市場部內(nèi)部的培訓(xùn)講義市場營銷一

1、市場營銷 一目 錄 “營&“銷1 “營2 “銷3 營銷方式3“營&“銷 營名為經(jīng)營，銷那么為銷售。 營：具有不斷完善不斷完美的一種追求。就像做產(chǎn)品一樣，不斷追求質(zhì)量，外觀完美。銷：就是賣出去，將產(chǎn)品到客戶的過程。營銷：就是不斷的將銷售能力提升，將“賣做為產(chǎn)品來經(jīng)營，形成好的銷售體系。 “營&“銷“營&“銷營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氣氛的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓準(zhǔn)消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購置該產(chǎn)品?！盃I&“銷一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內(nèi)，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以

2、內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求開展，贏在別人休息的時間。“營&“銷喬吉拉德世界上最偉大的推銷員1. 平均每天銷售6輛車；2. 最多一天銷售18輛車；3. 一個月最多銷售174輛車；4. 一年最多銷售1425輛車；5. 在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車唯一一位以汽車銷售員的身份躋身入“汽車名人堂的人怎樣營銷 250定律：不得罪一個顧客 名片滿天飛：向每一個人推銷 建立顧客檔案：更多地了解顧客 獵犬方案：讓顧客幫助你尋找顧客 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 老實(shí)：推銷的最正確策略 每月一卡：真正的銷售始于售后。 學(xué)會自信喬吉拉德的銷售秘訣“營營銷-“營什么？管理好我們的客戶！經(jīng)營我

3、們的客戶！“營1. 建立好自己的客戶資料根本信息性格喜好家庭情況教育程度2. 將自己的客戶分級客戶實(shí)力銷售量忠誠度3. 制定好自己區(qū)域內(nèi)客戶的行程方案區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分布；出行方案表；老客戶拜訪周期4. 根據(jù)拜訪溝通情況進(jìn)行分析如何管理？如何經(jīng)營？“營A類：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可我們的產(chǎn)品；B類：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可我們的產(chǎn)品；C類：彼此略知一二，交往不深；D類：點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識而已；比方在酒席上碰到，交換名片“營D類C類B類A類客戶把客戶從D類一直經(jīng)營到A類，就是我們的工作銷售工作80%的時間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過程就是做人和處事的過程；所謂做銷售能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；做不好這

4、個環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！經(jīng)營客戶“營 魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。養(yǎng)魚理論“營不斷的去喂你的魚：經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美時不時送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值效勞 一個當(dāng)律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。一個醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無償進(jìn)行效勞。一個房產(chǎn)商想讓自己的兒子進(jìn)一個好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹

5、給他。一個校長想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長。 營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性功利性與目的性：功利少一點(diǎn)，目的性明確一點(diǎn)到上海旅游，買個紀(jì)念品給客戶客戶生日的時候，花買不起總買得起生日卡吧！“銷營銷-銷什么？銷售任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己，我們就是產(chǎn)品與客戶之間的橋梁“銷 假設(shè)客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的時機(jī)嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，效勞是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？“銷所以！先讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品！專業(yè)高效形象職業(yè)素養(yǎng)“銷我們銷售的是什么？觀

6、念： 觀-價值觀 念-信念客戶認(rèn)為的事實(shí) 4、如果顧客的購置觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或效勞的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀 念，然后再銷售。記?。菏强蛻籼湾X買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。“銷在過程中顧客要買的是什么？感覺！5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；2、感覺是一種看不見、摸不

7、著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假設(shè)你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購置嗎？假設(shè)同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購置嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到翻開客戶錢包“鑰匙了?！颁N在銷售中賣的是什么？好處！1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購置，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或效勞能給他帶來的好處；2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品成份，一流的銷售人員賣結(jié)果好處；3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，防止什么麻煩才會購置。所

8、以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或效勞獲得確實(shí)的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝?！颁N銷售過程中客戶六大恒久不變的問題！1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？營銷方式現(xiàn)市場上的營銷方式層出不窮，如何選擇好屬于我們自己的營銷方式？營銷方式微營銷微營銷是以營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為根底，通過企業(yè)營銷籌劃、品牌籌劃、運(yùn)營籌劃、銷售方法與策略，注重每一個細(xì)節(jié)的實(shí)現(xiàn)。通過傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)營銷新突破。微營銷是傳統(tǒng)營

9、銷與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合體，在互聯(lián)網(wǎng)使用中存在有線網(wǎng)絡(luò)和無線網(wǎng)絡(luò)；無線網(wǎng)絡(luò)營銷即移動互聯(lián)網(wǎng)營銷就是不用通過網(wǎng)線連接，用無線技術(shù)連接網(wǎng)絡(luò)而已。營銷方式案例一微信活動營銷“十份魔法裝“我要福利“兩小時“幾萬粉絲關(guān)鍵詞：營銷方式案例二客服營銷“9:100萬“CRM本錢降低“忠誠度關(guān)鍵詞：營銷方式“饑餓營銷，運(yùn)用于商品或效勞的商業(yè)推廣，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。營銷方式案例一中國房地產(chǎn)“捂盤“惜售“天價房關(guān)鍵詞：營銷方式案例二“擁擠、排隊“五十萬臺“零庫存關(guān)鍵詞：營銷方式營銷方式盲從心理一般都稱為-從眾心理。從眾心理的特點(diǎn)：從眾行為乃是指個人在群體的壓力下，會使個人放棄自己的意見，而取和大多數(shù)人一致的意見。我們平時所說的“隨大流就是一種從眾行為、從眾心理。從眾心理是一種很普遍的心理活動。因?qū)ψ约旱呐袛嗳狈π判?，對后果沒有十分的把握，隨大流以求心安。 營銷方式案例一“非典“醋“口罩“溫度計關(guān)鍵詞：營銷方式案例二5.12“桶裝水“帳篷“全城避難關(guān)鍵詞：營銷方式視頻：營銷方式病毒營銷口碑營銷在眾多的營銷接觸點(diǎn)中，有一點(diǎn)至關(guān)重要，那就是來自消費(fèi)者自己或家人朋友的消費(fèi)體驗(yàn)。與廣告宣傳相比，這種消費(fèi)體驗(yàn)更具有說服力。因此在銷售活動中，企業(yè) 可以爭取“口碑領(lǐng)導(dǎo)者或“意見領(lǐng)袖的好感，他們可