2022中國汽車經(jīng)銷商績效標(biāo)桿分析報告：赴機(jī)在速！打造汽車經(jīng)銷商未來盈利增長新動能

1、赴機(jī)在速：打造汽車經(jīng)銷商未來盈利增長新動能2022中國汽車經(jīng)銷商績效標(biāo)桿分析報告制勝業(yè)務(wù)增長的下一個十年 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。2引言作為全球最大的汽車市場，中國汽車產(chǎn)業(yè)在流通領(lǐng) 域正面臨著“人-貨-場”關(guān)系的重構(gòu)，傳統(tǒng)汽車經(jīng) 銷商在經(jīng)營模式，盈利結(jié)構(gòu)和運(yùn)營能力等多方面正 經(jīng)歷嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。過去的2021年，由于“后疫情時期的需求反哺”及 “芯片短缺造成的供給端產(chǎn)能不足”等多方面因素 的驅(qū)動下，汽車經(jīng)銷商的盈利能力呈現(xiàn)出“暫時性 的改善”，同時也為其打造未來盈利增長新動能提 供了“變革窗口”。如何把握變革窗口，在挖掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源的同時， 找準(zhǔn)方向，突破思想藩籬，解鎖全新業(yè)務(wù)發(fā)展

2、能力， 重塑業(yè)務(wù)增長新動能，將成為汽車經(jīng)銷商在下一個 十年的制勝關(guān)鍵。3目錄 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。3對標(biāo)卓越：2022中國汽車經(jīng)銷商績效標(biāo)桿研究 豪華品牌量產(chǎn)品牌 新能源品牌蓄勢待發(fā)，制勝未來： 打造汽車經(jīng)銷商未來盈利增長新動能 建設(shè)數(shù)據(jù)驅(qū)動的經(jīng)營管理能力重塑敏捷迭代、快速響應(yīng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營能力 提升全業(yè)務(wù)鏈精益化管理能力構(gòu)建差異化的用戶價值激活能力聯(lián)系我們482032394344454648對標(biāo)卓越：2022中國汽車經(jīng)銷商績效標(biāo)桿研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。4“中國汽車經(jīng)銷商卓越績效標(biāo)桿研究”是德勤 中國汽車團(tuán)

3、隊自2009年起持續(xù)每年開展的行業(yè) 性研究課題。該課題過去的13年中不斷打磨、 力求精進(jìn)，主要致力于協(xié)助中國市場汽車經(jīng)銷 商解決在實(shí)施卓越運(yùn)營體系建設(shè)進(jìn)程中面臨的 “發(fā)展方向看不清”、“能力現(xiàn)狀看不全”、 及“提升路徑摸不透”等典型管理迷思。課題研究團(tuán)隊由衷希望，通過本次2022中國汽 車經(jīng)銷商卓越績效標(biāo)桿研究，能夠有效助力中 國汽車經(jīng)銷商做好充分的行業(yè)對標(biāo)，為把握行 業(yè)變革窗口期，強(qiáng)化數(shù)據(jù)驅(qū)動的經(jīng)營管理，通 過對自身運(yùn)營關(guān)鍵績效指標(biāo)的關(guān)注，積極調(diào)整 運(yùn)營策略和業(yè)務(wù)模式，全面提升盈利能力、抗 風(fēng)險能力、用戶運(yùn)營能力以及經(jīng)營效率，并最 大限度地提高企業(yè)投資回報水平，布局未來， 制勝下一個十年。2

4、022中國汽車經(jīng)銷商卓越績效標(biāo)桿研究是德勤中國汽車團(tuán)隊基于德勤 汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫對中國市場汽車經(jīng)銷商在2021年的全年績效表現(xiàn)進(jìn)行 統(tǒng)計分析，綜合行業(yè)數(shù)據(jù)（上市公司公開發(fā)布的2021年度數(shù)據(jù)）進(jìn)行 對標(biāo)，經(jīng)銷商門店走訪與業(yè)務(wù)一線對談，在行業(yè)專家研討的基礎(chǔ)上形 成的。統(tǒng)計性分析經(jīng)銷商門店走訪 調(diào)研以德勤多年累積更新的汽車經(jīng)銷商行業(yè)數(shù)據(jù)庫作為基礎(chǔ)對選取的德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù) 進(jìn)行案頭統(tǒng)計性分析通過門店走訪，進(jìn)行標(biāo)桿指 標(biāo)校驗與一線業(yè)務(wù)實(shí)踐調(diào)研并與上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán) 公開數(shù)據(jù)，發(fā)達(dá)國家汽車經(jīng) 銷商標(biāo)桿數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉對標(biāo) 分析，形成初步分析觀點(diǎn)行業(yè)專家對數(shù)據(jù)進(jìn)行充分分 析與研判，提煉和完善核心 趨勢洞察和觀點(diǎn)

5、編寫和完善標(biāo)桿報告1德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫23行業(yè)對標(biāo)分析45德勤&汽車行業(yè)專 家研討6經(jīng)銷商卓越績效標(biāo)桿報告注： 標(biāo)桿指標(biāo)結(jié)論不代表具體門店實(shí)際數(shù)據(jù)， 僅代表標(biāo)桿店能達(dá)到的運(yùn)營水平。中國汽車經(jīng)銷商卓越績效標(biāo)桿研究課題簡介 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。5中國汽車經(jīng)銷商卓越績效標(biāo)桿體系指標(biāo)構(gòu)成整體運(yùn)營用戶運(yùn)營財務(wù)管理整體毛利率銷售回報率業(yè)務(wù)產(chǎn)值比業(yè)務(wù)毛利比零服吸收率凈資產(chǎn)回報率新車銷售新車毛利率單車市場費(fèi)用單車財務(wù)費(fèi)用線索留檔率線索到店率試乘試駕率客戶轉(zhuǎn)化率銷售員人均銷量新車庫存深度售后服務(wù)售后毛利率配件毛利率維修毛利率客單價單車進(jìn)場臺次二手車二手車毛利率二手車置換率二手車庫存深度金融

6、保險金融滲透率保險滲透率保險續(xù)保率用戶資產(chǎn)化率用戶價值(CLV-5)?？湍昊钴S度?？土舸媛?第一年)?？土舸媛?(第三年)推薦/重購率流動比率權(quán)益比率銷售管理費(fèi)用占比市場費(fèi)用占比財務(wù)費(fèi)用占比總費(fèi)用占比資料來源：德勤研究業(yè)務(wù)運(yùn)營中國汽車經(jīng)銷商卓越績效標(biāo)桿指標(biāo)體系 (38項指標(biāo)) 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。6受益于新車盈利能力改善，盈利情況整 體轉(zhuǎn)好，同時企業(yè)投資回報率得到有效 的改善。新車與售后仍然是中國豪華品 牌經(jīng)銷商的兩大盈利支柱，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有 待進(jìn)一步調(diào)整。面對宏觀環(huán)境及產(chǎn)業(yè)變革壓力，企業(yè)投 資及業(yè)務(wù)擴(kuò)張意愿下降，一方面提升了 短期的業(yè)務(wù)運(yùn)營抗風(fēng)險能力，但另一方 面也給傳統(tǒng)業(yè)

