房地產基礎知識

1、房地產基礎知識房地產基礎知識2022-7-8內容內容房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識 1置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧 2實戰(zhàn)訓練實戰(zhàn)訓練32022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識v 什么是商品房預售？什么是商品房預售？ 商品房預售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。 v 房地產預售許可證房地產預售許可證包含哪些內容？包含哪些內容？房地產預售許可證包括下列內容：（一）預售許可證編號；（二）發(fā)展商名稱；（三）項目名稱；（四）項目坐落地點； （五）土地使用權出讓合同書號、地塊編號；（六）房地產證編號、棟數；

2、（七）批準預售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數、間數；（八）發(fā)證機關、有效期；（九）附注內容等。 2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識v 當商品房達到何種形象進度時，才可以辦理預售許可證？當商品房達到何種形象進度時，才可以辦理預售許可證？ 七層以下的達到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三分之二以上層數。 v商品房預售需要具備哪些條件？商品房預售需要具備哪些條件？ 商品房預售需具備以下條件：（一）預售人已取得房地產開發(fā)資質證書、營業(yè)執(zhí)照；（二）按照土地管理部門有關規(guī)定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書；（三）持有建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許

3、可證，并已辦理建設工程質量和安全監(jiān)督手續(xù)；（四）已確定施工進度和竣工交付使用時間；（五）七層以下的達到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三分之二以上層數；（六）已在項目所在地商業(yè)銀行開設商品房預售款專用賬戶；（七）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識v 是否可以認購內部認購時期的房地產？是否可以認購內部認購時期的房地產？ 根據深圳經濟特區(qū)房地產轉讓條例的規(guī)定，房地產預售須經主管機關批準并獲得房地產預售許可證后，才能預售。所謂內部認購，實際上是發(fā)展商逃避主管部門的管理，在取得房地產預售許可證前的一種非法行為，其行為不受法律保護，是無效的

4、。因此不能認購內部認購時期的房地產?，F售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。v 房地產現售需要具備哪些條件？房地產現售需要具備哪些條件？ (一)現售商品房的房地產開發(fā)企業(yè)應當具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書；(二)取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件；(三)持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；(四)已通過竣工驗收；(五)拆遷安置已經落實；(六)供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；(七)物業(yè)管理方案已經落實。2022-7-8一、概況一、概

5、況 1、小區(qū)名稱、組團名稱、以及各棟？ 2、樓盤所在地理位置？ 3、周圍主干道及離主干道距離？ 4、周圍樓宇及建筑物二、二、 開發(fā)、設計、施工等公司介紹開發(fā)、設計、施工等公司介紹 1、發(fā)展商名稱？ 2、公司所在地址？ 3、開發(fā)過哪些樓盤？ 4、承建商名稱？以往承建過哪些樓盤？ 5、監(jiān)理單位名稱及監(jiān)理項目？ 6、設計單位名稱及曾設計過哪些項目？ 7、物業(yè)管理公司名稱？物管費、服務項目？ 8、環(huán)境設計由哪家公司設計？有何設計項目？ 9、售樓處電話 合同簽定處房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識三、三、 樓盤資料樓盤資料（一） 規(guī)劃： 1、*用地性質？商住區(qū)批地時

6、間？年限？ 2、占地面積？建筑面積？ 凈用地： 3、容積率？綠化率？建筑覆蓋率？ 4、*設計特點？ 規(guī)劃：建筑：5、小區(qū)是否封閉管理？封閉以什么形式（例如欄桿或圍墻）？ 6、小區(qū)有否監(jiān)控系統? 7、*樓與樓之間的樓間距為多少米？ 8、*共有多少種戶型？各多少套？各戶型面積比例？幾梯幾戶？（表格形式） 2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識9、架空層高度？凈高？用途？ 10、車位總數？車位租或售？價格？租是否為固定車位？ 11、會所面積？幾層？服務內容？ 12、會所功能？使用方法？收費標準？ 13、小區(qū)配套與家居服務？ 14、小區(qū)可有消防系統？為何牌子？ 15、小區(qū)可會實行人車分流？小區(qū)有

7、多少出入口？位置在哪？ 16、小區(qū)商業(yè)配套服務？ 17、住戶專車的發(fā)車時間？收費標準？18、水電收費標準？煤氣、有線電視收費標準？多少班次？ 19、商鋪規(guī)劃？商鋪使用年限？20、*的動工時間21、是否帶裝修？價格是多少？標準怎樣？不裝修.2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識（二）、交通、配套1、到車站、市商業(yè)中心、體育切、大橋等的時間？車站、市商業(yè)中心2、*運司、*運司車輛運行情況：車資、線路、運行時間、車行路線3、銀行？ 4、現有肉菜市場？5、飲食？ 6、娛樂？7、賓館？8、郵政、電信局？9、醫(yī)院？10、藥店？ 11、購物商場？ 12、幼兒園、小學;中學？(1)地址、(2)電話、(3

8、)聯系人、(4)收費、(5)規(guī)模、(6)性質(7)錄取方式： 小學、中學2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識四、建筑四、建筑1、樓體為何結構？基礎為何種基礎？ 2、樓板的厚度？ 3、樓體高度？層高與凈高分別為多少？ 4、是否隱梁、隱柱設計？房間內梁高度？5、山墻厚度？6、給排水管線的上水管和下水管分別為何種材料？7、實用率？8、有否天然氣管道？9、樓宇的外墻為何材料？什么顏色？ 10、如何處理防水層（屋*、多水房間）？11、樓宇抗震等級？12、室內多水房間的標高較其它房間的標高低是如何實現的（是否為降板）?13、空調水的排放是做如何處理的？2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識五

