舍得酒培訓(xùn)——營(yíng)銷(xiāo)禮儀和銷(xiāo)售談判

1、舍得酒培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)禮儀和銷(xiāo)售談判營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用禮儀營(yíng)銷(xiāo)禮儀的涵義 禮儀在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用即為營(yíng)銷(xiāo)禮儀，也就是營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為表示尊敬、善意、友好等一系列道德、規(guī)范、行為及一系列慣用形式。 營(yíng)銷(xiāo)禮儀的作用 （一）禮儀有助于提高營(yíng)銷(xiāo)人員的自身修養(yǎng)。 （二）營(yíng)銷(xiāo)禮儀有助于塑造良好的營(yíng)銷(xiāo)形象。（三）營(yíng)銷(xiāo)禮儀是塑造企業(yè)形象的重要工具，有助于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（四）營(yíng)銷(xiāo)禮儀有助于促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的社會(huì)交往，改善人們的人際關(guān)系。 （五）禮儀是國(guó)民素質(zhì)的體現(xiàn)和國(guó)家文明的標(biāo)志。營(yíng)銷(xiāo)禮儀的準(zhǔn)則一、認(rèn)清主客立場(chǎng)二、遵守時(shí)間及珍惜生命三、自重與尊重他人四、多用商量語(yǔ)氣五、避免驚嚇?biāo)肆?、尊重他人隱私營(yíng)銷(xiāo)人員儀表設(shè)計(jì) 儀表，

2、是指人的外表，包括人的容貌、姿態(tài)、服飾和個(gè)人衛(wèi)生等方面，它是人精神面貌的外觀。儀表，在人際交往的最初階段，往往是最能引起對(duì)方注意的，營(yíng)銷(xiāo)人員常說(shuō)的“第一印象產(chǎn)生多半就是來(lái)自一個(gè)人的儀表。一個(gè)舉止瀟灑、相貌俊朗的人比一個(gè)面孔丑陋、體態(tài)肥胖的人更能打動(dòng)人；一個(gè)衣著得體的人總比一個(gè)衣衫不整的人給營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象要好。因?yàn)?，儀表端莊、穿戴整齊者比不修邊幅者更有教養(yǎng)，也更懂得尊敬別人，這已成了一般人的思維定勢(shì)。 當(dāng)你步入一個(gè)房間時(shí)，即使房間里沒(méi)有人認(rèn)識(shí)你或以前曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)你，但是，他們僅僅基于你的外表就可以對(duì)你的如下10個(gè)方面做出推斷，他們甚至還可以做出更多的推斷：1.你的經(jīng)濟(jì)水平；2.你的文化程度；3.

3、你的可信任程度；4.你的社會(huì)地位；5.你的老練程度；6.你家族的經(jīng)濟(jì)地位情況；7.你家族的社會(huì)地位情況；8.你的家庭教養(yǎng)情況；9.你是不是成功人士；10.你的品行。著裝原則 衣著影響著一個(gè)人生活的各個(gè)方面。每人的具體情況千差萬(wàn)別，無(wú)論什么身份、地位、如何穿著可反映其審美能力，道德、禮儀水平。要使著裝后的個(gè)人形象富有神韻和魅力，應(yīng)遵循以下原則：l、整體性原則2、個(gè)性原則3、“TPO”原則-TPO原則即著裝與時(shí)間、地點(diǎn)、儀式內(nèi)容相配的原則。(Time 時(shí)間、 Place 地點(diǎn)、Occasion 儀式，這三點(diǎn)稱(chēng)之為T(mén)PO)4、整潔的原則服裝色彩的搭配三種主要方式。 1同色的搭配，即由色彩相近或相同，

4、明度有層次變化的色相互搭配造成一種統(tǒng)一和諧的效果。其中可以用一種顏色，以不同飽和度和深淺度相配，如藍(lán)色連衣裙可以用深藍(lán)色作裝飾 色看起來(lái)很和諧。也可以用一種顏色的數(shù)種色調(diào)來(lái)搭配，比如 青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米黃色等。從整體上看，如奶黃色上衣配棕黃色褲子或裙子，再配奶黃色或本白色皮鞋，這樣的搭配可以給人端莊、穩(wěn)重、高雅的感覺(jué)。一般而言，同色搭配時(shí);宜掌握一個(gè)原則就是，上淺下深，上明下暗。2 相似色搭配:色彩學(xué)把色環(huán)上大約90度以內(nèi)的鄰近色稱(chēng)之為相似色。比如奶黃與橙、綠與藍(lán)、綠與青紫、紅與橙黃等。相似色搭配時(shí)，兩個(gè)色的明度、純度須錯(cuò)開(kāi)，深一點(diǎn)的藍(lán)色和淺一點(diǎn)的綠配在一起比較合適。若鮮綠色裙子配

5、鮮黃色上衣，就顯刺眼;若一件深綠色裙子配淡黃色上衣就好看多了。主色調(diào)搭配:指選一種起主導(dǎo)作用的基調(diào)為主色，相配各種顏色，造成一種相互陪襯，相映成趣之效。采用這種配色方法，應(yīng)首先確定整體服飾的基調(diào)，呈冷色調(diào)還是暖色調(diào)，是亮色調(diào)還是灰色調(diào);是紅色調(diào)還是綠色調(diào)。其次選擇與基調(diào)一致的主色。最后再選出輔色。任何情況下;主色都起決定性作用，裝飾色越少就越顯鮮明，如灰色的衣飾在一處加一道不大的深紅裝飾色就很悅目，如果多處加裝飾色就顯俗氣了。主色調(diào)搭配選色不當(dāng)，容易造成混亂不堪，有損整體形象。 營(yíng)銷(xiāo)男士著裝禮儀西裝禮儀 西裝、襯衫、領(lǐng)帶的搭配方法 黑色西裝，配白色或淺藍(lán)色襯衫，系磚紅色、綠色或藍(lán)色調(diào)領(lǐng)帶；中灰

6、色調(diào)西裝，配白色或淺藍(lán)色襯衫，系藍(lán)色、深玫瑰色、褐色、橙黃色調(diào)領(lǐng)帶；墨綠色調(diào)領(lǐng)帶，配白色或銀灰色襯衫，系銀灰色、灰黃色領(lǐng)帶；乳白色調(diào)西裝，配與紅色略帶黑色、磚紅色或黃褐色調(diào)領(lǐng)帶互補(bǔ)的襯衫會(huì)更顯得文雅氣派。 銷(xiāo)售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶+1” 銷(xiāo)售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談可能連辦公室

7、坐的地方都難找。專(zhuān)家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。 營(yíng)銷(xiāo)女士的著裝禮儀 職業(yè)女裝的基本類(lèi)型套裙。裙式服裝最能體現(xiàn)女性的魅力，恰到好處的裙子能充分顯示女性美感與飄逸的風(fēng)采。作為職業(yè)女性，其工作場(chǎng)所的著裝有別于其他場(chǎng)合的著裝，尤其代表著一個(gè)企業(yè)、一個(gè)組織形象時(shí)，更要追求大方、簡(jiǎn)潔、純凈、素雅的風(fēng)格。套裙以其嚴(yán)整的形式，多變卻不雜亂的顏色，新穎卻不怪異的款式，成為職業(yè)女性最規(guī)范的工作裝。（1）套裙的款式。套裙有兩件套和三件套之分，套裙的上裝以西服式樣居多，也有圓領(lǐng)、字領(lǐng)帶式樣。上衣的長(zhǎng)度既可短至腰際，也可長(zhǎng)至臀部以下，下裝是長(zhǎng)短不