7、務(wù)創(chuàng)新及新興業(yè)務(wù)的拓展 產(chǎn)生了一定的阻力。整體運(yùn)營由于“后疫情時期的需求反哺”及“芯 片短缺造成的供給端產(chǎn)能不足”等多方 面因素的驅(qū)動下，新車銷售壓力得到有 效的緩解，并有效支撐毛利率層面的提 升。打造基于用戶體驗的個性化需求滿足以 及基于數(shù)字化營銷的業(yè)務(wù)效率提升是經(jīng) 銷商在新車銷售領(lǐng)域進(jìn)一步提升的主要 方向。新車銷售售后盈利能力在綜合毛利率及客單價層 面均有一定的提升，但與成熟市場對比 仍有提升空間。疫情對單車進(jìn)場臺次造成一定的影響， 售后領(lǐng)域?qū)2O模式的探索有限，經(jīng)銷 商依然未摸索出一套有效的數(shù)字化營銷 模式以支撐對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的賦能。售后服務(wù)二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為經(jīng)銷商最為關(guān)注 的新興業(yè)務(wù)之一

8、。同時，對比成熟市 場，品牌溢價能力對經(jīng)銷商二手車盈 利能力有顯著的支撐作用。對比新車銷售，經(jīng)銷商在二手車零售 業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及用戶最佳體驗等 方面的運(yùn)營能力亟需提升。二手車金融保險從業(yè)務(wù)滲透率來看，當(dāng)前中國市場經(jīng)銷 商無論車貸滲透率及車險滲透率均遠(yuǎn)高 于成熟市場。面向未來汽車金融產(chǎn)品在 零售終端競爭的逐步充分，廠商金融貼 息力度的降低，以及政策層面對“消費(fèi) 者選擇權(quán)”的進(jìn)一步保護(hù)，當(dāng)前的高業(yè) 務(wù)滲透率將不可持續(xù)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商對用戶價值有了初步的認(rèn)識， 但當(dāng)前用戶運(yùn)營水平僅停留在對業(yè)務(wù)的 “短周期”支持，無法有效形成用戶資 產(chǎn)來支撐“長周期”的盈利能力提升。當(dāng)前用戶運(yùn)營依然基于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)視角，

9、 而非用戶視角，從全用戶旅程的角度講， 將造成體驗碎片化及信息離散化，無法支 撐用戶最佳體驗的打造，降低經(jīng)銷商 對 用戶價值的激活能力。用戶運(yùn)營經(jīng)銷商整體財務(wù)風(fēng)險得到有效緩解，其 中新車銷售壓力的緩解有效降低庫存相 關(guān)的財務(wù)成本在網(wǎng)絡(luò)拓展及門店升級的謹(jǐn)慎投資策略 有效降低了財務(wù)杠桿水平，進(jìn)一步增強(qiáng) 經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)風(fēng)險的抵御能力。財務(wù)管理 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。7中國汽車經(jīng)銷商卓越績效標(biāo)桿關(guān)鍵詞 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。8豪華品牌對標(biāo)卓越：2022中國汽車經(jīng)銷商績效標(biāo)桿研究豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌因此，受益于新車盈利能力改善，盈 利情況整體轉(zhuǎn)好

10、，同時企業(yè)投資回報 率得到有效的改善 。面對宏觀環(huán)境及產(chǎn)業(yè)變革壓力，企業(yè) 投資及業(yè)務(wù)擴(kuò)張意愿下降，一方面提 升了短期的業(yè)務(wù)運(yùn)營抗風(fēng)險能力，但 另一方面也給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新及新興業(yè) 務(wù)的拓展產(chǎn)生了一定的阻力。綜合表現(xiàn)評論2021年全球范圍內(nèi)的芯片短缺嚴(yán)重沖 擊汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈穩(wěn)定，主機(jī)廠端 產(chǎn)能停滯壓力相應(yīng)傳導(dǎo)至經(jīng)銷商零售 終端，直接造成了一定程度的新車供 給短缺以及終端銷量下滑，同時拉動 豪華車終端零售價格整體回升。整體運(yùn)營(豪華品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值整體毛利率(總毛利/總收入)10.59.217.5銷售回報率（凈利率）(稅前凈利/總收入)5.54.05.8-6.1

11、零服吸收率(售后毛利/總費(fèi)用)108.59955-60凈資產(chǎn)回報率（凈資產(chǎn)報酬率）(年化凈利潤/年化凈資產(chǎn))3230-資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。9豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌87%57%26%10%16%成熟市場 標(biāo)桿值112021標(biāo)桿值2金融保險售后二手車新車100業(yè)務(wù)產(chǎn)值占比40%39%14%45%38%12%9%二手車32021標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值新車金融保險售后100業(yè)務(wù)毛利占比*二手車相關(guān)統(tǒng)計中，不包含二手車批售業(yè)務(wù)部分業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商的兩大產(chǎn)值/盈利支柱，相較 之下，成熟市場標(biāo)桿經(jīng)銷商的增長動 力呈現(xiàn)更加多元化的特

12、征。對比成熟 市場，二手車與金融保險業(yè)務(wù)板塊發(fā) 展?jié)摿薮蟆Ａ硗?，新車業(yè)務(wù)基于超過80 的業(yè)務(wù) 產(chǎn)值占比僅貢獻(xiàn)接近40 的業(yè)務(wù)毛利 占比，對比成熟市場響應(yīng)指標(biāo)看，新 車業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)效率及業(yè)務(wù)質(zhì)量方面仍 有較大的提升空間。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。10評論新車與售后服務(wù)仍然是中國豪華品牌豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌評論對比成熟市場，中國汽車經(jīng)銷商在各 板塊的業(yè)務(wù)效率層面均有較大提升空 間，同時也需注意對費(fèi)用杠桿效應(yīng)的有效應(yīng)用。121086420新車售后財務(wù)費(fèi)用衍生業(yè)務(wù)0.30二手車銷售管理費(fèi)用銷售利潤率(RoS)4.204.701