9、、室內五、室內1、樓梯間裝修標準？2、入戶門與房間門的尺寸？3、每戶供電最大負荷為多少？4、樓梯間照明系統？5、每戶可帶裝修？裝修標準？6、業(yè)主可否更改隔墻？7、窗可為凸窗？凸窗寬度？距地面多高？玻璃厚度？8、房內各種接口布置（有線電視、電話）？9、房間內各種電器開關為何種品牌？10、可否安裝防盜網？11、是否預留空調機位？12、房內插座分布情況？（指數量、位置、品牌）2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識六、發(fā)展商承諾：六、發(fā)展商承諾：1、房產證幾時辦理？幾時可以拿到？2、可否外銷？外銷可否做按揭？3、可會提供業(yè)主質量保證書？4、預售證編號、5、物業(yè)管理公司提供哪些服務？6、按揭銀行？

10、按揭年限？7、付款方式？ 2022-7-8房地產專業(yè)知識房地產專業(yè)知識七、技巧部分七、技巧部分1、房價太貴了？2、*的房子也不錯呀，可價格便宜好幾百元呀。3、我要好好想想，與家人商量一下再看。4、我要看一看其他項目。5、房價要降，我要等等看。6、房價太貴，我買不起。7、聽說貴公司有特別的優(yōu)惠？（故找借口）2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧 一、準備工作一、準備工作v自身儀容儀表的準備（淡妝、工作服、狀態(tài)）v銷售工具（文件夾、名片、筆、置業(yè)計劃書、計算器、協議、小定本）v項目的情況（開發(fā)商、建筑商、物業(yè)公司、銀行、項目規(guī)模、小區(qū)配套、市政配套、建筑標

11、準、戶型優(yōu)劣、面積、價格、看房通道、交房時間、貸款的標準）2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧v來電接聽來電接聽/電話約訪的流程程及技巧電話約訪的流程程及技巧1、接聽聲音及姿勢準備2、接聽電話響兩聲為標準3、自報家門，您好花園4、詢問客戶的姓名稱呼，自我介紹5、回答客戶的提問（簡單明確）6、及時化被動為主動介紹小區(qū)的優(yōu)勢（賣點）7、時間提到3分鐘8、詢問客戶的背景（需求、住址、購買能力、單位、收入情況、動機、地點等）9、約定看房時間（兩擇一法）10、做好記錄（做兩次約訪） 2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技

12、巧v兩次約訪兩次約訪1、自我介紹2、確定客戶講給是否方便3、約訪客戶時間（二擇一）4、介紹樓盤優(yōu)勢，結合客戶需求點感興趣點5、記錄（安排、準備接待）6、來電轉來訪2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧二、接待客戶的說程及技巧二、接待客戶的說程及技巧v說程：（1）寒暄 （2）介紹沙盤 （3）帶看房 （4）解決客戶疑慮 （5）逼大定 （6）逼小定 （7）電話跟蹤 （8）轉大定 （9）簽合同 （10）貸款辦理 （11）交房（物業(yè)協議、驗收）v技巧1、寒暄（贊美、恰如其分、避免引起反感、語氣）2、沙盤介紹（詳細、聲音洪亮、用方向法鎖定房源2選1、介紹看房路線）

13、3、帶看房（安全帽、路線、邊走邊介紹、走在客戶前50公分旁、2選1看房心態(tài)不好的再看意向、詳細介紹協議、小定本、房型功能為客戶布置、帶客下樓介紹讓客戶臨近客戶的境界中）4、解決客戶的疑慮（鎖定房源、詢問解決問題、自己解決不了問同事、經理）2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧5、逼大定（拿出協議、給出優(yōu)惠、咬住價格-品質、成本）正面進攻（強調優(yōu)勢、自信）不定找出問題擊破之強調現在定的好處（優(yōu)惠活動、房源、禮品等）從眾心理法（利用氛圍或同事配合）談價壓后法（很難、必須定的原則臨門一腳）先交錢后簽協議6、逼小定未成交或決定不下來的客戶談小定的好處（房源保留

14、、可考慮1-3天，房源優(yōu)先權、可退無損失，價格優(yōu)惠、買房誠意標志）迂回法（緩解氣氛談家事或其它再追）解決客戶疑慮利用氛圍或配合舉報客戶的興趣點逼定成功/未成功、態(tài)度始終如一、記錄再追蹤）2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧7、電話追蹤小定未小定的當天晚上追蹤、聊天、力保印象、了解狀態(tài)）兩天逼小定（約家人看）解決客戶的顧慮，約上訪為目的（電話不說生意原則）強調小定時間，房源緊，逼大定8、轉大定（注：成交技巧策略）交錢（有多少收多少、不退）補錢9、簽合同樣本讓客戶瀏覽一遍，撿重要看（身份、房源、價格、裝修標準、交房時間、戶型）避重就輕，打馬虎拿別人合同對

15、比促簽解答問題2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧10、貸款辦理在交首付時間提前3天通知帶的資料約定銀行時間與客戶先溝通審查資料簽訂貸款合同催資料11、交房入住通知書驗收簽物業(yè)合同（交費）給鑰匙2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧v 成交技巧：成交技巧： 不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧

16、客相信此次購買行為時非常明智的決定。2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧v 成交策略成交策略迎合法迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法選擇法 *先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協調法協調法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？真誠建議法真誠建議法 我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？2022-7-8置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問的銷售流程及實戰(zhàn)銷售技巧v 成交策略成交策略利用形勢法利用形勢法 促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