8、同的各式裙子。套裝的整體變化不大，但套裝上衣的袋蓋、衣領(lǐng)、袖口、衣襟、衣擺、下裝的開(kāi)叉、收邊等等，都在細(xì)致之處見(jiàn)風(fēng)格。（）套裙的選擇。女性服裝的穿著禮儀原則是講究整潔與高雅。職業(yè)套裙的最佳顏色是黑色、藏青色、灰褐色、灰色和暗紅色。精致的方格、印花和條紋也可以接受。買(mǎi)紅色、黃色或淡紫色的兩件套裙要小心，因?yàn)樗鼈兊念伾^(guò)于搶眼。營(yíng)銷(xiāo)人士的儀態(tài)設(shè)計(jì) 儀態(tài)指人在行為中的姿勢(shì)和風(fēng)度。姿勢(shì)是指身體呈現(xiàn)的樣子，風(fēng)度則屬于氣質(zhì)方面的表露。灑脫的風(fēng)度、優(yōu)雅的舉止，常被人們員所羨慕和稱(chēng)贊，最能給人們留下深刻的印象。我們往往可以從一個(gè)人的儀態(tài)來(lái)判斷他的品格、學(xué)識(shí)、能力和其他方面的修養(yǎng)程度。人際交往中，人們的感情流露

9、和交流往往借助于人體的各種姿態(tài)，這就是我們常說(shuō)的“體態(tài)語(yǔ)言”。它作為一種無(wú)聲的語(yǔ)言，在生活中被廣泛的運(yùn)用。達(dá)芬奇說(shuō)：“從儀態(tài)知覺(jué)人的內(nèi)心世界，把握人的本來(lái)面目，往往具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性和可靠性?！庇脙?yōu)美的體姿表達(dá)禮儀，比用語(yǔ)言更讓受禮者感到真實(shí)、美好和生動(dòng)。站立是人的最基本的姿勢(shì)，也是其他姿勢(shì)的基礎(chǔ)。是我們?nèi)粘Ｉ钪姓交蚍钦綀?chǎng)合中第一個(gè)引人注視的姿勢(shì)?！罢救缢伞笔钦f(shuō)人的站立姿勢(shì)要象青松一般端直挺拔才美。這是一種靜態(tài)美，是培養(yǎng)優(yōu)美典雅儀態(tài)的起點(diǎn)，也是發(fā)展不同質(zhì)感動(dòng)態(tài)美的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。良好的站姿能襯托出美好的氣質(zhì)和風(fēng)度。正確的站姿見(jiàn)禮儀操作。站姿糾正不良的站姿:社交場(chǎng)上站立時(shí)切記:雙手不可叉在腰間，

10、也不可抱在胸前；駝著背、弓著腰、眼睛不斷左右斜視，一肩高一肩低，雙臂胡亂擺動(dòng)，雙腿不停地抖動(dòng)。不宜將手插在褲袋里，更不要下意識(shí)地做小動(dòng)作，如：擺弄打火機(jī)、香煙盒，玩弄皮帶、發(fā)辮、咬手指甲等，這樣不但顯得拘謹(jǐn)，給人以缺乏自信和經(jīng)驗(yàn)的感覺(jué)，而且也有失莊重。 從整體上給人以挺、直、高的感覺(jué)。標(biāo)準(zhǔn)站姿的基本要領(lǐng)是： 1、頭正，頸挺直。雙肩展開(kāi)向下沉，人體有向上的感覺(jué)。 2、收腹、立腰、提臀。 3、兩腿并攏，膝蓋挺直，小腿往后發(fā)力，人體的重心在前腳掌。 4、女士四指并攏，虎口張開(kāi)，雙臂自然放松，將右手搭在左手上，拇指交叉，體現(xiàn)女性線條的流暢美。腳跟并攏，腳尖分開(kāi)呈 v字型。 5、男士可將兩腳分開(kāi)與肩同寬

11、，也可呈v字型，雙手放到臀部上，塑造好男性輪廓的美。 6、女士穿旗袍時(shí)，可站成丁字型，胲略收，雙手交叉置于肚臍位置上。 7、站立時(shí)應(yīng)保持面帶微笑。正確的站姿坐姿的原則 坐如鐘給人以端正、大方、自然、穩(wěn)重之感。正確的坐姿見(jiàn)禮儀操作。坐姿（二）職業(yè)女士的其他幾種坐姿 （1）雙腿垂直式 基本做法是，雙腿垂直于地面，雙腳的腳跟、膝蓋直至大腿都需要并攏在一起，雙手疊放手左(右)大腿上。這是正式場(chǎng)合的最基本坐姿，可給人以誠(chéng)懇、認(rèn)真的印象。 （2）雙腿疊放式 這種坐姿要求上下交疊的膝蓋之間不可分開(kāi)，兩腿交疊呈一直線，才會(huì)給人以纖細(xì)的感覺(jué)、雙腳置放的方法可視坐高矮而定，既可以垂直，也可與地面呈45度角斜放。采

12、用這種姿式時(shí)，切勿雙手抱膝，更不能兩膝分開(kāi)。 （3）雙腿斜放式 坐在較低的沙發(fā)上時(shí)，若雙腿垂直放置的話，膝蓋可高過(guò)腰，極不雅觀。這時(shí)最好采用雙腿斜放式，即雙腿并攏后，雙腳同時(shí)向有側(cè)或左側(cè)斜放，并且與地面形成45度左右角。這樣，就座者的身體就會(huì)呈現(xiàn)優(yōu)美的S形。 （4）雙腳交叉式 基本做法是雙腿并攏，雙腳在踩部交叉之后略向左側(cè)斜放。坐在主席臺(tái)上、辦公桌后面或公共汽車(chē)上時(shí)，比較合適采用這種坐姿，感覺(jué)比較自然。 （5）雙腳內(nèi)收式其做法是，兩條小腿向后側(cè)屈回，雙腳腳掌著地，膝蓋以上并攏，兩腳稍微張開(kāi)。這也是變化的坐姿之一，尤其在并不受注目的場(chǎng)合，這種坐姿顯得輕松自然。常有的不良坐姿: （1)與人交談時(shí)，

13、雙腿不停地抖動(dòng)，甚至鞋跟離開(kāi)腳跟在晃動(dòng)，是不禮貌的，缺乏教養(yǎng)的表現(xiàn)。 （2)坐姿不符合環(huán)境要求。與人交談時(shí)不能疊腿，特別是謀職面試，與領(lǐng)導(dǎo)、長(zhǎng)輩的談話，應(yīng)該保持雙L形。即大腿與小腿成直角，臀部與背部成直角，而且不能靠背。 （3）不能將雙腳搭到椅子、沙發(fā)、桌子上。 （4)女士疊腿姿勢(shì)要慎重、規(guī)范，不可成4字型。男士不能出現(xiàn)這種不雅的坐姿。 （5）坐下后腳尖相對(duì)，或雙腿拉開(kāi)成八字型。也不能將腳伸得很遠(yuǎn)。二、正確的坐姿 1、入坐時(shí)要輕要穩(wěn)，走到座位前，轉(zhuǎn)身后，輕穩(wěn)地坐下。女子入座時(shí)，若是裙裝，應(yīng)用手將裙稍稍攏一下;不要坐下后再站起整理衣服。 2、坐在椅子上，上身保持站姿的基本姿勢(shì)、雙膝并攏，兩腳平行

