)避短，牢牢占據(jù)客戶(hù)保障類(lèi)需求的資產(chǎn)配置主導(dǎo)權(quán)，成為壽險(xiǎn)布局大財(cái)富管理賽道的基礎(chǔ)。在生態(tài)圈布局方面，壽險(xiǎn)公司可以依 托資產(chǎn)負(fù)債表 或以合 作模式布局健康、養(yǎng)老等生態(tài)圈，為客戶(hù)提供差異化服務(wù)。在價(jià)值導(dǎo)向方面，保險(xiǎn)所倡導(dǎo)的以長(zhǎng)期價(jià)值為導(dǎo)向的

9、財(cái)務(wù)及人生規(guī)劃理念，更符合財(cái)富管理本質(zhì)，更容易被 客戶(hù)理解并滿(mǎn)足其需求。與此同時(shí)，我們應(yīng)該看到，壽險(xiǎn)公司在人才留存和團(tuán)隊(duì)管理等方面尚有短板，需要進(jìn)一步補(bǔ)齊。在人才方面，高潛質(zhì)人才招聘、培養(yǎng)和留存一直是行業(yè)面臨的普遍問(wèn)題。在團(tuán)隊(duì)管理方面，壽險(xiǎn)傳統(tǒng)代理人基本法、榮譽(yù)體系、管理體系具體而言，壽險(xiǎn)公司在保障類(lèi)需求主戰(zhàn)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)主要包括：客戶(hù)觸達(dá)、資管能力、生態(tài)圈布局和長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向。在客戶(hù)觸達(dá)方面，壽險(xiǎn)公司擁有龐大代理人團(tuán)隊(duì)，其面對(duì)面線(xiàn)下展 業(yè) 模式 有利于與客戶(hù) 大多以“壽險(xiǎn)產(chǎn)品 銷(xiāo)售”為導(dǎo)向，建立起長(zhǎng)期信任關(guān)系，并能夠做 缺少?lài)@ 客戶(hù)需求的“ 資產(chǎn)配置導(dǎo)到更全面、深 入了解客戶(hù)。在資管 向”（見(jiàn)圖2

10、）。攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略9! 2=?ABCDEFGH;IJ3-KL_#abcdeP56*f74gh1*mb1*X4iX:jAkldm#nopqrstuvAwxyz|?#f7m6vb M34MA“4f7c”m6vxb4PMxYAY#qr4M9xbM:jOAYqrG49iX:jb|I64AZ|Az#0考慮到短期內(nèi)，大財(cái)富管理帶來(lái)的新機(jī) 比預(yù)計(jì)將從2020年的5%增長(zhǎng)到17%，2遇 難以完全對(duì)沖結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配 造 成的挑 客戶(hù)保障和財(cái)富管理需求將持續(xù)增長(zhǎng)；戰(zhàn)，我們預(yù)計(jì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)5 年增速將 二是年輕人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，相比于60、持續(xù)放緩，保 持每年約8 %的增速 ；到 70年代人群，80后及9

11、0后對(duì)保險(xiǎn) 認(rèn)可度更2025年，預(yù)計(jì)保費(fèi)規(guī)模將超過(guò)5萬(wàn)億元。 高，調(diào)查顯示81%的80后和78%的90后認(rèn)但長(zhǎng)期來(lái)看，三大動(dòng)能將持續(xù)推動(dòng)中國(guó) 為保險(xiǎn)很重要 ；三是老齡化推動(dòng)養(yǎng)老和健3壽險(xiǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)：一是個(gè)人累積財(cái)富 康等細(xì)分需求崛起（見(jiàn)圖3）。將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，大眾富裕及以上家庭占2 麥肯錫全球 研究院，大眾富裕及以上家庭可支配收入按2020年標(biāo)準(zhǔn)為高于23.7萬(wàn)元3 復(fù)旦大學(xué)和平安人 壽城市新中產(chǎn)保險(xiǎn)消費(fèi)生態(tài)報(bào)告，202010攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略! 3!#$%&(#$%&()*10+,-.M/,012345*&670189:;?.AGDP&5%-6%BCD45E2020-2025FG

