貨品管理與庫存控制

1、制作人: dqs219課程大綱課程大綱（一）服裝店貨品管理應(yīng)遵循的原則（一）服裝店貨品管理應(yīng)遵循的原則（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應(yīng)策略（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應(yīng)策略（四）服裝店庫存的分析和控制（四）服裝店庫存的分析和控制學(xué)習(xí)目標(biāo)在理解了有關(guān)“導(dǎo)購角色認(rèn)知”的內(nèi)容之后，本講將進(jìn)入到服裝店精細(xì)化管理第三個(gè)決勝因素“貨品的管理與監(jiān)控”的討論。一直以來，在服裝店的經(jīng)營者和從業(yè)人員看來，貨品是店鋪業(yè)績表現(xiàn)好壞的根本原因。因此，店鋪的貨品以及相應(yīng)的庫存控制始終是服裝店經(jīng)營中的重中之重。在服裝店鋪精細(xì)化管理體系中，貨品同樣是一個(gè)很重要的因素。在接

2、下來的內(nèi)容中，課程就進(jìn)入到有關(guān)服裝店貨品管理與庫存控制的討論中來。（一）服裝店貨品管理應(yīng)遵循的原則（一）服裝店貨品管理應(yīng)遵循的原則在服裝店的貨品管理過程中，有五個(gè)方面的內(nèi)容是需要重點(diǎn)關(guān)注的。圍繞這些內(nèi)容，可提煉出以下五個(gè)需要遵循的貨品管理原則：1.“適品適品” 眾所周知，國內(nèi)服裝消費(fèi)市場(chǎng)是非常龐大的。對(duì)于國內(nèi)一般的服裝品牌而言，能夠同時(shí)在按地域劃分出來的北方市場(chǎng)和南方市場(chǎng)中都取得優(yōu)異的銷售業(yè)績是非常困難的。因此，大多數(shù)服裝品牌在區(qū)域市場(chǎng)的選擇上都做出了取舍，在北方市場(chǎng)或者南方市場(chǎng)上各有側(cè)重。之所以會(huì)形成這樣的狀況，是因?yàn)槲覈鶈T遼闊，南、北方消費(fèi)群體由于欣賞眼光、體型體征氣候條件以及生活習(xí)慣等

3、因素導(dǎo)致了差異巨大的消費(fèi)習(xí)慣。 從我國的服裝銷售市場(chǎng)的狀況出發(fā)，服裝店進(jìn)行貨品管理時(shí)，首先需要遵循“適品”原則。所謂“適品”，即指店鋪應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤M(jìn)行銷售。為確保貨品達(dá)到“適當(dāng)”的要求，應(yīng)考慮同品牌下不同的產(chǎn)品在不同地域市場(chǎng)中的銷售狀況、表現(xiàn)出來的適應(yīng)性以及所在地域目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣等因素。2.“適所適所” “適所”是指服裝店的貨品應(yīng)與適當(dāng)?shù)匿N售場(chǎng)所相匹配。對(duì)應(yīng)不同店鋪類型的服裝銷售，相應(yīng)的貨品管理特點(diǎn)如下： 專賣店專賣店服裝品牌的專賣店包括形象店、旗艦店等，目前的趨勢(shì)是店鋪的面積越來越大。在類似專賣店這種面積較大的店鋪中，顧客停留的時(shí)間相對(duì)比較長。為了充分利用顧客逗留期間的時(shí)間，這類店

4、鋪應(yīng)盡量提高貨品的豐富性，實(shí)現(xiàn)貨品的“細(xì)店化”。 商場(chǎng)專柜商場(chǎng)專柜相比之下，由于受到商場(chǎng)整體規(guī)模的約束和影響，商場(chǎng)專柜的經(jīng)營面積不可能特別大。在相對(duì)較小的店鋪中，顧客停留的時(shí)間比較短，主要產(chǎn)生的是即時(shí)性的、刺激性的購買行為。因此，在商場(chǎng)專柜這樣小面積的店鋪中，店鋪越小，貨品種類應(yīng)越集中，以利用特色鮮明的貨品在最短的時(shí)間內(nèi)激發(fā)目標(biāo)顧客的購買愿望。 3.“適量適量” 所謂“適量”，是指對(duì)應(yīng)服裝店中貨品的每一個(gè)款式都應(yīng)該有適當(dāng)?shù)臄?shù)量。在“適量”這個(gè)問題中，服裝店鋪應(yīng)關(guān)注配貨的數(shù)量、補(bǔ)貨的數(shù)量以及相應(yīng)的控制環(huán)節(jié)。 4.“適價(jià)適價(jià)” “適價(jià)”是指服裝店鋪中的貨品價(jià)格應(yīng)該比較適中，所有貨品價(jià)格所分布的“價(jià)