14、，鞋尖方向一致。 3、根據(jù)所坐椅子的高低調(diào)整坐姿，雙腳可正放或側(cè)放，并攏或交疊，但必須切記;女士的雙膝應(yīng)并攏，任何時(shí)候都不能分開(kāi)。 4、雙手可自然彎曲放在膝蓋或大腿上。如果坐在有扶手的沙發(fā)，男士可將雙手分別搭在扶手上，而女士，最好只搭一邊扶手，以顯示高雅。 5、坐在椅子上，一般坐滿椅子的2/3。一般情況下，不要靠背，休息時(shí)可輕輕靠背。 6、起立時(shí)，雙腳往回收半步，用小腿的力量，將身體支起，不要用雙手撐著腿站起，要保持上身的直立狀態(tài)。走姿屬動(dòng)態(tài)美，凡是協(xié)調(diào)穩(wěn)健，輕松敏捷的走姿，都會(huì)給人以美感。 正確的走姿見(jiàn)禮儀操作。自覺(jué)糾五不良的走姿: （1）走路最忌內(nèi)八字、外八字。 （2）彎腰駝背，搖頭晃腦，

15、扭腰擺臀。 （3）膝蓋彎曲。重心交替不協(xié)調(diào)，使得頭先去，腰和臀后跟上來(lái)。 、 （4）左顧有盼，走路時(shí)抽煙，雙手插褲兜。 （5）身體松垮，無(wú)精打采。 (6)擺手過(guò)快，幅度過(guò)大或過(guò)小，走姿營(yíng)銷(xiāo)人員名片禮儀名片的使用名片，在交往中被普遍地使用，它是現(xiàn)代社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)交往中的一種最為經(jīng)濟(jì)實(shí)用的介紹性媒介。有一位營(yíng)銷(xiāo)人員去拜訪公司總經(jīng)理，遞名片時(shí)，用食指和中指夾著名片遞給對(duì)方，本來(lái)應(yīng)遞到對(duì)方手中的，可他卻將名片放在桌上，以至那位經(jīng)理大為不快，結(jié)果就可想而知了。營(yíng)銷(xiāo)人員在遞交名片給他人時(shí)，應(yīng)鄭重其事，動(dòng)作要灑脫、大方、態(tài)度從容、自然、表情要親切，謙恭。遞交名片講究“奉”，即奉送之意，要表現(xiàn)謙誠(chéng)、恭敬。應(yīng)當(dāng)事先將

16、名片放在身上易于掏出的位置，如西裝內(nèi)側(cè)口袋。取出名片握在手里，然后再找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)得體地交給對(duì)方。一、遞交名片的操作要領(lǐng)1、雙手呈遞，以表示對(duì)對(duì)方的尊重。將名片放置手中，用拇指夾住名片兩個(gè)角，其余四指托住名片背面，手不要壓住字。2、將名片的文字正向?qū)Ψ?，以便?duì)方觀看，切勿將名片的背面面對(duì)對(duì)方或顛倒著遞向?qū)Ψ健?、在遞交名片的同時(shí)，可以講些“請(qǐng)多聯(lián)系”、“有事可以聯(lián)絡(luò)我”之類(lèi)的以表友好語(yǔ)氣的話，或者先作一下簡(jiǎn)單的自我介紹。4、在多人交換名片時(shí)，要注意講究先后順序，由近而遠(yuǎn)，由尊而卑。5、在未確定對(duì)方的來(lái)歷之前，不要輕易遞出名片，否則，不僅有失莊重，而且可能日后被冒用。同樣，為了尊重對(duì)方的意愿，盡量

17、不要向他人索要名片。以上的遞交名片的方法，都避免了“尖銳的指尖”指著顧客的禁忌。也許你會(huì)認(rèn)為這都是些區(qū)區(qū)小節(jié)，不足掛齒的事情，可是你別忘了，有的時(shí)候?qū)γ幚聿划?dāng)，就會(huì)使推銷(xiāo)工作馬失前蹄。商務(wù)交往中的高手如果比較精明的話，就不回隨便亂丟名片給完全不認(rèn)識(shí)的人。事實(shí)上，他們似乎都有一套雷達(dá)系統(tǒng)，能測(cè)知要找的人物有哪些。知道要“有策略地撞見(jiàn)”心目中的人選。真正有能力呼風(fēng)喚雨的人，懂得在會(huì)場(chǎng)或任何地方聰明地結(jié)識(shí)別人，其他人都在白費(fèi)力氣的時(shí)候，這些人鎖定人選，將他們吸收進(jìn)自己的人際網(wǎng)絡(luò)中。二、接受名片的操作要領(lǐng)在接受名片的時(shí)候講究一個(gè)“恭”字，即恭恭敬敬。1、空手的時(shí)候必須雙手接受。試想，如果別人用同樣

18、的方法來(lái)接受你的名片，你也一定會(huì)感受到被尊重。2、接過(guò)名片后，要馬上過(guò)目，不可隨便瞟一眼或有怠慢的表示，應(yīng)呈“閱讀狀”：一是看，二是復(fù)述重要信息，以示敬仰。3、初次見(jiàn)面，如果一次同時(shí)接受多張名片，一定要記住哪張名片的主人是哪位先生哪位小姐，如果是在會(huì)議席上，休息時(shí)，不妨拿出來(lái)擺在桌上，排列次序，和對(duì)方的座位一致，這樣的舉動(dòng)不僅不會(huì)讓人覺(jué)得表現(xiàn)失禮，反而會(huì)讓對(duì)方感受到被重視。4、當(dāng)對(duì)方遞給你名片之后，如果自己沒(méi)有名片或沒(méi)帶名片，應(yīng)當(dāng)首先對(duì)對(duì)方表示歉意，再如實(shí)說(shuō)明理由。如，“很抱歉，我沒(méi)有名片”、“對(duì)不起，今天我?guī)У拿猛炅?，過(guò)幾天我會(huì)親自寄一張給您的”。三、遞名片 遞名片的次序是由下級(jí)或訪問(wèn)方

19、先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片。 遞名片時(shí)，應(yīng)說(shuō)些“請(qǐng)多關(guān)照”、“請(qǐng)多指教”之類(lèi)的寒喧語(yǔ)。 互換名片時(shí)，應(yīng)用右手拿著自己的名片，用左手接對(duì)方的名片后，用雙手托住。 互換名片時(shí)，也要看一遍對(duì)方職務(wù)、姓名等。 遇到難認(rèn)字，應(yīng)事先詢問(wèn)。 在會(huì)議室如遇到多數(shù)人相互交換名片時(shí)，可按對(duì)方座次排列名片。營(yíng)銷(xiāo)人員交談禮儀交談是一門(mén)藝術(shù)，恭敬有禮的話語(yǔ)溫暖人心，交談是待人接物的工具，與于人心靈溝通的橋梁。能有效提高語(yǔ)言的交際功能和充實(shí)美化人們的生活；粗野低級(jí)的語(yǔ)言則會(huì)傷害人的心，使人與人之間關(guān)系緊張、冷淡。在一般的營(yíng)銷(xiāo)交往中，交談勢(shì)必不可少且十分重要的。仔細(xì)了解及觀察一下就不難發(fā)現(xiàn)，有些營(yíng)銷(xiāo)人員談吐