13、.30-4.60-0.405.5001051520二手車財務(wù)費(fèi)用新車售后衍生業(yè)務(wù)銷售管 理費(fèi)用銷售利潤 率(RoS)6.886.721.522.40-11.27-0.305.95中國市場豪華品牌經(jīng)銷商標(biāo)桿數(shù)據(jù)單位:成熟市場豪華品牌經(jīng)銷商標(biāo)桿數(shù)據(jù)單位:資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。11豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌新車銷售(豪華品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場標(biāo)桿值新車毛利率(新車毛利/新車收入)4.83.811-13單車市場費(fèi)用(市場費(fèi)用/新車銷量)1,5001,8001,189單車財務(wù)費(fèi)用(財務(wù)費(fèi)用/新車銷量)1,0

14、001,2001,034銷售員人均銷量(展廳銷量/銷售顧問人數(shù))10912新車庫存深度(新車庫存 / 新車月銷量)323645-55另外，新車銷售壓力的減輕，也有效 降低新車庫存深度。但當(dāng)前部分標(biāo)桿 經(jīng)銷商進(jìn)一步思考，過低的庫存水平 是否會影響業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。另外，疫情時期傳統(tǒng)線下營銷活動經(jīng) 常受阻，從而極大推動了經(jīng)銷商端數(shù) 字化營銷的落地進(jìn)程，單車市場費(fèi)用 得到一定的優(yōu)化，但長周期線索的有 效維系成為數(shù)字化營銷亟需突破的瓶 頸。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。12新車銷售（1/2）評論2021年全球范圍內(nèi)的芯片短缺嚴(yán)重沖 擊汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈

15、穩(wěn)定，主機(jī)廠端 產(chǎn)能停滯壓力相應(yīng)傳導(dǎo)至經(jīng)銷商零售 終端，直接造成了一定程度的新車供 給短缺以及終端銷量下滑，同時拉動 豪華車終端零售價格整體回升，帶來 領(lǐng)先豪華品牌經(jīng)銷商店端毛利水平的 抬升。豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌在疫情期間帶來銷售間歇性暫停的同時，領(lǐng)先經(jīng)銷商紛紛通過拓展線上展 廳看車、直播電商等形式，拓展用戶 交互觸點(diǎn)，一定程度上實(shí)現(xiàn)了客戶轉(zhuǎn) 化率的提升 (2019年豪華品牌標(biāo)桿經(jīng) 銷商客戶轉(zhuǎn)化率22 )。同時，由于線上運(yùn)營的加強(qiáng)，線索留檔率有所提升，但線索到店率未顯著 提升，因此需對長周期線索運(yùn)營能力 進(jìn)行進(jìn)一步提升。新車銷售（2/2）評論線索轉(zhuǎn)化各指標(biāo)處在較高水平。疫情

16、 期間，豪華品牌潛客的購買意向明確 且直接，豪華汽車的品牌間可替代性 不強(qiáng)，促成了客戶轉(zhuǎn)化效率的提升。線索量有效留檔客戶數(shù)量到店線索客戶數(shù)量試乘試駕客戶數(shù)量新車銷量線索留檔率：60線索到店率：38試乘試駕率：51客戶轉(zhuǎn)化率：25資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。13豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌售后服務(wù)(豪華品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值售后毛利率（售后總毛利率）(（配件毛利+服務(wù)毛利）/（配件收入+服務(wù)收入）)464549維修毛利率(維修毛利/維修收入)757665-67客單價(（工時收入+車間配件收入） / 進(jìn)場臺次)4,800

17、4,400-單車進(jìn)場臺次(單車平均每年進(jìn)場臺次)2.42.6-由于工單結(jié)構(gòu)中“維修費(fèi)占比較少”，造成當(dāng)前中國市場售后綜合毛 利水平扔低于成熟市場。疫情對單車進(jìn)場臺次造成一定的影 響，售后領(lǐng)域?qū)2O模式的探索有 限，經(jīng)銷商依然未摸索出一套有效的 數(shù)字化營銷模式以支撐對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的 賦能。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。14售后服務(wù)評論得益于售后業(yè)務(wù)精益化營銷能力及運(yùn) 營能力的提升，售后客單價在2021年 得到進(jìn)一步提升，從而推動售后綜合 毛利率的進(jìn)一步改善。豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌二手車(豪華品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值

18、成熟市場 標(biāo)桿值二手車毛利率*(二手車毛利/二手車收入)13.512.08-10二手車置換率(二手車置換數(shù)量 / 新車展廳銷售數(shù)量)4335-40-二手車庫存深度（天）(二手車庫存 / 二手車月銷量*30)162250-60二手車資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。15評論二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為經(jīng)銷商最為關(guān)注 的新興業(yè)務(wù)之一。同時，對比成熟市 場，品牌溢價能力對經(jīng)銷商二手車盈 利能力有顯著的支撐作用。對比新車銷售，經(jīng)銷商在二手車零售 業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及用戶最佳體驗等 方面的運(yùn)營能力亟需提升。備注：二手車相關(guān)統(tǒng)計中 不涵蓋二手車批售業(yè)務(wù)部分豪華品牌經(jīng)銷商

19、績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌金融保險(豪華品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值金融滲透率(貸款購買新車的客戶數(shù)量/新車展廳銷售數(shù)量)785642-46保險滲透率(在經(jīng)銷商購買保險的新車客戶數(shù)量/新車展廳銷售數(shù)量)9999-保險續(xù)保率(在經(jīng)銷商購買兩年及以上保險的客戶數(shù)量/銷售數(shù)量)7953-面向未來汽車金融產(chǎn)品在零售終端競 爭的逐步充分，廠商金融貼息力度的 降低，以及政策層面對“消費(fèi)者選擇 權(quán)”的進(jìn)一步保護(hù)，當(dāng)前的高業(yè)務(wù)滲 透率將不可持續(xù)。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。16金融保險評論從業(yè)務(wù)滲透率來看，當(dāng)前中國市場經(jīng) 銷商無論

20、車貸滲透率及車險滲透率均 遠(yuǎn)高于成熟市場，這主要得益于“低 息免息類優(yōu)惠政策的激勵”以及“組 合銷售策略的實(shí)施”。豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌用戶運(yùn)營(豪華品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值用戶資產(chǎn)化率(18個月有過一次及以上觸達(dá)的用戶數(shù)量/36個月線索總數(shù))12-用戶生命周期價值（CLV-5）(一個客戶可能為經(jīng)銷商帶來的全部收益總和（以5年計算)464,000-保客年活躍度（次）(人均12個月內(nèi)的活躍次數(shù))3.8-保客留存率(第一年)(第一年銷售的新車中第二年回場數(shù)量/第一年新車銷量)939093-?？土舸媛?第三年)(第一年銷售的新車中第四年回場數(shù)量/第一年