5、格帶”比較適當(dāng)。在把握“適價(jià)”原則時(shí)，應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的內(nèi)容： 根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相對(duì)比較集中； 在相對(duì)集中的基礎(chǔ)上，服裝店的貨品應(yīng)包括一定數(shù)量的高價(jià)商品。 之所以在店鋪的貨品中需要安排一些高價(jià)商品，是因?yàn)樵谙M(fèi)者的直觀感覺中，高價(jià)格對(duì)應(yīng)高檔次；因此，一定數(shù)量的高價(jià)商品某種程度上代表了服裝品牌的檔次。另外，高價(jià)商品的成功出售還會(huì)分別對(duì)于店鋪的導(dǎo)購以及顧客產(chǎn)生不同的心理影響： 具有了高價(jià)商品的銷售經(jīng)驗(yàn)，店鋪導(dǎo)購將在以后的工作中對(duì)于高價(jià)商品的銷售更加有信心； 以高價(jià)商品為標(biāo)桿，顧客會(huì)提高對(duì)于同品牌下其他價(jià)格商品的心理承受能力。5.“適時(shí)適時(shí)”“適時(shí)”，即服裝店在經(jīng)營貨品管理時(shí)，應(yīng)把握好貨品

6、銷售與時(shí)間的配合問題。對(duì)于處于銷售生命周期不同階段的貨品，應(yīng)運(yùn)用不同的、與時(shí)間段相配套的貨品管理方法。（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析 與傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)選擇、感覺判斷相區(qū)別的是，在精細(xì)化管理體系下，服裝店進(jìn)行貨品管理應(yīng)該關(guān)注和強(qiáng)調(diào)對(duì)于貨品數(shù)據(jù)的分析工作。在貨品數(shù)據(jù)分析方面主要應(yīng)掌握以下三點(diǎn)內(nèi)容：1.貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容服裝店進(jìn)行貨品數(shù)據(jù)分析，應(yīng)圍繞以下的內(nèi)容展開：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 一個(gè)店鋪中可能需要陳列幾百個(gè)款式的服裝，而構(gòu)成這些服裝款式的數(shù)量構(gòu)成結(jié)構(gòu)是不同的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以按照以下兩個(gè)類型來具體展開： 分類方式一：外套、內(nèi)衣、上裝、下裝； 分類方式二：主力商品（店鋪

7、本季主推的時(shí)尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾經(jīng)銷售過的、比較大眾化的款式）、輔助性商品（配件、配飾等搭配性商品）。 在以上分類的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析接下來需要統(tǒng)計(jì)并計(jì)算不同類型的產(chǎn)品的銷售情況、貢獻(xiàn)率、貨品周轉(zhuǎn)率以及購買顧客群體消費(fèi)特征等。 產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)分析 所謂的產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)，即購買產(chǎn)品的顧客對(duì)于該產(chǎn)品某個(gè)特征的喜好，例如服裝的面料手感、圖案、版型、配飾等。通過對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的分析，可以及時(shí)地把握客戶對(duì)于產(chǎn)品的特殊喜好，為店鋪補(bǔ)貨或者就產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)提出建議提供數(shù)據(jù)支持和依據(jù)。 產(chǎn)品產(chǎn)品 銷售價(jià)格帶分析銷售價(jià)格帶分析 在前文中，已經(jīng)就價(jià)格帶的定義做了介紹。在分析價(jià)格帶時(shí)，不僅要明確現(xiàn)在所陳列的