20、高雅、妙語(yǔ)連珠、幽默風(fēng)趣，讓人百聽(tīng)不厭；有些營(yíng)銷(xiāo)人員則語(yǔ)言呆板乏味，含混晦澀，使人興味索然。每個(gè)人都會(huì)說(shuō)話，但在語(yǔ)言表達(dá)上卻有高低之分，要做到在與人交談時(shí)，談得好、談得妙，讓人愛(ài)聽(tīng)，愿意與你進(jìn)行工作上的合作，在商務(wù)往來(lái)時(shí)，就得掌握一定的有關(guān)交談的基本原則及交談的技巧。交談也是友誼的憑借，嫻熟的交談藝術(shù)，是成為知交、建立深厚友誼的鋪路石。善于交談?wù)?，不但在生活和工作上，事事順?biāo)欤麄兊男木骋沧栽诤拖矏?。營(yíng)銷(xiāo)人員在與人交談時(shí)候，必須遵循下列幾項(xiàng)基本原則： 1.貼切語(yǔ)義。 某一種聲和氣所表示的特定意思是在人長(zhǎng)期的使用過(guò)程中逐步形成的，這種意思具有其特定的穩(wěn)定性，是不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移的。這是說(shuō)話聲和

21、氣的語(yǔ)義特點(diǎn)。我們只能遵循這一特點(diǎn)，而不能根據(jù)個(gè)人的好惡去隨意地違背它或者改變它。例如：絕不用大聲吼氣來(lái)抒發(fā)自己的柔情蜜意，不能用粗聲粗氣來(lái)稱(chēng)贊別人，更不能用惡聲惡氣來(lái)表現(xiàn)我們激動(dòng)的心情。否則，我們將不能正確地表達(dá)我們的本意，甚至還會(huì)招致麻煩和痛苦。由此可見(jiàn)，只有遵循聲和氣的語(yǔ)義特點(diǎn)和選用恰當(dāng)?shù)穆暫蜌?，我們才能很好地表達(dá)我們的意思。 2.避免歧義。 相同的詞語(yǔ)配上不同的聲和氣往往會(huì)產(chǎn)生不同的意思。這是語(yǔ)言一種歧義現(xiàn)象。僅以“你這死鬼”舉例。用粗聲粗氣說(shuō)，它表示反感、抱怨、指責(zé)；用惡聲惡氣說(shuō)，它表示怒斥、憎恨、警告；用陰聲陰氣說(shuō)，它表示詛咒；用柔聲細(xì)氣說(shuō)，它表示親昵；用嗲聲嗲氣說(shuō)，它表示打情罵俏

22、或假罵真愛(ài)；用高聲大氣說(shuō)，它表示向聽(tīng)者示意去采取某種行為；用唉聲嘆氣說(shuō)，它則表示被迫接受對(duì)方的建議或行為等等。因此，使用好聲和氣的一條重要原則就是要盡力避免可能會(huì)出現(xiàn)的歧義現(xiàn)象。 3.區(qū)別對(duì)待。 交談中使用聲和氣時(shí)，我們不能忽視說(shuō)話對(duì)象的年齡、性別、社會(huì)地位、文化修養(yǎng)等因素和不分使用的時(shí)間及場(chǎng)合。要根據(jù)說(shuō)話對(duì)象的上述因素和不同的時(shí)間及場(chǎng)合而選用不同的聲和氣。例如：對(duì)長(zhǎng)輩、女性、社會(huì)地位高或文化修養(yǎng)深的人應(yīng)使用和聲和氣、柔聲細(xì)氣和平聲靜氣，不應(yīng)大聲吼氣、高聲大氣或粗聲粗氣。4.積極向上。 人生道路并非一帆風(fēng)順。我們不時(shí)會(huì)有不滿、不快、傷心、憂愁或悔恨。懂得和善于生活的人不會(huì)因此而沉淪，而是從中振

23、作起來(lái)，成為生活的強(qiáng)者。因此，我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)，使用的聲和氣要力爭(zhēng)積極向上、催人進(jìn)取和充滿活力。這樣，我們才能給別人留下美好的印象，并豐富自己的生活。 一、交談的策略交談是生活的一環(huán)，通過(guò)良好的交談，可使人際距離拉近，彼此親切起來(lái)。交談策略很重要，它包括：1、運(yùn)用恭維這能讓對(duì)方的自尊受到鼓勵(lì)，愿意與你交談，并取得信任。2、多問(wèn)少說(shuō)要問(wèn)對(duì)方能說(shuō)的問(wèn)題，由對(duì)方說(shuō)話，無(wú)異給予伸展自尊的機(jī)會(huì)。3、對(duì)事不對(duì)人說(shuō)自己的感受，不抨擊對(duì)方，反駁對(duì)方時(shí)，以委婉的詢問(wèn)方式來(lái)表達(dá)為宜。 交談中的恭維，是保持互相信任，維持說(shuō)話管道的關(guān)鍵。不過(guò)，恭維不可以肉麻，當(dāng)看到對(duì)方值得欣賞之處，而以平實(shí)的口氣表示真心的肯定和贊美時(shí)，

24、對(duì)方會(huì)得到一股溫暖的精神能量，甚至獲得深層的自我肯定而永志難忘，成為你的知交。文學(xué)家馬克吐溫說(shuō)：“聽(tīng)到一句受用的恭維，可高興兩個(gè)月之久?！痹诮徽勚屑由腺澝篮托蕾p，對(duì)彼此都有好處。 在日常工作中，大家是否留意使用以下語(yǔ)言了呢？1、請(qǐng) 2、對(duì)不起 3、麻煩您 4、勞駕 5、打擾了6、好的 7、是 8、清楚 9、您 10、X先生或小姐11、X經(jīng)理或主任 12、貴公司 13、XX的父親或母親（稱(chēng)他人父母）14、您好 15、歡迎 16、請(qǐng)問(wèn) 17、哪一位18、請(qǐng)稍等（候） 19、抱歉 20、沒(méi)關(guān)系 21、不客氣22、見(jiàn)到您（你）很高興 23、請(qǐng)指教 24、有勞您了 25、請(qǐng)多關(guān)照26、拜托 27、非常感

25、謝（謝謝） 28、再見(jiàn)（再會(huì)）營(yíng)銷(xiāo)交往中的位置禮儀 位置禮儀是指交往雙方的位置所產(chǎn)生的情感意義。通常意義下，位置禮儀也體現(xiàn)了待人之道。 在實(shí)際交往中，營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)人員要正確的使用位置禮儀，同時(shí)還要考慮你所希望交流能達(dá)到的目的是什么。必須指出的是，無(wú)論何種方式的交談，都必須體現(xiàn)出雙方（或各方）相互平等的意念，即不能表現(xiàn)出故意把哪一方放在前，而冷落另一方。 在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)談中，一般來(lái)說(shuō)位置分為友好位置、公關(guān)位置、競(jìng)爭(zhēng)位置和公共位置四種類(lèi)型。 自己的鄰座是友好位置，適用于兩個(gè)人之間的談心交流，體現(xiàn)一種親密或者信任，往往會(huì)是好友間使用，當(dāng)然也可以用做于上司與員工之間的談心交流。 自己的斜角，屬公關(guān)位置，往往可以