21、新車銷量)6864-推薦/重復(fù)購買率(老客戶推薦或重復(fù)購買數(shù)量 / 新車銷量)151721-當(dāng)前用戶運(yùn)營依然基于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)視 角，而非用戶視角，從全用戶旅程的 角度講，將造成體驗碎片化及信息離 散化，無法支撐用戶最佳體驗的打 造，降低經(jīng)銷商對用戶價值的激活能 力。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。17用戶運(yùn)營評論傳統(tǒng)經(jīng)銷商對用戶價值有了初步的認(rèn) 識，但當(dāng)前用戶運(yùn)營水平僅停留在對 業(yè)務(wù)的“短周期”支持，無法有效形 成用戶資產(chǎn)來支撐“長周期”的盈利 能力提升。豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌豪華品牌經(jīng)銷商用戶生命周期價值 (CLV-5)464

22、,000元6010060售后維修458,000汽車金融100品牌傳播40車生活產(chǎn)品體驗1090新車銷售4,36575二手車256040100數(shù)字化消費(fèi)移動出行9281,2759,00073,00017,15030,70065,02557,5004064.8%經(jīng)銷商端實(shí)現(xiàn)比例豪華品牌經(jīng)銷商已實(shí)現(xiàn)價值經(jīng)銷商未實(shí)現(xiàn)價值豪華品牌經(jīng)銷商用戶全生命周期價值分析 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。18評論豪華品牌陣營經(jīng)銷商最先關(guān)注用戶運(yùn)營對客戶粘性與復(fù)購的關(guān)鍵性作用，通過運(yùn)用集團(tuán)或店端開發(fā)的會員體系，對?？蛙囍鬟M(jìn)行聯(lián)系和運(yùn)營。整體而言，主要聚焦尊貴的用戶感受，通過提升線下回場，并以持續(xù)的車輛再銷售與

23、售后價值衍生為主要目標(biāo)。隨著用戶價值期待向全生命周期延伸，當(dāng)下仍然可以看到大多數(shù)經(jīng)銷商仍然僅將用戶資產(chǎn)運(yùn)營理解為用戶服務(wù)關(guān)懷，對用戶價值缺少全局性認(rèn)識和系統(tǒng) 性運(yùn)營能力。在全渠道拓展品牌流量，多維度豐富用戶產(chǎn)品體驗，構(gòu)建信任以強(qiáng)化二手車與汽車金融業(yè)務(wù)滲透，拓展包括數(shù)字化消費(fèi)、移動出行與車生 活等全領(lǐng)域用戶場景等一系列用戶價值環(huán)節(jié)的過程中，還缺乏具體的用戶運(yùn)營策略目標(biāo)、堅決的變革決心和具體的行動舉措。資料來源：德勤研究豪華品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：豪華品牌財務(wù)管理(豪華品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值流動比率(流動資產(chǎn)/流動負(fù)債)134122-權(quán)益比率(所有者權(quán)益/總資產(chǎn)

24、)4134-銷售管理費(fèi)用占比(銷售管理費(fèi)用/總收入)4.64.711.3市場費(fèi)用占比(市場費(fèi)用占比)0.5-財務(wù)費(fèi)用占比(財務(wù)費(fèi)用/總收入)0.40.50.3總費(fèi)用占比(總費(fèi)用/總收入)5.05.211.6財務(wù)管理 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。19評論經(jīng)銷商整體財務(wù)風(fēng)險得到有效緩解， 其中新車銷售壓力的緩解有效降低庫 存相關(guān)的財務(wù)成本在網(wǎng)絡(luò)拓展及門店升級的謹(jǐn)慎投資策 略有效降低了財務(wù)杠桿水平，進(jìn)一步 增強(qiáng)經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)風(fēng)險的抵御能力。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。20量產(chǎn)品牌對標(biāo)卓越：2022中國汽車經(jīng)銷商績效標(biāo)桿研究量產(chǎn)品牌經(jīng)銷

25、商績效標(biāo)桿但由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化空間依然巨大， 整理毛利率仍然答復(fù)落后于成熟市場。整體運(yùn)營評論2021年全球范圍內(nèi)的芯片短缺嚴(yán)重沖 擊汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈穩(wěn)定，主機(jī)廠端 產(chǎn)能停滯壓力相應(yīng)傳導(dǎo)至經(jīng)銷商零售 終端，直接造成了一定程度的新車供 給短缺以及終端銷量下滑，同時拉動 終端零售價格整體回升，帶來整體毛 利水平的抬升。整體運(yùn)營(量產(chǎn)品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值整體毛利率(總毛利/總收入)9.99.716.7銷售回報率（凈利率）(稅前凈利/總收入)4.53.95.4-5.9零服吸收率(售后毛利/總費(fèi)用)807853-57凈資產(chǎn)回報率（凈資產(chǎn)報酬率）(年化凈利潤/年化凈資產(chǎn))23

26、22.0-對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。21論從業(yè)務(wù)產(chǎn)值及業(yè)務(wù)毛利層面，新車 及售后是最主要的盈利支柱，同時金 融保險業(yè)務(wù)占比增長迅猛。二手車業(yè)務(wù)占比無論從業(yè)務(wù)產(chǎn)值及業(yè)務(wù)毛利層面對比成熟市場存在巨大拓展空間。綜合看，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化將成為 傳統(tǒng)經(jīng)銷商提升整體盈利能力的核心 舉措。評論與豪華品牌經(jīng)銷商一致，量產(chǎn)品牌無量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌22%10%15%242021標(biāo)桿值1成熟市場 標(biāo)桿值金融保險售后二手車84%62%新車100業(yè)務(wù)產(chǎn)值占比18%10%36%43%15%5%39%34%2021標(biāo)桿值售后二

27、手車金融保險成熟市場 標(biāo)桿值新車100業(yè)務(wù)毛利占比資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。22業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌評論對比成熟市場，中國汽車經(jīng)銷商在各 板塊的業(yè)務(wù)效率層面均有較大提升空 間。另外，受益于管理精益化運(yùn)營管理， 國內(nèi)量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商的銷售勧費(fèi)用及 財務(wù)費(fèi)用均得到持續(xù)的優(yōu)化，但對比 成熟市場，也需注意對費(fèi)用杠桿效應(yīng) 的有效應(yīng)用。02468二手車新車銷售利潤率(RoS)3.38售后衍生業(yè)務(wù)銷售管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用4.270.50-5.00-0.404.47010515衍生業(yè)務(wù)新車銷售利潤 率(RoS)售后財務(wù)費(fèi)用二手車銷售

28、管 理費(fèi)用-10.846.456.001.73-0.285.60中國市場量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商標(biāo)桿數(shù)據(jù)單位:101.79成熟市場量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商標(biāo)桿數(shù)據(jù)單位:202.55資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。23量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿卡新車銷售(量產(chǎn)品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值新車毛利率(新車毛利/新車收入)3.82.010-12單車市場費(fèi)用(市場費(fèi)用/新車銷量)720800686單車財務(wù)費(fèi)用(財務(wù)費(fèi)用/新車銷量)680-663銷售員人均銷量(展廳銷量/銷售顧問人數(shù))141513新車庫存深度(新車庫存 / 新車月銷量)3435-454