12、*HIJKL*MN1OPQRSTUVW8800X*YZ01D_+8% p.a.4,571+15% p.a.F,攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略1112攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略第三章攻守兼?zhèn)洌⒆惚Ｕ项?lèi)主戰(zhàn)場(chǎng)，拓展 服務(wù)與產(chǎn)品基于上述 機(jī) 遇與挑戰(zhàn)以及我們對(duì)壽險(xiǎn) 并在能夠影響個(gè)人金融資產(chǎn)流向的資公司自身優(yōu)劣勢(shì)的深 入分析，我們認(rèn) 產(chǎn)配置權(quán)上取得進(jìn)一步突破。具體而為在大 財(cái)富管理風(fēng)口下，壽險(xiǎn)公司應(yīng) 言，壽險(xiǎn)公司可采 取“一守二 攻”三大在鞏固與擴(kuò)大保障類(lèi)需求主戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略。戰(zhàn)略一重點(diǎn)聚焦保障類(lèi)需求，的前提下，積極探索大財(cái)富管理賽道 我們提供了三條路徑供不同機(jī) 構(gòu)參考機(jī)遇，尋求在客戶(hù)入口上獲得

13、掌控權(quán)， （見(jiàn)圖4）。! 4)*+,-./01#$23456789MJJH)*? Qn9,fBJ&6:;*)*7“”e “1+1” u)*J9_FGab-c:def0+,12IghV./ijklmnopq12P?H12*/0N-G20209I20209PQ?HQKl獨(dú)代(含專(zhuān)業(yè)代理或綜合財(cái)富顧問(wèn))TUPZ673257499綜合財(cái)富顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)代理U12mHn*?*12*-oYp*+3.29.86.259數(shù)字化賦能的眾代理12*q640208tt/0低低pPCm*保險(xiǎn)公司的控制程度1. ef2021;ghijklm9nopqrT470s9資料來(lái)源：某歐洲領(lǐng)先再保險(xiǎn)公司；麥肯錫保險(xiǎn)業(yè)分析4 公司年報(bào)1

14、4攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略型?；趯?duì)不同壽險(xiǎn)公司代理人渠 道轉(zhuǎn)型的 客戶(hù)維度包括明確客戶(hù)定位，優(yōu)化 客戶(hù)獲研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們將探討推進(jìn)專(zhuān)業(yè)化 取方式與經(jīng)營(yíng)方式。產(chǎn)品與服務(wù)維度包括代理人和綜合財(cái)富顧問(wèn)轉(zhuǎn)型的具體路徑。 基于目標(biāo)客層與代表子客群畫(huà)像，在滿(mǎn)足其基本保障類(lèi)需求的基礎(chǔ)上，探索“保險(xiǎn)1. 專(zhuān)業(yè)化代理人轉(zhuǎn)型+”業(yè)務(wù)模式。優(yōu)增體系需要明確能夠匹配目標(biāo)客層的代理人畫(huà)像，以及代理人招募的價(jià)值主張，進(jìn)而開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的增員流程、工具和針對(duì)優(yōu)增主體的培訓(xùn)課程。優(yōu)育體系強(qiáng)調(diào)與優(yōu)增體系相銜接，沿著“新人 、績(jī)優(yōu)、主管、綜合財(cái)富顧問(wèn)”等人 才發(fā)基于行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們建議 壽險(xiǎn)公司可從 客戶(hù)、產(chǎn)品與服務(wù)、

15、優(yōu)增體系、優(yōu)育體系、利益分配模式、內(nèi)勤能力提升六大維度，設(shè)計(jì)和推進(jìn)代理人隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型路徑（見(jiàn)圖6）。! 6r:;stt84qrt8mX1. #Ym #Y2. Mm# c #m +LMN3. vb56*lmAnGopqrsOAnt4. vbP*iA+Yrv*+5. l1$:jb78wxc”786. uvxbwxyYz|*R攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略15展不同階段，設(shè)置覆蓋其成長(zhǎng)全旅程的 （二）防守戰(zhàn)略路徑二：共享客戶(hù)培訓(xùn)與評(píng)價(jià)體系，確保代理人能夠順利 入口，與銀行“1+1”深度綁定渡過(guò)新人期，進(jìn)而成長(zhǎng)為績(jī)優(yōu)、百萬(wàn)圓桌各大銀行掌握大量用戶(hù)入口，在渠道端擁有（MDRT）等。利益分配 模式設(shè)計(jì)未

