商務(wù)談判溝通概述

1、商務(wù)談判溝通概述準(zhǔn)備知識(shí)你是一位宇航員，與另外幾位宇航員駕駛一艘太空船飛向月球，原方案去與已降落月球、作為基地的太空母船會(huì)合。然而，因機(jī)械故障，你們的太空船只能迫降在距離太空母船200英里之外的月球外表。降落時(shí)許多設(shè)備受到損壞，而為了生存你們必須充分利用未受損壞的裝備自行到達(dá)太空母船。下面列出了15樣未受損壞的物資和裝備，請(qǐng)依據(jù)其重要性分別標(biāo)出1-15必須全部標(biāo)出，以供你們出發(fā)時(shí)酌其重要性決定取舍。準(zhǔn)備知識(shí)(1) 一盒火柴 (2) 壓縮餅干 (3) 50英尺尼龍繩 (4) 絲質(zhì)降落傘(5) 袖珍取暖器 (6) 2支0.45口徑手槍(7) 1箱寵物喝的脫水牛奶 (8) 2大瓶氧氣 (9) 星際圖

2、 (10) 救生筏 (11) 磁羅盤(pán)(12) 5加侖水 (13) 煙火信號(hào)槍(14) 包括注射器的急救箱(15) 太陽(yáng)能無(wú)線電收發(fā)器一、商務(wù)談判溝通概述溝通:人與人之間通過(guò)語(yǔ)言、文字、符號(hào)或類似的表現(xiàn)形式，進(jìn)行信息、知識(shí)和思想交流的過(guò)程。商務(wù)談判溝通即在商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而進(jìn)行的信息等交流。 溝通的直接目標(biāo)：雙方的互動(dòng) 溝通的最終目標(biāo)：協(xié)調(diào)一、商務(wù)談判溝通概述溝通的根本模式編碼渠道: 媒介解碼主體客體反饋反應(yīng)目標(biāo)：您被理解了嗎？ E.g.1 JOSH BIRNBAUM: Our desk began to accumulate short positions, purchasi

3、ng protection on individual securities through credit default swaps, largely from external C.D.O. managers who asked us to bid for these positions.一、商務(wù)談判溝通概述溝通的表現(xiàn)形式溝通語(yǔ)言溝通(35%)非語(yǔ)言溝通(65%)口頭筆頭副語(yǔ)言物體操縱身體語(yǔ)言空間位置服飾儀態(tài)動(dòng)作姿態(tài)耐心傾聽(tīng)虛心表述會(huì)心示意溝通的技巧溝通的技巧 Return一、商務(wù)談判溝通概述二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通商務(wù)談判語(yǔ)言的類型語(yǔ)言的表達(dá)方式不同 有聲語(yǔ)言 無(wú)聲語(yǔ)言 專業(yè)語(yǔ)言 法律語(yǔ)言

4、語(yǔ)言表達(dá)特征 外交語(yǔ)言 文學(xué)語(yǔ)言 軍事語(yǔ)言 二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通商務(wù)談判運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)“但是，“而且、同時(shí)“錯(cuò)， “不對(duì)“幾點(diǎn)左右，“幾點(diǎn)整 漏聽(tīng)曲解對(duì)方的話環(huán)境干擾 聽(tīng)的障礙商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧商務(wù)談判中“聽(tīng)的技巧： 積極的聽(tīng) vs. 消極的聽(tīng)二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通受語(yǔ)言、文化等限制只注意與己有關(guān)的話例子： “I came here is to seek a compromise as the mediator . 聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)解決伊朗人質(zhì)問(wèn)題在伊朗電視臺(tái)的講話二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通商務(wù)談判中“問(wèn)的技巧 練習(xí)：一位經(jīng)理把下屬召集到辦公室。講了一大堆話，告訴他們最近要解