29、0-50對比成熟市場，新車在毛利層面的盈 利能力依然存在巨大的提升空間，針 對中國市場的發(fā)展特點(diǎn)，打造基于用 戶體驗的個性化需求滿足以及基于數(shù) 字化營銷的業(yè)務(wù)效率提升是經(jīng)銷商在 新車銷售領(lǐng)域的主要提升方向。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。24評論在2021年度，“芯片荒”對新車產(chǎn)能 的影響，一定程度降低了零售端的庫 存壓力，對新車終端價格起到一定的 提升作用，進(jìn)經(jīng)銷商在新車毛利率層 面有了一定的改善。但對比豪華品 牌，量產(chǎn)品牌陣營中自主品牌的持續(xù) 崛起，降低了合資品牌在銷售終端的 品牌溢價能力，推動整個量產(chǎn)品牌的 市場競爭更加充分。對標(biāo)卓越：量

30、產(chǎn)品牌新車銷售（1/2)量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對經(jīng)銷商端“線索全生命周期”的運(yùn) 營能力提出要求。另外，標(biāo)桿中的試 乘試駕率及客戶轉(zhuǎn)化率均以“有效留 檔線索量”為基礎(chǔ)進(jìn)行計算。標(biāo)桿經(jīng)銷商在線索邀約、個性化試乘 試駕（如上門試駕）及線索的持續(xù)性 跟進(jìn)等方面均有更為精益化的運(yùn)營管理。評論線索留檔率（52）顯示，經(jīng)銷商數(shù) 字化營銷在提升銷售線索量的同時， 也將產(chǎn)生大量的“長周期線索”，并對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌線索量有效留檔客戶數(shù)量到店線索客戶數(shù)量試乘試駕客戶數(shù)量新車銷量新車銷售（2/2）線索留檔率：52線索到店率：40試乘試駕率：46客戶轉(zhuǎn)化率：27資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤

31、中國。25量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿售后服務(wù)(量產(chǎn)品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值售后毛利率（售后總毛利率）(（配件毛利+服務(wù)毛利）/（配件收入+服務(wù)收入）)424155維修毛利率(維修毛利/維修收入)727266-68客單價(（工時收入+車間配件收入） / 進(jìn)場臺次)2,0001,800-單車進(jìn)場臺次(單車平均每年進(jìn)場臺次)2.72.5-對比豪華品牌，量產(chǎn)品牌在售后服務(wù) 方面對客戶進(jìn)場的邀約能力表現(xiàn)的更 為突出，盡管疫情對客戶回廠產(chǎn)生一 定的負(fù)面影響，但領(lǐng)先的量產(chǎn)品牌經(jīng) 銷商通過業(yè)務(wù)多元化創(chuàng)新及更為積極 的客戶邀約措施，依然進(jìn)一步提升了 單車進(jìn)場臺次。對比成熟市場，售后綜合

32、毛利率層面 仍有較大的提升空間，“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu) 化”及“客戶需求的有效管理”是其 主要提升點(diǎn)。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。26售后服務(wù)評論售后服務(wù)對經(jīng)銷商盈利能力的提升起 著最為關(guān)鍵的支撐作用，也是所有經(jīng) 銷商持續(xù)提升的業(yè)務(wù)板塊。對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿二手車(量產(chǎn)品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值二手車毛利率(二手車毛利/二手車收入)12.01011-13二手車置換率(二手車置換數(shù)量 / 新車展廳銷售數(shù)量)3216-二手車庫存深度（天）(二手車庫存 / 二手車月銷量*30)182670-80量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商

33、二手車置換率（32）低于豪華品牌（43），主要 影響因素包括量產(chǎn)車客戶群體對車輛 估值更為敏感以及量產(chǎn)車經(jīng)銷商在二 手車零售業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及用戶最 佳體驗等方面的運(yùn)營能力差距。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。27二手車評論二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為經(jīng)銷商最為關(guān)注 的新興業(yè)務(wù)之一。同時，對比成熟市 場，品牌溢價能力對經(jīng)銷商二手車盈 利能力有顯著的支撐作用。對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌金融保險(量產(chǎn)品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值金融滲透率(貸款購買新車的客戶數(shù)量/新車展廳銷售數(shù)量)796032-36保

34、險滲透率(在經(jīng)銷商購買保險的新車客戶數(shù)量/新車展廳銷售數(shù)量)9898-保險續(xù)保率(在經(jīng)銷商購買兩年及以上保險的客戶數(shù)量/銷售數(shù)量)51-面向未來汽車金融產(chǎn)品在零售終端競 爭的逐步充分，廠商金融貼息力度的 降低，以及政策層面對“消費(fèi)者選擇 權(quán)”的進(jìn)一步保護(hù)，當(dāng)前的高業(yè)務(wù)滲 透率將不可持續(xù)。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。28金融保險評論對比成熟市場，中國汽車經(jīng)銷商端金 融滲透率處于較高水平，這主要得益 于“低息免息類優(yōu)惠政策的激勵”以 及“組合銷售策略的實(shí)施”，從而也 造成在?？碗A段的“續(xù)保率”對比新 車銷售時點(diǎn)產(chǎn)生的“保險滲透率”斷 崖式下降。

35、量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿用戶運(yùn)營(量產(chǎn)品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值用戶資產(chǎn)化率(18個月有過一次及以上觸達(dá)的用戶數(shù)量/36個月線索總數(shù))9-用戶生命周期價值（CLV-5）(一個客戶可能為經(jīng)銷商帶來的全部收益總和（以5年計算)229,000-?？湍昊钴S度（次）(人均12個月內(nèi)的活躍次數(shù))3.2-保客留存率(第一年)(第一年銷售的新車中第二年回場數(shù)量/第一年新車銷量)929093-?？土舸媛?第三年)(第一年銷售的新車中第四年回場數(shù)量/第一年新車銷量)6264-推薦/重復(fù)購買率(老客戶推薦或重復(fù)購買數(shù)量 / 新車銷量)121721-部分領(lǐng)先經(jīng)銷商已開始將注意力聚焦 于全渠道

36、的用戶資產(chǎn)運(yùn)營和裂變營銷 層面，通過對會員體系的有效應(yīng)用， 對用戶價值的激活起到較好效果。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。29用戶運(yùn)營評論量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商的用戶資產(chǎn)運(yùn)營意識 普遍薄弱?！白吡俊比匀皇墙^大多數(shù) 量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商的業(yè)績導(dǎo)向主線。量 產(chǎn)品牌經(jīng)銷商對?？蛙囍鬟\(yùn)營上雖具 備一定基礎(chǔ)，但對用戶資產(chǎn)的關(guān)注度 要明顯低于豪華陣營。保客活躍僅限 每年必要的線下回場與零星售后車主 活動，缺乏全渠道用戶成長運(yùn)營舉措 的開展。對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿卡對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌資料來源：德勤研究評論近年來，絕大多數(shù)量產(chǎn)品牌也都將注意力投放至通過用戶