26、用做于與客戶交談或向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況工作，因?yàn)檫@個(gè)角度比較適合與對(duì)方的交流互換意見(jiàn)，觀察對(duì)方，易于談判。 同時(shí)，自己對(duì)面的位置也有可能是競(jìng)爭(zhēng)位置，一般用于雙方的正式交談，特別是雙方的談判，易于產(chǎn)生心理抵制。所以，如果是一般的友好形式的隨意交流，就不推薦使用這種交流方式進(jìn)行談判。 剩下的公共位置，是雙方無(wú)溝通的欲望，彼此不受干擾的位置。會(huì)談時(shí)位置的類(lèi)型會(huì)談的座位安排桌 子譯員主客主賓譯員一、橫向二、縱向客方主方桌子主賓譯員譯員主客客方主方乘車(chē)時(shí)座次的尊卑在比較正規(guī)的場(chǎng)合，乘坐轎車(chē)時(shí)一定要分清座次的尊卑，并在自己適得其所之處就座。而在非正式場(chǎng)合，則不必過(guò)份拘禮。轎車(chē)上座次的尊卑，在禮儀上來(lái)講，主要取決

27、于下述四個(gè)因素。1、轎車(chē)的駕駛者 駕駛轎車(chē)的司機(jī)，一般可分為兩個(gè)人：一是主人，即轎車(chē)的擁有者，二是專(zhuān)職司機(jī)。國(guó)內(nèi)目前所見(jiàn)的轎車(chē)多為雙排座與三排座，以下分述其駕駛者不同時(shí)，車(chē)上座次尊卑的差異。（1）主人親自駕駛轎車(chē)：一般前排座為上，后排座為下；以右為尊，以左為卑。A、雙排五人座轎車(chē)，座次由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座。B、雙排六人座轎車(chē)，座次由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座，后排中座。C、三排七人座轎車(chē)（中排為折疊座），座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座。D、三排九人座轎車(chē)，座位由尊而卑應(yīng)依次是

28、：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。主人駕駛的轎車(chē)，最重要的是不能令前排座空著。一定要有一個(gè)人坐在那里，以示相伴。由先生駕駛自己的轎車(chē)時(shí)，則其夫人一般應(yīng)坐在副駕駛座上。由主人駕車(chē)送其友人夫婦回家時(shí)，由友人之中的男士，一定要坐在副駕駛座上，與主人相伴，而不宜形影不離地與其夫人坐在后排，那將是失禮之至。（2）專(zhuān)職司機(jī)駕駛轎車(chē)：通常仍講究右尊左卑，但座次同時(shí)變化為后排為上，前排為下。A、雙排五人座轎車(chē)，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后座中座，副駕駛座。B、雙排六人座轎車(chē)，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后排中座，前排右座，前排中

29、座。C、三排七人座轎車(chē)（中排為折疊座），座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座，副駕駛座。D、三排九人座轎車(chē)，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。坐轎車(chē)的座位安排一、后排兩座轎車(chē)213司機(jī)后排三座轎車(chē)132司機(jī)4乘車(chē)時(shí)上下車(chē)順序上下轎車(chē)的先后順序也有禮可循，其基本要求是：倘若條件允許，須請(qǐng)尊長(zhǎng)、女士、來(lái)賓先上車(chē)，后下車(chē)。具體而言，又分為多種情況。1、主人親自駕車(chē)：主人駕駛轎車(chē)時(shí)，如有可能，均應(yīng)后上車(chē)，先下車(chē)，以便照顧客人上下車(chē)。2、分坐于前后排：乘坐由專(zhuān)職司機(jī)駕駛的轎車(chē)時(shí)，坐于前排者，大都應(yīng)后

30、上車(chē)，先下車(chē)，以便照顧坐于后排者。3、同坐于后一排：乘坐由專(zhuān)職司機(jī)駕駛的轎車(chē)，并與其它人同坐于后一排時(shí)，應(yīng)請(qǐng)尊長(zhǎng)、女士、來(lái)賓從右側(cè)車(chē)門(mén)先上車(chē)，自己再?gòu)能?chē)后繞到左側(cè)車(chē)門(mén)后上車(chē)。下車(chē)時(shí)，則應(yīng)自己先從左側(cè)下車(chē)，再?gòu)能?chē)后繞過(guò)來(lái)幫助對(duì)方。若車(chē)停于鬧市，左側(cè)車(chē)門(mén)不宜開(kāi)啟，則于右門(mén)上車(chē)時(shí)，應(yīng)當(dāng)里座先上，外座后上。下車(chē)時(shí)， 則應(yīng)外座先下，里座后下?？傊?，以方便易行為宜。 4、折疊座位的轎車(chē)：為了上下車(chē)方便，坐在折疊座位上的人，應(yīng)當(dāng)最后上車(chē)，最先下車(chē)。這是廣為沿用的做法。 5、乘坐三排九座車(chē)：坐三排九座車(chē)時(shí)，一般應(yīng)是低位者先上車(chē)，后下車(chē)。高位者后上車(chē)，先下車(chē)。 6、乘坐多排座轎車(chē)：乘坐多排座轎車(chē)，通常應(yīng)以距離車(chē)

31、門(mén)的遠(yuǎn)近為序。上車(chē)時(shí)，距車(chē)門(mén)最遠(yuǎn)者先上，其它人隨后由遠(yuǎn)而近依次而上。下車(chē)時(shí)，距車(chē)門(mén)最近者先下，其它隨后由近而遠(yuǎn)依次而下。商務(wù)陪同的位置禮儀 在一般的營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)接待中，都會(huì)遇到陪同站位的問(wèn)題。這時(shí)，如果你作為陪同方的公務(wù)代表，在帶領(lǐng)客人進(jìn)行參觀、游覽時(shí)，如果主賓是多人或者有貼身隨從跟附，則讓主賓站在中間位置，次賓位于主賓的次右位，而你作為一般的商務(wù)公關(guān)接待人員，則站在主賓的左后位置；如遇到需要給賓客做及時(shí)的參觀介紹的，則可以站在主賓客的右后位置。距離主賓和次主賓位置不能太遠(yuǎn)，方便與賓客做隨時(shí)交流。在行走期間，應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整自己行走時(shí)的正確位置，做到“禮讓三分”。營(yíng)銷(xiāo)人員接待禮儀接待一門(mén)技巧，更是一門(mén)

32、藝術(shù)。接待或拜訪是很多營(yíng)銷(xiāo)人員的一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。在接待和拜訪中的禮儀表現(xiàn)，不僅關(guān)系到自己的形象，還關(guān)系到企業(yè)形象。要真正成功，接待好來(lái)訪的客人要有心，而且真正關(guān)心客人是否快樂(lè)。接待被商界視做是企業(yè)的一項(xiàng)投資，并且能同時(shí)收到預(yù)期的回收，所以，接待來(lái)訪的禮儀歷來(lái)都受到營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)人員的重視。接待要領(lǐng)1、當(dāng)有客人來(lái)辦公室拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)接待人員對(duì)來(lái)訪者，應(yīng)起身笑臉握手相迎。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)者、客戶來(lái)訪，要起身上前迎候。對(duì)于不是第一次見(jiàn)面的同事、員工，可以不起身。2、致意同時(shí)說(shuō)歡迎詞，如“歡迎光臨，我們主任（經(jīng)理）正在等候您，請(qǐng)跟我來(lái)”等。3、引領(lǐng)的正確做法是：接待者親切地走在客人左前面，把客人引領(lǐng)到接待室門(mén)前，