16、來(lái)團(tuán)隊(duì)天然優(yōu)勢(shì)，因此壽險(xiǎn)公司應(yīng)積極與銀行展開(kāi)的組織架構(gòu)與分配模式，并通過(guò)基本規(guī)章各種深度合 作，以銀行為主導(dǎo)，共同開(kāi)發(fā)全制度明確利益分配，以取得在新人招募、客層保障類(lèi)資產(chǎn)配置需求。隊(duì)伍培育與考核管理等方面的平衡。內(nèi)勤能力提升需要總分有效聯(lián)動(dòng)，通過(guò)構(gòu)建一 近年來(lái)，隨著監(jiān)管環(huán)境不斷變化，銀保渠道支具備高效執(zhí)行力的內(nèi)勤隊(duì)伍，支撐外勤 戰(zhàn)略重要性進(jìn)一步提升。2021年1 1月，銀保隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。監(jiān)會(huì)擬定征求意見(jiàn)稿，允許保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開(kāi)展具有排他性的深度合作，包括合 作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、共享數(shù)據(jù)洞見(jiàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作一體化、整合用戶(hù)旅程等。因此，金融集團(tuán)下屬保險(xiǎn) 子公司、有銀 行股東資質(zhì)的壽險(xiǎn)公司、控股銀行的壽險(xiǎn)公司

17、以及擁有戰(zhàn)略合作銀行的壽險(xiǎn)公司，可依托合作銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道，在銀保渠道上突破。2. 打造綜合財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍“ 綜合財(cái)富顧問(wèn)”是專(zhuān)門(mén)為中高端客群提供整體資產(chǎn)配置解決方案的精英團(tuán)隊(duì)，具體服務(wù)內(nèi)容包括流動(dòng)性管理、保險(xiǎn)保障、財(cái)富保值增值傳承等，甚至覆蓋客戶(hù)家族企業(yè)投融資和風(fēng)險(xiǎn)管理等各個(gè)方面。我們建議壽險(xiǎn)公司積極采取“八大戰(zhàn)略舉措”，即從協(xié)同客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、規(guī) ?；?精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品定制及共 創(chuàng)、極 致客戶(hù)旅 程、全渠道賦能、重塑核保流程、整合售后服務(wù)流程、一體化治理體系八大方面，多措并舉，全面推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型（見(jiàn)圖8，更多內(nèi)容請(qǐng)參考麥肯錫2021年發(fā)布的保險(xiǎn)行業(yè)白皮書(shū)破 解迷思，探索高質(zhì)量銀保發(fā) 展新 模式）

18、。壽險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)升級(jí)現(xiàn)有代理人隊(duì)伍、新建代理人隊(duì)伍，或者打造獨(dú)立大財(cái)富管理平臺(tái)等方式打造綜合財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍。當(dāng)然，上述不同模式各有利弊，壽險(xiǎn)公司需根據(jù)自身情況選擇，甚至有機(jī)結(jié)合、同步探索不同模式（見(jiàn)圖7）。在選擇具體模式后，壽險(xiǎn)公司往往還需圍繞人才吸引、渠 道 賦能、團(tuán)隊(duì)育留三方面，選擇 適合自身團(tuán)隊(duì) 發(fā) 展模式的最優(yōu)解決方案。此外，在新監(jiān)管政策下，壽險(xiǎn)公司與銀 行攜手開(kāi)展 客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)，將是銀保打開(kāi)新局面的關(guān)鍵，這意味著我們不僅要做好銀?？蛻?hù)一次開(kāi)發(fā)，還要重視后續(xù)二次開(kāi)發(fā)。16攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略! 7_FGab12&uvwmnopq:;12./cxIEFGH;yz|”*:jbQk

19、:jDbnWXYk781:j7bIJok256*78kkkKI56*I6bbk56*KIkKI56*(Q)k56* 78AKId56*Lwx04%WXY78A“” V”*AI#6mW KI;./ Y#MGGO KI;01AWX“ 23A#456*#wLN I6o$Am56*W KII6Ak56*78Q5LN O56*;R 56*;R 56*;R Aqr3;?x56*f7 9:YP 9-P f7Ws $*+ nk”*P1 *+L W # *An-PBCON4Akf731. efghij0klmnop 2. efgmnqrs9tu攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略17! 8ELYV?|LYrgsca:

20、f#%&(Rgab=34K”568/“Fgck3=_ap.c/“LMg_#H#=WXc#gm+mnLM0c”zgcl_JHzgc2#J%zgtuc2|!#$壽險(xiǎn)公司可考慮組建一支全新隊(duì)伍進(jìn)行銀保 （三）防守戰(zhàn)略路徑三：放棄客戶(hù)客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)，其成功關(guān)鍵 在于與銀 行建立 入口，釋放銷(xiāo)售渠道產(chǎn)能，向產(chǎn)品工廠(chǎng)轉(zhuǎn) 型相互信任的緊密合 作關(guān)系。具體而言，我們可以從 客戶(hù)選擇（即深度 服務(wù)哪些客戶(hù)？）、場(chǎng)景選擇（在哪些場(chǎng)景下首次觸達(dá) 客戶(hù)？）、產(chǎn)品選擇（選擇 什么樣的鉤子產(chǎn)品及后續(xù)價(jià)值型產(chǎn)品？）、隊(duì)伍 選擇（如何利用現(xiàn)有隊(duì)伍或搭 建新隊(duì)伍？）、利益分配（如何平衡銀行與保險(xiǎn)公司之間的利益分配？）、系統(tǒng)中小型