37、運(yùn)營驅(qū)動品牌營銷上來。量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商目標(biāo)重點(diǎn)更加聚焦，突出用戶體驗的實(shí)惠感。因此，在裂變式銷售、售后服務(wù)延申、異業(yè)生態(tài)領(lǐng)域進(jìn)行廣泛布局，并更加積極地參與主機(jī)廠的用戶運(yùn)營及營銷活動。由于量產(chǎn)品牌用戶價格敏感度更高，經(jīng)銷商更需要深入分析用戶全生命周期的價值關(guān)注。在“用戶為王”時代，量產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)該通過積極深挖用戶價值寶藏，優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)營效率，形成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)用戶資產(chǎn)優(yōu)勢，降本增效，實(shí)現(xiàn)自身盈利能力的躍升。量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商用戶生命周期價值 (CLV-5)229,000元汽車金融100品牌傳播70產(chǎn)品體驗910新車銷售6238售后維修5,50039,0007030,600二手車4555100100移動出行91

38、5153,20519,40040,01532,9009030211,800車生活數(shù)字化消 費(fèi)59.8%經(jīng)銷商端實(shí)現(xiàn)比例量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商已實(shí)現(xiàn)價值經(jīng)銷商未實(shí)現(xiàn)價值量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商用戶全生命周期價值分析 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。30量產(chǎn)品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿成本控制(量產(chǎn)品牌標(biāo)桿)2021標(biāo)桿值2019標(biāo)桿值成熟市場 標(biāo)桿值流動比率(流動資產(chǎn)/流動負(fù)債)125124-權(quán)益比率(所有者權(quán)益/總資產(chǎn))3736-銷售管理費(fèi)用占比(銷售管理費(fèi)用/總收入)5.05.210.8市場費(fèi)用占比(市場費(fèi)用占比)0.4-財務(wù)費(fèi)用占比(財務(wù)費(fèi)用/總收入)0.40.60.3總費(fèi)用占比(總費(fèi)用/總收入)5.45.

39、811.1財務(wù)管理 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。31評論財務(wù)風(fēng)險持續(xù)降低，這一方面得益于 各業(yè)務(wù)板塊盈利能力的提升，另一方 面也與經(jīng)銷商主動降低財務(wù)杠桿率有 關(guān)。對標(biāo)卓越：量產(chǎn)品牌資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。32新能源品牌對標(biāo)卓越：2022中國汽車經(jīng)銷商績效標(biāo)桿研究新能源品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿新車銷售(新能源品牌標(biāo)桿)新能源 標(biāo)桿值豪華品牌 標(biāo)桿值量產(chǎn)品牌 標(biāo)桿值新車毛利率(新車毛利/新車收入)6-94.83.8單車市場費(fèi)用(市場費(fèi)用/新車銷量)1,1001,700720單車財務(wù)費(fèi)用(財務(wù)費(fèi)用/新車銷量)0-6001）1,2006

40、80銷售員人均銷量(展廳銷量/銷售顧問人數(shù))131014新車庫存深度(新車庫存 / 新車月銷量)6-162）3234另外，更好的用戶體驗也大大提升了 新能源車的新車銷售的業(yè)務(wù)效率及業(yè) 務(wù)質(zhì)量。 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。33新車銷售（1/2）評論新能源汽車所采用的直銷或代理模式 對零售端價格實(shí)現(xiàn)了有效的管控，從 而對新車毛利率層面起到了很好的支 撐作用。對標(biāo)卓越：新能源品牌1&2) 依門店模式不同而有所差異：代理制門店基于主機(jī)廠庫存，批售相關(guān)財務(wù)費(fèi)用極低；授權(quán)制度門 店自建庫存，但由于規(guī)模原因單車財務(wù)費(fèi)用處于較低水平。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫新能源品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)

41、桿牌）更高。另外，新能源品牌基于數(shù)字化媒介， 更加關(guān)注用戶全生命周期運(yùn)營和線索 的持續(xù)跟進(jìn)與孵化，圍繞用戶社交化、 社區(qū)化、社群化和工具化需求，支撐 整體客戶轉(zhuǎn)化率保持較高水平。新車銷售（2/2）評論新能源品牌乘用車由于用戶端數(shù)字化 營銷程度普遍較高，線索留檔率對比 傳統(tǒng)燃油車（包括豪華品牌及量產(chǎn)品對標(biāo)卓越：新能源品牌線索量有效留檔客戶數(shù)量到店線索客戶數(shù)量試乘試駕客戶數(shù)量新車銷量線索留檔率：80線索到店率：47試乘試駕率：55客戶轉(zhuǎn)化率：29資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。34資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。35新

42、能源品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：新能源品牌售后服務(wù)(新能源品牌標(biāo)桿)新能源 標(biāo)桿值豪華品牌量產(chǎn)品牌 標(biāo)桿值標(biāo)桿值客單價(（工時收入+車間配件收入） / 進(jìn)場臺次)4,6004,8002,000單車進(jìn)場臺次(單車平均每年進(jìn)場臺次)1.82.42.7售后服務(wù)評論領(lǐng)先新能源品牌經(jīng)銷商的售后客單價 水平遠(yuǎn)高于量產(chǎn)品牌，與豪華品牌基 本處于同一水平。但較低的單車進(jìn)場 臺次是當(dāng)前新能源品牌在售后服務(wù)中 的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。隨著保有新能源車輛集 中進(jìn)入維保服務(wù)期，更多樣化的售后 服務(wù)需求會逐漸顯現(xiàn)，更多與車生活 及數(shù)字化消費(fèi)相關(guān)的創(chuàng)新售后服務(wù)業(yè) 態(tài)將是新能源品牌售后網(wǎng)點(diǎn)對未來發(fā) 展需要積極探索的重要方向。新能源品牌

43、經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：新能源品牌金融保險(新能源品牌標(biāo)桿)新能源標(biāo)桿值豪華品牌量產(chǎn)品牌標(biāo)桿值標(biāo)桿值金融滲透率(貸款購買新車的客戶數(shù)量/新車展廳銷售數(shù)量)607879保險滲透率(在經(jīng)銷商購買保險的新車客戶數(shù)量/新車展廳銷售數(shù)量)909998評論新能源店端金融滲透率水平低于燃油 車。主要因素包括直銷/代理模式下， 車主在新車購買環(huán)節(jié)中對傳統(tǒng)“組合 銷售策略”的選擇權(quán)更大，進(jìn)而對金 融產(chǎn)品有更為多元化的選擇。資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。36金融保險新能源品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿用戶運(yùn)營(新能源品牌標(biāo)桿)新能源 標(biāo)桿值豪華品牌 標(biāo)桿值量產(chǎn)品牌 標(biāo)桿值用