33、然后用左手輕輕地推開(kāi)門(mén)，側(cè)身站在門(mén)邊，說(shuō)一聲“請(qǐng)進(jìn)”，并伸手作出引導(dǎo)客人進(jìn)入的手勢(shì)。接著還要把客人帶到座位前請(qǐng)客人坐下，倒茶、敬煙。接待注意事項(xiàng)1、營(yíng)銷(xiāo)人員不能讓來(lái)訪者坐冷板凳。如果自己有事暫不能接待來(lái)訪者，要安排助理或相關(guān)人員接待客人，不能冷落了來(lái)訪者。 2、營(yíng)銷(xiāo)人員在接待來(lái)訪的客人時(shí)，需認(rèn)真傾聽(tīng)來(lái)訪者的敘述。來(lái)訪者都是為有事而來(lái)，因此要盡量讓來(lái)訪者把話說(shuō)完，并認(rèn)真傾聽(tīng)。3、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)來(lái)訪者的意見(jiàn)和觀點(diǎn)不要輕率表態(tài)，應(yīng)思考后再作答。對(duì)一時(shí)不能作答的，要約定一個(gè)時(shí)間后再聯(lián)系。 4、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)能夠馬上答復(fù)的或立即可辦理的事，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，不要讓來(lái)訪者等待，或再次來(lái)訪。5、營(yíng)銷(xiāo)人員正在接待來(lái)訪者時(shí)，

34、有 打來(lái)或有新的來(lái)訪者，應(yīng)盡量讓助理或他人接待，以避免中斷正在進(jìn)行的接待。6、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)來(lái)訪者的無(wú)理要求或錯(cuò)誤意見(jiàn)，應(yīng)有禮貌地拒絕，而不要刺激來(lái)訪者，使其尷尬。 7、營(yíng)銷(xiāo)人員要結(jié)束接待，可以婉言提出借口，也可用體態(tài)語(yǔ)言告訴對(duì)方本次接待就此結(jié)束。三、接待禮節(jié)1、引路（1）在走廊引路時(shí)A、應(yīng)走在客人左前方的2、3步處。B、引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。C、要與客人的步伐保持一致。D、引路時(shí)要注意客人，適當(dāng)?shù)刈鲂┙榻B。2、在樓梯間引路時(shí) 讓客人走在正方向（右側(cè)），引路人走在左側(cè)。3、途中要注意引導(dǎo)提醒客人 拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人“這邊請(qǐng)”或“注意樓梯”等。4、開(kāi)門(mén)次序

35、（1）向外開(kāi)門(mén)時(shí)A、先敲門(mén)，打開(kāi)門(mén)后把住門(mén)把手，站在門(mén)旁，對(duì)客人說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)”并施禮。B、進(jìn)入房間后，用右手將門(mén)輕輕關(guān)上。C、請(qǐng)客人入坐，安靜退出。此時(shí)可用“請(qǐng)稍候“等語(yǔ)言。（2）向內(nèi)開(kāi)門(mén)時(shí)A、敲門(mén)后，自己先進(jìn)入房間。B、側(cè)身，把住門(mén)把手，對(duì)客人說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)”并施禮。C、輕輕關(guān)上門(mén)后，請(qǐng)客人入坐后，安靜退出。5、搭乘電梯（1）電梯沒(méi)有其他人的情況A、在客人之前進(jìn)入電梯，按住“開(kāi)”的按鈕，此時(shí)請(qǐng)客人再進(jìn)入電梯。B、如到大廳時(shí)，按住“開(kāi)”的按鈕，請(qǐng)客人先下。（2）電梯內(nèi)有人時(shí)無(wú)論上下都應(yīng)客人、上司優(yōu)先。（3）電梯內(nèi)A、先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。B、電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。C、電梯內(nèi)

36、已有很多人時(shí)，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯門(mén)站立。營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)見(jiàn)、會(huì)談禮儀會(huì)見(jiàn)與會(huì)談禮儀是辦公禮儀中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，無(wú)論是拜訪還是談判，通常要安排會(huì)見(jiàn)與會(huì)談，以加強(qiáng)了解，增進(jìn)友誼。1、會(huì)見(jiàn)：指為一定目的而進(jìn)行的約會(huì)、見(jiàn)面。凡身份高的人士會(huì)見(jiàn)身份低的，一般稱(chēng)為接見(jiàn)或召見(jiàn)；凡身份低的人士會(huì)見(jiàn)身份高的，一般稱(chēng)拜會(huì)或拜見(jiàn)。2、會(huì)談：指雙方或多方就共同關(guān)心的問(wèn)題交換意見(jiàn)，一般說(shuō)來(lái)，會(huì)談的內(nèi)容較為正式，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)。二、會(huì)見(jiàn)、會(huì)談遵循的原則1、客觀的原則。所謂客觀的原則，意即在會(huì)見(jiàn)、會(huì)談時(shí)，有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人員所占有的資料要客觀，決策時(shí)的態(tài)度也要客觀。占有資料要客觀，是要求營(yíng)銷(xiāo)人員3盡可能地取得真實(shí)而準(zhǔn)確地資料，不要以道聽(tīng)途

37、說(shuō)或是對(duì)方有意散布的虛假情報(bào)，來(lái)作為自己決策時(shí)的依據(jù)。決策時(shí)的態(tài)度要客觀，是要求營(yíng)銷(xiāo)人員在決策時(shí)，態(tài)度要清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事。2、兼顧的原則。所謂兼顧的原則，是要求營(yíng)銷(xiāo)人員在準(zhǔn)備會(huì)見(jiàn)、會(huì)談時(shí)，以及在會(huì)見(jiàn)、會(huì)談過(guò)程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。3、預(yù)審的原則。所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門(mén)或主管人士審查、批準(zhǔn)。雖說(shuō)負(fù)責(zé)會(huì)談的營(yíng)銷(xiāo)人員擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或

38、是“先斬后奏”。但是這并不等于說(shuō)會(huì)談?wù)呖梢酝跛浴⒁灰夤滦?。在洽談之前，?duì)自己的方案進(jìn)行預(yù)審，既可以減少差錯(cuò)，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。4、自主的原則。所謂自主的原則，是指營(yíng)銷(xiāo)人員要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，要相信自己、依靠自己、鼓勵(lì)自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭(zhēng)“以我為中心”。堅(jiān)持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動(dòng)有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，或是變被動(dòng)為主動(dòng)，在會(huì)談中為自己爭(zhēng)取到有利的位置。一、操作要領(lǐng)1、營(yíng)銷(xiāo)人員在會(huì)見(jiàn)、會(huì)談前一定要事先有預(yù)約。2、事先需要檢查著裝和需要帶的物品。3、不要遲到或過(guò)度提前到達(dá)。4、如果是去客戶所

39、在公司拜訪，應(yīng)敲門(mén)并征得客戶同意。5、第一次見(jiàn)面應(yīng)該出示自己的名片；主動(dòng)問(wèn)候在座各位，若對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下，你最好站著。6、坐下后不應(yīng)掏煙，如對(duì)方請(qǐng)你抽煙，正式工作場(chǎng)合中（如演示會(huì)等）你應(yīng)謝絕。7、接過(guò)對(duì)方遞來(lái)的名片、資料、茶水等，應(yīng)用雙手并道謝。8、請(qǐng)不要急于出示你隨身帶的資料或禮物。只有在你提及了這些東西，并已引起對(duì)方興趣時(shí)，才是出示它們的最好時(shí)機(jī)。9、如果是你安排的談話內(nèi)容，說(shuō)明今天談話的計(jì)劃，如：“接下來(lái)我先，再”。10、保持熱情和專(zhuān)注，注意傾聽(tīng)，給對(duì)方留出講話的時(shí)間。11、對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題，應(yīng)盡力解答直到對(duì)方滿意；如果確實(shí)不知道應(yīng)該坦誠(chéng)說(shuō)明：“對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在我還沒(méi)想到很好的方法”。