5、決的問(wèn)題。然后他想要弄清楚他們是否已經(jīng)明白，這里有兩種表述方法。 1他發(fā)現(xiàn)下屬在竊竊私語(yǔ)，便大聲地帶有呵斥性地問(wèn)：“你們都聽(tīng)明白了沒(méi)有？你們都聽(tīng)進(jìn)去了嗎? 2由于要解決的問(wèn)題比較急迫，下面有些竊竊私語(yǔ)也是自然的。他頓了一頓，用眼光向他們掃了一遍說(shuō)：“我不確定我說(shuō)清楚了沒(méi)有，你們對(duì)我所說(shuō)的問(wèn)題了解得怎么樣?有沒(méi)有問(wèn)題?二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通 “巧問(wèn)的技巧 1開(kāi)放性提問(wèn) “貴公司對(duì)本公司的產(chǎn)品質(zhì)量有什么看法？ 2選擇性提問(wèn) “貴方是愿意支付現(xiàn)金、享受優(yōu)惠價(jià)格，還是樂(lè)于按現(xiàn)有價(jià)格成交而分期付款？ 3肯定否認(rèn)性提問(wèn) “我方如保證按時(shí)裝船，在價(jià)格上是否有優(yōu)惠？ 4引導(dǎo)性提問(wèn) “講究信譽(yù)和商業(yè)道德的廠家都

6、不會(huì)以次充好，是不是？二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通 注意：在商務(wù)談判過(guò)程中一般不適宜問(wèn)的問(wèn)題 1帶有敵意的問(wèn)題 2有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方法的問(wèn)題 3對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題 4成心表現(xiàn)自己而提問(wèn) 二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通商務(wù)談判中“答的技巧 練習(xí)：一個(gè)展銷(xiāo)訂貨會(huì)結(jié)束以后的一天，業(yè)務(wù)員接到某公司的訂貨 ：“展銷(xiāo)會(huì)那幾天我正忙著，沒(méi)有時(shí)間來(lái)看你們的產(chǎn)品，我了解到你們已經(jīng)有了相當(dāng)多的訂單。但是，我們是大公司，需要量大，我希望你們能優(yōu)先在本周供貨。 業(yè)務(wù)員：“是的，你們的訂單數(shù)量較大，但本周供貨實(shí)在來(lái)不及。 對(duì)方：“那么下周一定要！ 業(yè)務(wù)員：“不，下周也不行。下個(gè)月好嗎? 對(duì)方：“什么不行？你們是什么生意人

7、?有錢(qián)不賺！叫你們經(jīng)理來(lái)！ 這時(shí)業(yè)務(wù)員可選擇下面兩種表達(dá)方法之一。 1“你這人真是的。訂貨總得按次序，自己來(lái)得太晚，還要大聲叫嚷。你能不能冷靜一些？“ 2“喔，對(duì)不起，我們的安排確實(shí)有點(diǎn)糟，生意太忙了。讓我跟經(jīng)理商量商量，看看能不能加班加點(diǎn)給你趕出來(lái)。二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通答的技巧1答復(fù)以下問(wèn)題之前給自己留有思考的時(shí)間2針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)3不要徹底答復(fù)以下問(wèn)題4降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致5對(duì)于不知道或不好答復(fù)的問(wèn)題不答復(fù)二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通商務(wù)談判中“敘的技巧練習(xí)：一人完唱歌后興奮地問(wèn):我演唱得如何? A 我不太會(huì)講話,聽(tīng)你唱歌,沒(méi)什么感覺(jué),只是跟著你一起唱. B 說(shuō)句

8、老實(shí)話,不怎么樣! C 我以前聽(tīng)過(guò)你唱,有進(jìn)步,可以說(shuō)大有進(jìn)步. D 你唱得很有感情,我被你感動(dòng)了.如果你能在有的地方改進(jìn)一下,一定更動(dòng)聽(tīng). 二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通“敘的技巧 直言 vs. 曲言 Return將自己的想法坦誠(chéng)相告表達(dá)委婉，有禮貌案例：羅斯福巧妙保守秘密非語(yǔ)言溝通的 作用非語(yǔ)言溝通的作用 直接替代語(yǔ)言修飾與補(bǔ)充超越語(yǔ)言三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通案例：意大利悲劇演員的逸事三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通各種非語(yǔ)言的含義聲調(diào)：講話人心緒的反映 例子：向別人借用東西，同樣一種答復(fù)可能因不同的聲調(diào)而有不同的含義。 1“好吧！對(duì)方明快地容許。 2隔了好一會(huì)兒對(duì)方才說(shuō)：“好吧。 3“不給你！對(duì)方柔和地

