模擬商務談判競賽教學設計

1、第6頁 共6頁模擬商務會談競賽教學設計商務會談4 6.4 職業(yè)活動教學設計單元名稱 模塊六 商務會談綜合實訓 實訓 4 模擬商務會談競賽 學時 100 分鐘 單元簡介 綜合練習商務會談的有關知識。才能目的 掌握商務會談的根本理論和會談技巧。實訓內容 學生進展分組競賽，模擬商務會談。教學設計 實訓目的：通過模擬會談競賽，培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學生的職業(yè)意識，進步商務會談的才能和團隊協作精神，掌握商務會談的根本理論和會談技巧，熟悉商務會談的各個環(huán)節(jié)，拓寬商務會談視野，更好地理解商業(yè)文化，進步社會適應才能。實訓時間：100 分鐘 實訓方法：課堂模擬競賽 實訓安排：一、初賽階段30 分鐘學生任意組團，3-5

2、 人一組，每組同學通過抽簽決定會談對手?；閷κ值膬山M會談小組需根據指導教師提供的案例背景資料進展模擬會談初賽。二、復賽階段30 分鐘根據初賽中選出的八支隊伍參加復賽，復賽采用淘汰賽的形式，由八支隊伍抽取自己的題目和對手，然后進展為期兩天的準備，每支隊伍根據所抽取的題目在規(guī)定的時間內與對手進展商業(yè)會談。三、決賽階段55 分鐘由復賽中選出的四支隊伍參加決賽。決賽賽事安排如下：1.第一局部：開始介紹5 分鐘主持人介紹：評委會成員；代表隊及其所用案例。2.第二局部：背對背演講10 分鐘實訓提示：背對背演講雙方各 5 分鐘，應完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表隊的名稱、隊伍構成和隊員的分工；本方對會

3、談案例題的理解和解釋；對會談的問題進展背景分析p ，初步展示和分析p 己方的態(tài)勢和優(yōu)優(yōu)勢；闡述本方會談的可承受的條件底線和希望到達的目的；介紹本方本次會談的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在會談中使用的戰(zhàn)術。3.第三局部：進入正式模擬會談階段25 分鐘1開局階段3-5 分鐘實訓提示：開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：入場、落座、應酬都要符合商業(yè)禮節(jié)?；ハ嘟榻B己方成員。有策略地向對方介紹己方的會談條件。試探對方的會談條件和目的。對會談內容進展初步交鋒。不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩會談進程。在開局完畢的時候最好可以獲得對方的關鍵性信息。適當運用會談前期的策略和技巧。2會談中期階段10-1

4、3 分鐘此階段為會談的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。實訓提示：此階段雙方應完成：對會談的關鍵問題進展深化會談。用各種策略和技巧進展會談，但不得提供不實、編造的信息。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進展會談。為達成交易，尋找共識。獲得己方的利益最大化。解決會談議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。出現僵局時，雙方可轉換話題繼續(xù)會談，但不得退場或冷場超過 1分鐘。雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進展過多追問。注意運用會談中期策略和技巧。3休局、局中點評2 分鐘實訓提示：總結前面的會談成果；與隊友分析p 對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論沖刺階

5、段的策略，如有必要，對本來設定的目的進展修改。4最后會談沖刺階段5 分鐘實訓提示：對會談條件進展最后交鋒，必須達成交易。在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。會談結果應該著眼于保持良好的長期關系。進展符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向對方表示感謝。假如這一階段雙方因各種原因沒有達成協議，但雙方均要為拖延比賽而被扣分達成的協議必須合理。4.第四局部：評委提問共 10 分鐘評委依次向每個參賽隊提 1-3 個問題，每個問題的提問時間不超過 1分鐘，每個問題的答復時間不超過 1 分鐘。5.第五局部：隊伍退場，評委打分5 分鐘教學資 TP060401S：模擬商務會談競賽教學視頻 單元考核 總分 100，由四局部組成，包括商務禮儀占 20%；會談準備占 20%；會談過程占 40%；會談效果占 20%，按以下詳細指標給每位學生分數。評價工程 評價指標 商務禮儀 20%著裝恰當4 分手勢合理4 分表情恰當4 分語言流暢4 分總體風貌4 分會談準備 20%信息搜集程度4 分對會談議題的理解和把握4 分會談目的設定的準確性4 分會談方案設計的實用性4 分小組成員的準備程度4 分會談過程 40%會談策略的設計4 分會談技巧的運用4 分團隊配合4 分豐富知識，合理運用4 分會談氣氛的掌握4 分邏輯明晰，思維嚴密4 分語言準確，口齒清楚4 分反響迅速，隨機應變4 分表情