8、產(chǎn)品中屬于顧客購買能力范圍內(nèi)的部分，更需要關(guān)注某些適當(dāng)安排的高價(jià)商品是否也進(jìn)入到顧客的購買范圍。 在國內(nèi)的服裝企業(yè)之間，在品牌林立的狀況下，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是一種非常有效的競爭手段；然而，隨著競爭形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，當(dāng)市場(chǎng)中延續(xù)的品牌數(shù)量已經(jīng)很少時(shí)，原來確定的價(jià)格帶就可以考慮進(jìn)行相應(yīng)的上浮調(diào)整了。進(jìn)行產(chǎn)品銷售價(jià)格帶分析，可以明確與各個(gè)銷售帶相對(duì)應(yīng)的銷售比例，以此為依據(jù)可以科學(xué)地進(jìn)行價(jià)格帶的調(diào)整。 產(chǎn)品銷售顧客特征分析產(chǎn)品銷售顧客特征分析 顧客定位，即確定產(chǎn)品所面向的顧客群體，是服裝品牌定位中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同樣，在產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中，以顧客特征為分析維度的分析工作也是非常關(guān)鍵的。產(chǎn)品銷售顧客特征的分析，能夠幫

9、助服裝店及時(shí)掌握顧客的消費(fèi)特征與產(chǎn)品銷售狀況之間的聯(lián)系，以便于根據(jù)顧客特征的變化隨時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)。 產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析 分析產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率，能夠幫助服裝店及時(shí)調(diào)整店鋪的庫存狀況，為補(bǔ)貨提供數(shù)據(jù)支持，以相應(yīng)市場(chǎng)銷售狀況的變化。2.產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率，即確定圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容展開分析的時(shí)間周期。對(duì)于單個(gè)服裝店鋪而言，根據(jù)店鋪的運(yùn)作習(xí)慣，可以選擇每天都進(jìn)行數(shù)據(jù)分析這種較高的頻率。而對(duì)于一個(gè)銷售區(qū)域中的加盟商來說，確定貨品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率為一周比較合適。 以一周時(shí)間為測(cè)算頻率周期，在進(jìn)行具體的貨品數(shù)據(jù)分析過程中，

10、運(yùn)用“某服裝款式的庫存量 / 上周該款式的銷售量”這個(gè)計(jì)算公式可以有效地對(duì)店鋪貨品的銷售予以監(jiān)控和反饋。 假設(shè)按照一周的時(shí)間為頻率進(jìn)行測(cè)算，某款式服裝目前的庫存量為20件，上周的銷售數(shù)量為5件。那么，按照測(cè)算公式計(jì)算得到的結(jié)果為4。這個(gè)結(jié)果說明，在未來的銷售中，若仍然按照上一周的銷售的趨勢(shì)，該款式服裝的存活還可以支持4個(gè)星期左右的實(shí)際銷售。 依據(jù)這個(gè)公式，服裝店鋪可以將所有的貨品每個(gè)星期都進(jìn)行計(jì)算，然后可以將計(jì)算結(jié)果進(jìn)行排序。通過這樣的排序，店鋪可以清楚地看到每一種貨品的銷售預(yù)計(jì)情況。按照預(yù)計(jì)銷售時(shí)間的長短，店鋪的貨品可以分為如下的類型： 慢銷貨品慢銷貨品/滯銷貨品，滯銷貨品，對(duì)于這類貨品而言

11、，需要經(jīng)過相當(dāng)長的時(shí)間店鋪才能消化掉現(xiàn)有庫存數(shù)量； 銷售正常的貨品銷售正常的貨品，即計(jì)算排序結(jié)果位于中間值的貨品； 熱銷貨品熱銷貨品，即排名前列的那些快速消耗庫存量的貨品。3.貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)訂貨的指導(dǎo)貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)訂貨的指導(dǎo) 運(yùn)用以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，服裝店鋪就可以對(duì)現(xiàn)有貨品的銷售情況進(jìn)行比較準(zhǔn)確的判斷。依據(jù)判斷地結(jié)果，對(duì)不同銷售情況的貨品可以有的放矢地制訂出相應(yīng)的銷售策略和計(jì)劃方案。 通過以上的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)，服裝店鋪進(jìn)行貨品數(shù)據(jù)分析實(shí)際上能夠?qū)Φ赇伈扇∵m當(dāng)?shù)慕?jīng)營行為提供參考的依據(jù)和支持。在這些支持當(dāng)中，就包括了對(duì)于店鋪訂貨以及補(bǔ)貨的指導(dǎo)。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營方式下，每一次訂貨計(jì)劃的制定