21、壽險(xiǎn)公司在打造自身代理人渠 道、開(kāi)拓銀保渠道兩方面均不具備明顯優(yōu)勢(shì)的，可以選擇解散 線(xiàn)下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ，放棄客戶(hù)入口，主動(dòng)聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新，并配合第三方銷(xiāo)售渠道定制產(chǎn)品以滿(mǎn)足 客戶(hù)財(cái)富管理需求。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已出現(xiàn) 此類(lèi)中小壽險(xiǎn)公司，通過(guò)聚和制度（系統(tǒng)和制度如何支持與落實(shí)特定 焦產(chǎn)品迭代升級(jí)和創(chuàng)新，強(qiáng)化自身產(chǎn)品端價(jià)利益分配 模式）等多維度，有針對(duì)性地設(shè)計(jì) 值，同時(shí)依托互聯(lián)網(wǎng)在輕資產(chǎn)渠道銷(xiāo)售，在和落地銀?？蛻?hù)二次開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)模式。壽險(xiǎn)甚至 財(cái)富管理 賽道中另辟蹊 徑。18攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略相較于同業(yè)，產(chǎn)品工廠(chǎng)類(lèi)壽險(xiǎn)公司更強(qiáng)調(diào)產(chǎn) 戶(hù)需求變化，更主動(dòng)擁抱科技和創(chuàng)新，依托品端價(jià)值主張，更以客需為導(dǎo)向、

22、迭代更敏 線(xiàn)上渠道數(shù)據(jù)反饋，更好地對(duì)客戶(hù)分層分群捷、產(chǎn)品創(chuàng)新能力更突出。產(chǎn)品工廠(chǎng)類(lèi)壽險(xiǎn) 以及推動(dòng)產(chǎn)品定制化 和創(chuàng)新等。公司大多以客戶(hù)需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，避 免綜上所述，防守戰(zhàn)略可有效鞏固與擴(kuò)大壽險(xiǎn)額外增加非客戶(hù)所需的產(chǎn)品內(nèi)容，因此產(chǎn)品公司在保障類(lèi)需求主戰(zhàn)場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，提升其設(shè)計(jì)整體更簡(jiǎn)單、性?xún)r(jià)比較高。為了避免產(chǎn)在客戶(hù)保障類(lèi)資產(chǎn)配置需求上的話(huà)語(yǔ)權(quán) ，從品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品工廠(chǎng)還需以更敏 捷的運(yùn)而為其轉(zhuǎn)守為攻、布局大財(cái)富管理賽道打下?tīng)I(yíng)模式迭代產(chǎn)品，以最快速度響應(yīng)市場(chǎng)和客堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二、攻（ 縱向） ：保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈 縱向延伸，打造“保險(xiǎn)+康/養(yǎng)”模式在“保險(xiǎn)+康/養(yǎng)”的進(jìn)攻戰(zhàn)略下，資產(chǎn)實(shí)力 引領(lǐng)創(chuàng)新的垂直解

23、決方案。另一家歐洲知雄厚的壽險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)可控情況下，可打通 名壽險(xiǎn)公司則積極投資健康領(lǐng)域垂直生態(tài)醫(yī)療、健康管理、養(yǎng)老等行業(yè)壁壘，打造服 圈的初創(chuàng)公司，并與國(guó)際領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合務(wù)生態(tài)圈，以此加強(qiáng)用戶(hù)互動(dòng)并提升黏性， 作，打造一站式醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)，覆蓋從疾病進(jìn)而提升壽險(xiǎn)公司自身價(jià)值主張 。預(yù)防到醫(yī)療服務(wù)的端到端旅程。我們看到在成熟市場(chǎng)中，大部分壽險(xiǎn)公司都 壽險(xiǎn)公司在打造“保險(xiǎn)+康/養(yǎng)”生態(tài)圈時(shí)，在積極探索垂直生態(tài)圈整合，這些公司將 需要自上而下進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，充分 調(diào)動(dòng)平臺(tái)保險(xiǎn)與相關(guān)稀缺資源整合（例如養(yǎng)老、醫(yī) 組織和技術(shù)賦能，最終激 發(fā)各生態(tài)業(yè)務(wù)主療等），打造組合化解決方案。例如歐洲某 動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值。我