44、戶資產(chǎn)化率(18個月有過一次及以上觸達(dá)的用戶數(shù)量/36個月線索總數(shù))30129用戶生命周期價值（CLV-5）(一個客戶可能為經(jīng)銷商帶來的全部收益總和（以5年計算)254,000464,000229,000?？湍昊钴S度（次）(人均12個月內(nèi)的活躍次數(shù))26.03.83.2?？土舸媛?第一年)(第一年銷售的新車中第二年回場數(shù)量/第一年新車銷量)999392?？土舸媛?第三年)(第一年銷售的新車中第四年回場數(shù)量/第一年新車銷量)876862推薦/重復(fù)購買率(老客戶推薦或重復(fù)購買數(shù)量 / 新車銷量)511512用戶運(yùn)營資料來源：德勤研究，德勤汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。3

45、7評論由于營銷數(shù)字化及車輛網(wǎng)聯(lián)化智能化 程度更高，新能源品牌相較傳統(tǒng)品 牌，擁有用戶運(yùn)營的先天優(yōu)勢，從而 在用戶資產(chǎn)化率、用戶價值實(shí)現(xiàn)度、 保客活躍度及留存度、及推薦重購率 等指標(biāo)均有很好的表現(xiàn)。對標(biāo)卓越：新能源品牌新能源品牌經(jīng)銷商績效標(biāo)桿對標(biāo)卓越：新能源品牌新能源品牌經(jīng)銷商用戶生命周期價值 (CLV-5)254,000元16,800產(chǎn)品體驗車生活100100二手車品牌傳播60100新車銷售4021,000604,200225,0008,00021,0002041,000汽車金融10010080數(shù)字化消費(fèi)移動出行100售后維修1,50054,00064.7%經(jīng)銷商端實(shí)現(xiàn)比例新能源品牌經(jīng)銷商已實(shí)

46、現(xiàn)價值經(jīng)銷商未實(shí)現(xiàn)價值新能源品牌經(jīng)銷商用戶全生命周期價值分析資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。38 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。39蓄勢待發(fā)，制勝未來：打造汽車經(jīng)銷商未來盈利增長新動能39蓄勢待發(fā)，制勝未來經(jīng)銷商盈利能力“增長飛輪”汽車經(jīng)銷商盈利增長“傳統(tǒng)動能”汽車經(jīng)銷商盈利增長“傳統(tǒng)動能”包括新車銷售、售后服務(wù)、 財務(wù)管理等。過去，這些是拉動經(jīng)銷商盈利增長的主要動能， 而隨著汽車行業(yè)變局深化，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)正步入發(fā)展瓶頸期，短期 來看仍尤為重要，但長期而言缺少爆發(fā)式增長的市場基礎(chǔ)。汽車經(jīng)銷商未來盈利增長“新動能”汽車經(jīng)銷商盈利增長“新動能”包括汽車金融、二

47、手車、數(shù)字消費(fèi)及 車生活等。當(dāng)前，中國汽車市場存量特征愈加明顯，新能源汽車正進(jìn) 入高成長階段，用戶運(yùn)營空間廣闊。通過深度挖掘客戶價值，上述業(yè) 務(wù)有望成為汽車經(jīng)銷商盈利增長的“新動能”。資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。40組織模式與文化業(yè)務(wù)運(yùn)營流程變革技術(shù)與數(shù)據(jù)基礎(chǔ)蓄勢待發(fā)，制勝未來盈利場景聚焦盈利能力建設(shè)盈利基礎(chǔ)設(shè)施能力層面支撐層面經(jīng)銷商盈利增長管理框架(PGM1)1) 經(jīng)銷商盈利增長管理框架 (PGM: Dealership Profitability Growth Management)新車銷售新車衍生售后服務(wù)售后衍生新能源二手車用戶運(yùn)營盈利廣度盈利業(yè)務(wù)層面深

48、度價差毛利綜合毛利邊際收益直接利潤稅前凈利潤賦引能領(lǐng)基訴礎(chǔ)求數(shù)智驅(qū)動管理業(yè)務(wù)敏捷運(yùn)營業(yè)務(wù)精益管理用戶價值運(yùn)營ABCD資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。41打造“張弛有度”的盈利增長新動能蓄勢待發(fā)，制勝未來建設(shè)數(shù)據(jù)驅(qū)動的 經(jīng)營管理能力汽車經(jīng)銷商打造數(shù)字化管理能力過程中，可以從“道、法、術(shù)、器”四個層面出發(fā)進(jìn)行思考，并做好各層面 的銜接。首先，高層需要有數(shù)據(jù)驅(qū)動管理變革的決心，包括價值認(rèn)知、戰(zhàn)略意圖、變革決心等；在管理機(jī)制 層面，要推動數(shù)據(jù)成熟度評估、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)評價與認(rèn)可、閉環(huán)推進(jìn)改善等工作；在分析體系層面，需建 立數(shù)據(jù)口徑與標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)管理邏輯、分析流程和機(jī)制、分析

49、團(tuán)隊的培養(yǎng)以支持做好以業(yè)務(wù)價值導(dǎo)向的動態(tài)數(shù) 據(jù)分析；在分析工具方面，需要進(jìn)行定時數(shù)據(jù)庫維護(hù)、明確管理訴求、選擇適當(dāng)?shù)姆治龉ぞ撸⒔M織人員對 工具進(jìn)行培訓(xùn)和應(yīng)用?！坝脩魹橥酢钡臅r代，為適應(yīng)注重體驗、個性鮮明但也尋求群體認(rèn)同的新時代消費(fèi)群體的變化，汽車經(jīng)銷商 可以從管理策略承接、業(yè)務(wù)運(yùn)營迭代、敏捷團(tuán)隊賦能三個方面重塑敏捷業(yè)務(wù)經(jīng)營能力。通過打造差異化精簡 策略、建設(shè)實(shí)時業(yè)務(wù)流程優(yōu)化機(jī)制、培育業(yè)務(wù)敏捷響應(yīng)團(tuán)隊，構(gòu)建敏捷業(yè)務(wù)經(jīng)營能力體系，迎合并進(jìn)一步塑 造新時代消費(fèi)群體的汽車消費(fèi)體驗。汽車經(jīng)銷商應(yīng)注重提升全業(yè)務(wù)鏈精益管理能力，股東關(guān)心的毛利率、經(jīng)營杠桿系數(shù)、機(jī)會/潛客、轉(zhuǎn)化率、 價格、流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)