40、12、表達(dá)清晰，思路明確，有條理，避免混亂的談話和廢話連篇的談話。13、會(huì)見(jiàn)、會(huì)談結(jié)束時(shí)，應(yīng)對(duì)此次交談的內(nèi)容做簡(jiǎn)單的總結(jié)并表明下一步的行動(dòng)?！昂芨吲d今天有機(jī)會(huì)來(lái)這里，我想通過(guò)此次的您對(duì)我們的產(chǎn)品有了一個(gè)大致的了解了。接下來(lái)我會(huì)根據(jù)您公司的需求制作一份方案?！?4、不要忘記帶走自己的東西，同時(shí)，與拜見(jiàn)人禮貌告別。二、注意事項(xiàng)1、不要隨意打斷對(duì)方談話，注意觀察對(duì)方的語(yǔ)氣和表情。2、避免不良的動(dòng)作和姿態(tài)，如：玩弄手中的小東西，用手不時(shí)地理頭發(fā)、攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲、天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之?huà)等，這些動(dòng)作都有失風(fēng)度。3、不要故作姿態(tài)，賣(mài)弄親近，俚話和粗話更應(yīng)避免；4、應(yīng)該避免忌諱的談話內(nèi)容。5

41、、如果對(duì)方資歷比你淺，學(xué)識(shí)比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。三、座次安排1、如果受到邀請(qǐng)參加一個(gè)排定座位的會(huì)議，最好等著將自己引導(dǎo)到座位上去。2、通常會(huì)議主席坐在離會(huì)議門(mén)口最遠(yuǎn)的桌子末端。3、主席兩邊是為參加公司會(huì)議的客人和拜訪者的座位，按身份高低就坐。4、無(wú)論會(huì)見(jiàn)、會(huì)談座位安排成何種形式，均以面對(duì)正門(mén)為上座。5、雙邊會(huì)談時(shí)，主方占背門(mén)一側(cè)，主談人居中，客人面向正門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)人員 禮儀對(duì)著 和對(duì)方交流，其實(shí)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一門(mén)藝術(shù)。 被現(xiàn)代人公認(rèn)為便利的通訊工具，在日常工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員使用正確的 語(yǔ)言和技巧很關(guān)鍵，它直接影響著一個(gè)部門(mén)的聲譽(yù)；在日常生活中，我們通過(guò) 也能粗略判斷對(duì)方的人品、性格。因

42、而，掌握正確的、禮貌待人的打 方法是非常必要的。打 時(shí)雖然相互看不見(jiàn)，但說(shuō)話聲音的大小，對(duì)待對(duì)方的態(tài)度，使用語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔程度等看不見(jiàn)的風(fēng)度表現(xiàn)，都通過(guò) 傳給了對(duì)方，與此同時(shí)，也憑借聲音了解對(duì)方的態(tài)度、心情、修養(yǎng)等，在腦海中留對(duì)方的“ 形象”。 雖然是機(jī)械的，但使用它時(shí)，第一件事就是用聲調(diào)表達(dá)出你的誠(chéng)懇和熱情，聲音悅耳，音量適中，這是每一位營(yíng)銷(xiāo)人都應(yīng)遵守的最簡(jiǎn)單、最起碼的禮貌。 打接 看似簡(jiǎn)單，卻包含著豐富的禮儀技巧，往往在通話中就體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)。樹(shù)立良好的 形象，不僅能體現(xiàn)自身優(yōu)良的素質(zhì)和道德風(fēng)范，而且也有利于維護(hù)和提升所在公司形象。 一、營(yíng)銷(xiāo)人員打 的技巧1、 撥通后，首先應(yīng)向?qū)Ψ?/p>

43、問(wèn)好。2、簡(jiǎn)明通報(bào)自己的單位或姓名。3、靈活應(yīng)對(duì)下列三種情況：（1）接 的人正是你要找的人。這時(shí)，在簡(jiǎn)短的問(wèn)候或寒暄后，直接切入你要說(shuō)的正事上。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了，對(duì)事情的陳述要清晰、明確、精煉，切忌羅嗦，含糊不清。事情說(shuō)完后要聽(tīng)清楚對(duì)方的反饋的信息，最后向?qū)Ψ街轮x或致歉意，以“再見(jiàn)”收線。（2）你要找的人不在 旁，應(yīng)禮貌地請(qǐng)對(duì)方幫忙轉(zhuǎn)告或找你要找的人接聽(tīng) ，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。（3）找的人因故無(wú)法接聽(tīng) ，而你又有急事通知他，這時(shí)，要以懇切的態(tài)度請(qǐng)接 者幫忙轉(zhuǎn)告并向?qū)Ψ奖硎局x意。二、營(yíng)銷(xiāo)人員接 的技巧1、重要的第一聲在 中，只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。當(dāng)我們打 給某人或某

44、單位時(shí)，若一接通，就能聽(tīng)到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開(kāi)，對(duì)該單位有了較好的印象。 “您好，這里是公司”。聲音清晰、悅耳、吐字清脆，令人賞心悅目，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接 時(shí)，每位營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有“我代表公司形象”的意識(shí)。2、要有喜悅的心情打 時(shí)要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象。由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在 中，也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。 3、迅速接聽(tīng) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部 ，聽(tīng)到 鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽(tīng)筒，最好在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。 鈴聲響一聲大約

45、 3秒種，若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接 ，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的。即便 離自己很遠(yuǎn)，聽(tīng)到 鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，也應(yīng)該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。上班時(shí)間打來(lái)的 幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個(gè) 都十分重要，不可敷衍，即使對(duì)方要找的人不在，切忌只說(shuō)“不在”就把 掛了。4、認(rèn)真清楚地記錄（1）最好養(yǎng)成用左手拿話筒的習(xí)慣，這在快節(jié)奏、高效率的企業(yè)公司尤為重要，因?yàn)榻?時(shí)需要記錄的時(shí)候非常多。這樣做是為了右手便于記錄。（2）把接 時(shí)告知的重要的內(nèi)容一定要準(zhǔn)確的記錄在案，這樣可以提高談話效率，避免誤事。（3）隨時(shí)牢記5WIH技巧，所謂5W1H是指

46、 When何時(shí) Who何人 Where何地What何事Why為什么HOW如何進(jìn)行。在工作中這些資料都是十分重要的。 記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴(lài)于5WIH技巧。 禮貌是維持良好人際關(guān)系的重要方式。我們接聽(tīng)任何人來(lái)的 不管找誰(shuí)都要熱情、親切、禮貌，即使來(lái) 要找的人與你有矛盾或是你不喜歡的人，倘若在 中有過(guò)激、不禮貌的語(yǔ)言出現(xiàn)，那樣做只能讓對(duì)方知道你是一個(gè)心胸狹隘、沒(méi)有修養(yǎng)的人，因此也會(huì)給公司造成不良影響，從而影響公司發(fā)展。 三、掛 的技巧1、要結(jié)束 交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打 的一方提出，然后彼此客氣地道別，說(shuō)一聲“再見(jiàn)”，再掛 ，不可只管自己講完就掛斷 。2、假定雙方都等著對(duì)方掛，結(jié)果只能是占用了寶貴