24、們根據(jù)國(guó)內(nèi)外成功生態(tài)玩家領(lǐng)先壽險(xiǎn)公司由數(shù)字投資部門(mén)牽頭，通過(guò)自 的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出打造垂直生態(tài)圈的八大步驟建、合作及投資方式，打造健康管理和養(yǎng)老 （見(jiàn)圖9）。領(lǐng)域的垂直生態(tài)圈，致力于構(gòu)建客戶(hù)至上、攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略19! 9ABLY/I2&0BXMVP!#$%&()*+,-.(/0#$+CDEF+,-GHIG.(JKLM+PQRSTUAVWXYZ+PRSTU67_+RS1abcd_/e67AB+1)*2345#$67+NOLM+12345678Sy89:;+?AB67+#$fQg23RShi+RSvwxyz|+RSvw%89+RSF+RS5+=jk(lmdnGopqrGstuN+RSv

25、w67+!#$%&(三、攻（橫向）：橫向打通綜合 金融產(chǎn)業(yè)鏈，打造“保險(xiǎn)+財(cái)富管理”在“保險(xiǎn)+財(cái)富管理”進(jìn)攻戰(zhàn)略下，壽險(xiǎn)公司 合格個(gè)人投資者銷(xiāo)售產(chǎn)品，意味著保險(xiǎn)資管可以橫向擴(kuò)充產(chǎn)品供給。一般而言，壽險(xiǎn)產(chǎn) 有機(jī)會(huì)參與個(gè)人財(cái)富管理市場(chǎng)角逐。預(yù)計(jì)到品主要以滿(mǎn)足客戶(hù)保障和財(cái)富傳承類(lèi)需求為 2025年，我國(guó)個(gè)人 財(cái)富管理市場(chǎng)約50%的主，尚不能滿(mǎn)足 客戶(hù)在財(cái)富增值、風(fēng)險(xiǎn)管理等 收 入將來(lái)自中高凈值人 群 ，而他們?cè)谫Y產(chǎn)5方面的綜合財(cái)富管理類(lèi)需求。如果壽險(xiǎn)公司 配置上避險(xiǎn)偏好更明顯，對(duì)保證資產(chǎn)安全想要切入大財(cái)富管理市場(chǎng)，需要從產(chǎn)品端破 和財(cái)富傳承有著強(qiáng)烈訴求。保險(xiǎn)資管機(jī)構(gòu)局，通過(guò)升級(jí)保險(xiǎn)資管或橫向布局其它

26、財(cái)富 基于長(zhǎng)期導(dǎo)向的投資理念和大類(lèi)資產(chǎn)配置管理賽道，打造更加豐富的產(chǎn)品供給能力。能力，可以更好滿(mǎn)足高凈值人群的綜合財(cái)富管理需求，而壽險(xiǎn)公司則可通過(guò)保險(xiǎn)資管機(jī)構(gòu)聚焦中高端客戶(hù)，在財(cái)富管理賽道 上贏得一席之 地。面向個(gè)人投資者，升級(jí)保險(xiǎn)資管2020年3月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品管理暫行辦法，允許保險(xiǎn)資管機(jī) 構(gòu)向20攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略此外，自證監(jiān)會(huì)于2013年發(fā)布資產(chǎn)管理 機(jī) 布局其它財(cái)富管理賽道構(gòu)開(kāi)展公募證券投資基金管理業(yè)務(wù)暫行規(guī)目前，我們也看到一些具備資金基礎(chǔ)和渠道定，允許保險(xiǎn)資管等機(jī)構(gòu)開(kāi)展公募基金業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)系公募基金管理人逐漸擴(kuò)容。但在近年公募基金爆發(fā)式發(fā)展中，保險(xiǎn)系公募發(fā)展緩慢，管理規(guī)模占比不足市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)的壽險(xiǎn)公司，主動(dòng)與其他 賽道資管公司合 作，橫向打通財(cái)富管理產(chǎn)品供給能力。例如，國(guó)內(nèi)某領(lǐng)先壽險(xiǎn)公司與外資資管公司謀劃設(shè)立合資資管公司，以及國(guó)內(nèi)某頭部壽險(xiǎn)公司入股某公募基金等。通過(guò)橫向打通和布局不同賽道 ，壽險(xiǎn)公司可豐富和拓展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)服務(wù)面和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。