50、、權(quán)益比率等對標(biāo)價值，可歸結(jié)為五大關(guān)鍵改進(jìn)領(lǐng)域：部門效率、成本優(yōu)化、部 門協(xié)作、客戶保留、財務(wù)策略。通過提升經(jīng)銷商在關(guān)鍵領(lǐng)域的表現(xiàn)，提升其運(yùn)營結(jié)果及盈利水平，并最終實(shí) 現(xiàn)經(jīng)銷商價值最大化。AB重塑敏捷迭代、快速響應(yīng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營能力C提升全業(yè)務(wù)鏈 精益管理能力經(jīng)銷商首先需從頂層設(shè)計層面思考用戶運(yùn)營的整體戰(zhàn)略，如打造“業(yè)務(wù)+用戶”雙輪驅(qū)動的價值增長業(yè)態(tài)； 進(jìn)而建立“業(yè)務(wù)-用戶”的匹配矩陣；接著，進(jìn)一步圍繞著用戶價值，從產(chǎn)品策略、價格策略、觸點(diǎn)布局、 營銷策略、用戶運(yùn)營、生態(tài)協(xié)同及運(yùn)營質(zhì)量等1+7個維度思考相關(guān)核心競爭力的變革及建設(shè)路徑；在運(yùn)營層 面，“全渠道會員體系”、“精準(zhǔn)場域互聯(lián)”、“數(shù)智化變革

51、”及“共享共贏生態(tài)”將成為經(jīng)銷商需要構(gòu)建 的關(guān)鍵支撐能力。最終通過“用戶運(yùn)營工具打造”、“多元運(yùn)營團(tuán)隊培育”、“敏捷業(yè)務(wù)流程變革”、“數(shù) 字化平臺支撐”實(shí)現(xiàn)最佳客戶體驗改造。D構(gòu)建差異化的用戶價值激活能力資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。42蓄勢待發(fā)，制勝未來建設(shè)數(shù)據(jù)驅(qū)動的經(jīng)營管理能力A汽車經(jīng)銷商數(shù)字化經(jīng)營管理 能力建設(shè)框架汽車經(jīng)銷商打造數(shù)字化管理能力過程中，可以從“道、法、術(shù)、器”四個層面出發(fā)進(jìn)行思考，并做好各層面的銜接。 首先，高層需要有數(shù)據(jù)驅(qū)動管理變革的決心，包括價值認(rèn)知、戰(zhàn)略意圖、變革決心等；在管理機(jī)制層面，要推動數(shù)據(jù) 成熟度評估、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)評價與認(rèn)可、

52、閉環(huán)推進(jìn)改善等工作；在分析體系層面，需建立數(shù)據(jù)口徑與標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)管 理邏輯、分析流程和機(jī)制、分析團(tuán)隊的培養(yǎng)以支持做好以業(yè)務(wù)價值導(dǎo)向的動態(tài)數(shù)據(jù)分析；在分析工具方面，需要進(jìn)行 定時數(shù)據(jù)庫維護(hù)、明確管理訴求、選擇適當(dāng)?shù)姆治龉ぞ?，并組織人員對工具進(jìn)行培訓(xùn)和應(yīng)用。價值認(rèn)知戰(zhàn)略意圖變革決心資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。43數(shù)據(jù)庫維護(hù)管理訴求明確工具選型培訓(xùn)和應(yīng)用數(shù)據(jù)口徑與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)管理邏輯梳理分析流程和機(jī)制分析團(tuán)隊支持的高層貫徹決心業(yè)務(wù)價值導(dǎo)向的動態(tài)數(shù)據(jù)分析體系靈活自助的商務(wù)智能分析工具道數(shù)據(jù)驅(qū)動管理變革術(shù)器數(shù)據(jù)成熟度評估數(shù)據(jù)治理評價與認(rèn)可閉環(huán)推進(jìn)改善管理的影響，完整的閉環(huán)管理

53、機(jī)制汽車經(jīng)銷商 數(shù)字化管理能力法數(shù)據(jù)成熟度對組織蓄勢待發(fā)，制勝未來重塑敏捷迭代、快速響應(yīng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營能力B汽車經(jīng)銷商敏捷業(yè)務(wù)經(jīng)營能力 思考框架“用戶為王”的時代，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營管理決策方式已不適用，注重體驗、個性鮮明但也尋求群體認(rèn)同的新時 代用戶對于汽車經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運(yùn)營提出了“個性化”、“快速響應(yīng)”等更高的要求。為適應(yīng)新時代消費(fèi)群體的變化，汽車經(jīng)銷商可以從管理策略承接、業(yè)務(wù)運(yùn)營迭代、敏捷團(tuán)隊賦能三個方面重塑敏捷業(yè) 務(wù)經(jīng)營能力。通過打造差異化精簡策略、建設(shè)實(shí)時業(yè)務(wù)流程優(yōu)化機(jī)制、培育業(yè)務(wù)敏捷響應(yīng)團(tuán)隊，構(gòu)建敏捷業(yè)務(wù)經(jīng)營能 力體系，迎合并進(jìn)一步塑造新時代消費(fèi)群體的汽車消費(fèi)體驗。未來經(jīng)銷商經(jīng)營管理決

54、策閉環(huán)評估快、周期短、迭代頻數(shù)字化應(yīng)用程度低事后分析提高特征：店端內(nèi)部管理為核心流程驅(qū)動決策周期較長數(shù)字化應(yīng)用程度高實(shí)時高頻優(yōu)化特征：外部用戶運(yùn)營為核心信息/事實(shí)驅(qū)動決策周期較短傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營管理決策閉環(huán)評估緩、周期長、迭代慢傳統(tǒng) 決策 閉環(huán)P策略構(gòu)想與設(shè)計C運(yùn)營實(shí)施與監(jiān)控反饋迭代與優(yōu)化A業(yè)務(wù)運(yùn)營與迭代D敏捷 決策 閉環(huán)P策略構(gòu)想與設(shè)計C運(yùn)營實(shí)施與監(jiān)控反饋迭代與優(yōu)化A業(yè)務(wù)運(yùn)營與迭代D精簡策略設(shè)計簡化業(yè)務(wù)開展策略，匹配 市場環(huán)境，對策略實(shí)時規(guī) 劃與調(diào)整資料來源：德勤研究 2022。欲了解更多資訊，請聯(lián)系德勤中國。44實(shí)時執(zhí)行迭代打造實(shí)時響應(yīng)的經(jīng)營策略 調(diào)整機(jī)制，縮短決策時間敏捷團(tuán)隊賦能培育高服務(wù)效率的業(yè)務(wù)團(tuán) 隊，為用戶提供智能