47、的時(shí)間，說(shuō)了一些沒(méi)用的閑話。打 時(shí)誰(shuí)先掛，變通的做法：地位高者先掛 。營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)運(yùn)作離不開(kāi) 這一便捷的通訊工具，當(dāng)你的聲音通過(guò)話筒傳向世界各地時(shí)，是否也能做到彬彬有禮？ 基本用語(yǔ)注意事項(xiàng) 1.拿起 聽(tīng)筒，并告知自己的姓名 “您好，平安保險(xiǎn)部”（直線）“您好部”（內(nèi)線）如上午10點(diǎn)以前可使用“早上好” 鈴響應(yīng)聲以上時(shí)“讓您久等了，我是部” 鈴響3聲之內(nèi)接起在 機(jī)旁準(zhǔn)備好記錄用的紙筆接 時(shí)，不使用“喂”回答音量適度，不要過(guò)高告知對(duì)方自己的姓名 2.確認(rèn)對(duì)方 “先生，您好！”“感謝您的關(guān)照”等 必須對(duì)對(duì)方進(jìn)行確認(rèn)如是客戶要表達(dá)感謝之意 3.聽(tīng)取對(duì)方來(lái)電用意 “是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答

48、必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行記錄談話時(shí)不要離題 4.進(jìn)行確認(rèn) “請(qǐng)您再重復(fù)一遍”、“那么明天在，9點(diǎn)鐘見(jiàn)。”等等 確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事由如是傳言必須記錄下 時(shí)間和留言人 5.結(jié)束語(yǔ) “清楚了”、“請(qǐng)放心”、“我一定轉(zhuǎn)達(dá)”、“謝謝”、“再見(jiàn)”等 6.放回 聽(tīng)簡(jiǎn) 等對(duì)方放下 后再輕輕放回 機(jī)上營(yíng)銷(xiāo)人員電子郵件禮儀Brody Communications Ltd.的總裁Marjorie Brody在其撰寫(xiě)的文章中提出以下建議：1、 注意措辭：你也許認(rèn)為自己的郵件淺顯易懂，但是有時(shí)侯卻遭到誤解。簡(jiǎn)單明了的郵件可以使你節(jié)省打 發(fā) 澄清郵件意義的時(shí)間。 2、不要“惹火”收件人：如果使用含有敵意的詞句或者批評(píng)的語(yǔ)氣，你

49、會(huì)“惹火”對(duì)方并且造成糟糕的局面。電子郵件不是大家“筆伐”的工具，如果有問(wèn)題，與對(duì)方當(dāng)面解決。 3、 提前通知收件人：盡量在發(fā)郵件以前得到對(duì)方的允許或者至少讓他知道有郵件過(guò)來(lái)；確認(rèn)你的郵件對(duì)他有價(jià)值。沒(méi)有人會(huì)喜歡垃圾郵件。收件人對(duì)于滿篇廢話的不速之“件”的態(tài)度通常是作為垃圾郵件處理一刪了之。 4、 不要發(fā)送私人或者機(jī)密郵件：即使你選擇“永久刪除”，許多軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)仍然可以訪問(wèn)硬盤(pán)上備份的信息。在你發(fā)送以前，仔細(xì)考慮如果別人（比如老板）看到這封信會(huì)發(fā)生什么情況。5、小心使用附件功能：附件越大，下載時(shí)間就越長(zhǎng)，占用收件人電腦空間就越多。有些附件可能毫無(wú)必要，也許收件人已經(jīng)有了。 6、小心使用抄送

50、功能：你也許會(huì)把自己的郵件象備忘錄一樣抄送給其他同事或者客戶。不要濫用抄送功能，否則收件人會(huì)以處理垃圾郵件的方式一刪了之。 7、避免使用字符圖釋?zhuān)耗阋苍S是網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家并且對(duì)于各種專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和字符圖釋了如指掌，可是不要假設(shè)收件人和你一樣專(zhuān)業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)談判技巧談判是矛，是您刺向?qū)κ值膹?qiáng)有力的武器；談判是盾，是您抵御對(duì)手的堅(jiān)實(shí)屏障；風(fēng)云變幻的談判桌前如何把握時(shí)局，搶占先機(jī)；唇槍舌戰(zhàn)，你來(lái)我往，何時(shí)亮出自己的底牌？談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn),最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),讓對(duì)手心悅誠(chéng)服?“聽(tīng)、問(wèn)、答、看、敘、辯”“聽(tīng)”的要訣 我們要想提高收聽(tīng)效果，就必須掌握“聽(tīng)”的要訣，想盡辦法克服聽(tīng)力障礙。第一，專(zhuān)

51、心致志，集中精力地傾聽(tīng)。 專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。 為了專(zhuān)心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。 精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題。我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方的講話。用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的、或是精神溜號(hào)去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功 的可能性就比較大。注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)

52、的表情，以鼓勵(lì)講話者。比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽(tīng)效果。 需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。 第二，通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力。 通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，

53、而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì)；另一方面，通過(guò)記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種鼓勵(lì)的作用。 對(duì)于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動(dòng)來(lái)講，一定要?jiǎng)庸P作記錄，不可過(guò)于相信自己的記憶力。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只1*記憶是辦不到的。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。 第三，有鑒別地傾

54、聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。 在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪說(shuō)到哪，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽(tīng)話者就需要用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。 第四，克服先人為主的傾聽(tīng)做法。 先人為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話。其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，

55、導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽(tīng)做法，將講話者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透。 第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無(wú)所適從，導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯(cuò)誤?？梢?jiàn)，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強(qiáng)自己的談判地位和談判實(shí)力，事實(shí)上，科學(xué)家的實(shí)驗(yàn)也證實(shí)了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說(shuō)服對(duì)方這一觀點(diǎn)。因此，對(duì)于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進(jìn)進(jìn)主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于我方談判人員發(fā)揮出較好

56、的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于客場(chǎng)談判給對(duì)方帶來(lái)便利和給我方帶來(lái)的不便。 第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。 人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上。比如，對(duì)對(duì)方的存在不屑一顧、或?qū)?duì)方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無(wú)一益。因?yàn)檫@不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對(duì)方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對(duì)方真?zhèn)蔚男畔?、反駁對(duì)方的信息等等。同時(shí)，輕視對(duì)方還可招致對(duì)方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。 談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽(tīng)對(duì)方的全部

57、講話內(nèi)容。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。 另外，談判人員有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果，事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽(tīng)得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對(duì)方談話的全部?jī)?nèi)容和動(dòng)機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會(huì)使已方在談判中陷入被動(dòng)，對(duì)自己十分不利。 不管是輕視對(duì)方，還是急于搶話和反駁，

58、都會(huì)影響傾聽(tīng)效果，必須加以注意。 “問(wèn)”的要訣 第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問(wèn)。 有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí)，如果對(duì)方思想比較松懈，突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問(wèn)題，其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)?，?duì)方很可能在回答無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問(wèn)題，對(duì)方只好自成體，按照原來(lái)的思路來(lái)回答問(wèn)題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。 第二，在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們

59、腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn)，千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。 在傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問(wèn)的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽(tīng)對(duì)方其下文，而且會(huì)暴露我方的意圖，這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。 第三，要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。 事實(shí)上，這類(lèi)問(wèn)題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。 第四，如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問(wèn)，而

60、是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，再繼續(xù)追問(wèn)，這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問(wèn)題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)方也不會(huì)推卸。 第五，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示，即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。 第六，即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。 要知道像法官一樣詢問(wèn)談判對(duì)方，會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問(wèn)，需要雙方心平氣和地提出