12、和執(zhí)行就如同一場(chǎng)賭博，店鋪的經(jīng)營者往往憑感覺和經(jīng)驗(yàn)來完成相關(guān)工作，對(duì)訂購的貨品是否能夠有良好的銷售前景心里往往是沒有底氣的。按照精細(xì)化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨計(jì)劃之前，應(yīng)該所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨品銷售業(yè)績、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，從而為科學(xué)訂貨奠定基礎(chǔ)。4.恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨技巧恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨技巧 對(duì)于貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，還能夠有效地對(duì)服裝店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的情況，這對(duì)于店鋪的運(yùn)營實(shí)際上是會(huì)產(chǎn)生極大的影響的。通過以上銷售數(shù)據(jù)的分析，則可以幫助有效地把握住補(bǔ)貨的時(shí)機(jī)和數(shù)量，做出提前補(bǔ)貨的決策以避免斷貨危機(jī)的產(chǎn)生。 最后，在店鋪訂貨和補(bǔ)貨的環(huán)

13、節(jié)還需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是：在訂貨和補(bǔ)貨的過程中，店鋪還需要密切關(guān)注貨品盤點(diǎn)，并依據(jù)盤點(diǎn)的結(jié)果和對(duì)銷售趨勢(shì)的預(yù)計(jì)提高貨品周轉(zhuǎn)率的問題。店鋪貨品周轉(zhuǎn)率的提高，能夠使得顧客建立起對(duì)店鋪貨品?？闯Ｐ碌母杏X，從而調(diào)動(dòng)起顧客購物的積極性。（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應(yīng)策略（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應(yīng)策略 接下來，通過貨品銷售生命周期理論來分析一下服裝店的銷售策略選擇的問題。 正如前面的內(nèi)容曾經(jīng)提到的，店鋪的貨品管理應(yīng)把握“適時(shí)”的原則，在貨品銷售的不同時(shí)間段采用不同的貨品管理方式和策略。根據(jù)貨品銷售生命周期理論，店鋪貨品的銷售過程可以劃分為以下五個(gè)階段： 1.導(dǎo)入期導(dǎo)入期 服裝店貨品銷售的第一個(gè)階

14、段，即“導(dǎo)入期”。所謂的“導(dǎo)入期”，就是指每個(gè)新季節(jié)開季的時(shí)間。在導(dǎo)入期，建議店鋪應(yīng)該相比其他競爭對(duì)手早一點(diǎn)推出當(dāng)季的貨品，實(shí)施所謂“搶季”的策略。通過搶季策略的實(shí)施，可以使得店鋪的品牌成為消費(fèi)者了解當(dāng)季流行趨勢(shì)和熱點(diǎn)的窗口，為店鋪整個(gè)季節(jié)的銷售奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 另外需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)方面是，在導(dǎo)入期對(duì)于基本商品和主力商品的選擇問題。由于在導(dǎo)入期店鋪貨品的銷售量并不會(huì)非常大，因此店鋪應(yīng)該主要展示和主推當(dāng)季時(shí)尚、前衛(wèi)、能夠引導(dǎo)潮流的產(chǎn)品，從而使追求新意的顧客產(chǎn)生耳目一新的感受。2.成長期成長期 在導(dǎo)入期之后兩周左右，店鋪的貨品銷售開始進(jìn)入到生命周期的第二個(gè)階段，即“成長期”。在成長期，當(dāng)季貨品的

15、銷售量開始逐漸增長，店鋪業(yè)績表現(xiàn)為逐步提升的狀態(tài)。 作為連接導(dǎo)入期和成熟期的中間階段，店鋪在成長期應(yīng)該通過對(duì)貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，做出貨品補(bǔ)貨和調(diào)整的決策以及實(shí)施資金回籠等一系列的舉措，為即將展開的成熟期做好充分地準(zhǔn)備。 3.成熟期成熟期 店鋪貨品銷售的成熟期，是服裝店經(jīng)營最為關(guān)鍵的一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期的銷售業(yè)績將對(duì)整個(gè)季節(jié)店鋪可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績表現(xiàn)產(chǎn)生直接的影響。因此，在這個(gè)階段，店鋪應(yīng)確保所有的貨品都處于齊色齊碼的狀態(tài)，以滿足顧客實(shí)際的購買需求。 4.衰退期衰退期 成熟期之后，服裝店的貨品銷售進(jìn)入到衰退期。在衰退期，店鋪貨品銷售最明顯的特征是開始出現(xiàn)貨品銷售速度減緩、銷售業(yè)績緩慢降低的情況。相比很