9、說(shuō)。 4“不給你！對(duì)方大聲嚷嚷。三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通重音：對(duì)講話內(nèi)容的一種強(qiáng)調(diào)。 例子：1“這樣的商務(wù)談判我就不參加了。 2“這樣的商務(wù)談判我就不參加了。笑聲：人類特有的、通過(guò)有聲的笑來(lái)表達(dá)情緒的一種行為語(yǔ)言。 哼聲：從鼻子中發(fā)出的，表示不懷好意的非語(yǔ)言。三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通掌聲：表示歡送、贊成和快樂(lè)，但不合時(shí)宜、不合拍的掌聲卻具有相反或?qū)沟囊饬x。 沉默 1講話人在講話過(guò)程中成心安排短暫沉默，是要引起聽(tīng)者的注意。 2 聽(tīng)者的沉默反響： 在思考 沒(méi)聽(tīng)懂 不認(rèn)可講話人的意見(jiàn) 不太好意思向講話人要求 三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通首語(yǔ)：點(diǎn)頭&搖頭 日本人的點(diǎn)頭往往是表示在聽(tīng)你的話，而不一定是同意

10、你。 印度人點(diǎn)頭不算同意，類似慢節(jié)奏搖頭迪斯科的搖頭動(dòng)作，那才算同意。 三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通手語(yǔ)：用手勢(shì)動(dòng)作構(gòu)成的“語(yǔ)言 1握手 2招手、搖手和揮手 3搓手 4翹大拇指三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通目語(yǔ)：通過(guò)眼神來(lái)傳遞思想 1瞳孔的變化 2眼眶的大小 3眼球的動(dòng)向、眼光的朝向 4注視與相視的時(shí)間長(zhǎng)短三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通嘴巴的形態(tài)微笑 三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通姿勢(shì)： 1身體的傾仰 2深坐 vs. 淺坐 3就坐時(shí)雙腿的方法 4雙手摸額頭 vs. 雙手撐下巴注意：防止在溝通中被認(rèn)為是不禮貌和缺乏取的姿勢(shì)三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通服飾：服裝和飾品是一個(gè)人的自我形象的延伸和擴(kuò)展 服飾語(yǔ)言的要素：色彩、款

11、式和品質(zhì)時(shí)間：時(shí)間的掌握、利用因人而異 1姍姍來(lái)遲 2較長(zhǎng)時(shí)間的遲到 3準(zhǔn)時(shí)或稍微提前到達(dá) 4較早地提前到達(dá)位置：就座的位置常常是一個(gè)人的身份顯示三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通三、商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通距離 1親密距離：0.4米以內(nèi) 2私人距離：0.41.0米 3社交距離：1.23.0米 4公眾距離：3米以外 案例：差點(diǎn)斷送的一筆買(mǎi)賣(mài)案例導(dǎo)讀 中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資工程。其間雙方對(duì)原工廠財(cái)務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價(jià)值有分歧。美方：貴方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。中方：貴方可以查核。美方：檢查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。美方：所有財(cái)務(wù)證明均系你方工廠所

12、造，我無(wú)法一一核查。中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。中方：尊敬的先生，我成認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的珍貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)而是事實(shí)。如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與賬。美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后再談。中方：貴方不想講理？我奉陪！美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒(méi)法說(shuō)理。中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是、不想；而是、沒(méi)法？美方：請(qǐng)?jiān)徫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用賬面價(jià)值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話，給我指明了思考反向。美方：貴方