16、多店鋪認(rèn)為“在衰退期無事可做、只能坐等季末銷售的死亡期”的觀念，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，在衰退期店鋪就應(yīng)該積極地考慮通過促銷方式的組合來提前消化季末可能出現(xiàn)的慢銷商品的庫存。5.死亡期死亡期 最后，服裝店的貨品銷售進(jìn)入到季末的所謂“死亡期”。在這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上的所有品牌都在進(jìn)行折扣戰(zhàn)，消費(fèi)者也會(huì)形成這個(gè)時(shí)期就是應(yīng)該買到便宜商品的概念。因此，結(jié)合之前衰退期促銷活動(dòng)提前的思路，這個(gè)階段的策略主要是積極設(shè)計(jì)并實(shí)施好促銷活動(dòng)以完成盡可能多的銷售數(shù)量。 本講將在完成“貨品的管理與監(jiān)控”的討論之后，進(jìn)入到服裝店精細(xì)化管理第四個(gè)決勝因素“促銷活動(dòng)的組織和開展”。（四）服裝店庫存的分析和控制（四）服裝店庫存的分析

17、和控制 通過對(duì)之前內(nèi)容的分析，服裝店應(yīng)該意識(shí)到區(qū)分貨品管理生命周期的重要性，這樣才能采取適當(dāng)?shù)牟呗詠碛訉?dǎo)入期、運(yùn)作成長期、把握成熟期，并運(yùn)用提前開展促銷活動(dòng)的方式在衰退期有所作為。 在以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，接下來我們展開對(duì)庫存分析和控制的討論。1.庫存的分類庫存的分類 對(duì)于服裝店的經(jīng)營者而言，貨品庫存一直是令人備受困擾的問題。然而，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，在服裝行業(yè)中實(shí)際上是不可能真正實(shí)現(xiàn)所謂的“零庫存”。只要店鋪是采取分季節(jié)銷售的方式，就勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致庫存的產(chǎn)生。 既然庫存是沒有辦法從根本上予以消除的，因此，服裝店應(yīng)該用積極的眼光看待庫存，同時(shí)采用有效的手段來控制并優(yōu)化庫存。在傳統(tǒng)的定義中，庫存就是指

18、當(dāng)季沒能出售的貨品。然而盡管當(dāng)季沒能出售，但對(duì)于服裝店而言并不是所有的庫存都是不好的。從更加客觀的角度來進(jìn)行劃分，服裝店的庫存有以下兩個(gè)類型： 死庫存 所謂“死庫存”，就是指當(dāng)季剩余的貨品當(dāng)中在下年度中很難銷售出去的部分。通過經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)會(huì)發(fā)現(xiàn)，服裝店的死庫存往往是當(dāng)季銷售狀況特別好的款式和品種，因?yàn)橄M(fèi)者這些貨品在下一個(gè)年度必然會(huì)失去興趣和購買欲望。因此，需要特別提醒的是，對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，服裝店盡量不要留存貨。 活庫存 相反的，所謂“活庫存”就是指當(dāng)季剩余的貨品當(dāng)中在下年度中不僅仍然有銷量，并且銷售狀況還非常不錯(cuò)的部分。這些在下一年度不需要特別低的折扣價(jià)格仍然能賣出的貨品，通常是店鋪貨品

19、結(jié)構(gòu)中比較基本的款式。這些款式雖然當(dāng)季的銷售量并不非常突出，但由于不容易退出服裝流行潮流的行列，所以并不會(huì)出現(xiàn)很大的銷售滑坡。對(duì)于活庫存，服裝店保留一定的數(shù)量是不會(huì)有什么不利后果的。2.庫存消化的策略和技巧庫存消化的策略和技巧 除了科學(xué)地對(duì)庫存予以分類，并采取有針對(duì)性的策略之外，服裝店還應(yīng)該建立對(duì)待庫存的正確觀念。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于服裝店鋪而言，庫存在一定程度上就是當(dāng)期的利潤。而在傳統(tǒng)的習(xí)慣當(dāng)中，店鋪往往都只有在季末的時(shí)候才關(guān)注庫存的消化問題，要在季末短暫的時(shí)間里消化大量庫存，唯一的方法就是通過低折扣進(jìn)行大力促銷，而這樣一來，庫存所代表的利潤也就被降低得所剩無幾了。 鑒于以上的分析，建議服裝店對(duì)待庫存應(yīng)采取過程消化的方式，即從貨品上市的第一天開始就通過計(jì)算產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率來持續(xù)關(guān)注哪些貨品